文：十裏
來源：靈獸（ID：lingshouke）
大(da)學(xue)畢(bi)業(ye)後(hou)，我(wo)首(shou)度(du)進(jin)入(ru)職(zhi)場(chang)便(bian)在(zai)沃(wo)爾(er)瑪(ma)的(de)門(men)店(dian)擔(dan)任(ren)運(yun)營(ying)管(guan)理(li)培(pei)訓(xun)生(sheng)，但(dan)不(bu)久(jiu)便(bian)發(fa)覺(jiao)零(ling)售(shou)業(ye)相(xiang)對(dui)單(dan)調(tiao)，因(yin)而(er)決(jue)定(ding)轉(zhuan)戰(zhan)投(tou)資(zi)領(ling)域(yu)。迄(qi)今(jin)為(wei)止(zhi)，我(wo)在(zai)投(tou)資(zi)界(jie)已(yi)有(you)逾(yu)十(shi)年(nian)的(de)豐(feng)富(fu)經(jing)驗(yan)，主(zhu)要(yao)關(guan)注(zhu)消(xiao)費(fei)行(xing)業(ye)，涵(han)蓋(gai)產(chan)品(pin)品(pin)牌(pai)、供應鏈、連鎖經營模式以及零售等多個方麵。
2018年nian之zhi前qian，我wo曾zeng服fu務wu於yu聯lian想xiang控kong股gu，並bing參can與yu多duo個ge產chan品pin品pin牌pai的de投tou資zi，包bao括kuo高gao端duan食shi品pin品pin牌pai，如ru勁jin仔zai食shi品pin，酒jiu水shui連lian鎖suo酒jiu店dian以yi及ji位wei於yu北bei京jing的de高gao端duan生sheng鮮xian超chao市shi果guo蔬shu好hao等deng。這zhe些xie都dou是shi聯lian想xiang旗qi下xia針zhen對dui零ling售shou行xing業ye的de投tou資zi項xiang目mu。此ci後hou，又you加jia入ru美mei團tuan以yi及ji其qi子zi公gong司si龍long珠zhu資zi本ben。
自加入美團以來，從2018年nian至zhi今jin，參can與yu眾zhong多duo連lian鎖suo業ye態tai的de投tou資zi。其qi中zhong，一yi個ge值zhi得de一yi提ti的de案an例li是shi誼yi品pin生sheng鮮xian。當dang時shi，我wo們men的de團tuan隊dui對dui多duo家jia生sheng鮮xian連lian鎖suo進jin行xing了le投tou資zi，經jing曆li了le不bu少shao曲qu折zhe和he挑tiao戰zhan。
從2019年起，直至2021年，還拓展到奶茶連鎖的投資，範圍涵蓋從高端的喜茶到中端，再到低端的奶茶品牌，構建了全方位的投資組合。到了2021年，我和一位長期合作的朋友蔡景鍾（曾是沃爾瑪中國區的首任財務總監）決定一同創建投資機構——無界創新資本。然而，時運並不給力。2021年疫情已相當嚴重，到了2022年狀況更加惡化。如果當初知道未來經濟局勢如此糟糕，我可能會選擇更為穩妥的發展路徑，這也成了我們內部經常玩笑的話題。做投資，我們首先麵對的問題是，究竟應該投資於何種領域？由於我們有著豐富的投資經驗，涉足生鮮連鎖、奶茶連鎖以及咖啡烘焙等多個消費領域。因此，決定實地考察市場，與團隊一同走訪了十幾個省、100多個城市和鄉縣，以全麵了解當前市場的微妙變化。在這一過程中，走遍了從安徽、江jiang蘇su到dao華hua東dong和he西xi南nan各ge省sheng，也ye有you幸xing與yu像xiang七qi貨huo街jie的de張zhang玉yu海hai總zong有you所suo交jiao流liu和he學xue習xi。顯xian著zhu的de發fa現xian是shi，大da多duo數shu中zhong國guo消xiao費fei者zhe並bing非fei像xiang大da家jia想xiang象xiang中zhong那na樣yang富fu裕yu。尤you其qi是shi2020年開始，消費者對低價、性價比的關注度大增，同時也很在乎產品品質。消費者期待能消費到高品質、低價格的產品，這種趨勢表明市場正在經曆深刻的變革。讓我們不得不重新審視一下：低價並非商超零售的獨家特色，它其實早就滲透到了諸如奶茶這樣的消費品類中。拿蜜雪冰城為例，中國最大的奶茶品牌，不是喜茶，也不是其他品牌。蜜雪冰城的核心產品價格僅為4元到5元。盡管在座的各位可能並非其主流客戶，但蜜雪冰城的目標市場其實是普通大眾和兒童。它的市值和規模令人震驚，年利潤達到了19億元，這說明在中國市場，低價策略的影響力早已根深蒂固。再來看看瑞幸咖啡，無論外界如何評價，它的確改變中國咖啡市場的價格結構。在瑞幸之前，中國的咖啡平均售價大約在20元到40元。大多數咖啡店都以提供寬敞的空間為賣點，這也意味著在這種商業模式下，超越星巴克幾乎是不可能的。
