文：孫媛
來源：獵雲精選（ID：lieyunjingxuan）
兩個月來，趙一鳴零食先是跟良品鋪子“分手”，隨後便“傍”上了零食很忙。這邊良品鋪子跟趙一鳴的“離婚官司”還沒結束，合並後的零食很忙又很快“聯姻”了好想你和鹽津鋪子。
但“閃離閃婚”背後有2個數據備受矚目：一是僅半年時間，良品鋪子通過投資並退出趙一鳴零食就獲得了6000萬“純收益”；二是這筆最新10.5億元增資，已讓零食很忙估值衝到105億元。
投資方賺得盆滿缽滿的新獨角獸誕生，讓零食折扣玩家背後走“好而不貴”路線的折扣零售業態行至聚光燈下，事實上，硝煙四起，又何止在零食。
從永輝在門店內增設“正品折扣店”優化業務結構、家家悅測試“好惠星好貨硬折扣店”、國美在廣州開設以零食折扣業務為主要賣點的全國首家門店，再到盒馬侯毅提出硬折扣到深度“折扣化”為變革核心，都可以看到傳統大玩家在行業共識度漸高後，圍繞“折扣”加速落子。
硬折扣創企奧特樂、折扣牛、小紅島等更是迎來了開店潮，從新一線城市開到五線，以極低的價格紮根於社區、購物中心、城市綜合體，一年開出幾百家甚至千家。折扣零售當之無愧成為當下市場環境中仍在快速擴張的現象級線下業態。
主攻購物中心的奧特樂創始人陳誠更是坦言，一旦門店模型做好、有(you)足(zu)夠(gou)流(liu)量(liang)，不(bu)缺(que)給(gei)低(di)租(zu)金(jin)的(de)商(shang)場(chang)。而(er)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)折(zhe)扣(kou)零(ling)售(shou)也(ye)有(you)著(zhe)很(hen)深(shen)的(de)偏(pian)愛(ai)，創(chuang)業(ye)三(san)年(nian)來(lai)，陳(chen)誠(cheng)看(kan)到(dao)不(bu)少(shao)消(xiao)費(fei)者(zhe)甚(shen)至(zhi)會(hui)在(zai)門(men)店(dian)排(pai)起(qi)1-2小時的長隊，超乎這個27年零售老兵的想象。
熱度之高，自然也讓聯想創投、創新工場、真格基金、紅杉中國、天使灣創投、青鬆基金等有頭有臉的VC都跑來拱賽道，現在連良品鋪子、好想你、鹽津鋪子都相繼上場押注。
01
“一場必須要做的轉型”
對此，2021年(nian)下(xia)場(chang)創(chuang)業(ye)的(de)陳(chen)誠(cheng)表(biao)示(shi)，那(na)是(shi)因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)過(guo)去(qu)幾(ji)十(shi)年(nian)都(dou)是(shi)在(zai)做(zuo)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)。但(dan)是(shi)過(guo)去(qu)三(san)年(nian)經(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)趨(qu)緩(huan)，整(zheng)個(ge)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)也(ye)發(fa)生(sheng)翻(fan)天(tian)覆(fu)地(di)的(de)變(bian)化(hua)，極(ji)致(zhi)性(xing)價(jia)比(bi)便(bian)成(cheng)為(wei)大(da)勢(shi)所(suo)趨(qu)，也(ye)成(cheng)為(wei)賽(sai)道(dao)發(fa)展(zhan)的(de)根(gen)本(ben)原(yuan)因(yin)。
“過去你隻要開個店找到好的位置就可以做好生意，但這種事開始消亡。從顧客的需求來講，現在是要把更好的商品賣得更低。”
當時陳誠就注意到，顧客的消費意願比較小之後，希望花更少的錢買到品質不變、或者高品質的商品，而這類社會跟市場的變化就為零售帶來了新機遇。
