來源：元氣資本（ID：yuanqicapital）
本篇文章的出發點是協助零售企業的折扣化轉型。
“折扣化”無(wu)疑(yi)是(shi)今(jin)年(nian)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)中(zhong)最(zui)火(huo)的(de)話(hua)題(ti)。當(dang)下(xia)環(huan)境(jing)變(bian)化(hua)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)焦(jiao)慮(lv)很(hen)容(rong)易(yi)讓(rang)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)掉(diao)入(ru)單(dan)純(chun)模(mo)仿(fang)海(hai)外(wai)成(cheng)功(gong)業(ye)態(tai)，或(huo)過(guo)度(du)注(zhu)重(zhong)短(duan)期(qi)價(jia)格(ge)策(ce)略(lve)的(de)陷(xian)阱(jing)。“折扣化”的話題還是要回歸到企業的戰略選擇和能力建設。
我們認為零售的折扣化需要重視以下三件事情：
差異化商品力：選對有優勢的品類，針對消費人群痛點，做好產品開發和定價；
供應鏈管理：基於品類天然特點，選擇所對應的垂直化供應模式，和上遊建立信賴關係，減少長鞭效應；
組織活躍性：通過激勵製度提高組織活躍性，以員工的主動性應對複雜問題，提高企業的運營效率。
三件事情中，差異化商品力是最容易被忽略的。中國零售業有著龐大的供應商體係，大部分企業都銷售著來自“開源”供應鏈的商品。傳統的零售企業主要是做好上遊博弈、選品、控製貪腐，門店的管理和運營，從供應商/品牌方收取上架費，但並沒有把重心放在思考如何通過深耕供應鏈能力，樹立屬於自己的強勢品類。
在中國零售品類的選擇中，生鮮具有超高的價值。它ta們men需xu求qiu足zu夠gou廣guang譜pu和he高gao頻pin，有you助zhu於yu獲huo取qu消xiao費fei者zhe的de信xin賴lai。可ke是shi由you於yu生sheng鮮xian複fu雜za的de供gong應ying鏈lian管guan理li和he商shang品pin同tong質zhi化hua屬shu性xing，海hai外wai很hen少shao有you折zhe扣kou型xing零ling售shou用yong生sheng鮮xian實shi現xian兼jian具ju價jia格ge和he品pin質zhi的de商shang品pin優you勢shi。如何通過生鮮品類實現差異化商品力，是中國零售行業亟待解決的問題。
Lopia的定位是“麵對四人家庭的日本版的Costco”，是一家以肉品為核心的製造型食品零售渠道。企業把生鮮做成了利潤品，由肉類帶來的3成收入貢獻了8成的利潤。企業以“讓所有的小朋友都吃得上肉”為理念、深耕肉品類的供應鏈能力、通過門店采銷一體化方式來實現自己的競爭優勢。
01
Lopia的全名叫做“食生活♥♥Lopia”（♥♥會讀成love,love），意思是充實人們飲食生活的Low Price Utopia。Lopia成立於2009年，品牌隸屬於OIC株式會社，開創至今從2009年收入277億日元（約18億元人民幣）上升到了3401億日元（約170億元人民幣），複合年增長率到達21%，是日本為數不多持續高速增長且盈利的零售企業。
Lopia的增長依托於單店的銷售業績最大化，每開出一家店鋪都能站穩腳跟。現在Lopia共有81家直營門店，2023年開出了8家新店。平均單店年銷售約2.3億元人民幣，現有全職正式員工1700名，每位員工貢獻了約1千萬元人民幣的銷售收入。店銷和人效都是日本行業平均水平的2倍。
門店的位置距離市內核心區域比較遠，適合消費者一站式采購。一家門店覆蓋半徑20公裏範圍內的消費人群，大部分消費者會開車半個小時以上，平均每周前來采購一次。據了解，大部分消費者每次購物可以花費500元以上。在門店中經常可以看到一個手推車上放著滿滿三個籃筐。
