凱度：

我們觀察到
，認養一頭牛在2022年獲得高增長，吸引到更多的消費家庭購買您的產品。您的品牌是如何與消費者保持溝通的？

孫仕軍：

zairenyangyitouniudepinpaiwenhuaheqiyefazhanzhong
，yonghushizhongchuzaifeichangzhongxindeweizhi。erdanshengzaiyidonghulianwangshidaiyuwomeneryanshifeichangzhongyaodejiyu。xiaofeishichangdepengbofazhan，xianshangxiaofeiyuchuanbomeijiedegengxindiedai
，dourangnianqingpinpaiyoujihuiyuyonghuzhijielianjie。

具體而言，我們有幾個與用戶溝通的重要方式或路徑。

其一是我們利用新興的傳播媒介和技術，讓原本離消費者很遠的上遊產業鏈變得可視
、可感、可知。讓消費者親眼看到一杯牛奶是怎麼誕生的。

比bi如ru在zai牧mu場chang擠ji奶nai大da廳ting旁pang直zhi播bo，比bi如ru邀yao請qing知zhi名ming博bo主zhu探tan訪fang我wo們men的de牧mu場chang，比bi如ru邀yao請qing媒mei體ti來lai我wo們men的de牧mu場chang現xian場chang連lian線xian，更geng直zhi接jie的de方fang式shi是shi邀yao請qing用yong戶hu來lai牧mu場chang遊you，拉la近jin消xiao費fei者zhe的de距ju離li。

womenjinnianhaiwanshanlewomendemuchangshishizhiboxitong
，congrenyangyitouniudeguanfangzhanghaorukou
，keyijinruzhibojiemian，xianchangkandaogegemuchangbutongjiaodudeshishijiankonghuamian，hainengfadanmuhudong，zhezhongzhanshishizuizhiguanyezuiyouxiaode。

其二是用產品向用戶講故事。比如在我們的產品上

，向用戶生動詳細地介紹了奶牛的生活
，例如它們每天的夥食費有80塊。另外我們在打造產品的過程中，一直傾聽用戶的意見。以我們的A2型牛奶產品為例，在產品打造前期，我們邀請一批用戶現場共創，還收集了來自用戶的1000多條建議，最大可能地吸收用戶的聲音。產品問世之後
，我們也根據消費者的反饋，迭代創新，對兒童產品的包裝
、吸管等細節進行調整，在產品設計上更親和兒童
，讓這係列產品變得更好。事實證明
，A2型係列產品上市以來也取得了不錯的市場成績。

最zui後hou，我wo們men堅jian持chi用yong極ji致zhi服fu務wu和he用yong戶hu溝gou通tong。比bi如ru我wo們men的de送song貨huo上shang門men率lv，次ci日ri達da率lv，產chan品pin的de新xin鮮xian效xiao期qi，都dou處chu在zai行xing業ye領ling先xian水shui平ping。再zai比bi如ru，我wo們men通tong過guo會hui員yuan生sheng日ri驚jing喜xi、高管客服等動作，來提升消費者的好感。

在今年
，我們還在很多親子家庭遊覽的杭州野生動物世界，搭建了一座城市牧場，把牧場參觀、品牌理念
、用戶親子遊
、寓教於樂、兒童公益等等內容集合在一起
，獲得了很多用戶的好評。

凱度：

在品牌建設方麵，是否可以分享些理念？

孫仕軍：

品牌是產品、定價、服務、視覺、傳(chuan)播(bo)等(deng)等(deng)眾(zhong)多(duo)因(yin)素(su)的(de)綜(zong)合(he)結(jie)果(guo)
，在(zai)乳(ru)製(zhi)品(pin)賽(sai)道(dao)，認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)後(hou)來(lai)者(zhe)。如(ru)果(guo)說(shuo)認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)形(xing)成(cheng)一(yi)些(xie)特(te)色(se)，核(he)心(xin)我(wo)們(men)認(ren)為(wei)是(shi)堅(jian)持(chi)了(le)“隻為用戶養好牛“的使命，並基於這個使命開展品牌建設。

