01

持續的洞察滿足用戶“口”與“胃”

鄭重：中zhong國guo消xiao費fei市shi場chang龐pang大da但dan結jie構gou複fu雜za，麵mian對dui不bu同tong的de消xiao費fei者zhe與yu不bu同tong場chang景jing
，在zai尊zun重zhong中zhong國guo市shi場chang源yuan遠yuan流liu長chang的de飲yin食shi文wen化hua和he餐can飲yin習xi慣guan的de同tong時shi又you要yao迎ying合he消xiao費fei者zhe追zhui求qiu新xin鮮xian、日益提升的消費需求。各位是如何通過敏銳的用戶洞察，真正做到持續滿足消費者不斷變化口味的同時，又能滿足消費者的“胃”對品質不斷升級的要求？

王斌：我們認為這條路徑可能存在幾個階段。最早因為整體供給不足，大家先解決有和無的問題，能夠做出足夠便宜的產品並提高鋪市率，就可以跑出來。在此基礎上，會有一批企業通過做更好的差異化產品來樹立消費者心智



，這正是利和所在的階段，也是大部分國內食品企業在走的路徑。

當越來越多的企業都能把產品品質做得足夠好的時候，再往上的差異就是品牌和理念差異，會hui讓rang消xiao費fei者zhe再zai度du分fen化hua。越yue往wang上shang走zou，人ren群qun越yue窄zhai
，黏nian性xing越yue強qiang。企qi業ye需xu要yao根gen據ju自zi己ji的de情qing況kuang選xuan擇ze切qie入ru點dian，像xiang利li和he依yi據ju自zi身shen的de組zu織zhi文wen化hua
，選xuan擇ze了le從cong產chan品pin開kai始shi切qie，慢man慢man往wang上shang走zou的de一yi條tiao道dao路lu。

陳啟明：對零售企業來說

，起點不是“洞察”而是生意視角。元初創業時做國際貿易

，把中國各個地方最好吃的東西賣到國外
，所以首要目標就是找到好吃且中國人追捧的食品。

基於本能開啟的生意買賣，經過時間積累後開始形成邏輯總結。12年nian前qian我wo們men帶dai著zhe這zhe個ge概gai念nian在zai國guo內nei開kai始shi做zuo超chao市shi，把ba一yi個ge集ji裝zhuang箱xiang的de生sheng意yi變bian成cheng了le開kai店dian的de生sheng意yi。既ji要yao好hao吃chi，又you遵zun循xun國guo際ji貿mao易yi對dui品pin質zhi的de標biao準zhun要yao求qiu，元yuan初chu逐zhu漸jian把ba個ge體ti生sheng意yi變bian成cheng了le國guo際ji貿mao易yi和he零ling售shou超chao市shi的de結jie合he，最zui後hou演yan化hua成cheng現xian在zai新xin零ling售shou所suo講jiang的de圍wei繞rao“人
、貨、場”的商業模式。

今天的元初是在經營氣氛
，經營情緒
，滿足對生活品質有要求的消費者群體。zhequnxiaofeizhezhuiqiushenghuopinzhi，duishiwuyoudulijianjie
，shibuyuanyibeiqitayijiansuozuoyoude，ruhemanzuzhequnxiaofeizhejiushiwomenduicongkouweidaopinzhidelijie。

夏海通：我從事乳業20多年，也做了無數次消費者調研，消費者選擇酸奶的第一要素永遠是口味。

針對口味
，我自己有幾個觀點：

第一，永遠把安全、健康排在第一位
，其qi次ci才cai是shi好hao吃chi。這zhe貌mao似si反fan人ren性xing，但dan恰qia恰qia是shi品pin牌pai的de立li根gen之zhi本ben，因yin為wei簡jian愛ai的de使shi命ming就jiu是shi做zuo安an心xin好hao奶nai
，所suo以yi生sheng產chan過guo程cheng中zhong從cong來lai不bu使shi用yong任ren何he讓rang酸suan奶nai口kou感gan假jia滑hua的de添tian加jia成cheng分fen。在zai此ci基ji礎chu上shang再zai做zuo到dao口kou感gan最zui好hao
，在zai隻zhi有you“牛奶+菌種+糖”這三樣原料的產品裏
，我們肯定是最好吃的。

