文：歸去來
來源：價值星球Planet（ID：ValuePlanet）
在吃貨們的努力下，“吃圈”總有新花樣。
今年以來，趙一鳴零食、來優品、零食很忙、糖巢零食、零食優選、愛零食等各種品牌的零食折扣店，如雨後春筍般迅速蔓延至全國各地，在低線城市遍地開花。來自安徽省界首市的消費者杜洋對我們說，自去年11月份至今，在我們這個常住人口隻有60多萬的小縣城中，已經開了十幾家品牌零食折扣店，包括來優品、好想來等。
遠在千裏之外的廣西省博白縣的消費者陳楠表示，最近一年多時間裏，當地突然冒出了十幾家品牌零食折扣店，甚至趙一鳴、零食很忙等零食折扣店品牌，在價格已經低於其他商超的情況下還常常推出全場6折-8折的活動。
除在下沉市場瘋狂開店提高密度外，零食折扣店品牌打法也出奇相似。即“又多又低”，零食折扣店的SKU數量通常能達到上千個，且主打低價。
以來優品為例，該門店售賣的268ml雀巢絲滑拿鐵咖啡和250ml紅牛價格分別為4.5元和4.9元，均低於經銷商統一指導售價6元，且並非臨期產品、而是新鮮日期產品。
這(zhe)種(zhong)定(ding)價(jia)策(ce)略(lve)對(dui)本(ben)就(jiu)對(dui)價(jia)格(ge)敏(min)感(gan)度(du)很(hen)高(gao)的(de)縣(xian)城(cheng)消(xiao)費(fei)者(zhe)而(er)言(yan)，構(gou)成(cheng)了(le)很(hen)強(qiang)的(de)吸(xi)引(yin)力(li)。我(wo)們(men)此(ci)前(qian)在(zai)界(jie)首(shou)市(shi)來(lai)優(you)品(pin)門(men)店(dian)走(zou)訪(fang)中(zhong)發(fa)現(xian)，收(shou)銀(yin)台(tai)前(qian)排(pai)滿(man)了(le)等(deng)待(dai)結(jie)賬(zhang)的(de)顧(gu)客(ke)。同(tong)時(shi)在(zai)一(yi)些(xie)社(she)交(jiao)媒(mei)體(ti)上(shang)有(you)消(xiao)費(fei)者(zhe)反(fan)饋(kui)稱(cheng)，當(dang)地(di)的(de)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)打(da)價(jia)格(ge)戰(zhan)，直(zhi)接(jie)把(ba)貨(huo)架(jia)賣(mai)空(kong)，排(pai)隊(dui)結(jie)賬(zhang)時(shi)間(jian)更(geng)是(shi)需(xu)等(deng)待(dai)30分鍾以上。
danxianchenglingshizhekoudianshengyihuobaodebeihou，yedailailejigelengsikao，lingshizhekoudiandedijiadaodishiruheshixiande？duiyuguoneichangzhurenkouzhiyoujishiwandexiaoxianchengeryan，zhendenenggourongnaruciduodelingshidianma？jiamenglingshizhekoudian，zhendeshiyimenhaoshengyima？
01
靠白牌賺錢、靠大牌引流
事實上，當下品牌零食折扣店爆火背後的根源在於零食“有品類無品牌”的行業特性，這也決定了其天然適合做大眾性價比的生意。
因(yin)零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)市(shi)場(chang)準(zhun)入(ru)門(men)檻(kan)相(xiang)對(dui)較(jiao)低(di)，疊(die)加(jia)產(chan)品(pin)規(gui)格(ge)較(jiao)小(xiao)以(yi)及(ji)產(chan)品(pin)繁(fan)雜(za)，不(bu)僅(jin)子(zi)品(pin)類(lei)豐(feng)富(fu)，且(qie)子(zi)品(pin)類(lei)內(nei)部(bu)單(dan)品(pin)之(zhi)間(jian)的(de)可(ke)替(ti)代(dai)性(xing)強(qiang)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)於(yu)零(ling)食(shi)天(tian)然(ran)擁(yong)有(you)不(bu)斷(duan)嚐(chang)新(xin)和(he)試(shi)錯(cuo)心(xin)態(tai)。
