茶飲品牌檸季原本想在2023年年底開到2000家門店，這個目標在今年9月提前實現。此時距離它開出第一家店過去不足950天(tian)，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)，它(ta)的(de)門(men)店(dian)擴(kuo)張(zhang)速(su)度(du)超(chao)過(guo)一(yi)天(tian)兩(liang)家(jia)。而(er)現(xian)在(zai)它(ta)的(de)門(men)店(dian)又(you)多(duo)了(le)上(shang)百(bai)家(jia)。考(kao)慮(lv)到(dao)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)誕(dan)生(sheng)在(zai)疫(yi)情(qing)期(qi)間(jian)，這(zhe)種(zhong)速(su)度(du)更(geng)值(zhi)得(de)重(zhong)視(shi)。

速度是檸季特質的一種體現，也是打動投資方的一個重要原因。檸季至今完成兩輪融資，順為兩輪都有參與，其團隊向《案例》回憶，當時看到檸季可以短短幾個月在長沙開出50家以上門店
，讓他們印象深刻。「就是放眼整個中國的餐飲連鎖的生態裏麵，也算是非常優秀的發展速度。」

檸季身處一個快速成長的賽道——現製檸檬茶。具體來看

，這是以「手打」方式為主要賣點的檸檬茶新勢力。據紅餐網報告，全國檸檬茶專門店的數量從2019年起持續增長，到今年4月，全國檸檬茶專門店數量已經逼近萬店。

現製檸檬茶發源於廣東，因口感較為酸澀
，沒能走向全國。大約在2016年之後，一些門店陸續通過「手打」defangshi，baningmengdexiangqidachulai，binggailiangningmengcailiao
，rangchadekouweigengrongyibeijiena。jiashangfuherenmenzhuiqiujiankangdelinian，xianzhiningmengchayoulezouxianggengguangkuoshichangdekeneng。

相比擁有豐富SKU的奶茶，手打檸檬茶最重要的原料就是香水檸檬，不需要複雜的備貨，且易於存儲和運輸
，更增加了這一品類的魅力。當廝殺激烈的奶茶紅海裏很難再有第二個喜茶、奈雪的機會，現製手打檸檬茶便成了茶飲領域值得一搏的「賽道級」風口。

其qi中zhong，檸ning季ji並bing不bu是shi最zui先xian入ru局ju的de玩wan家jia，但dan後hou發fa先xian至zhi
，通tong過guo進jin一yi步bu改gai善shan檸ning檬meng茶cha口kou味wei，讓rang手shou打da檸ning檬meng茶cha在zai兩liang廣guang以yi外wai地di區qu迅xun速su打da開kai市shi場chang，並bing由you此ci得de到dao字zi節jie跳tiao動dong、騰訊
、順為三大明星資本加持，成為發展勢頭最猛的一個品牌。

一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)，可(ke)以(yi)說(shuo)檸(ning)季(ji)加(jia)速(su)了(le)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)發(fa)展(zhan)節(jie)奏(zou)。而(er)要(yao)探(tan)究(jiu)現(xian)製(zhi)檸(ning)檬(meng)茶(cha)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)如(ru)何(he)崛(jue)起(qi)
，以(yi)及(ji)在(zai)企(qi)業(ye)初(chu)期(qi)如(ru)何(he)獲(huo)得(de)資(zi)本(ben)青(qing)睞(lai)
，它(ta)便(bian)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)樣(yang)本(ben)。

《案例》最近與檸季創始合夥人汪潔女士做了一次深度訪談
，她是一位餐飲投資人
，還曾開發自助點餐機軟硬件、擔任瑞幸顧問、做加盟商，這些經曆塑造了她對加盟模式的理解，以及檸季的數字化基因。

有意思的是
，抓住檸檬茶的新風口，隻是汪潔生意版圖裏的第一塊拚圖。而檸季的核心競爭力，與茶飲的具體品類其實沒有太大關係。

檸季門店超過2100家
，直營店隻有8家。很大程度上，這種成功來自對加盟模式的高效運用。

作為檸季長期獨家融資顧問
，德太資本深度參與了這家公司的創業過程，其合夥人胡驊向《案例》提到

，「檸季早期幾乎沒有在招商方麵花過錢
，全是自然流量，至今招商營銷費用也很少，但加盟商二店率還挺高。」至於如何把加盟做好，汪潔給出的關鍵詞是「克製」。

在汪潔看來，「加盟是一個非常偉大的商業模式」，「可以帶動很多就業」，不過早先時候，「被一些快招把經念歪了」。

所謂「快招」

，就是「快速招商」。有的餐飲公司擅長在短時間內打造出看似非常火爆的品牌，然後便進行大規模招商，通過收取加盟費、設備費等獲利。但他們疏於品牌建設，品牌熱度難以持久。對加盟商來說，要麵對竹籃打水的風險。