第二
，致力於將所有食材還原到最天然本質的狀態，yinweibunengyonggezhongtianjiajitiaopeichanpin，suoyijianaizhinengcongyuanliaohejishushangxiakugongfu。yifangmianlvxianshiyongoumengbiaozhunyishangdeyuannainaiyuan
，lingyifangmianzainiunaihejunzhongfajiaojishuduanchixudiedaijilei，zaimeiyoutianjiajideqingkuangxiafajiaochubutongkouweiyubutongchouxidudechanpin。

第三
，永遠圍繞目標用戶去做產品。2017nianjianailvxiantuichulingzhetangchanpin
，suoyoutuanduichengyuanhejingxiaoshangdoubutongyi，danwojianxinzheshizuijiankangdechanpin
，jujuelesuoyoujiatianweiwuzhidejianyi，jianchirangyanfasikezhiyongniunaihejunzhongzuoyuancailiao，jinliangzuodaokouganbusuanhehaochidechanpin。fazhanzhijin，peifanghegongyiyijingdiedaiduoci


，chixugeixiaofeizhetigongyuelaiyuehaochiqiedizhetang

、無蔗糖的酸奶產品。

簡(jian)愛(ai)的(de)核(he)心(xin)用(yong)戶(hu)是(shi)那(na)些(xie)習(xi)慣(guan)喝(he)酸(suan)奶(nai)的(de)重(zhong)度(du)消(xiao)費(fei)者(zhe)，因(yin)為(wei)重(zhong)度(du)消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)吃(chi)簡(jian)愛(ai)的(de)產(chan)品(pin)就(jiu)能(neng)分(fen)辨(bian)出(chu)品(pin)質(zhi)好(hao)壞(huai)。可(ke)以(yi)理(li)解(jie)為(wei)，我(wo)們(men)在(zai)堅(jian)持(chi)做(zuo)不(bu)酸(suan)的(de)零(ling)蔗(zhe)糖(tang)酸(suan)奶(nai)，而(er)不(bu)是(shi)追(zhui)求(qiu)做(zuo)各(ge)種(zhong)甜(tian)味(wei)的(de)零(ling)蔗(zhe)糖(tang)酸(suan)奶(nai)。因(yin)此(ci)，我(wo)們(men)永(yong)遠(yuan)堅(jian)持(chi)為(wei)核(he)心(xin)用(yong)戶(hu)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)，而(er)不(bu)會(hui)一(yi)味(wei)迎(ying)合(he)衝(chong)動(dong)型(xing)消(xiao)費(fei)者(zhe)而(er)改(gai)變(bian)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)理(li)念(nian)。

束小龍：麵對中國複雜的飲食文化，我們需要在產品上不斷迭代，嚐試將好吃的菜品做到日常化。

首(shou)先(xian)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)肯(ken)定(ding)是(shi)升(sheng)級(ji)的(de)，從(cong)西(xi)式(shi)快(kuai)餐(can)剛(gang)進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)時(shi)的(de)排(pai)隊(dui)熱(re)潮(chao)到(dao)現(xian)在(zai)成(cheng)為(wei)日(ri)常(chang)化(hua)的(de)剛(gang)需(xu)品(pin)就(jiu)可(ke)見(jian)一(yi)斑(ban)。觀(guan)察(cha)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)體(ti)驗(yan)預(yu)期(qi)需(xu)要(yao)升(sheng)級(ji)，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)會(hui)找(zhao)第(di)三(san)方(fang)谘(zi)詢(xun)公(gong)司(si)，以(yi)尋(xun)找(zhao)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)空(kong)白(bai)機(ji)會(hui)和(he)推(tui)品(pin)思(si)路(lu)
，但(dan)這(zhe)種(zhong)方(fang)法(fa)沒(mei)有(you)差(cha)異(yi)化(hua)，你(ni)能(neng)找(zhao)到(dao)的(de)別(bie)人(ren)也(ye)同(tong)樣(yang)能(neng)找(zhao)到(dao)。因(yin)此(ci)我們更相信專注深耕一件事情後創始人的直覺，例如tea'stone、簡愛
、阿嬤手作的產品，他們的創始人相信產品未來的演化形態是這樣的，才去做了他們心中的中式純茶、零糖、少添加