多duo家jia調tiao研yan機ji構gou的de報bao告gao也ye指zhi出chu線xian下xia零ling售shou折zhe扣kou化hua改gai革ge逐zhu漸jian成cheng為wei一yi種zhong趨qu勢shi，其qi推tui動dong因yin素su主zhu要yao包bao括kuo消xiao費fei者zhe在zai過guo去qu三san年nian更geng加jia注zhu重zhong節jie儉jian購gou物wu，追zhui求qiu物wu有you所suo值zhi。在zai此ci背bei景jing下xia，折zhe扣kou店dian以yi其qi價jia格ge實shi惠hui的de產chan品pin吸xi引yin了le越yue來lai越yue多duo的de消xiao費fei者zhe，尤you其qi在zai經jing濟ji壓ya力li較jiao大da的de期qi間jian，成cheng為wei眾zhong多duo消xiao費fei者zhe購gou物wu的de首shou選xuan。
就拿此次話題“主角”零食很忙來說，數據顯示，其自2021年剛獲融資時的450家到1000家花費了一年時間，從1000家到2000家花時間縮短至八個月，而從3000家到4000家隻花了四個月的時間。截至2023年11月，零食很忙（含趙一鳴食品）在全國的合計門店數量已超6500家。
好想你財報更是披露，今年上半年零食很忙與趙一鳴零食營收為65.67億元，淨利潤約為1.97億元。
另據零售電商觀察數據，在折扣零售連鎖品牌裏，今年樂爾樂、好特賣、嗨特購門店數在500家以上；條馬批發部、奧特樂、比宜德、折扣牛、巡物社、汪哥折扣倉在200-500家門店區間；金佰佰、小紅島、京小盒、愛折扣、盒馬奧萊、叁省會員店、ALDI奧樂齊等品牌則在200家門店內。
雖sui然ran除chu零ling食shi這zhe一yi垂chui直zhi業ye態tai外wai，各ge品pin牌pai在zai門men店dian規gui模mo上shang並bing未wei拉la開kai太tai大da差cha距ju，但dan賽sai道dao熱re度du以yi及ji增zeng長chang速su度du可ke見jian一yi斑ban，其qi中zhong主zhu要yao分fen為wei新xin舊jiu兩liang股gu勢shi力li。
新勢力大多數創始人都是有豐富零售背景，於近5年率先意識到折扣趨勢，以效率基因切入從零開始。
譬如陳誠曾擔任中石化易捷總裁、碧桂園鳳凰優選總裁、沃爾瑪高管；折扣牛馬昕彤則是相繼創辦過紅糖品牌“拉烏”、助農電商平台“禾畔農業”以及社區團購項目小區樂等；小紅島顧以問曾創辦連鎖校園超市“8天在線”，最多曾開出數十個城市500家門店數。
老玩家如盒馬、永輝、國美、家家悅等則稍晚於新勢力布局，更多以規模基因優勢，做減SKU的降價提效，出於“求生”本能、應戰一場必須要做的轉型。
根據國家統計局相關數據，自2017年開始，國內超市門店數量便持續下降，降幅高達37.5%；其中大型連鎖商超門店減少速度更快，降幅超過55%。
數據似乎在佐證硬折扣鼻祖奧樂齊Aldi英國CEO Giles Hurleysuoyan，xinyidaijingmingdegouwuzhe，yibuzaiquchuantongdequanjiachaoshi。tianshiwanchuangtouhehuorenwangzhenyuyerenwei，chuantongdelingshouyetaihennanzaijintiandejingzhenggejuxiaweichiyuanyoudiwei。
“折(zhe)扣(kou)零(ling)售(shou)興(xing)起(qi)後(hou)，擠(ji)壓(ya)的(de)是(shi)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)包(bao)括(kuo)大(da)賣(mai)場(chang)跟(gen)平(ping)台(tai)型(xing)電(dian)商(shang)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)。山(shan)姆(mu)從(cong)沃(wo)爾(er)瑪(ma)的(de)體(ti)係(xi)裏(li)長(chang)出(chu)來(lai)，是(shi)全(quan)球(qiu)範(fan)圍(wei)內(nei)可(ke)以(yi)預(yu)見(jian)的(de)傳(chuan)統(tong)模(mo)型(xing)的(de)轉(zhuan)型(xing)方(fang)向(xiang)。大(da)家(jia)會(hui)比(bi)較(jiao)旗(qi)幟(zhi)鮮(xian)明(ming)地(di)去(qu)實(shi)行(xing)，不(bu)止(zhi)是(shi)因(yin)為(wei)折(zhe)扣(kou)化(hua)是(shi)體(ti)係(xi)內(nei)的(de)點(dian)綴(zhui)，更(geng)承(cheng)擔(dan)了(le)成(cheng)為(wei)這(zhe)家(jia)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)未(wei)來(lai)增(zeng)長(chang)引(yin)擎(qing)的(de)使(shi)命(ming)。”
