從“豪門貴子”到“四不像”，盒馬僅僅用了八年時間。

近jin日ri
，阿e裏li巴ba巴ba在zai其qi三san季ji度du財cai報bao中zhong披pi露lu
，盒he馬ma的de上shang市shi計ji劃hua暫zan緩huan，公gong司si正zheng在zai評ping估gu確que保bao成cheng功gong推tui進jin項xiang目mu實shi施shi和he提ti升sheng股gu東dong價jia值zhi所suo必bi需xu的de市shi場chang狀zhuang況kuang和he其qi他ta因yin素su。可ke就jiu在zai今jin年nian五wu月yue，阿e裏li巴ba巴ba內nei部bu對dui盒he馬ma的de評ping價jia還hai是shi“作為阿裏巴巴探索新零售的標杆
，已形成清晰的商業模式和較為明確的盈利前景”，儼然一副信心滿滿的樣子。

短短半年時間裏
，盒馬大刀闊斧地啟動了折扣化改革，但IPO進程不僅沒有加速
，反而按下了暫停鍵。

shishishang，hemazhengmianlinzhedapozhongsudekunjing，jinyibu，yonggaigehuanweilai，tuiyibu，zekenengbeishichangdadebiqinglianzhong。zuoweielibabaliudayewujituanzhiwaideduliyewugongsi，hemarengranzaishengcundaolushangpijingzhanji。

在2022盒馬新零供大會上，盒馬CEO侯毅談到，“商品力是今天零售業唯一的核心競爭能力”。

zhelisuoshuodeshangpinlitixianzailiangfangmian
，yifangmianshijiyuduixiaofeizhededongcha，tigongchayihuashangpin，lingyifangmianshijiyugongyinglianzhonggou，tigonggengyoujiageyoushidejichushangpin。

到了一年後
，這個說法有了些改變。今年10月13日(ri)，盒(he)馬(ma)宣(xuan)布(bu)以(yi)打(da)造(zao)價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)力(li)為(wei)核(he)心(xin)目(mu)標(biao)，正(zheng)式(shi)啟(qi)動(dong)盒(he)馬(ma)鮮(xian)生(sheng)事(shi)業(ye)部(bu)的(de)折(zhe)扣(kou)化(hua)變(bian)革(ge)。侯(hou)毅(yi)認(ren)為(wei)
，構(gou)建(jian)價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)力(li)是(shi)盒(he)馬(ma)最(zui)核(he)心(xin)的(de)目(mu)標(biao)。

擁有著多種業態的盒馬，似乎一直在“折騰”
，也將“既要也要”的心思展露得一覽無遺。不過今年以來，盒馬除了繼續擴張之外
，最重要的事當屬加速下沉。

向外界公布正式啟動“折扣化變革”後，盒馬從門店端和後端下手，先是一口氣將5000多商品的價格下調了20%
，其中包括乳製品、餅幹、方便速食、洗護產品以及冷凍肉禽水產等。除了降價以外，盒馬還將標準門店的sku數量從8000個砍到了5000個。

緊接著

，將盒馬商品采購部門調整為兩大部門：成品部和鮮品部
，並將采購權與經營權分離。采購人員要為每個推薦產品提供100至150字的核心賣點，然後經營部門再按4分製打分。這意味著，改變傳統的采購模式成為了盒馬變革的重要環節。

盡管開始做減法，但盒馬依舊放不下多業態格局。開啟折扣化變革後，盒馬的三個主力業態是盒馬鮮生（即盒馬mini和盒馬黑標店）、盒馬X會員店和盒馬奧萊（盒馬NB店）。

圖源網絡

盒馬鮮生和盒馬X會(hui)員(yuan)店(dian)，瞄(miao)準(zhun)中(zhong)高(gao)收(shou)入(ru)階(jie)層(ceng)。盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)，則(ze)主(zhu)要(yao)針(zhen)對(dui)中(zhong)低(di)收(shou)入(ru)人(ren)群(qun)。盒(he)馬(ma)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)，借(jie)助(zhu)這(zhe)三(san)種(zhong)主(zhu)力(li)業(ye)態(tai)
，用(yong)同(tong)樣(yang)的(de)折(zhe)扣(kou)化(hua)策(ce)略(lve)
，抓(zhua)住(zhu)各(ge)個(ge)不(bu)同(tong)的(de)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)。

