文：徐昕蕾
來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）
行業數據顯示，近五年來我國椰子水市場規模穩步擴大，從2018年的5.13億元上升至2022年的7.8億元，預計2025年將突破10億元。在全球範圍內，椰子水市場預計以6.3%的複合年增長率增長。國內椰子類飲料整體迎來爆發得益於不斷地“出圈”。椰樹牌椰汁與瑞幸咖啡合作推出的“生椰拿鐵”等相關飲品爆紅後，這一賽道陸續湧現出以菲諾、椰萃為首的椰類飲料品牌。而椰子水也借助這股“東風”銷量開始增加，進入更多人的視野。椰子水的走紅與椰類飲料的整體增長有關。以100%純椰子水為原料，主打“0脂、0卡、0添加”的椰子水正好迎合了當代年輕人對於健康飲品的需求。此外，椰子水富含鉀元素，可作為人體所需電解質的補充來源。2022年底受疫情影響，富含電解質的飲品受到消費者熱捧，椰子水的熱度進一步得到提升。椰子水“爆發”給超市帶來品類引進的機會。《第三隻眼看零售》采訪多位超市負責人後了解到，椰子水在超市終端的毛利率位於25%～30%區間。從價格來看，330ml～350ml包裝的零售價普遍位於7元～15元之間，1L包裝的椰子水價格大多在20元～30元(yuan)之(zhi)間(jian)，在(zai)整(zheng)體(ti)的(de)飲(yin)料(liao)價(jia)格(ge)中(zhong)不(bu)算(suan)低(di)。對(dui)於(yu)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，椰(ye)子(zi)水(shui)不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)滿(man)足(zu)采(cai)購(gou)時(shi)差(cha)異(yi)化(hua)選(xuan)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)，其(qi)較(jiao)高(gao)的(de)終(zhong)端(duan)零(ling)售(shou)價(jia)格(ge)也(ye)可(ke)以(yi)增(zeng)加(jia)毛(mao)利(li)，因(yin)此(ci)布(bu)局(ju)椰(ye)子(zi)水(shui)很(hen)有(you)必(bi)要(yao)。“我們公司2021年nian開kai始shi引yin入ru椰ye子zi水shui，當dang時shi這zhe個ge品pin類lei一yi直zhi不bu溫wen不bu火huo。去qu年nian開kai始shi，椰ye子zi水shui的de批pi發fa商shang明ming顯xian增zeng多duo，國guo產chan品pin牌pai開kai始shi增zeng加jia。就jiu我wo的de觀guan察cha，今jin年nian銷xiao售shou椰ye子zi水shui的de門men店dian數shu量liang迅xun速su增zeng加jia，差cha不bu多duo增zeng長chang了le500%。綜合來看，目前椰子水品類仍然處於上升期，未來的增長空間很大。”一位便利店從業者說道。就椰子水市場而言，新品牌不斷湧現，不少椰汁、椰ye乳ru品pin牌pai也ye開kai始shi加jia入ru椰ye子zi水shui賽sai道dao。從cong整zheng體ti來lai看kan，目mu前qian椰ye子zi水shui仍reng缺que乏fa一yi個ge強qiang有you力li的de引yin領ling品pin牌pai，尚shang未wei形xing成cheng品pin牌pai效xiao應ying。此ci外wai，椰ye子zi水shui在zai飲yin料liao中zhong過guo於yu小xiao眾zhong，標biao簽qian特te征zheng不bu足zu，其qi“低糖、無糖”的特點還沒有被徹底宣傳以迎合當下的消費者心理，許多消費者對椰子水的認知依然不足。目前國內的椰子水市場中，進口品牌以泰國的if、ZICO、Malee Coco，美國的Vita Coco等為代表，國產品牌則以椰樹、佳果源、歡樂家等為代表。我國海南省的椰子種植麵積占全國總種植麵積的99%，年產2億個椰子以上。據艾格農業提供的數據顯示，我國消費市場對椰子的需求已經增加至每年26yige，xuyaocongdongnanyajinkoudaliangdeyezi。youyuhainanyezichanliangyouxian，chuleyiyeshupaiweidaibiaodeshaobufenguochanpinpaiwai，juedabufenguochanpinpaidouzhijianghainanyezishuizuoweibuchongyuanliao，tongshidaliangjinkoutaiguo、印尼、越南、菲律賓的椰子水。