硬折扣品牌快速擴張、傳統商超進行撤退。用汪震宇的話看，這就是一個零售業態的必然發展趨勢。
02
好貨賣便宜：有利可圖，實則不易
據Verified Market Research預測，到2030年，全球折扣店市場規模將從2022年的5100億美元增長超過60%，達到8300億美元，複合年增長率達到5.35%。
折扣店模式在商業領域具備巨大潛力和增長空間，讓各路玩家趨之若鶩，但有利可圖不意味著門檻低。
首先，零售折扣在講一個“好貨賣便宜”的故事，從0到1，新玩家很容易卡在供應鏈上。
傳統零售毛利率普遍在25%-35%，要做折扣化，自然價格要比周邊更便宜，需要做到15%以內，而這樣的毛利之下，還要能可持續運轉，就必須獲得一定的利潤空間，這就需要上遊供應鏈的支持。
danshizhongsuozhouzhi，yibandoushixiayouyoulezugoudaliulianghou，cainengfanxianggenchangshangyaoqiuyijianengli，pirupinduoduodemoshi。danshijuedabufendelingshouchuchuangqiye，yikaishibujubeiguimoxiaoying，nameshangyouhennanweiqimaidan。
對dui此ci，新xin勢shi力li初chu期qi也ye有you自zi己ji的de對dui策ce，有you的de是shi靠kao內nei部bu積ji累lei資zi源yuan，有you的de則ze是shi讓rang零ling售shou背bei景jing的de創chuang始shi人ren去qu刷shua臉lian，並bing同tong時shi快kuai速su加jia強qiang區qu域yu密mi度du，讓rang區qu域yu內neiSKU達到一定的量，來獲得一些話語權。
同tong時shi，無wu論lun是shi新xin勢shi力li還hai是shi老lao玩wan家jia，還hai有you一yi個ge問wen題ti在zai於yu傳chuan統tong零ling售shou及ji電dian商shang大da家jia幹gan久jiu了le，團tuan隊dui轉zhuan過guo來lai做zuo折zhe扣kou零ling售shou，還hai需xu要yao調tiao整zheng思si維wei慣guan性xing，多duo少shao帶dai點dian摸mo著zhe石shi頭tou過guo河he的de意yi味wei。
汪震宇表示，沃爾瑪家樂福永輝、平台型電商本質上也是偏流量打法的零售，都希望有更多的商品以更快的速度湧進來，呈現更豐富的選擇。
“但今天，他們來做折扣零售，就必須從偏流量型思維跳出來，深入重產品層思維，盡可能去找品類裏邊最適合折扣零售業態的SKU，去做減法。”
這就意味著傳統玩家再去做折扣化，不隻是去打價格做清倉折扣區這老一套的玩法，而是要從更根源上去做模式變革：不僅要賣便宜、還要挑好貨。
時至今日，互聯網把消費者與商品的距離拉近，呈現了折扣零售與直播帶貨、到家服務、社區小店等全鏈條的價格競爭。
陳(chen)誠(cheng)坦(tan)言(yan)，如(ru)果(guo)同(tong)一(yi)件(jian)商(shang)品(pin)隻(zhi)是(shi)比(bi)盒(he)馬(ma)便(bian)宜(yi)，又(you)比(bi)京(jing)東(dong)貴(gui)很(hen)多(duo)，或(huo)者(zhe)比(bi)京(jing)東(dong)便(bian)宜(yi)，卻(que)比(bi)拚(pin)多(duo)多(duo)貴(gui)很(hen)多(duo)，都(dou)是(shi)沒(mei)意(yi)義(yi)的(de)，但(dan)要(yao)做(zuo)到(dao)比(bi)這(zhe)些(xie)都(dou)便(bian)宜(yi)的(de)確(que)很(hen)難(nan)。
這不僅需要供應鏈去迭代升級，還需要去做運營方麵的降本增效：即租金低、人工少、配送效率高。
以奧特樂為例，供應鏈層麵，陳誠通過精簡門店SKU、同每一個供應商共建渠道和供應鏈、不讓供應商進場交納任何費用和承擔損耗風險，以此拿到更低的供貨價；再到運營層麵，則圍繞省會城市進行下沉市場的城市拓店，商品毛利20%，門店端淨利潤達10%。