Lopia有著反常識的品類利潤結構（下圖）。由肉類帶來的3成收入貢獻了8成的利潤。從此也可以推測，其餘不盈利的品類帶來的收入都來自於消費者采購肉品時的關聯購買。Lopia通過薄利多銷的方式，利用肉品的天然高客值特點以及目的型采購消費的高客單價，實現了毛利額的最大化。
與其說Lopia是一個經營多品類的食品折扣超市，不如說他是一個可以滿足消費者集采需求的肉類品類殺手店。肉品是Lopia的拳頭品類，陳列麵積和SKU數(shu)量(liang)是(shi)其(qi)他(ta)同(tong)麵(mian)積(ji)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)的(de)三(san)倍(bei)。牛(niu)肉(rou)不(bu)僅(jin)有(you)從(cong)低(di)端(duan)進(jin)口(kou)肉(rou)到(dao)高(gao)端(duan)國(guo)產(chan)和(he)牛(niu)的(de)三(san)個(ge)主(zhu)要(yao)價(jia)格(ge)帶(dai)，在(zai)每(mei)個(ge)價(jia)格(ge)上(shang)都(dou)有(you)數(shu)十(shi)種(zhong)不(bu)同(tong)切(qie)法(fa)和(he)部(bu)位(wei)的(de)商(shang)品(pin)。據(ju)了(le)解(jie)，Lopia的肉品毛利可達到40%以上。企業擁有自己的養雞場、肉品處理廠、肉類食品加工廠。
02
Lopia的創始人名為高木秀雄，他創業初衷是“讓所有的小朋友都吃得上肉”。創chuang始shi人ren在zai日ri本ben戰zhan敗bai後hou的de廢fei墟xu中zhong長chang大da，戰zhan後hou的de社she會hui沒mei有you足zu夠gou的de食shi品pin可ke以yi吃chi，人ren們men每mei天tian餓e著zhe肚du子zi。這zhe時shi美mei軍jun駐zhu軍jun提ti供gong的de香xiang腸chang成cheng為wei了le不bu可ke多duo得de的de美mei味wei，高gao木mu秀xiu雄xiong在zai企qi業ye會hui議yi中zhong經jing常chang會hui告gao訴su團tuan隊dui，“當年我每天能吃到一根香腸，因為實在太喜歡吃了，舍不得吃完，就舔香腸，直到把香腸舔到沒有味道再吃掉。“
從理想到最終Lopia的出現，高木秀雄做了很多的嚐試探索。Lopia最早的前身叫做“肉的寶屋”（意譯：肉的藏寶閣），是1971年(nian)成(cheng)立(li)於(yu)藤(teng)沢(沢)市(shi)的(de)一(yi)家(jia)專(zhuan)營(ying)肉(rou)品(pin)的(de)檔(dang)口(kou)店(dian)，把(ba)采(cai)購(gou)到(dao)的(de)肉(rou)類(lei)進(jin)行(xing)不(bu)同(tong)方(fang)式(shi)的(de)切(qie)割(ge)進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)。高(gao)木(mu)秀(xiu)雄(xiong)親(qin)自(zi)深(shen)入(ru)到(dao)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)，比(bi)如(ru)飛(fei)往(wang)德(de)國(guo)理(li)解(jie)香(xiang)腸(chang)的(de)製(zhi)作(zuo)方(fang)式(shi)，成(cheng)立(li)後(hou)台(tai)的(de)生(sheng)產(chan)中(zhong)心(xin)。這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)門(men)店(dian)不(bu)僅(jin)能(neng)賣(mai)肉(rou)，還(hai)賣(mai)現(xian)製(zhi)的(de)香(xiang)腸(chang)和(he)熟(shu)食(shi)，提(ti)升(sheng)了(le)毛(mao)利(li)空(kong)間(jian)。
