文：聽濤

來源：快消（ID：fbc180）

突然感覺整個中國消費者都在吃零食一般，一個過往在商超、連鎖超市
、社區店隻有一小塊區域的產品——零食，竟然有人為這個品項專門搞起門店來，並讓它從“側氏”一舉成為“屋主”。

年初還在下沉市場五十米開著五家零食連鎖，如今，上海也如雨後春筍般成長起來。但眾多快消企業卻依然對其“兩不”：不主動
，不拒絕。不主動跟你合作，你如果從外麵搞貨或自己貼錢砸貨，我們也不拒絕你的方式。

剛被“良品鋪子”拋售的趙一鳴零食連鎖與自己的老對手“零食很忙”完成了“象形式的合並”。什麼叫象形式的
，就是大家各玩各的，但我們聚在一起取暖了，數據可以整合在一起。看看資本方怎麼說

，能否引來更多的“韭菜”。

這是當下零食連鎖店的現狀：一邊拚命開加盟店
，一邊等著被收購。或許是因為曾經紅火的社區團購們因為沒有門店
、導致隻能有零星幾點的存在，所以
，資本圈把門店數量做為衡量投資的標準。老二萬辰生物旗下的好想你

，占華中而往華南“吞並”，本身是老大老二打架，老三沒的場景，這邊老三說
，我直接跟老大合並了——這一幕是否讓大家想起當年滴滴與優步合作後
，又合並了快的的操作。

隻是，相較於滴滴們，零食連鎖的邏輯講的通嗎？

大部分有意向加盟零食連鎖的投資者基本都見過這張投資回報表，20%的毛利，日8000-12000的銷售額，一到兩年就回本。但真實情況是如此嗎
？

某兄弟就在廣西南寧加盟了一家零食連鎖，花了60萬的首批費用。租了120平方米的門麵，付了一年的房租。按品牌方的要求配置了4個人（夫妻倆加外請小工），兩班倒。結果，開門營業後，每天營業額1500-2000元，周末2000-3000元。

確實是有20%的毛利，但除去給小工開工資，夫妻倆等於白幹。那他這60萬投入是怎麼花的呢？加盟費15.8萬
，經營保證金5.8萬，裝修12-13萬
，貨品進了22萬，再加上租金的年付，基本上60萬進去了。兩三個月下來，已經養不起小工了
，準備開掉一個。

“數據好的都是直營店，給別人看的；等你加盟自己開了，就不見得是那一回事了”
，前述加盟商說。

門店裏80%的雜牌貨，20%的品牌貨。當然，好一些的零食品牌（趙一鳴零食）是30%的品牌貨，70%的雜牌貨。加盟商問
，為什麼不給品牌貨？總部說
，要對一線品牌進行管控。

qishi，suoweideguankongjiushizhexieyixianpinpaiyulingshiliansuodianbuhezuo
，zhexielingshiliansuodiannengcaigoudeyixianpinpaimendelianghenyouxian，erlingshiliansuodiandecaigouyuandabufendoushidangnianshequtuangoudengpingtaidefuzeren
，tamenzaibishidianshangpingtaishiqideziyuan，zhekanqilaishibiyibandejiamengshangyouziyuan、有人脈，他們的價格確實是加盟商拿不到的。

但是，這個價格他們也不是從廠家拿的
，大部分是從下麵的經銷商那裏拿的貨
，因為這兩年經銷商的任務重、庫存高，所以經銷商願意用進貨價給到零食門店，自己掙個返點。但你想拿更低的采購進，那就隻能自己燒錢了。

再(zai)說(shuo)，零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)對(dui)於(yu)快(kuai)消(xiao)廠(chang)家(jia)來(lai)講(jiang)，依(yi)然(ran)是(shi)助(zhu)強(qiang)不(bu)助(zhu)弱(ruo)
，你(ni)把(ba)自(zi)己(ji)賣(mai)不(bu)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)交(jiao)給(gei)他(ta)們(men)，他(ta)們(men)也(ye)賣(mai)不(bu)上(shang)量(liang)。他(ta)們(men)想(xiang)賣(mai)的(de)是(shi)暢(chang)銷(xiao)品(pin)。因(yin)為(wei)暢(chang)銷(xiao)品(pin)價(jia)格(ge)透(tou)明(ming)
，你(ni)可(ke)以(yi)為(wei)他(ta)引(yin)流(liu)——這當年社區團購、新零售平台都做過的項目。畢竟，采購還是那幫采購，套路自然沒什麼變化。