，而不是單純為了追求銷售額和利潤等KPI指標
，並且隻有當所有的團隊成員都在朝著這個方向去努力時，才能在市場裏找到真正屬於自己的機會

，找到顧客覺得你不一樣、覺得你好的那個點。

老(lao)鄉(xiang)雞(ji)也(ye)是(shi)如(ru)此(ci)，剛(gang)開(kai)始(shi)創(chuang)業(ye)做(zuo)餐(can)飲(yin)
，想(xiang)的(de)就(jiu)是(shi)要(yao)把(ba)雞(ji)養(yang)好(hao)，再(zai)到(dao)門(men)店(dian)現(xian)場(chang)現(xian)燉(dun)才(cai)能(neng)做(zuo)出(chu)好(hao)味(wei)道(dao)。那(na)時(shi)候(hou)的(de)做(zuo)法(fa)雖(sui)然(ran)比(bi)較(jiao)質(zhi)樸(pu)
，但(dan)現(xian)在(zai)經(jing)過(guo)發(fa)展(zhan)，我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)的(de)事(shi)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)把(ba)過(guo)程(cheng)中(zhong)做(zuo)的(de)成(cheng)功(gong)的(de)地(di)方(fang)，做(zuo)到(dao)更加標準化、規模化
、智能化，cainengzaizuohaodeqiantixiahainengzuodaoquanguohuadefuzhikuozhang。laoxiangjideroupinheshucaidouzaibujuquanguohuagongyinglian，shizhongbaochishenzhichaoyueyiqiandepinzhi，zheyangzaizhongduancainengbaqiyezhuiqiupinzhiheguimodejiyinshifangchulai，rangxiaofeizheganshoudaowomengenqitakuaicanshibuyiyangde，chengweitamendediyixuanze。

02

“難而正確”的供應鏈布局

鄭重：我們發現在座四家企業都做了不約而同的選擇
，即往產業鏈上遊拓展或者在供應鏈方麵走出了差異化的路徑。想問各位，這些看起來“難而正確”的決策是如何做出的？在過程中有哪些挑戰和得失。

束小龍：沒有人天生想做難的事
，要做難的事情一定是不得已的，因為隻有這條路可選。dangranzheyeshizhengquede，zhetiaoluzhisuoyijianchizouxiaqu
，shiyinweipinpaidechuangshituanduijiaodewomenbixuyaoyouzhezhongbixubashiqingganchengdejingshen，jiranxuanzelezhetiaodaolu，nahoumianzhinengjianchi，qishibingmeiyoushenmeqitateshudekaolvyaosu。

夏海通：疫情最艱難的三年也是我們八年創業史上最重要的三年
，這三年完成了三輪融資
，拿到的資金全部投入到供應鏈，投建了自己的牧場與工廠，也入股了中國養牛最專業之一的澳亞牧業，但我們做出這些決定是非常堅決的，因為堅定甚至並沒有覺得難。