然而再好的商品質量也無法脫離零售渠道迭代的浪潮。到了1980年代，日本消費者的食品購買渠道已經從社區小店轉型為食品超市。超市業態具備著商品的淺加工能力，在選品上也更重視以52MD為中心的商品組合營銷策略。食品超市業態的普及讓消費者的采購方式從買一顆蘿卜或一塊肉升級為選購三餐的解決方案（meal solution）。麵對渠道變化，高木秀雄不得不進行轉型，在1980年開始進行測試後，在1996年全麵轉型為“Yutakaraya”(意譯為：豐盛的藏寶閣）。
“Yutakaraya” 是以肉店為核心，麵積約700㎡~1000㎡的中小型食品超市業態。早期，企業除了肉品外，沒有足購的品類管理能力，因此蔬果、魚肉、熟食都通過邀請其他品類的個體戶入駐銷售。在經營學習各品類知識後，Yutakaraya逐一把普通食品、蔬菜、熟食、海鮮的入駐改為直營模式。Yutakaraya在2007年開到了約21家店鋪，180億日元銷售收入。
“Yutakaraya”真正轉型為“Lopia”是在2011年。在2009年測試了Lopia業ye態tai，第di一yi家jia店dian鋪pu便bian獲huo得de了le很hen大da的de成cheng功gong。高gao性xing價jia比bi和he豐feng富fu的de肉rou類lei贏ying得de了le消xiao費fei者zhe的de信xin賴lai和he錢qian包bao。此ci時shi的de高gao木mu秀xiu雄xiong已yi經jing步bu入ru高gao齡ling，想xiang把ba企qi業ye轉zhuan交jiao給gei自zi己ji的de兒er子zi高gao木mu勇yong輔輔，企qi業ye也ye更geng名ming為wei“Lopia”，還重新定義了企業宗旨：“同樣的東西賣得更便宜，同樣的價格賣品質更好的東西”。
支撐著Lopia一次又一次變革是什麼？我們覺得依然是“讓所有的小朋友都吃得上肉”。當然，這種好聽的故事，也很可能是企業添油加醋炒出來的“一盤菜”。不過是真是假並不重要，重要的是我們要理解Lopia是具體如何拿捏好目標人群需求的？
03
Lopia的目標用戶是家庭年收400萬日元的四口之家，這正好是日本的家庭收入中位數水平。這類家庭在日本大約有500萬戶。
他們的需要是在有限的收入下，讓孩子們盡情的多吃牛肉。想象一下：家(jia)裏(li)有(you)兩(liang)個(ge)嗷(ao)嗷(ao)待(dai)哺(bu)的(de)小(xiao)朋(peng)友(you)，爸(ba)爸(ba)上(shang)班(ban)但(dan)工(gong)資(zi)不(bu)漲(zhang)，媽(ma)媽(ma)是(shi)全(quan)職(zhi)主(zhu)婦(fu)或(huo)有(you)副(fu)業(ye)，但(dan)各(ge)項(xiang)支(zhi)出(chu)在(zai)漲(zhang)，弟(di)弟(di)妹(mei)妹(mei)隻(zhi)能(neng)穿(chuan)哥(ge)哥(ge)姐(jie)姐(jie)剩(sheng)下(xia)的(de)衣(yi)服(fu)。對(dui)於(yu)這(zhe)個(ge)收(shou)入(ru)水(shui)平(ping)的(de)家(jia)庭(ting)的(de)小(xiao)朋(peng)友(you)來(lai)說(shuo)，蛋(dan)白(bai)質(zhi)的(de)攝(she)入(ru)主(zhu)要(yao)是(shi)雞(ji)肉(rou)或(huo)豬(zhu)肉(rou)，很(hen)少(shao)有(you)機(ji)會(hui)吃(chi)貴(gui)價(jia)的(de)牛(niu)肉(rou)。但(dan)每(mei)個(ge)家(jia)庭(ting)都(dou)想(xiang)讓(rang)孩(hai)子(zi)有(you)更(geng)豐(feng)富(fu)的(de)營(ying)養(yang)攝(she)入(ru)。而(er)以(yi)牛(niu)肉(rou)為(wei)主(zhu)要(yao)品(pin)類(lei)的(de)Lopia就更容易獲得消費者的信賴。
