文：王琳
來源： Tech星球（ID：tech618）
去年10月，在福建省福州開出第一家店後，庫迪咖啡正在飛速狂奔。短短7個月，在營業的門店已經有2500家。它的開店速度遠遠超過了既有的咖啡品牌，甚至是有著千絲萬縷聯係的瑞幸咖啡。
庫迪咖啡還有另外一個宏大的目標，他們要在2025年年底開出1萬家店。這是一個驚人的數字，本土達到萬店規模的消費品牌隻有絕味鴨脖、華萊士、正新雞排和蜜雪冰城，屈指可數的4家。這些企業通過加盟，花了10年甚至20年的時間做大規模，成為了街邊隨處可見的商業教科書。而庫迪想用3年多的時間完成這個目標。
讓庫迪定下這個目標的除了中國逐漸壯大的咖啡市場，還有他們的運營模式：聯lian營ying機ji製zhi。和he普pu通tong加jia盟meng不bu一yi樣yang的de是shi，聯lian營ying機ji製zhi下xia，庫ku迪di前qian期qi不bu收shou取qu品pin牌pai使shi用yong費fei和he加jia盟meng費fei等deng固gu定ding費fei用yong，聯lian營ying商shang找zhao店dian，裝zhuang修xiu之zhi後hou，庫ku迪di會hui派pai出chu專zhuan門men的de店dian長chang、kafeishidengfuzemendianrichangyunying，richangcaigouyebuxuyaocaoxin，renlixinchouyeyoukudidingzhi，xiangdangyulianyingshangjiangmendiantuoguangeikudi，erkudikafeihuianzhaomendianmaolishouquyidingdefuwufei。
店鋪數量高速增長成為不爭的事實，但庫迪咖啡首席策略官李穎波告訴Tech星球，門店拓展速度並不是他們最看重的事情，他們也並沒有設立一個明確的關於規模的KPI，他唯一KPI的就是門店盈利能力。“聯營商如果沒有毛利的話，我是沒錢賺的，他賺的錢越多，我的服務費的比例也就越高”，李穎波表示。
但現實是，在社交平台上，有不少聯營商感覺到了盈利壓力。他們日均杯量達不到400杯，甚至不到一半，而400杯是庫迪測算盈利模型的指標。
庫迪咖啡現在超過了1000人，其核心人員有50%來自瑞幸。庫迪40多人的產品團隊，每兩周都會上線新品，目前已經上市了70duokuanchanpin，zhexierenbeifenchengruogangexiaozu，tongguosaimajizhilaishaixuanchanpin，xiaofeizheheyuangonggongtongcanyuceshi，zuizhongyipingfengaodilaijuedingchanpinyaobuyaoquyuhuozhequanguoshangshi。
公司的官網寫到庫迪咖啡由前瑞幸咖啡CEO錢治亞攜瑞幸核心創始人打造，錢治亞目前任庫迪咖啡董事長兼CEO，負責戰略、融(rong)資(zi)和(he)日(ri)常(chang)管(guan)理(li)，而(er)前(qian)瑞(rui)幸(xing)咖(ka)啡(fei)董(dong)事(shi)長(chang)陸(lu)正(zheng)耀(yao)任(ren)庫(ku)迪(di)咖(ka)啡(fei)戰(zhan)略(lve)委(wei)員(yuan)會(hui)主(zhu)席(xi)，對(dui)日(ri)常(chang)經(jing)營(ying)涉(she)及(ji)不(bu)多(duo)，主(zhu)要(yao)是(shi)戰(zhan)略(lve)層(ceng)麵(mian)的(de)討(tao)論(lun)。每(mei)個(ge)月(yue)庫(ku)迪(di)的(de)管(guan)理(li)層(ceng)都(dou)會(hui)進(jin)行(xing)複(fu)盤(pan)，並(bing)調(tiao)整(zheng)策(ce)略(lve)和(he)目(mu)標(biao)，錢(qian)治(zhi)亞(ya)也(ye)會(hui)參(can)與(yu)月(yue)度(du)複(fu)盤(pan)會(hui)議(yi)。