圍繞養牛，我們打造了完善的世界一流優質產業鏈。僅在2022到2023年之間

，我們就獲得了中國奶業大會優秀乳製品加工企業、數(shu)智(zhi)化(hua)升(sheng)級(ji)案(an)例(li)企(qi)業(ye)的(de)殊(shu)榮(rong)，被(bei)評(ping)為(wei)國(guo)家(jia)級(ji)高(gao)新(xin)技(ji)術(shu)企(qi)業(ye)，獲(huo)得(de)中(zhong)國(guo)奶(nai)業(ye)年(nian)度(du)技(ji)術(shu)進(jin)步(bu)二(er)等(deng)獎(jiang)，奶(nai)牛(niu)單(dan)產(chan)數(shu)量(liang)位(wei)於(yu)行(xing)業(ye)一(yi)流(liu)水(shui)平(ping)，奶(nai)源(yuan)品(pin)質(zhi)和(he)發(fa)展(zhan)速(su)度(du)都(dou)排(pai)在(zai)行(xing)業(ye)前(qian)列(lie)。對(dui)於(yu)一(yi)家(jia)九(jiu)年(nian)的(de)年(nian)輕(qing)乳(ru)企(qi)來(lai)說(shuo)
，這(zhe)種(zhong)產(chan)業(ye)端(duan)的(de)精(jing)耕(geng)細(xi)作(zuo)

、持續投入
，給產品打好了基礎，也給品牌打好了基礎。

正是在養好牛的產業基礎上，我們才能建立起“奶牛養得好
，牛奶才會好“的品牌形象。在我們向外輸出的廣告畫麵中，我們會專注於塑造”養牛人“的de形xing象xiang

，再zai比bi如ru在zai我wo們men不bu同tong產chan品pin的de包bao裝zhuang上shang
，牛niu是shi一yi以yi貫guan之zhi的de主zhu體ti，在zai我wo們men日ri常chang的de電dian商shang直zhi播bo中zhong
，牧mu場chang也ye是shi常chang見jian的de背bei景jing。我wo們men在zai通tong過guo不bu同tong的de方fang式shi，用yong年nian輕qing有you趣qu的de內nei容rong，持chi續xu向xiang消xiao費fei者zhe講jiang述shu養yang牛niu故gu事shi和he“五好奶牛”等理念，也讓越來越多的用戶相信我們的品牌和產品品質。

養好牛為我們的產業發展提供了支撐力，也為我們品牌發展提供了支撐力。“我們是一家養牛的公司”，我們“隻為用戶養好牛”，這是我們所相信的，也是讓越來越多用戶相信的承諾。

凱度：

中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)變(bian)化(hua)很(hen)快(kuai)
，您(nin)覺(jiao)得(de)未(wei)來(lai)幾(ji)年(nian)中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)將(jiang)有(you)怎(zen)樣(yang)的(de)發(fa)展(zhan)變(bian)化(hua)？未(wei)來(lai)幾(ji)年(nian)認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)需(xu)要(yao)應(ying)對(dui)的(de)挑(tiao)戰(zhan)是(shi)什(shen)麼(me)，將(jiang)如(ru)何(he)應(ying)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)？

孫仕軍：

yiqinghou
，jingjizhengzaijinglifusu，changyuanlaikan，ruzhipinxingyezuoweiguominshipinxingyezhongzhongyaodeyibufen，yehuiyinglaichixudeliangxingzengchang。womenjinnianyujingdongchaoshilianhefabude《A2型牛奶趨勢洞察白皮書》就顯示，隨著2022年全國居民人均可支配收入較上年增長5.0%
；居(ju)民(min)在(zai)食(shi)品(pin)煙(yan)酒(jiu)類(lei)產(chan)品(pin)上(shang)的(de)支(zhi)出(chu)持(chi)續(xu)增(zeng)加(jia)，餐(can)桌(zhuo)日(ri)益(yi)豐(feng)富(fu)，同(tong)時(shi)隨(sui)著(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)健(jian)康(kang)意(yi)識(shi)提(ti)升(sheng)和(he)需(xu)求(qiu)多(duo)元(yuan)
，乳(ru)製(zhi)品(pin)長(chang)期(qi)還(hai)是(shi)會(hui)有(you)很(hen)寬(kuan)廣(guang)的(de)增(zeng)長(chang)空(kong)間(jian)。

與此同時，市場也在不斷變化。

首先是需求的變化，消費場景、消費偏好、消xiao費fei人ren群qun不bu斷duan細xi分fen，這zhe就jiu考kao驗yan著zhe品pin牌pai的de產chan品pin能neng力li，再zai比bi如ru當dang下xia很hen多duo人ren在zai討tao論lun的de少shao子zi化hua趨qu勢shi，新xin生sheng兒er的de減jian少shao對dui於yu包bao括kuo乳ru製zhi品pin在zai內nei的de很hen多duo消xiao費fei品pin的de影ying響xiang都dou是shi長chang遠yuan而er深shen刻ke的de。

