文：LittleZhong、馬白果

來源：FDL數食主張 （ID：foodatalink）

在我國
，自古就有“食療養生”一說，曆經上千年曆史洗滌，中式滋補文化早已在漫長的歲月裏完成了對一代又一代國人的消費教育，諸如阿膠、燕窩、花膠等滋補食材的健康形象深植國人基因，成為許多人餐桌上的“常客”。

但過去受限於技術的發展，傳統中式滋補品常常給人留下功效機理缺乏嚴謹的科學研究與論證
、食用麻煩且口感不佳的刻板印象，導致不少年輕消費者更加青睞成分透明、食用方法便捷的西式保健品。

huidaodangxia，congchuantonggaoduandaodazhongrichang，zhongshichuantongzibuzheyigainianzhengzaibeizhongsuhegexin，eryijuntuqidexinruipinpaizaishangyeshijianzhongsuobiaoxianchudepinleixiujiao
、消費洞察、技術賦能和價值觀迭代，對於市場乃至未來消費行業都具有深遠意義和探討價值。

FDL數食主張注意到，鮮燉花膠品類的開創者官棧，在2020年—2022年連續三年全國花膠銷售額第一，同時在天貓
、抖音

、京東、唯品會等核心線上平台均保持花膠品類銷量第一。如今,每天都有超過3萬份“官棧”牌花膠產品,發到全國各地消費者手中
，成為滋補行業的一股新生力量。同樣的，其創始人張宇身上也聚焦了不少人的目光。

那na麼me，官guan棧zhan是shi如ru何he重zhong塑su產chan業ye鏈lian和he商shang業ye模mo式shi

？如ru何he解jie決jue消xiao費fei者zhe痛tong點dian
，改gai變bian傳chuan統tong滋zi補bu品pin在zai年nian輕qing消xiao費fei者zhe心xin中zhong的de刻ke板ban印yin象xiang
？從cong科ke學xue循xun證zheng到dao市shi場chang撬qiao動dong，官guan棧zhan又you突tu破po了le哪na些xie行xing業ye關guan鍵jian點dian？本ben期qi數shu食shi專zhuan訪fang我wo們men榮rong幸xing邀yao請qing到dao官guan棧zhan的de創chuang始shi人ren張zhang宇yu先xian生sheng

，與yu其qi深shen入ru探tan討tao中zhong式shi滋zi補bu行xing業ye發fa展zhan並bing分fen享xiang官guan棧zhan對dui於yu用yong戶hu洞dong察cha和he商shang業ye閉bi環huan打da造zao的de經jing驗yan和he方fang法fa論lun。

嘉賓介紹：

官棧創始人張宇

圖源：受訪嘉賓提供

01

觀點一：遵循傳統滋補
、科學循證原則，

FDL數食主張：首先請您介紹一下個人的經曆背景和創業契機？您過往的經驗是否有為創立官棧帶來幫助？

張宇：我出生於軍人家庭

，父親是一名藥劑師
，他非常崇尚西醫，而母親則是一位醫生，她對傳統中醫有深厚的信任，我就是在這樣“矛盾”的環境中成長起來的。

我wo小xiao時shi候hou身shen體ti免mian疫yi力li較jiao差cha
，頻pin繁fan扁bian桃tao體ti發fa炎yan，醫yi生sheng曾zeng嚐chang試shi用yong青qing黴mei素su鏈lian黴mei素su等deng藥yao物wu來lai治zhi療liao，然ran而er治zhi療liao效xiao果guo並bing不bu理li想xiang
，這zhe一yi親qin身shen經jing曆li使shi我wo深shen刻ke認ren識shi到dao，西xi醫yi並bing不bu能neng徹che底di解jie決jue所suo有you疾ji病bing問wen題ti。

直到我13歲sui時shi，父fu母mu轉zhuan業ye回hui到dao廣guang東dong梅mei州zhou創chuang辦ban藥yao廠chang，在zai這zhe個ge時shi期qi我wo逐zhu漸jian意yi識shi到dao中zhong醫yi的de價jia值zhi。中zhong醫yi不bu僅jin具ju有you鮮xian明ming的de文wen化hua屬shu性xing，更geng重zhong要yao的de是shi，它ta是shi經jing過guo上shang千qian年nian的de社she會hui臨lin床chuang基ji礎chu驗yan證zheng，曆li經jing數shu代dai人ren不bu斷duan測ce試shi與yu迭die代dai而er形xing成cheng的de品pin類lei，基ji於yu此ci我wo始shi終zhong認ren為wei中zhong醫yi應ying有you更geng廣guang闊kuo的de商shang業ye應ying用yong市shi場chang。