建(jian)設(she)牧(mu)場(chang)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)向(xiang)行(xing)業(ye)老(lao)前(qian)輩(bei)們(men)谘(zi)詢(xun)過(guo)，他(ta)們(men)是(shi)反(fan)對(dui)我(wo)花(hua)這(zhe)麼(me)多(duo)錢(qian)去(qu)自(zi)己(ji)建(jian)牧(mu)場(chang)的(de)
，但(dan)為(wei)了(le)給(gei)孩(hai)子(zi)們(men)做(zuo)更(geng)好(hao)的(de)奶(nai)製(zhi)品(pin)，需(xu)要(yao)從(cong)源(yuan)頭(tou)開(kai)始(shi)提(ti)升(sheng)品(pin)質(zhi)，我(wo)還(hai)是(shi)決(jue)定(ding)投(tou)資(zi)。盡(jin)管(guan)投(tou)建(jian)過(guo)程(cheng)要(yao)經(jing)過(guo)長(chang)時(shi)間(jian)的(de)策(ce)劃(hua)和(he)執(zhi)行(xing)
，但(dan)目(mu)前(qian)已(yi)經(jing)能(neng)看(kan)到(dao)成(cheng)效(xiao)，現(xian)在(zai)簡(jian)愛(ai)超(chao)過(guo)90%的奶源是自有牧場直供的。自有牧場的奶源微生物指標和體細胞指標都達到超高標準（如體細胞15萬/ml，遠遠低於歐盟40萬/ml的標準），真正實現了可靠的奶源安全性，並且牧場在投產一年後已經實現了正現金流和利潤。

重(zhong)金(jin)投(tou)資(zi)牧(mu)場(chang)建(jian)設(she)，實(shi)際(ji)上(shang)我(wo)們(men)是(shi)通(tong)過(guo)先(xian)成(cheng)為(wei)澳(ao)亞(ya)牧(mu)業(ye)的(de)股(gu)東(dong)，再(zai)通(tong)過(guo)和(he)澳(ao)亞(ya)團(tuan)隊(dui)合(he)營(ying)的(de)方(fang)式(shi)來(lai)實(shi)現(xian)牧(mu)場(chang)運(yun)營(ying)管(guan)理(li)，實(shi)現(xian)簡(jian)愛(ai)的(de)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)從(cong)前(qian)向(xiang)後(hou)的(de)順(shun)利(li)過(guo)渡(du)。直(zhi)到(dao)目(mu)前(qian)，我(wo)們(men)不(bu)能(neng)說(shuo)有(you)多(duo)正(zheng)確(que)
，但(dan)起(qi)碼(ma)很(hen)堅(jian)決(jue)
，做(zuo)這(zhe)個(ge)決(jue)定(ding)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)覺(jiao)得(de)很(hen)難(nan)。

陳啟明：做生鮮零售超市是很精細
、很係統化也相當複雜的事情，這也是時代賦予的使命。

回想當時
，在中國很少甚至不存在自有品牌做得很好的超市，但這在歐美零售行業卻已成為主流，所以12年前我們覺得這是一種理性的學習結果，必須要提高對上遊供應鏈的整合能力。今天看來，中國的變化真的很快，隻用十多年時間就走完了歐美幾十年的曆程，上遊產業鏈、供應鏈創造的價值往底端零售傳導的效果和路徑越來越清晰。

我們在20年前做出口貿易時通過全球交朋友（全球知名零售品牌以及他們的供應商），雖(sui)然(ran)有(you)不(bu)少(shao)靠(kao)人(ren)情(qing)推(tui)動(dong)業(ye)務(wu)的(de)因(yin)素(su)
，但(dan)這(zhe)也(ye)是(shi)元(yuan)初(chu)供(gong)應(ying)鏈(lian)整(zheng)合(he)和(he)認(ren)知(zhi)提(ti)升(sheng)的(de)萌(meng)芽(ya)過(guo)程(cheng)。但(dan)是(shi)，在(zai)元(yuan)初(chu)開(kai)始(shi)經(jing)營(ying)零(ling)售(shou)超(chao)市(shi)以(yi)後(hou)就(jiu)必(bi)須(xu)靠(kao)體(ti)係(xi)化(hua)運(yun)營(ying)了(le)
，這(zhe)時(shi)之(zhi)前(qian)學(xue)習(xi)的(de)零(ling)售(shou)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)技(ji)術(shu)開(kai)始(shi)在(zai)企(qi)業(ye)發(fa)揮(hui)效(xiao)益(yi)。