檸季創始合夥人汪潔。來源：檸季

檸季門店分布 圖：品牌官網

加盟店能否成功，除了品牌勢能
，加盟商自己是否具備經營經驗也很重要。

作為一個年輕品牌，檸季的加盟商也很年輕
，90後占比超過75%。但這些90後都經過複雜的篩選。他們不僅要有錢加盟，而且這筆錢還得是自己賺的才行。

汪潔的考量是：如果加盟商沒有創業或者管理經驗，那麼他對商業周期是理解不了的。若ruo是shi短duan時shi間jian不bu能neng盈ying利li
，便bian容rong易yi沉chen不bu住zhu氣qi。換huan言yan之zhi，通tong過guo對dui加jia盟meng商shang資zi金jin來lai源yuan的de考kao核he，檸ning季ji挑tiao選xuan出chu了le更geng懂dong商shang業ye
，有you更geng大da概gai率lv可ke以yi經jing營ying好hao門men店dian的de人ren。

在篩選之上，檸季對加盟商像做直營店一樣，通過一係列手段幫他們創收。

以試飲這種促銷活動為例，檸季不會讓加盟商自行發揮，而是製定標準作業程序。包括試飲的杯量設置，麵對不同客人——比如情侶或是獨自而來的小姑娘——怎麼應對等等，都有標準操作，這樣便能得到一個可以預期的ROI（投資回報率）。

甚至為了幫助對加盟商，檸季造了一個節。去年6月1日
，檸季第一次發起檸寶節。表麵看，這是一次品牌營銷活動
，但主要目的之一，是幫加盟商在疫情之下增收。

檸季沒有選擇免除加盟費
、物料費這樣的常見手段，因為這隻能幫他們減少支出，卻帶不來收入。它選擇通過「充100送61」的大額補貼活動，幫加盟商吸引更多消費者。

送給消費者的補貼由檸季自身承擔。雖然支出大概2000萬元
，卻換來了加盟商營收的大幅增長。部分地區門店的收入拉高70%多，加盟商對檸季的信任隨之增加。

眼下，檸季加盟商有60%來自老帶新
，與這份信任不無關係。

如果去深入了解檸季加盟體係背後的運營邏輯，會發現在「克製」下支撐它快速發展的，是基於數字化的精細計算。

讓加盟商盈利，其實是一道數學題。開店的選址和供應鏈係統

，這兩個關鍵點，檸季都選擇自己建設。

先看選址係統。檸季結合兩組數據來構建這方麵能力：高德的人流，美團的客流。

通過前者，檸季分析從A點到B點
，當人們開車或走路上班的時候，是否可以看到自己的門店。通過後者，檸季分析門店周圍客群的年齡、性別、消費能力和消費習慣。

兩相結合

，就可以測算出門店的營業額。再倒推，結合房租成本

，就能判斷開店的可行性。「比如我的房租應該限定在15%以內，如果房租成本超過15%
，我可能會勸加盟商不開，或者說找實力更強一點的加盟商來看。」汪潔說。

供應鏈係統更為複雜。現階段做供應鏈係統的第三方公司
，可以弄清楚從A點到B點怎麼走效率最高，但檸季對供應鏈係統的要求是，「用最小的庫存
，實現最大的銷售」。

「我們的門店是很小的。」汪wang潔jie思si考kao的de是shi
，如ru果guo品pin牌pai一yi直zhi要yao求qiu加jia盟meng商shang囤tun貨huo，那na他ta們men需xu要yao再zai去qu租zu庫ku房fang，加jia盟meng的de整zheng體ti投tou入ru就jiu會hui增zeng加jia，投tou資zi回hui報bao周zhou期qi就jiu會hui拉la長chang。這zhe無wu疑yi降jiang低di品pin牌pai對dui加jia盟meng商shang的de吸xi引yin力li。

而在檸季的商業模型裏，需要用最短的投資回報周期，去實現商業價值。有報告顯示
，茶飲行業整體回報周期大致在1年到1年半，檸季則大致在10個月。

除了選址和供應鏈，在產品的開發上
，檸季也是基於數字化來迭代的。

duibinaichakeyiyonggezhongchadidapeigezhongfuliao，kaifawuqiongjindexinpinlaizengjiachayihua
，shoudaningmengchatianranzuncongdadanpinluoji，yiqiejianlizainingmengzhishang。zheshihou

