文：韓文靜

來源：直通IP（ID：zhitongIPO）

“醬香拿鐵”爆了。

這幾日，瑞幸和茅台推出的聯名咖啡“醬香拿鐵”刷屏朋友圈
，上線首日銷售額就突破1億元
，刷新單品紀錄。

不久前，蜜雪冰城也宣布與中國郵政聯名推出全國首家綠色門店，“蜜雪冰城入編製”的話題引起了一波熱議。

新茶飲的下半場，仿佛已經進入了聯名時代。頻繁聯名造勢的背後，是新茶飲品牌在有限的市場空間裏爭奪流量的事實。

在品牌“明爭”的同時，一眾新茶飲幕後的供應商開始快速走到台前，欲進入資本市場。田野股份成功登陸北交所；鮮活飲品、恒鑫生活，也紛紛提交上市申請。

本月初
，瑞幸、蜜雪冰城的飲料濃漿供應商——德馨食品
，也更新招股書，進入上市隊列。

乘著新茶飲的東風
，供應商們盡享紅利，還被戲稱為“悶聲發大財”
，但dan隨sui著zhe新xin茶cha飲yin增zeng長chang放fang緩huan，這zhe批pi新xin茶cha飲yin供gong應ying商shang們men的de日ri子zi，或huo許xu並bing沒mei有you想xiang象xiang中zhong好hao過guo。從cong德de馨xin食shi品pin更geng新xin後hou的de招zhao股gu書shu來lai看kan，供gong應ying商shang都dou難nan逃tao規gui模mo體ti量liang小xiao、依賴大客戶
、議價權弱等風險。

德馨食品身後，是一位來自福建莆田的70後。

公開資料顯示
，創始人林誌勇出生於上個世紀70年代，1996年，林誌勇從江南大學食品專業碩士畢業後，進入寶潔公司工作。

在寶潔工作的這段時間，林誌勇學習到了企業的運行管理思維，2008年林誌勇開始創業，回歸食品專業的“老本行”，創立了德馨飲料
，也就是德馨食品的前身。

直到2012年(nian)
，大(da)量(liang)新(xin)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)新(xin)茶(cha)飲(yin)開(kai)始(shi)誕(dan)生(sheng)，林(lin)誌(zhi)勇(yong)看(kan)到(dao)了(le)新(xin)茶(cha)飲(yin)背(bei)後(hou)的(de)商(shang)機(ji)

，想(xiang)要(yao)做(zuo)新(xin)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)背(bei)後(hou)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)。他(ta)成(cheng)立(li)了(le)德(de)馨(xin)食(shi)品(pin)，並(bing)在(zai)當(dang)年(nian)率(lv)先(xian)推(tui)出(chu)果(guo)汁(zhi)BIB包裝及現調機。

在後續的幾年時間裏

，新式茶飲品牌如雨後春筍般湧現，林誌勇陸續推出更多產品品類，擴展德馨食品的產品線。

目前，德馨食品提供的主要產品分為三個係列：飲品濃漿
、風味糖漿和飲品小料。

具體來看
，飲品濃漿包括果蔬汁飲料濃漿、植物蛋白飲料濃漿、NFC茶湯等，風味糖漿包括咖啡調味糖漿、竹蔗冰糖漿、黑糖糖漿、零卡糖漿等，飲品小料包括餅幹碎、寒天晶球
、果凍等。

招股書顯示，德馨食品已發展成為諸多食品飲料連鎖品牌的供應商，包括麥當勞
、星巴克、7分甜、蜜雪冰城
、瑞幸咖啡、奈雪的茶等。

這些年來，咖啡和新茶飲市場的火爆
，帶動行業上遊的供應商賺得盆滿鍋滿。

2020年-2022年，德馨食品的營收分別為3.57億元、5.29億元和5.35億元
，淨利潤分別為6748.86萬元

、9580.51萬元和7527.86萬元。

2021年，德馨食品變更為股份公司，後引入中信資本
；2022年7月
，德馨食品遞交上市申請，並在此後幾次更新了招股書，欲登陸資本市場。

有意思的是
，翻看最新的招股書
，可以看到德馨食品的最大客戶一變再變。

2020年-2022年，德馨食品的第一大客戶從星巴克變成瑞幸咖啡，再變成蜜雪冰城。

2021年nian，瑞rui幸xing超chao越yue星xing巴ba克ke成cheng為wei德de馨xin食shi品pin的de第di一yi大da客ke戶hu。瑞rui幸xing對dui德de馨xin食shi品pin采cai購gou的de主zhu要yao是shi植zhi物wu蛋dan白bai飲yin料liao濃nong漿jiang，德de馨xin食shi品pin的de植zhi物wu蛋dan白bai飲yin料liao濃nong漿jiang產chan品pin包bao括kuo生sheng椰ye乳ru、厚椰椰漿
、燕麥乳等係列產品。

