文：吳鴻鍵

來源：真探AlphaSeeker（ID：deep_insights）

但與此同時，「真探」也觀察到，一些領先品牌正在回歸更底層的事情，比如跟原料較勁——蜜雪冰城近年與中國最大的檸檬生產基地安嶽簽訂了供貨、baojiaxieyi，zhaogushuzhongyeyoushuoming，muzishizaiweigongyinglianjianshechoujizijin。yiruixingdaibiaodekafeipinpai

，zhengzaishangyoufalizhaodouzi。yuantoubuju
，yijingchengweidangqianxiaofeixingyedeguanjiantourufangxiang。

這裏麵有一種神奇的“觀感上的懸殊”。一說消費行業的可能性
，大家言必中外市場對比，各種新故事、新概念
，但這些宏大的願景，最後都要靠一顆檸檬
、一粒咖啡豆來支撐。

原料實在太重要了：品牌要規模化，必須靠穩定的原料來確保最終產品的標準化。在產品同質化、營銷端愈發“內卷”的行業背景下
，也隻有在原料上拉開差距，品牌才能真正靠差異化突出重圍。

行業“卷”向上遊的現象，讓我們把目光投向了上遊。原料代表著一塊決定企業長期發展的必爭之地

，我們試圖尋找另一個和檸檬、咖啡豆類似的原料，它同樣需求大
、 應用場景廣
、能直接決定與之有關的品牌和企業的命運。

很快，我們就定位到了一個重要原料：椰子。

用更大的視角看，椰基產品所屬的植物基賽道，也正迎來高速發展期。波士頓谘詢的數據顯示
，到2035年
，替代蛋白市場規模有望達到2900億美元
，其中植物基製品將達到69%的市場占有率。

你很難找到一種比椰子更“完美”的原料：種皮、胚、胚乳都能利用
、應用場景廣、符合消費者對健康和口味的需求。但也正是因為它本身價值豐富，想要用好椰子並不容易。

一份理想的植物基產品，配料表裏應該盡可能減少添加劑。椰子風味獨特、特質全麵，加工過程甚至連水都不用加（椰子本身含有水分，且原生的椰子水含有天然電解質）。這是椰基產品獨具特色的地方，但也意味著要做出好的產品極度依賴原料本身。

zhejiudailailehenduowenti。zaiguonei，yezichandizhuyaozaihainan。danhainanyezizhuyaogongyingshengxianshichang
，zuoweijiagongyuanliaoyuanbunengdadaoqiyejiagongxuqiu，xingyexuqiuyilaijinkou。shengyeleiyinpinzouhonghou，hainanyezichuxianlezhangjiahegongbuyingqiudeqingkuang
，yezijinkouguimoyemingxianshangzhang。genjuhaiguanshujutongji，2021年，中國生椰進口總規模同比增長37.4%，達到87.2萬噸。

原yuan料liao依yi賴lai進jin口kou的de同tong時shi，如ru何he利li用yong好hao原yuan料liao也ye是shi問wen題ti。椰ye子zi水shui清qing冽lie好hao喝he，但dan如ru何he讓rang椰ye子zi水shui在zai抵di達da消xiao費fei者zhe的de過guo程cheng中zhong保bao持chi品pin質zhi和he口kou感gan的de穩wen定ding，極ji其qi考kao驗yan企qi業ye的de供gong應ying鏈lian建jian設she、殺菌工藝以及包裝、配pei方fang的de能neng力li。此ci外wai，各ge種zhong椰ye基ji新xin品pin類lei雖sui然ran廣guang受shou歡huan迎ying，但dan因yin為wei行xing業ye還hai缺que乏fa相xiang應ying的de標biao準zhun
，產chan品pin品pin質zhi的de參can差cha不bu齊qi，也ye會hui給gei行xing業ye帶dai來lai潛qian在zai的de傷shang害hai。

相比需要更多市場教育的創新品類，源於自然的椰基產品天然更容易被消費市場接受，製約其發展的更多是供應端的問題。所謂的“製約”，主要體現為原料難把控、工藝門檻高

，這會讓企業成本下不來
，產品定價偏高，從而難以在大眾市場實現高速發展。

我們在其他行業都見證過類似的情況：供應端先完成升級，進而降低產品售價，使其大規模進入大眾消費市場。早年的半導體，“中國製造”背景下的家電，都是在這樣的邏輯下進入千家萬戶。同樣的
，椰基產品市場想做大，難點在上遊，如果能夠打通原料端的卡點，椰基產品在消費市場前景廣闊。

02

從好椰子到好產品

，有多難

為了進一步了解椰子
，「真探」找到業內人士進行交流。在原料的供需情況上，業內人士告訴「真探」，如果要的隻是“椰子”，那其實不用太擔心供給短缺的問題。真正稀缺的是“好椰子”，如果產品高度依賴原料本身，提前規劃和把控優質產地的優質椰子十分有必要。

