突破億元營收後，初創企業如何跨越下一個三年......
在新消費的賽道上，對於初創公司來說，有兩個關鍵的節點，一是“三年”，二是“一億”。
“創業三年是個坎，90%的公司都熬不過三年”。這zhe是shi近jin年nian來lai初chu創chuang公gong司si的de常chang態tai。在zai過guo去qu的de四si五wu年nian裏li，我wo們men見jian證zheng了le一yi批pi批pi初chu創chuang公gong司si的de崛jue起qi與yu衰shuai落luo，有you的de通tong過guo不bu斷duan的de努nu力li和he創chuang新xin，成cheng功gong地di跨kua過guo了le一yi道dao道dao難nan關guan，逐zhu漸jian發fa展zhan壯zhuang大da；有的卻隻能在市場的壓力下勉強維持，甚至銷聲匿跡。
同樣，我們也見證了新消費浪潮的興起與衰落，它為初創公司帶來了無數的機遇，但同時也帶來了巨大的挑戰。
對dui於yu初chu創chuang企qi業ye來lai說shuo，達da到dao億yi級ji的de營ying業ye額e也ye是shi一yi個ge重zhong要yao的de分fen水shui嶺ling。它ta代dai表biao著zhe企qi業ye已yi經jing從cong小xiao規gui模mo的de初chu創chuang階jie段duan邁mai向xiang了le成cheng長chang和he成cheng熟shu，成cheng為wei了le一yi家jia真zhen正zheng紮zha根gen於yu行xing業ye、能夠自我造血的企業。然而，要跨過這道坎，企業需要麵對的不僅是經營規模和利潤的挑戰，還有組織架構、人才管理、市場環境等諸多方麵的考驗。
本期【玲聽】，我們邀請到了檸檬共和國創始人耿少孟和加點滋味創始人申悅人，加點滋味、檸檬共和國成立時間均在3年左右，且都在三年間突破了億元，正邁向下一個關卡。
成(cheng)立(li)三(san)年(nian)獲(huo)得(de)一(yi)億(yi)營(ying)收(shou)，創(chuang)業(ye)三(san)年(nian)曆(li)程(cheng)中(zhong)最(zui)大(da)的(de)痛(tong)點(dian)是(shi)什(shen)麼(me)？如(ru)何(he)評(ping)價(jia)創(chuang)業(ye)這(zhe)三(san)年(nian)？再(zai)往(wang)後(hou)看(kan)三(san)年(nian)企(qi)業(ye)要(yao)突(tu)破(po)什(shen)麼(me)？接(jie)下(xia)來(lai)的(de)路(lu)又(you)該(gai)如(ru)何(he)走(zou)？我(wo)們(men)和(he)創(chuang)始(shi)人(ren)一(yi)起(qi)聊(liao)聊(liao)，“3”年這個特別的時間點和“1”億這個營收分水嶺。
以下是「玲聽」對話實錄：
Q：王曉玲，Foodaily每日食品CEO&創始合夥人、新食品時代100人發起人
A：耿少孟（Simon），檸檬共和國創始人
申悅人，加點滋味創始人
玲聽：今天兩位創始人的公司都是成立三年，而且可喜的是去年的營業額都突破了一個億。先請大家介紹一下自己。檸檬共和國Simon：dajiahao，woshiningmenggongheguochuangshirengengshaomeng。woyuanbenshixuejisuanjide，biyehoucongshileliangnianjinronggongzuo。ranhouzaizhongxinzhaoxunzhiyefangxiangshi，jiechudaoleyingguoyijiachusedelenglianyinliaopinpai。zaigongsigongzuoyiduanshijianhou，beishuiguoxiantiangeirendailaidekuailejihoutiannengchanshengdepinpaiganchudadong，jiaodezheshiwoyishengzhongxiangyaochangshidefangxiang。huiguohou，wofaxianzhongguodelenglianyinliaoxingyeganggangxingqiyiliangnian，yixiepinpaikaishitichuxiangguangainian，erningmengshiyizhongkouweijieshouduhetexingshanghenyouyisideshuiguo，jiushijiyuzhegejiyu，womencongxiaoxifenpinleiqieru，binghouxushichangbiaoxianhaibucuo。過去兩年，我們在電商渠道上取得了良好的銷售數據和營收成績，包括複購率和PSD等指標，整體營業額在該細分市場排名前三。去年實現了超過一億的營收，今年預計能保持良好的增速，達到近三億。今年上半年實現了盈利，對於新型消費品牌來說，這是一個關鍵時刻，我可以真正去做自己想做的事情。加點滋味申悅人：我也是從2020年nian創chuang業ye，畢bi業ye後hou沒mei有you從cong事shi食shi品pin研yan發fa工gong作zuo，而er是shi加jia入ru雀que巢chao中zhong國guo成cheng為wei渠qu道dao市shi場chang管guan理li培pei訓xun生sheng，期qi間jian還hai從cong事shi了le兩liang年nian早zao期qi投tou資zi，見jian證zheng了le很hen多duo新xin品pin牌pai的de誕dan生sheng，這zhe激ji發fa了le我wo創chuang辦ban自zi己ji品pin牌pai、實現創業夢想的願望。