那一年，瑞幸咖啡的生椰拿鐵問世

，一上市便成了“1秒內售罄”“全網催貨”的現象級產品。

得益於生椰拿鐵的火熱

，作為後端企業的德馨食品，營收和淨利潤也得以迅速增長，2021年，德馨食品的營收與淨利潤分別為5.29億元及0.96億元，同比增長48%與39%。

然而快速奔跑的瑞幸，並沒有帶著德馨食品一同前行。

2022年，瑞幸咖啡減少了對德馨食品的采購額
，減少比例達53.83%至5845.22萬元
，變更為德馨食品的第二大客戶。而該公司減少采購額的原因
，是德馨食品的報價高於競爭對手。

德馨食品在招股書中提到，德馨食品在參與瑞幸咖啡2022年(nian)植(zhi)物(wu)蛋(dan)白(bai)飲(yin)料(liao)濃(nong)漿(jiang)招(zhao)標(biao)議(yi)標(biao)時(shi)，因(yin)為(wei)產(chan)品(pin)報(bao)價(jia)處(chu)於(yu)相(xiang)對(dui)劣(lie)勢(shi)，未(wei)能(neng)成(cheng)為(wei)瑞(rui)幸(xing)咖(ka)啡(fei)植(zhi)物(wu)蛋(dan)白(bai)飲(yin)料(liao)濃(nong)漿(jiang)主(zhu)要(yao)供(gong)應(ying)商(shang)
，從(cong)而(er)導(dao)致(zhi)其(qi)對(dui)瑞(rui)幸(xing)咖(ka)啡(fei)銷(xiao)售(shou)金(jin)額(e)有(you)所(suo)下(xia)降(jiang)。

事實上，德馨食品的飲品濃漿2022年單價相比於2021年卻在下滑，單價為11.66元每千克

，但即便已經降低單價

，德馨食品還是沒能在瑞幸的招標中脫穎而出。

減少了采購額的客戶不僅僅是瑞幸，近年來，德馨食品遭多個知名大客戶削減訂單。

據招股書，2021年的前五大客戶中，共有4家客戶在2022年減少了采購金額
，這影響到德馨食品對大客戶的銷售收入。2021年至2022年，德馨食品前五大客戶的銷售收入從2.8億元降至2.4億元。

顯然

，瑞幸咖啡、星巴克等等大客戶采購額銳減，正在影響公司的業績穩定性。2021年至2022年，德馨食品的淨利潤從9580.51萬元降至7527.86萬元。

這反映出新茶飲飲品原料供應商之間的內卷，由於門檻較低、可替代性強
，諸如德馨食品的新茶飲“供應商們”，正逐漸喪失議價權。

乘著新茶飲的東風起飛，供應商們看似提前享受到了紅利
，但隨著入局者越來越多，他們麵臨的挑戰也開始顯現。

本月初，德馨食品回複了深交所的審核問詢函，對“飲品濃漿、風味糖漿和飲品小料細分行業的市場空間、競爭格局、市場集中度，發行人在該細分行業的市場占有率和市場排名，以及與競爭對手的比較情況”作了說明。

德鑫生活提到
，我國飲品濃漿領域主要國內品牌包括德馨食品、鮮活飲品

、田野股份、領航食品、鮮友農業。

2022年，這幾家公司銷售規模分別為 3.1 億元、4.2 億元

、2.9 億元、2.5 億元及 2.0 億元

，市場占有率分別為 2.8%、3.8%、2.6%、2.3%及 1.8%。

我國風味糖漿領域主要國內品牌包括德馨食品、鮮活飲品

、領航食品、廣德成、美林農業，2022年銷售規模分別為 1.4 億元、0.9 億元、0.7 億元、0.5 億元及 0.5 億元
，市場占有率分別為 3.5%、2.1%
、1.7%、1.2%及1.1%。

可以看出，不論是飲品濃漿還是風味糖漿，德馨食品的市占率都處於靠前的位置，但德馨食品的營收和淨利卻在2022年出現了下滑。

在茶飲供應商領域，業績下滑的不僅僅是德馨食品一家
，鮮活飲品2022年的鮮活飲品的營收淨利均較上年有所下滑，營收同比下跌了12.62%
，歸母淨利潤同比下跌了43.66%。

已經上市的田野股份，業績已經開始出現下滑的趨勢

，公司公布的2023年上半年業績報告顯示，其實現淨利潤1957萬元，同比減少18.61%。

除了供應商之間的價格內卷，隨著新式茶飲不斷擴張，茶飲品牌逐漸向上遊滲透，頭部茶飲、咖啡品牌開始自建供應鏈，未來這些老牌供應商可能會被“拋棄”。

早些時候
，獲得新一輪融資的茶百道計劃，將聚焦於智能生產加工基地和供應鏈基地等上遊建設，以及數智化係統的搭建完善
；蜜雪冰城正在自建10萬噸植脂末生產線……

新茶飲賽道正在進入存量競爭時代
，隨著這些品牌往產業鏈上遊延伸，諸如德馨食品的供應商們，未來麵臨更多的煩惱。