文：禾孖

來源：觀潮新消費（ID：TideSight）

11月16日，阿裏巴巴公布了截至2023年9月30日的2024財年第二財季財報。本財季
，阿裏收入達2247.9億元，同比增長9%

；Non-GAAP（非通用會計準則）淨利潤為401.88億元
，同比增長19%。

（注：阿裏財年與自然年不同步，每年4月1日至次年3月31日為一個財年。）

相比於這份中規中矩的財報
，伴隨財報同時釋放出的一係列調整更加引人注目：暫緩盒馬IPO；不再推進阿裏雲完全分拆
；繼續推進菜鳥IPO。

阿裏巴巴的2023年，以“調整”為關鍵詞貫穿始終，打完雙十一的硬仗後，調整仍在繼續。

而在中國零售業的大變革中，數度被推上風口浪尖的盒馬，麵對傳統商超
、臨期折扣、量販零食等新業態的連環衝擊，已不再是阿裏分散衝擊資本市場的排頭兵。暫緩IPO進程後，盒馬勢必要重新審視內外部環境
，重新跑通盈利模式
，重新講述資本市場想聽的故事。

但對於新零售的探索
，卻沒有暫緩的餘地。

01

集團轉型，餘波陣陣

2023年以來
，阿裏多次進行組織架構調整與人事變動
，這些調整有兩個背景：一是中國互聯網行業整體進入深度變革期，二是馬雲的“回歸”。

3月27日
，久未公開露麵的馬雲現身杭州，第二天，時任阿裏巴巴集團董事會主席兼首席執行官張勇發布全員信，宣布啟動“1+6+N”組織變革，這是阿裏創辦24年來最大規模的組織架構調整。

“1+6+N”，“1”是阿裏巴巴一個集團全麵控股，“6”是指雲智能、淘天、本地生活、阿裏國際數字商業、菜鳥、大文娛六大業務集團，“N”則包含盒馬、阿裏健康、飛豬、高鑫零售
、銀泰商業

、誇克等多家業務公司。

在zai阿e裏li巴ba巴ba集ji團tuan之zhi下xia，設she立li六liu大da業ye務wu集ji團tuan和he多duo家jia業ye務wu公gong司si，並bing分fen別bie建jian立li各ge業ye務wu集ji團tuan和he業ye務wu公gong司si的de董dong事shi會hui

，實shi行xing各ge業ye務wu集ji團tuan和he業ye務wu公gong司si董dong事shi會hui領ling導dao下xia的deCEO負責製，對各自經營結果負總責，有獨立融資和上市的可能性。

正如阿裏首席財務官徐宏所言，“準備好一個，上市一個。”

在此次變革後
，誕生於2015niandehema
，zuoweielitansuoxinlingshouyetaidepaitoubing，chengleelifenchaihoudejixianfeng，lvxianxiangzibenshichangfaqichongji，yeyidubeiyejierendingweielizuixianzouxiangdulishangshideyewugongsi。

果然，5月18日，阿裏在2023財年第四季度（自然年2023年第一季度）財報中

，公布了第一批走向上市的子公司：“已批準盒馬實施上市計劃
、菜鳥探索上市流程，雲智能集團分拆獨立走向上市。”