在創業之前，我在拚多多負責食品飲料行業的大客戶和新銳品牌。從平台的視角，我看到了許多品牌如何在平台的流量紅利加持下實現快速增長。於是，在2020年nian下xia半ban年nian，我wo組zu建jian了le團tuan隊dui開kai始shi創chuang辦ban加jia點dian滋zi味wei。在zai過guo去qu三san年nian中zhong，我wo們men對dui加jia點dian滋zi味wei進jin行xing了le許xu多duo細xi分fen市shi場chang的de規gui劃hua和he調tiao整zheng。目mu前qian，我wo們men將jiang加jia點dian滋zi味wei定ding義yi為wei一yi個ge能neng夠gou滿man足zu1億家庭每周使用的複合調味料品牌。與以往簡單的蠔油、料酒、雞精等複合調味料不同，我們提供一種袋裝的預製調味料解決方案，我們將其稱為預製調味料。目(mu)前(qian)，在(zai)中(zhong)國(guo)，這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)剛(gang)剛(gang)開(kai)始(shi)滲(shen)透(tou)。但(dan)我(wo)們(men)看(kan)到(dao)許(xu)多(duo)與(yu)我(wo)們(men)相(xiang)似(si)的(de)日(ri)韓(han)和(he)東(dong)南(nan)亞(ya)國(guo)家(jia)已(yi)經(jing)有(you)了(le)很(hen)多(duo)年(nian)的(de)預(yu)製(zhi)型(xing)複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)的(de)滲(shen)透(tou)曆(li)史(shi)。在(zai)我(wo)們(men)創(chuang)業(ye)初(chu)期(qi)，我(wo)們(men)看(kan)到(dao)的(de)一(yi)個(ge)機(ji)會(hui)是(shi)統(tong)一(yi)化(hua)口(kou)味(wei)，長(chang)期(qi)存(cun)在(zai)於(yu)標(biao)準(zhun)化(hua)餐(can)飲(yin)供(gong)應(ying)鏈(lian)中(zhong)。因(yin)此(ci)，在(zai)做(zuo)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)時(shi)，我(wo)感(gan)覺(jiao)2020年是這個產業和我的人生軌跡相交的時刻。2023年也是我們創業的第三個年頭，對我們來說具有裏程碑意義。檸檬共和國Simon：zaiguoqudesannianli，wojinglilechuangyedeqifu。quniansiwuyuefen，gongsishoudahuanjingyingxiangchuxianhenduobukekongyinsu，danwomentongguogezhongfangfajianchixialai，bingshixianlexinyilundeshengyizengchang。這三年的經驗教會了我抬頭看天、低頭撿錢的重要性，同時也讓我意識到生意基本盤的重要性。團隊和創始人先天的熱愛對於度過艱難時期至關重要。此外，我還認識到在經濟不確定性強的情況下，將注意力拆解在成落地執行的每一環節上，做好每件小事方能善終的信念感更為重要。食shi品pin飲yin料liao行xing業ye的de品pin牌pai打da造zao是shi一yi件jian長chang線xian的de工gong作zuo，如ru果guo方fang向xiang正zheng確que，時shi間jian是shi最zui大da的de壁bi壘lei，也ye是shi在zai消xiao費fei者zhe心xin中zhong建jian立li品pin牌pai認ren同tong的de最zui有you效xiao方fang式shi。因yin此ci，在zai渠qu道dao發fa展zhan方fang麵mian，我wo們men定ding下xia了le一yi個ge目mu標biao，即ji無wu論lun如ru何he都dou要yao在zai渠qu道dao裏li深shen挖wa，這zhe樣yang才cai可ke以yi獲huo得de消xiao費fei者zhe的de一yi定ding份fen額e，這zhe也ye促cu使shi我wo們men越yue來lai越yue接jie地di氣qi。玲聽：作zuo為wei創chuang業ye者zhe，我wo認ren為wei熱re情qing固gu然ran重zhong要yao，但dan堅jian持chi才cai是shi關guan鍵jian。隻zhi有you持chi續xu付fu出chu努nu力li，才cai能neng享xiang受shou時shi間jian的de複fu利li。疫yi情qing帶dai給gei了le檸ning檬meng共gong和he國guo一yi個ge很hen好hao的de時shi間jian點dian，但dan其qi實shi它ta是shi一yi把ba雙shuang刃ren劍jian，對dui於yu大da部bu分fen人ren來lai說shuo是shi一yi個ge挑tiao戰zhan，所suo以yi說shuo機ji會hui還hai是shi留liu給gei堅jian持chi的de那na一yi部bu分fen人ren。