戰戰兢兢、如履薄冰地走了7年，元氣森林終於來到一張“坐滿老大哥”的牌桌前，“算是剛剛上了牌桌”。

過去7年，新消費賽道潮起潮落。元氣森林乘著風口迅速奔跑
，經曆過資本熱情回落和行業迅速洗牌，在巨頭林立的飲品賽道活了下來。

2018-2020年，元氣森林銷售額增長率分別達到300%
、200%、309%。據尼爾森數據
，截至2022年底，元氣森林名列國內水飲廠商第十二位
，是其中最年輕的品牌。憑借大力植入

、猛鋪廣告和大手筆營銷，它聲名鵲起的速度更為驚人。

爆發式的崛起，讓它一度成為巨頭圍攻的目標。

元氣森林創始人唐斌森在公司7周年慶的演講中稱，前幾年基本沒有一家飲料公司不做氣泡水
，全世界所有的飲料公司都在中國市場“暴錘”元氣森林。2022年
，元氣森林銷量增速降至20%。

跨過艱難的“成人之年”，坐在一張更大的牌桌前，這家明星獨角獸公司開始思考一些不那麼性感的話題。

它不再高調地用互聯網思維改造一個傳統行業
，取而代之的是更重的基建投入

、更豐富的產品線

、更下沉的價格帶，以及從關注增長到強調增長跟質量之間的平衡。麵對這張牌桌上的對手，7歲的元氣森林甚至顯得姿態謙卑：不是對壘，不是挑戰，而是學習。

向成熟的“老大哥們”學習，補上與老牌巨頭之間的差距，元氣森林試圖讓自己變得更大、更穩。

史無前例地重視渠道是其中之一。

今年年初
，元氣森林喊出了“降本增效，all in 銷售”的口號。從春節後第二周開始，唐彬森開始頻繁外出拜訪各路經銷商
，承諾與他們建立更良性的夥伴關係。

2022年，元氣森林經銷商數量達到1300多家，並完成了100萬終端渠道的鋪設。2021年的銷售回款中，有80%～90%來自線下渠道。

“穩中求進是元氣森林今年的首要目標

，今年我們已經實現了連續5個月銷量增長
，前五個月的銷售業績表現超過我們期待的5%。”元氣森林聯合創始人王璞告訴雪豹財經社。今年
，元氣森林希望節奏慢下來。它對經銷商製定的銷售目標增速為15%~25%，與2021年增長2.5倍的目標相比大幅下調。

在王璞看來，第三增長曲線的建立和鞏固
、渠道體係的建設、人才梯隊的培養、價值觀的落地
，每一個課題的重要性都排在融資和上市之前。

王璞在唐斌森早年遊戲創業項目時期就與之有過合作
，2018年加入元氣森林，2022年9月接任公司法人
，目前主要負責市場營銷、對外公共關係等業務。此前，他曾擔任浩騰媒體高級技術策略總監
、凱絡媒介談判負責人和實力傳播媒介負責人。

唐斌森總結過一個規律：人生每7年就會遇到一手同花順的牌，不 all in 就沒戲了。要做“中國的可口可樂”的元氣森林，能否抓住下一個7年？

元氣森林聯合創始人王璞

7月上旬，王璞接受了雪豹財經社的獨家訪談，以下為節選（經編輯）：

雪豹財經社：如何評價元氣森林過去7年的發展
？它的高速成長是趕上了風口嗎？

王璞：yuanqisenlinnengfazhandaojintian
，kendinglibukaishidaidedashi，tongshiyeyouyunqidechengfen。womendechuxinshiyaozuohaochanpin，yaocongjutoulinlidexingyelizouchulai，jiudeyouyixiezhanzaiweilaikanxianzaidexiangfa
，bawoqushi。yuanqisenlinmuqianzaiyinliaoxingyesuanshiganggangshanglepaizhuo，jianlilewanshandegongyinglianhequanguoxiaoshouyuqudaotixi。