今年1月，盒馬創始人兼CEO侯毅曾在的全員信中稱，盒馬的主力業態盒馬鮮生已經實現了盈利。4月，侯毅在接受媒體采訪時表示

，去年四季度和今年一季度，盒馬整體業務實現了全麵盈利，他認為這說明 “新零售不是一個燒錢模式
，是可持續盈利的模式”。

而張勇也在5月份的財報電話會上表示


，盒馬經過多年的發展，已經形成了差異化的客戶價值、穩定清晰的商業模式和較為明確的盈利前景。

穩定的商業模式與盈利能力
，是盒馬率先走向資本市場的直接原因。

對於阿裏而言，從集團型企業改革為多集團、多業務製度
，根本原因不在於財務與管理方麵的獨立，而是要通過架構的調整重新找到增長的潛力。

今年上半年，拚多多的營收同比增長66.3%
，字節跳動的營收增長也在40%左右（媒體報道數據，官方未披露），當互聯網紅利見頂，增速已經是更為罕見的特質。

因此

，實行董事會領導下的CEO負責製，由業務線CEO對經營結果負責
，以更加靈活的姿態求得增長，進而凝聚出集團整體的成長性，是阿裏此次調整的終極目標。

與此同時，將各條業務線放入激烈的市場競爭中接受考驗，也可以為後續的業務調整提供參考依據。

然而，這場複雜的組織架構調整在8個月後迎來劇變，盒馬IPO暫緩，側麵證明了此前阿裏完全分拆各業務線的宗旨發生了變化，開始在各業務線的獨立與集團的合力之間尋找更佳的平衡點。

今年9月
，有媒體報道，阿裏正在擱置盒馬在香港上市的計劃


，因市場消費股投資氣氛低迷，上市後估值可能僅為40億美元，遠低於去年考慮籌集新融資時設定的60億至100億美元目標。

阿裏與盒馬並未回應這一傳聞
，而是在3個月後的財報中直接公布了結果。對於此次暫緩盒馬IPO
，阿裏在財報中表示
，公司正在評估確保成功推進項目實施和提升股東價值所必需的市場狀況和其他因素。

而要理解暫緩盒馬IPO的深層次原因，就要將其放在阿裏整體的調整之中。

今年6月(yue)
，阿(e)裏(li)突(tu)然(ran)宣(xuan)布(bu)，蔡(cai)崇(chong)信(xin)將(jiang)接(jie)替(ti)張(zhang)勇(yong)出(chu)任(ren)董(dong)事(shi)會(hui)主(zhu)席(xi)，淘(tao)天(tian)集(ji)團(tuan)董(dong)事(shi)長(chang)吳(wu)泳(yong)銘(ming)將(jiang)接(jie)替(ti)張(zhang)勇(yong)出(chu)任(ren)首(shou)席(xi)執(zhi)行(xing)官(guan)以(yi)及(ji)於(yu)董(dong)事(shi)會(hui)上(shang)替(ti)代(dai)張(zhang)勇(yong)，且(qie)在(zai)9月10日開始生效。張勇此後將繼續擔任阿裏雲智能集團董事長兼首席執行官。

但在9月10riwan，elijituandongshihuizhuxicaichongxinfabuquanyuanxinxuanbu
，yizaidangrianjihuawanchengjituanguanlizhiwujiaojie
，youtajierenjituandongshihuizhuxizhiwu
，wuyongmingchurenjituanCEO。同時，本要接任阿裏雲CEO的張勇辭去了在阿裏的一切職務，吳泳銘兼任阿裏雲董事長與CEO。

在11月17日的財報電話會上
，新任阿裏巴巴集團CEO首次全麵闡釋了阿裏巴巴新發展階段的戰略大圖。吳泳銘表示
，未來阿裏將根據市場規模、商業模式及產品競爭力，梳理既有業務的優先級，定義核心業務與非核心業務。

無論是此前的10月12日，吳泳銘上任第三天發布的內部信中
，還是此次財報電話會上，他都多次強調用戶為先、AI驅動、技術驅動的關鍵詞。吳泳銘在內部信中表示，我們必須在AI時代以再次創業的決心
，重塑用戶價值，才可能得到在未來十年繼續服務客戶的機會。

因為要在“AI 時代再次創業”，阿裏雲的戰略地位空前提升，6月份卸任集團CEO、改任阿裏雲CEO的張勇在新任期到來時辭去了職務，阿裏雲在新的調整中結束了徹底分拆的計劃。

而在重新“定義核心業務與非核心業務”之前，盒馬暫緩IPO。或許在阿裏看來
，此時的盒馬並不是一個足夠讓資本市場買單的故事。

阿裏將這兩項計劃的中止與擱置原因歸結為外部環境變化，“美國近期擴大對先進計算芯片出口的限製，完全分拆阿裏雲可能不會達到股東價值增值的預期效果”