2011年我結束了為期7年(nian)南(nan)方(fang)報(bao)業(ye)的(de)工(gong)作(zuo)接(jie)手(shou)家(jia)裏(li)連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)的(de)新(xin)項(xiang)目(mu)，這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)給(gei)了(le)我(wo)深(shen)入(ru)觀(guan)察(cha)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)機(ji)會(hui)。我(wo)發(fa)現(xian)，雖(sui)然(ran)上(shang)一(yi)代(dai)人(ren)對(dui)傳(chuan)統(tong)滋(zi)補(bu)品(pin)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)係(xi)統(tong)的(de)認(ren)知(zhi)
，但(dan)對(dui)傳(chuan)統(tong)滋(zi)補(bu)品(pin)的(de)食(shi)用(yong)習(xi)慣(guan)和(he)認(ren)知(zhi)結(jie)構(gou)根(gen)深(shen)蒂(di)固(gu)，且(qie)已(yi)經(jing)形(xing)成(cheng)了(le)一(yi)套(tao)自(zi)己(ji)的(de)辨(bian)別(bie)標(biao)準(zhun)
，非(fei)常(chang)清(qing)楚(chu)如(ru)何(he)烹(peng)飪(ren)
、如何食用、什麼季節適合吃什麼等等。

但dan是shi，新xin一yi代dai消xiao費fei者zhe選xuan擇ze滋zi補bu品pin的de邏luo輯ji及ji食shi用yong方fang式shi都dou有you了le新xin變bian化hua。他ta們men很hen少shao做zuo飯fan
，更geng不bu會hui將jiang中zhong藥yao材cai融rong入ru日ri常chang的de生sheng活huo習xi慣guan中zhong
，許xu多duo年nian輕qing人ren沒mei有you傳chuan承cheng傳chuan統tong滋zi補bu的de思si維wei模mo式shi和he邏luo輯ji體ti係xi。所suo以yi傳統滋補品類就出現了一些通用性痛點：使用不便、功效不明
、價高品次等。

因(yin)此(ci)，我(wo)覺(jiao)得(de)傳(chuan)統(tong)滋(zi)補(bu)品(pin)類(lei)如(ru)不(bu)進(jin)行(xing)自(zi)我(wo)迭(die)代(dai)
，它(ta)們(men)可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)曆(li)史(shi)的(de)長(chang)河(he)中(zhong)消(xiao)失(shi)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)遺(yi)留(liu)的(de)曆(li)史(shi)問(wen)題(ti)，同(tong)時(shi)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)充(chong)滿(man)機(ji)遇(yu)的(de)領(ling)域(yu)。我的初衷就是打造一款自用級的傳統滋補品，讓它重新進入千家萬戶。於是從2011nianqiwojiukaishifuhuazhegexiangmu，liyongleyinianbandeshijianshuliyuanliao。raner，shouxianyujiazuqiyedeyixiegudingmoshihesiwei，wodehenduoxiangfawufashunlishishi，yincizhegexiangmuzaidisannianjiutingzhile。

2014年我離開了原有的體係，回到廣州開始自己的創業之旅，從零開始組建團隊，重新構建並梳理了原料供應體係，最終，我們建(jian)立(li)了(le)一(yi)個(ge)真(zhen)正(zheng)圍(wei)繞(rao)著(zhe)用(yong)戶(hu)價(jia)值(zhi)的(de)運(yun)營(ying)閉(bi)環(huan)，重(zhong)構(gou)了(le)品(pin)類(lei)價(jia)值(zhi)，用(yong)官(guan)棧(zhan)品(pin)牌(pai)打(da)造(zao)出(chu)新(xin)一(yi)代(dai)滋(zi)補(bu)品(pin)的(de)中(zhong)台(tai)能(neng)力(li)，並(bing)將(jiang)它(ta)進(jin)行(xing)了(le)係(xi)統(tong)化(hua)的(de)應(ying)用(yong)。一(yi)直(zhi)秉(bing)承(cheng)著(zhe)“傳統滋補，科學循證”的理念去打造產品。

FDL數食主張：關於剛剛提到的新一代滋補品中台，能否詳細介紹一下是如何去構建和思考的？

張宇：官棧有四個核心的中台，分別是數字化洞察、應用技術研發、整合式供應鏈以及消費者運營閉環。這四個中台基於圍繞用戶需求打造，是官棧第一個產品閉環中的假設、驗證、複盤、模型建立這一係列過程所沉澱下來的結果。