過去7年裏，元氣森林可以說每一步都走得戰戰兢兢、如履薄冰。大到渠道
、供應鏈
、原材料
，小到瓶蓋，外部的很多“小動作”曾影響、困擾到我們。但這些都不是最大的挑戰

，最大的挑戰來自於自身。保持好初心和定力
，戰勝自己的弱點，這才是企業的護城河和壁壘。

雪豹財經社：元氣森林最近一次融資是在2021年，最高估值達到150億美元，是否有明確的上市時間表
？

王璞：被外界評為獨角獸企業，給我們帶來了一些便利
，也有一些困擾。估值是一種外在的評價體係，但第三增長曲線的建立和鞏固、渠道體係的建設、人才梯隊的培養
、價值觀的落地，每一個課題的重要性都排在融資和上市之前。關於上市，目前還沒有可以透露的信息。

雪豹財經社：2021年底至2023年初，元氣森林的人員規模急速擴張又大幅減少，組織架構也幾經調整。這中間發生了什麼？

王璞：元氣森林過去一年確實進行了組織架構的調整和升級。過去我們采用阿米巴製，像氣泡水、外星人等產品都是自成一體的阿米巴，設計
、電商等都由各自的團隊負責
，自負盈虧。經過調整優化後，我們打通了已有的阿米巴，建立了設計部門、電商中心
，為所有的產品服務。

組織架構的調整升級非常必要，它打下了基礎，提高了效率，減少了內耗、內卷，有利於元氣森林更長遠的發展。我們在預算體係、文化建設、組織內驅力等方麵取得了一點點進展
，未來還需要向傳統企業更多地學習。

雪豹財經社：在管理上麵臨哪些挑戰?

王璞：公司成長壯大、逐(zhu)漸(jian)完(wan)善(shan)
，需(xu)要(yao)建(jian)立(li)相(xiang)應(ying)的(de)流(liu)程(cheng)，流(liu)程(cheng)也(ye)是(shi)為(wei)高(gao)效(xiao)協(xie)作(zuo)服(fu)務(wu)的(de)，我(wo)們(men)管(guan)這(zhe)個(ge)叫(jiao)管(guan)理(li)課(ke)題(ti)。執(zhi)行(xing)效(xiao)率(lv)提(ti)高(gao)不(bu)應(ying)該(gai)受(shou)流(liu)程(cheng)限(xian)製(zhi)
，如(ru)果(guo)跑(pao)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)發(fa)現(xian)流(liu)程(cheng)有(you)問(wen)題(ti)
，是(shi)會(hui)根(gen)據(ju)大(da)家(jia)意(yi)見(jian)調(tiao)整(zheng)的(de)。我(wo)們(men)所(suo)處(chu)的(de)成(cheng)長(chang)階(jie)段(duan)，讓(rang)我(wo)們(men)還(hai)能(neng)非(fei)常(chang)快(kuai)速(su)地(di)反(fan)應(ying)和(he)調(tiao)整(zheng)。今(jin)年(nian)的(de)年(nian)度(du)重(zhong)點(dian)和(he)主(zhu)題(ti)，在(zai)老(lao)唐(tang)（編者注：元氣森林創始人兼CEO唐彬森）年初的公開信裏有提到：降本增效，all in 銷售。

雪豹財經社：唐彬森多次提出要向華為學習，但華為與元氣森林身處兩個完全不同的行業，具體要學習什麼、如何落地？

王璞：雖然產品和市場不同，但優秀的企業還是有很多方麵值得學習。科技公司有快消品公司能學習的，成熟公司也有我們能學習的。

在公司管理上，產品創新管理
、財務與預算管理
、數字化等製度、流程、機製，還有很多管理思想和企業文化方麵的智慧，我們都會重點研究學習。當然，落地時也會結合公司的實際情況，進行謹慎、理性的嚐試。

比如，華為在產品創新的思想智慧上
，提出了“雲-雨-溝”的思考框架，我們的新品也要求按照這個框架來考慮三個層麵的事情，這讓產品、品牌同事在思考上收斂了很多，不會過於發散
，提高了效率。