；盒馬則需“評估市場情況”。

而阿裏雲完全分拆計劃不再推進，盒馬暫緩IPO
，似乎都在釋放出同樣的信號：“1+6+N”並不是阿裏此輪調整的終極形態。

在中國互聯網產業的深度變革期，曾經的BAT都在默契地向技術研發轉型，阿裏也不再是單純的互聯網企業或電商巨頭，而是在與AI
、雲計算深度融合。

盒馬的未來
，何去何從？

02

衝不出的“動物園”

自成立以來，阿裏的使命是“讓天下沒有難做的生意”。但在電商的多輪席卷之後，線下零售的生意卻越來越難做。

2016年10月，馬雲在阿裏雲棲大會上提出的“新零售”
，將目光掃向了線下零售。新零售既是未來幾年中國零售行業最火的概念，也是接班馬雲的張勇所主推的轉型升級方向。

盒馬正是誕生於轉折點上的2015年，作為阿裏新零售的“頭號工程”，一度不問盈虧。盒馬肩負著張勇對於新零售的期望，正如張勇肩負著馬雲的期望。

盒馬的首次亮相是位於上海的盒馬鮮生線下店，後於2016年推出“30分鍾送達”服務觸水線上業務，實現線上與線下合體的新零售模式。

在發展初期
，盒馬的兩大優勢是生鮮與配送。

盒馬鮮生以鮮活水產和新鮮蔬果為主打，比如帝王蟹、波bo士shi頓dun龍long蝦xia。在zai此ci之zhi前qian，傳chuan統tong商shang超chao很hen難nan集ji齊qi這zhe些xie高gao價jia生sheng鮮xian。一yi站zhan式shi購gou齊qi所suo有you非fei標biao品pin成cheng為wei盒he馬ma鮮xian生sheng的de特te色se
，搭da上shang了le消xiao費fei升sheng級ji的de列lie車che，聚ju攏long了le一yi批pi價jia格ge敏min感gan度du低di、生活品牌要求高且時間寶貴的中高端消費者。

而侯毅本人有豐富的物流經營，在生鮮配送領域如同降維打擊。

在加入阿裏之前，侯毅在京東工作，先後擔任過京東物流的首席物流規劃師及事業部總裁，曾負責過京東寄予厚望的“亞洲一號”工程。如果劉強東采納了侯毅的建議，或許後來的盒馬鮮生會是京東鮮生。

jumeitibaodao
，houyizaijingdongwuliushichanshenglekuodayewudexiangfa，tichulexianshangxianxiayitihuachaoshidegainian，erzhangyongjinjintinglejifenzhongjiuxiangtafachuleyaoqing。yushi
，houyizai2015年加入阿裏，由於競業協議的約束，在新零售業務線上創辦了盒馬。

盒馬的新零售模式

，體現在用戶感受層麵就是線下實體門店和線上APP的融合
，為門店周邊5公裏內的用戶實現半小時送貨上門。

最難的是配送之前的事情。盒馬把傳統大賣場、餐飲

、超市

、便利店等多重業態改造成一個新業態，選品與時效是關鍵。隻有重塑商品體係、采購係統
、運維團隊與倉儲係統，才能以最小的試錯成本實現品類的優化配置，進而以複購帶動坪效，形成良性循環。

作為新零售模式的試驗田，在一眾生鮮電商的倒閉潮中
，從一個創業項目發展為能與傳統商超、新式便利店掰手腕的新模式

，盒馬對於零售鏈條的重塑是其崛起的根本。

當然，盒馬的崛起離不開阿裏的支持。

在創辦盒馬之前，張勇和侯毅反複論證了三個月，敲定店鋪初步模型：開設大店模型，不設置前置倉。兩人還為盒馬的新零售模式設定了剛性指標：線上交易要大於線下；線上單店日均訂單量超過5000單
；App不需要其他流量支持
，能夠獨立生存；在冷鏈物流成本可控的背景下，實現可控範圍內30分鍾送達。

如果說是張勇幫盒馬確定了初級模型，那麼馬雲則是幫助盒馬出圈的人。2017年7月
，一張馬雲與帝王蟹的合影刷屏。這是馬雲在盒馬鮮生上海金橋店參觀體驗時的照片，張勇陪在他的身邊，馬雲指著熟食區說道
，“太好吃了，打包打包，我帶到飛機上吃。”