因此，除少數品牌能以“品牌即品類”dexinzhihuandexiaofeizhefugou，congeryongyouyidingchengdudepinpaishinengwai，qiyuduoshulingshipinpaiwangwangshouzhiyujiaodidedanpinfugoulv，nanyouxianxiangjidadanpinchuxian，pinpaiyijiakongjianyetianranyouxian。
zhedianbuguanshicongciqianliangpinpuzifaligaoduanlingshixiaoguoshenwei，haishicongdouyinhuashenglingshizhongpaimingjiaogaodechanpinjunshiyidijiabaipaichanpinweizhu，junnengdedaocemianzhengshi。
圖源：抖音
為讓自家的零食“便宜”，品牌零食折扣店也紛紛放出組合拳。在門店宣傳上，品牌零食折扣店往往會以工廠價、批發價、“XX，我們超便宜”來培育消費者對門店低價的認知。
在產品上，針對伊利、蒙牛、紅牛為代表的知名度較高的品牌，品牌零食折扣店直接走廠家大批量直采模式，繞過傳統經銷商“層層加價”後，實現低價目的。
但考慮到因大批量采購所帶來的商品庫存、zijinliudongdengwenti，dangxiapinpailingshizhekoudianyexuyituodaliangmendiandongxiaocainengjiejuezheyiwenti，zheyezhengshipinpailingshizhekoudianmenfenfentuichugeleijiamengzhengce，chixuzengjiamendianshuliangdeyuanyinsuozai。
在白牌商品上，和品牌零食走上遊代工、中遊渠道、下遊加盟商模式不同的是，品牌零食折扣店並不找廠家代工，而是在店內通過散稱的方式直接售賣大量白牌產品。
且因這些白牌商品的廠家供貨價格並不像知名品牌公開程度那麼高，消費者缺乏比價渠道，也給品牌零食折扣店騰挪出了利潤空間。
因yin此ci，品pin牌pai零ling食shi折zhe扣kou店dian盈ying利li模mo型xing可ke概gai括kuo為wei，白bai牌pai商shang品pin負fu責ze提ti高gao門men店dian利li潤run，大da牌pai商shang品pin負fu責ze低di價jia引yin流liu。有you業ye內nei人ren士shi稱cheng，目mu前qian品pin牌pai零ling食shi折zhe扣kou店dian門men店dian的de綜zong合he毛mao利li率lv一yi般ban在zai18%-20%。而加盟商在實際運營過程中，單店的淨利潤可能更低。
某mou品pin牌pai零ling食shi折zhe扣kou店dian的de加jia盟meng商shang張zhang自zi偉wei告gao訴su我wo們men，一yi般ban來lai說shuo，一yi個ge縣xian城cheng中zhong的de品pin牌pai零ling食shi折zhe扣kou店dian開kai業ye前qian期qi，基ji於yu門men店dian推tui出chu的de活huo動dong和he縣xian城cheng消xiao費fei者zhe獵lie奇qi和he從cong眾zhong心xin理li，開kai業ye前qian幾ji天tian，日ri均jun客ke流liu量liang能neng做zuo到dao700-800人。但隨著縣城消費者熱度退散，後續門店日均客流量能做到300人已是天花板。按照人均客單價40元，20%的毛利率來計算，單日門店的毛利潤約在2400元。在此基礎上，需扣除日均700元的房租費用、300元的水電費用，100元左右商品損耗費用，以及6名員工日均600元的員工工資，最終淨利潤也僅有700元，對應的門店淨利潤率僅有5.8%。
02
加盟零食折扣店，真的賺錢嗎？
較低利潤率的背後，卻是縣城加盟商想要開一家品牌零食折扣店高額的投入。
以加盟趙一鳴零食為例，按照官方說法來看，加盟商前期需投入3.8萬元的加盟費、2萬元的保證金、9000元/年的管理費、7萬-10萬元的設備費，首次鋪貨費用在18萬-25萬，上述費用總和約40萬左右。
