文：Zack

來源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）

當下的中國消費市場，已有五家連鎖品牌突破了「萬店」的規模，它們分別是：蜜雪冰城

、華萊士、絕味鴨脖、正新雞排、瑞幸咖啡。

另一家即將衝刺「萬店」的品牌，是鍋圈食彙。截至2023年9月26日，該品牌的門店數已達9978家，還在不斷增長中。

成立於2017年的鍋圈食彙，是國內知名的食材連鎖超市
，產品覆蓋火鍋、燒烤食材等品類。創始人楊明超反複對外宣講的故事是：因為某天想在家吃火鍋卻不方便買食材
，所以有了創辦鍋圈食彙的想法。

圖源：鍋圈食彙招股書

疫情三年
，是鍋圈食彙增長最快的階段——消費者在家吃飯的頻率大幅提升，而火鍋無需烹飪，最簡單。

10月6日
，鍋圈食彙通過港交所聆訊，即將上市。從招股書來看，2020年到2022年末
，鍋圈食彙門店數量每年至少翻一倍，由1441家增長到9216家。

但今年以來，鍋圈食彙新增門店尚未破千
，門店增速已顯著放緩。

圖源：鍋圈食彙招股書

近日，「剁椒Spicy」作者以潛在投資者身份訪問了全國各地多家鍋圈食彙加盟商，發現今年投資鍋圈的加盟商遠不如上一批人樂觀。疫情「紅利期」前後，鍋圈加盟商的反饋差異很大。有老加盟商提出：

「之前疫情一個月流水六七十萬，今年夏天不掙不賠，有落差。」

也有加盟商表示：「已經有第一批入局的老板把自己的鍋圈都賣掉，轉去做別的生意

，在我接觸的當中，尋求轉手的有三分之一」，「現在最好不要在任何城市開新店
，要做鍋圈一定要收老店
，做新店再培養客群太難了」。

北京一家鍋圈食彙加盟商直言：「我做這家店兩三個月就回本了，也賺夠了
，現在想出掉，你想不想收？」

她告訴剁椒，自己想轉讓，並不是因為不賺錢，而是自己希望把資金和精力抽出來，投入到新的、更有價值的生意當中。另一位在廣東東莞開店的王女士則表示，盡管還不至於虧損，但品牌方提出的「一年至一年半回本」很難實現。

從加盟商反饋和商業模式來看，鍋圈似乎已經不在巔峰。上市之後

，這家公司將留給加盟商和二級市場投資者同一個問題：

疫情紅利期過後，鍋圈還值得投嗎？

01

加盟商：賺到錢的準備改行
，新入局的佛係求生

「創業更輕鬆，沒有經驗也能輕鬆開店。」

這句話被置於鍋圈食彙官網的醒目位置，也是很多連鎖品牌招攬加盟商的話術，但事實往往沒那麼美好

，「加盟坑多」的原因之一也在於此。

而在鍋圈食彙的加盟商中，的確存在大量跨界轉行的「素人」
，原因就在於鍋圈門店的模型足夠簡單：

其一，門店麵積彈性很大，開店成本中占比最大的租金支出可以更靈活。加盟商既可以做30平米左右的小店，也可以開80平米的大店，總部不要求加盟商采購所有SKU
，按需鋪貨即可。

圖源：鍋圈食彙官方網站

其二，設備相對簡單。和奶茶
、咖啡等需要專業設備的品類相比，鍋圈門店的固定設備僅有冷櫃和貨架
，管理難度很低，也無需招聘和培訓專業員工。去掉房租和人工，裝修
、設備、首批貨款、保證金
、物流服務費等項目合計在25萬元左右
，品牌方不另收取加盟費
，但物流服務費需要按年繳納，每年2萬元。

其三，專注火鍋垂類，更容易把握市場變化。和門店形態類似的便利店
、超市相比，鍋圈門店的SKU關聯度更高，目前大致分為火鍋、燒烤兩大類，絕大多數產品為保質期較長的凍品，輔以酸菜魚等預製菜，僅與「吃」有關，因此淡旺季

、貨品周轉率等指標都更加明確
，損耗壓力也更小。

這zhe三san個ge特te點dian結jie合he
，讓rang鍋guo圈quan食shi彙hui的de單dan店dian模mo型xing更geng偏pian向xiang零ling售shou門men店dian而er非fei餐can飲yin店dian

