文： TOP君
來源：TopMarketing（ID：TMarketing）
醬香拿鐵席卷互聯網仿佛還在昨天，最近，茅台和德芙的官宣又出現在熱搜。
此次茅台x德芙聯名的“茅小淩酒心巧克力”宣稱每顆添加2%的53%vol貴州茅台酒，分為經典酒心與減糖酒心兩個係列，其中2顆價格分別為35元/盒和39元/盒，12顆價格分別為169元/盒和179元/盒。售價官宣後，“35元2顆茅台巧克力貴不貴？”的問題一度引起網友熱議，但大家的購買熱情不減，開售後不久即售空。
另一方麵，由於瑞幸聯名剛過去不久，話題#茅台 渣男#迅速衝上熱搜，網友們對茅台的“渣男”行徑津津樂道，隨處可見的調侃也為茅台的聯名營銷添了把火。
接連兩次聯名，讓茅台成為互聯網新的“流量密碼”。然而，作為傳統高端白酒品牌，頻繁與快消品聯名不免引起人們擔憂：茅台是不是對聯名的流量紅利吃上癮了？年輕消費者真的買賬嗎？
01
聯名策略：長期運營拓展產品矩陣
實際上，聯名產品並不是突發奇想，而一直被茅台視為推動品牌年輕化、時尚化的重要抓手，甚至加入了產品的戰略規劃中。茅台董事長曾表示，未來將會研發酒心巧克力、含酒飲品、棒支、軟冰等產品，建立不同類型、不同價位、特色顯著的產品矩陣。
梳理茅台近兩年的聯名營銷，可以發現這些產品部分已經逐步實現。
去年5月，茅台和蒙牛推出茅台冰淇淋。至今年5月29日一周年時，茅台冰淇淋售出近1000萬份。自產品上市起，茅台便在全國範圍內迅速鋪設了購買渠道。截至目前，茅台冰淇淋在全國布局旗艦店34家、體驗店43家，覆蓋了全國31個省市。同時打通茅台冰淇淋天貓旗艦店、抖音、京東、i茅台等線上渠道，讓購買渠道常態化。
今年，茅台冰淇淋仍在持續更新，陸續上線新口味冰淇淋和茅台雪泥。7月29日，與中街1946聯合推出5款“小巧支”，首次將零售價突破至30元以下，進一步豐富茅台冰淇淋產品矩陣。
前段時間與瑞幸合作推出的“醬香拿鐵”，首日銷量突破542萬杯、首日銷售額突破1億yi元yuan。盡jin管guan大da家jia對dui其qi口kou味wei褒bao貶bian不bu一yi，但dan能neng夠gou引yin起qi廣guang泛fan討tao論lun，無wu疑yi已yi經jing贏ying了le許xu多duo無wu人ren問wen津jin的de聯lian名ming產chan品pin。瑞rui幸xing也ye在zai補bu貨huo通tong知zhi中zhong注zhu明ming，醬jiang香xiang拿na鐵tie作zuo為wei戰zhan略lve級ji長chang線xian單dan品pin將jiang長chang期qi售shou賣mai。
9月yue還hai未wei過guo完wan，茅mao台tai馬ma不bu停ting蹄ti地di官guan宣xuan了le第di二er次ci聯lian名ming。相xiang比bi對dui國guo人ren來lai說shuo略lve顯xian獵lie奇qi的de醬jiang香xiang拿na鐵tie，和he德de芙fu聯lian名ming的de酒jiu心xin巧qiao克ke力li聽ting起qi來lai算suan是shi不bu那na麼me出chu格ge的de產chan品pin。趁chen著zhe醬jiang香xiang拿na鐵tie的de餘yu溫wen，茅mao台tai意yi料liao之zhi中zhong收shou獲huo了le一yi大da波bo熱re度du。據ju了le解jie，9月16日15:30，茅台德芙聯名的“茅小淩酒心巧克力”在多個平台開售後“秒空”。目前的銷售策略為9月17-20日每天固定時間開售。
以上這一係列有戰略、有計劃的營銷動作讓大家意識到，茅台聯名並不是“打一槍就跑”，而是將其作為長期產品進行運營。
02
焦慮原因：市場衰退與受眾儲備
麵對接連的聯名衝擊，網友們最直觀的感受是：茅台急了。
傳統品牌年輕化轉型，茅台不是第一家做出嚐試的企業。老幹媽聯名衛衣登上紐約春夏時裝周的舞台，五芳齋“改行”拍電影，大白兔奶糖推出潤唇膏、香水……麵對與以往截然不同的消費環境和Z世代消費者，傳統品牌充滿了“老齡化”焦慮，而茅台更有其特殊性。
從整體消費環境來看，白酒市場不容樂觀。國家統計局和前瞻產業研究院相關數據顯示，中國白酒產量與銷量自2016年後一直呈現下降趨勢，而白酒產量自2016年的高點1358.4萬千升降至2021年的715.6萬千升。
盡管由於消費人群的進一步分化，茅台等頭部企業仍然占據高端品牌優勢，茅台、五糧液兩家淨利潤相加約占19家上市白酒公司總利潤的一半。