從宏觀長期數據看，肉品消費映射了日本社會需求結構的變化：想吃牛肉但吃不起、雞肉和豬肉高性價比、海鮮則是買了不會做。在日本經濟環境較好80年代~90年代，人均牛肉消費量從每人每年4公斤上升至接近8公斤，但2000年以後回落到了6公斤左右。但就算經濟下滑，日本中低層消費者也想保留著吃牛肉消費習慣。在2000年(nian)以(yi)後(hou)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)豬(zhu)肉(rou)和(he)雞(ji)肉(rou)的(de)需(xu)求(qiu)持(chi)續(xu)增(zeng)加(jia)，但(dan)海(hai)鮮(xian)水(shui)產(chan)的(de)消(xiao)費(fei)斷(duan)崖(ya)式(shi)下(xia)降(jiang)。海(hai)鮮(xian)對(dui)烹(peng)飪(ren)技(ji)術(shu)的(de)要(yao)求(qiu)較(jiao)高(gao)，預(yu)切(qie)割(ge)的(de)豬(zhu)肉(rou)和(he)雞(ji)肉(rou)更(geng)容(rong)易(yi)烹(peng)飪(ren)。
Lopia以家庭消費者的需求為核心，這也體現在其運營細節。對比酸奶貨架的陳列，標準化運營的折扣渠道會把最好賣的原味酸奶放在能陳列最多量的冷藏櫃第一層，這麼做顯然更有效率。但Lopia反fan而er會hui把ba動dong銷xiao不bu是shi最zui快kuai的de水shui果guo口kou味wei酸suan奶nai放fang在zai第di一yi層ceng。這zhe樣yang一yi來lai，小xiao朋peng友you們men就jiu會hui更geng容rong易yi看kan到dao他ta們men喜xi歡huan的de水shui果guo味wei酸suan奶nai，在zai酸suan奶nai貨huo架jia前qian麵mian停ting留liu，最zui終zhong提ti高gao了le家jia庭ting購gou買mai其qi他ta酸suan奶nai的de概gai率lv。
在零售空間的設計中也隱藏了Lopia的小巧思。在zai門men店dian的de零ling食shi區qu，可ke以yi看kan到dao天tian棚peng上shang還hai盤pan旋xuan著zhe從cong海hai外wai高gao價jia原yuan裝zhuang進jin口kou的de汽qi笛di聲sheng小xiao火huo車che。小xiao火huo車che吸xi引yin了le孩hai子zi們men的de目mu光guang，在zai媽ma媽ma購gou物wu的de時shi候hou孩hai子zi們men就jiu跑pao到dao零ling食shi區qu看kan看kan自zi己ji想xiang吃chi的de商shang品pin。這zhe樣yang孩hai子zi們men就jiu不bu會hui拽zhuai著zhe媽ma媽ma的de袖xiu口kou喊han著zhe：“媽媽~我們回家吧~”，減少了機會成本的損失，也讓媽媽可以購買更多需要的商品。
04
供應鏈篇：選好肉、做好肉、賣好肉
Lopia是如何滿足消費者對肉類的潛在需求？
我們的答案是：選好、做好、賣好。
“選好”即采購的方法和質量。日本普通的食品超市為了簡化操作，在采購牛肉和豬肉都是購買各個部位後，到後台工廠或門店進行切割銷售，而Lopia是進行多部位/整頭的采購。因此在采購的時候就需要去判斷切割後的出成率。作為從肉店起家的Lopia也沉澱了肉品采購的豐富經驗和渠道。
“選好”不僅僅是指會挑選，還是和上遊供應商建立穩定的信賴基礎。創(chuang)始(shi)人(ren)高(gao)木(mu)秀(xiu)雄(xiong)依(yi)然(ran)會(hui)每(mei)天(tian)早(zao)上(shang)去(qu)肉(rou)品(pin)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)，自(zi)己(ji)采(cai)購(gou)原(yuan)料(liao)。這(zhe)種(zhong)積(ji)極(ji)的(de)姿(zi)態(tai)對(dui)於(yu)上(shang)遊(you)批(pi)發(fa)商(shang)和(he)農(nong)民(min)來(lai)也(ye)是(shi)一(yi)種(zhong)尊(zun)重(zhong)。