作為阿裏六大業務集團之外的獨立業務公司，盒馬原本有望成為阿裏“1+6+N”架構形成後的首個進入IPO進程的公司
，但如今卻按下暫停鍵，轉頭在行業裏大刀闊斧地搞改革

，實際上也是不得已而為之。

一方麵，由於經濟環境、政策調整等多種因素
，消費類股情緒疲軟，盒馬估值從100億美元大幅縮水至60億美元。這意味著，此時上市並非良機。

另一方麵
，盒馬現在還需要更多的時間和精力去跑通商業模式，進一步提高其在市場上的競爭力和盈利水平。

盒馬在進行折扣化改革這件事上，是認真的
，但受其影響的遠不止它本身。

在盒馬“折扣化改革”落地後的第十天，一則名為《一位女性新消費創業者的艱難求生》的文章在網上走紅
，作者是“Chabiubiu”創始人王雨朦。她在文章中寫道，“兩天前
，我們正式被盒馬下架了，這成了壓垮我們的最後一根稻草，幾萬盒的貨物
，盒馬直接讓我們限期清走。”

王wang雨yu朦meng詳xiang細xi描miao述shu了le自zi己ji從cong創chuang業ye之zhi初chu便bian順shun利li盈ying利li到dao經jing曆li了le瘋feng狂kuang營ying銷xiao之zhi後hou的de美mei夢meng破po碎sui，再zai到dao扛kang過guo疫yi情qing後hou的de重zhong生sheng
，可ke就jiu在zai她ta終zhong於yu找zhao回hui創chuang業ye最zui開kai始shi的de感gan覺jiao，抵di押ya了le家jia裏li的de房fang子zi決jue定ding繼ji續xu做zuo下xia去qu的de時shi候hou，盒he馬ma卻que將jiang“Chabiubiu”下架了。

字裏行間，充斥著她的不甘心。隨後在11月16日
，王雨朦繼續在朋友圈發文控訴
，她表示盒馬單方麵降價

，“並不是貨便宜了，他們會通過克扣我們未結貨款的方式，保證他們還是能夠攫取正常的利潤，然後把損失全部轉嫁到我們身上。”

Chabiubiu創始人發推文求助

對於這樣的爭議，盒馬隻回應稱，“盒馬的折扣化經營不是折扣店模式
，不是賣便宜貨，而是把好貨、尖貨賣平價”。

有業內人士認為，盒馬這樣的行為雖談不上“背刺”，但也是在倒逼著品牌商主動做出改變。

因為在過去的發展中，盒馬一直想要重塑零售產業鏈的行規。也就是侯毅此前對“零售氪星球”提到的：盒馬要做供應鏈全麵再造
，告別品牌供應商為主的KA模式。盒馬成品部將推進全係列OEM和ODM化，盒馬會跟品牌供應商形成新的價格和成本體係。

簡單來說
，就是通過與品牌供應商合作推出渠道專供產品
，將價格打下來。這也是盒馬對標山姆、Costco等國際零售巨頭實現“硬折扣”的方法——大力發展自有品牌。

師夷長技以製夷，學到招數後的盒馬第一時間打了一手“移山價”，把山姆爆款產品榴蓮千層卷到了39.9元/470g的價格。之後
，山姆將榴蓮千層、蒲燒鰻魚等多款產品降價促銷以應戰。

然而，山姆在中國的付費會員超過400萬人，盒馬付費會員近300萬人。僅僅是這中間的差距，就足以成為盒馬大打價格戰的資金負擔。

更何況在進行折扣化改革的過程中
，盒馬仍會與無數個“Chabiubiu”產生糾紛，也注定會引起“公憤”。這一切究竟值不值呢？

其實無論是暫停IPO，還是推行折扣化改革

，放在跑了八年的盒馬身上，都不足為奇。

回望過去，盒馬與叮咚買菜也有過正麵對抗。2021年時，盒馬拿出“斬釘價”，當(dang)時(shi)就(jiu)被(bei)傳(chuan)出(chu)是(shi)要(yao)與(yu)叮(ding)咚(dong)買(mai)菜(cai)一(yi)較(jiao)高(gao)下(xia)，兩(liang)家(jia)生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)競(jing)爭(zheng)也(ye)算(suan)正(zheng)常(chang)。但(dan)擺(bai)在(zai)生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)眼(yan)前(qian)的(de)機(ji)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)
，於(yu)是(shi)盒(he)馬(ma)又(you)盯(ding)上(shang)了(le)山(shan)姆(mu)的(de)目(mu)標(biao)群(qun)體(ti)，弄(nong)出(chu)了(le)“移山價”。