但高端品牌在銷量等方麵也顯出疲態，2023年上半年增速不及2022年同期。春節以來，一二線白酒都有不同程度的價格下降甚至倒掛。就茅台而言，2023年春節期間，飛天茅台、精品茅台、茅台15年等主流產品的價格同期下降200元左右。
數據進一步表明，在《2023中國白酒市場中期研究報告》中，大部分從業者認為酒業遇冷的原因與消費者收入、消費觀念、白酒消費市場整體需求下降有關。
圖源微酒圖說
隨著時代轉變，消費者成為白酒市場的中心。未來中老年人群將逐漸退場，提前培育年輕人的消費習慣就成為茅台未雨綢繆的手段。
谘詢機構Roland Berger曾發布報告稱，在中國30歲以下的人群中，喝白酒的隻有8%，年輕人更偏愛啤酒、葡萄酒和預調酒等低度酒飲。在抖音、小紅書等社交平台上，關於“低度酒”“果酒”“雞尾酒”的討論熱度顯著，麵對酒水市場新風口，眾多企業蜂擁而至，茅台也不例外。
茅台於2019年推出Umeet·藍莓精釀，主打女性消費者群體，試圖擠進低度酒賽道，產品還植入到當時爆火的女性群像劇《歡樂頌》中。但由於低度酒準入門檻不高，眾多新興低度酒品牌還自帶年輕化、網紅化標簽，相比高高在上的茅台更加親切，茅台的年輕化轉型效果並不理想。
如何更好地接近年輕消費者這個難題一直擺在麵前，如今的茅台選擇從聯名切入。
借(jie)助(zhu)聯(lian)名(ming)夥(huo)伴(ban)成(cheng)熟(shu)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)的(de)定(ding)製(zhi)化(hua)和(he)穩(wen)定(ding)生(sheng)產(chan)，茅(mao)台(tai)得(de)以(yi)快(kuai)速(su)進(jin)入(ru)相(xiang)應(ying)市(shi)場(chang)。而(er)像(xiang)瑞(rui)幸(xing)這(zhe)樣(yang)本(ben)身(shen)具(ju)有(you)豐(feng)富(fu)品(pin)牌(pai)資(zi)產(chan)的(de)企(qi)業(ye)，能(neng)夠(gou)天(tian)然(ran)地(di)拉(la)近(jin)與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)距(ju)離(li)，為(wei)茅(mao)台(tai)帶(dai)來(lai)錦(jin)上(shang)添(tian)花(hua)的(de)效(xiao)果(guo)。
03
轉型效果：缺乏創新難以持續發展
通(tong)過(guo)聯(lian)名(ming)接(jie)觸(chu)年(nian)輕(qing)人(ren)，同(tong)時(shi)拓(tuo)展(zhan)產(chan)品(pin)矩(ju)陣(zhen)，實(shi)現(xian)品(pin)牌(pai)年(nian)輕(qing)化(hua)轉(zhuan)型(xing)，茅(mao)台(tai)的(de)野(ye)心(xin)可(ke)見(jian)一(yi)斑(ban)。但(dan)爆(bao)火(huo)後(hou)的(de)第(di)二(er)次(ci)聯(lian)名(ming)，新(xin)鮮(xian)效(xiao)應(ying)往(wang)往(wang)有(you)所(suo)下(xia)降(jiang)，無(wu)形(xing)中(zhong)提(ti)高(gao)了(le)對(dui)品(pin)牌(pai)創(chuang)新(xin)和(he)運(yun)氣(qi)的(de)要(yao)求(qiu)。在(zai)注(zhu)意(yi)力(li)稀(xi)缺(que)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)，聯(lian)名(ming)的(de)熱(re)度(du)往(wang)往(wang)轉(zhuan)瞬(shun)即(ji)逝(shi)，又(you)如(ru)何(he)支(zhi)撐(cheng)茅(mao)台(tai)的(de)年(nian)輕(qing)化(hua)轉(zhuan)型(xing)與(yu)可(ke)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)？我們可以從數據、消費者興趣、產品貼合性三個方麵進行討論。
從數據來看，聯名熱度難以長時間持續。9月5日熱搜話題#醬香拿鐵一日銷售542萬杯#閱讀量達3.8億，其後茅台與德芙的官宣吃了醬香拿鐵的紅利，達到2.1億話題閱讀，討論度明顯不如前者。另外，醬香拿鐵熱度在9月5日升至最高急劇下跌，9月13日微信指數環比下滑25.51%。聯名產品要長線運營，還需思考怎樣更加契合消費者的需求。