加點滋味申悅人：過去三年，我們的業務線、組織線經曆了劇烈的變化，像是幾位創始人駕駛一艘小船在大海中，麵臨狂風驟雨和無數挑戰。最大的變化在於我們更關注增長的質量而非數量，同時保持利潤和現金流的平衡。也感謝這個時代，能夠讓我們沉下心來做事情，這兩年行業沒有再看到用錢換量的品牌出現。最近一兩年市場變得安靜了很多，我們能夠按照自己的節奏做事。qiyedeshizhinengliheshichangdeguanxi，jiuxiangyigerenhetadefengzhengyiyang，fengzhengweiraorenqianhoupiaodang。duanqineikenenghuiyoushichangraodong，danchangqilaikan，fengzhenghuigenzherenzou。yinci，hexinhaishiyaozuoqiyeshizhi。玲聽：創業三年你們覺得最難的那個時刻？或者說最重要的那個轉折點是什麼？檸檬共和國Simon：我們去年遇到很大挑戰，四五月份疫情時，手裏握著兩三份TS，四si月yue份fen全quan終zhong止zhi了le。本ben應ying是shi四si月yue的de飲yin料liao旺wang季ji，上shang海hai封feng城cheng導dao致zhi我wo們men幾ji百bai萬wan的de貨huo壓ya在zai倉cang庫ku，物wu流liu成cheng本ben翻fan倍bei，業ye務wu不bu盈ying利li，又you失shi去qu了le貨huo，成cheng本ben還hai在zai上shang升sheng，當dang時shi對dui於yu公gong司si是shi一yi個ge非fei常chang大da的de挑tiao戰zhan。但業務還在增長，我們覺得業務邏輯沒問題，去年完成了300%的增長，采取策略打開線下市場，基於盒馬合作讓銷量起了一波，某些客觀原因推動了VC需求，促成我們業務的大幅度增長。加點滋味申悅人：在過去的三年中，我們的一個重要轉折點是在去年，我們引入了新的產品線並找到了更匹配的渠道來推動業務增長。早(zao)期(qi)，我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)生(sheng)產(chan)火(huo)鍋(guo)湯(tang)底(di)和(he)牛(niu)肉(rou)醬(jiang)，但(dan)後(hou)來(lai)發(fa)現(xian)這(zhe)兩(liang)者(zhe)的(de)銷(xiao)售(shou)邏(luo)輯(ji)差(cha)異(yi)很(hen)大(da)。牛(niu)肉(rou)醬(jiang)是(shi)一(yi)個(ge)成(cheng)熟(shu)品(pin)類(lei)，在(zai)線(xian)下(xia)銷(xiao)售(shou)良(liang)好(hao)，但(dan)在(zai)線(xian)上(shang)，其(qi)賣(mai)點(dian)並(bing)不(bu)突(tu)出(chu)。因(yin)此(ci)，我(wo)們(men)在(zai)2022年進一步探索並發現了一個新的產品線——一醬成菜的“家常小館”係列，包括麻婆豆腐、蟹黃豆腐等家常菜。這一產品線的引入提高了我們的購買頻次和複購頻次，從而實現了業務的快速增長。另外，我們還找到了更符合用戶需求的產品線，並且專注於烹飪領域。去年，我們的業務增長非常快，特別是在O2O平台。這些平台幫助我們篩選出那些喜歡下廚並需要便捷的食材的人。此外，由於我們的產品與食材有很大的關聯性，O2O平台提供了切配好的淨菜和新鮮的食材，搭配複合調味料就能做出一餐解決方案。玲聽：兩位在短短的三年就實現了破億，賺錢的那個時刻，你們的感受是什麼呢？檸檬共和國Simon：我覺得這個感受還是很重要的，雖然之前沒有投資背景，但是理解了0到1對於創業的重要性，並在這個階段後更加注重擴大利潤和渠道拓展。銷xiao售shou和he供gong應ying鏈lian的de資zi源yuan積ji累lei對dui公gong司si的de成cheng功gong至zhi關guan重zhong要yao。早zao期qi團tuan隊dui和he能neng力li的de限xian製zhi使shi我wo們men隻zhi能neng關guan注zhu一yi個ge方fang麵mian，例li如ru銷xiao售shou額e。但dan當dang我wo們men調tiao整zheng方fang向xiang並bing安an排pai好hao相xiang關guan專zhuan人ren專zhuan項xiang後hou，其qi他ta方fang麵mian也ye會hui得de到dao關guan注zhu。核he心xin在zai於yu創chuang始shi人ren強qiang調tiao什shen麼me，並bing將jiang公gong司si認ren知zhi拉la齊qi，共gong同tong實shi現xian目mu標biao。創始人對於時間分配、方向選擇和戰略選擇來說，真的是公司最關鍵的一件事。在融資和市場機會麵前，公司有時會偏離正軌，導致效率降低，但現在更注重堅持商業底層邏輯和自己的判斷。玲聽：以yi前qian一yi直zhi以yi為wei就jiu是shi說shuo你ni是shi在zai做zuo生sheng意yi，但dan我wo覺jiao得de你ni現xian在zai品pin牌pai的de使shi命ming感gan很hen強qiang，就jiu是shi我wo覺jiao得de這zhe個ge這zhe個ge品pin類lei很hen好hao，我wo一yi定ding要yao我wo這zhe個ge品pin牌pai給gei做zuo出chu來lai。