用一線的貨引流
，用雜牌的零食來掙利潤。所以，你在零食店裏看到1.2元的農夫山泉、2.4元的“冰紅茶”等產品，你是看不到外麵的包裝箱的——因為，有包裝箱是要被廠家查竄貨的，所以外包裝箱全劃掉
，隻能單瓶單瓶的賣——目前不查竄貨的百事食品是不管控零食平台的
，因為業績好，廠家利潤高
，公司不查
，你願意咋出咋出，這是外企的“腦回路”。

但你會發現，這些零食門店裏

，基本上是飲料水+零食
，奶製品是很少見的。因為，奶製品的處理渠道太多了，價格太浮躁，消費者在零食那裏買到價格比什麼奶站、社區團購平台更貴的
，就影響了量販零食連鎖店的低價形象了。

那我們再來談談量販零食連鎖門店進的無牌零食產品。這些產品大多都是河南
、山東、福建的小品牌，主打價格不透明，畢竟這三個區域也是曾經下沉市場的主力生產者。但別人做雜牌零食也不是無底限價格的。

（世界都在吃零食，我們吃的還太少）

比如，跟幾個熟悉的
、福建的零食供應商聊
，他們給到量販零食品牌店的價格也不是最低價。一某個產品為例
，首先，他們拿到的出廠價是4塊錢，加價到5.8-6.2元給量販零食品牌店，品牌店賣8.99yuan，ng，zhegejiageqishigenpinduoduoshiyigejia。danpinduoduoyouzibena，tashikeyibajiagezadebichuchangjiagengdide，liangfanlingshiliansuodiannengzadebichuchangjiadima？

lingwai，liangfanlingshiliansuodianmaigeijiamengshangdeshihou，shixianjinjiezhang，buyahuo，danhouxudexiaoshou，bingbuguanlitaiduo。youqishidangyitiaojieshangdoushilingshiliansuodiandeshihou，dajiadouzaipinzapailingshidejiage，nijiuzhinengjinyibudejuan
，zheduijiamengshanglaijiang
，zhendenengyiniandaoliangnianhuiben？shuojubuhaotingde，naxiexinshengdexinlingshoumen
，youduoshaoyinianliangnianjiuside。kenengmingnianjiuyouyigexinfengkou，nicaifaxianzijideqianbugouqutouxiayigezhengqiansaidaole。

但這對於什麼好想你、趙(zhao)一(yi)鳴(ming)們(men)來(lai)說(shuo)，收(shou)一(yi)收(shou)加(jia)盟(meng)費(fei)
，賣(mai)一(yi)賣(mai)貨(huo)的(de)差(cha)價(jia)，可(ke)能(neng)也(ye)就(jiu)距(ju)上(shang)市(shi)不(bu)遠(yuan)了(le)。隻(zhi)是(shi)，別(bie)忘(wang)記(ji)了(le)，萬(wan)辰(chen)生(sheng)物(wu)上(shang)市(shi)不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)好(hao)想(xiang)你(ni)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)的(de)數(shu)量(liang)。

無論從阿裏的零售通
、還是京東的新通路
；社區團購，再到如今的量販零食連鎖，似乎都覺得價格低是最核心的競爭力。但這個“全網最低價”如今正在被“李佳琦們”揭露真相，消費者意識到“所謂的全網最低價
，其實隻是他們憑借自己的江湖地位，將價格壟斷後

，展現給你看的”。明明以前7.9元就能買到的
，可全網最低價後他能賣到109元都不是問題。畢竟，你看到的價格都比109元貴。

同樣的，這些個低價平台的套路不就是“流量”，而流量就是用低價來購買的

，給消費者一些甜頭，而後把其它平台擠死後，我再給你個“最低價”的享受——你隻能看到我的最低價
，其它平台想買的比我貴
，把廠家弄死。

消(xiao)費(fei)者(zhe)也(ye)不(bu)是(shi)傻(sha)子(zi)，他(ta)們(men)買(mai)東(dong)西(xi)也(ye)是(shi)看(kan)品(pin)牌(pai)的(de)，不(bu)是(shi)你(ni)把(ba)包(bao)裝(zhuang)拆(chai)掉(diao)了(le)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)可(ke)以(yi)不(bu)管(guan)不(bu)顧(gu)的(de)買(mai)了(le)
，尤(you)其(qi)當(dang)下(xia)消(xiao)費(fei)疲(pi)軟(ruan)
，你(ni)說(shuo)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)雜(za)牌(pai)零(ling)食(shi)那(na)裏(li)一(yi)筆(bi)上(shang)百(bai)的(de)消(xiao)費(fei)，是(shi)資(zi)本(ben)傻(sha)還(hai)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)傻(sha)。