danruixingfaxian，zhishaoyousanfenzhiyidexiaofeizheqishibingbuxuyaodianneikongjian，tamenzhixiangmaibeikafei。zheyidongchashideruixingnengdafudujiangdichengben，congertuichugengdijiadekafei，yuxingbakexingchengxianmingduibi。
包括當初在美團時投資的麥咖啡和MATTER，這些品牌在低價基礎上，加入一些特色元素。事實證明，隻要價格合適，消費者自然會青睞。這同樣的邏輯也適用於低價策略，如今它已經貫穿多個消費品類。今天討論的雖然是商超零售，但這隻是其中一個細分市場。在2021年，中國的低價或折扣零售將是一波巨浪，有潛力係統性地改變整個零售市場的格局。
首shou先xian，關guan於yu中zhong國guo零ling售shou業ye的de未wei來lai走zou向xiang，我wo們men相xiang信xin一yi個ge顯xian著zhu的de變bian化hua將jiang是shi零ling售shou百bai強qiang企qi業ye名ming單dan的de大da洗xi牌pai。雖sui然ran具ju體ti的de風feng險xian程cheng度du尚shang不bu清qing楚chu，但dan預yu計ji原yuan有you的de名ming單dan將jiang會hui有you相xiang當dang數shu量liang的de變bian動dong，折zhe扣kou連lian鎖suo零ling售shou企qi業ye有you望wang占zhan據ju更geng多duo的de名ming額e。其次，從商超、便bian利li店dian這zhe樣yang的de傳chuan統tong業ye態tai，到dao更geng多duo新xin興xing的de業ye態tai如ru零ling食shi連lian鎖suo店dian，整zheng個ge零ling售shou結jie構gou都dou在zai發fa生sheng改gai變bian，至zhi於yu哪na種zhong業ye態tai將jiang成cheng為wei主zhu流liu，現xian在zai還hai很hen難nan下xia定ding論lun。但dan可ke以yi預yu見jian，大da型xing商shang場chang和he超chao市shi可ke能neng會hui進jin行xing適shi度du的de規gui模mo調tiao整zheng，甚shen至zhi出chu現xian縮suo小xiao的de趨qu勢shi。在2021年(nian)時(shi)，我(wo)們(men)的(de)分(fen)析(xi)指(zhi)出(chu)，零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)店(dian)在(zai)中(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)市(shi)場(chang)的(de)地(di)位(wei)和(he)份(fen)額(e)將(jiang)有(you)可(ke)能(neng)超(chao)過(guo)便(bian)利(li)店(dian)。當(dang)時(shi)，即(ji)使(shi)頭(tou)部(bu)的(de)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)公(gong)司(si)隻(zhi)有(you)幾(ji)十(shi)家(jia)店(dian)，月(yue)銷(xiao)售(shou)額(e)也(ye)僅(jin)在(zai)兩(liang)三(san)千(qian)萬(wan)左(zuo)右(you)，但(dan)現(xian)今(jin)大(da)多(duo)數(shu)已(yi)經(jing)實(shi)現(xian)了(le)至(zhi)少(shao)10倍的增長。這明顯顯示出整個市場趨勢依然在快速變化之中。
討論的核心實質上聚焦於三個要點：機會、資源和組織能力。
無論是行業趨勢、市場動態還是消費者需求的變化，最終都回歸到這三個關鍵因素。比如說，我們需要探討的是各類商店，包括大賣場、便利店、零食店，甚至自有品牌的發展機會都在哪裏。另外，企業在數十年的運營中所積累的主要還是資源和組織能力。我們通過“機會、資源和組織能力”來評估兩件事：首先，是否應該涉足某個領域；其次，一旦決定參與，哪些核心元素是必須要掌握的。以2021年為例，當時無論是折扣零售還是零食連鎖店，我們都看到了巨大的機會，並進行了投資和自主創業。erzaijingzhengjiliedeshichanghuanjingzhong，panduanchenggongdeguanjianbujinzaiyuziyuan，zuzhinenglitongyangzhongyao。jibianyouxiejingzhengzhezaizijinfangmiankenenggengweixionghou，danruguoqizuzhinenglibuzu，yehennanzaiduoyuanhuadeshangyehuanjingzhonglizu，zheyeshiweishenmewomendangshiduizijiyouxinxin，renweizaizhegeshichangshangyouyixizhidi。