不能說我們做的是絕對正確的事情
，但至少在誤打誤撞的選擇過程中
，也是行業學習的結果。

王斌：作(zuo)為(wei)企(qi)業(ye)操(cao)盤(pan)手(shou)，大(da)家(jia)總(zong)在(zai)做(zuo)選(xuan)擇(ze)和(he)決(jue)策(ce)，有(you)些(xie)決(jue)策(ce)確(que)是(shi)迫(po)不(bu)得(de)已(yi)而(er)為(wei)之(zhi)
，也(ye)有(you)些(xie)決(jue)策(ce)是(shi)想(xiang)想(xiang)早(zao)晚(wan)要(yao)做(zuo)也(ye)就(jiu)先(xian)下(xia)手(shou)做(zuo)了(le)。如(ru)果(guo)時(shi)間(jian)足(zu)夠(gou)長(chang)、資源足夠豐富
，我相信大部分品牌和渠道都會把供應鏈做深做透，但是當資源和時間不夠的時候，優先級該如何排序，是每個企業要麵臨的選擇問題
，因為每個組織的稟賦不同，麵臨的最難的挑戰也不同。

zhanzailihedangshixuanzedeshidian，womenbutaixiangxingongyinglianzuoqingkeyishachuyitiaolulai，youqishizuochuangxinchanpin，yinweichuangxinpinyiweizhebuhuihuodehaodeshehuichannenggonggeiyichu。suoyoudedaigongqiyedouxiangyaowending
、標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)大(da)規(gui)模(mo)生(sheng)產(chan)，大(da)家(jia)不(bu)願(yuan)意(yi)為(wei)了(le)創(chuang)新(xin)在(zai)起(qi)點(dian)階(jie)段(duan)投(tou)入(ru)，所(suo)以(yi)做(zuo)創(chuang)新(xin)產(chan)品(pin)就(jiu)要(yao)自(zi)己(ji)承(cheng)擔(dan)成(cheng)本(ben)來(lai)做(zuo)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)。我(wo)們(men)在(zai)青(qing)島(dao)做(zuo)企(qi)業(ye)，隻(zhi)拚(pin)價(jia)格(ge)不(bu)會(hui)獲(huo)得(de)足(zu)夠(gou)的(de)優(you)勢(shi)
，所(suo)以(yi)要立住創新，必須要有和研發體係及時響應的創新供應鏈體係配合，做出這個選擇並不難

，因為隻能這麼選。

利和的競爭力是優質且差異化的產品，客ke戶hu通tong過guo對dui產chan品pin的de認ren知zhi來lai做zuo出chu選xuan擇ze，而er非fei設she備bei和he廠chang房fang，因yin此ci我wo們men在zai工gong廠chang設she計ji時shi是shi沒mei有you參can觀guan通tong道dao的de，原yuan因yin是shi我wo們men出chu賣mai的de不bu是shi加jia工gong能neng力li而er是shi產chan品pin。同tong時shi

，我wo們men把ba對dui食shi品pin的de想xiang法fa、duipinpaidelinianyezaigongchangshejiduanzuolequanmianzhiru，rangkerenheyonghuzaishengchangongchangkeyibujinduichanpinyenengduilihedepinpaijianlirenzhi，womenxiwangzuomanzujingshenxuqiudechanpin，zaipinpailianjieherenzhishangyaoronghehechengxianchulai。

鄭重：食品飲料行業看似傳統
，但也孕育了融入新技術帶來效率、體ti驗yan提ti升sheng的de可ke能neng性xing
，其qi中zhong
，數shu字zi化hua也ye是shi大da勢shi所suo趨qu，請qing各ge位wei分fen享xiang一yi下xia，各ge自zi所suo在zai企qi業ye利li用yong數shu字zi化hua驅qu動dong業ye務wu的de有you價jia值zhi的de嚐chang試shi，以yi及ji過guo程cheng中zhong的de經jing驗yan教jiao訓xun。

束小龍：說實話數字化並不是連鎖企業的優勢能力
，2015年之後我做總經理的五年時間裏，老鄉雞恰好經曆了數字化改革的過程。2020年到騰訊交流時，騰訊智慧零售的夥伴們表示，老鄉雞的數字化水平已經走在全國連鎖快餐的前列。

