小紅書的本地生活業務在如火如荼推進中，廣州
、上海等地已有團餐上線，其中不乏小紅書特色的茶飲
、咖啡類團購商品。

享庫存是小紅書本地生活合作的第一個服務商。享庫存2019年成立，起初是一個以小程序形式存在於微信私域的爆款搶購平台。

享庫存的核心能力首先是商家資源和爆品打造。龍鵬說，爆品打造的門檻其實很高，要「搭配出一個用戶喜歡的套餐，且把價格打到商家剛好能承受的那個點」。

同時，享庫存自研了一套包括團單上線、核銷等功能的後台係統「小聚變」。在小聚變上，商家的爆款團單除可繼續在享庫存的微信私域分發外，還可一鍵分發至快手
、高德、攜程等更多平台。

在本地商家的線上渠道越來越分散的情況下，享庫存所形成的全網流量整合能力對商家而言會變得更有吸引力。

目前享庫存服務品牌超1萬家，跟抖音、快手、高德地圖
、支付寶
、口碑、攜程均打通了係統。今年4月


，享庫存與小紅書做了係統打通。幫助商戶實現高效全網推廣營銷。

因為小紅書在人群
、調性的優勢，以及本身就有本地探店的內容基礎

，享庫存聯合創始人龍鵬非常看好小紅書做本地生活。

除小紅書外，享庫存也是抖音、快手做本地生活服務時最早合作的一批服務商。在起步階段，平台需要享庫存這樣的服務商通過低價爆品來培養用戶認知和打開市場。

dansuizheyonghuxinzhizhujianchengshu，pingtaikenenghuijieduanxingjinruxuyaoxueruodijiashuxingdeshiqi，huozheyaoxiyingengduozhongxiaofuwushang。duipingtailaishuo，zheyangdeshengtaigengweijiankang。danzaibendishichangduanqineibuhuimingxiankuodadeqingkuangxia，zhebiranhuiyingxiangdaoxiangkucunzhezhongdaxingfuwushangzaigaipingtaidezengchangsuduheguimo。

這也是享庫存想要成為一家平台型企業的原因之一。

龍long鵬peng希xi望wang，目mu前qian與yu他ta們men建jian立li聯lian係xi的de各ge個ge平ping台tai
，能neng力li能neng夠gou更geng均jun衡heng一yi些xie。這zhe樣yang他ta們men能neng更geng好hao地di發fa揮hui自zi己ji一yi鍵jian分fen發fa的de價jia值zhi，也ye不bu會hui受shou製zhi於yu某mou個ge單dan一yi平ping台tai的de發fa展zhan。

在加入享庫存之前，龍鵬還長期在美團點評工作
，幾乎參與了本地生活市場從美團時期到今天的全過程。

因此，除了分享享庫存在小紅書做本地生活的進展，以及在抖音、快手起步經驗，龍鵬還幫我們梳理了新平台入場給本地生活在打法上帶來了哪些變化，並分享了他理解中的本地生活的邊界，以及團購、直播之於本地生活分別意味著什麼。

《窄播》：你們什麼時候與小紅書建立合作的
，為什麼選擇小紅書？

龍鵬：2021和2022年我們找過小紅書兩三次
，希望它做本地生活。當時小紅書不太願意

，它覺得這種「一桌99元，大家快來搶」的內容會降低平台調性。今年決定要做，我猜測可能是看到達人在流失。

4月21號，我們上線了小紅書在全國的第一單團購。

《窄播》：你們在小紅書上做得怎麼樣了？

龍鵬：xiaohongshuyaocongzuijichudezuoqi
，kaifahoutai，qiandailishang，zuotuangou。danxiaohongshudechanpinhejishuhaizaiwanshanzhong

，xianzaidarenwufafatuangoudedaihuobiji，zhiyouzhuanyehaonengfa。xiaohongshuyehaimeiyouzijidehexiaoxitong。

本地商家入駐小紅書的步驟現在比較多，要開專業號，開店鋪
，還要匹配POI。小紅書對商家的審核也比較嚴格，我們把自己係統上的很多客戶同步到小紅書了，但還有很多沒有同步過來。

