文：李靜林
來源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）
當你收到一箱進口車厘子時，會發現拆快遞包裝的流程很多。原因很簡單，車厘子嬌弱且要長途運輸，要保護好。
倉庫裏，嬌姐正在給流水線上的工人演示包裝車厘子過程。
首先拆開海外品牌方的原包裝，取出車厘子，用防震氣泡膜和海綿墊填充滿包裝盒，保證車厘子四周都有氣泡膜和海綿做緩衝。
車che厘li子zi全quan程cheng冷leng鏈lian運yun輸shu，快kuai遞di包bao裏li還hai需xu要yao冰bing袋dai保bao持chi低di溫wen。原yuan本ben的de紙zhi盒he之zhi外wai還hai要yao墊dian一yi層ceng防fang震zhen氣qi泡pao膜mo，除chu了le緩huan衝chong，更geng重zhong要yao的de作zuo用yong是shi防fang止zhi冰bing袋dai滲shen出chu的de水shui沾zhan濕shi紙zhi箱xiang。
xiayibu，yaojiangbaozhebaowendaidechelizisaijindingzhidepaomoxiangli，saideguochengxuyaoyongdianliqi，jiaojieyijingzhundechicundingzhipaomoxiang，baozhengsaijinqudedongxiyansihefeng，buchanshengrenhehuangdong。
最後一步，給泡沫箱套一層品牌紙箱，包好順豐的快遞袋，一箱進口車厘子就等著物流人員攬收、配送即可。
一步都不能省略，每一步都有實用價值。
01
千萬播放，四百萬新粉絲，
批發市場商家在抖音電商看到機遇
這一整套包裝流程，凝結了嬌姐做十多年水果生意摸爬滾打的經驗和教訓。
嬌姐是山東棗莊人，棗莊盛產石榴，是中華櫻桃的原產地，被譽為“火櫻桃之鄉”，嬌姐家裏有果園，好幾代都做水果。她剛進入社會在電子廠上班，做流水線工人，一個月工資隻有650。掙得少讓她萌生了做生意的想法，水果是最熟悉便捷的入門領域。
2006年，嬌姐在蘇州弘德隆水果批發市場開了個檔口，她父親在陝西收貨，她就在市場上幫著賣。到2015nian，weishanghuoqilai，jiaojiekaishibumanzuzhizaipifashichangzuodaoshoudaomaishengyi，naqishoujigaoqiweishang。chuhuoliangqueshihenda，yitianjiunengzouhaojiche。danzuoleliangnianduo，jiaojiemeizhengdaoshenmeqian。tazhuyaozuoduigongxiaoshou，geijiuba、夜場提供水果，但這種合作方有很大不穩定性，說倒閉就倒閉，回款難以保證，“算了一下，前幾年掙得錢都賠進去了，感覺微商是不能幹了。”
福禍相依，雖然賠錢，但做微商時候要經常到上海、無錫拿貨，嬌姐積累了不少人脈。嬌姐身上的山東人氣質很容易辨認，直爽、dadalielie，rongyiherenshuluoqilai。meiduojiutajiuzhaodaoxindehehuoren，congsuzhouzhuanzhanshanghaihuizhanshichang，diyigejiechudeshuiguoshitunisiruanzishiliu，sangeyueshijianzhuanlechabuduowubaiwan。
“剛到這兒兩眼一抹黑，我就觀察別人怎麼賣貨，加人們微信，到了新貨就給別人分享，人們覺得我性格比較好。”很強的學習、社交能力，讓嬌姐迅速摸清了在批發市場做生意的門道，“我控價能力好，知道行情漲跌，什麼時間能平出，什麼時候價格翻倍，我都很了解”——對渠道的敏感，在終端的控價能力，成了嬌姐做水果生意的核心壁壘，一個單品做爆，第二個、第三個、第四個......生意就像滾雪球一樣越來越大。
2019年嬌姐發現了抖音，原本隻是隨便玩玩的短視頻，無意間用難以想象的流量，打開了她的新世界。“我們是國內第一個航拍水果的人”，嬌姐抱著玩的心態拍拍自己的日常工作，甚至沒想著用短視頻賺錢，直到一個爆款的出現。
“我有500萬的車厘子，你竟然喊我賣水果的，別人有500萬開著跑車，你喊別人小姐姐”，就是這麼一個玩梗的短視頻，讓嬌姐看到了抖音流量的能量，一下子收獲了1600萬的播放量，“我正在打麻將，手機不停彈窗，一下子多了四萬粉絲，都說要來買車厘子。”好的內容往往意味著自然湧來的流量。
當時，抖音電商還沒成立，嬌姐也完全沒有在抖音賣貨的思路。看到流量效應，嬌姐完全從0開始學習電商怎麼做。她借用朋友的淘寶店鋪，而且還是一個賣海鮮的店鋪上架產品，在百度上學著做鏈接，自己上架、加庫存，自己一個人充當客服，就這樣賣起來了。