5月16日，Tech星球和中國青年報、鈦媒體、消費日報在庫迪咖啡北京辦公室訪談了李穎波。這家公司的辦公室都以咖啡品類命名，比如拿鐵、摩卡等等，以此突出自己是一家咖啡企業。
李穎波此前就職於台北奧美，從事品牌戰略和營銷策略工作，與神州、瑞幸團隊合作長達7年，現在負責庫迪咖啡策略和營銷。李穎波表示，他們目前並沒有IPO計劃，但財務資金充足。
訪談中，李穎波分享了庫迪咖啡的進展、管理模式並回應了一些質疑。以下是Tech星球等與李穎波的訪談對話：
01
三年萬店，目標每月調整
Q：庫迪之前定了一個目標，到2025年底開1萬家店，三年萬店是一個很驚人的速度，在國內消費行業都是很少見的，為什麼想要這麼快的速度？
李穎波：我們對於中國的咖啡市場有一個完整的研判，六七年前我們做第一個咖啡品牌的時候，人均年消費量是6杯，6杯當中有5杯是速溶，一杯是現磨，那個時候中國的咖啡品牌也沒有幾個。
現在，中國咖啡市場消費者接受程度肯定是變高了，去年中國人人均年消費量是9杯，有3杯是速溶，有6杯是現磨，現磨已經增長了6倍，其實蠻驚人的，對應的是市場競爭環境。
但咖啡市場遠遠沒有到達一個成熟階段，德國人均是800多杯，中國香港、中國台灣和日本是300杯，韓國是亞洲第一名是400多杯，而中國大陸市場隻有9杯。過去是培養大家的消費習慣，而現在是一個高速增長階段。
xianzaikeyizuodaozhemekuai，yigeshilianyingjizhiduiyulianyingshangdezhuguannengdongxingdeshifang，diergedequeshizhenggedadeshichanghuanjing，baokuozhenggekafeishichangdehuoyuechengdu。
Q：開始定的目標就是三年開到1萬家嗎？還是後來有調整？
李穎波：shishishang，womendouyizhizaitiaozheng，meigeyuedouhuigenjushijiqingkuangzuozengchangdeguihua。womenjiaodekafeishichangfeichangda，dangwomenyaojinlaideshihou，yinweituanduidebeijingyijiwomendejingyanzhi，yikaishidemubiaojiubushijibaijia，zhenggekuangjiajiushibenzhejiqianjiamendiandeguimoqudajiande，yikaishijiuyouyigesanwuqianjiadeguihua。
Q：誰參與調整？
李穎波：核心的管理層，包括運營、營銷、策略、供應鏈、營ying建jian，拓tuo展zhan，收shou益yi等deng等deng的de，每mei一yi個ge調tiao整zheng它ta都dou是shi一yi個ge體ti係xi性xing的de調tiao整zheng，不bu會hui是shi哪na個ge部bu門men單dan獨du的de一yi個ge變bian動dong，所suo以yi其qi實shi每mei一yi次ci這zhe些xie核he心xin部bu門men都dou會hui一yi起qi參can與yu。
Q：錢治亞會參與嗎？
李穎波：會參與，因為錢總是整個項目的操盤手。
Q：你們內部管理層討論最多的問題是什麼？
李穎波：到目前為止最大的挑戰還是高速發展，我們每天在做的最多的工作是在複盤，在看體係裏麵還有什麼地方是可以去升級優化的。
Q：前段時間會聽到一些運營商的抱怨，說服務跟不上，可能人不夠，可能是因為前一段時間的爆發式增長，現在這種情況會有改善了嗎？
李穎波：我wo們men需xu要yao第di一yi手shou的de情qing況kuang告gao訴su我wo們men，體ti係xi當dang中zhong還hai存cun在zai哪na些xie問wen題ti，然ran後hou用yong非fei常chang快kuai的de速su度du把ba它ta解jie決jue。我wo們men已yi經jing設she立li了le各ge種zhong各ge樣yang的de反fan饋kui機ji製zhi，比bi如ru聯lian營ying商shang如ru果guo遇yu到dao問wen題ti可ke以yi直zhi接jie通tong過guo郵you箱xiang聯lian係xi到dao我wo們men管guan理li層ceng。