《窄播》：小紅書做本地生活也要從低價團購切入嗎？

龍鵬：小紅書不想這樣做，但本地生活從0-1的階段隻能這樣做。

假設一個小紅書的忠實用戶，發現同樣的套餐在小紅書賣108元，在抖音賣98元，你覺得他下次還會在小紅書買嗎？

小紅書可以不做低價
，但一定不能比別的平台價格高，這是它必須要把握住的點。

《窄播》：小紅書能做到價格不比抖音高，不比美團高嗎
？

龍鵬：需要借助服務商的力量。享庫存是專門做爆品的一家公司，在做爆品上的經驗
、能力
、沉澱是強的。我們提供給平台爆品，平台隻要幫我們賣出去就好。

做zuo爆bao品pin的de門men檻kan是shi非fei常chang高gao的de，可ke能neng在zai很hen多duo人ren眼yan裏li不bu過guo是shi談tan一yi個ge套tao餐can，又you不bu找zhao商shang家jia收shou費fei
，但dan並bing不bu是shi所suo有you人ren都dou能neng搭da配pei出chu一yi個ge用yong戶hu喜xi歡huan的de套tao餐can
，並bing且qie把ba價jia格ge打da到dao商shang家jia剛gang好hao能neng承cheng受shou的de那na個ge點dian。

《窄播》：商家剛好能承受的點要怎麼找？

龍鵬：我(wo)們(men)員(yuan)工(gong)入(ru)職(zhi)的(de)第(di)一(yi)件(jian)事(shi)就(jiu)是(shi)學(xue)習(xi)如(ru)何(he)搭(da)配(pei)爆(bao)款(kuan)套(tao)餐(can)，我(wo)要(yao)告(gao)訴(su)他(ta)們(men)，什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)套(tao)餐(can)用(yong)戶(hu)會(hui)喜(xi)歡(huan)，能(neng)賣(mai)得(de)動(dong)。我(wo)們(men)還(hai)會(hui)培(pei)訓(xun)
，羊(yang)肉(rou)一(yi)斤(jin)多(duo)少(shao)錢(qian)
，牛(niu)肉(rou)一(yi)斤(jin)多(duo)少(shao)錢(qian)，魚(yu)一(yi)斤(jin)多(duo)少(shao)錢(qian)，讓(rang)他(ta)們(men)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)搭(da)配(pei)的(de)套(tao)餐(can)成(cheng)本(ben)價(jia)是(shi)多(duo)少(shao)。這(zhe)個(ge)點(dian)再(zai)打(da)低(di)了(le)就(jiu)沒(mei)利(li)潤(run)了(le)。

這是挺複雜的一件事。所以現在平台的很多爆單都是服務商拿的，而不是直營團隊拿的。

《窄播》：你曾經預估，到2024年年底，整個餐飲到店團購抖音占40%
，美團40%，小紅書10%，其他平台10%。小紅書占比好高。

龍鵬：我很看好小紅書做本地生活，抖音已經驗證了從內容到交易是可行的。

《窄播》：小紅書做本地生活有哪些要注意的點？

龍鵬：從和抖音
、快手這2年配合的經驗來看，我覺得小紅書前期應謹慎選擇服務商
，大膽開放權限；持續優化自己的流量分配邏輯
；不斷通過優化產品來驅動本地生活。另外
，它可能需要組建一支本地生活的客服團隊，應對接下來可能發生大量的用戶投訴。

《窄播》：未來
，小紅書本地生活服務商格局可能是怎樣的

？

龍鵬：小紅書應該不會像抖音一樣無限裂變，而是找一些大的有實力的服務商做係統對接。

《窄播》：享庫存這種連接各個平台的生意模式是怎麼形成的？

龍鵬：我們一直想做平台型項目，代運營公司在國內很難做大。

一開始我們隻專注微信生態，做達人分銷裂變。我們有自己的APP，也有微信小程序。

zaidouyinzuobendishenghuozhiqian
，guoneizhiyouliangsanjiagongsiyouzheyangdenengli，tademenkantaigao，zijiyanfayigexiaochengxu，haiyaonenghuoquliuliang，qianqibuzageshangbaiwanzuobuqilai。xianzaiwomenweixinsiyuhaiyou100萬個達人。

houmianwomenfaxiannadaoyigehenhaodepin，zaiweixinmaibudongle。yinweisiyuliuliangshiyouxiande。womenjiuxiang，chuleweixinhainenggennaxiepingtaihezuo
，xiechengshouxianzhaodaolewomen，houlaiwomenzhudonglianxiyixieqitapingtai。

