文：唐飛
來源：價值星球Planet（ID：ValuePlanet）
在“吃貨們”的努力下，任何一道菜都能成為一個產業，酸菜魚就是其中的典型。相(xiang)傳(chuan)酸(suan)菜(cai)魚(yu)始(shi)於(yu)重(zhong)慶(qing)江(jiang)津(jin)的(de)江(jiang)村(cun)漁(yu)船(chuan)。據(ju)說(shuo)，當(dang)時(shi)漁(yu)夫(fu)將(jiang)捕(bu)獲(huo)的(de)大(da)魚(yu)賣(mai)錢(qian)，賣(mai)剩(sheng)的(de)小(xiao)魚(yu)往(wang)往(wang)用(yong)來(lai)與(yu)江(jiang)邊(bian)的(de)農(nong)家(jia)換(huan)酸(suan)菜(cai)吃(chi)，漁(yu)夫(fu)將(jiang)酸(suan)菜(cai)和(he)鮮(xian)魚(yu)一(yi)鍋(guo)煮(zhu)湯(tang)，湯(tang)味(wei)鮮(xian)美(mei)、魚肉清香，於是在當地形成一種特色菜。後來逐漸出現以此為賣點的小型餐館，供應南來北往的食客。90年代初酸菜魚開始走紅，在大大小小的餐館都有其一席之地，重慶的廚師們又把它推向祖國南北，使酸菜魚成為重慶菜“出渝”的先鋒之一。後來，酸菜魚逐漸成為一個賽道，並滋養了上下遊諸多從業者。Frost&Sullivan數據顯示，中國酸菜魚市場規模從2014年的40億元快速增長至2018年的123億元，複合增速高達32%，預計2024年酸菜魚市場的規模有望達到705億元。在這條百億賽道裏已經湧現出如魚你在一起、太二酸菜魚、渝是乎等連鎖品牌，也出現了叮叮懶人菜、安井凍品先生、麥子媽等預製菜品牌。
不過在經過幾年“烈火烹油”的快速發展後，整個行業迎來一波出清。數據顯示，2022年到2023年2月，新開酸菜魚類門店數量11539家，關店數量13810家，一年多的時間裏全行業淨增加了2200餘家店，卻平均每個月要關店1000家。
所謂“開店容易守店難”，曾經資本眼中的香餑餑——酸菜魚，為什麼不香了？
01
從大熱到冷清，已經被拋棄了？
番茄資本創始人卿永稱，“酸菜魚品類品牌是正餐單品休閑化後的最大收益品類之一，在做成單品休閑餐廳之前，它隻是川菜裏的其中一道菜。”而自它因酸爽的口感走紅大江南北後，競爭的激烈程度超乎想象。
美團點評&美團點評餐飲學院發布的《2018酸菜魚市場發展報告》顯示，2016年國內酸菜魚門店數為1.3萬家，2017年全國酸菜魚門店數量增長率為41.1%，2018年全年增長率為63.6%，經過兩年的“狂飆”，截止2018年四季度全國酸菜魚門店數量達到3萬家。
隨後開店增速開始放緩，辰智大數據顯示，2021年全國營業中的酸菜魚門店數約4.91萬家，到了2022年這一數字約為4.39萬家。而據窄門餐眼的最新數據，截至今年4月7日，全國酸菜魚門店總數僅剩28442家，可見從整體趨勢來看，酸菜魚營業門店正在加速減少。
除了門店減少，頭部品牌的營業額和翻台率也在降低。一個顯著的證據來自太二酸菜魚（以下簡稱“太二”），太二所屬的九毛九國際控股有限公司發布的2022年財報顯示，去年九毛九共收入40.06億元，同比下滑4.2%。作為九毛九集團營收主力、占到77.6%的太二酸菜魚，近年來核心數據一直處於下滑狀態。
2018年太二的翻台率達到4.9，2019年至2021年的翻台率分別為4.8、3.8、3.4，到了2022年已跌至2.6。翻台率下降的背後，直接反映出進店消費食客變少的困境。
為了扭轉局麵，太二嚐試放下身段，自去年開始悄然改變了“超過4人以上不接待”的用餐規則，目前太二在多座城市的門店已開放5人至6人用餐。在策略優化之後，2023年H1太二的翻台率回升至3.1，但仍與前幾年有明顯差距。
事實上，不止太二，整個酸菜魚賽道都在經曆大洗牌。一組數據顯示，2022年到2023年2月，平均每個月要關店1000家。
市場加速洗牌的同時，近兩三年，大眾對於酸菜魚的關注度也在下降。《中國餐飲發展報告2022》顯示，近年來，尤其是2019年底新冠疫情爆發以來，酸菜魚品類的關注度在短暫上升後便開始下降。從網絡熱搜熱度（綜合百度指數、微信指數及抖音指數）來看，以“酸菜魚”為關鍵詞的搜索熱度數值在2020年3月之後下滑趨勢明顯。
