文：範範

來源：食安時代（ID：shianshidai）

不論是威士忌愛好者，還是無糖茶愛好者，相信很多人都聽說過三得利，這家始於1899年的企業
，從大阪一個家庭自營小店做起，經過一百多年發展，已成為覆蓋酒
、咖啡

、茶飲三大飲料線及保健品、餐飲、花卉等業務的國際化大型跨國集團。

作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)以(yi)酒(jiu)起(qi)家(jia)的(de)品(pin)牌(pai)，不(bu)僅(jin)把(ba)酒(jiu)做(zuo)到(dao)極(ji)致(zhi)
，還(hai)在(zai)茶(cha)飲(yin)市(shi)場(chang)後(hou)來(lai)居(ju)上(shang)
，收(shou)獲(huo)了(le)諸(zhu)多(duo)認(ren)可(ke)。在(zai)三(san)得(de)利(li)發(fa)展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)，洞(dong)察(cha)市(shi)場(chang)，滿(man)足(zu)需(xu)求(qiu)可(ke)以(yi)說(shuo)貫(guan)穿(chuan)了(le)始(shi)終(zhong)。不(bu)論(lun)是(shi)從(cong)創(chuang)業(ye)初(chu)期(qi)的(de)洞(dong)察(cha)日(ri)本(ben)人(ren)飲(yin)酒(jiu)口(kou)味(wei)從(cong)而(er)推(tui)出(chu)更(geng)適(shi)口(kou)的(de)赤(chi)玉(yu)波(bo)特(te)酒(jiu)（Port Wine），還是洞察低糖
、健康需求推出烏龍茶從而超越世界飲料一哥，洞察需求在三得利的發展曆史中占據著重要地位。

在新的時代
，需求洞察，捕捉風口變得更加簡單，企業通過數據做用戶畫像、通過數字化洞察市場需求、創新產品成為品牌發展的重要一步。三得利也不例外
，通過成立數字營銷本部，來整合中國市場業務數據從而更好的滿足市場需求。

三得利集團數字化推進本部副部長陳翊

在第八屆Foodaily FBIC全球食品飲料創新大會中，《食安時代》采訪了三得利集團數字化推進本部副部長陳翊，了解了三得利基於數字化的更多業務洞察和創品邏輯。

01

數字化提升新品成功幾率

整(zheng)體(ti)來(lai)看(kan)，三(san)得(de)利(li)在(zai)酒(jiu)飲(yin)方(fang)麵(mian)是(shi)日(ri)本(ben)多(duo)個(ge)酒(jiu)水(shui)細(xi)分(fen)品(pin)類(lei)市(shi)場(chang)的(de)開(kai)創(chuang)者(zhe)和(he)普(pu)及(ji)者(zhe)，在(zai)軟(ruan)飲(yin)料(liao)方(fang)麵(mian)也(ye)後(hou)來(lai)者(zhe)居(ju)上(shang)，通(tong)過(guo)持(chi)續(xu)的(de)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)不(bu)斷(duan)取(qu)得(de)突(tu)破(po)

，成(cheng)為(wei)日(ri)本(ben)軟(ruan)飲(yin)料(liao)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)，市(shi)場(chang)份(fen)額(e)達(da)到(dao)近(jin)20%，而在中國市場，這部分業務也在穩步增長。

隨著消費者的需求越來越多樣化
，且變化越來越快

，三得利中國於2020年成立了數字化推進本部，以集團為單位和各個事業部深度合作綁定
，共同推動基於需求出發的數字化解決方案。

“數字化並不是簡單的搭建。”據陳翊介紹，三得利更多的是通過運用數據相關的平台和工具

，從業務層麵帶來一些論證增長的方法論，另ling一yi方fang麵mian通tong過guo這zhe些xie方fang法fa論lun對dui部bu分fen飲yin料liao的de方fang式shi方fang案an進jin行xing規gui劃hua調tiao整zheng。而er業ye務wu在zai集ji團tuan內nei部bu延yan展zhan的de同tong時shi
，也ye實shi現xian對dui單dan一yi事shi業ye部bu深shen入ru挖wa掘jue和he業ye務wu增zeng長chang。

在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，不(bu)論(lun)是(shi)酒(jiu)飲(yin)還(hai)是(shi)軟(ruan)飲(yin)料(liao)其(qi)實(shi)都(dou)麵(mian)臨(lin)著(zhe)諸(zhu)多(duo)競(jing)爭(zheng)，特(te)別(bie)是(shi)近(jin)幾(ji)年(nian)的(de)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)下(xia)，行(xing)業(ye)需(xu)求(qiu)不(bu)斷(duan)變(bian)化(hua)，三(san)得(de)利(li)也(ye)在(zai)通(tong)過(guo)數(shu)字(zi)化(hua)捕(bu)捉(zhuo)更(geng)多(duo)需(xu)求(qiu)並(bing)將(jiang)其(qi)轉(zhuan)化(hua)到(dao)產(chan)品(pin)中(zhong)。