，ruheshixianchanpinxiweidechuangxin

，zengqiangpinpaiduixiaofeizhedexiyin，jiuxiandegengjiazhongyao。

據胡驊介紹
，檸季70%以上SKU是業內首創，其中借鑒調酒的特調係列，融合植物奶、朗姆酒或咖啡等產品來調製檸檬茶，豐富味覺體驗的層次；而(er)結(jie)合(he)地(di)方(fang)特(te)色(se)食(shi)材(cai)的(de)城(cheng)市(shi)限(xian)定(ding)係(xi)列(lie)，例(li)如(ru)檸(ning)季(ji)首(shou)創(chuang)的(de)桂(gui)子(zi)油(you)
，小(xiao)缽(bo)子(zi)甜(tian)酒(jiu)檸(ning)檬(meng)茶(cha)飲(yin)，既(ji)喚(huan)醒(xing)了(le)當(dang)地(di)人(ren)的(de)群(qun)體(ti)味(wei)覺(jiao)記(ji)憶(yi)
，也(ye)給(gei)外(wai)地(di)遊(you)客(ke)很(hen)強(qiang)的(de)記(ji)憶(yi)點(dian)。

不過數字化選品可能是檸季產品創新力更牢固的保障。每一周
，檸季研發人員都會出新品
，然後進行內測

、公測、到店測
，再綜合測試數據來決定產品是否上架。眼下檸季產品庫裏邊還有2000多個單品

，為產品迭代提供了充分支撐。

從這個層麵來看
，檸季的定位從不是茶飲公司
，而是互聯網公司。紮實的數字化建設，是促成其快速崛起的底層能力。

檸季CEO金山曾在新浪微遊戲擔任CTO，而汪潔則用做互聯網遊戲的思路解釋檸季的產品研發：「做遊戲，肯定不是說遊戲做成了才會推向市場
，一定是先用小的demo去跑。對我們來說，邏輯是一樣的。」

正因為深度數字化，讓這家公司的未來有了更廣闊的想象空間。順為團隊向《案例》指出，目前第一梯隊的連鎖飲品都劍指萬家，為他們勃勃雄心提供重要助力的
，便是門店信息化和供應鏈係統數字化的能力越來越強。「數字化、信息化工具的幫助
，配合越來越成熟的管理理念，降低了大規模品牌的管理難度。」

汪潔同樣劍指萬店。隻是，她可能不會單純靠檸季這個品牌來實現。

ningjidefazhanyuwangjiedecongyejingyanheshangyerenzhishendubangding。tazenggeiruixingzuoleliangnianguwen
，zhefenjingliduiningjidefazhanyingxiangshenyuan。yaoshitanlunningjisannianbudaokaichu2100多家門店的最核心能力，會落到組織與人上。

「瑞幸在內部管理方麵
，有著異乎尋常的凝聚力機製

，這也是瑞幸品牌的價值所在。完整的供應鏈
、成熟的門店體係
，在國內同類企業中並不多見。」wangjiepeifuruixing。zaitakanlai，shuzhihuayehao，gongyinglianyehao

，suoyouzhexiequanbudoushiyourenquzuode，zhaomudaorencai，xingchengqiangdadezuzhi

，cainenggougenghaodiquzhixing。

強大的品牌
，首先依賴強大的人才。

「看她的朋友圈，大部分時間會放在人才的招聘
、團隊組織的建設上麵
，這跟別的創始人挺不一樣。」順為團隊最初接觸檸季，把它當做常規以產品為核心的項目，但之後越來越覺得
，檸季的成功，更在於汪潔對團隊建設的思考和投入。

汪潔的人才畫像有三項標準：一是學習能力和學習意願，二是遷移能力，三是協作能力。

CEO金jin山shan就jiu是shi個ge很hen好hao的de例li子zi。這zhe位wei首shou席xi執zhi行xing官guan是shi技ji術shu出chu身shen，之zhi前qian沒mei幹gan過guo一yi天tian餐can飲yin，但dan學xue習xi能neng力li和he意yi願yuan都dou非fei常chang強qiang。雖sui然ran因yin為wei膝xi蓋gai積ji液ye，醫yi生sheng叮ding囑zhu他ta每mei天tian走zou路lu不bu能neng超chao過guo2000步
，但為了巡店學習
，有次一天走了2萬步。檸季為此給他配了代步車。