另一方麵，投資機構對於酸菜魚品牌的態度也日趨謹慎。2017年-2019年，包括姚酸菜魚在內的多個酸菜魚品牌獲得融資，就連供應鏈企業仙泉湖、信良記也獲得資本青睞，其中信良記更是在一年內完成兩輪融資，總金額約1.7億元人民幣。隨後幾年整個行業進入“冰凍期”，IT桔子數據顯示，最近三年全國餐飲業投資數量及投資金額呈下滑趨勢。具體到酸菜魚領域來看，2021年並未出現億元級別的融資，2022年也僅有1筆超億元融資，而2023年已接近尾聲，依舊沒有出現億元級別融資。
02
洗牌仍在繼續，開店容易守店難
從多方麵數據來看，酸菜魚市場熱度有所下滑確實是不爭的事實。
券商分析師肖繆認為，導致酸菜魚市場增速下滑的原因主要有兩方麵。首先，酸菜魚行業的紅利期集中在2017年-2018年nian，部bu分fen企qi業ye借jie助zhu行xing業ye紅hong利li迅xun速su形xing成cheng規gui模mo，而er隨sui著zhe規gui模mo化hua擴kuo張zhang行xing業ye逐zhu漸jian呈cheng現xian出chu飽bao和he狀zhuang態tai。其qi次ci，突tu如ru其qi來lai的de疫yi情qing對dui線xian下xia餐can飲yin確que實shi構gou成cheng較jiao大da影ying響xiang，在zai此ci影ying響xiang下xia整zheng個ge餐can飲yin行xing業ye消xiao費fei都dou“踩下了刹車”，這是整個餐飲行業的問題，酸菜魚自然也難逃其中。
“未(wei)來(lai)，創(chuang)業(ye)者(zhe)如(ru)果(guo)還(hai)用(yong)以(yi)前(qian)的(de)老(lao)思(si)路(lu)來(lai)做(zuo)酸(suan)菜(cai)魚(yu)肯(ken)定(ding)會(hui)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)。整(zheng)個(ge)酸(suan)菜(cai)魚(yu)市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)基(ji)本(ben)已(yi)經(jing)到(dao)頂(ding)，不(bu)同(tong)品(pin)牌(pai)也(ye)已(yi)經(jing)積(ji)累(lei)了(le)各(ge)自(zi)的(de)優(you)勢(shi)，無(wu)論(lun)是(shi)菜(cai)色(se)、口味、配菜還是供應鏈、營銷打法都比較成熟了。”肖繆補充道。
一般來說，一個新消費品類問世且取得一定聲量後，會引發“聚集效應”，短期內會有大量創業者湧入其中，之前的奶茶、咖啡、預(yu)製(zhi)菜(cai)都(dou)是(shi)如(ru)此(ci)，同(tong)時(shi)也(ye)會(hui)吸(xi)引(yin)很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)嚐(chang)鮮(xian)。但(dan)是(shi)隨(sui)著(zhe)後(hou)期(qi)行(xing)業(ye)調(tiao)整(zheng)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)口(kou)味(wei)變(bian)遷(qian)，市(shi)場(chang)就(jiu)會(hui)進(jin)入(ru)常(chang)態(tai)化(hua)競(jing)爭(zheng)階(jie)段(duan)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)考(kao)驗(yan)的(de)就(jiu)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)品(pin)牌(pai)、概念和營銷了，會更加注重品質、標準化和健康經營等指標。
