文：青翎
來源：觀潮新消費（ID：TideSight）
一年拓店超千家，接連獲得資本下注，2022年，以零食很忙、趙一鳴零食等為代表的量販零食店正成為零售業態不可忽視的黑馬。
xinshiwudechuxianshibiyaozhengduolaowanjiadeshichangfene，jutidaoliangfanlingshidian，yigetuchutezhengzaiyuqizhijieyupinpaishangduijie，raokailejingxiaoshangjiajiahuanjie，ersuizhezhongduanmendiandekuozhang，zhezhongjiangjingxiaoshangcongjingyingliantiaozhongdadiaodemoshi，shibiyingxiangdaoqishengcunliyi。
“客戶資源不夠硬的經銷商必死。”一位從業者對觀潮新消費（ID：Tidesight）直言道。
從本質上看，量販零食店對經銷模式的替代是一場“效率革命”，通過極致的供應鏈效率為消費者提供“廉價好物”，從而替代掉舊有的低效業態。
但另一方麵，國土的廣袤和區域性的屏障，也意味著這種異業替代難以在短期內將經銷模式顛覆。在零食連鎖之外，成千上萬家的夫妻老婆店目前依舊守著零食業態的基本盤。大水大魚，萬億規模的零食賽道中，持續競爭才是常態，但好在無論經曆多少次份額遷移，沒有永恒的贏家。“量販”一詞源自日語，“量”即份量，“販”即低價銷售，顧名思義，利用低價實現規模化銷售。故而在休閑零食領域，量販零食店的核心邏輯在於以價換量、薄利多銷，業界也稱折扣零食店。
薄利的本質在於重新分配經營鏈條中各方的利潤。傳統的零售模式下，零食從出廠後會經曆區域經理、市場銷售、代理商、經銷商、零售商等多個環節，每個環節的參與者想要分潤，勢必要層層加價，進而推高終端零售價。
liangfanlingshidiantichudejiejuefanganshiraokaizhongjianhuanjie，zhijieyupinpaichangshanghuozhegengshangyoudedailishangduijiegonghuo，benzhishanglaishuo，shitongguozijianyitiaomeiyouzhongjianshangzhuanchajiadequdao，jiangyuanbenshuyujingxiaoshangdelirunrangdugeizhongduanxiaofeizhe。
於yu經jing銷xiao商shang而er言yan，量liang販fan零ling食shi店dian奪duo走zou了le部bu分fen貨huo源yuan，並bing在zai下xia遊you將jiang貨huo源yuan變bian成cheng了le實shi打da實shi的de零ling售shou額e，伴ban隨sui著zhe終zhong端duan門men店dian的de不bu斷duan擴kuo張zhang，量liang販fan零ling食shi店dian勢shi必bi擠ji壓ya同tong區qu域yu內nei經jing銷xiao商shang的de市shi場chang份fen額e。
2022年，零食很忙拓店超過1200家，門店總量超過2000家；趙一鳴零食開出了超1000家門店，並以每月超100家門店的速度布局；零食有鳴也保持著同樣的增速，並計劃到2026年開店規模達到1.6萬家。
量販零食店多紮根區域市場，比如零食很忙主攻湖南，趙一鳴零食深耕江西，零食有鳴長居四川。零食很忙在長沙的門店超過400家，體量上與茶顏悅色相當，密集的門店布局更容易擠壓經銷商的生存空間。
上遊零食商們也對量販零食店頗為青睞。2022年，鹽津鋪子營收和淨利潤分別同比增長26.83%和99.86%。財報顯示，2022年鹽津鋪子在量販零食商渠道放量顯著，月銷額快速爬升至3000萬元，占其總營收的12.44%。
其中零食很忙獨占鼇頭，月銷額超2000萬元，已成為鹽津鋪子第一大客戶，傳統的商超代表沃爾瑪和步步高則屈居第二和第三，兩者銷售額之和尚不如零食很忙。
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（圖源：鹽津鋪子2022年年報）
在(zai)上(shang)下(xia)遊(you)的(de)夾(jia)擊(ji)下(xia)，傳(chuan)統(tong)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)似(si)乎(hu)成(cheng)了(le)末(mo)日(ri)黃(huang)花(hua)。在(zai)河(he)北(bei)做(zuo)過(guo)多(duo)年(nian)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)李(li)健(jian)表(biao)示(shi)，盡(jin)管(guan)身(shen)邊(bian)還(hai)沒(mei)有(you)朋(peng)友(you)出(chu)現(xian)被(bei)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)商(shang)逼(bi)退(tui)的(de)情(qing)況(kuang)，但(dan)不(bu)可(ke)否(fou)認(ren)的(de)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)正(zheng)在(zai)被(bei)蠶(can)食(shi)。“麵對量販零食商，根基深厚的經銷商會有一定壓力，客戶資源薄弱的必死無疑。”