某(mou)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)品(pin)牌(pai)的(de)選(xuan)址(zhi)經(jing)理(li)陳(chen)楊(yang)卻(que)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)，因(yin)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)一(yi)般(ban)開(kai)在(zai)縣(xian)城(cheng)中(zhong)的(de)核(he)心(xin)動(dong)線(xian)，十(shi)字(zi)路(lu)口(kou)位(wei)置(zhi)。這(zhe)種(zhong)選(xuan)址(zhi)的(de)好(hao)處(chu)在(zai)於(yu)，通(tong)過(guo)大(da)門(men)頭(tou)展(zhan)示(shi)，可(ke)實(shi)現(xian)幾(ji)個(ge)麵(mian)的(de)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)展(zhan)示(shi)，進(jin)而(er)在(zai)縣(xian)城(cheng)消(xiao)費(fei)者(zhe)上(shang)下(xia)班(ban)或(huo)接(jie)送(song)孩(hai)子(zi)等(deng)必(bi)經(jing)之(zhi)路(lu)上(shang)，實(shi)現(xian)消(xiao)費(fei)者(zhe)截(jie)流(liu)，以(yi)增(zeng)加(jia)門(men)店(dian)的(de)進(jin)店(dian)人(ren)數(shu)。且(qie)因(yin)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)內(nei)需(xu)同(tong)時(shi)展(zhan)示(shi)上(shang)千(qian)種(zhong)零(ling)食(shi)，因(yin)此(ci)單(dan)店(dian)門(men)店(dian)的(de)麵(mian)積(ji)需(xu)在(zai)120平方以上。簡單來說就是“大城市走小店，小城市走大店”。
但縣城中符合這一要求的門店，必然也是“寸土寸金”的稀缺資源。加盟商需麵臨兩個現實問題，一是縣城中這種相對較好的位置，其對應的租金成本更高；二是還需支付高昂的轉讓費。今年陳楊自己幫助加盟商選址時，支付最高的門店轉讓費高達30萬。
而在門店裝修環節，目前品牌零食折扣店外部普遍以大門頭為主，內部則需安裝大量攝燈打到商品上，這也拉高了門店的裝修成本。
上述成本共同疊加後，保守估計縣城中的品牌零食折扣加盟商前期至少需投入80萬-100萬元才能落地。
從陳楊的話中我們也能理解，加盟商張自偉給到的單店盈利模型確實較為可信。而且即使按照單店理想狀態下可實現日均700元的淨利潤來計算，加盟商成本回收周期也需在3年以上。這一回本周期甚至比當下已內卷嚴重的新茶飲行業中的蜜雪冰城，14個月以上的回本周期還要長。
而(er)且(qie)伴(ban)隨(sui)著(zhe)縣(xian)城(cheng)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)增(zeng)多(duo)，產(chan)品(pin)同(tong)質(zhi)化(hua)和(he)價(jia)格(ge)戰(zhan)在(zai)所(suo)難(nan)免(mian)。有(you)業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)表(biao)示(shi)，價(jia)格(ge)戰(zhan)之(zhi)下(xia)縣(xian)城(cheng)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)毛(mao)利(li)率(lv)正(zheng)被(bei)拉(la)低(di)到(dao)8%-10%。