陳翊提到，數字化在創品上做了三件事，第一，新品策略地圖
，如何以消費者為出發點來進行賽道的選擇，包括未來選的邏輯是什麼；第二
，怎麼做元素的組合，即如何做創品概念上的生成，通過把供給端和需求端數據做拆解、清洗
，調整數據模型，進行高效的概念輸出；第三，新概念智測，基於優選的新品概念進行公私域的定向調研。

據了解
，現在市麵上看到的三得利新品不少都用過新品庫去跑數據。但在陳翊看來

，很難說用過新品庫就一定能成功，因為沒有100%能確保成功的解決方案
，數據化能做的是幫助業務層麵提升成功的幾率。

02

賦能業務創品邏輯

當下的快消領域
，不論是產品研發還是工廠生產
，抑或是通路渠道、終(zhong)端(duan)銷(xiao)售(shou)，數(shu)字(zi)化(hua)都(dou)早(zao)已(yi)被(bei)各(ge)企(qi)業(ye)提(ti)上(shang)日(ri)程(cheng)
，也(ye)滲(shen)透(tou)到(dao)更(geng)多(duo)環(huan)節(jie)。這(zhe)也(ye)確(que)實(shi)能(neng)夠(gou)幫(bang)助(zhu)品(pin)牌(pai)提(ti)升(sheng)效(xiao)率(lv)
，捕(bu)捉(zhuo)用(yong)戶(hu)的(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)從(cong)而(er)影(ying)響(xiang)供(gong)應(ying)鏈(lian)生(sheng)產(chan)。

在飲料酒水市場，三得利也有很多基於數字化推動產品創新的案例。

“我們是一個完全業務導向的部門。”陳翊指出，我們所有的數據分析最終看的都是業務，有明確的指向
，沿此去做分析拆解來獲得更多洞察從而賦能業務。包括目前在做的零售也是如此
，零售業態從滲透到購買轉化都有很多不可控的因素，（數字化）研究更多的是如何從現有情況鎖定一些變量，然後研究剩餘部分，至於鎖定
、研究哪個，更多的是看對業務權重影響有多高。

“產品創新的過程存在很多變量，而數字化更多的是引導事業部審視自身到底是看競品、看原材料供給還是看消費者需求，用數據把無形的訴求具象化。”

陳(chen)翊(yi)介(jie)紹(shao)
，做(zuo)新(xin)品(pin)概(gai)念(nian)的(de)過(guo)程(cheng)其(qi)實(shi)是(shi)在(zai)研(yan)究(jiu)供(gong)需(xu)兩(liang)邊(bian)的(de)關(guan)係(xi)
，中(zhong)間(jian)權(quan)重(zhong)怎(zen)麼(me)設(she)，供(gong)大(da)還(hai)是(shi)需(xu)大(da)
，商(shang)品(pin)該(gai)有(you)哪(na)些(xie)組(zu)合(he)等(deng)，每(mei)個(ge)標(biao)簽(qian)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)數(shu)據(ju)
，不(bu)同(tong)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)、趨qu勢shi選xuan擇ze會hui組zu合he出chu不bu同tong的de商shang品pin概gai念nian
，並bing且qie創chuang品pin會hui有you個ge主zhu邏luo輯ji在zai裏li麵mian，數shu字zi化hua工gong具ju隻zhi是shi協xie助zhu記ji錄lu邏luo輯ji
，並bing賦fu予yu不bu同tong標biao簽qian不bu同tong的de權quan重zhong
，讓rang業ye務wu部bu門men去qu看kan哪na個ge更geng重zhong要yao。

03

烏龍茶為何能成為突破口

對於國內消費者來講
，更多接觸的是三得利的瓶裝茶、咖啡和酒類產品。三得利在中國的事業始於1984年，不論是日本市場還是中國市場，三得利烏龍茶都有很大的名氣
，也是爆款單品。

說起來
，三得利並不是日本首個將茶做成瓶裝飲料的品牌，1983年，三得利才推出瓶裝烏龍茶
，彼時日本市場的瓶裝茶飲品早已有品牌拓展出一片天地
，但這並不影響三得利烏龍茶的出圈。

三得利烏龍茶

tebieshizaizhongguoshichang，sandelidewulongchayezaoyibeixiaofeizhesuoshuzhi。yaozhidao