在(zai)當(dang)時(shi)，這(zhe)一(yi)概(gai)念(nian)相(xiang)對(dui)模(mo)糊(hu)，它(ta)涵(han)蓋(gai)所(suo)有(you)提(ti)供(gong)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)商(shang)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)的(de)商(shang)家(jia)，並(bing)未(wei)有(you)統(tong)一(yi)的(de)定(ding)義(yi)。其(qi)次(ci)，各(ge)種(zhong)業(ye)態(tai)也(ye)因(yin)此(ci)千(qian)變(bian)萬(wan)化(hua)，比(bi)如(ru)，一(yi)些(xie)位(wei)於(yu)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)，而(er)另(ling)一(yi)些(xie)則(ze)選(xuan)擇(ze)社(she)區(qu)店(dian)鋪(pu)作(zuo)為(wei)落(luo)腳(jiao)點(dian)。
第(di)三(san)，不(bu)同(tong)的(de)品(pin)牌(pai)還(hai)根(gen)據(ju)是(shi)否(fou)銷(xiao)售(shou)臨(lin)期(qi)商(shang)品(pin)，或(huo)者(zhe)店(dian)鋪(pu)麵(mian)積(ji)來(lai)進(jin)行(xing)分(fen)類(lei)。例(li)如(ru)，自(zi)家(jia)的(de)小(xiao)店(dian)麵(mian)積(ji)大(da)約(yue)隻(zhi)有(you)六(liu)七(qi)十(shi)平(ping)方(fang)米(mi)，而(er)其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)可(ke)能(neng)有(you)更(geng)大(da)的(de)空(kong)間(jian)，甚(shen)至(zhi)達(da)到(dao)一(yi)兩(liang)百(bai)平(ping)方(fang)米(mi)，不(bu)同(tong)的(de)麵(mian)積(ji)對(dui)應(ying)不(bu)同(tong)的(de)定(ding)位(wei)人(ren)群(qun)，這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)，就(jiu)不(bu)得(de)不(bu)關(guan)注(zhu)到(dao)顧(gu)客(ke)定(ding)位(wei)問(wen)題(ti)。中國市場的消費層次一直非常豐富，從高端、中高端、中產，再到普通消費者，各個收入群體都有巨大的市場空間，這也是中國市場與其他國際市場有別之處。而在這樣一個多樣和複雜的市場環境中，區域差異也顯著。以江浙滬地區與湖北、jiangxihuoanhuibijiao，xiaofeinenglichayijuda。zuoweihubeiren，renweihubeidaduoshuxiaofeizheyuzhejiangxiangbikenengyoushinianshenzhigengchangdechaju，zhezhongchajuyekenengshichangqicunzaide。
zaizhongguo，gezhongshangyemoshidouyouqidutedemubiaoxiaofeiqun，zheyangjiuweiduoyanghuadeshichangtigonglechongzudekongjian。guanchadangqianzhongguoshangchaohelingshouxingyedejubian，yucegezhongxingshidezhekoulingshou、零食店、掃碼購等都將異軍突起。
首(shou)先(xian)，前(qian)所(suo)未(wei)有(you)地(di)，連(lian)鎖(suo)零(ling)售(shou)業(ye)實(shi)現(xian)了(le)大(da)規(gui)模(mo)的(de)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)。以(yi)零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)業(ye)態(tai)為(wei)例(li)，這(zhe)是(shi)我(wo)唯(wei)一(yi)見(jian)過(guo)能(neng)在(zai)深(shen)夜(ye)營(ying)業(ye)的(de)連(lian)鎖(suo)企(qi)業(ye)，他(ta)們(men)不(bu)僅(jin)能(neng)在(zai)城(cheng)市(shi)經(jing)營(ying)，而(er)且(qie)能(neng)規(gui)模(mo)化(hua)、連鎖化地下沉至鄉鎮，這幾乎相當於贏了一半的戰局。