臨期食品行業老炮婁春彬也表達了相同的看法，“本質上，量販零食商和經銷商在渠道上屬於並列關係，自然免不了出現份額上的競爭。”
但另一方麵，廣袤的國土和區域差異讓這種新舊替代難以在短期內一蹴而就。
jingxiaoshangzuoweizhongjieshenfen，congguzhijinbianyizhicunzai，shangyouchangjiaxiangzhijieduijiezhongduanlingshoushangxuyaofuchujigaodeguanlichengben，erjingxiaoshangdecunzaibenzhishangshijiangguanlichengbenyiwaibuhezuoxingshifentan。
zailouchunbinkanlai，jingxiaoshangdejiazhizhiyizaiyudianzi，qiangshidelingshouqudaobuhuixiankuanxianjie，guochangdezhangqiyingxiangpinpaifangdexianjinliu，meiyoudanyaoziranwufakuodaguimo，erjingxiaoshangzechongdanglewanmeizhongjianren，duipinpaifangkeyixiankuanxianjie，duilingshouqudaoyounengchengdanzhangqiyali。
其二是配送，單靠品牌方自身的運營觸達到每個鄉鎮，無疑會無限拉高成本，而依靠本地經銷商則將配送成本成功轉嫁。
此外，經銷商屬於純ToB的生意，無需門店，人工成本也低。“經銷商隻需要考慮庫房、配送即可，而零售商一個門店的租金甚至能抵上5個倉庫的費用。”婁春彬透露。
學者徐煒在《深度分銷》中曾提到，縱向層級多、內部差異大、零售集中度低的市場環境決定了分銷尤其是小區域分銷在相當長一段時間內仍是主流流通模式。
萬wan億yi級ji別bie的de賽sai道dao規gui模mo也ye注zhu定ding了le難nan以yi出chu現xian完wan全quan的de新xin舊jiu交jiao替ti，在zai啟qi承cheng資zi本ben創chuang始shi合he夥huo人ren張zhang鑫xin釗zhao看kan來lai，最zui終zhong夫fu妻qi老lao婆po店dian仍reng然ran能neng占zhan到dao市shi場chang裏li麵mian一yi小xiao半ban的de份fen額e，但dan可ke能neng剩sheng下xia的de大da半ban部bu分fen都dou會hui被bei規gui模mo化hua連lian鎖suo企qi業ye所suo占zhan據ju。
時至今日，洽洽、達利、衛龍、旺旺等老一代零食巨頭的銷售渠道中，以經銷商覆蓋到的數以萬計的夫妻老婆店、批發市場、非連鎖便利店以及小型超市仍是主流。低價是量販的核心，但打掉經銷商卻不是低價的唯一路徑。
shishishang，raokaijingxiaoshangbingfeiliangfanlingshidianshouchuang。louchunbintidao，youxiedaxingliansuoshangchaoyebuyidinghuixiangshudidejingxiaoshangjinhuo，ershixiangshangyijidezongbunahuo。
比如洽洽食品直營渠道的主要客戶便是以沃爾瑪、大潤發、蘇果為主的連鎖商超，洽洽食品和商超總部簽訂銷售合同，無需經過經銷商直接與其進行交易。
但連鎖商超、KA渠道會向品牌收取高額進場費、條碼費、店慶費、cuxiaofeidengmingmufanduodefeiyong，zhexieyoulaiyijiudehoutaifeiyonglagaolegongyingshangdechengben，weibaoyingligongyingshangzhinengxuanzezhangjia，zuizhongtuigaolingshoujia。erliangfanlingshidianzexuejianlezhexiejiajiahuanjie，shengleyidabiqiandechangjiayeyuanyibajiagedaxialai。
此外，如前所言，過長的賬期會影響品牌方的現金流。尤其是疫情期間，穩定的現金流重於一切，因此量販零食店會盡可能做到“現款現貨”，實現高周轉和快速迭代，在有效反哺品牌方產研銷的同時，也提升了自身在品牌商麵前的議價能力。
除了無賬期的現金結算、無後台費用，撬動品牌商合作的核心還在於規模化的銷量。