為(wei)了(le)提(ti)高(gao)利(li)潤(run)，部(bu)分(fen)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)開(kai)始(shi)在(zai)定(ding)價(jia)上(shang)動(dong)起(qi)小(xiao)心(xin)思(si)。安(an)徽(hui)省(sheng)界(jie)首(shou)市(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)趙(zhao)敏(min)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)，當(dang)時(shi)自(zi)己(ji)去(qu)來(lai)優(you)品(pin)購(gou)買(mai)一(yi)款(kuan)魷(you)魚(yu)仔(zai)商(shang)品(pin)時(shi)，價(jia)格(ge)顯(xian)示(shi)為(wei)39.8元/斤。但在拚多多上，魷魚仔的普遍價格約在20-25元/斤。意識到自己被“套路”後，現在自己很少再去來優品購買零食了。
如趙敏所言，今年10月份我們在對當地幾家來優品門店走訪時發現，此前人頭攢動、消費者需排隊付款的情況早也不見。
不僅如此，品牌零食折扣店通常采用給大牌零食降價的方式來引流，但包括農夫山泉、奧利奧、妙可、衛(wei)龍(long)等(deng)品(pin)牌(pai)方(fang)擔(dan)心(xin)這(zhe)種(zhong)低(di)價(jia)損(sun)害(hai)到(dao)公(gong)司(si)價(jia)格(ge)體(ti)係(xi)，進(jin)而(er)影(ying)響(xiang)到(dao)終(zhong)端(duan)經(jing)銷(xiao)商(shang)利(li)益(yi)，所(suo)以(yi)和(he)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)合(he)作(zuo)意(yi)願(yuan)不(bu)高(gao)，這(zhe)讓(rang)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)麵(mian)臨(lin)著(zhe)無(wu)法(fa)持(chi)續(xu)通(tong)過(guo)引(yin)入(ru)“大單品”提高客流量的現實尷尬。
上shang述shu問wen題ti疊die加jia後hou，進jin一yi步bu拉la長chang了le縣xian城cheng中zhong品pin牌pai零ling食shi折zhe扣kou店dian加jia盟meng商shang的de成cheng本ben回hui收shou周zhou期qi。意yi識shi到dao這zhe一yi問wen題ti後hou，有you部bu分fen加jia盟meng商shang選xuan擇ze撤che店dian。比bi如ru，在zai對dui安an徽hui省sheng界jie首shou市shi走zou訪fang中zhong，我wo們men就jiu發fa現xian當dang地di的de好hao想xiang來lai門men店dian已yi經jing撤che店dian。
圖源：作者拍攝
03
零食折扣店，能否迎來萬店時代？
對於當下品牌零食折扣店在縣城的“爆火”，陳chen楊yang坦tan言yan，一yi方fang麵mian因yin當dang下xia品pin牌pai零ling食shi折zhe扣kou店dian尚shang處chu在zai行xing業ye發fa展zhan早zao期qi，在zai資zi本ben的de推tui動dong下xia整zheng個ge行xing業ye如ru烈lie火huo烹peng油you，讓rang不bu少shao投tou資zi者zhe覺jiao得de品pin牌pai零ling食shi折zhe扣kou店dian會hui是shi一yi門men好hao生sheng意yi，因yin此ci大da量liang加jia盟meng商shang紛fen紛fen入ru局ju。
另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)品(pin)牌(pai)方(fang)也(ye)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)，早(zao)日(ri)實(shi)現(xian)萬(wan)店(dian)目(mu)標(biao)，並(bing)以(yi)此(ci)形(xing)成(cheng)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。基(ji)於(yu)此(ci)，目(mu)前(qian)不(bu)少(shao)品(pin)牌(pai)方(fang)要(yao)求(qiu)縣(xian)城(cheng)中(zhong)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)必(bi)須(xu)開(kai)兩(liang)家(jia)店(dian)，否(fou)則(ze)直(zhi)接(jie)放(fang)新(xin)加(jia)盟(meng)商(shang)進(jin)入(ru)。老(lao)加(jia)盟(meng)商(shang)迫(po)於(yu)壓(ya)力(li)，隻(zhi)能(neng)繼(ji)續(xu)新(xin)增(zeng)門(men)店(dian)。