對(dui)養(yang)殖(zhi)農(nong)民(min)來(lai)說(shuo)，如(ru)果(guo)各(ge)家(jia)出(chu)的(de)價(jia)格(ge)都(dou)差(cha)不(bu)多(duo)，就(jiu)想(xiang)把(ba)辛(xin)辛(xin)苦(ku)苦(ku)養(yang)大(da)的(de)牲(sheng)畜(chu)，賣(mai)給(gei)可(ke)以(yi)好(hao)好(hao)對(dui)待(dai)和(he)銷(xiao)售(shou)的(de)企(qi)業(ye)。據(ju)一(yi)位(wei)肉(rou)類(lei)專(zhuan)家(jia)反(fan)饋(kui)，橫(heng)濱(bin)肉(rou)類(lei)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)都(dou)會(hui)給(gei)Lopia讓出幾個點的空間。另外，Lopia的采購為現金采購為主，所以大部分門店也都不接受信用卡支付。
第二，“做好”是指渠道對肉品的商品化開發。Lopia對肉品各個部位的商品化加工有著豐富的經驗，盡可能地把可以賣出高價值的部位以更高的毛利率銷售出去。另外，Lopia也對肉類進行了不同形態的加工，讓消費者根據菜譜需求選擇切好的商品。通過不同的切法、不同的部位、不同的價格帶，實現了豐富的肉品商品。
在此基礎之上，Lopia會在一整頭牛/豬上實現了各部位肉品的毛利混合。多部位/整頭采購的方式的成本會相比采購單個部位降低15%。但這也更加考驗渠道對肉品各部位的利用能力，買過來不能利用，反而等於提高了成本。Lopia有效利用了在後台工廠切割生產時產生的邊角餘料。這些餘料在其他渠道都會被丟棄，但Lopia會把這些邊角料加以利用，做成香腸、火腿、漢堡肉、可樂餅等商品。
這些Lopia的PB肉品加工商品不僅比NB通貨商品便宜30%以上，口味也達到相同的水平。它們是Lopia肉品利潤的源泉。Lopia自有的香腸商品全鏈路毛利可以達到50%以上，一些醃製過的調味肉商品的毛利率最高能達到80%。Lopia的門店中以單品大量陳列的方式銷售著這些商品。
為了進一步提高自主加工的肉品所帶來的附加價值，Lopia還推出了具有特色的熟食品類。Lopia的熟食品類沒有肉品之外的海鮮、蔬菜等品類。所有的熟食都圍繞著肉品價值最大化。比如，Lopia的現烤香腸培根披薩（27元）就是巧妙了利用了現烤披薩的價值感和Lopia品牌的肉品心智，成為了熟食品類中的明星大單品。有了這些品類帶來的利潤支撐，Lopia便可以把消費者價值感最強的牛肉品類打到更低的價格。
通過肉品實現超高利潤也意味著後台肉品加工廠從成本中心轉型成為了利潤中心。傳統連鎖渠道的肉品後台工廠的職能類似於一個“分揀中心”，主要工作是部位管控（portion control）。比如，屠宰後的豬運輸到工廠後，後台工廠決定哪些用來鮮切、哪些冷凍儲存、哪些批發給餐飲渠道等，做好綜合的成本和損耗的管控。但是Lopia則是放大了後台工廠的產品開發職能，把不同的部位通過加工技術和商品化思維，獲得最大化的毛利。
Lopiayegenjubutongshangpinjiagedaizuoleroupinjiagongchangsuodefengong。houtaigongchangzhuyaofuzezhongdiduanrouleidechuliheshangpinhua，yongzuididerenlichengbenshixianzuigaodexiaolv。gongchangdaorulequanqiuzuidadedianjiqiyedeshengchanjingyan，bazhenggeliuchengdechengbenjinkenengyadaozuidi。mendianjiagongzeshizhuyaofuzeqiegegaokedanjiadeguochangaojiheniu，zaiyouxiaokongzhisunhaodetongshi，yegeixiaofeizhedailaigengqiangdejiazhigan。
