來源：商業觀察家（ID：shangyeguanchajia）

有市場人士告訴《商業觀察家》
，錢大媽計劃2023年內開出25家鄉鎮店。

鄉鎮店（縣級）是錢大媽的下沉項目，該項目3月正式啟動，做下沉市場，做初級農產品“消費升級”的下沉。

genjuqiandamadejihua，qixiangzhendianmubiaoshichangdangxiajujiaoyuguangdongsheng
，yikaishedexiangzhendiandouweiyuguangdong。weilairuguoyunyinghao，qiandamaxiwangguangdongmeigexiangzhendouyoumendian。muqian，qiandamazaiguangdongyongyoujin2000家標準門店
，標準店主要做一二線市場
，在廣東一二線市場已形成一定的覆蓋密度。

01

下沉

從cong目mu前qian錢qian大da媽ma已yi開kai設she鄉xiang鎮zhen店dian的de運yun營ying表biao現xian來lai看kan，錢qian大da媽ma鄉xiang鎮zhen店dian與yu錢qian大da媽ma標biao準zhun店dian的de經jing營ying差cha異yi沒mei有you特te別bie大da，複fu製zhi的de基ji本ben框kuang架jia還hai是shi標biao準zhun店dian的de框kuang架jia。

模式都是“不賣隔夜菜”、到點打折。在鄉鎮市場也導入了會員經營。

商品與供應鏈體係也無大區別
，錢大媽鄉鎮店的經營品項主要為：蔬菜、水果
、水產、豬肉、冷藏、肉禽蛋、預製菜7大類。與標準店的商品相比，錢大媽鄉鎮店有一些差異化的地方是：會相對更加注重商品的性價比
，如會更注重豬肉、整件菜等強勢產品的薄利多銷。

供應鏈則主要還是借助已有的供應鏈體係
，錢大媽鄉鎮店的布點主要在錢大媽供應鏈配送途中周邊的150公裏範圍內。

門店形態也很類似，店型依然是幾十平米生鮮便利店的店型。

錢大媽鄉鎮店與標準店的差異可能主要在於複製門檻
，錢大媽鄉鎮店力圖拉低加盟投入門檻
，以便吸引加盟商
，並實現更好下沉。

錢大媽已開的鄉鎮店形態
，看得出貨架成本，陳列形態與標準店有所不同。

包括裝修、人工、鋪租等成本都會更低，以實現投資成本較低
、裝修成本實惠、運營成本優化
，按錢大媽早前的對外表述
，鄉鎮店單店整體投資金額會相比市區標準店減少一半，進而拉低錢大媽的下沉加盟門檻。

02

機會

目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)，錢(qian)大(da)媽(ma)可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)規(gui)模(mo)體(ti)量(liang)的(de)生(sheng)鮮(xian)專(zhuan)業(ye)連(lian)鎖(suo)業(ye)態(tai)中(zhong)，最(zui)先(xian)下(xia)沉(chen)鄉(xiang)鎮(zhen)的(de)企(qi)業(ye)之(zhi)一(yi)，大(da)部(bu)分(fen)的(de)專(zhuan)業(ye)生(sheng)鮮(xian)連(lian)鎖(suo)當(dang)下(xia)還(hai)沒(mei)有(you)能(neng)下(xia)沉(chen)到(dao)鄉(xiang)鎮(zhen)。做(zuo)凍(dong)品(pin)連(lian)鎖(suo)的(de)則(ze)有(you)一(yi)些(xie)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)下(xia)沉(chen)鄉(xiang)鎮(zhen)。

《商業觀察家》認為，下沉這件事，之於錢大媽，可能有兩方麵考慮。

一
、挖掘增量，“新鮮”下沉。

大本營在廣東的錢大媽，如何把廣東市場做深做透
，肯定是重要考慮之一。

生鮮供應鏈則有個配送半徑（一般在150-200公裏範圍內）
，如何在這個半徑內，把訂單量做大，實現前後端滾動發展，會是重要考慮。

目前，錢大媽於廣東的一二線城市
，已經實現了比較高的門店密度覆蓋，近2000家。由此，往鄉鎮走，去挖掘訂單增量
，去攤薄後端供應鏈成本
，也是必然選擇。

錢大媽在廣東的優勢是：擁(yong)有(you)一(yi)定(ding)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)，生(sheng)鮮(xian)的(de)品(pin)質(zhi)表(biao)現(xian)有(you)一(yi)定(ding)口(kou)碑(bei)，有(you)本(ben)地(di)化(hua)人(ren)才(cai)儲(chu)備(bei)且(qie)對(dui)當(dang)地(di)加(jia)盟(meng)連(lian)鎖(suo)市(shi)場(chang)很(hen)熟(shu)悉(xi)，廣(guang)東(dong)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)和(he)標(biao)準(zhun)化(hua)水(shui)平(ping)做(zuo)過(guo)大(da)投(tou)入(ru)與(yu)磨(mo)合(he)也(ye)有(you)一(yi)定(ding)基(ji)礎(chu)，小(xiao)店(dian)模(mo)型(xing)的(de)開(kai)店(dian)投(tou)資(zi)低(di)相(xiang)對(dui)更(geng)容(rong)易(yi)下(xia)沉(chen)。因(yin)此(ci)，錢(qian)大(da)媽(ma)其(qi)實(shi)也(ye)算(suan)是(shi)最(zui)適(shi)合(he)在(zai)廣(guang)東(dong)下(xia)沉(chen)的(de)企(qi)業(ye)之(zhi)一(yi)。

錢大媽於廣東鄉鎮市場的機會則在於：廣東是中國城市化、城鎮化發展水平最高的區域市場之一
，鄉鎮消費品零售額增長速度也連續多年快於城鎮
，因此，廣東鄉鎮對於新鮮、便捷、精選的需求可能會明顯高於全國其他地方的鄉鎮