，加jia盟meng商shang根gen據ju實shi際ji經jing營ying情qing況kuang向xiang總zong部bu采cai購gou貨huo品pin，開kai店dian成cheng本ben從cong二er十shi多duo萬wan到dao七qi十shi萬wan以yi上shang不bu等deng，開kai店dian成cheng本ben主zhu要yao由you店dian型xing大da小xiao（即對應的租金量級）決定。

鍋圈給出的理想回本周期是一年到一年半，北上廣深等高線城市綜合毛利率在35%至40%，其他城市在30%到35%，但能否做到還要看加盟商自身的經營能力，很大程度上受市場環境變化的影響。

一位北京的加盟商表示，由於自己疫情期間反複居家，空閑時間多了不少，就投資開了一家鍋圈食彙。盡管該加盟商從來沒有餐飲

、零售的從業經驗

，但「沒想到能這麼賺錢，兩三個月就賺了一年的工資」，於是決定全職開店。

巔峰時期，這位加盟商在方圓六公裏範圍內擁有3家鍋圈門店，麵積各不相同。但他也強調，總部目前並不支持單一加盟商升級為區域代理，「應該是為了盡可能多開店

，也可以理解」。

並非每家店都賺錢。該加盟商為最後開的門店投入了大量的營銷資源——在美團等平台提供大額優惠券
，甚至價格低於自己的另外兩家店，然而「單量還是拉不起來
，現在已經關掉了」。

因此，這位加盟商總結出兩條規律：

一是兩公裏內最好隻有一家店，否則容易內卷。

二是用戶黏性的價值巨大，可以通過私域群的形式維持和提高複購率。鍋圈食彙作為典型的「社區店」，周邊居民一旦形成對單一門店的消費習慣

，即便新門店暫時給出更大的優惠
，這種習慣也很難被動搖。

根據鍋圈食彙招股書披露的數據
，目前門店的「閉店率」指標低於3%。菁財資本創始人葛賢通認為，對於餐飲連鎖來說，通常閉店率低於5%屬於優質標的，5%到10%是正常範圍，但高於20%「比較危險」。

但上述加盟商也建議道，「要做鍋圈一定要收老店，老店開下去絕對不虧
，尤其是到了秋冬。做新店
，再培養客群太難了。」

今年剛在東莞開店的王女士也是跨界開店，且並非全職
，在排除了已經極其飽和的奶茶、咖啡
，以及百果園、7-11
、美宜佳和錢大媽等當地熱門零售加盟選項之後
，選擇了鍋圈食彙，她說：

「一方麵是因為鍋圈在華南的門店還不多，沒有那麼卷，另一方麵是因為經營起來比較簡單。」

根據「窄門餐眼」的統計數據
，兩廣地區的鍋圈門店合計不到200家。王女士表示，就她所了解的情況來看

，華南的加盟商大多來自外省
，本地人不到10%，她自己也是北方人
，這種差異也讓門店的複購率指標不及王女士加盟時的預期。

「guangdongrenduichideyaoqiutebiegao，tamengengyuanyichixinxiande，hehuabeichihuoguodexiguanyebuyiyang，beifangyigeyuechiliangdunshenzhiyizhouchiyidunhuoguodepinlv，zaizheshibukenengde。」

在她看來，鄭州、上海兩地紮根的鍋圈總部並沒有為華南市場開發針對性產品
，能提供的SKU也少於華北市場，更少的門店，也讓總部沒有意願去優化物流效率，目前僅能做到一周配送兩次。

這些問題，被王女士歸結為「區域管理和服務比較混亂」，也讓她在經營中增加了不少隱形成本：

華南市場對火鍋的需求和北方不同，偏愛新鮮產品，但鍋圈現有產品以凍品和預製菜為主，口味上難以征服當地人，又沒有針對性SKU

，消費者很難對鍋圈產生黏性，門店複購率就拉不起來
，因此華南的加盟商需要付出更多精力和資源拉新；

鍋圈食彙對全國加盟商統一收取每年20000元的物流和管理費用
，但配送頻率並不統一，相當於華南加盟商為每次配送付出的費用更高，並且這部分費用在前期培訓中「不問不知道」；