肉品的天然特點給Lopia塑造了很強的性價比和高品質形象。但好的品質不能光靠等待，還需要把商品“賣好”，包括了價格心智的樹立、門店的營銷活動、價值的宣傳標語等策略。
Lopia是通過高級牛肉切片作為價格錨定品，樹立了高性價比的心智。此品類的毛利僅有15%左右，但銷售價格是百貨店渠道的一半以下，比其他食品超市也能便宜30%。Lopia的高級牛肉價格在20元~25元/100g的價格，一塊有著雪霜肉質的牛排僅需要50塊錢左右。因為高級牛肉不是Lopia的目標消費人群可以每天購買的食品，所以消費者對價格並不了解，有著“吃不起”的印象。
左：4等級“源牛”的厚切肉片 130元/539g
右：熊本產牛排肉 霜降肩裏肌芯肉 110元/440g
消費者預期的品質感和價格差之間的方差來自於Lopia牛肉的品牌化。Lopia的高級和牛商品線的名字為“源牛”，並且樹立了一套自己的等級評判標準。但“源牛”並不是“神戶牛”、“鬆阪牛”那樣有著嚴格規定飼養環境要求的牛肉，而是Lopia對從上遊采購來的本土高端黑毛和牛的統稱。這種品牌化方式會讓消費者認為，“源牛”接近於“神戶牛”和“鬆阪牛“品質。實際在口感上，“源牛”不及於真正的品牌牛，但這對於Lopia的消費者來說並不重要。
左：地域最強Day海報
中：Lopia肉之日海報
右：Lopia的肉品促銷
05
采購運營篇：“你就是這個品類的小老板”
實現製造型零售企業的難點在於企業既要開發產品、還要管好工廠和供應商，更需要管理門店的運營。這導致業務資源會超越企業的管理能力半徑，出現各種管理問題。因此，充分釋放一線的積極性去解決複雜性問題是實現製造型零售必不可少的前提。
Lopia采用了獨特的采銷一體化的個體戶模式，調動一線員工的積極性管理生鮮品類上遊的高度複雜性和賣場管理的即時性。這zhe個ge模mo式shi可ke以yi理li解jie為wei企qi業ye為wei員yuan工gong們men創chuang造zao了le可ke入ru駐zhu的de平ping台tai，讓rang每mei一yi位wei門men店dian中zhong的de品pin類lei負fu責ze人ren都dou像xiang經jing營ying菜cai場chang檔dang口kou的de攤tan位wei管guan理li自zi己ji的de品pin類lei。這zhe也ye顯xian現xian在zai了leLopia的門店布局中，每一個品類不僅僅是一個賣場區域，還都有著單獨的店鋪名稱。肉品、蔬果、海鮮、熟食等都有著自己的店鋪名稱。
在此模式下，門店品類負責人對業績負責，需要自負品類的盈虧。一般Lopia的門店中會有六大店鋪，每個品類有正、副兩位負責人，來負責商品的選品、采購量、定(ding)價(jia)以(yi)及(ji)一(yi)部(bu)分(fen)采(cai)購(gou)。光(guang)是(shi)靠(kao)總(zong)部(bu)集(ji)采(cai)的(de)商(shang)品(pin)無(wu)法(fa)實(shi)現(xian)差(cha)異(yi)化(hua)，所(suo)以(yi)不(bu)少(shao)門(men)店(dian)品(pin)類(lei)負(fu)責(ze)人(ren)會(hui)早(zao)上(shang)去(qu)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)直(zhi)接(jie)進(jin)行(xing)采(cai)購(gou)。每(mei)家(jia)店(dian)鋪(pu)的(de)門(men)店(dian)采(cai)購(gou)和(he)總(zong)部(bu)采(cai)購(gou)的(de)比(bi)例(li)不(bu)同(tong)，有(you)經(jing)驗(yan)的(de)品(pin)類(lei)負(fu)責(ze)人(ren)會(hui)自(zi)己(ji)采(cai)購(gou)商(shang)品(pin)的(de)30%~50%。這些員工就像個體戶一樣，每天把自己進的貨想辦法賣出去。