銷xiao量liang的de關guan鍵jian在zai於yu門men店dian數shu量liang。想xiang在zai短duan期qi內nei大da規gui模mo拓tuo店dian，顯xian然ran不bu能neng倚yi靠kao直zhi營ying，直zhi營ying模mo式shi下xia店dian鋪pu的de所suo有you成cheng本ben都dou需xu要yao量liang販fan零ling食shi商shang自zi己ji承cheng擔dan，燒shao錢qian在zai所suo難nan免mian，而er量liang販fan零ling食shi的de生sheng意yi本ben身shen走zou的de就jiu是shi低di價jia模mo式shi，單dan個ge門men店dian盈ying利li能neng力li有you限xian，想xiang靠kao自zi身shen力li量liang讓rang資zi金jin鏈lian靈ling活huo運yun轉zhuan難nan度du可ke想xiang而er知zhi。
相xiang較jiao之zhi下xia，加jia盟meng是shi更geng優you選xuan項xiang。加jia盟meng的de本ben質zhi是shi集ji結jie外wai部bu分fen散san的de社she會hui化hua資zi源yuan實shi現xian擴kuo張zhang，在zai拓tuo店dian的de同tong時shi還hai能neng盤pan活huo資zi金jin鏈lian的de運yun轉zhuan。事shi實shi也ye是shi如ru此ci，如ru今jin的de量liang販fan零ling食shi店dian幾ji乎hu都dou是shi以yi加jia盟meng模mo式shi實shi現xian門men店dian擴kuo張zhang。
以零食很忙為例，公司官網顯示，從首家加盟店到100家加盟店，零食很忙花了1年時間，而從1000家門店到超過2000家門店，零食很忙隻花了8個月。
盡管2019年趙一鳴零食品牌才成立，但創始人趙定早在2015年便在江西宜春開設了一家120平米的零食店，直到2020年10月才放開加盟。
一位投資人提到，與三隻鬆鼠靠電商迅速起飛不同，線下零售店往往會經曆由慢到快的發展階段，前期需要花大量時間反複打磨門店、驗證模型，待到店型成熟才是大規模擴張的開始。
據悉，2022年零食很忙共收到3.9萬餘次意向加盟谘詢，最終成功加盟開店的新加盟商僅有332批，加盟成功率僅0.83%。一份久謙紀要數據顯示，截止2022年4月，2+家店的加盟商占比為78%，加盟商平均開店1.78+家。官網顯示，零食很忙目前正以每日平均4家店的速度開拓。
規模化的門店增長加上成熟的店型，給了上遊零食商穩定的銷售渠道，也讓他們甘願降價與量販零食商合作。
還值得一提的是，量販零食商會自控毛利，比如零食很忙門店的綜合毛利在18%左右，零食優選控製約在22%左右，相較之下，傳統零食集合店良品鋪子的毛利率則在35%左右。
由you此ci，對dui上shang遊you的de品pin牌pai商shang，量liang販fan零ling食shi商shang能neng保bao證zheng規gui模mo化hua的de銷xiao量liang，對dui下xia遊you的de消xiao費fei者zhe，量liang販fan零ling食shi商shang能neng提ti供gong遠yuan低di於yu其qi他ta零ling售shou渠qu道dao的de價jia格ge。這zhe種zhong互hu為wei支zhi撐cheng的de模mo式shi伴ban隨sui著zhe門men店dian的de擴kuo張zhang形xing成cheng良liang性xing循xun環huan，推tui動dong量liang販fan零ling食shi商shang在zai零ling售shou市shi場chang一yi路lu狂kuang飆biao，有you機ji構gou預yu測ce，量liang販fan零ling食shi店dian未wei來lai有you望wang達da到dao4萬多家。
但想要形成良性循環並不容易，薄利意味著運營效率要足夠高，選址、選品等各維度都需要精心考量才能保證門店業績，進而給到加盟商盈利預期與回報。
首(shou)先(xian)在(zai)選(xuan)址(zhi)上(shang)，量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)店(dian)多(duo)聚(ju)集(ji)在(zai)社(she)區(qu)，而(er)非(fei)核(he)心(xin)商(shang)圈(quan)，一(yi)方(fang)麵(mian)能(neng)降(jiang)低(di)租(zu)金(jin)成(cheng)本(ben)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)也(ye)更(geng)能(neng)貼(tie)近(jin)社(she)區(qu)用(yong)戶(hu)，滿(man)足(zu)即(ji)時(shi)性(xing)的(de)零(ling)食(shi)需(xu)求(qiu)。