悅yue人ren呢ne？加點滋味申悅人：我的感受是，盈利的裏程碑雖然讓人開心，但隻是瞬間的事情。之前我們的一位投資人說過，隻有用自己的利潤來覆蓋公司成本才能算是真正的創業者。我(wo)經(jing)曆(li)過(guo)這(zhe)一(yi)點(dian)後(hou)，更(geng)加(jia)深(shen)刻(ke)地(di)感(gan)受(shou)到(dao)利(li)潤(run)和(he)現(xian)金(jin)流(liu)對(dui)創(chuang)業(ye)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)。在(zai)盈(ying)利(li)之(zhi)前(qian)，所(suo)有(you)支(zhi)出(chu)都(dou)是(shi)成(cheng)本(ben)項(xiang)，消(xiao)耗(hao)現(xian)金(jin)流(liu)，而(er)當(dang)有(you)了(le)利(li)潤(run)後(hou)，支(zhi)出(chu)可(ke)以(yi)有(you)的(de)放(fang)矢(shi)的(de)分(fen)類(lei)為(wei)費(fei)用(yong)和(he)投(tou)資(zi)。費(fei)用(yong)意(yi)味(wei)著(zhe)一(yi)次(ci)性(xing)的(de)投(tou)入(ru)，投(tou)資(zi)意(yi)味(wei)著(zhe)對(dui)企(qi)業(ye)長(chang)期(qi)價(jia)值(zhi)有(you)助(zhu)益(yi)。daoleyongxufazhandedaolushang，womenhuijiaodezijishiyijiayouyiyidegongsi，yinweiwomendechanpinchuangxinhequdaolianjiechuangzaolezhexiejiazhi，nenggougeirenmendailaigengduodehaochanpin，ranglingshoushanghejingxiaoshanghuodehelishouyi，ranghuobanmenzuozijixihuandegongzuo，womenyounenglichengdanyijiaqiyedeshehuizeren。zheshiyijianhenkaixindeshiqing。玲聽：我們進入到下一個階段，複盤一下上一個階段最大的痛點是什麼？到了這個時刻，下一個階段最大的難題又是什麼呢？檸檬共和國Simon：未來的難點主要包括克服認知天花板的問題、關注現金流管理和創始人戰略選擇的困難。希望能在方法不清晰的情況下做出正確的戰略決策，而這是非常具有挑戰性的。還有一個是在增長乏力時如何擴大SKU或延伸產品線的難題以及大單品的打造問題。您認為隻靠創新可能存在問題，需要讓消費者將產品與特定場景聯係起來，這樣才能解決客戶獲取的問題。加點滋味申悅人：過去，由於調味料行業的無標準解法，團隊需要與市場和渠道進行校準，並產品線上進行打磨。未來，創業者需要關注人這一關鍵因素，組織排兵布陣和搭建方麵需要有自己獨特的想法，並且要避免成為公司的天花板。同時，在麵對不同傳統渠道的人時，需要升級成為一個更有包容力的領隊者。玲聽：我wo發fa現xian有you你ni們men有you一yi個ge共gong同tong的de點dian，其qi實shi不bu管guan是shi你ni的de飲yin料liao還hai是shi你ni的de複fu合he調tiao味wei品pin，其qi實shi都dou在zai大da的de品pin類lei裏li麵mian要yao去qu找zhao裂lie縫feng的de，這zhe是shi一yi件jian挺ting難nan的de事shi情qing，也ye是shi很hen重zhong要yao的de一yi件jian事shi情qing，你ni們men是shi怎zen麼me做zuo的de呢ne？檸檬共和國Simon：我選擇冷鏈飲料行業是幸運的，回國創業麵臨供應鏈困難，但也因此對行業有了更深理解。電商、生鮮平台和便利店推廣產品，給我們很大信心。但18、19年遭遇挫折後，我比別人有更深理解。很多人看好NFCguozhi，danwomenrenweiwentizaiyuyichanerchan。zhihouwomenkaishitiaozhengchanpin，faxianlenglianchanpinhechangwenchanpinsilubutong，bingqiezhegelingyuyouhenduojihui。zaixiaoshoufangmian，chuantongmoshishi“以產代銷”，但電商和線下冷鏈產品需要的是“以消待產”，需要重新構建組織。zuohaozhexiezhihou，kaishiyingjielingyuhongli，wulunshizaishengchanfangmianhaishiqitafangmian。nengtigonggengxinxiandechanpinhegenggaodegongyingpinci，jianshaojingxiaoshangdesunhao。ruguoyourouxinggongyingliandehua，gongchangkeyifuwuyugengduodepinpai，zhenggeshengtaixitongyebiandegenghao。