其(qi)次(ci)，關(guan)於(yu)跨(kua)區(qu)域(yu)經(jing)營(ying)，之(zhi)前(qian)有(you)很(hen)多(duo)聲(sheng)音(yin)表(biao)示(shi)這(zhe)樣(yang)或(huo)那(na)樣(yang)的(de)區(qu)域(yu)不(bu)適(shi)合(he)開(kai)店(dian)。但(dan)事(shi)實(shi)證(zheng)明(ming)，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)誤(wu)區(qu)。中(zhong)國(guo)的(de)各(ge)個(ge)區(qu)域(yu)實(shi)際(ji)上(shang)都(dou)有(you)成(cheng)功(gong)的(de)案(an)例(li)，隻(zhi)是(shi)在(zai)2020年、2021年這些成功更多地體現在某些細分領域。
再(zai)次(ci)，成(cheng)本(ben)效(xiao)率(lv)和(he)價(jia)格(ge)優(you)勢(shi)明(ming)顯(xian)。新(xin)興(xing)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)通(tong)過(guo)降(jiang)低(di)價(jia)格(ge)和(he)縮(suo)短(duan)供(gong)應(ying)鏈(lian)，明(ming)顯(xian)優(you)於(yu)傳(chuan)統(tong)商(shang)超(chao)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)就(jiu)清(qing)晰(xi)地(di)看(kan)到(dao)了(le)這(zhe)一(yi)點(dian)，認(ren)為(wei)這(zhe)樣(yang)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)一(yi)定(ding)會(hui)取(qu)得(de)巨(ju)大(da)的(de)成(cheng)功(gong)。事實上，今天的發展速度甚至超出了我們當時最樂觀的預估。最(zui)後(hou)，零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)在(zai)過(guo)去(qu)幾(ji)十(shi)年(nian)裏(li)經(jing)曆(li)了(le)重(zhong)大(da)的(de)變(bian)革(ge)，從(cong)線(xian)下(xia)零(ling)售(shou)到(dao)電(dian)商(shang)，再(zai)到(dao)今(jin)天(tian)的(de)折(zhe)扣(kou)購(gou)物(wu)時(shi)代(dai)，這(zhe)些(xie)都(dou)反(fan)映(ying)了(le)行(xing)業(ye)的(de)快(kuai)速(su)分(fen)化(hua)和(he)演(yan)變(bian)。
有人說，零售業是“撿夢”的行業。我認為，這樣的說法稍顯誇張。實際上，在2010年或者2015年之前，中國的商超零售行業更像是“躺著數錢”的生意，賺錢容易到根本不需要“彎腰撿夢”。以供應商與商超的合作關係為例。以前，因為賺錢相對容易，很多人過於樂觀地看待這種合作。記得2005年nian的de時shi候hou，賺zhuan錢qian幾ji乎hu是shi小xiao菜cai一yi碟die。比bi如ru我wo在zai太tai原yuan的de第di一yi家jia店dian就jiu是shi與yu沃wo爾er瑪ma合he作zuo的de，當dang時shi沃wo爾er瑪ma幾ji乎hu將jiang整zheng個ge購gou物wu中zhong心xin的de麵mian積ji都dou拿na下xia來lai了le，然ran後hou外wai租zu，最zui後hou幾ji乎hu沒mei有you租zu金jin壓ya力li。在zai這zhe樣yang的de環huan境jing下xia，賺zhuan錢qian難nan度du幾ji乎hu為wei零ling。danshizhijinri，qingkuangyijingdabuxiangtong。dianshangyijingfenshiyidakuaidangao，youqishidouyinhepinduoduodengpingtai。qici，xianxiashichangyechuxianlefenhua，youdeshibeixiangshanmuhuiyuandianhuozheyingzhekoudiannazou，youdezeshibeigegepinleidezhuanyediannazou，baokuolingshiliansuo、生鮮店等。zheyangdebianhuazaihenduodifangyijingfeichangmingxian，biruwozaihunanzuodeshendutiaoyanjiufaxian，guoqudedamaichangyijingguanmendaji，querdaizhideshigezhongxiaodianruyuhouchunsunbanmaochulai。關於行業現狀，我覺得可以借鑒奶茶行業的例子。