國產椰子水品牌尖派的創始人陳生告訴《第三隻眼看零售》，目前自己選擇的椰子水原料主要來自泰國、越yue南nan和he海hai南nan三san個ge產chan地di。從cong口kou感gan上shang來lai說shuo，泰tai國guo特te有you的de香xiang水shui椰ye品pin種zhong具ju備bei更geng濃nong的de天tian然ran椰ye香xiang，海hai南nan和he越yue南nan的de椰ye子zi水shui差cha不bu多duo，有you椰ye香xiang味wei但dan沒mei有you那na麼me濃nong。由於每顆椰子都是獨立生長，椰子水的口感會有差異，所以為了維持椰子水穩定的口感，有時候需要將生長周期6個月的新鮮椰子水與生長周期12個月的老椰水混合，這樣可以解決椰子水口感酸澀的問題。zaizheyihuanjie，weitiaozhengkougan，youxieshengchanchangjiahuizaiyezishuilimiantianjiaguotanghuodaitang。yiweiyezishuipifashangbiaoshi，yixiepinpaideyezishuijialetangdanquezaixuanchuanhuanjiemohuzheyidian，danxiaofeizhezhiyaoheguojiunengchangchulaigentianranyezishuiweidaodequbie。椰子水在超市便利店渠道近年來呈現雙位數增長的趨勢。廣西寶中寶超市負責人王海峰表示，目前該超市共有8～9個品牌的椰子水，其中椰樹牌椰子水的回購率最高。一家門店全部椰子水品類的銷售額月均兩萬多，椰樹牌椰子水的銷售額在12000元～13000元之間。他表示，嶺南地區的消費者很早就接觸到了椰子水，接受程度高，家庭聚會時50%dexiaofeizhedouhuixuangouyezishui。yeshuzuoweiyezileiyinliaozhongdelaopaizi，dangdixiaofeizhederenkeduyegenggao。erjinkoupinpaideyezishuiyouyujiageguogao，xiaoliangyiban，chaoshibingmeiyoujiangzhexiepinpaizuoweizhutuichanpin。昆明的一家便利店則遵循不同的選品邏輯，店裏隻售賣if和 INNOCOCO兩(liang)種(zhong)品(pin)牌(pai)的(de)椰(ye)子(zi)水(shui)。負(fu)責(ze)人(ren)表(biao)示(shi)，便(bian)利(li)店(dian)選(xuan)品(pin)需(xu)要(yao)少(shao)而(er)精(jing)。他(ta)在(zai)選(xuan)購(gou)商(shang)品(pin)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)首(shou)先(xian)注(zhu)重(zhong)的(de)是(shi)健(jian)康(kang)，因(yin)此(ci)選(xuan)擇(ze)的(de)兩(liang)款(kuan)椰(ye)子(zi)水(shui)都(dou)是(shi)純(chun)天(tian)然(ran)的(de)椰(ye)子(zi)水(shui)，配(pei)料(liao)表(biao)裏(li)沒(mei)有(you)糖(tang)和(he)添(tian)加(jia)劑(ji)。其(qi)次(ci)便(bian)利(li)店(dian)注(zhu)重(zhong)差(cha)異(yi)化(hua)選(xuan)品(pin)，進(jin)口(kou)品(pin)牌(pai)較(jiao)多(duo)，對(dui)標(biao)特(te)定(ding)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)群(qun)體(ti)。說到今年便利店內的椰子水品類銷量同比增長了15%，負責人認為這一增長幅度不算多，可能跟南方市場接觸椰子水較早有關。有家便利店目前引入了8～10款品牌的椰子水，其中if牌的銷量最好。“去年夏天我們開始賣if牌椰子水，剛引進就變成我們店裏的A級品，不需要宣傳，自帶熱度。僅這一款椰子水所有門店的銷售額就能達到30萬，而另一款國產品牌可可滿分的銷售額隻有if的一半。今年門店的椰子水品類整體銷售量同比增長了30%。”有家便利店的飲品負責人表示。目前國內椰子水市場品牌較多，但始終沒有一個引領品牌。盡管以if為代表的進口品牌進入中國市場較早，受到地域、xiaofeixiguandengduofangmianyinsudeyingxiang，jinkoupinpaizaiyixiediquxiaoliangjiaohao，zaiqitadiquzebiaoxianpingping。zonghelaikan，yezishuishichangrengranyouhendadefazhankongjian。chenshengrenwei，weilaishuinengbaochizhujiaohaodekouganyuwendingdepinzhi，shuijiunengzaiyizhongpinpaizhongcunhuoxialaituoyingerchu。