差異化的產品是關鍵所在，當初確實考慮了很多機會，其中也包括同行較少考慮的酸這個元素。檸檬共和國Simon：在電商上，酸和氣泡是兩種刺激，現代人需要刺激，但甜又不那麼正向，代糖的使用也未達到完美。中國消費市場是全球最大的，對細分需求要重視，但也不能太低。創業公司應找差異化的需求，算市場規模，通過電商和精準渠道搭建0到1模型；飲料行業的模型如果以利潤出發，大概一到1.5億規模可盈利；考慮品牌和發展的話，實際案例要到兩億以上或三億左右才可盈利，這是規模化飲料創業的思考。玲聽：其實我覺得冷鏈其實挺難的，真的很難，然後確實就是，悲觀者是正確的，樂觀者才會成功。檸檬共和國Simon：我給別人介紹冷鏈，我覺得我們是出生在這個戰火中，所以不會覺得很難，所以更多的是人意識的問題。玲聽：我認為，認知到執行的速度和時間差很重要。即使比別人快半步，搶占先機也很關鍵。檸檬共和國Simon：我們在渠道端其實競爭沒有那麼激烈，隻有可能一兩個品牌存在競爭關係，但你說我要做常溫飲料，競爭真的很激烈。玲聽：確實，逆向思維很重要。娃哈哈當年的成功也都是他們騎著自行車去跑的，換一個賽道，從線上切入，打破常規思維。加點滋味申悅人：我認為我和Simon的思維方式相似，都會做出非共識的選擇。無知者無畏在創業領域中是一種優點。在創立品牌之前，行業認為家庭餐桌複合調味料是調味料行業最後一塊高地，將會由海天、恒順等基礎調味料的巨頭把握。但是，我們在非共識下成長起來並成為一家專注家庭複合調味料的公司。這讓我聯想到另一個創業者的案例，之前聽babycare李闊的播客分享，他認為認為紙尿褲有機會，卻不知之前這個賽道已經死掉了200多duo家jia企qi業ye。因yin此ci，當dang我wo們men進jin入ru一yi個ge行xing業ye時shi，熱re情qing和he自zi己ji的de判pan斷duan非fei常chang重zhong要yao。如ru果guo所suo有you人ren都dou基ji於yu理li性xing的de決jue策ce來lai思si考kao並bing選xuan擇ze最zui安an全quan的de賽sai道dao，那na麼me市shi場chang就jiu不bu會hui有you太tai多duo的de創chuang新xin。玲聽：我覺得這個其實是非常重要的，否則你跟別人有什麼優勢呢？沒有典型的差異性的話，你其實是跑不出來的。在這個成熟品類中，Simon有六七個單品，加點滋味也有二三十個單品，你們在整個品類中怎麼去找自己的差異化呢？檸檬共和國Simon：我(wo)認(ren)為(wei)差(cha)異(yi)化(hua)可(ke)從(cong)橫(heng)向(xiang)和(he)縱(zong)向(xiang)進(jin)行(xing)。橫(heng)向(xiang)指(zhi)在(zai)同(tong)一(yi)品(pin)類(lei)上(shang)創(chuang)新(xin)，如(ru)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)推(tui)出(chu)不(bu)同(tong)口(kou)味(wei)的(de)檸(ning)檬(meng)飲(yin)料(liao)。其(qi)實(shi)中(zhong)國(guo)檸(ning)檬(meng)係(xi)列(lie)飲(yin)料(liao)有(you)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)機(ji)會(hui)，我(wo)們(men)也(ye)在(zai)考(kao)慮(lv)推(tui)出(chu)其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)表(biao)現(xian)好(hao)的(de)類(lei)似(si)的(de)產(chan)品(pin)，明(ming)年(nian)也(ye)嚐(chang)試(shi)將(jiang)檸(ning)檬(meng)真(zhen)果(guo)可(ke)視(shi)化(hua)地(di)添(tian)加(jia)到(dao)飲(yin)料(liao)裏(li)麵(mian)。縱向的話希望將產品做得更好，包括改進配方、選用更好原材料、先進生產工藝和降低成本。我們希望通過優化產品，打造更好的品牌形象。玲聽：我覺得檸檬共和國具有很強的品類屬性，可以成為檸檬的代表。找到可用的品類並向上延伸，可能是Simon下一步應該考慮的事情。加點滋味申悅人：我們可能做的是另外一個偏泛品牌的邏輯，我覺得我們有兩種創建品牌的方式：一是圍繞明確的命題進行延伸，二是以場景為基礎進行填充。我們其實傾向於後者。我們曾進行用戶訪談，發現用戶對方便速食、預製菜和調味料的需求有所變化。其中一個用戶提出關於“加點滋味”的建議，這讓我產生了創建一個“線上虛擬餐廳”的想法，用戶可以在旗艦店裏點選商品，就像在菜單上點菜一樣，所有產品都會直接展示其所能做出的菜品名稱。檸檬共和國Simon：其(qi)實(shi)在(zai)資(zi)本(ben)最(zui)火(huo)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)反(fan)而(er)最(zui)懵(meng)，因(yin)為(wei)沒(mei)經(jing)曆(li)過(guo)那(na)一(yi)段(duan)。我(wo)希(xi)望(wang)的(de)是(shi)呈(cheng)現(xian)底(di)層(ceng)邏(luo)輯(ji)，避(bi)免(mian)太(tai)熱(re)的(de)市(shi)場(chang)。