首先，是數字化洞察，其背後是精準度量及彈性測試，主要是通過對用戶進行畫像分析
，去持續與用戶交互及產品迭代的過程；完成用戶洞察以後，就要提出解決方案，所以第二個中台就是戰略研發中台，其本質是圍繞用戶需求實現底層的技術洞察，並且建立“研發管道”並持續投入；在供應鏈生產環節

，當你給用戶提供一個解決方案
，就進入生產和交付中台


；最zui後hou，建jian立li圍wei繞rao消xiao費fei者zhe的de運yun營ying閉bi環huan，把ba內nei容rong中zhong台tai和he數shu字zi營ying銷xiao體ti係xi結jie合he在zai一yi起qi，有you效xiao管guan理li用yong戶hu在zai全quan域yu對dui品pin牌pai的de觸chu達da，實shi現xian用yong戶hu溝gou通tong和he交jiao付fu。

實事求是交付用戶滿意產品價值

FDL數食主張：您剛剛提到，創立官棧之前已經梳理過非常多的原料
，最終為什麼會選擇花膠這個品類作為品牌切入點？

張宇：在創業初期段，我們的目標是關注整個新滋補品類，以“新滋補讓世界健康又快樂”為使命
，準備把所有滋補品全部標準化。但在推行的路徑上，我們發現了兩個問題。

diyi，jinguanyouhenduolishiyiyaodianjiheanlichanminglezibupindegongxiao
，danshijishangdazhongduiyudabufenzibupindegongxiaoxingrengcunzhiyi。mianduizhongduozibupinlei，shifoudouxuyaozhuyijinxingyanzheng？zhegewentizengkunraowomentuanduishenzhiyinfalezhengyi。dier，womenfaxianxiaofeizheduiyudabufenzibupinderenzhishihunluanqiefuzade，tebieshiduishijigongxiaohezuoyongbingbushizhenzhenglejie。

基ji於yu此ci，在zai明ming確que問wen題ti所suo在zai後hou，我wo們men便bian以yi差cha異yi化hua和he品pin類lei聚ju焦jiao為wei核he心xin進jin行xing品pin牌pai建jian設she。那na時shi資zi金jin緊jin張zhang，我wo甚shen至zhi拿na出chu自zi己ji房fang子zi做zuo抵di押ya來lai支zhi付fu所suo需xu的de費fei用yong。

圖源：官棧

第一步，聚焦核心品類做基礎研究，包括對食材營養特性、核he心xin功gong效xiao以yi及ji工gong藝yi配pei方fang開kai展zhan科ke學xue驗yan證zheng。在zai驗yan證zheng了le有you效xiao成cheng分fen的de吸xi收shou機ji理li後hou，再zai通tong過guo臨lin床chuang對dui比bi驗yan證zheng來lai確que定ding產chan品pin的de真zhen實shi功gong效xiao，並bing進jin行xing有you效xiao性xing排pai序xu。我wo們men選xuan取qu了le海hai參can、花膠和燕窩三個品類進行基礎研究
，最後發現花膠的營養結構和功效價值最為出色。幹花膠含有84%的天然膠原蛋白，5%的彈性蛋白和透明質酸鈉，具有非常高的營養價值。

然ran而er，市shi麵mian上shang花hua膠jiao品pin類lei繁fan多duo，營ying養yang成cheng分fen及ji含han量liang差cha異yi很hen大da。官guan棧zhan在zai進jin行xing花hua膠jiao吸xi收shou邏luo輯ji的de研yan究jiu時shi發fa現xian，花hua膠jiao存cun在zai營ying養yang成cheng分fen不bu穩wen定ding，去qu腥xing難nan度du較jiao高gao的de痛tong點dian，營ying養yang吸xi收shou也ye存cun在zai差cha異yi。這zhe些xie痛tong點dian恰qia好hao與yu我wo們men技ji術shu型xing團tuan隊dui的de屬shu性xing相xiang匹pi配pei，所suo以yi我wo們men決jue定ding把ba核he心xin資zi源yuan聚ju焦jiao到dao一yi個ge品pin類lei上shang。