同時，陳誠坦言，得益於數智化的產業發展紅利，200-400平方米之間、SKU800個左右的一家門店，一般營業期間門店員工隻要安排2-3人在崗即可。
yuaoteleyiyangbujuxiachenshichanghaiyouzhekouniu，jugongkaixinxi，qiyigaozhouzhuanlvweibeishunadaogengdijiage，zaibaozhengyidinglirundejichushangdingjiamianxiangzhongduan，tuichu24小時硬折扣超市和社區會員生鮮店兩大店型。其中24小時折扣商超的SKU在700個左右，在夜間實行掃碼進店和自主結賬，不需要員工在店裏值守。
在科技與狠活的加持下，供應鏈與運營層的battle正在拉開序幕。
03
everybody來拱賽道，遠未及正麵剛
除了傳統零售渠道感到緊張外，還有相當一部分的品牌也有了壓力。
汪震宇表示，折扣零售還有一個功能就是打掉品牌溢價。“新時代發展周期下，大家對傳統的品牌溢價可能沒那麼在意，導致過度依賴於品牌溢價，但用戶粘性、忠誠度和用戶價值還不紮實的品牌，先受到衝擊，出現進不去未來主流的零售渠道或者進去後 ‘慢性自殺’。”
反過來說，新零售渠道的誕生也就要求品牌商更注重性價比。從這個角度來看，良品鋪子、好(hao)想(xiang)你(ni)以(yi)及(ji)鹽(yan)津(jin)鋪(pu)子(zi)這(zhe)些(xie)零(ling)食(shi)大(da)品(pin)牌(pai)商(shang)對(dui)於(yu)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)的(de)押(ya)注(zhu)，也(ye)是(shi)在(zai)供(gong)應(ying)商(shang)跟(gen)渠(qu)道(dao)強(qiang)強(qiang)聯(lian)手(shou)的(de)未(wei)來(lai)預(yu)期(qi)下(xia)，以(yi)主(zhu)動(dong)進(jin)攻(gong)的(de)態(tai)勢(shi)來(lai)提(ti)前(qian)做(zuo)好(hao)趨(qu)勢(shi)布(bu)局(ju)。
據此前融資披露，零食很忙自2022年就成為鹽津鋪子第一大客戶。今年上半年，鹽津鋪子通過零食很忙實現的銷售額達2.08億元，且第三季度銷售收入繼續增長。
此外，折扣零售玩家們的確也在深化供應鏈能力，根據銷量以及品牌合作情況去做自有品牌，這其中奧特樂自有品牌占比為20%、折扣牛為10%、盒馬自有品牌為35%。這一能力在玩家們看來是供應鏈條能力的極致體現，“雖然占比不高，但不能沒有”。
但就這未來的生存基石之一來說，汪震宇坦言，相較於倉儲會員體係大概35-40%的(de)自(zi)主(zhu)品(pin)牌(pai)滲(shen)透(tou)率(lv)，折(zhe)扣(kou)零(ling)售(shou)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)滲(shen)透(tou)率(lv)仍(reng)然(ran)不(bu)高(gao)且(qie)業(ye)內(nei)選(xuan)品(pin)同(tong)質(zhi)化(hua)嚴(yan)重(zhong)，說(shuo)明(ming)他(ta)們(men)向(xiang)上(shang)遊(you)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)，包(bao)括(kuo)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)這(zhe)一(yi)端(duan)的(de)延(yan)伸(shen)和(he)滲(shen)透(tou)相(xiang)對(dui)不(bu)足(zu)。
就目前來看，雖然群雄逐鹿，但依然處於行業發展的啟蒙階段，各家還在苦練內功。
接下來，陳誠預測會進入折扣零售的“戰國時期”，屆時各種領域的折扣、各種業態的折扣和各種玩家的折扣都開始陸續湧現，最後將會出現盤踞在各個區域和全國性的折扣零售大玩家。
“一個行業需要100家甚至1萬企業去做，才能最終做成主流業態。各路玩家湧入，與其說競爭加劇，不如說是一個賽道拱高、激動人心的時刻。”
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