，值得一試。

廣東人口密度大
，市場總盤大
，也帶來了更多的市場細分分層機會。比bi如ru在zai廣guang東dong的de很hen多duo縣xian鎮zhen，有you工gong廠chang打da工gong人ren群qun的de生sheng鮮xian生sheng意yi可ke做zuo，他ta們men更geng在zai意yi便bian宜yi。也ye有you本ben地di居ju民min的de生sheng鮮xian機ji會hui
，他ta們men在zai乎hu品pin質zhi與yu實shi惠hui。還hai有you一yi些xie小xiao商shang人ren、企業中高層管理人群的生鮮機會，它們對價格相對不敏感。等等。

加上廣東氣候溫暖處於“陽光”地(di)帶(dai)，人(ren)們(men)能(neng)更(geng)容(rong)易(yi)出(chu)去(qu)走(zou)走(zou)，對(dui)便(bian)利(li)的(de)需(xu)求(qiu)較(jiao)大(da)，任(ren)何(he)形(xing)態(tai)便(bian)利(li)店(dian)的(de)市(shi)場(chang)總(zong)量(liang)，廣(guang)東(dong)基(ji)本(ben)都(dou)傲(ao)居(ju)全(quan)國(guo)第(di)一(yi)。過(guo)去(qu)做(zuo)日(ri)式(shi)便(bian)利(li)店(dian)本(ben)土(tu)化(hua)的(de)代(dai)表(biao)如(ru)美(mei)宜(yi)佳(jia)、天福等，在廣東早已經下沉到鄉鎮了
，至少在縣級鄉鎮都已經積累了海量門店數了。

這對於生鮮便利店下沉構成有利因素。

除了鄉鎮店外
，錢大媽近期也對門店做了一次整體視覺升級

，未來無論是標準店還是鄉鎮店都會用“新視覺”。

hongguanhuanjingcengmian，youyudangqianjingjibiaoxianxiangduipiruan，yougengduorenfanxiang，jiyougengduogetishangdianguanbi，tamenxuyaoxunzhaoxindegongzuoshengyijihui，zhekenengyouzhuyuxiangzhenjiamengshichangdekuoda。congzaoqiandeshichangbiaoxianlaikan
，shengxianpinleizhongdedongpinzhuanyeliansuoyijingkaishizaixiangzhenfuzhile。

在(zai)競(jing)爭(zheng)端(duan)層(ceng)麵(mian)，目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)
，錢(qian)大(da)媽(ma)下(xia)沉(chen)鄉(xiang)鎮(zhen)其(qi)實(shi)是(shi)沒(mei)有(you)同(tong)類(lei)型(xing)競(jing)爭(zheng)的(de)，線(xian)下(xia)肉(rou)菜(cai)生(sheng)鮮(xian)連(lian)鎖(suo)還(hai)沒(mei)能(neng)下(xia)沉(chen)。電(dian)商(shang)在(zai)鄉(xiang)鎮(zhen)生(sheng)鮮(xian)市(shi)場(chang)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)也(ye)比(bi)較(jiao)低(di)，且(qie)缺(que)乏(fa)冷(leng)鏈(lian)配(pei)套(tao)。

當地賣生鮮的基本都是個體商販與單體店，它們的優勢是成本低，經營靈活。弱勢是在標準化
、門店品相品級升級方麵、衛生管理方麵缺乏投入能力，不如連鎖業態
，像錢大媽即便拉低裝修成本，其整體形態還是會大幅優於當地個體。

因此，錢大媽的下沉更多還是一個開拓者狀態

，一個“新鮮”生活方式的引領者
，錢大媽如要實現下沉是需要去創造新的用戶價值的。

錢大媽於廣東鄉鎮市場的挑戰可能是：鄉鎮市場的購買力還是會弱於一二線城市，且居住形態相對一二線城市更分散
，因此，集單效率會相對不高。

如何更高效、低成本去聚客
、獲客，將會是錢大媽下沉的一大考驗。原有的“不賣隔夜菜”營銷驅動模型
，在廣東鄉鎮是不是也能拉動需求，在鄉鎮產生相比過去更好的集單效率，還需持續觀察。

同(tong)時(shi)，鄉(xiang)鎮(zhen)市(shi)場(chang)人(ren)口(kou)年(nian)齡(ling)相(xiang)對(dui)偏(pian)大(da)，而(er)人(ren)歲(sui)數(shu)越(yue)大(da)，消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)拉(la)動(dong)難(nan)度(du)就(jiu)相(xiang)對(dui)越(yue)高(gao)。不(bu)過(guo)這(zhe)一(yi)塊(kuai)，未(wei)來(lai)也(ye)要(yao)看(kan)鄉(xiang)村(cun)振(zhen)興(xing)會(hui)否(fou)帶(dai)動(dong)更(geng)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)口(kou)“返鄉”。

二、基礎設施。

生鮮市場作為縣級鄉鎮商業體係建設中連接城鄉的紐帶，在縣級鄉鎮經濟的發展中起到承上啟下的重要作用。

但目前來看，中國的下沉生鮮市場還普遍存在供應鏈環節多、鏈條長且損耗大、生鮮冷鏈覆蓋率低等問題，由此
，導致損耗成本高
、產品加價率高、初級農產品加工升級能力欠缺等問題。

那麼
，要實現“新鮮”下沉
，也就必然需要去建立一套冷鏈等基礎設施。

錢大媽的下沉是有助於帶動鄉鎮基礎設施配套的，包括門店網絡
、冷鏈物流、加工能力等。

而當這一套基礎設施架構完成，理論上，未來基於這套基礎設施，也有望衍生出一些事情可做。