門店品類負責人和總部的品類采購屬於一個部門，但兩者是同等的職位等級。總(zong)部(bu)采(cai)購(gou)大(da)部(bu)分(fen)在(zai)一(yi)線(xian)有(you)過(guo)品(pin)類(lei)負(fu)責(ze)人(ren)的(de)經(jing)驗(yan)。他(ta)們(men)會(hui)每(mei)天(tian)向(xiang)門(men)店(dian)推(tui)送(song)新(xin)品(pin)，門(men)店(dian)可(ke)以(yi)選(xuan)擇(ze)性(xing)接(jie)受(shou)。總(zong)部(bu)的(de)品(pin)類(lei)采(cai)購(gou)負(fu)責(ze)整(zheng)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)盈(ying)虧(kui)情(qing)況(kuang)。相(xiang)比(bi)之(zhi)下(xia)，店(dian)長(chang)在(zai)Lopia的權限最小，主要管理門店的結賬、清潔、非正式員工管理。
為了避免總部和門店采購的摩擦，Lopia非常看重整個企業對門店一線的理解和新鮮感。哪(na)怕(pa)是(shi)在(zai)總(zong)部(bu)做(zuo)執(zhi)行(xing)董(dong)事(shi)的(de)高(gao)管(guan)，很(hen)可(ke)能(neng)在(zai)第(di)二(er)年(nian)會(hui)被(bei)送(song)到(dao)門(men)店(dian)去(qu)做(zuo)店(dian)長(chang)，重(zhong)新(xin)刷(shua)新(xin)認(ren)知(zhi)。另(ling)外(wai)在(zai)采(cai)購(gou)的(de)腐(fu)敗(bai)問(wen)題(ti)上(shang)，總(zong)部(bu)對(dui)於(yu)門(men)店(dian)品(pin)類(lei)負(fu)責(ze)人(ren)的(de)管(guan)控(kong)非(fei)常(chang)嚴(yan)格(ge)，嚴(yan)禁(jin)和(he)任(ren)何(he)批(pi)發(fa)商(shang)吃(chi)飯(fan)。出(chu)軌(gui)、偷竊、暴力、賄賂是Lopia最忌諱的四宗罪，一旦被發現就會被要求離開企業。
支撐門店采銷一體化的是Lopia的薪資水平。Lopia的員工平均年齡大約30歲左右，遠低於日本零售企業40歲的平均年齡。年輕的員工不僅有更充沛的體力，也對收入提升有著更強的渴望。Lopia的薪資水平比平均高20%左右且有相應的業績獎勵機製。這種方式給高中剛畢業進入Lopia的年輕員工很強的激勵。他們不僅獲得和大學學曆新員工同等工資，還能快速晉升到較高的地位。換言之，Lopia通過高薪和強激勵，實現一種讓三個人幹五個人的工作，拿四個人的錢。
Lopia能管理門店采購這個複雜工作，也得益於企業文化的高度滲透。有一位員工告訴我們，“企業的理念和願景的滲透程度很高，說難聽一些，員工都像被洗腦了一樣。”所有員工都有著對公司成長方向和目標很強的方向感。在Lopia，沒mei有you標biao準zhun化hua的de企qi業ye管guan理li手shou冊ce，高gao度du依yi賴lai個ge人ren的de能neng力li。企qi業ye組zu織zhi管guan理li也ye非fei常chang扁bian平ping化hua，負fu責ze管guan理li品pin類lei的de總zong監jian級ji別bie的de下xia麵mian就jiu沒mei有you其qi他ta職zhi位wei了le。所suo有you人ren基ji本ben都dou是shi平ping等deng的de，每mei個ge人ren都dou專zhuan注zhu在zai價jia值zhi創chuang造zao上shang。