“我覺得（批發市場商家用抖音賣優質水果）100%能做起來。”
如今回看，當時嬌姐的判斷沒有錯。抖音電商生鮮行業相關負責人分析平台能聚攏批發市場商家，促成生意爆發原因時表示：“零售三要素是人貨場。批發市場商家有豐富的貨，且產品質量較好；批發市場又是一個先天的直播間，雲逛批發市場能給消費者很強的代入感，這是場景上的優勢；用yong戶hu一yi端duan，批pi發fa市shi場chang商shang家jia大da多duo麵mian向xiang本ben地di客ke戶hu，就jiu像xiang嬌jiao姐jie所suo在zai的de輝hui展zhan市shi場chang輻fu射she江jiang浙zhe滬hu皖wan，可ke以yi覆fu蓋gai很hen多duo對dui品pin質zhi有you高gao追zhui求qiu的de用yong戶hu。因yin此ci人ren貨huo場chang三san個ge維wei度du在zai抖dou音yin電dian商shang得de到dao了le很hen好hao的de適shi配pei，這zhe個ge模mo式shi很hen容rong易yi跑pao通tong。”
02
從賠錢50萬到複購率70%
當然，生鮮屬於“高危”pinlei，youqishichelizi，xianpiaoyangguohai，guoneiyunshuguochengzhonghaiyikepeng，wenduduiguozibaoxianyehenguanjian。jiaojiezuochelizibingbushiyifanfengshun。caiguokeng，caiyoulezaixiaofeizhetiyanfangmiandezhubujinhua。
車che厘li子zi遠yuan渡du重zhong洋yang從cong南nan美mei智zhi利li來lai到dao中zhong國guo，空kong運yun三san到dao五wu天tian，但dan成cheng本ben極ji高gao，一yi般ban隻zhi在zai上shang市shi前qian一yi小xiao段duan時shi間jian采cai用yong，更geng多duo時shi間jian使shi用yong船chuan運yun，耗hao時shi至zhi少shao要yao三san周zhou以yi上shang。目mu前qian，船chuan運yun車che厘li子zi正zheng陸lu續xu到dao港gang，一yi直zhi會hui賣mai到dao過guo年nian期qi間jian。
今年，嬌姐去了智利原產地，她給剁椒分享道：剛gang從cong樹shu上shang摘zhai下xia來lai的de車che厘li子zi並bing不bu是shi我wo們men拿na到dao的de硬ying挺ting脆cui嫩nen的de，果guo子zi從cong樹shu上shang摘zhai下xia後hou就jiu完wan全quan進jin入ru冷leng鏈lian，快kuai速su預yu冷leng對dui車che厘li子zi風feng味wei保bao持chi很hen關guan鍵jian。也ye隻zhi有you這zhe樣yang，才cai能neng保bao證zheng漂piao洋yang過guo海hai一yi個ge月yue來lai到dao中zhong國guo的de車che厘li子zi依yi然ran保bao持chi新xin鮮xian。每mei天tian下xia午wu五wu六liu點dian，嬌jiao姐jie就jiu會hui在zai輝hui展zhan市shi場chang門men口kou等deng著zhe從cong港gang口kou拉la來lai的de車che厘li子zi，她ta已yi經jing練lian就jiu了le快kuai速su選xuan貨huo的de本ben事shi，上shang手shou一yi摸mo硬ying度du足zu夠gou，看kan一yi眼yan果guo麵mian新xin鮮xian漂piao亮liang就jiu可ke以yi。
不過，2020年剛開始做車厘子的時候，嬌姐踩了大坑。
開始做車厘子生意的時候，嬌姐的思維慣性是加越多冰保鮮越好，另外對產品打包也不是很懂，覺得加上泡沫箱放冰袋就可以了。2020年應季期間，嬌姐賣了400萬車厘子，沒想到一場寒流來襲，很多消費者收到的車厘子已經凍壞。不得已商家隻能全權包退，直接損失了50萬元。
好在嬌姐售後處理妥當，才不至於引發大麵積惡評，意外收獲是獲得了一批忠粉，且都是消費能力較高的人群：“從那一刻開始，我就決定要定位在中高端，要做出差異化來。”車厘子和一場意外，促成了嬌姐業務方向的重新錨定，也推動了她在電商業務，尤其是消費者服務層麵的革新。
抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)生(sheng)鮮(xian)水(shui)果(guo)行(xing)業(ye)相(xiang)關(guan)負(fu)責(ze)人(ren)告(gao)訴(su)剁(duo)椒(jiao)，中(zhong)國(guo)這(zhe)麼(me)大(da)，根(gen)據(ju)不(bu)同(tong)地(di)域(yu)的(de)溫(wen)度(du)差(cha)異(yi)包(bao)裝(zhuang)應(ying)該(gai)有(you)所(suo)區(qu)分(fen)。今(jin)年(nian)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)包(bao)裝(zhuang)參(can)考(kao)方(fang)案(an)，例li如ru往wang廣guang州zhou發fa貨huo，平ping台tai就jiu會hui要yao求qiu商shang家jia做zuo好hao保bao冷leng措cuo施shi，但dan如ru果guo發fa往wang東dong北bei，平ping台tai會hui引yin導dao商shang家jia做zuo保bao溫wen措cuo施shi，例li如ru包bao兩liang層ceng保bao溫wen袋dai，甚shen至zhi要yao放fang一yi些xie暖nuan寶bao寶bao。
平台的規範性指導，可以讓新入行的商家少走些彎路，不至於像嬌姐從零開始那樣艱難。
在zai嬌jiao姐jie辦ban公gong室shi有you一yi麵mian牆qiang，擺bai滿man了le各ge式shi各ge樣yang的de車che厘li子zi包bao裝zhuang盒he，都dou是shi她ta開kai始shi做zuo車che厘li子zi之zhi後hou專zhuan門men找zhao人ren定ding製zhi的de禮li盒he，要yao高gao端duan好hao看kan，更geng要yao適shi合he物wu流liu運yun輸shu。她ta專zhuan門men找zhao相xiang關guan的de工gong廠chang開kai模mo，這zhe在zai當dang時shi的de車che厘li子zi行xing業ye中zhong並bing不bu常chang見jian，原yuan因yin也ye很hen簡jian單dan——成本很高：“開模很貴，4萬塊錢一個模具。”
她根據從智利發來的產品尺寸（不同品牌的包裝形態各異），結合物流運輸過程中可能遇到的問題，專門研究包裝盒的形製，不僅要嚴絲合縫不讓車厘子晃動，還得考慮包裝材料的韌性、厚(hou)度(du)等(deng)。為(wei)了(le)體(ti)現(xian)高(gao)端(duan)屬(shu)性(xing)，嬌(jiao)姐(jie)選(xuan)擇(ze)的(de)包(bao)裝(zhuang)紙(zhi)箱(xiang)並(bing)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)常(chang)見(jian)的(de)用(yong)膠(jiao)帶(dai)紙(zhi)粘(zhan)貼(tie)，而(er)是(shi)像(xiang)化(hua)妝(zhuang)品(pin)禮(li)盒(he)一(yi)樣(yang)，可(ke)以(yi)抽(chou)拉(la)拆(chai)卡(ka)的(de)卡(ka)扣(kou)裝(zhuang)置(zhi)。
如此一番研究下來，才有了文章開頭描述的包裝流程。嬌姐告訴我們，如今她直播間的客單價可以達到千元左右，複購率高達70%以上，精準人群，高品質好服務，是嬌姐總結自己賬號做到現在這個程度的核心原因。
03
嚴格抽查，取消預售
今(jin)年(nian)，抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)的(de)水(shui)果(guo)生(sheng)鮮(xian)品(pin)類(lei)進(jin)入(ru)爆(bao)發(fa)期(qi)。據(ju)了(le)解(jie)，以(yi)車(che)厘(li)子(zi)商(shang)家(jia)為(wei)例(li)，去(qu)年(nian)活(huo)躍(yue)在(zai)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)的(de)數(shu)量(liang)百(bai)餘(yu)家(jia)，而(er)今(jin)年(nian)這(zhe)個(ge)數(shu)字(zi)已(yi)經(jing)提(ti)升(sheng)到(dao)千(qian)家(jia)以(yi)上(shang)。這源於今年平台將過往的定向邀請製改為向商家開放入駐。
“降門檻，提標準，確保充分開放、相對公平和良性發展”，是抖音電商以平台視角，對今年車厘子銷售做規範的核心原則。