第二步，確定主幹孵化枝幹目標。官棧製定了“主幹孵化支幹”的(de)目(mu)標(biao)，即(ji)首(shou)先(xian)聚(ju)焦(jiao)一(yi)個(ge)既(ji)有(you)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)又(you)能(neng)深(shen)耕(geng)的(de)主(zhu)幹(gan)品(pin)類(lei)，再(zai)讓(rang)其(qi)提(ti)供(gong)充(chong)分(fen)的(de)養(yang)分(fen)反(fan)哺(bu)企(qi)業(ye)，從(cong)而(er)來(lai)孵(fu)化(hua)枝(zhi)幹(gan)品(pin)類(lei)。所(suo)以(yi)，盡(jin)管(guan)當(dang)時(shi)花(hua)膠(jiao)是(shi)所(suo)有(you)品(pin)類(lei)中(zhong)銷(xiao)量(liang)最(zui)差(cha)，且(qie)市(shi)場(chang)上(shang)沒(mei)有(you)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)，基(ji)於(yu)我(wo)們(men)實(shi)事(shi)求(qiu)是(shi)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)，最(zui)終(zhong)還(hai)是(shi)選(xuan)擇(ze)將(jiang)它(ta)作(zuo)為(wei)主(zhu)幹(gan)品(pin)類(lei)，並(bing)把(ba)解(jie)決(jue)花(hua)膠(jiao)穩(wen)定(ding)性(xing)和(he)去(qu)腥(xing)問(wen)題(ti)作(zuo)為(wei)早(zao)期(qi)的(de)方(fang)向(xiang)。

第三步


，深入洞察用戶消費群體。我們發現花膠的核心用戶是精致媽媽群體，這也與我們瞄準中產家庭的消費場景很匹配。

FDL數食主張：那麼在用戶需求方麵，官棧是如何進一步去製定相關策略的
？

張宇：官棧的核心理念是從用戶需求出發來構建價值

，即圍繞用戶做洞察體係的模型，就是將用戶當下和未來的需求建立在一個價值模型裏，包含場景痛點、需求
、場景排序和權重分析，jiyuzhegemoxing，zaijiangmonijiazhitoufangdaoyidingfanweineideyonghuzhongjinxingdanxingceshi

，binggenjuyonghudefankuichixugaijinchanpin
，zheshiwomenmeigechanpinbibukeshaodeguocheng。

danshijishang，dazaozheyiyewubihuantixishiyijianfeichangkunnandeshiqing。youyuzhongguoshehuideyonghufencengjiegoushifenfuza
，yonghuquntihexuqiusuishidouzaibuduanfashengbianhua，yinciruheyouxiaohengliangyonghuxuqiuchengweileyigenanti。

以花膠為例
，早在2018年，當我們將花膠作為第一個產品推向市場時，就開始嚐試將這個體係轉化為一個業務閉環。

首先是對整個滋補品賽道進行洞察；然後進一步圍繞花膠品類
，包括對品類原型、營養價值
、功效作用
、單品的消費場景、關聯場景等進行深度研究；最後基於這些結果，去係統性地打磨產品。在這個過程中我們也學習了很多國內外成熟品牌的開發係統，並將其與我們的體係相融合
，打造出一個從用戶洞察到研發創造、供應鏈，最後到交付體係的完整業務閉環體係。

雖然過程比較複雜，但我們相信，隻要始終圍繞用戶價值去做判斷
，哪怕短期內沒有明顯成果，但從長遠來看
，必定會有好的收獲。

圖源：官棧

FDL數食主張：在zai這zhe個ge大da家jia都dou覺jiao得de不bu是shi上shang行xing的de經jing濟ji周zhou期qi裏li，官guan棧zhan的de成cheng績ji表biao現xian依yi然ran非fei常chang亮liang眼yan，並bing在zai持chi續xu增zeng長chang，你ni覺jiao得de這zhe背bei後hou是shi趕gan上shang了le風feng口kou還hai是shi得de益yi於yu哪na些xie積ji累lei或huo準zhun備bei
？官guan棧zhan是shi否fou有you哪na些xie地di方fang做zuo得de比bi別bie人ren多duo或huo比bi別bie人ren好hao的de地di方fang？

張宇：wojiaodeyifangmianshijiyujilei。yinweishiwufazhandebeihoubiranyouqiqianzaideguilv

，huiyoubofengyehuiyoubogu，zaijingjixingshileguanshiwomenbuhuiguoyumaojin，erzaijingjixingshiyanjunshiyebuhuiguoyuxiaoji。