雪豹財經社：傳統快消品講究“渠道為王”。元氣森林早期的成功離不開線上營銷

，線下渠道是你們的短板嗎
？

王璞：談不上成功，隻能說在當時對公司的銷量和品牌形象有一定的拉升作用。元氣森林今年有一個詞叫“夥伴”，yongtalaidingyigongsihequdaozhijiandeguanxi
，zheshiyigezhibian。gongsiduiyuqudaohuobandezhongshitidaolexingaodu

，keyishuomeiyouqudaohuobanjiutanbushangyonghutiyan，meiyouyonghutiyanjiutanbushangyonghumanyidu
，meiyouyonghumanyidujiubuhuiyougongsidekechixufazhan。weilai
，womenhuijianggengduojingliheziyuantourudaoqudaohuobanshang，dajiagongtongchengchang。

雪豹財經社：強化布局線下渠道對銷售有明顯提振嗎？

王璞：經過去年下半年到今年上半年的調整，到目前我們對成果很滿意。未來還會針對低線市場、高潛力市場出台針對性的激勵措施，在深度分銷上
，強化服務意識、提升服務能力、解決市場問題、切實提升夥伴滿意度。我們剛做了一次針對全國渠道夥伴的滿意度調查，通過調查能發現經營中存在的問題和盲區，快速改善。

元yuan氣qi森sen林lin過guo去qu幾ji年nian經jing曆li了le銷xiao售shou業ye績ji飛fei速su增zeng長chang的de階jie段duan，今jin年nian我wo們men希xi望wang節jie奏zou慢man下xia來lai，獲huo得de符fu合he規gui律lv和he客ke觀guan情qing況kuang的de增zeng長chang。用yong一yi句ju話hua說shuo，就jiu是shi調tiao整zheng、鞏固
、充實、提高。對於今年的銷售目標，我們希望保持增長即可。

從目前的數據來看，今年半年的銷售呈現回暖態勢
，1-5月的實際表現超過我們期待的5%。

雪豹財經社：元氣森林創立之初的產品主打無糖零熱量，但近年來類似產品層出不窮
，壁壘似乎並不高。你們的護城河是什麼？

王璞：如ru果guo隻zhi是shi無wu糖tang零ling熱re量liang，把ba糖tang換huan成cheng代dai糖tang，這zhe麼me看kan確que實shi門men檻kan不bu高gao。但dan我wo打da個ge比bi方fang，從cong有you糖tang飲yin料liao時shi代dai邁mai向xiang無wu糖tang飲yin料liao時shi代dai，相xiang當dang於yu從cong互hu聯lian網wang邁mai向xiang移yi動dong互hu聯lian網wang。淘tao寶bao當dang初chu從congPC版到手機移動版

，它需要根據移動端的特性重新設計手機版App。

用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)是(shi)複(fu)雜(za)多(duo)樣(yang)的(de)，健(jian)康(kang)和(he)口(kou)味(wei)的(de)平(ping)衡(heng)，功(gong)能(neng)和(he)場(chang)景(jing)的(de)洞(dong)察(cha)研(yan)究(jiu)，都(dou)需(xu)要(yao)重(zhong)構(gou)。比(bi)如(ru)天(tian)然(ran)代(dai)糖(tang)的(de)選(xuan)取(qu)，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)使(shi)用(yong)赤(chi)蘚(xian)糖(tang)醇(chun)，同(tong)時(shi)不(bu)添(tian)加(jia)防(fang)腐(fu)劑(ji)
，為(wei)此(ci)我(wo)們(men)建(jian)立(li)了(le)成(cheng)本(ben)更(geng)高(gao)的(de)無(wu)菌(jun)生(sheng)產(chan)線(xian)。不(bu)添(tian)加(jia)防(fang)腐(fu)劑(ji)導(dao)致(zhi)保(bao)質(zhi)期(qi)變(bian)短(duan)，就(jiu)需(xu)要(yao)更(geng)快(kuai)的(de)動(dong)銷(xiao)周(zhou)轉(zhuan)，背(bei)後(hou)的(de)生(sheng)產(chan)體(ti)係(xi)也(ye)需(xu)要(yao)花(hua)大(da)成(cheng)本(ben)。