剁椒和嬌姐在辦公室聊天過程中，正好有抖音電商的質檢人員來工廠抽檢，雙方很熟絡，這已經是平台和商家之間習慣的流程。
jiaojiehepingtaiyijingdaleduonianjiaodao，jianliqichongzuxinren，erjinnianxinyongrupingtaidegeleishangjia，zexuyaohepingtaiyidiandianmohe。douyindianshangshuiguoshengxianxingyexiangguanfuzerenshuo：“對我們來說最關鍵的就是做好商品的品控，保障物流履約和售後，讓消費者買的放心。”
每(mei)個(ge)商(shang)家(jia)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)進(jin)貨(huo)渠(qu)道(dao)，有(you)自(zi)己(ji)根(gen)據(ju)經(jing)驗(yan)篩(shai)選(xuan)果(guo)子(zi)的(de)標(biao)準(zhun)，車(che)厘(li)子(zi)乃(nai)至(zhi)水(shui)果(guo)都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)極(ji)度(du)非(fei)標(biao)的(de)領(ling)域(yu)。但(dan)對(dui)平(ping)台(tai)來(lai)說(shuo)，在(zai)非(fei)標(biao)品(pin)中(zhong)建(jian)立(li)起(qi)一(yi)套(tao)相(xiang)對(dui)統(tong)一(yi)的(de)標(biao)準(zhun)很(hen)關(guan)鍵(jian)，直(zhi)接(jie)影(ying)響(xiang)到(dao)銷(xiao)售(shou)者(zhe)體(ti)驗(yan)以(yi)及(ji)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)平(ping)台(tai)和(he)商(shang)家(jia)的(de)認(ren)知(zhi)。
貨不對板是平台堅決打擊的，抖音電商會要求商家直播間售賣品相和發貨一致，不管是顏色還是個頭。今年，抖音電商重點引導商家在貨品中加入果徑尺和售後卡，防範少量店鋪的降級發貨行為，“一些商家會為了更高利潤，用單J產品發雙J訂單。”
售(shou)後(hou)卡(ka)是(shi)用(yong)來(lai)教(jiao)育(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)，車(che)厘(li)子(zi)屬(shu)於(yu)外(wai)來(lai)引(yin)進(jin)品(pin)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)車(che)厘(li)子(zi)的(de)認(ren)知(zhi)還(hai)不(bu)足(zu)。就(jiu)像(xiang)很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)認(ren)為(wei)越(yue)紅(hong)才(cai)越(yue)好(hao)，不(bu)知(zhi)道(dao)車(che)厘(li)子(zi)分(fen)為(wei)黑(hei)車(che)和(he)黃(huang)車(che)，風(feng)味(wei)各(ge)異(yi)，“加入售後卡，實際上也是幫助商家，可以根據用戶喜好做一些貨盤上的定向選擇。”
抖音電商會派駐專業的檢驗公司駐場巡檢，看工廠、查產品，包裝好的成品也會臨時打開抽查，看裏麵有沒有瑕疵。抽檢過程有很多細分的標準，例如糖度、淨重、包裝等等。如果果柄幹枯，出現碰壓傷、機械傷、裂口、軟果等情況，平台都會督促商家優化。
實shi地di質zhi檢jian過guo程cheng中zhong，平ping台tai也ye會hui關guan照zhao到dao商shang家jia的de情qing況kuang。車che厘li子zi原yuan箱xiang內nei用yong的de是shi單dan向xiang呼hu吸xi膜mo，拆chai開kai就jiu無wu法fa複fu原yuan，容rong易yi造zao成cheng果guo子zi腐fu壞huai，過guo多duo開kai箱xiang會hui增zeng加jia商shang家jia成cheng本ben。考kao慮lv這zhe個ge情qing況kuang，平ping台tai在zai抽chou檢jian時shi會hui訓xun練lian質zhi檢jian員yuan，不bu拆chai箱xiang就jiu能neng判pan斷duan商shang品pin質zhi量liang的de能neng力li。