解決數字化問題首先麵臨的是業務如何數據化
，這要經曆複雜的後端改革。應用數字化上，老鄉雞著重發展私域流量，通過提升全網會員數及超級會員的消費頻次，實現對業績的拉動。

數字化對城市開拓及門店選址也有積極影響
，在zai進jin入ru新xin城cheng市shi之zhi前qian，我wo們men就jiu清qing楚chu商shang圈quan開kai拓tuo的de優you先xian級ji以yi及ji後hou續xu點dian位wei加jia密mi路lu徑jing，這zhe在zai老lao鄉xiang雞ji全quan國guo化hua複fu製zhi方fang麵mian提ti供gong了le很hen好hao的de幫bang助zhu，也ye是shi我wo們men之zhi前qian在zai南nan京jing
、武漢等城市開拓踩坑後形成的經驗教訓的積累。有了數字化能力以後
，深圳、北京等新城市的發展路徑就非常明確
，也幫助我們顯著縮短了新區域的盈利周期。

夏海通：簡愛的數字化部門是三年前成立的，目前我們的數字化分成兩段，一段是後端的生產
、供應、采購等環節，一段是前端的營銷環節。

目前後端的數字化發揮了非常好的作用，各項成本大幅度下降。簡愛做低溫短保快消產品對供應鏈的反應和周轉能力要求很高
，數字化可以打通銷售訂單預測
、供應端原輔料采購、生產排單計劃、設備出成率預判
、經銷商訂單批複、物流統籌等環節
，優化了前期的效率遲緩，庫存周轉、貨損


、物流費用等方麵也得到極大改善，大幅提升了毛利率和後台運營效率。

前端數字化則是喜憂參半，憑借線上渠道實力
，我們推出新品後可以及時了解到消費者對產品賣點、包裝、設計、口味的反饋

，jieheyonghupingjiajitiaoyan
，chanpinshangshiyizhouhoujiukeyipanduanqihouxuqianlijiziyuantiaopeifangan。danzaiqudaofunengfangmian
，xianglejiejianaixianxiaqudaodekucunxiaoliangbingzuodaojishifankui
，muqianlaishuomianlindenandufeichangda。jinguanqudaoduanshujubutouming
，danwomenyezaijijituijin建設零售終端網點的數字化分析可行方案。

陳啟明：社區生鮮超市實際上是被推著走數字化這件事情
，所幸元初的創始人過往經曆多少與此相關。我們理解的“數字化”有好幾個層次。

第一
，係統。元初很早之前就認識到了係統的力量

，也導入了係統，我們很早在係統端就考慮跟騰訊接駁
，利用微信支付和小程序提升運營效果。

第二，流程，包括訂單、支付等環節。在這部分元初做了中台層麵的創新
，比如說首創自動補差價功能，還共享給了騰訊。

反思元初做的還不夠的是營銷端，即(ji)流(liu)量(liang)端(duan)，這(zhe)實(shi)際(ji)上(shang)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)管(guan)理(li)層(ceng)更(geng)為(wei)謹(jin)慎(shen)的(de)處(chu)理(li)，人(ren)為(wei)控(kong)製(zhi)線(xian)上(shang)營(ying)銷(xiao)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)，希(xi)望(wang)更(geng)多(duo)轉(zhuan)化(hua)到(dao)元(yuan)初(chu)自(zi)己(ji)的(de)私(si)域(yu)係(xi)統(tong)，從(cong)而(er)降(jiang)低(di)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)的(de)費(fei)用(yong)支(zhi)出(chu)。

雖然之前在營銷方麵選擇慢半拍

，但在去年意識到社區團購趨冷後
，我們開始利用自有的店鋪優勢推預售活動，海鮮
、牛羊肉產品都進行了嚐試，並獲得了很好的試水結果，目前“元初預售”已經常態化形成獨立頻道
，成為2023年企業定義的增長方式之一，也是元初發力點。