隨後，天貓官方微博正式官宣盒馬：通過數據驅動，線上線下與現代物流完全融合，是對超市重新定義的新零售產物。

在zai業ye內nei仍reng糾jiu結jie於yu新xin零ling售shou為wei何he物wu的de時shi候hou
，作zuo為wei提ti出chu新xin零ling售shou概gai念nian的de人ren
，馬ma雲yun的de一yi舉ju一yi動dong都dou會hui被bei業ye內nei放fang在zai顯xian微wei鏡jing下xia分fen析xi。馬ma雲yun的de背bei書shu與yu阿e裏li的de扶fu持chi是shi盒he馬ma騰teng飛fei的de翅chi膀pang，很hen多duo新xin物wu種zhong都dou在zai摸mo著zhe盒he馬ma過guo河he。

2016年-2018年nian是shi盒he馬ma的de探tan索suo期qi

，一yi方fang麵mian加jia快kuai門men店dian的de擴kuo張zhang步bu伐fa並bing推tui出chu新xin的de門men店dian模mo式shi，另ling一yi方fang麵mian則ze通tong過guo網wang站zhan與yu應ying用yong的de方fang式shi優you化hua線xian上shang體ti現xian，疊die加jia服fu務wu內nei容rong，以yi實shi現xian全quan渠qu道dao購gou物wu的de新xin零ling售shou模mo式shi。

2019年6月，張勇通過全員信宣布阿裏巴巴新一輪的組織升級


，盒馬升級為獨立事業群
，侯毅繼續擔任盒馬總裁，直接向張勇彙報。

走過了孵化階段

，不問盈虧的盒馬開始全力向盈利衝刺。

在2020財年三季報（2019自然年第四季度）中，阿裏首次披露了盒馬的經營數據，稱新零售成為營收的增長動力，主力業態盒馬鮮生（已運營超過12個月的自營門店）實現了調整後EBITDA合並正增長。

這意味著，盒馬在成為獨立事業群的2019年就實現了盈利。

2019年-2021年

，盒馬進入高速擴張階段，從“探店狂魔”與“盒區房”兩個關鍵詞中可見一斑。

探店狂魔，既是指盒馬模式引發的消費者到店探索，也指盒馬對於新店型的探索與嚐試。

在主營業態盒馬鮮生之外
，盒馬探索出高端市場業態盒馬X會員店，便利店形態的盒馬F2，麵向社區的盒馬MINI
、盒馬鄰裏
、盒馬小站
，麵向下沉市場的盒馬奧萊、盒馬菜市等多種業態。

hequfang，zeshizhihemaxianshengshangmenpeisongfuwufanweineidezhufang。yiqingqijian，daliangshangchaoyucaishichangguanbi，hemapingjiewendingdegongyingyupeisongnenglichuquan，yishifengtouwuliang。

2021年12月，阿裏進一步升級“多元化治理”體係，盒馬從事業群轉變為一家獨立公司。

在2023財年第二季度（自然年2022年第三季度）財報中，盒馬成為阿裏直營業務中的亮點
，線上訂單收入占比保持在65%以上。通過提高毛利率、降低線上訂單的履約成本以及提升運營效率
，實現了同店銷售增長和顯著減虧。

在2023財年第三季度（自然年2022年第四季度）財報中，盒馬自身實現兩位數的同店銷售增長。侯毅通過內部信表示，2022年主力業態盒馬鮮生實現盈利，盒馬旗下各業態已有200家門店。

也是在這次財報發布後，侯毅在接受采訪時表示，以盒馬的規模和品牌影響力，已經具備了上市的條件。

在阿裏釋放出盒馬獨立IPO的信號時，也在財報中明確表示，盒馬作為阿裏巴巴探索新零售的標杆，已形成清晰的商業模式和較為明確的盈利前景。

但在不到一年的時間裏，最有希望衝出動物園的獨立業務變成了菜鳥。從獨立IPO的排頭兵到暫緩IPO
，盒馬麵對的困局顯然不僅是集團戰略的調整
，還有自身所處行業的變化以及自身的應變能力。