圖源：鍋圈食彙官方網站

低(di)複(fu)購(gou)率(lv)會(hui)導(dao)致(zhi)庫(ku)存(cun)周(zhou)轉(zhuan)天(tian)數(shu)增(zeng)加(jia)，配(pei)送(song)又(you)會(hui)對(dui)件(jian)數(shu)有(you)要(yao)求(qiu)，兩(liang)者(zhe)疊(die)加(jia)導(dao)致(zhi)加(jia)盟(meng)商(shang)門(men)店(dian)的(de)周(zhou)轉(zhuan)率(lv)也(ye)不(bu)及(ji)預(yu)期(qi)。對(dui)此(ci)，鍋(guo)圈(quan)華(hua)南(nan)分(fen)部(bu)給(gei)出(chu)的(de)階(jie)段(duan)性(xing)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)是(shi)：鼓勵和幫助加盟商之間合作配貨或互相調貨，但總部的製度不改變。

「雖然前後有二三十個人的團隊來對接和服務，但感覺沒有誰是真正對你負責的，還是靠自己。」王女士如是說。

盡(jin)管(guan)身(shen)處(chu)不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)，也(ye)都(dou)在(zai)生(sheng)意(yi)上(shang)遇(yu)到(dao)了(le)一(yi)些(xie)問(wen)題(ti)
，但(dan)加(jia)盟(meng)商(shang)們(men)對(dui)於(yu)鍋(guo)圈(quan)食(shi)彙(hui)的(de)門(men)店(dian)模(mo)型(xing)和(he)數(shu)字(zi)化(hua)工(gong)具(ju)對(dui)接(jie)都(dou)比(bi)較(jiao)滿(man)意(yi)，也(ye)都(dou)認(ren)可(ke)品(pin)牌(pai)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)保(bao)障(zhang)，最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)，他(ta)們(men)或(huo)從(cong)大(da)賺(zhuan)到(dao)小(xiao)賺(zhuan)，或(huo)能(neng)夠(gou)收(shou)支(zhi)打(da)平(ping)，都(dou)還(hai)沒(mei)有(you)虧(kui)損(sun)到(dao)不(bu)能(neng)接(jie)受(shou)。

對於剛剛入門連鎖生意的加盟商來說，鍋圈食彙是一次不錯的學習機會。

兩位加盟商對鍋圈的看法各有異同，但他們都認可的是，火鍋是一門地域性、季節性很強的生意，且疫情期間是絕對的紅利期。

進入2023年之後
，鍋圈食彙的加盟商普遍接受了「難以一夜暴富，隻能細水長流」的事實，且紅利期之後的真實回本周期還暫時難以測算。

盡管如此，鍋圈食彙足夠簡單的單店模型，以及「餐飲+零售」混合的屬性，仍然讓加盟商們認為它是一個「對新手友好」的選項
，「如果沒經驗，想開店，做鍋圈不會出太大問題」。

zhengzhoubendidecanyincaopanshoulaosongbiaoshi
，henduorenzuoguoquanjiushihuanyizhonggengziyoudefangshizhenggongzi。tebieshizaixianyushichang
，jiamengshangkenengzijijiuyoupumian，jingyingguoquanmendiannengzuodaoyueshouruguowan，zaidangdigaoyupingjunshuiping
，「而且鍋圈的產品


，對於當地來說可能也是消費升級」。

02

上市不是終點
，

「鍋圈係」帝國初見雛形

無論出於何種原因
，「剁椒Spicy」近期接觸的鍋圈食彙加盟商們
，普遍沒有外界傳言的那樣悲觀，也沒有因為總部上市，而產生「與有榮焉」的感受。

這種心態
，折射出直營與加盟生意的一些本質差異。

葛賢通說，加盟品牌和直營品牌的團隊能力模型不同
，像鍋圈食彙這樣的加盟品牌，出售的是自己的供應鏈產品和單店模型
，做的是「to 小B」而非to C的生意
，而直營完全to C，需要高舉高打做品牌，加盟在這方麵的投入可以弱一些。