四(si)五(wu)月(yue)份(fen)疫(yi)情(qing)解(jie)封(feng)後(hou)，消(xiao)費(fei)下(xia)降(jiang)了(le)二(er)三(san)十(shi)個(ge)百(bai)分(fen)點(dian)，但(dan)對(dui)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)影(ying)響(xiang)不(bu)大(da)。我(wo)們(men)屬(shu)於(yu)剛(gang)突(tu)破(po)一(yi)個(ge)億(yi)，往(wang)五(wu)億(yi)衝(chong)的(de)範(fan)圍(wei)，這(zhe)種(zhong)市(shi)場(chang)波(bo)動(dong)對(dui)我(wo)們(men)影(ying)響(xiang)不(bu)大(da)。飲yin料liao行xing業ye整zheng體ti表biao現xian不bu錯cuo，居ju家jia場chang景jing變bian多duo，可ke能neng是shi因yin為wei經jing濟ji低di迷mi，但dan同tong時shi也ye會hui更geng注zhu重zhong營ying養yang和he健jian康kang。餐can桌zhuo飲yin料liao是shi個ge機ji會hui，背bei後hou有you會hui員yuan支zhi持chi。現xian在zai是shi個ge好hao時shi候hou，可ke以yi積ji攢zan一yi些xie內nei功gong，準zhun備bei投tou資zi二er產chan建jian設she等deng等deng。加點滋味申悅人：我們會有相似的感受。現在到了降溫期，能夠突破自身平衡並穩健的品牌都處於舒服的狀態。日本90年代後經濟低迷，但出現了更多貼近國民需求的消費品品牌。食品飲料是更貼近大家使用的民生級行業，是必選消費。對於底層需求，我們非常踏實，因為人需要生活、補充營養和做飯，這些需求的確定性給了我們極大的安全感。玲聽：今年其實我和很多企業聊過了後發現，大家今年上新速度其實慢了很多，也都很謹慎，你們的感受呢？檸檬共和國Simon：我wo認ren為wei新xin消xiao費fei前qian兩liang年nian吸xi引yin了le大da量liang關guan注zhu和he資zi源yuan，因yin此ci新xin品pin數shu量liang變bian多duo。但dan隨sui著zhe熱re潮chao回hui歸gui平ping穩wen，現xian在zai一yi些xie為wei了le創chuang新xin而er創chuang新xin的de現xian象xiang反fan而er減jian少shao了le。我wo發fa現xian人ren們men開kai始shi回hui歸gui本ben質zhi，更geng加jia注zhu重zhong產chan品pin本ben身shen的de質zhi量liang和he價jia值zhi。加點滋味申悅人：我們對產品線延展的理解來自用戶調研。用戶提到“加點滋味”像(xiang)虛(xu)擬(ni)餐(can)廳(ting)，選(xuan)購(gou)像(xiang)點(dian)菜(cai)，我(wo)們(men)提(ti)供(gong)價(jia)值(zhi)其(qi)實(shi)是(shi)延(yan)伸(shen)味(wei)道(dao)，不(bu)同(tong)調(tiao)味(wei)品(pin)企(qi)業(ye)隻(zhi)做(zuo)特(te)定(ding)風(feng)味(wei)，我(wo)們(men)就(jiu)全(quan)球(qiu)取(qu)材(cai)，探(tan)索(suo)好(hao)玩(wan)的(de)味(wei)道(dao)。產(chan)品(pin)版(ban)圖(tu)包(bao)括(kuo)國(guo)內(nei)口(kou)味(wei)、日ri韓han和he東dong南nan亞ya，今jin年nian還hai推tui出chu與yu渠qu道dao聯lian名ming款kuan，探tan索suo歐ou亞ya大da陸lu的de異yi域yu風feng味wei。我wo覺jiao得de我wo們men的de核he心xin其qi實shi是shi圍wei繞rao家jia庭ting餐can桌zhuo味wei道dao豐feng富fu化hua的de場chang景jing來lai做zuo口kou味wei延yan伸shen。玲聽：最終我們真的是要做成一個很厲害的賺錢的公司，還是需要有機會去打造這種超級大單品，那你們的夢想呢？檸檬共和國Simon：我認為初創公司可能依賴創意或策略打破局麵，但長期來看，如果沒有一個大單品，創意可能會枯竭。因此，核心在於產品生命周期的打造，包括成長期和平穩期，要深入研究產品，超越配方或概念的限製，研究更多工藝，甚至深入到農業方麵，以帶來更好喝或更便宜的產品。gongsicelveyinggaihaihuitongguolengzangningmengzhizheyidanyipinzhong，yinweiningmengyongliangda，shiyinliaozhongzuidadexiaohaozhe。gongsixianzaiyouwendingdeningmengzhixiaohaoliang，keyidaibiaoguoneinongyechengweizuiwendingdechanpinxiaohaozhe，zheduierchanhesanchanlaishuodoushihaoshi。liyongwendingdejihuitichuxindeyaoqiu，qudapojumian。