盒he馬ma高gao速su發fa展zhan的de幾ji年nian，也ye是shi新xin消xiao費fei茁zhuo壯zhuang成cheng長chang的de幾ji年nian。從cong新xin式shi茶cha飲yin到dao新xin銳rui咖ka啡fei

，從cong休xiu閑xian零ling食shi到dao中zhong式shi烘hong焙bei，從cong生sheng鮮xian到dao預yu製zhi菜cai，從cong乳ru製zhi品pin到dao低di度du酒jiu，一yi批pi又you一yi批pi新xin消xiao費fei企qi業ye嶄zhan露lu頭tou角jiao，作zuo為wei平ping台tai的de盒he馬ma也ye一yi次ci又you一yi次ci豐feng收shou。

但零售畢竟是低毛利的行業，線上訂單的履約成本以及持續不斷的新業態嚐試
，為自負盈虧的盒馬帶來了極大的壓力。比如，盒馬小站
、盒馬鄰裏等業態的嚐試並不奏效
，最終被關停。

在一係列的嚐試中
，侯毅的認知也在同步變化。

2022年底，侯毅在盒馬新零供大會提到，商品力是今天零售業唯一的核心競爭能力。到了今年10月
，侯毅認為
，構建價格競爭力是盒馬最核心的目標。

思路的變化中
，隱藏著中國零售行業的轉型與盒馬真正的難題。

03

折扣變革
，誰讚成
，誰反對？

今年10月13日
，盒馬宣布以打造價格競爭力為核心目標
，正式啟動盒馬鮮生事業部的折扣化變革。

當日，盒馬官方微信公眾號發布《請你逛一種很便宜的盒馬》一文
，宣布5000餘款盒馬鮮生門店的優選商品開啟降價。侯毅轉發該文章並表示，“盒馬所有的標品線下價都直降20%以上。”

降價的同時
，盒馬還在大力刪減SKU
，標準門店的SKU數量從8000個直接下降到5000個。

隨著盒馬鮮生店內的“天天低價 件件爆款”標語覆蓋了此前的“移山價”標語，這場“移山價”升級版的低價策略迅速在盒馬體係中蔓延開來。

“移山價”是盒馬在今年7月發起的降價試水活動，從名稱就可看出劍鋒直指山姆。侯毅的朋友圈裏多次發表相關言論：“隻有超越Sam（山姆），中國零售業才能走向世界”“上卷Sam（山姆），下卷折扣店”“好久沒有開戰了

，打一仗練練兵，很重要”。

當時，山姆會員店有一款熱銷產品——榴蓮千層蛋糕
，1kg規格的售價為128元，盒馬則推出了單價99元的同規格產品。幾輪價格戰罷
，盒馬的該款產品售價一度降至88元
，還推出470g規格售價39.9元的同款產品。

根據盒馬披露的數據，榴蓮千層蛋糕在上海的銷量一度增長26倍，而作為烘焙行業的新星，業內曾有“盒馬已經吃下了中國榴蓮原材料市場2/3的規模”的說法。

正式啟動折扣化變革後，盒馬將“移山價”策略平移到更多商品，包括乳製品、餅幹

、方便速食、洗護產品以及冷凍肉禽水產等。

自馬雲提出新零售概念、阿裏孵化盒馬以來
，盒馬的終極目標一直是重塑中國零售的產業生態，侯毅曾在接受媒體采訪時提到：盒馬要做供應鏈全麵再造，告別品牌供應商為主的KA模式（即從供應商手中進貨）。盒馬成品部將推進全係列OEM和ODM化，盒馬會跟品牌供應商形成新的價格和成本體係。

簡單來說
，就是通過與品牌供應商合作推出渠道專供產品
，將價格打下來
，通過發展自有品牌
，實現山姆、Costco等國際零售巨頭所采用的“貼牌代工+自產”的采購體係，進而實現“硬折扣”。

