文：布林 

來源：壹覽商業（ID：yilanshangye）

休閑零食行業最近發生不少大事
，先是零食很忙與趙一鳴合並
，再是良品鋪子宣布大幅降價。

麵mian對dui今jin年nian業ye績ji遭zao遇yu雙shuang位wei數shu下xia滑hua，股gu價jia一yi蹶jue不bu振zhen的de境jing遇yu

，楊yang銀yin芬fen上shang周zhou接jie棒bang楊yang紅hong春chun擔dan任ren良liang品pin鋪pu子zi董dong事shi長chang和he總zong經jing理li。楊yang銀yin芬fen隨sui即ji發fa出chu內nei部bu信xin，宣xuan布bu啟qi動dong經jing營ying上shang的de重zhong大da變bian革ge，實shi施shi成cheng立li17年來最大規模的降價。

正如京東創始人劉強東所說
，“低價”是最重要的
、也是唯一基礎性武器。縱觀今年業績和股價表現雙優的拚多多、瑞幸咖啡和名創優品，身上都帶有“低價”和“高性價比”的de標biao簽qian。對dui於yu零ling食shi行xing業ye所suo處chu的de日ri常chang消xiao費fei品pin賽sai道dao來lai說shuo，低di價jia無wu疑yi也ye是shi接jie下xia去qu競jing爭zheng的de主zhu旋xuan律lv。這zhe一yi點dian，三san隻zhi鬆song鼠shu更geng早zao有you了le明ming確que的de認ren知zhi

，在zai去qu年nian底di就jiu首shou次ci明ming確que了le最zui核he心xin的de戰zhan略lve——“高端性價比”。

01

發力三個環節，

三隻鬆鼠協同落地“高端性價比”

所謂“高端性價比”，高端主要是指產品品質，性價比則更多指向產品價格，即首先在確保選取有品質保障、有市場份額的產品，通過供應鏈升級去除品牌溢價
，然後在保證真材實料的同時
，給予消費者最實在的價格。

近日，三隻鬆鼠創始人章燎原在朋友圈對於零食行業“高端性價比”從三個角度進行了更為全麵解釋，他眼中的“高端性價比”：

yushangyemoshieryan，shizongchengbenlingxiandeqiantixiashixiangaopinzhihechayihuashangpin。erzheyiqieshixiandezuijialujingzeshiziyoupinpai，yinweizhiyouziyoupinpaicainengjiejueshangpindedingzhiyuquanlianludeyouhua；

於消費者而言，是低價前提下的“與眾不同、豐富可選”的零食。“低價”是消費者的普遍基礎需求，但人們對零食品類需求的第一特性是“好吃”
，而要解決“好吃”這特性從零售商供給角度則需要做到“品質高、差異化和豐富性”
；

於戰略角度而言，有些類似“山姆和好市多”
，他們的本質就是高端性價比。

今年3月份，三隻鬆鼠正式開始執行“高端性價比”戰略。而此前，三隻鬆鼠已經在原料、加工製造和從工廠到消費者手中三個環節發力，逐步從銷售端走向製造端及種植端，串聯一二三產，有效推動整個產業鏈提質增效

，為“高端性價比”的實現搭建好了底層框架。

首先在種植端，自成立以來，三隻鬆鼠不斷通過規模化采購和技術賦能，將市場需求導向供應鏈，進行產、供、銷整合，帶動中國堅果種植產業發展
，推動堅果原料國產化。此舉不僅能助力當地堅果原料產業化

、市場化
、品牌化
，促進地方經濟發展，同時對於國內堅果行業增強自主掌控、保障供應鏈穩定意義重大。

以碧根果為例，截至目前
，三隻鬆鼠已聯合供應商陸續在雲南
、廣西、東北、安徽
、江蘇
、新疆等多個地區建立了堅果原材料種植基地。在規模效應帶動下，原產自國外的夏威夷果在雲南廣西種植達400萬畝

，安徽全椒碧根果種植麵積約8.5萬畝
，被譽為“中國碧根果之都”。

其次在采購和製造端，去年4月至今，三隻鬆鼠先後自主建設了每日堅果
、夏威夷果
、碧根果
、開心果四大核心堅果品類示範工廠
，其中每日堅果、夏威夷果、碧根果產線已正式投產，實現了從原料到生產發貨的供應鏈縱深。