換言之，加盟和直營麵對的客戶是不同的

，加盟商實際上是投資者和小老板，他們承壓和抗風險的能力更強，更關注單店模型和數據。

對於鍋圈來說，掙錢分兩頭：一端是不斷發展加盟商
，擴張門店數量——增加采購總部貨品的客戶，即開源；另一端是繼續加深供應鏈建設

，進一步降低貨品生產成本，即節流。

因此，鍋圈食彙在品牌和營銷層麵的相對低調就更容易理解
，極致簡化的單店模型和「看不見」的供應鏈搭建，正是其核心能力所在。

即便鍋圈已經走過了「紅利期」，dantademendianyiranyimeinianqiandianzuoyoudesuduzengchang
，hehaizaijiaoyushichangdekafeisaidaobutong
，huoguosaidaoshiyigeyijingbeichongfenrenzhiqieguangkuodeshichang，yinciguoquanyaowadeshicunliang，qishangxianshiyoudiyu、時令決定的。

由此

，鍋圈有機會也需要將能力模型複製，考慮進入新的市場，並且它已經在這麼做了。

tiantuzibenchuangshihehuorenfengweidongzengduimeitibiaoshi，guoquanhuiyouyifuchidanpingongyingshang
，yishixianjiangbenzengxiao。erguoquanchuangshirenyangmingchaozenggongkaitichu，weilaiyaofuhua100個10億級別的新食品品牌。

圖源：鍋圈食彙官方網站

這兩件事正在被楊明超捏合在一起。

2020年，原屬鍋圈食彙供應鏈的「逮蝦記」開始以品牌身份落地

，由小馬宋團隊負責營銷策劃，成立當年銷售額8億元，在繼續向鍋圈、火鍋店等B端供貨的同時，也通過李佳琦、東方甄選等線上大渠道to C銷售。

盡管已經將總部落地上海
，但「鍋圈係」仍然與其發源地鄭州有著千絲萬縷的聯係，其第一家門店就開在當地的「福元路」——這裏是鄭州較早完成舊城改造的區域，且交通非常發達，餐飲門店密集。

紮根鄭州當地的餐飲操盤手老宋觀察到
，目前這條路已經成為鍋圈係測試單店模型的「試驗田」。

圖源：大眾點評

其孵化的「菊花開手撕藤椒雞」和「野火燒烤雞翅」都在這裏開店，並且都以雞肉為原料——這意味著它們在上遊可以共享供應鏈資源，但在終端產出不同的細分產品。前者已經突破千店，融資過億
，由鍋圈的老朋友不惑創投領投
，後者則早早喊出了「萬店」目標，盡管現在開店還未破千。

根據「窄門餐眼」數據，目前，鍋圈食彙已經在河南省開設了超過1400家門店
，其中又以鄭州占比最高。同樣地，中國門店最多的品牌蜜雪冰城也源起鄭州，兩者也因此常常被聯係在一起。

為什麼是鄭州？

鄭州自古以來就是交通要道，半徑300公裏以內能夠輻射「山河四省」，具備相當的食品工業基礎和曆史。老宋表示
，鄭州的縣域市場廣闊
，而且除了本科大學生，還有不少大專院校分布
，「很適合孵化更大眾的生意」。

鍋圈食彙顯然是典型的「鄭州連鎖」。盡管鍋圈的客單價遠超奶茶咖啡店——meidandajishizhishangbaiyuan，shenzhikeyichaoguoqianyuan，danhehemadengyouyihuoguopinleidezongheshangchaoxiangbi

，rengranjiagegengdi，erqiexuangougengfangbian，jiamengshangyaoyingduidedanliangyegengshao，「我們不存在競爭關係」是Y先生和王女士的共識。

正如馮衛東曾對媒體說過的：「鍋圈這種業態有開萬店的基礎，但萬店一定不是終點。」

或許，鍋圈食彙上市隻是「鍋圈係帝國」的第一步而已，但這種階段性勝利，更多屬於楊明超及其整個團隊。

就單一品牌而言，鍋圈食彙在二級市場的前景仍舊取決於門店的數量級，以及「帝國」是否還願意為這個已經「畢業」的品牌持續投入，進一步降本增效。一個可能存在的問題是：

如果鍋圈的每一家供應商都能獨立做成品牌
，開放加盟
，「鍋圈食彙」的萬店規模，還重要嗎？