congchengshilaikan，gengdidejiagerangliangfanlingshidianyoujihuishenruxiachenshichang，shixiancongshenghuidaodijishizaidaoxianxiangzhendeduocengjifugai。ciwai，zaiquyuxuanzeshangtamenyeburezhongyubeishangguangshendengyixianchengshi，ershi“打穿打透”本地市場後再輻射周邊省份。
在選品上，傳統商超的主要利潤來源是進店費、陳列費等“後台費用”，而er量liang販fan零ling食shi店dian則ze是shi靠kao更geng高gao效xiao的de選xuan品pin組zu合he在zai前qian端duan實shi現xian高gao周zhou轉zhuan來lai獲huo利li，這zhe也ye意yi味wei著zhe他ta們men對dui品pin類lei的de動dong銷xiao情qing況kuang更geng為wei重zhong視shi，加jia上shang不bu斷duan精jing進jin的de數shu字zi化hua能neng力li，能neng根gen據ju前qian端duan動dong銷xiao數shu據ju細xi化hua選xuan品pin的de精jing準zhun程cheng度du，嚴yan格ge控kong製zhi庫ku存cun。
此外，不同於良品鋪子等傳統零食集合店，量販零食商不執著於自有品的打造，這使得他們在選品上更為靈活，“今天中國不一定要做自有品牌，能給消費者選到最好的產品組合，在渠道賣得出去就行。”一位投資人談道。
在人力方麵，量販零食商從裝修設計、陳列設計到選品和更新頻率等方方麵麵都盡可能標準化，可以說，門店本身就是一個標準化的機器，門店員工僅需“照章辦事”，提供標準化服務，有利於降低加盟商的管理能力門檻。
張鑫釗認為，相對於傳統超市，以零食很忙為代表的新一代零食集合店無論是在門店形象陳列、價格，以及產品的豐富度上都有顯著的優勢，“在零食很忙開店的區域裏麵，超市零食品類的壓力非常大。”
中國零食行業行至今日已有三十餘年，從渠道來看經曆了三輪變革。
中國第一代零食巨頭普遍興起於上世紀90年代，一頭是卡式、德芙、上好佳等外資巨頭在國內跑馬圈地，另一頭是洽洽、達利、盼盼等內資企業初出茅廬，還有統一、旺旺等台資企業，在百業待興的年代，他們成了中國零食市場的領頭羊。
這些巨頭的崛起無不建立在以商超為核心載體的“大流通市場”。1983年，中國第一家超市在北京海澱開業，拉開了中國超市行業的序幕，90年代後，沃爾瑪、家樂福等國際巨頭相繼入華。
與此同時，在城鄉之間，數以萬計的夫妻老婆店也遍地開花，他們與大型商超互為補充，奠定了中國零食渠道的基本格局。
1.0時代的零食巨頭憑借“大單品+大生產+大渠道+大零售”的模式迅速崛起，他們針對大眾需求和市場特點，著重研發少數的SKU商品，然後通過將其大規模量產，再借助成千上萬的經銷商，最終將商品觸達到全國的消費者。
千禧年後，以來伊份、良品鋪子、老婆大人為代表的2.0時代的零食巨頭開始嶄露頭角。
2001年，來伊份在上海誕生，成為零食連鎖店的先驅，直到今天，在線下零食店中，來伊份仍能憑借3700多家門店在門店量上拔得頭籌。
2006年，從科龍電器辭職的楊紅春循著來伊份的步伐成立了良品鋪子，甚至最初從賣炒貨起家的路數都與來伊份的發家曆程如出一轍。
區別於上一代零食巨頭普遍用大單品占住品類心智，成為細分領域巨頭的做法，2.0時代的零食巨頭更符合渠道品牌的定位，將生產外包給了代工廠，專心做門店的運營。
這一業態的出現一方麵得益於1.0時(shi)代(dai)零(ling)食(shi)巨(ju)頭(tou)在(zai)供(gong)給(gei)端(duan)打(da)下(xia)的(de)基(ji)礎(chu)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)受(shou)消(xiao)費(fei)端(duan)對(dui)優(you)質(zhi)零(ling)食(shi)的(de)需(xu)求(qiu)驅(qu)動(dong)，因(yin)此(ci)以(yi)良(liang)品(pin)鋪(pu)子(zi)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)零(ling)食(shi)集(ji)合(he)店(dian)甫(fu)一(yi)開(kai)始(shi)便(bian)建(jian)立(li)在(zai)高(gao)毛(mao)利(li)的(de)運(yun)轉(zhuan)上(shang)，在(zai)門(men)店(dian)裏(li)提(ti)供(gong)上(shang)千(qian)種(zhong)SKU以供選擇。
2012年出現了新的分水嶺。章燎原帶著他的三隻鬆鼠闖入了零食賽道，憑借互聯網模式在隨後不到10年裏成為營收破百億的零食巨頭。