盒he馬ma意yi識shi到dao
，在zai當dang前qian的de市shi場chang環huan境jing之zhi下xia，光guang靠kao擴kuo張zhang門men店dian，通tong過guo一yi份fen一yi份fen的de商shang品pin來lai掙zheng錢qian是shi緩huan慢man且qie艱jian難nan的de。但dan山shan姆mu這zhe類lei會hui員yuan製zhi商shang超chao的de模mo式shi與yu之zhi完wan全quan不bu同tong，假jia設she山shan姆mu在zai中zhong國guo擁yong有you的de400多萬名會員都隻是260元/年的會員

，那麼每年的會員收入就已經超過了10.4億元。

如此一來，就能說通盒馬為何急切地再造供應鏈，效仿“山姆們”推行自有商品
，因為這代表著更高的利潤率、更大的話語權

，更重要的是，能夠通過產品的獨特性吸引消費者成為付費會員。

圖源：盒馬官方微博

但dan盒he馬ma當dang然ran深shen知zhi自zi己ji與yu山shan姆mu這zhe樣yang國guo際ji零ling售shou巨ju頭tou相xiang較jiao量liang存cun在zai著zhe很hen大da差cha距ju，因yin此ci在zai既ji對dui標biao山shan姆mu經jing營ying模mo式shi的de基ji礎chu條tiao件jian下xia

，疊die加jia了le折zhe扣kou店dian的de屬shu性xing

，用yong更geng低di的de價jia格ge拉la攏long山shan姆mu手shou上shang的de中zhong產chan人ren群qun。

凱度消費指數此前發布的一份2023全球全渠道報告顯示，2022年折扣店在近十年來首次成為增長最快的渠道，同時超市/大賣場為2022年全球快消品市場增長的主要貢獻渠道，便利店和會員店也有一定的增長。

在全球各地四處學習的侯毅，作為盒馬的掌舵人當然看到了這一趨勢，所以盒馬與山姆之間的商戰就這樣樸實無華地開始了。

盒馬雖背靠著阿裏巴巴這棵大樹

，但其實從誕生之初便連年虧損
，直到2022年(nian)底(di)，侯(hou)毅(yi)才(cai)在(zai)全(quan)員(yuan)內(nei)部(bu)信(xin)中(zhong)透(tou)露(lu)，當(dang)年(nian)盒(he)馬(ma)鮮(xian)生(sheng)實(shi)現(xian)盈(ying)利(li)。盡(jin)管(guan)侯(hou)毅(yi)此(ci)前(qian)在(zai)公(gong)開(kai)場(chang)合(he)提(ti)到(dao)盒(he)馬(ma)考(kao)慮(lv)的(de)首(shou)要(yao)問(wen)題(ti)並(bing)非(fei)盈(ying)利(li)，但(dan)作(zuo)為(wei)自(zi)負(fu)盈(ying)利(li)的(de)業(ye)務(wu)公(gong)司(si)，盈(ying)利(li)能(neng)力(li)不(bu)可(ke)謂(wei)不(bu)重(zhong)要(yao)。

IPO雖sui暫zan緩huan，但dan從cong眼yan前qian來lai看kan，盒he馬ma即ji使shi跑pao得de氣qi喘chuan籲xu籲xu也ye仍reng舊jiu要yao大da刀dao闊kuo斧fu地di改gai革ge，或huo許xu正zheng是shi為wei了le跑pao通tong模mo式shi，提ti升sheng盈ying利li能neng力li，從cong而er在zai得de到dao更geng高gao的de估gu值zhi後hou上shang市shi。