在盒馬開啟折扣化變革之前
，折扣已經是中國零售行業最火的關鍵詞
，沒有之一。

這一輪風向的起點
，是此前走紅的臨期折扣店
，其快速擴張的土壤是當代年輕消費群體的“反向消費”風(feng)潮(chao)。反(fan)向(xiang)消(xiao)費(fei)即(ji)更(geng)加(jia)理(li)性(xing)的(de)消(xiao)費(fei)思(si)路(lu)
，在(zai)精(jing)致(zhi)窮(qiong)的(de)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)中(zhong)，希(xi)望(wang)不(bu)以(yi)降(jiang)低(di)生(sheng)活(huo)品(pin)質(zhi)為(wei)前(qian)提(ti)節(jie)儉(jian)生(sheng)活(huo)成(cheng)本(ben)，這(zhe)是(shi)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)新(xin)階(jie)段(duan)。

而er以yi尾wei貨huo折zhe扣kou為wei賣mai點dian的de臨lin期qi折zhe扣kou店dian，本ben質zhi上shang是shi通tong過guo時shi間jian差cha造zao成cheng價jia格ge差cha

，這zhe是shi典dian型xing的de軟ruan折zhe扣kou。與yu之zhi對dui應ying的de硬ying折zhe扣kou
，指zhi無wu附fu加jia條tiao件jian的de折zhe扣kou，通tong過guo供gong應ying鏈lian升sheng級ji實shi現xian保bao質zhi保bao利li減jian價jia，既ji不bu是shi賠pei本ben賺zhuan吆yao喝he，也ye不bu是shi燒shao錢qian換huan市shi場chang。

侯毅多次強調，他想通過折扣化變革實現的“價格競爭優勢”，而不隻是打造折扣店。在侯毅看來，零售行業折扣化是贏得競爭的方法——折扣化不是便宜化
，不是簡單的低價，而是“差異化商品競爭、垂直供應鏈
、極致營運成本”。

山shan姆mu等deng外wai資zi商shang超chao主zhu打da會hui員yuan製zhi
，但dan這zhe種zhong模mo式shi門men檻kan較jiao高gao，在zai中zhong產chan階jie級ji滲shen透tou較jiao廣guang，難nan以yi向xiang更geng廣guang闊kuo的de消xiao費fei群qun體ti普pu及ji。而er盒he馬ma也ye不bu是shi在zai徹che底di完wan成cheng供gong應ying鏈lian體ti係xi重zhong塑su後hou開kai啟qi硬ying折zhe扣kou模mo式shi，而er是shi讓rang低di價jia與yu調tiao整zheng同tong時shi進jin行xing，這zhe就jiu造zao成cheng了le價jia格ge戰zhan的de負fu擔dan。

在盒馬折扣化變革中，商品采購部門被調整為兩大部門——成品部和鮮品部，將采購權與經營權分離。采購人員要為每個推薦產品提供100至150字的核心賣點，然後經營部門再按4分製打分。

供(gong)應(ying)鏈(lian)方(fang)麵(mian)
，盒(he)馬(ma)一(yi)直(zhi)在(zai)提(ti)高(gao)自(zi)建(jian)品(pin)牌(pai)的(de)比(bi)例(li)，既(ji)保(bao)持(chi)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)深(shen)度(du)綁(bang)定(ding)，進(jin)而(er)強(qiang)化(hua)對(dui)上(shang)遊(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)控(kong)製(zhi)，也(ye)能(neng)提(ti)高(gao)品(pin)牌(pai)辨(bian)識(shi)度(du)和(he)差(cha)異(yi)性(xing)。但(dan)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)的(de)定(ding)製(zhi)模(mo)式(shi)，也(ye)為(wei)成(cheng)本(ben)帶(dai)來(lai)了(le)負(fu)擔(dan)，是(shi)一(yi)項(xiang)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)事(shi)業(ye)。

公開數據顯示
，目前盒馬自有品牌的SKU已達到1200多種，自有品牌的銷售占比超過35%，甚至超過了國際零售巨頭Costco的25%和山姆的30%。

而在業態分布方麵，盒馬確定了三個主力業態，盒馬鮮生（即盒馬mini和盒馬黑標店）
、盒馬X會員店和盒馬奧萊（盒馬NB店）。

盒馬鮮生和盒馬X會hui員yuan店dian瞄miao準zhun中zhong高gao收shou入ru階jie層ceng
，盒he馬ma奧ao萊lai則ze主zhu打da中zhong低di收shou入ru人ren群qun。盒he馬ma的de目mu標biao是shi以yi同tong樣yang的de折zhe扣kou化hua策ce略lve，用yong三san種zhong主zhu力li業ye態tai抓zhua住zhu各ge個ge不bu同tong的de消xiao費fei人ren群qun。