一方麵
，官棧一直圍繞用戶需求打造品牌，並且每年會投入約1/3的資源用於品牌的發展建設。在(zai)新(xin)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)正(zheng)火(huo)熱(re)之(zhi)時(shi)，有(you)很(hen)多(duo)投(tou)資(zi)人(ren)或(huo)來(lai)自(zi)外(wai)部(bu)的(de)聲(sheng)音(yin)建(jian)議(yi)我(wo)們(men)把(ba)錢(qian)用(yong)於(yu)流(liu)量(liang)上(shang)進(jin)而(er)擴(kuo)大(da)銷(xiao)售(shou)規(gui)模(mo)，但(dan)這(zhe)並(bing)不(bu)是(shi)官(guan)棧(zhan)追(zhui)求(qiu)的(de)關(guan)鍵(jian)
，相(xiang)反(fan)我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)將(jiang)非(fei)常(chang)緊(jin)張(zhang)的(de)資(zi)金(jin)用(yong)於(yu)投(tou)建(jian)工(gong)廠(chang)以(yi)及(ji)打(da)造(zao)綜(zong)合(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)。

此(ci)外(wai)，在(zai)新(xin)滋(zi)補(bu)賽(sai)道(dao)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)和(he)渠(qu)道(dao)還(hai)沒(mei)有(you)被(bei)完(wan)全(quan)滲(shen)透(tou)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)進(jin)行(xing)原(yuan)料(liao)全(quan)鏈(lian)路(lu)的(de)控(kong)製(zhi)。現(xian)在(zai)回(hui)看(kan)
，這(zhe)些(xie)積(ji)累(lei)對(dui)於(yu)官(guan)棧(zhan)對(dui)抗(kang)周(zhou)期(qi)，抹(mo)平(ping)波(bo)峰(feng)波(bo)穀(gu)的(de)波(bo)動(dong)
，以(yi)及(ji)品(pin)牌(pai)的(de)長(chang)期(qi)發(fa)展(zhan)幫(bang)助(zhu)非(fei)常(chang)大(da)。

另一方麵，官棧的成長得益於用戶堅定的支持，因為我們一直特別看重用戶與品牌之間的深度鏈接
，以及與用戶進行共創。通過深度溝通、洞dong察cha用yong戶hu需xu求qiu

，對dui產chan品pin進jin行xing持chi續xu地di改gai進jin和he迭die代dai，建jian立li了le長chang期qi一yi致zhi的de品pin牌pai心xin智zhi，讓rang品pin牌pai在zai不bu斷duan變bian化hua的de市shi場chang趨qu勢shi中zhong陪pei伴ban用yong戶hu。因yin此ci即ji使shi經jing濟ji周zhou期qi在zai波bo動dong，官guan棧zhan的de用yong戶hu粘zhan性xing和he複fu購gou的de表biao現xian也ye依yi然ran很hen好hao。

03

觀點三：穿越周期關鍵是價值指向用戶，

升級產業技術改造優化交付方式

FDL數食主張：企(qi)業(ye)最(zui)終(zhong)的(de)壁(bi)壘(lei)在(zai)於(yu)啃(ken)下(xia)了(le)那(na)些(xie)別(bie)人(ren)沒(mei)啃(ken)下(xia)來(lai)的(de)硬(ying)骨(gu)頭(tou)。除(chu)了(le)布(bu)局(ju)即(ji)食(shi)花(hua)膠(jiao)產(chan)品(pin)
，官(guan)棧(zhan)在(zai)花(hua)膠(jiao)行(xing)業(ye)也(ye)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)工(gong)作(zuo)
，比(bi)如(ru)您(nin)前(qian)麵(mian)提(ti)到(dao)的(de)在(zai)產(chan)業(ye)鏈(lian)上(shang)遊(you)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)方(fang)麵(mian)的(de)布(bu)局(ju)
，製(zhi)定(ding)相(xiang)關(guan)的(de)行(xing)業(ye)標(biao)準(zhun)等(deng)等(deng)
，那(na)麼(me)您(nin)做(zuo)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)最(zui)初(chu)的(de)動(dong)機(ji)是(shi)什(shen)麼(me)，最(zui)終(zhong)又(you)給(gei)官(guan)棧(zhan)帶(dai)來(lai)了(le)哪(na)些(xie)正(zheng)向(xiang)反(fan)饋(kui)？

張宇：主zhu要yao是shi價jia值zhi觀guan使shi然ran。在zai打da造zao花hua膠jiao產chan品pin的de過guo程cheng中zhong我wo們men發fa現xian，消xiao費fei者zhe對dui花hua膠jiao的de認ren知zhi不bu斷duan加jia深shen，不bu僅jin關guan注zhu味wei道dao和he便bian利li性xing，更geng在zai意yi膠jiao種zhong營ying養yang價jia值zhi差cha異yi以yi及ji不bu同tong場chang景jing的de滋zi補bu需xu求qiu和he真zhen實shi功gong效xiao。