當dang年nian，阿e裏li零ling售shou通tong京jing東dong新xin通tong路lu是shi帶dai著zhe什shen麼me樣yang的de資zi本ben，什shen麼me樣yang的de資zi源yuan，別bie人ren基ji本ben上shang都dou是shi跟gen廠chang家jia直zhi接jie來lai談tan

，你ni不bu用yong擔dan心xin打da款kuan，你ni不bu用yong擔dan心xin倉cang儲chu
，也ye不bu用yong擔dan心xin退tui貨huo、舊貨處理、每年增加的任務量——要yao知zhi道dao這zhe些xie都dou是shi快kuai消xiao廠chang家jia最zui頭tou疼teng的de問wen題ti，如ru今jin你ni都dou可ke以yi放fang下xia，我wo來lai做zuo你ni的de經jing銷xiao商shang
，省sheng了le二er批pi的de渠qu道dao
，我wo一yi步bu到dao終zhong端duan門men店dian，你ni浪lang費fei的de渠qu道dao費fei用yong
，隻zhi要yao拿na出chu個ge10個點給我就中。

但(dan)最(zui)後(hou)的(de)結(jie)果(guo)是(shi)什(shen)麼(me)？所(suo)有(you)快(kuai)消(xiao)廠(chang)家(jia)拒(ju)絕(jue)了(le)。終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)也(ye)很(hen)雞(ji)賊(zei)
，你(ni)搞(gao)來(lai)的(de)貨(huo)比(bi)我(wo)搞(gao)來(lai)的(de)便(bian)宜(yi)我(wo)就(jiu)在(zai)你(ni)平(ping)台(tai)上(shang)下(xia)單(dan)，你(ni)搞(gao)來(lai)的(de)貨(huo)不(bu)便(bian)宜(yi)我(wo)就(jiu)不(bu)理(li)你(ni)。要(yao)知(zhi)道(dao)京(jing)東(dong)、阿裏賣的貨可都是品牌貨——就這樣還是收購不了終端門店的心。

你(ni)說(shuo)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)是(shi)收(shou)買(mai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)，這(zhe)路(lu)數(shu)不(bu)就(jiu)是(shi)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)們(men)玩(wan)過(guo)的(de)嗎(ma)
？要(yao)知(zhi)道(dao)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)還(hai)有(you)疫(yi)情(qing)三(san)年(nian)的(de)加(jia)持(chi)，多(duo)少(shao)消(xiao)費(fei)者(zhe)習(xi)慣(guan)了(le)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)的(de)消(xiao)費(fei)方(fang)式(shi)
，阿(e)裏(li)、京(jing)東(dong)們(men)也(ye)都(dou)轉(zhuan)了(le)賽(sai)道(dao)往(wang)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)這(zhe)個(ge)平(ping)台(tai)奔(ben)。可(ke)是(shi)
，社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)如(ru)今(jin)又(you)有(you)幾(ji)個(ge)真(zhen)正(zheng)發(fa)展(zhan)起(qi)來(lai)了(le)，不(bu)過(guo)是(shi)一(yi)些(xie)社(she)區(qu)散(san)團(tuan)，在(zai)一(yi)些(xie)強(qiang)勢(shi)的(de)團(tuan)長(chang)組(zu)織(zhi)下(xia)還(hai)偶(ou)爾(er)活(huo)著(zhe)。

geizhexiegonghuodejingxiaoshangrujinyeshidengniyouxuyaole，wogeinizhaochehuo，huozheshiwozheyouchedijiahuo，nikannidequdaonengbunengbangwosanyixia。zaiyebuhuizijizugecangku
，tungejishishangbaiwandehuole。

社團們有臨期品
，有低價品，有無牌品
，但它們還不需要終端
，都是利用現有的終端
，不會讓團長們去搞個門店，這讓團長基本上就是“隻做賺錢”的中間商。可量販零食連鎖店
，要開店、要經營
、要管理、還要顧人，生意沒怎麼幹呢，幾十萬先砸進去了。完了
，你跟我說，全國未來門店都開起來了；而後社區團購的產品有各種生活必須品
，什麼菜
、米、油、雞蛋等等，人們的剛需產品都做不起來，而後你說那些東西過時了，現在全國消費者都在吃零食，這東西有未來——如果零食那麼好賣，三隻鬆鼠的市值應該超過金龍魚了吧。

可是，你看看哪家零食企業的銷量100億了，50億的又有幾個。我們看一下飲料過50億銷量以上的品牌有多少？他們哪家開門店了。

所以，量販零食連鎖現在是有流量，快消企業可以散一部分貨來完成任務，但你說它們能做大
、做強

、再創輝煌，我不太信。