現在，通過我們自己開發的後台「小聚變」，商家和服務商可以把自己的品一鍵同步到微信、快手
、支付寶、高德地圖等平台，商品核銷對賬也可以在小聚變完成，大幅提高商家全網經營效率。

《窄播》：你們在各個平台的月交易額分別是多少
？

龍鵬：抖音占比最多

，每月大概一億左右。我們是第一批和抖音做POI係統打通的服務商
，那大概是2020年底。2021年3月份，我們抖音交易額破了 1000 萬。

微信私域的月GMV大概是四千萬左右，視頻號100萬左右
，我們特別希望視頻號能做起來，這樣我們的私域就可以發揮作用。

其他的
，支付寶
、口碑、高德
、攜程、快手加起來400萬左右。

《窄播》：你們怎麼在抖音生活服務起步的？

龍鵬：我wo們men剛gang開kai始shi做zuo抖dou音yin生sheng活huo服fu務wu的de時shi候hou，本ben地di博bo主zhu並bing不bu多duo，請qing一yi個ge博bo主zhu要yao五wu六liu百bai塊kuai錢qian，所suo以yi我wo們men一yi定ding要yao保bao證zheng這zhe個ge單dan子zi是shi能neng賺zhuan錢qian的de。那na它ta得de是shi一yi個ge折zhe扣kou非fei常chang低di的de爆bao款kuan套tao餐can，我wo們men的de要yao求qiu是shi在zai三san五wu折zhe。2021年年初
，我們在抖音上線了特別多大爆單，比美團點評優惠很多。單子賣爆了
，就做起來了。

《窄播》：那時候抖音應該也不太懂本地生活
，你們和他們的合作模式是怎樣的？

龍鵬：抖音是謹慎選擇服務商
，大膽開放。當時抖音把POI開kai放fang後hou就jiu不bu管guan我wo們men了le，有you幾ji個ge月yue都dou不bu會hui對dui我wo們men提ti要yao求qiu，隻zhi是shi不bu斷duan學xue習xi，看kan數shu據ju

，研yan究jiu為wei什shen麼me這zhe個ge門men店dian能neng夠gou賣mai這zhe麼me好hao，那na個ge門men店dian的de套tao餐can卻que賣mai不bu好hao，然ran後hou再zai去qu優you化hua自zi己ji的de流liu量liang分fen配pei。

那會兒他們的員工經常來我們公司學習，後麵就開始組建團隊去做直營了。

去年抖音生活服務的流量分發能力又做了一次優化，以前都是精確到同城
，去年10月我注意到
，它可以精確到以 POI 為中心的周邊三五公裏。

《窄播》：你有想到抖音生活服務能有近1萬家服務商嗎？

龍鵬：我有想到
，隻是沒想到會這麼快。

《窄播》：你們怎麼做快手？

龍鵬：我們也是最早一批和快手建立合作的服務商。我們一開始很看好快手
，差不多也是2021年1月份快手開始對接，而且隻用1個月就完成了係統打通。

具ju體ti操cao作zuo上shang，我wo們men都dou是shi跟gen著zhe平ping台tai的de思si路lu走zou。所suo以yi我wo們men在zai快kuai手shou做zuo過guo砍kan價jia活huo動dong，達da人ren帶dai貨huo，豐feng富fu過guo團tuan單dan
，推tui過guo一yi段duan時shi間jian的de自zi助zhu餐can，後hou來lai大da力li推tui直zhi播bo。

這個過程中，快手慢慢開始做自己POI係統的梳理，現在也在做直營。去年年底的時候，我們在快手上海的市場占比達到70%。

《窄播》：你們現在有多少直營城市？

龍鵬：我們的直營城市之前有30 多個
，因這二年疫情的影響
，盡可能壓縮成本
，我們將一批城市開放成合夥人的模式在經營
，公司提供技術
、產品和培訓。

《窄播》：changqilaikan，pingtaixiwangnimenzheyangdejiaosecunzaima
？yinweiyouxiepingtaikenengbuxiwangfuwushangzuodetebieda，huozhezaimougejieduanduidijiabaokuandexuqiuhuimeinamegao。