從“好椰子”，到“好產品”
，大致可以拆解為三大難關：好椰子在哪裏？怎麼挑出好椰子？如何利用好椰子
？每一道難關都在考驗企業的源頭布局和供應鏈建設能力。

去過海島度假的人都見過成片的椰林，以及椰子樹掛著的椰子。這會給人一種錯覺，似乎椰子也沒那麼供不應求，但在專業人士的“法眼”裏
，能經過篩選的好椰子，其實隻在少數產地能找到。

優質椰子非常受氣候條件影響
，在好的產區，一棵樹一年能長180顆椰子，甜度達到6.8或者7.0
，其他地方的椰子樹，可能一年隻能長60顆椰子，甜度也隻有5.0。

以知名椰子品種“香水椰”為wei例li，目mu前qian
，香xiang水shui椰ye的de核he心xin產chan區qu在zai泰tai國guo丹dan嫩nen沙sha多duo縣xian，和he普pu通tong椰ye子zi相xiang比bi產chan量liang相xiang對dui稀xi少shao。丹dan嫩nen沙sha多duo位wei於yu入ru海hai口kou，當dang地di土tu壤rang由you海hai水shui和he淡dan水shui共gong同tong灌guan溉gai。特te殊shu的de土tu壤rang條tiao件jian和he日ri照zhao時shi間jian長chang
、氣溫高、氣候多變等要素結合，才造就了香水椰，其他產區很難複刻同樣的天時和地利。

如何挑出一顆“好椰子”也很有講究。「真探」了解到

，從椰子樹結果開始

，等待200天(tian)後(hou)，椰(ye)子(zi)內(nei)部(bu)糖(tang)分(fen)會(hui)達(da)到(dao)峰(feng)值(zhi)，此(ci)時(shi)進(jin)行(xing)采(cai)摘(zhai)才(cai)是(shi)最(zui)佳(jia)時(shi)間(jian)。采(cai)摘(zhai)時(shi)，椰(ye)子(zi)落(luo)在(zai)水(shui)裏(li)和(he)落(luo)在(zai)地(di)上(shang)
，帶(dai)來(lai)的(de)是(shi)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)的(de)結(jie)果(guo)。摔(shuai)到(dao)地(di)上(shang)的(de)話(hua)，內(nei)部(bu)椰(ye)肉(rou)容(rong)易(yi)變(bian)質(zhi)。此(ci)外(wai)，椰(ye)子(zi)的(de)糖(tang)度(du)
、pH酸堿度、椰肉顏色的均勻以及厚度，都會影響最終的椰基產品品質。

正是因為“好椰子”如此稀缺，深度利用“好椰子”變得格外重要。這要求相關企業的管理鏈條要深入椰林，同時具備成熟的鎖鮮
、殺菌、配比工藝，有能力完全開發出一顆“好椰子”的價值。隻有這樣，企業才能和優質產地建立可持續的關係，產出高品質的平價產品。

“從好椰子到好產品”，這其中的種種困難不亞於一場場攻堅戰，需要企業投入大量的時間和耐心。也隻有了解完上遊的種種不容易
，才能理解，今天椰子成為飲品界“頂流”的現象，並不是憑空產生的。消費市場之所以能擁抱2.0階段椰基產品，其實是供應端漸漸成熟的結果。

這離不開相關企業數年的投入。“萬物皆可椰”熱潮背後的菲諾
，就是其中之一。

菲諾直飲椰基產品 圖片來源：菲諾

這些信息聽上去似乎有點“泛”。那麼換個角度看
，正如上文所提到的，椰基產品要深入大眾消費市場，關鍵是上遊原料端和供應鏈的攻關。所以，今天菲諾推出的產品本身，已經是其多年上遊耕耘成果的佐證。

在規模上，據了解，目前80%以上的頭部咖啡品牌用的是菲諾的椰乳。2022年
，菲諾生產的厚椰乳，可製作6億杯生椰拿鐵。在價格和易得性上
，菲諾的直飲椰基產品定價非常接地氣。以常溫椰子水為例
，這款產品的零售價是10元三盒。今天，在超市買一個新鮮椰子大概要10塊錢，而菲諾一盒產品需要的椰子水，已經接近於一個椰子的含量。

如何實現如此大眾化的售價
？菲諾品牌創始人兼董事長張凱告訴「真探」，如果去泰國拿一顆椰子，隻取其中的椰子水做成產品賣掉，那麼一瓶椰子水的售價“15塊錢都不止”。要降低售價，一是得確保供應鏈的流暢
，二是要充分利用椰子的副產品，比如椰肉、椰殼。“如果椰肉用不掉，椰子水的價格就高了

，椰子水用不掉
，椰肉價格也高了。”

在zai張zhang凱kai看kan來lai
，中zhong國guo的de椰ye子zi水shui市shi場chang之zhi所suo以yi一yi直zhi沒mei做zuo大da，最zui困kun難nan的de地di方fang是shi一yi直zhi沒mei有you找zhao到dao利li用yong椰ye肉rou和he椰ye子zi水shui的de平ping衡heng點dian。此ci外wai
，常chang溫wen產chan品pin還hai要yao確que保bao椰ye子zi水shui在zai加jia工gong和he保bao存cun的de過guo程cheng不bu變bian質zhi，對dui應ying的de是shi一yi係xi列lie的de技ji術shu挑tiao戰zhan，而er“國內沒有很多工廠願意幹這個事情”。