三隻鬆鼠還攜手全球堅果供應鏈巨頭新加坡翱蘭集團合資建廠、與全球食品巨頭優鮮沛達成深度合作；與行業全球知名企業或農場直接合作，積極發揮規模集采效應；結(jie)合(he)渠(qu)道(dao)策(ce)略(lve)調(tiao)整(zheng)全(quan)麵(mian)升(sheng)級(ji)物(wu)流(liu)交(jiao)付(fu)模(mo)式(shi)
，在(zai)自(zi)有(you)倉(cang)儲(chu)業(ye)務(wu)基(ji)礎(chu)上(shang)，積(ji)極(ji)探(tan)索(suo)產(chan)地(di)倉(cang)和(he)雲(yun)倉(cang)模(mo)式(shi)
，聯(lian)合(he)上(shang)遊(you)多(duo)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)推(tui)動(dong)工(gong)廠(chang)直(zhi)發(fa)

，進(jin)一(yi)步(bu)降(jiang)本(ben)增(zeng)效(xiao)。

falicaigouhezhizaoduandechengguo，yishitixianzaichanpinzhiliangshang，ertixianzaichengbenshang。yixiaweiyiguoweili，shujuxianshi，sanzhisongshuzizhuzhizaodexiaweiyiguohuaizilvxiajiangle20%左右，控製在了2%以內，粘殼率也降低到10%以內，同時今年的價格比去年低了30%，最後呈現到消費者手上也就20多元一斤。

最後是銷售端，三隻鬆鼠已經建立了綜合電商+短視頻電商+新分銷+社區零食店的“全渠道”網絡以及堅果+零食+兒童零輔食及功能營養品的“全品類”體係。今年起，三隻鬆鼠推行“品銷合一”

，供應鏈端的產品團隊和渠道端的銷售團隊形成了“一品一群”“一供應鏈一群”的網狀協同機製。

在章燎原看來
，要全麵徹底地落地“高端性價比”戰略，最重要也是唯一的方法就是——協同
，這其中就包含供應鏈的縱向協同和渠道的橫向協同。過去三隻鬆鼠的產品上線涉及了17個流程，但推行“品銷合一”dexietongjizhihou，sanzhisongshugaobieleanliuchengduandaoduandeguanli，ershisuoyouhuanjiedouxietongqilai，babuchuangzaojiazhidehuanjiebolidiao
，yicilaiquebaojiaofugeixiaofeizhedechanpinjigaoduanyouyouxingjiabi。

02

“高端性價比”是適應

下一階段零食消費趨勢的必經之路

和楊銀芬認為良品鋪子麵臨著“已經不僅是活得困難的問題，而是活不活得下去的問題”不同，章燎原確認三隻鬆鼠已經走出了低穀。

兩組數據可以印證三隻鬆鼠實現了觸底反彈：今年第三季度，三隻鬆鼠獲得營收16.89億元，同比增長38.56%，淨利潤同比增長40.86%，扣非淨利潤更是同比大漲175.39%
；今年雙十一，三隻鬆鼠銷量為全渠道全線第一，其中天貓主站訪客數和訂單數位列大食品第一、天貓買家數增長30%
、淘寶直播銷售增長40%

，抖音渠道雙十一銷售破億，在堅果零食行業、堅果零食短視頻成交榜等抖音四榜保持第一。

這極大程度上有賴於“高端性比價”戰略的確立和有效執行。但鮮有人知的是三隻鬆鼠為“高端性價比”付出了多大的決心。

根據章燎原的判斷，當前的消費變革主要存在於三方麵：一是消費分級

，一二線城市的消費者趨於理性，中下線市場表現出更大的潛力；二是以拚多多、抖音為代表的AI數字技術驅動的推薦型新興電商崛起，這類電商相較傳統電商平台而言更強調性價比
；三是物流交通等基礎設施的進一步完善和發展，讓商品流通得以更高效的同時成本更低。

三方麵的變革都指向了“高端性價比”，這也意味著三隻鬆鼠需要對過去十年“消費升級”時期積累的方法論和建設的渠道進行調整甚至推翻。

綜合電商渠道
，三隻鬆鼠在自身優勢的傳統貨架電商基礎之上
，順應了電商行業內容化、推薦化

、相互融合趨勢；短視頻電商渠道，三隻鬆鼠積極投入抖音和快手，通過短視頻、直播等方式提供更加生動且豐富的產品展示，從而實現精準匹配與高效轉化
；新xin分fen銷xiao渠qu道dao，三san隻zhi鬆song鼠shu破po除chu了le傳chuan統tong加jia價jia體ti係xi
，通tong過guo極ji致zhi性xing價jia比bi的de日ri銷xiao貨huo盤pan及ji禮li盒he矩ju陣zhen高gao效xiao精jing準zhun鏈lian接jie線xian下xia各ge類lei型xing售shou點dian，從cong而er實shi現xian可ke持chi續xu動dong銷xiao的de特te色se分fen銷xiao體ti係xi。