加點滋味申悅人：我們堅信消費品企業不應屬於時尚行業，盡管會有市場趨勢洞察和新品的推出，但核心在於擁有一個大單品來支撐。對於我們這種以口味豐富化為優勢的公司，我們將其稱為常青樹產品，它能夠跨越周期。duiyuqiyedeziyuantourufenpei，yuguoneichanpindiedaileisi，zaoqiqiyekeyijiangyanfaziyuantourudaohexindadanpindediedaihuoxinpindekaifa，dansuizheshijiandetuiyi，tourudefenpeijiangyuelaiyueqingxi。如ru果guo一yi直zhi追zhui隨sui市shi場chang趨qu勢shi，很hen容rong易yi陷xian入ru創chuang新xin效xiao率lv遞di減jian的de困kun境jing。相xiang反fan，將jiang資zi源yuan用yong於yu核he心xin大da單dan品pin的de持chi續xu迭die代dai，隻zhi要yao產chan品pin正zheng確que，就jiu能neng在zai消xiao費fei者zhe和he市shi場chang得de到dao驗yan證zheng，從cong而er為wei企qi業ye帶dai來lai長chang期qi複fu利li。對dui於yu處chu於yu1億到5億規模的企業來說，及時抓取市場需求進行創新的能力和敢於在大單品或長青樹產品上進行長期投入的能力同樣重要。玲聽：很多的新消費品牌是從線上起來的，從線上起來以後，大家就會覺得走到線下其實是完全不一樣的世界，你們的理解呢？檸檬共和國Simon：我覺得飲料行業電商化率較低，線下銷售仍是主流。雖然元氣從電商起家，但成熟後電商與線下銷售比例約為20倍。線下銷售更熟悉、更易尋找紅利點，例如便利店冷鏈渠道有4個紅利點：消費者心智、價格、成本費用和競爭難度較低。便利店冷鏈產品PSD是常溫產品的2-3倍，冷鏈產品價格可溢價30%-50%。創業公司可利用這些紅利點來拓展業務。加點滋味申悅人：我們線上占比大，大約七成，但與新銳品牌不同，我們的路徑是從媒介找機會，調味品並非簡單的性價比邏輯，需要用戶打開的機會。我wo們men發fa現xian短duan視shi頻pin是shi很hen好hao的de產chan品pin媒mei介jie匹pi配pei點dian，能neng展zhan示shi完wan整zheng的de食shi材cai變bian成cheng美mei食shi的de過guo程cheng，讓rang用yong戶hu有you爽shuang感gan和he養yang成cheng感gan。我wo們men在zai線xian上shang主zhu要yao通tong過guo采cai買mai流liu量liang加jia熱re博bo主zhu帖tie子zi，每mei月yue穩wen定ding獲huo取qu1億曝光，滿足其他渠道的用戶教育需求。原點媒介形態是短視頻，無論在哪個媒介上。在線下，我們找到O2O渠(qu)道(dao)作(zuo)為(wei)原(yuan)點(dian)，與(yu)食(shi)材(cai)深(shen)度(du)關(guan)聯(lian)，且(qie)前(qian)置(zhi)倉(cang)模(mo)式(shi)可(ke)組(zu)合(he)商(shang)品(pin)提(ti)供(gong)場(chang)景(jing)搭(da)配(pei)。我(wo)們(men)發(fa)現(xian)用(yong)戶(hu)更(geng)需(xu)要(yao)提(ti)案(an)的(de)感(gan)覺(jiao)，調(tiao)味(wei)品(pin)可(ke)成(cheng)為(wei)餐(can)桌(zhuo)生(sheng)活(huo)的(de)提(ti)案(an)者(zhe)，提(ti)供(gong)各(ge)種(zhong)提(ti)案(an)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。玲聽：我認為Simon和悅人應該分享一些經驗，包括定價時的紅線以及創業者和未來可能進入食品行業的創業者的一些心得體會。檸檬共和國Simon：我們對於飲料產品定價采取差異化策略。由於消費者更接受單一維度（更好或更便宜）的差異化，我們選擇與競品同價，但提供更好的產品。在線下渠道，我們主打低糖果汁，與高糖果汁形成差異化，同價策略也幫助我們提高毛利。在線上，盈利點更容易實現，但線下在一二線城市CBS新零售中費用更高，會建議四倍加價率。加點滋味申悅人：我覺得定價需要考慮多因素。首先，行業平均加價率、公(gong)司(si)毛(mao)利(li)率(lv)是(shi)必(bi)須(xu)考(kao)慮(lv)的(de)。其(qi)次(ci)是(shi)對(dui)標(biao)餐(can)飲(yin)業(ye)，觀(guan)察(cha)如(ru)麻(ma)婆(po)豆(dou)腐(fu)等(deng)菜(cai)品(pin)的(de)成(cheng)品(pin)價(jia)格(ge)。最(zui)後(hou)還(hai)要(yao)了(le)解(jie)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)食(shi)材(cai)和(he)調(tiao)味(wei)品(pin)的(de)心(xin)理(li)賬(zhang)戶(hu)分(fen)配(pei)。我認為定價不僅是策略問題，也是管理問題，像雀巢一樣，創造共享價值，注重與經銷商、零售商之間的價值鏈穩定。