其次
，渠道也在變化。我(wo)們(men)作(zuo)為(wei)年(nian)輕(qing)品(pin)牌(pai)，已(yi)經(jing)見(jian)證(zheng)過(guo)渠(qu)道(dao)的(de)幾(ji)輪(lun)變(bian)化(hua)
，從(cong)社(she)交(jiao)電(dian)商(shang)到(dao)直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)，線(xian)上(shang)狂(kuang)飆(biao)突(tu)進(jin)的(de)發(fa)展(zhan)時(shi)代(dai)過(guo)去(qu)，精(jing)耕(geng)細(xi)作(zuo)的(de)時(shi)代(dai)到(dao)來(lai)，同(tong)時(shi)變(bian)化(hua)也(ye)延(yan)伸(shen)到(dao)線(xian)下(xia)，線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)呈(cheng)現(xian)融(rong)合(he)變(bian)革(ge)的(de)趨(qu)勢(shi)，比(bi)如(ru)o2c等等模式的火熱，這對品牌都是重要的考驗。

對於認養一頭牛來說
，堅持產業鏈建設是必要的。近兩年奶價走低，養牛成本增高，擁有自己的優質產業鏈，才能讓乳企在周期承壓中更富韌性，同時所謂“得奶源者得天下”，對乳製品來說，奶源是經營的關鍵要素，也是品質的關鍵要素。養好牛、產好牛、不斷提高加工能力、研發能力，是認養一頭牛未來將會堅持的。

同時
，在優質產業的驅動下
，我們也會持續提升產品能力，yigenghaodebutongpinleidechanpin，fuwuwomendexiaofeizhe。biruwomenzaihebeilangfangjianlijuanshanniuzhuanshumuchang，juanshanniuyangzhiguimohedanchanshuipingweiliequanxingyeqianlie，nameyejiuzaizhegechanyejichushangdazaolejuanshanxiliechanpin，shiyinggaoduanhuadexiaofeixuqiu。zaibiruwomenzaidongbeihuangjinnaiyuandaishangjianlileA2專屬有機牧場
，為有機A2係列產品打下了很好的基礎。在產品品類的創新上，我們堅持養牛驅動

、產業驅動，同時更積極地貼近市場貼近用戶
，去適應市場細分的趨勢。

在有所堅守的同時，認養一頭牛也會保持適應變化的能力，biruwaijieyoushihuijiangrenyangyitouniudingyiweiyigexianshangpinpai，shishishangwomenduiyuxianxiadegengyunyizhizaizhashidituijin。womenxiwangnengyixianshangfunengxianxiadexinlingshoumoshi

，zuoweijinruxianxiashichangdefangshi。muqian，zaixianxiaxiaoshouqudaofangmian
，renyangyitouniuyijingjileileyipihenyouzhidehezuozhe
，xianxiazhengtixiaoshouyezaichixuzengchang。tongshi，zaishichangkaituobuju、團隊建設方麵的工作都在繼續。

凱度：

您覺得過去數年崛起的“新生勢力”品牌要取得長期發展, 應該在哪些方麵重點布局
？

孫仕軍：

談到長期發展，我們有兩方麵經驗可以分享。

首先是產業建設
，認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)是(shi)從(cong)產(chan)業(ye)上(shang)遊(you)起(qi)步(bu)的(de)，在(zai)品(pin)牌(pai)創(chuang)立(li)的(de)兩(liang)年(nian)前(qian)，認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)第(di)一(yi)座(zuo)大(da)型(xing)牧(mu)場(chang)河(he)北(bei)康(kang)宏(hong)牧(mu)場(chang)即(ji)已(yi)經(jing)落(luo)成(cheng)，所(suo)以(yi)在(zai)很(hen)多(duo)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)具(ju)有(you)少(shao)見(jian)的(de)比(bi)較(jiao)紮(zha)實(shi)的(de)產(chan)業(ye)底(di)色(se)。

同時，在品牌不斷發展的過程中，這幅產業版圖也不斷完善。新品牌天然麵對很多爭議
，而持續的產業投入，就是品牌壓艙石、定心丸。在乳業的周期變化中、在品牌麵對更多關注的過程、在對品質和經營效果的把控中，產業建設都起到了錨定作用。

然後是用戶思維，真正把對於用戶的思考貫徹在品牌的方方麵麵，比如通過寄送牧場生長的桃子

、花費不小的精力搭建牧場直播，讓用戶感知到有溫度的真切的牧場，到探索送貨上門、高管客服回訪，在終端消費體驗和關懷上打磨細節
，等等，用戶思維體現在許許多多的小環節當中。

當然，無論是產業建設還是用戶思維，都是知易行難的事情，認養一頭牛的成長，離不開大環境的機遇，也經曆了探索調整的過程。

此外

，如認養一頭牛堅持養牛、堅持講述養牛一樣，一個長期能夠聚焦的足夠精準的“點”對於品牌長期發展來說也很關鍵。