酸(suan)菜(cai)魚(yu)行(xing)業(ye)同(tong)樣(yang)遵(zun)循(xun)這(zhe)樣(yang)的(de)規(gui)律(lv)，前(qian)幾(ji)年(nian)酸(suan)菜(cai)魚(yu)品(pin)類(lei)熱(re)度(du)暴(bao)增(zeng)，許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)和(he)創(chuang)業(ye)者(zhe)進(jin)入(ru)其(qi)中(zhong)，如(ru)今(jin)冷(leng)靜(jing)下(xia)來(lai)後(hou)部(bu)分(fen)競(jing)爭(zheng)力(li)不(bu)強(qiang)的(de)門(men)店(dian)開(kai)始(shi)出(chu)清(qing)，而(er)具(ju)有(you)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)品(pin)牌(pai)仍(reng)能(neng)維(wei)持(chi)較(jiao)多(duo)的(de)門(men)店(dian)和(he)不(bu)錯(cuo)的(de)增(zeng)速(su)。
從過去三年的數據來看，一二線城市仍是酸菜魚品牌的主要競爭點，下沉市場依舊潛藏巨大機會。2022年，酸菜魚在一二線城市的門店占比總和約62.2%，而下沉市場的占比為37.8%。
以頭部品牌魚你在一起為例，最新數據顯示截止今年9月25日，魚你在一起全球門店數突破2000家。過去一年（2022年12月-2023年11月），魚你在一起共開店698家，平均每天差不多要新開2家店。如果從增速來看，過去一年魚你在一起門店的主要增長點在三四線城市。
北京郊區某家“魚你在一起”加盟商溫寧透露，自己的店麵麵積不足80㎡，因此隻能加盟“魚你在一起”的小型店。開店前，溫寧的投入就不少，包括加盟費12.98萬，保證金1萬，設備采購費用18萬，裝修和員工培訓等雜項共14.5萬元，加上餐飲材料的費用8萬元，合計成本差不多54萬元。
門店在今年7月20日正式開業後，又增加了每月的房租約5萬元，水電雜費8000元，4名全職及2名兼職員工的薪資約2萬元。據溫寧介紹，目前店內工作日日均訂單約150單（含外賣），節假日訂單最多可到300單（含外賣），月均流水穩定在20-30萬元左右。早前總部給的參考回本周期是8-12個月，如果按照現在自己門店的經營情況應該在10個月左右可以完成成本回收並開始盈利。
番(fan)茄(qie)資(zi)本(ben)創(chuang)始(shi)人(ren)卿(qing)永(yong)表(biao)示(shi)，中(zhong)國(guo)餐(can)飲(yin)目(mu)前(qian)依(yi)然(ran)處(chu)在(zai)成(cheng)長(chang)期(qi)，對(dui)於(yu)中(zhong)式(shi)快(kuai)餐(can)而(er)言(yan)，除(chu)了(le)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)外(wai)，還(hai)有(you)市(shi)場(chang)巨(ju)大(da)的(de)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)和(he)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)，“魚你在一起”也是比較早布局下沉市場且比較成功的品牌代表。