門店采銷一體化製度帶來的是各個門店在所屬商圈內的競爭力優勢。門店的競爭力來自於企業運營的統一性和靈活性的共存。生鮮零售渠道需要主動地調整商品結構，時刻給消費者帶來促銷價格、應ying季ji商shang品pin以yi及ji體ti驗yan價jia值zhi，從cong而er提ti高gao消xiao費fei者zhe的de購gou買mai頻pin次ci。但dan在zai另ling一yi方fang麵mian，企qi業ye還hai需xu要yao跨kua部bu門men合he作zuo，落luo地di促cu銷xiao計ji劃hua，通tong過guo門men店dian的de銷xiao售shou量liang反fan向xiang獲huo得de規gui模mo化hua采cai集ji帶dai來lai的de價jia格ge優you勢shi。在zai統tong一yi性xing和he靈ling活huo性xing的de平ping衡heng需xu求qiu下xia，Lopiadepinleifuzerenjikeyiduliguanchuanchuantongqiyeneideduogebumen，liyonghaozongbujicaixiaoying，tongyiguanchecuxiaohuodongluodi，tongshihaikeyigenglinghuodiliyongjihuixingcaigou，xuandaoyoujingzhenglidebaopin，geixiaofeizhegengduolaidiangoumaideliyou。
新興零售企業要想在存量市場成功就必須有著很強的單店競爭力。唐吉訶德CEO曾對我們講述，在存量市場中，門店和門店之間就是一場肉搏戰，隻有打贏了每一場短兵相接的戰鬥，才能獲得戰役級別的勝利。為了讓每一個門店在它所屬的商圈內有充足的戰鬥力，就需要門店在總部的適當支持下，盡量發揮出個體的積極性，做好選品、定價、促銷活動。Lopia的門店采銷一體化模式就是在生鮮領域中實現了這個機製。
06
回鍋肉複合調味料
98日元/包
冷凍章魚小丸子
430日元/1kg
Lopia的PB開發標準是堅持好吃平價，不會為了低價降低配置。PB的開發是公司內部公募製度，可以自發做產品定義、找到供應商，後提交給總部。總部每個月都有一個高管會議，以“是否足夠好吃”為核心的標準決定該新品是否進入銷售。為了強化消費者的價值感，在2022年OIC收購了日本人人皆知的料理人道場六三郎工作室，和道場先生一同策劃高品質的PB商品。Lopia開發PB的原則是，不做不能帶來差異化的PB商品。
Lopia的發展從選擇肉品單點突破開始，到肉品垂直供應鏈，再到采銷一體型運營模式，又回到了PB商品的商品力增強和供應鏈深耕的環節。Lopia的目標是在2031年實現2萬億（1000億元人民幣）的收入目標。隨著企業的規模擴大和管理難度提升，企業的商業模式也持續升級和變化。OIC集團也把業務進一步延展至餐飲品牌的孵化，不斷突破企業的管理和能力邊界。
Lopia的經驗值得借鑒，但是企業家千萬不要拍腦袋說：“咱們就照著Lopia的模式發展。” 曾經日本很多零售企業學習美國，但照抄的企業中沒有一家獲得成功。
在零售賽道中，我們都是學生，真正的老師永遠是消費者。我們要多看看是誰在購買什麼樣的品類，他們的需求在渠道中是否被滿足。
零售折扣化的道路還有很多挑戰。2024年，啟承資本願意和各位一同前行，一起學習。歡迎企業家們和我們共同探討。
參考文獻：
門店考察
專家采訪
文獻資料
[1] 李雪 ，《日本版Costco：生鮮品類殺手LOPIA的戰略分析》賽揚集團 ，微信公眾號
[2] 時代生鮮經理人俱樂部，《刨析日本LOPIA折扣店的精益管理之道！》，微信公眾號
[4] 三浦 美浩，“ロピア「精肉」の強みは牛肉の「部位の種類の豊富さ」と「ボリューム」”，月刊マーチャンダイジング，2021年2月號
[6] 山室 直経，“所得の高いファミリー層が生鮮品をまとめ買い！レシ ート調査で分析、ロピアの利用実態とは？”， Diamond Chain Store ，2021年09月27日
[7] 小野 貴之 ，“年率約30％成長！止まらない快進撃 ロピア、強さの秘密を徹底分析！”，Diamond Chain Store ，2021年09月27日
[8] KDDI Location Analyzer，“一年経過で見えてきた ロピア強みの源泉と攻略の可能性”，流通情報誌「激流」2021年12月1日號（Vol.105）
特別感謝
日本流通經濟研究所特任研究員 李雪博士
日本能率協會谘詢（JMAC）資深谘詢師 藤卷克己老師
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