這是菲諾自建工廠的出發點。海南工廠是數字化、自動化、品質化椰基生產基地，共有8條生產線，可以實現從原料處理
、加工、調配、殺菌、灌(guan)裝(zhuang)到(dao)打(da)包(bao)的(de)全(quan)流(liu)程(cheng)生(sheng)產(chan)。工(gong)廠(chang)選(xuan)擇(ze)坐(zuo)落(luo)在(zai)海(hai)南(nan)
，一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)由(you)於(yu)海(hai)南(nan)擁(yong)有(you)豐(feng)富(fu)的(de)椰(ye)子(zi)產(chan)業(ye)鏈(lian)及(ji)科(ke)研(yan)經(jing)驗(yan)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)則(ze)是(shi)海(hai)南(nan)擁(yong)有(you)港(gang)口(kou)優(you)勢(shi)，能(neng)最(zui)大(da)程(cheng)度(du)地(di)保(bao)證(zheng)原(yuan)料(liao)的(de)新(xin)鮮(xian)及(ji)生(sheng)產(chan)效(xiao)率(lv)。

菲諾打包車間 圖片來源：菲諾

而在原料端
，菲諾建立了完整的原料篩選標準，對椰子水的糖度、pH酸堿度，椰肉的顏色和厚度，椰林工人的采摘方式都有要求。張凱告訴「真探」，為了推出這款麵向消費市場的椰子水，“供應鏈整整準備了七年”。

你會發現，那種“觀感上的懸殊”再次出現了
，一盒看似簡單的椰子水背後
，是企業在上遊紮實的布局。令人感興趣的是，菲諾的實踐，和行業近年“追逐紅利、追求高ROI”的氣氛形成了某種對比。在和張凱交流後

，「真探」發現，這是“理智與情感”深度交織的結果。

suoweidelizhi，zhideshiduixingyededongchaheqianzhanyishi。zaizhangkaikanlai
，yejichanpinshuyuyuanliaoxingchanye，lujingshangyidingshixiandahaojichu，zaizaijichushangjiehexinchangjingzuoxinpinlei。yiqiedouzhunbeihaole，caiquzuoyouliyuchanpindetuiguang。weileyingduixuqiushangshenghejingzhengjiaju，feinuozaiyuanliaoduanyedamanletiqianliang。zhangkaitoulu，muqianfeinuozaiyuanliaoduandezhangkongli

，zuyizhichengsanbeiyugongsixianzaidetiliang。

這樣的布局需要的不僅是財力和決心

，更需要一套有效的機製。據「真探」lejie，feinuochixuhuoquhaoyezidefangshibuquanshijiage

，ershiyitigonggaopinzhichanpindefangshi，rangshangyougongyingliannengconghezuozhongchixuhuodeshouyi。jinqi
，feinuoyuruixingkafeilianhezhongguoredainongyekexueyuanyeziyanjiusuojiyejishangxiayouqiyeyitongfaqi《椰乳》團體標準，同樣是希望行業一起把椰基市場做大。

和這種理智相伴的
，是一種對“好喝不貴”的追求
，一種近乎於“執念”的情感。

早年，張凱跑遍了菲律賓、印度尼西亞、巴西、巴布亞新幾內亞
、泰國
、墨西哥、越南和馬來西亞各國，隻為找到最好的椰子產地。最開始推出“椰子凍”產chan品pin時shi，連lian自zi家jia的de銷xiao售shou人ren員yuan都dou心xin存cun疑yi慮lv。在zai銷xiao售shou人ren員yuan看kan來lai
，菲fei諾nuo賣mai的de天tian然ran椰ye子zi凍dong保bao質zhi期qi隻zhi有you兩liang周zhou，別bie人ren賣mai的de果guo凍dong保bao質zhi期qi一yi年nian以yi上shang
，怎zen麼me看kan菲fei諾nuo都dou在zai做zuo賠pei本ben生sheng意yi。

danzhangkaibuzhemexiang，yezidongchanpinduiyuanliaoyaoqiugao

，zuohaolezhekuanchanpin
，jiunengdamochuyitiaoyouzhideyuancailiaogongyinglian，weihouxudetuozhandajianjichu。houyerudetuichu，yeshizaizhegejichushangdeshuidaoqucheng。zaizhangkaidejiezouli，yiqietourudouyaofuwuyu“好喝不貴”
，他稱自己“可能在流量廣告上麵比較吝嗇一點，其他的都不吝嗇”。

圖片來源：菲諾

椰基行業尤其是如此。如同開椰子一般，要享用清冽的椰子水，或是享用香甜的椰漿，產業需要花大力氣撬開硬殼。“椰子”在消費市場的火爆是一個供應端攻堅的結果。八年時間專注於原料和供應鏈，菲諾步步接近“好喝不貴”的品牌理想，也讓其有能力從椰基賽道的增長中，拿到一份屬於它的“長期紅利”。