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椰子水注重消費場景
if作為較早進入國內市場的泰國椰子水品牌，最吸引消費者的是包裝。簡潔的綠白相間包裝可以使消費者聯想到熱帶的椰林、沙灘，藍色的包裝可以讓人聯想到大海。這一特點突出了椰子水在銷售過程中的一個關鍵問題：商家要凸顯出椰子水的消費場景。王海峰表示，每年3月到11yuechu，lingnandiqudeshangchaodouhuijubanyeziyinliaozhan。wulunshiyeshuxingzhuangdebeijingbanhaishihuahualvlvdewaibaozhuang，benzhidoushiweileshixiaofeizhenengyouyizhongzhishenredaideganjiao。youlezhezhongganjiao，xiaofeizheziranhuiyouxiaofeiyezileiyinliaodexiangfa。tarenweiyeshupaiyezishuizaichaoshineixiaoshouqingkuanghaodeyigeyuanyinjiushishangjiazhongshiyinpindebujubaifang。shangjiatigongdegenredaiyouguandechahuakeyihongtuochuxiaoshoufenwei，cijigukedeganguan，jierrangxiaofeizhechanshenggouwudechongdong。baozhuangdezhongyaoxingduiyudangxianianqingdexiaofeizhelaishuoyiyibuyaneryu。yezishuizishendebaozhuanghedianneidechangjingbujudouhuifuyushangpinbenshenyiwaigengduodejiazhi。xianshanggouwuqudaodetuozhanweigengduoshangpinzengjialepuguangdejihui，xuduonianqingxiaofeizhezaigouwudeguochengzhongyijingbujiangshangpinpinpaidezhongyaoxingweiliediyi，shangpindeyanzhicaishi。tongshiruguoshangpinzhuda“健康”標簽，年輕消費者會更偏好。而椰子水正符合這兩個特點。對於瓶裝椰子水飲料來說，超市生鮮區出現的現開鮮椰可能會成為其銷售的一個挑戰。一瓶330ml～350ml的椰子水差不多正是一隻新鮮椰子的椰子水含量，從容量來看兩者並沒有太大區別。一隻現開的椰子售價在7元～13元之間，價格差別也不大。xiankaixianyesuojubeidelianggeyoudianshipingzhuangyezishuisuobujubeide。yigeshixinxiandu，yigeshishiyongchangjing。jinguanpingzhuangyezishuizaizhizuoguochengzhongcaiyonglenglianjiagonghuoshi100%還原的方式，口味始終比不上新鮮椰子水。而消費者手捧一顆椰子則比看到椰樹插畫更有置身熱帶的感覺。對dui於yu椰ye子zi水shui這zhe一yi品pin類lei來lai說shuo，消xiao費fei者zhe仍reng對dui其qi抱bao有you一yi定ding的de新xin鮮xian感gan，今jin年nian將jiang成cheng為wei銷xiao售shou的de一yi個ge高gao峰feng期qi。目mu前qian來lai看kan，椰ye子zi水shui市shi場chang的de爭zheng奪duo戰zhan十shi分fen激ji烈lie，未wei來lai是shi否fou能neng有you一yi個ge強qiang有you力li的de品pin牌pai引yin領ling起qi整zheng個ge市shi場chang尚shang未wei可ke知zhi，商shang品pin品pin質zhi與yu渠qu道dao營ying銷xiao缺que一yi不bu可ke。這zhe對dui椰ye子zi水shui眾zhong品pin牌pai來lai說shuo將jiang是shi一yi場chang“持久戰”。
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