我花了五年時間在奶茶行業摸爬滾打，發現今天的零食店形勢與2016-2017年的奶茶行業非常相似，現在你在湖南和安徽看到的零食店概念，明年可能就會在河南和山東等地蔓延。很多人認為這些地方不適合開零食店，但這種說法沒有根據，實際上是對未來趨勢的誤解。比如，在與良品鋪子的老板談到行業形勢時，我提醒他要保持警覺，他的反應卻透露出一種對偽劣產品的不屑，仿佛這個問題已經不再重要。良品鋪子在湖北耕耘了十年，積累了超過1000家門店。然而，僅在去年下半年至今不到一年的時間裏，零食量販業態就在湖北迅速擴張，開設了超過1000家(jia)新(xin)店(dian)。更(geng)值(zhi)得(de)一(yi)提(ti)的(de)是(shi)，這(zhe)還(hai)僅(jin)僅(jin)是(shi)湖(hu)北(bei)幾(ji)個(ge)主(zhu)流(liu)品(pin)牌(pai)中(zhong)的(de)一(yi)員(yuan)，更(geng)不(bu)用(yong)說(shuo)其(qi)他(ta)小(xiao)品(pin)牌(pai)了(le)。僅(jin)這(zhe)一(yi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)，零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)業(ye)態(tai)就(jiu)完(wan)成(cheng)了(le)良(liang)品(pin)鋪(pu)子(zi)十(shi)年(nian)的(de)成(cheng)績(ji)。
看看湖南，那裏有至少五六千家零食店，長沙市區就有2000多家。再對比湖北，我相信那裏至少有7000家是完全有可能的。河南和山東的規模肯定在1萬家以上。這樣的速度和廣度讓我預見，未來幾年，中國的線下零售業都會麵臨巨大的挑戰。
在我剛才的演講中，我也提到了一個問題：假如你身邊有多家零食店或酒店，那你會如何看待這個現象？這是一個值得所有人深思的問題。回想到2011年(nian)，當(dang)時(shi)零(ling)食(shi)專(zhuan)賣(mai)店(dian)剛(gang)剛(gang)出(chu)現(xian)，由(you)誰(shui)來(lai)主(zhu)導(dao)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)其(qi)實(shi)很(hen)清(qing)晰(xi)。行(xing)業(ye)從(cong)湖(hu)南(nan)起(qi)步(bu)，再(zai)到(dao)安(an)徽(hui)取(qu)得(de)突(tu)破(po)，一(yi)直(zhi)在(zai)不(bu)斷(duan)地(di)升(sheng)級(ji)和(he)演(yan)變(bian)。現(xian)在(zai)，七(qi)貨(huo)街(jie)已(yi)經(jing)從(cong)一(yi)個(ge)次(ci)要(yao)的(de)購(gou)物(wu)渠(qu)道(dao)轉(zhuan)變(bian)為(wei)占(zhan)據(ju)市(shi)場(chang)主(zhu)流(liu)的(de)地(di)位(wei)。更geng進jin一yi步bu，各ge種zhong零ling食shi店dian也ye在zai不bu斷duan地di改gai變bian自zi己ji的de品pin類lei結jie構gou，從cong低di頻pin消xiao費fei轉zhuan向xiang高gao頻pin消xiao費fei。七qi貨huo街jie的de張zhang總zong也ye提ti到dao，他ta們men未wei來lai會hui強qiang化hua低di溫wen產chan品pin線xian。這zhe一yi舉ju措cuo將jiang會hui對dui便bian利li店dian構gou成cheng巨ju大da威wei脅xie，我wo堅jian信xin其qi他ta公gong司si也ye將jiang很hen快kuai跟gen進jin。零食批發店如何能以低成本運營成功？實際上，答案很簡單：舍棄傳統零售業的一些不良習慣。liru，buzaiconggongyingshangnalizhaqugaoelirun，yebuzaisuiyishoufeihuoyasuozhangqi。jianeryanzhi，lingshiliangfandianhuiguishangyedebenzhi，gongpinggongzhengdizuoshengyi。zheyimoshibujinrangxiaofeizhexiangshoudaogengduodeshangpinxuanze，haitigonglegenggaodexingjiabi。說到效率，零食專賣店的人均產值出奇地高。舉個例子，有的公司年銷售額高達數十億元，但總員工數卻不超過80人。這是何等驚人的工作效率！相比之下，傳統的大型商超根本無法比擬。此外，這種業態還具有低毛利和高周轉率的特點，通常一年可以周轉高達35次。綜上所述，零食量販店一定會成為中國線下零售業的核心之一。預計在接下來的三年裏，中國至少會出現10家年銷售額過百億的企業，其中一些可能甚至達到三四百億。
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