基ji於yu此ci
，我wo們men認ren為wei有you必bi要yao打da造zao全quan鏈lian路lu的de花hua膠jiao質zhi量liang體ti係xi。不bu過guo剛gang開kai始shi執zhi行xing時shi我wo們men就jiu發fa現xian這zhe個ge路lu徑jing極ji其qi複fu雜za，國guo內nei外wai不bu同tong地di區qu農nong業ye和he工gong業ye的de分fen層ceng以yi及ji標biao準zhun存cun在zai極ji大da的de差cha異yi。所suo以yi，為了推進花膠品類的標準化生產，官棧建立了一套從魚種管理、到上岸宰殺、到切割選材

、到急凍去腥、到配方加工、到殺菌固型、到冷鏈交付全鏈路的標準體係。

在這個過程中我們內部再次出現了爭議：為wei了le做zuo一yi個ge雪xue糕gao是shi否fou需xu要yao一yi起qi把ba冰bing箱xiang也ye製zhi造zao出chu來lai？最zui終zhong，我wo們men決jue定ding基ji於yu用yong戶hu真zhen正zheng需xu求qiu的de邏luo輯ji去qu做zuo技ji術shu創chuang新xin，無wu論lun是shi解jie決jue供gong應ying鏈lian問wen題ti，還hai是shi技ji術shu問wen題ti，或huo是shi一yi個ge協xie作zuo問wen題ti
，都dou不bu輕qing易yi受shou現xian實shi條tiao件jian的de製zhi約yue，確que保bao最zui終zhong交jiao付fu到dao消xiao費fei者zhe手shou上shang的de是shi有you價jia值zhi的de產chan品pin。

現在回過頭來看，這個決定為官棧的工業和應用技術體係帶來諸多幫助。綜合來說
，有三件事情現在看來是非常正確的。

第一，開展基礎和溯源研究。這一過程中產生的基礎研究成果幫助我們解決了應用技術體係的問題，比如通過了解魚種的水域來源、生長環境
、飲食結構、捕撈方式等，確定腥味物質源和營養成分組成，進而引導去腥應用技術創新，形成技術壁壘。

第二
，做原料型業務。從源頭出發，官棧與近海養殖和海捕基地、中醫藥產業基地進行魚膠原料產業戰略合作
，與中國水產科學研究院南海水產研究所聯合打造花膠魚種溯源、jiagongyuzongheliyongyanjiujididengyixiliejucuo，nenggoubaozhengyuancailiaodewendingxinghegaopinzhi，bangzhuhuajiaopinleidechengchang

，weiyonghuchuangzaohuozhenjiashidedongxi
，congertuidongzhenggehuajiaopinleiliangxingfazhan。

第三
，牽頭製定行業標準。要打造一個普惠的滋補品
，就需要通過標準化去解決花膠品類識別困難的問題。故而
，官棧聯合中國食品工業協會建立國內首個《鮮燉花膠》的團體標準

，填補了這一市場空白

，讓整個生態趨向正循環
，防止劣幣缺驅逐良幣。

FDl數食主張：womenfaxianguanzhanfeichangrezhongyujianghuajiaozheyichuantongzibupinyuxiandaikejijinxingjiehe，wulunshigongyeyingyongjishudechuangxinhaishilianhehuanannongyedaxuechenglideyujiaoyingyanganquanyanjiuzhongxindengdeng

，zhexiezuofashiweileweichuantongzibupinzhengming，zhaidiaosuowei“智商稅”的帽子嗎

？除此之外還有別的考量嗎

？

張宇：從創立之初
，官棧就確定清晰的策略——以用戶價值為導向，專注於滋補食材營養特性、核心功效和工藝配方的深入研究和探索。

youyuhuajiaoxingyedejichuyanjiuxiangduijiaoshao
，suoyiguanzhantongguoshuzihuadongchaheyingyongjishudeyanfa，jianliqiyitaoquanliuchengdejichuyanjiutixi，xiwangtongguokexuexunzhengdefangan，rangziyangbiandegengkexue、高效。