從消費者興趣來看，太過密集的聯名容易引發審美疲勞。從心理學上來看，審美疲勞源於用戶長時間接觸一種類型或者表現形式的事物而產生的厭倦、麻木的心理。可以看出，在茅台相繼推出冰淇淋、咖ka啡fei之zhi後hou，消xiao費fei者zhe對dui茅mao台tai聯lian名ming的de熱re情qing明ming顯xian衰shuai減jian。相xiang比bi關guan注zhu聯lian名ming產chan品pin本ben身shen，這zhe次ci更geng多duo人ren將jiang視shi線xian聚ju焦jiao在zai了le茅mao台tai頻pin繁fan聯lian名ming背bei後hou原yuan因yin的de思si考kao，甚shen至zhi不bu少shao消xiao費fei者zhe開kai始shi質zhi疑yi其qi聯lian名ming戰zhan略lve的de正zheng確que與yu否fou。畢bi竟jing高gao端duan品pin牌pai聯lian名ming快kuai消xiao品pin，一yi個ge不bu留liu神shen就jiu會hui被bei打da為wei“消耗品牌價值”。另一方麵，上一波剛爆發完的段子手們也需要“休養生息”，缺少消費者互動的德芙聯名很難重現醬香拿鐵的盛況。
從產品貼合性來看，茅台的選擇相對保守，難有新意。冰淇淋、咖啡、巧克力，是大多數酒類品牌跨界會選擇的產品，此前瀘州老窖就曾與鍾薛高合作推出“斷片”雪糕、湘窖酒業和茶顏悅色推出“嘚瑟”飲品，盡管是口味相對獵奇的醬香拿鐵，也可以看到“咖啡+酒”的愛爾蘭咖啡的影子。在茅台董事長所舉的例子中，酒心巧克力、含酒飲品、棒支、軟冰等產品都圍繞快消賽道，未來大概率會延續現有方向發展，難怪網友戲稱“茅台已淪為添加劑”。
一yi直zhi以yi來lai，茅mao台tai被bei視shi為wei白bai酒jiu中zhong的de奢she侈chi品pin，其qi利li潤run占zhan有you率lv昭zhao示shi著zhe它ta在zai行xing業ye中zhong絕jue對dui的de頭tou部bu地di位wei。因yin此ci，消xiao費fei者zhe已yi經jing將jiang茅mao台tai等deng同tong於yu一yi種zhong貨huo幣bi符fu號hao，對dui其qi抱bao有you固gu定ding的de高gao端duan品pin牌pai定ding位wei與yu收shou藏zang價jia值zhi預yu期qi，這zhe也ye成cheng為wei茅mao台tai從cong原yuan有you品pin類lei突tu破po和he轉zhuan型xing的de枷jia鎖suo。在zai一yi次ci次ci頻pin繁fan的de聯lian名ming之zhi後hou，當dang缺que少shao產chan品pin創chuang新xin的de茅mao台tai真zhen的de淪lun為wei“添加劑”，或許仍然會有人衝著茅台二字與微量添加為聯名產品買單，但茅台自身的品牌資產也在無形中被消耗，極易造成“年輕化不成，高端地位不穩”的局麵。
結語：
一次聯名，更多地在營銷層麵撩撥消費者，可能收割的隻是短暫的話題、噱頭和銷量。基於聯名實現跨界品類創新，真正開發出具有常態需求的新爆品，在產品+營銷係統層麵創造新需求與新市場，maybe才是大象轉身、傳統巨鱷品牌抗衰之根本。從這個意義上講，德芙聯名要比瑞幸聯名在思路和產品深度上要更進一步。但是否能夠真正成為常態化爆品，還有很大不確定性。
有人認為，“400歲的品牌，還活著就很了不起了”。但茅台不願成為被淹沒在曆史中的企業，並一直為之努力。也許在當下的消費者眼中，茅台頻繁聯名的動作不免有“自降身價”zhixian，danqinianqinghuadetansuotongyangzhaoshizhepinpaibuyuanyanmeiyushidaihongliudejinquzhixin。dachuandiaotou，ziranxuzuohaochangyuandezhanlveguihua，qiahaopinpaiyingxiaoyeshigechangqigongcheng，qiekanweilaimaotaizenyangjianchichangqizhuyi。
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