02
更看中門店盈利，而不是門店數量
Q：現在門店的總數大概有多少？盈利的門店有多少？
李穎波：到上周的時候就有2500家門店了，現在應該又多了幾百家出來了。聯營商其實非常活躍，他們現在已經提交了超過1萬個門店位置的選擇，經過我們篩選之後，到現在也就開出2500家門店。
事實上，我們沒有設定關於規模的KPI，因為如果你要設定門店規模的KPI指標，那麼大家的整個行為其實就會是開店為主。
我們唯一的KPI指標就是門店盈利，隻要門店賺錢，無論是門店數還是盈利能力，它自然而然就是往前跑的。
Q：目前咱們選址的一個標準是什麼樣子？
李穎波：選址的標準核心是門店整體盈利能力。
我們的商業化團隊之前在每個城市的商圈都有一定的經驗積累，同時，我們會輔助大數據支撐，每個選址都會去看它的大位置小位置、人ren流liu客ke群qun跟gen商shang圈quan。我wo們men從cong這zhe個ge階jie段duan就jiu開kai始shi保bao證zheng聯lian營ying商shang進jin來lai之zhi後hou，門men店dian的de盈ying利li能neng力li是shi足zu夠gou的de。到dao後hou麵mian，我wo們men都dou是shi在zai往wang核he心xin指zhi標biao也ye就jiu是shi門men店dian盈ying利li能neng力li上shang麵mian靠kao。
Q：有些加盟商一直在講他們的杯量，加盟商200杯左右的杯量比較多的，有的加盟商覺得自己這個賬算不平。像這種100多杯量的門店，會不會存在一些問題？
李穎波：我們有一張盈利模型表，根據房租的不同，城市不同，咖啡價格、人工等因素也會動態調整。
其實每一個門店都要看它的成本結構，不能光看是100杯200杯或者300杯bei，成cheng本ben結jie構gou包bao括kuo房fang租zu跟gen人ren工gong等deng，這zhe裏li麵mian有you非fei常chang多duo可ke以yi去qu精jing細xi化hua調tiao整zheng的de，包bao括kuo損sun耗hao等deng等deng，再zai結jie合he杯bei量liang，才cai有you可ke能neng實shi現xian一yi個ge完wan整zheng的de盈ying利li模mo型xing。
今年3月份咖啡狂歡季期間，店均已經超過400杯了。為什麼我用400杯來做這個測算，是因為400杯是我們一個很合理的可以達到的杯量水準。
其實100杯或者200杯，跟門店開業的時間也有關係，前麵一個月是屬於磨合期，大量的門店都是4月份開出來的，這個數字大概是有1000多家，所以他們都還在一個前期的磨合的過程當中。
Q：如何判斷選址是成功的或者失敗的？
李穎波：前(qian)期(qi)的(de)話(hua)肯(ken)定(ding)是(shi)透(tou)過(guo)經(jing)驗(yan)值(zhi)跟(gen)數(shu)據(ju)去(qu)判(pan)斷(duan)，在(zai)實(shi)際(ji)的(de)經(jing)營(ying)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)的(de)收(shou)益(yi)部(bu)門(men)其(qi)實(shi)會(hui)根(gen)據(ju)門(men)店(dian)的(de)表(biao)現(xian)，再(zai)去(qu)幫(bang)他(ta)做(zuo)一(yi)些(xie)經(jing)營(ying)策(ce)略(lve)上(shang)麵(mian)的(de)調(tiao)整(zheng)。
Q：庫迪在下沉的市場也會有很多門店，一二線城市也會有，是一二線城市的盈利比較好，還是下沉市場的盈利比較好？
