文：梁又勻

來源：新消費日報（ID：cls-xxfribao-01）

在官宣暫緩IPO計劃後，盒馬的經營和改革仍然穩步推進
，並於11月22日召開了2023新零供大會。在大會上
，盒馬CEO侯毅再次強調了未來全麵堅定推行折扣戰略的決心
，同時他也闡述了中國零售業變革的必要性。

“中國零售業麵臨的競爭不僅簡簡單單是超市線下的競爭

，而是一個全麵混亂的競爭。”侯毅表示，正是由於國內零售商品的價格缺乏競爭力，才導致了中國零售行業一直無法改變傳統的運營模式，更無法與線上電商競爭。

波士頓谘詢認為
，中國零售市場已經到了這樣一個不得不變的時候，需要產品差異化，需要供應鏈縱向整合，這是一個市場規律。

而這一行業變動趨勢

，或許也體現了盒馬IPO受阻，且不得不重新評估上市成功概率、重新評估提升股東價值的條件等零售行業窘境。

對此盒馬提出主動變革，關注“折扣化”是否要打價格戰？侯毅表示，讓好商品不貴
，把最好的商品、高端商品的價格打下來才是本事。

01

折扣化變革成為全球零售趨勢

在本次供應鏈大會前
，侯毅與盒馬團隊剛從歐洲考察歸來
，其從價格、供貨模式、運營效率等方麵對比了中國零售行業與國外的差異，尋求中國零售新的解決方案。

從商超定位的角度來看，國外並沒有專門的“折扣店”概念
，而是商超本身就已通過端到端采購、物流等供應鏈渠道建設構建出自身的折扣化優勢，例如山姆、Costco等知名商超。而國內的傳統商超和品牌的產品在與消費者接觸前，往往麵臨著進場費、堆頭費、陳列費等各類複雜的零售成本，最終導致成本轉嫁
、商品售價過高。

首都經濟貿易大學教授陳立平認為
，過去三十年間，中國的超市是建設在零供博弈基礎之上的
，零供博弈根本沒有贏家，其結果導致的是價格的虛高
、同質化、門店效率低下、商品整個係統的腐敗。

隨著當前全國乃至全球的消費變得更趨理性
，相比起受營銷影響所帶來的“智商稅”支出，消費者更願意購買有質價比

、對自身有真正價值的商品。

波士頓谘詢公司董事總經理章一博表示
，中產階級對於折扣的需求非常強烈，在如何以最低價提供最好的
、最有創新性產品方麵，Mercadona、LIDL等歐洲零售商都鍛煉出了碾壓性的優勢。

參考國外已成熟的商超運營模式
，盒馬正在完成對內部係統性的改革。盒馬在今年10月提出“折扣化變革”以來，已迅速推進大幅精簡SKU、線下價格專享

、采銷分離、商品選品嚴進嚴出等深度變革。

“價格做到行業最有競爭力的時候，實體門店運營效率是最高的
，未來的定價一定是在實體門店，而不是線上。”侯毅進一步介紹，實體門店的成本是固定的，但可以通過提高營業效率，包括采購效率、單品銷售效率
、物流成本效率等，實現以極低的毛利收獲較高的零售利潤率。

據盒馬成品部總監張宇透露，自大刀闊斧地收縮SKU以來，盒馬已經淘汰了約64%的SKU，但整體銷售並未受到明顯影響，11月份盒馬仍然保持著不錯的增長。

侯毅認為，這是一個巨大的機會，當上述係統性改革完成後，低毛利率將使得盒馬擁有“無敵”的價格競爭力。

02

放棄KA模式，再談新零供關係

麵對近期行業內外關於盒馬放棄KA模式（從供應商進貨）等爭議
，侯毅提出“去KA經營模式，但擁抱KA供應商”。

侯毅表示，盒馬希望構建一種新的零供關係，通過供應商與盒馬的多種方式合作
，“真正意義上把成本降下來
，各自發揮各自優勢把產品做好。一起擁抱變化，而不是把盒馬作為一個渠道。”

盡管不用支付條碼費
、陳列費的“新零供關係”盒馬早在2018年就已提出
，但在本次大會上其重點提到了“垂直供應鏈模式”。

據介紹，相較於銷售品牌、供(gong)應(ying)商(shang)提(ti)供(gong)的(de)商(shang)品(pin)，盒(he)馬(ma)更(geng)傾(qing)向(xiang)從(cong)平(ping)台(tai)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)分(fen)析(xi)出(chu)發(fa)，與(yu)上(shang)遊(you)的(de)工(gong)廠(chang)合(he)作(zuo)研(yan)發(fa)針(zhen)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)定(ding)製(zhi)的(de)產(chan)品(pin)。在(zai)這(zhe)一(yi)過(guo)程(cheng)中(zhong)，盒(he)馬(ma)將(jiang)根(gen)據(ju)供(gong)應(ying)商(shang)現(xian)有(you)的(de)產(chan)能(neng)和(he)產(chan)線(xian)，將(jiang)更(geng)多(duo)指(zhi)定(ding)產(chan)品(pin)的(de)訂(ding)單(dan)交(jiao)給(gei)該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)，以(yi)提(ti)升(sheng)產(chan)能(neng)利(li)用(yong)率(lv)
、提升貨運效率，進而降低成本。

目前

，盒馬自有品牌與供應商的合作模式包括：簡單的ODM貼牌定製

；聯合研發的OEM模式；以及合資建設廠房
，並深入原材料采購等上遊領域的全麵深度合作。

以精釀啤酒浙江企業特思拉為例
，其與盒馬建立供應研發合作後，獲得了盒馬關於消費趨勢
、消費需求等方麵的指點，同時也在盒馬采購支持下優化了供應鏈運作模式。

例如，在創新口味上
，雙方合作產品從草莓風味精釀到原漿0糖皮爾森鮮啤酒

；在供應鏈上
，盒馬的穩定訂單、大規模采購，攤薄了生產和配送過程中的成本，最終把精釀啤酒的價格從19.9元每升降到13.9元。

“我們的核心目標就是讓消費者獲得更高的質價比，順應消費趨勢。”侯毅在會上表示，大品牌商擁有規模優勢、技術優勢，依然是盒馬非常重視的合作夥伴，盒馬會繼續擁抱願意一起順應變革的KA供應商。

此次盒馬新零供大會上，包括新希望、今麥郎、卡士乳業等在內的知名品牌與盒馬達成新的訂單簽約
，成為站在盒馬背後支持合作研發的重要夥伴。據透露，部分KA品牌商與盒馬的更多定製化合作正在進行中。

在侯毅看來，折扣化經營模式不是賣便宜貨，而是把好貨賣便宜。從全球零售發展的趨勢來看，折扣化經營已經融合在全球領先零售商的經營中，變革是唯一的出路。

告別傳統大賣場的“收租”模式，轉向以用戶需求為中心的供應鏈模式，推動折扣化經營、建立新的零供關係，提升自有品牌的影響力、產品力，是盒馬所堅定的中國零售行業變革方向。

“商品力是盒馬唯一的核心競爭力。”隨著產品力和品牌影響力的提升，盒馬自有產品也不僅在其線下門店銷售

，目前已進入京東、抖音、淘寶甚至餓了麼等多種零售渠道銷售自營產品。

如果盒馬自有產品可以持續獲得全渠道消費者的認可，將公司為構建起更強的競爭力、更強的品牌壁壘。