彼(bi)時(shi)互(hu)聯(lian)網(wang)電(dian)商(shang)剛(gang)剛(gang)興(xing)起(qi)，在(zai)電(dian)商(shang)模(mo)式(shi)下(xia)，三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)告(gao)別(bie)了(le)傳(chuan)統(tong)的(de)商(shang)超(chao)渠(qu)道(dao)，砍(kan)掉(diao)了(le)層(ceng)層(ceng)經(jing)銷(xiao)商(shang)，通(tong)過(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)直(zhi)麵(mian)消(xiao)費(fei)者(zhe)。把(ba)過(guo)去(qu)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利(li)潤(run)直(zhi)接(jie)讓(rang)渡(du)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)，這(zhe)也(ye)讓(rang)三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)迅(xun)速(su)起(qi)勢(shi)。
在這個線上當道、chanpinjiyingxiaodejieduan，qiyedehexinjingzhenglibianchengleyuhulianwangdeshipeixing。yinci，yikaishijiushengchangyusidesanzhisongshuhebaicaowei，yijijinzaomouqiushendujieruxianshangqudaodeliangpinpuzideyizaizhegeshidaituoyingerchu、形成鼎足之勢。
但變化依然在發生。張鑫釗提到，過去幾年零食行業發生了顯著變化，一方麵上遊供應充足，消費者對一站式購買提出需求；另一方麵消費者更在意性價比。
“zhebeihouyinhandeshi，guoqulingshixingyezhengtijiajialvtaigaole，suoyilingshijihediandexingqijiushibazhezhongduoyanghuadelingshixuqiuyongfeichangshihuidejiagezuodaoledazhonghua。”
但(dan)眼(yan)下(xia)，這(zhe)一(yi)新(xin)興(xing)業(ye)態(tai)仍(reng)麵(mian)臨(lin)挑(tiao)戰(zhan)和(he)質(zhi)疑(yi)。首(shou)先(xian)在(zai)於(yu)區(qu)域(yu)化(hua)複(fu)製(zhi)，零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)所(suo)在(zai)的(de)長(chang)沙(sha)是(shi)近(jin)幾(ji)年(nian)的(de)消(xiao)費(fei)重(zhong)鎮(zhen)，愛(ai)吃(chi)愛(ai)玩(wan)是(shi)長(chang)沙(sha)老(lao)百(bai)姓(xing)的(de)天(tian)性(xing)，其(qi)他(ta)區(qu)域(yu)能(neng)否(fou)有(you)如(ru)此(ci)活(huo)躍(yue)的(de)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)還(hai)待(dai)考(kao)證(zheng)；此外，本地品牌的不斷湧現也成了跨區域擴張的攔路虎。
更重要的是，以薄利多銷為定位的量販零食店勢必麵臨“價格戰”的衝擊。“入局的量販零食商越來越多，免不了會把利潤越打越薄以爭取消費者青睞，直至沒有利潤甚至虧損。”李健不無擔憂地表示。
婁春彬也提到，與餐飲不同，零食標準化程度更高，價格體係更透明，在利潤上的操作空間小，以“薄利”為核心的打法很難讓品牌長期存續。
從行業迭代來看，量販零食店出現的紅利來自於異業替代，它所取代的是傳統的超市業態。
在張鑫釗看來，量販零食已進入同業競爭的階段，而價格作為零售業態中最核心的價值，不可避免地會將行業推向“價格戰”。
但張鑫釗相信，行業依然會維持理性競爭，前端看似是價格戰，其實競爭的是後端的供應鏈效率，此外強大的規模效應也同樣重要，“競爭的過程也是市場出清的過程，廠商的效率更高，行業價值也能不斷重塑。”04
結語
幾乎是在量販零食店被消費資本關注到的同時，以薛記炒貨、熊貓沫沫為代表的炒貨店也先後被資本相中。
但和量販零食店以便宜為核心相反，新一代的炒貨店從沿街開到了商場，主打中高端定位，在傳統的炒貨之外，果脯、糖果、糕點、膨化等多樣化零食也一應俱全。
一頭朝上，一頭朝下，但相同的是，線下零食業態的價值正在被重新發現。
根據弗若斯特沙利文預測，2022年中國休閑零食行業總體零售額規模約為1.56萬億元，其中線下零售額達1.30萬億元，占比83%。
萬億級別的市場孕育了多輪迭代，飲食差異、收入差異、消費觀念差異細化了市場，份額遷移不可避免卻也未必“你死我活”。
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