文：東方
來源：靈獸（ID：lingshouke）
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市場發生巨大變化
市場低迷、消費乏力、渠道分流以及折扣店、零食店等的衝擊，是導致傳統商超業績下滑的主要原因。折扣模式正在衝擊著傳統零售行業，低價零售也迎合了後疫情時代消費者消費意願趨於保守、品牌庫存高企的現實。區域傳統商超也麵臨著諸多挑戰：一方麵，企業開始積極調整商品結構，在做出優化供應鏈與提升運營效率的同時，希望通過壓縮成本，獲得在商品價格上的競爭力；另一方麵是，不少企業開啟“價格戰”模式，直接與折扣店“針鋒相對”，亦或直接入局折扣店賽道。
濮陽綠城超市董事長田建忠告訴《靈獸》，“作zuo為wei傳chuan統tong商shang超chao，還hai是shi要yao沉chen下xia心xin來lai，把ba自zi己ji的de基ji本ben盤pan做zuo好hao。市shi場chang從cong來lai不bu缺que低di價jia商shang品pin，也ye不bu缺que低di價jia商shang店dian，如ru何he在zai低di價jia商shang店dian不bu斷duan優you化hua提ti升sheng，提ti升sheng商shang品pin價jia值zhi和he服fu務wu價jia值zhi，為wei顧gu客ke創chuang造zao更geng好hao的de美mei好hao體ti驗yan，這zhe既ji是shi挑tiao戰zhan，也ye是shi未wei來lai轉zhuan型xing的de重zhong要yao方fang向xiang。”
回看近幾年，綠城超市是為數不多在疫情第一年的2020年保持較大增長的企業之一。2020年銷售額同比增長19.56%、毛利額同比增長18.91%、客單價提升了19.69%、客流下降約0.2%。
2020年初，零售行業正麵臨著疫情的嚴峻考驗，普遍具有對未來經濟形勢不確定的擔憂。田建忠當時對《靈獸》表示，疫情對超市行業未必是壞事，越是經濟下滑，越看好民生消費。從綠城超市2020年的業績來看，也基本印證了他當初的判斷。
“客觀來講，如果沒有發生疫情，綠城超市2020年銷售增長或許沒有這麼高”。田建忠當時對《靈獸》表示。
三年的疫情，市場發生了巨大變化，綠城超市作為區域零售企業，主要戰略由穩步發展調整為更加保守的“深耕本土，固守本盤，適度擴張”。從經營方麵，采取了優化布局、深耕商品、線上線下融合和精準營銷等措施。
“通過優化商品結構，商品的動銷率、周轉天數和綜合毛利率都發生了較好的變化。”田建忠稱。
濮陽區域低價零售門店主要是來優品和趙一鳴零售，也有其他零食店模仿者在跟進，對商超帶來了一定的影響，“但零食帶來的衝擊不是太大。我個人感覺，影響較大的因素是餐飲，例如大排檔、外賣等”。
在田建忠看來，商超作為一日三餐的提供者，與零食的競爭關係並沒有那麼大，反而是餐飲等，對超市銷售有影響。
零售市場上，會員店、折zhe扣kou店dian等deng業ye態tai興xing起qi，也ye有you不bu少shao區qu域yu傳chuan統tong商shang超chao也ye開kai始shi做zuo出chu調tiao整zheng，選xuan擇ze加jia入ru折zhe扣kou店dian，亦yi或huo者zhe會hui員yuan店dian賽sai道dao。但dan田tian建jian忠zhong建jian議yi，傳chuan統tong商shang超chao不bu要yao盲mang目mu換huan賽sai道dao，還hai是shi要yao沉chen下xia心xin來lai，把ba自zi己ji的de基ji本ben盤pan做zuo好hao。
“折(zhe)扣(kou)店(dian)有(you)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)邏(luo)輯(ji)，這(zhe)需(xu)要(yao)很(hen)強(qiang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)，要(yao)具(ju)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)商(shang)品(pin)開(kai)發(fa)能(neng)力(li)和(he)成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)能(neng)力(li)，作(zuo)為(wei)傳(chuan)統(tong)商(shang)超(chao)，我(wo)們(men)不(bu)具(ju)備(bei)這(zhe)方(fang)麵(mian)基(ji)因(yin)和(he)條(tiao)件(jian)。”田建忠稱。
首先，商超作為社區商業，要把一日三餐等生鮮商品做強，這是黏住顧客的核心品類，一定要更加重視；
其次，梳理商品結構，不斷拔高商品，例如生鮮商品的等級，酒飲品類的網紅商品等；
再次，開發新品類，例如簡餐、壽司、短保麵包等健康食品；
最後，加大自有品牌推廣，特別是惠惠熊這類屬於折扣類型的商品，大包裝，價格便宜，商品性價比極高，具有很強的競爭力；
與此同時，也要提升現場管理能力和服務能力，打造更好的消費體驗。
螞蟻商聯董事長吳金宏形容低價零食的開店速度和影響是，“蝗蟲過境，寸草不生”。他認為，這對傳統超市影響非常大，超市的零食板塊、飲料牛奶等，在一些地區商超裏已經有大概30%左右的份額丟掉了。“未來中國能跑出來的折扣零食店，真正做大也一定是自有品牌。”