過往的嚐試對錯都有，都是數字化過程的實踐。

王斌：從我們的視角來看
，數字化分為兩個層麵。

第一
，利和在味道的數字化上沉澱的時間更久一些，例如去年經過三年時間和中國標準院聯合推出了國家花椒麻度的感官評測標準，把麻度這件事情數字化，這樣在調味

、複配方麵會更精準。

第二，在生產、經營、運營細節裏的數字化
，2022年nian才cai開kai始shi做zuo投tou入ru和he積ji累lei

，比bi我wo想xiang象xiang中zhong慢man很hen多duo，雖sui然ran也ye在zai使shi用yong飛fei書shu等deng工gong具ju
，但dan真zhen正zheng到dao生sheng產chan研yan發fa體ti係xi裏li使shi用yong先xian進jin的de信xin息xi化hua係xi統tong做zuo沉chen澱dian
，比bi我wo們men想xiang象xiang中zhong更geng加jia繁fan瑣suo，需要將很多瑣碎的差異化細節拆解和數據化。

對我們來說，這條路還要繼續摸索兩三年
，才可能有完整的方向出來
，我們也在探討的道路上。

04

持續引領品類成長

鄭重：在座的各位都是在細分行業領域或區域裏做到領先的品牌，現在消費正在複蘇過程中，作為創新引領者、行業領先者，在實現自身增長的同時，要如何承擔引領品類成長的責任

？

束小龍：首先，老鄉雞在快餐品類裏屬於頭部品牌，切入的價位段相對中產，往下切也有機會但不會以此為主力
，更重要的還是服務好核心目標客戶
，帶給整體餐飲更多機會，把餐飲
、消(xiao)費(fei)變(bian)成(cheng)品(pin)牌(pai)化(hua)的(de)消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)。在(zai)未(wei)來(lai)家(jia)庭(ting)做(zuo)飯(fan)會(hui)逐(zhu)漸(jian)減(jian)少(shao)的(de)趨(qu)勢(shi)下(xia)
，確(que)信(xin)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)會(hui)提(ti)供(gong)各(ge)種(zhong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，我(wo)們(men)會(hui)堅(jian)持(chi)目(mu)前(qian)的(de)定(ding)位(wei)深(shen)耕(geng)，去(qu)滿(man)足(zu)目(mu)標(biao)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。

其次
，行業需要建立標準，在座各位都知道餐飲企業在主板上市還是很難的，尤其是餐飲服務業的員工社保問題、租賃店鋪的交稅問題
，需要在合規和利潤空間方麵均達到高標準。老鄉雞肯定會把自身做好，成為中式快餐的標杆
，帶給行業更多信心
，這是我們應該做的責任。

夏海通：疫情三年，簡愛在低溫酸奶賽道逆勢前行其實並非我們做的好
，而是酸奶市場看似500-600億人民幣的規模，其實市場並沒有做好品類教育，導致消費者將酸奶視為非剛需的零食產品

，沒有形成固定的日常化消費習慣
，“酸奶更易被人體吸收、對人體腸胃更好”的de品pin類lei價jia值zhi也ye並bing沒mei有you被bei消xiao費fei者zhe深shen刻ke認ren知zhi，因yin此ci隨sui著zhe疫yi情qing期qi間jian消xiao費fei者zhe去qu超chao市shi的de頻pin率lv下xia降jiang
，作zuo為wei休xiu閑xian食shi品pin屬shu性xing的de酸suan奶nai品pin類lei規gui模mo也ye隨sui之zhi下xia降jiang了le。