與此同時
，官棧不斷積極尋求外部合作，通過聯合高校專家
、科研機構來共同推進花膠的科研工作。

04

觀點四：不把渠道真正當成渠道

複用中台能力持續創新

FDL數食主張：傳統快消品講究“渠道為王”。zhiqianyiqingshidajiadouzaixianshangzhengliuliang
，danxianzaidajiakaishizhuanxianxia。ninjiaodezhehuixingchengyichangxindezhanzheng，huozhehuixingchengxindejingzhenggejuma？guanzhanduicihuizuoshenmebuju？

張宇：我認為，完成綜合的渠道布局是必然的選擇，但最終的壁壘還是以用戶為中心，因此官棧的交付場景會根據用戶需求進行靈活調整，並通過推出不同類型產品線去高效滿足渠道的運營模式。

以(yi)即(ji)食(shi)需(xu)求(qiu)型(xing)的(de)產(chan)品(pin)為(wei)例(li)，其(qi)主(zhu)要(yao)交(jiao)付(fu)場(chang)景(jing)是(shi)能(neng)快(kuai)速(su)購(gou)買(mai)並(bing)立(li)即(ji)使(shi)用(yong)
，線(xian)上(shang)是(shi)滿(man)足(zu)不(bu)了(le)的(de)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)在(zai)便(bian)利(li)店(dian)推(tui)出(chu)了(le)即(ji)食(shi)花(hua)膠(jiao)粥(zhou)代(dai)餐(can)產(chan)品(pin)。

除了便利店，目前官棧線下渠道已經完成40%的結構占比，主要覆蓋山姆、盒馬、樸樸超市
、Ole、屈臣氏
、711
、全家等會員超市、精品超市和便利店等渠道。

FDL數食主張：繼鮮燉花膠後

，官棧再次開創了鮮燉海參品類。目前這一品類的表現如何？它是否有望成為下一個主幹品類
？

張宇：我wo們men非fei常chang看kan好hao海hai參can這zhe個ge品pin類lei。官guan棧zhan海hai參can產chan品pin在zai推tui出chu不bu到dao一yi年nian的de時shi間jian內nei銷xiao售shou業ye績ji已yi經jing突tu破po億yi元yuan大da關guan，基ji於yu此ci，官guan棧zhan將jiang海hai參can視shi為wei重zhong要yao的de枝zhi幹gan品pin類lei，相xiang信xin未wei來lai它ta有you望wang成cheng為wei新xin的de主zhu幹gan。

一方麵，我們通過開展相關的基礎研究發現
，海參營養價值非常高，其含有的海參多糖、氨基酸等在提升免疫力方麵有積極的作用。

另一方麵，我們發現市麵上大多的即食海參因為采用傳統清水泡發
、高溫烹飪的加工方式
，存在大量營養流失或口感不好的問題。為了給用戶提供更營養、更新鮮
、更好的產品，在生產技術上，官棧通過借助花膠的“高湯控頻分段鮮燉技術”和“汽蒸鈍酶殺菌技術”解決了海參高溫酶解和殺菌等問題。

此外
，官棧對海參品類進行了重新定義。在研發鮮燉海參的產品過程中,我們重新改造了海參原料的交付鏈條,做到鮮燉海參比即食海參高5倍營養，以滿足用戶對即食、新鮮、營養等多維度的需求。

FDL數食主張：近日
，關於預製菜話題引起廣泛討論與關注
，官棧也有推出金湯花膠雞、港式佛跳牆等產品，對於預製菜領域，官棧如何看待
？未來是否會在這一品類做更多的布局？

張宇：在(zai)產(chan)品(pin)的(de)分(fen)類(lei)上(shang)，我(wo)們(men)的(de)邏(luo)輯(ji)不(bu)是(shi)基(ji)於(yu)工(gong)業(ye)體(ti)係(xi)去(qu)劃(hua)分(fen)

，而(er)是(shi)圍(wei)繞(rao)用(yong)戶(hu)的(de)心(xin)智(zhi)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)分(fen)類(lei)。因(yin)此(ci)，我(wo)不(bu)太(tai)認(ren)同(tong)目(mu)前(qian)市(shi)麵(mian)上(shang)對(dui)於(yu)預(yu)製(zhi)菜(cai)的(de)定(ding)義(yi)以(yi)及(ji)品(pin)類(lei)劃(hua)分(fen)。

conggongyejishulaikan
，yuzhicaibutongjieduansuochengxiandemoshishibuyiyangde，birumeiguodeguantougongyishuyuyuzhicaideyizhongleibie
，erribenzetongguofenjieduandebaoxiangongyizhizuochukeercipengrendeyuzhicai。