對dui於yu線xian上shang線xian下xia品pin牌pai，保bao持chi確que定ding性xing價jia盤pan是shi關guan鍵jian，避bi免mian直zhi播bo間jian與yu線xian下xia渠qu道dao衝chong突tu。錯cuo開kai規gui格ge可ke解jie決jue部bu分fen問wen題ti，但dan會hui造zao成cheng包bao材cai浪lang費fei。理li想xiang狀zhuang態tai是shi像xiang可ke口kou可ke樂le一yi樣yang，保bao持chi穩wen定ding價jia盤pan，是shi消xiao費fei品pin公gong司si的de長chang期qi發fa展zhan路lu徑jing。需xu求qiu得de以yi驗yan證zheng且qie價jia盤pan穩wen定ding的de消xiao費fei品pin才cai會hui成cheng為wei硬ying通tong貨huo。玲聽：我們再談一個組織的問題，因為到了這個階段，肯定要有不同的傾向性，就是說權重不同，你的產品、渠道和營銷在現階段的重點和未來的重點有哪些不同？檸檬共和國Simon：我(wo)們(men)會(hui)考(kao)慮(lv)深(shen)化(hua)供(gong)應(ying)鏈(lian)，也(ye)有(you)人(ren)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)應(ying)該(gai)以(yi)產(chan)品(pin)為(wei)導(dao)向(xiang)，做(zuo)很(hen)多(duo)新(xin)產(chan)品(pin)。在(zai)盈(ying)利(li)後(hou)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)投(tou)資(zi)未(wei)來(lai)，可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)和(he)品(pin)牌(pai)端(duan)。品(pin)牌(pai)端(duan)的(de)投(tou)入(ru)效(xiao)果(guo)不(bu)能(neng)立(li)竿(gan)見(jian)影(ying)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)以(yi)前(qian)投(tou)入(ru)很(hen)少(shao)，但(dan)有(you)人(ren)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)還(hai)沒(mei)做(zuo)到(dao)極(ji)致(zhi)，需(xu)要(yao)繼(ji)續(xu)努(nu)力(li)。我們也會在新品和長青品的策略及節奏上有所把握，在考慮長遠發展還是抓住當前紅利時，可能還需要對戰略進行考量。我們認可先把成本做到極致，但也需要考慮如何花十倍的努力達到100分。我們認為人的因素和整個人力係統的搭建是公司穩健發展的關鍵。玲聽：前幾天我見的是一個大型企業的操盤手，他講到to C需要集團軍作戰，對體係力的要求非常高。Simon剛才講的克製和極致非常重要，這是兩個共識點。加點滋味申悅人：我們重點考慮的是品類的生命周期階段和不同渠道對產品的需求。zaichanpinqudongdezhouqi，womenhuijiaqiangchanyannengliheshiyanshijianshe。liutongshichangxuyaodadanpin，erxianshangqudaozexuyaozhenduixiazhairenqundejizhimaidian。womenmuqianzhengzaishengjichanpinbenshendechanyantuanduiyijichanpinyuqudaodepipei。我(wo)們(men)也(ye)會(hui)重(zhong)視(shi)組(zu)織(zhi)的(de)升(sheng)級(ji)。與(yu)員(yuan)工(gong)建(jian)立(li)命(ming)運(yun)共(gong)同(tong)體(ti)，共(gong)享(xiang)未(wei)來(lai)的(de)願(yuan)景(jing)其(qi)實(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)，我(wo)們(men)會(hui)將(jiang)員(yuan)工(gong)的(de)職(zhi)業(ye)規(gui)劃(hua)和(he)企(qi)業(ye)規(gui)劃(hua)相(xiang)結(jie)合(he)，可(ke)能(neng)這(zhe)需(xu)要(yao)五(wu)到(dao)十(shi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)來(lai)實(shi)現(xian)。我們所創立的公司也是一個“產品”，員工是用戶。我會把自己作為產品經理，以員工的視角考慮問題，為他們提供良好的職業發展場域。我們希望放平心態，不斷進步。玲聽：最後，請兩位創始人給我們食品行業一句寄語吧。檸檬共和國Simon：隻要你方向做對了，時間會成為你的一切的紅利和壁壘，享受時間的複利。加點滋味申悅人：永遠相信創新，因為創新才是我們所處的行業的巨大的推動力。玲聽：我也最後總結一句話，創新驅動增長，相信相信的力量。
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