龍鵬：這種情況是有的。但我覺得，爆款一直存在

，爆款與平台用戶活躍度

、粘性
，與平台交易額都有非常大的關係。

有些商家有品牌效應，可以砸錢去獲得用戶
，獲得流量。有些商家沒有那麼錢，就隻能讓利
，通過低價爆款獲得曝光。

抖音生活服務現在也在調整。大的方向上

，它現在強調的是服務商和商家的「長效經營」能力，但最近也要重新扶持小程序服務商，授予一些權限讓他們做短期爆款，我們是第一家。

小程序服務商不同於現在抖音來客裏的大多數服務商尤其是小服務商，小服務商提供的是服務，我們的重點是利用資金優勢、規模化優勢去做爆款和交易。

相比小服務商


，我們拿爆款的實力更強。比如一個連鎖火鍋品牌，我們可以打80 萬預付款拿下來，小服務商一般沒有這個能力。

《窄播》：平ping台tai在zai不bu同tong階jie段duan有you不bu同tong需xu求qiu。一yi開kai始shi需xu要yao低di價jia培pei養yang用yong戶hu心xin智zhi，後hou來lai為wei了le生sheng態tai健jian康kang開kai始shi治zhi理li低di價jia，但dan依yi然ran是shi需xu要yao低di價jia來lai持chi續xu製zhi造zao爆bao款kuan的de。這zhe時shi候hou
，它ta就jiu可ke以yi隻zhi做zuo一yi定ding規gui模mo的de有you限xian放fang開kai，不bu要yao給gei大da家jia造zao成cheng平ping台tai上shang全quan是shi低di價jia團tuan購gou這zhe個ge印yin象xiang就jiu行xing了le。

龍鵬：對dui。用yong戶hu一yi定ding不bu需xu要yao另ling外wai一yi個ge大da眾zhong點dian評ping
，但dan用yong戶hu需xu要yao另ling外wai一yi個ge平ping台tai能neng夠gou讓rang他ta買mai到dao性xing價jia比bi高gao的de產chan品pin。用yong戶hu在zai選xuan擇ze低di價jia有you品pin質zhi的de消xiao費fei時shi的de遷qian移yi性xing還hai是shi很hen強qiang的de。

《窄播》：團購在本地生活裏扮演著怎樣的角色？美團是靠團購起來的，抖音、小紅書做本地生活也是從團購切入

，而且最終應該也是團購在他們的本地業務裏占比更多。

龍鵬：團購是本地生活的流量入口。用戶、商(shang)家(jia)一(yi)直(zhi)是(shi)想(xiang)做(zuo)團(tuan)購(gou)的(de)。平(ping)台(tai)在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)也(ye)優(you)化(hua)了(le)自(zi)己(ji)的(de)算(suan)法(fa)
，優(you)化(hua)了(le)自(zi)己(ji)的(de)組(zu)織(zhi)能(neng)力(li)。隻(zhi)是(shi)團(tuan)購(gou)這(zhe)個(ge)事(shi)對(dui)平(ping)台(tai)來(lai)說(shuo)不(bu)賺(zhuan)錢(qian)，而(er)且(qie)非(fei)常(chang)不(bu)標(biao)準(zhun)化(hua)。

但一旦有新平台開始做低價團購，用戶的遷移心智是非常強的。所以各大平台想要做好本地生活
，一定會先把團購做好。

《窄播》：那直播是現在做本地生活的必備要素嗎？美團開始直播，抖音生活服務也在強調直播的價值。

龍鵬：抖音生活服務把直播對於服務商的考核提高到了20% 的比重。但我覺得，本地生活裏能夠直播的商戶就那麼幾家。對大量中腰部商家來說，直播的投入成本更高、轉化率和核銷率相對較低。

《窄播》：會不會是主站的流量構成影響了具體業務的內容形式，因為這決定了它能從主站拿到多少流量。

當dang然ran可ke能neng抖dou音yin生sheng活huo服fu務wu還hai沒mei摸mo索suo出chu可ke以yi更geng大da規gui模mo複fu製zhi的de直zhi播bo形xing式shi，但dan在zai電dian商shang板ban塊kuai，抖dou音yin直zhi播bo已yi經jing迭die代dai過guo好hao幾ji次ci，直zhi播bo也ye給gei抖dou音yin電dian商shang帶dai來lai了le很hen大da廣guang告gao收shou益yi。