當然無法要求商家100%發(fa)出(chu)完(wan)美(mei)產(chan)品(pin)，一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)的(de)果(guo)柄(bing)掉(diao)落(luo)，數(shu)量(liang)範(fan)圍(wei)內(nei)可(ke)接(jie)受(shou)的(de)果(guo)子(zi)傷(shang)，還(hai)是(shi)可(ke)以(yi)的(de)，嬌(jiao)姐(jie)告(gao)訴(su)剁(duo)椒(jiao)，她(ta)會(hui)在(zai)貨(huo)架(jia)商(shang)品(pin)卡(ka)上(shang)寫(xie)明(ming)瑕(xia)疵(ci)果(guo)數(shu)量(liang)限(xian)額(e)，問(wen)題(ti)在(zai)合(he)理(li)範(fan)圍(wei)內(nei)就(jiu)不(bu)予(yu)退(tui)貨(huo)了(le)。平(ping)台(tai)也(ye)表(biao)示(shi)：“不能要求每一顆果子都是完整的，這裏涉及容錯率標準問題，標準的製定都是經過調研、試跑後形成的。”
在履約層麵，今年抖音電商針對車厘子做出的最重要的機製變革就是取消預售。
平台方表示：“cheliziyushouzhuyaoshiyouyukongyunhaiyunjiaotidechengbenchayihuohaiyundaohuochuanqidegonggeibianhuadailaidejiagecha，youxieshangjialiyongjiagechatiqianbadijiafangchulai，cijixiaofeizhegoumai，zheshiyizhongxiaoshoushouduan，dandaduobunenggeigukedailaizhenzhengderangli，xuyaodengdaijiaochangdeshijian。duishangjialaishuo，yeyouxingqingbodongdefengxian。”
據了解，今年抖音電商收斂了車厘子的預售權限，隻支持48h現貨發貨和最長5天內階梯發貨。像嬌姐這類現貨現賣的模式，用戶所見即所得，下單後次日或隔日就能收貨，體驗上會顯著優於預售。
另外，運輸距離越長，哪怕做了“萬全”準備依然會有風險。今年抖音電商鼓勵全國性商家，尤其是實力較強的商家在全國分散建倉，提升物流效率和產品的輻射麵。
最後在售後層麵，平台針對生鮮品類也推出了「壞了包退」的品質無憂保險服務，隻要帶有“壞了包退”服務標識，不管是外包裝破損、商品腐爛變質，還是缺斤少兩、貨不對板，消費者都可以在簽收後24小時內通過訂單頁麵或保險理賠入口發起售後申請。
對商家來說，他們隻需要花成本極低的保費，一旦出現售後問題，就能通過保險的形式理賠。“既保障了商家的體驗，又保障用戶的體驗。”
在與商家和平台交流過程中，剁椒總結出生鮮水果品類提升消費者體驗的幾個關鍵點。對於像車厘子這樣“脆弱”的水果，無論商家還是平台都需要深入供應鏈每個環節，從源頭開始做好品控管理。進(jin)口(kou)水(shui)果(guo)要(yao)嚴(yan)格(ge)管(guan)控(kong)包(bao)裝(zhuang)，甚(shen)至(zhi)需(xu)要(yao)特(te)定(ding)的(de)裝(zhuang)備(bei)打(da)包(bao)。物(wu)流(liu)是(shi)生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)生(sheng)意(yi)鏈(lian)條(tiao)中(zhong)的(de)關(guan)鍵(jian)點(dian)，平(ping)台(tai)聯(lian)合(he)商(shang)家(jia)不(bu)斷(duan)優(you)化(hua)物(wu)流(liu)服(fu)務(wu)，更(geng)及(ji)時(shi)地(di)送(song)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)手(shou)中(zhong)。
平台是消費者和商家中間的連接點，除了給商家搭台，平台要承擔起“監督員”的角色，製定平台的品控標準，線上線下對商家做好培訓，發貨期全程駐場駐廠質檢與監督等，保證商品品質。
售後層麵，商家要對自己的產品、用戶負責，平台需要搭建便捷的售後通道，例如抖音電商推出的壞了包退服務。
如今正值車厘子銷售旺季，消費者能否收到質優味美的產品，需要商家和平台的一道努力。
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