也就是說，在暫緩IPO的de背bei景jing下xia，盒he馬ma在zai重zhong新xin改gai良liang商shang業ye模mo式shi，其qi難nan度du不bu亞ya於yu創chuang辦ban初chu期qi的de模mo型xing探tan索suo。重zhong新xin跑pao通tong商shang業ye模mo式shi，才cai是shi盒he馬ma想xiang在zai未wei來lai講jiang給gei資zi本ben市shi場chang的de故gu事shi。

但低價策略帶來的不僅是利好
，還有陣痛。

在增刪SKU方麵，盒馬的目標是把5000多個標品SKU中的3000個剔除出去，再加上800多個新品，標品SKU最後控製在3000個左右。但生鮮部分2000個SKU不變
，讓標準門店的SKU保持在5000個左右。

而er調tiao整zheng的de過guo程cheng很hen強qiang勢shi
，供gong應ying商shang降jiang價jia
，或huo者zhe淘tao汰tai產chan品pin。但dan供gong應ying商shang通tong常chang有you自zi身shen的de控kong價jia體ti係xi，有you些xie因yin觸chu碰peng利li潤run紅hong線xian而er退tui出chu，有you些xie則ze擔dan心xin影ying響xiang其qi他ta渠qu道dao的de零ling售shou價jia格ge
，陷xian入ru糾jiu結jie。

界麵新聞的一篇報道中提到，盒馬方麵表示，剔除的商品是基於采購和營運的判斷

，最終確定商品是否具有價格競爭力。

這種殺伐果斷的調整方式讓盒馬陷入了巨大的輿論漩渦。

在盒馬折扣化改革一周之後
，一篇題為《一位女性新消費創業者的艱難求生》的文章引發熱議，作者是茶飲消費品牌Chabiubiu創始人王雨朦。文中提到，10月21日起被盒馬下架，幾萬盒貨物被限期清走。

王雨朦提到，盒馬單方麵降價，“並不是貨便宜了，他們會通過克扣我們未結貨款的方式，保證他們還是能夠攫取正常的利潤
，然後把損失全部轉嫁到我們身上。”

盒馬方麵對此回應稱，“盒馬的折扣化經營不是折扣店模式
，不是賣便宜貨
，而是把好貨、尖貨賣平價。”

除了品牌方的不甘，更難解決的消費者的質疑。盒馬在折扣化變革中“創新性”推出線上線下不同價，線上維持原價，線下則推出降價20%的到店價，就差把刺激到店消費寫在標語裏。

然而
，會員折扣無法與線下專享折扣疊加使用，線下到店價甚至會比會員折扣價還低，被“背刺”的會員群體，恰恰是盒馬曾經最想留住的付費用戶。

侯毅曾承認，折扣化變革的最大挑戰是觸動了采購利益
，但如今來看，這句話顯得非常尷尬。

04

結語

多年以前
，國際零售巨頭進入中國
，為中國零售市場帶來了大賣場的先進模式；此後多年，永輝、物美等本土品牌參照國際零售模式成長起來
，幾經沉浮的電商模式最終沒能“讓天下沒有難做的生意”，線上線下融合的新零售模式成為零售行業的最優解。

然而，新零售的排頭兵盒馬，必須要重新審視自己的發展方向，多業態試水、SKU持續增加
、線上與線下愈發割裂，讓盒馬越來越像傳統商超
，而這是盒馬創立之初就想要改革的模式。

10月13日，侯毅轉發《請你逛一種很便宜的盒馬》一文時表示，“線上有很高的配送成本
，線下成本低，所以線下的價格比線上低才是合理的。”

顛覆者的態度仍在
，但顛覆的對象還是得謹慎選擇。