，yeshizaijinjinianguoneiwutangchayinshichangcaiyinglaibaofa
，qianxienianyizhishihantangyinliaozhanjuzhudao，jishidangxiawutanggainianyeshiredudayushichangfene，fendiqulaikan，butongcengjidechengshiyecunzaizhejudadekouweichabie。

為何三得利等到了市場爆發
？陳翊認為，這或許跟三得利“誌在新勇於行”的企業理念有關係。據介紹，很多事情對於日本總部來說想做就會持續推進，認準目標就會堅持。就像在日本三得利從最初隻有酒飲到開拓啤酒業務，並在此基礎上前前後後深入挖掘超過30年，他們相信這是一個增長機會，會執著的往這個方向走。回歸到茶飲業務也有這樣的執著基因在，zairiben，chayinyewuyizhishisandelidezhuyaochanpinxianzhiyi，tongguochixudechayihuahejianshou，zuizhongyinglaishouhuo，kuaguozhouqizhihouqueshifaxianxindejihuidianlaile。

筆bi者zhe了le解jie到dao
，雖sui然ran三san得de利li烏wu龍long茶cha有you著zhe深shen入ru人ren心xin的de無wu糖tang飲yin料liao代dai表biao的de標biao簽qian，但dan在zai國guo內nei還hai是shi比bi較jiao依yi賴lai華hua東dong市shi場chang。近jin幾ji年nian，受shou到dao整zheng個ge無wu糖tang茶cha行xing業ye和he健jian康kang化hua趨qu勢shi的de推tui動dong
，三san得de利li也ye在zai慢man慢man走zou出chu華hua東dong打da開kai外wai區qu的de消xiao費fei市shi場chang，業ye務wu也ye在zai穩wen定ding增zeng長chang。

04

酒行業稱霸
、茶行業超越

背後是洞察需求

資料顯示，1899年nian，三san得de利li創chuang始shi人ren鳥niao井jing信xin治zhi郎lang在zai日ri本ben開kai設she了le一yi家jia店dian鋪pu，旨zhi在zai銷xiao售shou西xi式shi葡pu萄tao酒jiu和he烈lie酒jiu。由you於yu進jin口kou葡pu萄tao酒jiu的de味wei道dao與yu日ri本ben人ren的de口kou味wei相xiang左zuo
，起qi初chu葡pu萄tao酒jiu銷xiao量liang並bing不bu好hao。後hou來lai他ta根gen據ju日ri本ben人ren的de口kou味wei釀niang製zhi出chu一yi款kuan口kou感gan偏pian甜tian的de赤chi玉yu波bo特te酒jiu（Port Wine）
，到1920年中期，赤玉波特酒一舉占據了當年日本葡萄酒市場60%defene，zhijinrengranguangshouhuanying。zaichenggongniangzhichuzijiyuanchuangdeputaojiubingdahuochenggonghou，tayoubamuguangzhuanxiangleouzhoudaibiaoxingdegaoduliejiuweishiji
，kaituoleribenjinkoujiuwenhuadexianhe。

在赤玉（Akadama）和日本威士忌相繼成功後
，三得利的發展勢頭不減
，陸續建立多個威士忌工廠、以及收購葡萄酒酒莊，並於20世紀60年代新增啤酒類目。雖然在酒行業占據了有利地位，但是三得利並未因此停下腳步
，在無酒精飲料、食品、營養品等領域均有涉足，可能有些人並不清楚
，三得利在日本保健品市場占據著相當的份額。

三得利部分酒飲產品

不論是推出更符合日本人口味的赤玉波特酒（Port Wine），還是研發日本的第一支本土產威士忌白紮
，並在後期推出日本口味的角瓶威士忌，三得利始終更在意如何迎合更多本地人的口味。而在開拓新的事業板塊——啤酒業務時，三得利走的也是差異化戰略
，率先推出了生啤、純生以及MALTS等主打的概念產品。

三得利推出一係列酒飲的背後
，不難發現都在洞察消費需求，並找到增長機會點，給出相應的解決方案。

後hou來lai在zai推tui出chu烏wu龍long茶cha產chan品pin時shi同tong樣yang如ru此ci，三san得de利li發fa現xian，在zai日ri本ben人ren的de認ren知zhi中zhong，烏wu龍long茶cha來lai自zi中zhong國guo的de最zui好hao，因yin此ci就jiu以yi來lai自zi中zhong國guo的de正zheng宗zong烏wu龍long茶cha為wei突tu破po口kou
，打da造zao了le一yi個ge完wan美mei的de品pin牌pai形xing象xiang認ren知zhi。