但需指出的是，品牌零食折扣店想要達到和新茶飲、咖啡那樣的萬店規模，仍麵臨不小的難度。
從品類屬性出發，對比其他連鎖業態，零食折扣店的非即食性和弱上癮性，以及客觀存在的便利店、副食店、小賣部、電商分流，使得開店天花板天然低於其他連鎖業態。
其次，從品牌可差異化程度看，零食折扣店本質上是一個賣貨的通道，消費者對其品牌認知弱，下單也更多出於便利性，這點跟便利店、社區店、副食店很像，但後者滿足的需求和人群又更多。
綜上，萬店模型可歸為兩類，一是高頻需求帶來市場空間大。如中餐小吃、便利店&社區店。二是市場空間一般（品類門店20w以下），但(dan)可(ke)以(yi)做(zuo)出(chu)品(pin)牌(pai)化(hua)和(he)差(cha)異(yi)化(hua)，如(ru)咖(ka)啡(fei)和(he)鹵(lu)味(wei)。對(dui)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)而(er)言(yan)，需(xu)求(qiu)相(xiang)對(dui)單(dan)一(yi)，本(ben)質(zhi)上(shang)是(shi)通(tong)貨(huo)，品(pin)牌(pai)和(he)服(fu)務(wu)附(fu)值(zhi)低(di)，故(gu)萬(wan)店(dian)模(mo)型(xing)較(jiao)難(nan)。
或許零食折扣店品牌方也意識到這一問題，所以正通過兼並融合的方式提高門店數量。比如，9月份萬辰集團先後完成對好想來、來優品、吖滴吖滴、陸小饞、老婆大人5家零食品牌的收購。
公開信息顯示，目前好想來在全國62個城市擁有約1700+門店，來優品在全國68個城市擁有約1000+門店。吖嘀吖嘀門店數400+，主要覆蓋江西、重慶、陝西、福建、四川。陸小饞門店數230+，覆蓋江蘇、上海、福建、廣東。老婆大人主要以浙江地區為主，目前門店數量538家。
這也意味著萬辰集團收購完成後，旗下擁有的量販零售門店將突破3800家，這一數字僅次於10月11日宣布門店數量已突破4000家的零食很忙。
除兼並融合外，目前零食折扣店品牌方在營銷上也開始逐漸發力。比如零食很忙日前在武漢楚河漢街屈原廣場舉辦“2023零食狂歡節”，品牌代言人張藝興現場助陣，並同步開啟線上直播帶貨。據官方統計，截至10月12日，本次“零食狂歡節”10小時直播帶貨總GMV超2200萬，位居零食品類單場直播GMV第一。
因此，後續零食折扣店的比拚也將從最初的價格、規模的比拚，逐漸衍變為企業供應鏈、營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)等(deng)企(qi)業(ye)綜(zong)合(he)能(neng)力(li)的(de)比(bi)拚(pin)。隨(sui)著(zhe)行(xing)業(ye)洗(xi)牌(pai)期(qi)的(de)加(jia)速(su)來(lai)臨(lin)，部(bu)分(fen)玩(wan)家(jia)或(huo)被(bei)出(chu)清(qing)或(huo)被(bei)大(da)型(xing)品(pin)牌(pai)方(fang)收(shou)購(gou)，最(zui)終(zhong)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)也(ye)將(jiang)逐(zhu)漸(jian)集(ji)中(zhong)到(dao)頭(tou)部(bu)品(pin)牌(pai)身(shen)上(shang)。
而在這輪品牌零食折扣店的較量中，三隻鬆鼠、來伊份、良品鋪子也將持續受到衝擊。今年上半年因品牌零食折扣店門店數量的迅速增加，三隻鬆鼠、來伊份、良品鋪子營收均出現不同程度的下滑。
產生這種情況的原因在於，當越來越多的消費者被低價零食教育後，他們將很難再接受“良品鋪子們”產品的高溢價，且這種情況後續將越演越烈。
因此，如何抵擋這些品牌折扣店對自身業績的衝擊，將是當下“良品鋪子們”必須直麵的問題。
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