太二酸菜魚也瞄準了下沉市場。九毛九集團副總裁趙媛媛在陳述2023年(nian)計(ji)劃(hua)時(shi)透(tou)露(lu)，為(wei)進(jin)一(yi)步(bu)擴(kuo)大(da)集(ji)團(tuan)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)，集(ji)團(tuan)遵(zun)循(xun)多(duo)品(pin)牌(pai)及(ji)多(duo)概(gai)念(nian)策(ce)略(lve)，將(jiang)持(chi)續(xu)加(jia)速(su)門(men)店(dian)擴(kuo)張(zhang)。核(he)心(xin)品(pin)牌(pai)太(tai)二(er)將(jiang)延(yan)伸(shen)至(zhi)下(xia)沉(chen)渠(qu)道(dao)，向(xiang)低(di)線(xian)城(cheng)市(shi)擴(kuo)張(zhang)。上文提到的開放5人至6人用餐就是太二結合下沉市場年輕人婚育年齡更早和家庭消費、聚會消費比例更高的特點，而做出的改變。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，也(ye)有(you)一(yi)些(xie)加(jia)盟(meng)商(shang)由(you)於(yu)經(jing)營(ying)不(bu)善(shan)導(dao)致(zhi)血(xue)本(ben)無(wu)歸(gui)。王(wang)先(xian)生(sheng)在(zai)加(jia)盟(meng)苗(miao)小(xiao)壇(tan)酸(suan)菜(cai)魚(yu)之(zhi)前(qian)，也(ye)做(zuo)過(guo)詳(xiang)細(xi)的(de)市(shi)場(chang)調(tiao)查(zha)，並(bing)調(tiao)研(yan)了(le)周(zhou)邊(bian)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)口(kou)味(wei)喜(xi)好(hao)。店(dian)鋪(pu)開(kai)業(ye)後(hou)，苗(miao)小(xiao)壇(tan)酸(suan)菜(cai)魚(yu)呈(cheng)現(xian)的(de)菜(cai)品(pin)口(kou)感(gan)、服fu務wu質zhi量liang等deng也ye都dou不bu錯cuo，但dan是shi由you於yu缺que乏fa經jing營ying管guan理li經jing驗yan，王wang先xian生sheng的de店dian鋪pu在zai開kai業ye幾ji個ge月yue後hou就jiu開kai始shi出chu現xian問wen題ti。客ke流liu量liang逐zhu漸jian下xia滑hua，員yuan工gong流liu失shi嚴yan重zhong，店dian鋪pu的de運yun營ying逐zhu漸jian陷xian入ru困kun境jing。他ta在zai向xiang總zong部bu尋xun求qiu援yuan助zhu後hou迅xun速su采cai取qu了le一yi些xie措cuo施shi，但dan收shou效xiao甚shen微wei，店dian鋪pu也ye隻zhi經jing營ying了le半ban年nian就jiu匆cong匆cong轉zhuan手shou。
裝修中的魚你在一起。圖源：作者拍攝
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“yiqianbuzhidaoshenmejiaokaidianrongyishoudiannan，yiweikailedianhuibidagongziyou，danzhendanglelaobanzhihoucaizhidaozuocanyinyaohuafeidaliangdeshijianhejingli。erqiezhexingjingzhengjilie，haishijianyiyouyiyukaidiandechuangyezhe，kaidianxujinshen”。溫寧說。03
賽道仍有前景，市場需繼續探索
一方麵酸菜魚在投資市場遇冷，另一方麵品牌卻在大力推進加盟，這種冰火兩重天的局麵也反映出投資人和消費者天然的立場不同。