李穎波：其(qi)實(shi)都(dou)跟(gen)門(men)店(dian)的(de)成(cheng)本(ben)結(jie)構(gou)相(xiang)關(guan)，我(wo)們(men)其(qi)實(shi)一(yi)開(kai)始(shi)的(de)判(pan)斷(duan)是(shi)，咖(ka)啡(fei)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)不(bu)會(hui)是(shi)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)專(zhuan)利(li)。因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)化(hua)應(ying)該(gai)是(shi)全(quan)球(qiu)最(zui)好(hao)的(de)，在(zai)一(yi)線(xian)到(dao)五(wu)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)觀(guan)念(nian)上(shang)，其(qi)實(shi)並(bing)沒(mei)有(you)想(xiang)象(xiang)中(zhong)那(na)麼(me)大(da)的(de)鴻(hong)溝(gou)，從(cong)目(mu)前(qian)現(xian)在(zai)門(men)店(dian)的(de)表(biao)現(xian)來(lai)看(kan)，其(qi)實(shi)1~5線城市，其實門店的表現都是不錯的。
Q：之前的采訪提到過，門店有1/3可能在一線和超一線城市，1/3在四五線城市，還有1/3在二三線城市，這個比例是有意為之的，是控製的嗎？還是自然的一個結果？
李穎波：這個其實就是市場自然選擇的結果。其實這也從側麵上印證了我們一開始對於1~5線的市場的一個判斷。
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Q：庫迪現在有很多對消費者的營銷活動，比如說8.8元，9.9元這種優惠，前期也有一些店鋪在漲價，比如到12塊一杯，這種營銷活動做到什麼程度，或者有什麼指標達到之後才會停下？
李穎波：促銷活動並不是燒錢的活動，它其實是可以被存續下去的。這裏麵有一個成本賬，咖啡的成本結構相對很確定，就4個部分，原材料、房租、人工、水電雜費。
現在我們一杯咖啡的原材料成本在5塊5。按照杯日均400杯的一個杯量來測算的話，房租的成本分攤下來大概是1塊2毛5一杯。人工成本大概在兩塊錢左右，然後再加上兩毛錢左右的水電雜費，在規模化效應之下，咖啡的成本應該在9塊錢以下。而10-15元的價格對於聯營商來說是有一個合理的利潤空間的。
雖然我們有9.9元(yuan)的(de)券(quan)，但(dan)並(bing)不(bu)是(shi)所(suo)有(you)消(xiao)費(fei)者(zhe)都(dou)會(hui)用(yong)券(quan)，還(hai)有(you)一(yi)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)因(yin)為(wei)剛(gang)需(xu)和(he)便(bian)利(li)性(xing)的(de)問(wen)題(ti)，在(zai)小(xiao)程(cheng)序(xu)上(shang)用(yong)正(zheng)常(chang)的(de)劃(hua)線(xian)價(jia)在(zai)購(gou)買(mai)，按(an)照(zhao)這(zhe)樣(yang)平(ping)均(jun)算(suan)下(xia)來(lai)，就(jiu)是(shi)說(shuo)在(zai)夏(xia)日(ri)冰(bing)飲(yin)季(ji)期(qi)間(jian)，其(qi)實(shi)門(men)店(dian)的(de)單(dan)杯(bei)的(de)平(ping)均(jun)收(shou)入(ru)應(ying)該(gai)是(shi)在(zai)11~12塊錢之間，也是在上麵的合理價格帶之間。
因此，9.9元這樣的促銷活動其實是在一個合理的價格帶，我們的目的就是透過這一係列的活動，讓消費者能夠習慣並且接受這樣的咖啡價格。
Q：目前，8.8元的券已經取消了，現在在APP上可領取一張9.9元的券，這會不會讓單量有一些影響？
李穎波：不會。我們在抖音依然有8.8元的團購券，9.9元的活動更多是App用戶專享。這個券未來也不會取消，是會長期存在的。
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