吳wu金jin宏hong表biao示shi，低di價jia零ling售shou在zai未wei來lai的de中zhong國guo一yi定ding是shi主zhu流liu，低di價jia零ling售shou的de核he心xin就jiu是shi自zi有you品pin牌pai，能neng夠gou抵di禦yu住zhu這zhe種zhong低di價jia零ling售shou的de唯wei一yi武wu器qi，也ye是shi自zi有you品pin牌pai。“我們應該以自有品牌為核心競爭力，主動出擊，迎戰低價零售的衝擊。因為越來越多的一線品牌、一線工廠也下場做自有品牌了。”
同tong時shi，吳wu金jin宏hong認ren為wei，真zhen正zheng的de低di價jia不bu是shi把ba名ming品pin賣mai到dao低di價jia，那na是shi犧xi牲sheng利li潤run的de，不bu可ke持chi續xu。真zhen正zheng的de低di價jia是shi你ni真zhen的de給gei顧gu客ke提ti供gong了le又you好hao又you不bu貴gui的de商shang品pin，這zhe才cai是shi真zhen正zheng的de低di價jia。“我wo們men現xian在zai應ying該gai把ba精jing力li轉zhuan過guo來lai去qu真zhen正zheng的de研yan究jiu商shang品pin，真zhen正zheng把ba商shang品pin力li打da造zao好hao。顧gu客ke能neng不bu能neng買mai到dao性xing價jia比bi高gao的de商shang品pin，顏yan價jia比bi高gao的de商shang品pin，質zhi價jia比bi高gao的de商shang品pin，這zhe才cai是shi最zui重zhong要yao的de。”
一是，從年齡結構來看，80、90甚至00後已經成為消費主力，消費渠道多樣化，特別是線上消費已經成為他們的標配；
二是，追求品質的訴求更加強烈，特別是一些中高端商品、進口商品和網紅商品更受歡迎；
針對消費者變化，綠城超市從商品結構、加工類商品入手，開發供應渠道，進行商品升級。
田建忠表示，在商品管理上，由於線上渠道分流，家百、洗化、護膚等品類銷售萎縮，“我們會根據銷售占比，對商品結構進行優化，相應減少貨架排麵。生鮮屬於擴張型品類，我們也會根據銷售合理擴充生鮮的麵積。”
在商品配置方麵，綠城超市則會根據新生代消費者需求填補對應的商品，將商品配置年輕化。
以生鮮商品為例，生鮮商品屬於非標商品，同樣的商品，不同產地，不同級別，價格也有高低。
例如，顧客對水果的消費訴求是“好吃”，那麼綠城超市就會圍繞“好吃”找商品。今年7月份的紅提，市場出現過剩，價格競爭也非常激烈，市場每斤9.9看似便宜，但口感一般，後味有些酸。“於是，我們的采購就直接從雲南賓川基地發貨，雲南的紅提售價每斤12.8元，銷量一直平穩上升，在這個小分類，雲南的銷售第一，也是分類利潤的主要貢獻者，我們把它成為‘英雄單品’。”田建忠稱。
此外，對於螞蟻商聯的自有品牌商品，也有一部分成為了“大單品”。
例如，“饕廚”玉米油，今年7月份一個月銷售180萬元，成為油脂品類中的爆款。類似這樣的大單品還有“惠惠熊”手抓餅、“極貨”洗衣液、“我得”啤酒、“爭牛”純糧液等，衛生紙和洗衣液銷售也比較亮眼。
其中，“惠惠熊”是螞蟻商聯諸多自有品牌中的一個品牌，商品覆蓋商超全品類，其特征是大包裝、家庭裝，價格超實惠，高性價比，屬於折扣型商品。
田建忠表示，由於自有品牌屬於企業戰略性商品，所以要堅持長期主義，是按照品牌營銷戰略進行推廣。“lvchengchaoshisuoyoudeziyoupinpaidoulaizimayishanglian，suoyoudeyingxiaotuiguangyeshianzhaomayishangpinjidingdeyingxiaofanganzhixing，jutifangfahenduo，jiubuzaiyiyizhuishule。”
“三四線城市，傳統商超已經進入紅海搏殺，低價超市、折扣店也迎來高速發展。”田建忠表示，“商超未來還要跟折扣店競爭，肯定會紅海一片，會有大量的門店（包括折扣店）會倒掉。”
danzaitianjianzhongkanlai，zuoweichuantongshangchao，jiandandejiagezhanmeiyouweilai，qijieguozhinengshishadiyiqian，zisunbabai。shichangconglaibuquedijiachaoshi，quedeshinenggouweigukedailaigaoxingjiabideshangdian。“雖然市場低迷，但消費者追求美好生活的向往不會改變，這是剛性需求。”田建忠稱。
未來，綠城超市的定位，一定是能夠為顧客提供高性價比的商品和美好體驗的商店。
今年上半年，田建忠去歐洲考察了很多超市，包括ALDI、LIDL、愛德卡（屬於高端）、spar、penny、REWE（屬於高端）、DIRK（屬於低價）、JUMBO，以及比利時的德爾哈滋折扣店，等諸多超市。
田建忠認為，通過歐洲超市的考察，可以給中國超市的發展提供一些參考。“歐洲超市與消費者從外表來看，變化不大，但從內容上來看，變化還是非常大的。”
一是，歐洲超市的低價趨勢加速形成，折扣店大量擴張。傳統超市也在異化，大包裝、低價商品占比大量增加，業態異化。自有品牌占比增幅明顯。
二是，環保意識和健康意識強。設備節能（製冷設備、燈光）、有機商品。
三是，線上業務、自助收銀、AI設備的大量運用。線上業務成為標配，AI稱、收銀自助與收銀台自動找零等。
四是，競爭激烈，硬折扣變軟了。包括硬折扣的ALDI也開始做廣告、和促銷了。
六是，通脹沒那麼高，最受歡迎的是一歐元左右的商品，三四歐元以下的商品居多。
當然，一切都在變化之中。緊緊圍繞消費者做文章，“適時而變，隨需而變”才是充滿變數的商業世界中更應該思考的。
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