遷移能力的例子更有趣。檸季一位同事原來在亞馬遜，而關於亞馬遜創始人貝佐斯有本非常出名的書，叫《貝佐斯如何開會》。當這位同事把亞馬遜的開會方法搬到檸季
，汪潔驚訝地發現，「原來我們都不會開會！」。

於是，檸季開會的專業性大幅提升。各個部門的會都不一樣
，跟誰開會
，開多長時間，都有了細致的講究。

除chu了le推tui動dong內nei部bu組zu織zhi進jin化hua，對dui加jia盟meng商shang的de管guan理li和he訓xun練lian同tong樣yang重zhong要yao。從cong原yuan材cai料liao把ba控kong，到dao手shou打da檸ning檬meng茶cha的de製zhi作zuo，檸ning季ji都dou有you嚴yan格ge標biao準zhun，以yi此ci達da成cheng不bu同tong門men店dian的de出chu品pin一yi致zhi
、服務一致

、體驗一致。

說(shuo)到(dao)底(di)，檸(ning)季(ji)在(zai)做(zuo)的(de)，是(shi)形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)高(gao)效(xiao)而(er)係(xi)統(tong)化(hua)的(de)組(zu)織(zhi)體(ti)係(xi)。這(zhe)是(shi)以(yi)往(wang)整(zheng)個(ge)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)的(de)痛(tong)點(dian)。如(ru)果(guo)檸(ning)季(ji)能(neng)夠(gou)順(shun)利(li)構(gou)建(jian)這(zhe)樣(yang)的(de)係(xi)統(tong)，把(ba)它(ta)提(ti)供(gong)出(chu)來(lai)，那(na)麼(me)就(jiu)能(neng)帶(dai)動(dong)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)效(xiao)率(lv)的(de)提(ti)升(sheng)。

對汪潔來說，這是在檸季品牌之上的追求。

當然，也有更為現實的好處。這種係統的構建讓汪潔可以探索更大的商業世界
，並避免手打檸檬茶行業的束縛。

盡管過去三年，手打檸檬茶飛速擴張

，但眼下行業裏並非全是好消息。一位加盟商告訴《案例》，奶茶太卷，現在唯一看好的就是手打檸檬茶賽道，不過效果一般，「季節性項目，冬季太難熬」。人們喝檸檬茶主要為了清涼解渴和佐餐解膩
，夏天是消費高峰。季節性，是這個行業難以克服的先天障礙。

另外紅餐大數據顯示，今年前4個月
，檸檬茶專賣店增加不足500家
，對比之前一年大概3000家門店的擴張規模，大幅縮減。

但這大概影響不到檸季
，因為汪潔對它的規劃，是成為像丹納赫、3G資本一樣的「賦能式」集團。前者在近40年的時間裏完成了超過400項並購
，成為並購之王。後者則成功收購過漢堡王、百威、Tims咖啡等知名品牌。而檸季也將啟動「N品牌戰略」
，拓展商業版圖。汪潔當前主要任務之一，就是提前跨界招攬更多人才，以作儲備。

2022年，這家僅誕生一年多的公司收購了咖啡品牌RUU。此外，他們還在看果茶
、奶茶領域的並購機會。在汪潔眼中，這些都是圍繞著線下飲品的生意，有相似的商業模式。其判斷是：茶飲是紅海

，但茶飲企業不是
；行業競爭壁壘不在對某個品類的發掘，而在企業搭建的數智化、供應鏈、自運行組織。

簡單說來

，如果手打檸檬茶這條賽道可以跑通，那麼延伸到其他茶飲賽道，物料方麵的茶
、糖
、包材等可以通用，管理體係、組織人才和加盟商資源

，也都可以複用。

在汪潔的電腦下，鋪了一張印著馬斯克的狹長桌墊。這位造火箭和電動車的科技狂人是汪潔的偶像，他的兩種特質讓汪潔印象深刻：一方麵是韌性，馬斯克經曆過很多坎坷，但依然對事業有執著和熱愛
；另一方麵是思想，也就是馬斯克特別看重的第一性原理。

所謂第一性原理，大致可理解成一種回溯事物本質、重新思考怎麼做事的思維方式。熟練運用這種思維，可以大大提高做事的成功率。

從汪潔的創業規劃來看，顯然也有第一性原理的支撐。從手打檸檬茶入手，她開創了一家明星品牌。但最有價值的不是檸季品牌本身，而是品牌之下那些可以複用的係統性資源。

雖然檸季本身跟茶飲行業第一梯隊還有很大差距，但多品牌布局後，向上進階，突破萬店，並非遙不可及。