最為值得一提的是社區零食店渠道。

此前的線下門店以直營店和聯盟小店為主
，但理論上，這兩類門店還是基於消費升級邏輯下的產物

，租金高、裝修成本高、產品價格高，和當下正在發生消費變革並不匹配
，因此僅去年
，三隻鬆鼠不惜犧牲業績
，主動關閉了100多家直營店和400多家聯盟小店，這也被章燎原形容為“壯士斷腕”。

通過調研，三隻鬆鼠發現以社區為單元、提供質高價優零食類產品的家庭消費場景即將成為新一輪需求並持續成為主流。今年6月，三隻鬆鼠新的線下業態——社區零食店應運而生。

據了解
，三隻鬆鼠的社區零食店以“高端也能性價比，一次定出真底價”為經營理念，除去皮稱重、整數定量、不(bu)打(da)折(zhe)不(bu)促(cu)銷(xiao)等(deng)差(cha)異(yi)化(hua)經(jing)營(ying)方(fang)式(shi)外(wai)，更(geng)能(neng)夠(gou)依(yi)托(tuo)自(zi)身(shen)堅(jian)果(guo)的(de)核(he)心(xin)品(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)和(he)全(quan)品(pin)類(lei)開(kai)發(fa)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)，直(zhi)接(jie)向(xiang)優(you)質(zhi)工(gong)廠(chang)定(ding)製(zhi)，去(qu)掉(diao)中(zhong)間(jian)商(shang)和(he)品(pin)牌(pai)溢(yi)價(jia)，實(shi)現(xian)質(zhi)高(gao)價(jia)優(you)。

僅5個月的時間
，三隻鬆鼠社區零食店已開店超150家，當前在安徽
、江蘇、浙江等省份拓店順利
，並將進一步加速布局。

03

零食行業的

模式之爭並非“你死我活”

近兩年，量販零食店模式興起
，整體門店數量已經突破萬家規模。量販零食店通常從工廠或品牌直接采購，品類多
、價格低，主要麵向下沉市場消費群體。

shichangshangguanyulingshipinpaiheliangfanlingshidianmoshizhizhengyinfadetaolunyeyuelaiyueduo。suiranmoshiyoulieduanshijianneiwufadechudinglun，dankeyikendingdeshi，suizhelingshipinpaizhongsanzhisongshutichu“高端性價比”、良品鋪子宣布大幅降價

，量販零食店零食很忙與趙一鳴合並

，零食行業圍繞價格的比拚似乎已經蓄勢待發。

對於消費者端的價格，三隻鬆鼠內部奉行“兩選三對標”原則：選擇有品質保障的品，選擇有市場份額的品。價格對標專家品牌要遠遠低於；對標同業態品牌要大幅低於
；對標低端品牌要接近。

比較安徽某區域三隻鬆鼠和部分量販零食店
、超市、便利店堅果類、肉食類、果幹類和烘焙類四大類目數十款大眾暢銷款產品在美團外賣上的價格可以發現
，同樣折合成500g，三隻鬆鼠單價普遍處於低位水平，尤其是每日堅果、夏威夷果、豬肉脯、虎皮鳳爪等產品，價格優勢體現得更為明顯。

不過章燎原認為，量販零食店本質不是搶奪了三隻鬆鼠和電商的市場
，它們隻是把原來商超中毛利貢獻的散稱、定量裝搬出來，做得更加徹底、極致
，品種更多

、價格更低。而且價格比拚雖然是商戰中很重要的一部分
，但以為追求低價打壓對手並不利於行業和企業發展。

在他看來，不管是零食品牌的社區店還是量販零食店，四個維度將決定成敗：商品夠不夠豐富；性價比夠不夠徹底；能不能殺掉品牌溢價
；能不能自己掌控供應鏈。零食品牌的社區店在商品豐富度上正在快速追趕

，但另外三個維度都占據一定優勢。

相較於競爭
，章燎原更願意用合作和開放的態度來對待零食行業的發展。

“基於我們的使命就是讓好零食普及大眾，圍繞使命，我們開放一切內外合作。三隻鬆鼠實施‘全品類、全渠道’的de經jing營ying策ce略lve，無wu論lun你ni在zai線xian上shang還hai是shi線xian下xia，無wu論lun是shi在zai商shang超chao，還hai是shi量liang販fan零ling食shi渠qu道dao都dou會hui看kan到dao三san隻zhi鬆song鼠shu的de產chan品pin，甚shen至zhi在zai我wo們men自zi有you品pin牌pai社she區qu零ling食shi店dian會hui看kan到dao國guo內nei外wai各ge種zhong大da牌pai零ling食shi。”章燎原在朋友圈說道，“我們認為這個世界所謂的競爭不是你死我活
，而是在相互競合中成就自我。一切以消費者為導向，才是以不變應萬變！”