其在推廣產品時除了強調原料產地突出中國之外，也通過近30年的營銷來加深烏龍茶來自中國的印象。憑借產地印象及多年的營銷推廣
，三得利烏龍茶甚至超越了世界飲料一哥。

此外，三得利的差異化產品特點也是製勝關鍵。早早提出了無糖

、低熱量、健康賣點，與同時期的高熱量、高糖飲料形成鮮明對比
，以差異化手段打開市場。

各種口味的三得利烏龍茶

盡管以無糖特點進入市場，三得利也通過不斷洞察消費者的口味需求來調整產品。比如僅在中國市場，三得利就陸續推出了低糖烏龍茶、黑烏龍茶、茉莉烏龍茶、橘皮烏龍茶、梔意烏龍茶等產品。其中，2008年推出的三得利黑烏龍茶
，富含更多烏龍茶茶多酚；2020年，三得利又對所有烏龍茶進行了瓶型和口味升級，2021年3月推出新品茉莉烏龍茶
，今年3月推出全新風味的梔意烏龍茶，延續0糖
、0脂、0能量的清爽配方，三得利善於通過捕捉需求觸達更多樣的消費者。

05

新的時代怎麼更好成長

步(bu)入(ru)信(xin)息(xi)化(hua)時(shi)代(dai)，數(shu)字(zi)化(hua)已(yi)經(jing)深(shen)入(ru)人(ren)們(men)日(ri)常(chang)生(sheng)活(huo)的(de)各(ge)個(ge)角(jiao)落(luo)，數(shu)據(ju)化(hua)轉(zhuan)型(xing)成(cheng)為(wei)不(bu)少(shao)企(qi)業(ye)的(de)前(qian)進(jin)戰(zhan)略(lve)之(zhi)一(yi)，通(tong)過(guo)數(shu)字(zi)捕(bu)捉(zhuo)需(xu)求(qiu)，洞(dong)察(cha)消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)斷(duan)變(bian)化(hua)的(de)關(guan)注(zhu)點(dian)，從(cong)而(er)幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)更(geng)好(hao)的(de)成(cheng)長(chang)。

這兩年
，三(san)得(de)利(li)也(ye)一(yi)直(zhi)在(zai)加(jia)速(su)新(xin)品(pin)的(de)迭(die)代(dai)以(yi)及(ji)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)

，以(yi)滿(man)足(zu)更(geng)多(duo)人(ren)的(de)需(xu)求(qiu)。在(zai)陳(chen)翊(yi)看(kan)來(lai)，業(ye)務(wu)增(zeng)長(chang)不(bu)可(ke)能(neng)隻(zhi)靠(kao)以(yi)前(qian)的(de)一(yi)款(kuan)爆(bao)品(pin)打(da)全(quan)國(guo)，而(er)是(shi)要(yao)用(yong)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)商(shang)品(pin)滿(man)足(zu)不(bu)同(tong)的(de)人(ren)和(he)她(ta)們(men)非(fei)常(chang)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)需(xu)求(qiu)。

“三得利更多的還是以需求來驅動，發現和匹配消費者的潛在需求

，有針對性的提供產品或者業務解決方案。”他(ta)介(jie)紹(shao)，從(cong)市(shi)場(chang)整(zheng)體(ti)布(bu)局(ju)來(lai)看(kan)
，零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)還(hai)在(zai)快(kuai)速(su)滲(shen)透(tou)過(guo)程(cheng)中(zhong)

，業(ye)務(wu)的(de)增(zeng)長(chang)離(li)不(bu)開(kai)線(xian)下(xia)，三(san)得(de)利(li)目(mu)前(qian)還(hai)在(zai)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)初(chu)期(qi)的(de)階(jie)段(duan)，但(dan)也(ye)要(yao)回(hui)饋(kui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)期(qi)望(wang)讓(rang)他(ta)想(xiang)買(mai)的(de)時(shi)候(hou)能(neng)夠(gou)買(mai)到(dao)，而(er)不(bu)隻(zhi)是(shi)單(dan)純(chun)依(yi)靠(kao)線(xian)上(shang)，新(xin)的(de)時(shi)期(qi)不(bu)能(neng)單(dan)純(chun)依(yi)賴(lai)過(guo)去(qu)的(de)一(yi)套(tao)方(fang)法(fa)論(lun)來(lai)做(zuo)現(xian)在(zai)的(de)業(ye)務(wu)。

前麵提到，沒有100%nengquebaochenggongdejiejuefangan

，jishizaixinshidaishujudongchadebangzhuxia
，chuangxinqishiyebingbuhaozuo。julejie
，sandelizheliangniantuichudexinpin，youxiekoubeibucuo，youxiekoubeizechengxianliangjifenhuadebiaoxian，duiyusandelilaishuo
，zheyeshiyijianhaoshi，nenggoubangzhuqizhaodaobutongquanzi
、不同喜好的人群。