首先從消費趨勢來看，酸菜魚作為一種具有濃鬱地方特色的菜品，能帶來足夠的感官刺激，已經形成了規模相當可觀的市場。Frost&Sullivan預計，2024年酸菜魚市場的規模有望達到705億元。艾媒谘詢數據也顯示，單是中國酸菜魚預製菜市場在2022年就突破100億元，預計2025年將達到204.7億元。而(er)且(qie)酸(suan)菜(cai)魚(yu)本(ben)身(shen)適(shi)用(yong)場(chang)景(jing)非(fei)常(chang)廣(guang)泛(fan)，上(shang)到(dao)五(wu)星(xing)級(ji)酒(jiu)店(dian)，下(xia)到(dao)家(jia)常(chang)菜(cai)館(guan)裏(li)，都(dou)有(you)酸(suan)菜(cai)魚(yu)的(de)身(shen)影(ying)。連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)中(zhong)，魚(yu)你(ni)在(zai)一(yi)起(qi)是(shi)快(kuai)餐(can)品(pin)類(lei)代(dai)表(biao)，太(tai)二(er)則(ze)是(shi)正(zheng)餐(can)品(pin)牌(pai)代(dai)表(biao)，2022年魚你在一起在酸菜魚賽道連鎖品牌市場中占比7.5%。
其次，從品牌發展機遇來看，市場仍在探索階段，行業格局十分分散，CR3的市占率也隻有11%出頭。行業參與者未來成功突圍的可能性很大，一旦成為頭部品牌即可坐享品類紅利。
據價值星球了解，目前很多酸菜魚品牌都在積極的進行市場教育和品牌營銷，也從體驗層麵做出更多嚐試。太二酸菜魚就通過小紅書、微博、抖音等公域流量平台不斷輸出“二”文化及暗號玩法，刺激消費者到店吃魚。後來還推出了玩偶、帽子等IP周邊，以及“太二酸菜博物館”、“太二中醫館”、“太二澡堂”等不同主題的周年快閃店。“魚你在一起”則通過與知名營銷公司華與華合作，將品牌符號升級為“親嘴魚”，並進行視覺、裝修、門頭等全麵升級。
為(wei)了(le)加(jia)強(qiang)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)酸(suan)菜(cai)魚(yu)的(de)認(ren)知(zhi)，一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)還(hai)在(zai)通(tong)過(guo)不(bu)同(tong)形(xing)式(shi)進(jin)行(xing)市(shi)場(chang)教(jiao)育(yu)。魚(yu)你(ni)在(zai)一(yi)起(qi)和(he)太(tai)二(er)都(dou)采(cai)取(qu)了(le)明(ming)廚(chu)亮(liang)灶(zao)的(de)形(xing)式(shi)，消(xiao)費(fei)者(zhe)路(lu)過(guo)門(men)店(dian)時(shi)就(jiu)能(neng)看(kan)見(jian)裏(li)麵(mian)熱(re)氣(qi)騰(teng)騰(teng)的(de)餐(can)品(pin)、他們還通過短視頻的形式介紹酸菜、魚、辣椒等基礎原料的種植（養殖）和篩選過程，甚至利用直播形式進行“烹飪教學”。
最後，行業整體在向上遊延展，補足供應鏈成為企業下一階段競爭的重點。以“魚你在一起”為例，門店內除了青菜，所有的物料包括巴沙魚、酸菜、大米、電飯鍋等全部由總公司統一配送。太二也是如此，裝著魚片、酸菜的料理包統一從位於佛山的中央廚房出發，運往全國各地。
九毛九集團副總裁趙媛媛表示“完善的、gaoxiaodegongyinglianshikouweiyizhidejichu。biruyifencaiyu，yitiaoyucongyangzhidaoqiepeizaidaopengrenshangzhuo，douyouyitaobiaozhundeliucheng，baozhengshicaipinzhihechucanshuizhun。”投資人王剛認為，當酸菜魚的體量足夠大，要想酸菜魚市場不混亂，供應鏈依然是決勝的關鍵。
任何餐飲品類都會經曆崛起、擴張、成熟、衰退四個階段，當行業紅利期消失大量跟風進來的品牌都會被出清，同時也會誕生強大的頭部品牌。“市場回歸理性後，酸菜魚品類將走向良性化發展，不僅不會消失反而會不斷進步。”投資人王剛補充道。
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