從(cong)消(xiao)費(fei)者(zhe)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，以(yi)花(hua)膠(jiao)雞(ji)佛(fo)跳(tiao)牆(qiang)為(wei)例(li)，它(ta)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)一(yi)道(dao)料(liao)理(li)
，更(geng)是(shi)一(yi)種(zhong)用(yong)戶(hu)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)場(chang)景(jing)。而(er)無(wu)論(lun)是(shi)急(ji)凍(dong)還(hai)是(shi)常(chang)溫(wen)，大(da)包(bao)裝(zhuang)還(hai)是(shi)小(xiao)包(bao)裝(zhuang)，都(dou)隻(zhi)是(shi)基(ji)於(yu)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)做(zuo)出(chu)的(de)可(ke)選(xuan)擇(ze)的(de)交(jiao)付(fu)場(chang)景(jing)。

官(guan)棧(zhan)是(shi)基(ji)於(yu)交(jiao)付(fu)場(chang)景(jing)存(cun)在(zai)的(de)價(jia)值(zhi)，推(tui)出(chu)的(de)花(hua)膠(jiao)料(liao)理(li)，比(bi)如(ru)在(zai)春(chun)節(jie)或(huo)家(jia)庭(ting)聚(ju)餐(can)時(shi)，可(ke)以(yi)更(geng)加(jia)便(bian)捷(jie)的(de)食(shi)用(yong)。未(wei)來(lai)我(wo)們(men)也(ye)會(hui)持(chi)續(xu)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)升(sheng)級(ji)和(he)創(chuang)新(xin)，推(tui)出(chu)即(ji)食(shi)花(hua)膠(jiao)雞(ji)，常(chang)溫(wen)火(huo)跳(tiao)牆(qiang)等(deng)產(chan)品(pin)，並(bing)結(jie)合(he)海(hai)參(can)
、鮑魚做場景延伸，充分滿足用戶需求。

圖源：官棧

FDL數食主張：基於您打造官棧的經驗，您覺得品牌它代表了什麼
？這幾年的品牌經營實踐中給您帶來哪些新思考？

張宇：我認為品牌是基於物理價值，附加用戶的情緒精神價值


、社會責任的一個完整的體係。

作為一個消費品品牌
，第一是為滿足消費者物理上、場景上或功效上最基本的需求；第二是解決與消費者的有效溝通和黏性問題，讓消費認同你的價值觀和文化屬性；第三是要投入精力承擔社會責任
，這樣才能讓品牌有長期的生命力。

FDL數食主張：從2018年成立之初到當下2023年，您認為官棧經曆了哪些重要階段和節點？今年主要做了哪些工作
？明年又有哪些新規劃
？

張宇：2018年開始，我們聚焦資源做花膠產品，這對官棧來說是非常重要的一個的節點。

2018年之後，官棧擁有了一套完整的商業模型的中台，同時也完成了工業應用技術體係全鏈路的打造。2022年，我們投資超5000萬元建設了集產品研發、工藝創新、產品生產等功能為一體的自有綜合工廠，這對於延伸應用技術，提高效率
，打通整個全鏈供應鏈標準起到非常大的幫助。

圖源：官棧

最近一個重要的節點是打造原料質量溯源係統。目前我們將其作為一個業務去開展，未來將從基礎研究
、應用技術輸出、產品標準製定

、原料獲取和銷售等多方麵去助推整個行業的發展。

當dang下xia，官guan棧zhan在zai花hua膠jiao品pin類lei中zhong有you一yi定ding的de領ling先xian優you勢shi，未wei來lai也ye將jiang持chi續xu圍wei繞rao核he心xin用yong戶hu需xu求qiu，持chi續xu占zhan領ling用yong戶hu心xin智zhi，提ti高gao用yong戶hu黏nian性xing。同tong時shi

，官guan棧zhan將jiang保bao持chi應ying用yong技ji術shu的de“快三步”，持續做儲備投入和資源的控製。

在產品上，我們也會通過跨品牌、跨品類等方式持續做品類延伸，在延伸的同時對多品類做深入的基礎研究，讓不同品類的功效得到交叉應用
，滿足用戶的需求。

一次失敗五年重構，張宇經曆從清零，以及重建組織

、能力和體係，走到今天
，真正帶領官棧走到了品牌創新前沿。

從洞察市場趨勢起心動念，到深耕技術開創新品類，再到助推產業鏈完善行業標準，官棧一路本著實事求是的原則推進“中式新滋補”快速發展，讓花膠成為“中式新滋補”發展趨勢中的中堅力量。