龍鵬：也可能是因為直播是能夠給平台注入流量的，而短視頻是消耗流量的
，因為直播會有一個提前的對外宣傳。

《窄播》：這涉及到我們的另一個好奇點，就是本地生活的邊界到底在哪裏。

我(wo)們(men)在(zai)複(fu)盤(pan)抖(dou)音(yin)生(sheng)活(huo)服(fu)務(wu)的(de)過(guo)程(cheng)時(shi)發(fa)現(xian)，一(yi)開(kai)始(shi)是(shi)羅(luo)永(yong)浩(hao)等(deng)大(da)的(de)電(dian)商(shang)主(zhu)播(bo)在(zai)帶(dai)團(tuan)購(gou)券(quan)，其(qi)中(zhong)很(hen)多(duo)是(shi)酒(jiu)旅(lv)券(quan)。當(dang)時(shi)抖(dou)音(yin)還(hai)沒(mei)有(you)把(ba)本(ben)地(di)生(sheng)活(huo)業(ye)務(wu)單(dan)獨(du)拆(chai)分(fen)出(chu)來(lai)，我(wo)們(men)那(na)時(shi)候(hou)在(zai)討(tao)論(lun)
，團(tuan)購(gou)券(quan)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)既(ji)可(ke)以(yi)是(shi)電(dian)商(shang)化(hua)的(de)
，也(ye)可(ke)以(yi)是(shi)本(ben)地(di)生(sheng)活(huo)化(hua)的(de)。但(dan)抖(dou)音(yin)很(hen)快(kuai)就(jiu)跳(tiao)出(chu)電(dian)商(shang)路(lu)徑(jing)在(zai)做(zuo)本(ben)地(di)生(sheng)活(huo)了(le)。

龍鵬：很多人聊起本地生活，容易把全行業籠統地放在一起，包括平台也有這種傾向。但其實我們現在常說的本地生活有不少是更偏電商的。

比如酒店、旅遊，以及羅永浩直播間賣的體檢卡等，我就認為它們更偏電商一些。它們隻是在本地有店
，但產品本身的電商屬性非常強。

所suo謂wei電dian商shang屬shu性xing是shi你ni在zai淘tao寶bao上shang能neng買mai到dao，在zai京jing東dong也ye能neng買mai到dao，而er且qie這zhe個ge產chan品pin的de用yong戶hu輻fu射she範fan圍wei從cong地di理li位wei置zhi上shang講jiang非fei常chang廣guang
，比bi如ru迪di士shi尼ni年nian卡ka可ke能neng輻fu射she整zheng個ge江jiang浙zhe滬hu或huo者zhe整zheng個ge中zhong國guo。

而真正的本地產品，它的用戶群體就是周邊 5 公裏，品牌度稍微高一點的可以擴到周邊 10 公裏，但用戶一定是基於地理位置去選擇的。就像足療按摩店、餐飲店、理發店基本不會到淘寶上去開店。所以我們一定要區分清楚。

對享庫存來說，我們目前就隻做強本地屬性的產品，餐飲、麗人、足浴等，強電商屬性的產品不是我們的強項。

《窄播》：那連鎖品牌是更偏電商還是更偏本地？比如肯德基之類的。

龍鵬：門店越多的品牌，它的電商屬性就越強。就像在上海，隨便哪裏都能看到麥當勞、肯德基
、漢堡王、CoCo。但這種這種品牌又有多少呢
，在整個中國沒有多少。

《窄播》：恰好也是這種電商屬性更強的品牌
，更適合在本地生活做直播。

龍鵬：對dui。所suo有you的de本ben地di商shang戶hu都dou適shi合he基ji於yu地di理li位wei置zhi去qu做zuo團tuan單dan，但dan隻zhi有you電dian商shang屬shu性xing更geng強qiang的de那na些xie才cai適shi合he做zuo直zhi播bo。去qu年nian本ben地di生sheng活huo有you一yi陣zhen風feng，大da家jia都dou去qu做zuo直zhi播bo
，哪na怕pa隻zhi有you一yi家jia店dian也ye砸za錢qian做zuo直zhi播bo，後hou麵mian你ni看kan，這zhe些xie小xiao商shang家jia就jiu很hen少shao做zuo直zhi播bo了le。