因此酸奶行業的下一步需要龍頭品牌認真思考品類，思(si)考(kao)各(ge)品(pin)牌(pai)的(de)。過(guo)去(qu)之(zhi)所(suo)以(yi)酸(suan)奶(nai)成(cheng)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)認(ren)為(wei)可(ke)有(you)可(ke)無(wu)的(de)品(pin)類(lei)
，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)大(da)家(jia)做(zuo)這(zhe)杯(bei)酸(suan)奶(nai)的(de)時(shi)候(hou)傳(chuan)遞(di)的(de)價(jia)值(zhi)不(bu)夠(gou)清(qing)晰(xi)。簡(jian)愛(ai)下(xia)一(yi)階(jie)段(duan)更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)站(zhan)在(zai)用(yong)戶(hu)的(de)角(jiao)度(du)，思考不同消費者在不同場景下需要什麼樣的酸奶產品，並且要告訴消費者為什麼選自己的品牌，在產品創新方麵要更勇敢一點，要敢於給用戶定義場景
、定義價值
，比如代餐場景
、孕婦產品等等。

不(bu)管(guan)行(xing)業(ye)如(ru)何(he)變(bian)化(hua)，簡(jian)愛(ai)還(hai)是(shi)要(yao)真(zhen)正(zheng)做(zuo)對(dui)用(yong)戶(hu)有(you)價(jia)值(zhi)的(de)產(chan)品(pin)，要(yao)敢(gan)於(yu)去(qu)做(zuo)並(bing)敢(gan)於(yu)把(ba)核(he)心(xin)賣(mai)點(dian)傳(chuan)遞(di)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)，我(wo)們(men)要(yao)自(zi)己(ji)先(xian)往(wang)前(qian)走(zou)，帶(dai)領(ling)行(xing)業(ye)衝(chong)破(po)過(guo)去(qu)的(de)規(gui)模(mo)桎(zhi)梏(gu)。

陳啟明：未來的成長道路上，社區生鮮超市因為多品類
、複合客群的特點
，麵臨的誘惑特別多，要花功夫的地方也特別多
，2023年要特別聚焦和克製。增長靠“跑馬圈地”開店的時代已經結束了，元初要把每個店做得更深更好，從企業基因的理解有幾點：

一是元初商品力的九字真經
，“原生態，少處理

，少添加”
，2011年提出“原生態”這個詞
，到了2023年我們經營生鮮超市覺得“原生態”要體現煙火氣，體現出最基礎的、有溫度的食物環境。

二是現在的食品豐富多彩，生意的增長點在於滿足年輕人的需求。煙火氣之外的概念是料理，料理是高端餐飲的用詞，從超市角度怎麼滿足料理的呈現及料理家庭化，是我們重大的話題和努力方向。

三是社區生鮮超市一定要依賴數字化和科技，這是不可逆的趨勢，必須加大力度更加勇敢。作為企業之前觀望慢半拍，現在開始要主動迎上去。

王斌：站在我們的視角說兩個層麵：

第一
，企業內部，企業內部做產品品類選擇是不斷試錯和取舍的過程。一方麵大家希望鼓勵創新，也在產品品類創新上嚐到了甜頭。另一方麵要平衡創新品類和超級品類之間的取舍節奏問題。

第二

，用戶視角。要做好超級品類的消費者教育
，而且認識到在不同的發展階段，消費者對超級品類的認知也是不一樣的。隨著時間推移，用戶對品類的研究更加深入
，評鑒能力提升，隨之對產品、供應鏈的要求也會提升，實體工廠很難按照消費者認知五年三次的迭代速度而做三個檔次的工廠更換，隻能在當下選一個交集最高，或者價值觀更適合的方向。

成功這件事是結果，更多的過程是糾結和取舍
，節奏感比方向感更難，戰略方向大部分企業家不會錯到哪裏，但節奏感這件事太難了
，這是我們的分享和體驗。

以yi上shang是shi我wo們men對dui於yu本ben次ci圓yuan桌zhuo論lun壇tan的de內nei容rong整zheng理li，與yu君jun共gong享xiang。希xi望wang以yi上shang嘉jia賓bin麵mian對dui挑tiao戰zhan時shi迸beng發fa的de企qi業ye家jia精jing神shen可ke以yi激ji勵li更geng多duo優you秀xiu組zu織zhi穿chuan越yue周zhou期qi，在zai創chuang業ye航hang行xing的de漫man長chang前qian路lu中zhong構gou築zhu重zhong於yu黃huang金jin的de可ke貴gui信xin心xin。