yaozuodaoyishangzhexie，chuantongchangshangxuyaotourudedezijinhegaigechengbentaidale
，jibenyaotuifanzhonggou。zhejiushimenkan。womenhuanyingzhenggexingyedoushixianchanpinshengji
，weixiaofeizhetigonggengduomanzuxuqiudewutangchanpin，zheyeshiyigedaqushi。

雪豹財經社：元氣森林今年推出了可樂味氣泡水，為什麼要進入可樂這個紅海賽道？

王璞：目mu前qian元yuan氣qi森sen林lin的de可ke樂le產chan品pin正zheng在zai緊jin張zhang地di鋪pu貨huo，進jin入ru更geng多duo的de渠qu道dao售shou賣mai。前qian期qi來lai看kan
，市shi場chang對dui於yu這zhe款kuan產chan品pin的de健jian康kang屬shu性xing是shi認ren可ke的de
，它ta選xuan用yong純chun天tian然ran代dai糖tang、不添加防腐劑
，已經讓很多資深的可樂用戶轉為元氣森林可樂的粉絲。

我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)認(ren)為(wei)可(ke)樂(le)是(shi)一(yi)種(zhong)口(kou)味(wei)，它(ta)是(shi)紅(hong)海(hai)還(hai)是(shi)藍(lan)海(hai)，看(kan)你(ni)怎(zen)麼(me)定(ding)義(yi)它(ta)。我(wo)們(men)認(ren)為(wei)在(zai)健(jian)康(kang)屬(shu)性(xing)上(shang)，它(ta)的(de)優(you)勢(shi)很(hen)明(ming)顯(xian)

，差(cha)異(yi)化(hua)也(ye)很(hen)明(ming)顯(xian)
，甚(shen)至(zhi)沒(mei)有(you)直(zhi)接(jie)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)。

雪豹財經社：在這個賽道最大的對手難道不是可口可樂嗎？

王璞：飲品行業競爭激烈
，我們有很多同行。在5月(yue)的(de)可(ke)樂(le)味(wei)氣(qi)泡(pao)水(shui)發(fa)布(bu)會(hui)上(shang)
，老(lao)唐(tang)也(ye)說(shuo)過(guo)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)成(cheng)為(wei)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)

，但(dan)不(bu)把(ba)它(ta)當(dang)成(cheng)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)。每(mei)位(wei)同(tong)行(xing)都(dou)有(you)優(you)秀(xiu)的(de)地(di)方(fang)，值(zhi)得(de)我(wo)們(men)學(xue)習(xi)，我(wo)們(men)的(de)想(xiang)法(fa)也(ye)是(shi)向(xiang)傳(chuan)統(tong)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)這(zhe)些(xie)老(lao)大(da)哥(ge)們(men)學(xue)習(xi)。

我們認為目前最大的問題，是消費者認為飲料不健康。元氣森林希望和同行一起，花很長時間解決這個問題，這是一個新課題
、新市場機會
、新空間。

雪豹財經社：在新品研發上的理念和策略是什麼

？今年在供應鏈上還會有大投入嗎？

王璞：在健康和功能兩大層麵儲備大量新品，這是我們堅定不移的投入方向。圍繞“極簡配料表”的產品主張


，我們在全係列產品上都做了布局。今年新品節奏相對以往已經梳理完成了。目前在線下區域測試的產品有6個，分別是3茶（發茶、麥茶、春茶）

、2氣（浪和MAXX）和1水（元氣自在水）。

供應鏈方麵，我們有六大自建工廠，實際投產的有5座
，江蘇太倉工廠在建設中。產線數量會根據實際市場需求來調整，我們一直在做工藝提升、成本優化、配套布局優化，當全市場麵臨漲價壓力的時候，可以較好地克服這種壓力。