文：楊雪

來源：明亮公司（ID：suchbright）

為什麼越來越多的餐飲品牌選擇放開加盟？

在多重因素的影響之下，餐飲成為了2022年閉店最多、損失最為嚴重的線下業態。據紅餐網統計，有超過12個知名餐飲品牌在去年選擇首次開放或重啟加盟
，包括喜茶、虎頭局、瑞幸咖啡、張拉拉，以及正在衝刺上市的老鄉雞等。

「明亮公司」近期對話了無屆創新資本合夥人譚誌旺

，他分享了當下我國的餐飲連鎖化表現，對餐飲品牌放開加盟的思考


，以及蜜雪冰城加速開店、喜茶戰略調整的看法。

無屆創新資本主要投資於食品消費
、零售等領域，譚誌旺此前任職於美團龍珠、聯想控股，曾參與投資勁仔食品、誼品生鮮
、古茗奶茶、樂禾食品等20多家知名消費品牌和連鎖企業。

譚tan誌zhi旺wang認ren為wei，這zhe兩liang年nian有you很hen多duo直zhi營ying品pin牌pai開kai放fang加jia盟meng
，一yi方fang麵mian是shi受shou短duan期qi疫yi情qing的de衝chong擊ji
，另ling一yi方fang麵mian是shi長chang期qi來lai看kan，直zhi營ying的de速su度du無wu法fa滿man足zu資zi本ben的de要yao求qiu，未wei來lai大da部bu分fen的de餐can飲yin品pin牌pai都dou會hui走zou特te許xu加jia盟meng之zhi路lu。簡jian單dan概gai括kuo是shi小xiao店dian適shi合he做zuo加jia盟meng，大da店dian適shi合he做zuo直zhi營ying。而er加jia盟meng和he直zhi營ying之zhi間jian還hai有you很hen多duo的de中zhong間jian形xing態tai
，可ke以yi去qu創chuang新xin、靈活調整。

全quan世shi界jie餐can飲yin連lian鎖suo大da部bu分fen是shi加jia盟meng的de。加jia盟meng有you效xiao解jie決jue的de不bu是shi資zi金jin問wen題ti，而er是shi團tuan結jie更geng多duo的de人ren和he資zi源yuan，放fang大da公gong司si的de管guan理li邊bian界jie。創chuang業ye者zhe需xu要yao盡jin早zao打da消xiao對dui加jia盟meng的de偏pian見jian，綜zong合he考kao慮lv自zi己ji的de業ye態tai類lei型xing、發展階段、已有資源
，選擇最適合品牌發展的組織形態。

隨著餐飲產業鏈上其他環節的成熟，包括科技工具的不斷提升
、專業團隊的配合協同，也為品牌開放加盟、加快發展節奏提供了更加充分的保障。國內目前有5大餐飲品牌門店數破萬

，分別為蜜雪冰城
、華萊士、絕味鴨脖
、正新雞排、鍋圈食彙

，瑞幸咖啡預計今年門店數過萬。在譚誌旺看來

，中國開始進入批量萬店時代，通過加盟形式的萬店連鎖將會越來越多。

以下為訪談（有刪節）：

Q：明亮公司

A：譚誌旺 無屆創新資本合夥人

無屆創新資本合夥人譚誌旺（來源：受訪者提供）

01

中國開始進入批量萬店時代

Q：瑞幸2個月開放2輪加盟
，喜茶、虎頭局也開放了加盟
，為什麼越來越多的餐飲品牌放開加盟？

A：過去這一年大家確實有這種感覺，很多原來隻做直營的連鎖品牌也開放加盟了。我覺得有兩方麵的原因：yishiduanqidedangxiadeyingxiang，guoquyiliangnianyiqingduizhenggexiaofeishichangyoubijiaozhijiedeyingxiang
，zhiyingliansuoduozaigouwuzhongxinkaidian，shoudaodechongjibijiamengliansuodahenduo。dajiayekaishiyishidao

，zaishichanghuanjingbuquedingdeqingkuangxia，jiamengliansuogengwenjian、抗風險能力更強。

二是長期來說，有一些連鎖業態就應該搞加盟，而不是一味的走直營。它們用直營的方式做管理，難度大、成本高

、沒有邊界。我們有個基礎的經驗就是

，小店適合做加盟，大店適合做直營。加盟極大降低了創業門檻，讓加盟商能夠以較低成本進入各個賽道。

受製於資金與運營管理水平
，創業開店並不簡單。在加盟模式下，品牌方提供得到驗證的管理經驗、yunyingjishu，shidejiamengshangnenggouyongjiaoduanshijianhejiaodichengbenkaidian。tongshi，kegongfuzhidemendianmoxing，weiguimohuakuozhangtigongletiaojian。gengzhongyaodeshi，biaozhunhuamendianxueruolebutongyetaijiandechayi，rangjiamengshangnenggoutongshishezubutongdesaidaoyupinpai
，youjihuijiangjiamengshengyizuochengchanye。

我經常說，做連鎖店的企業在開始的時候
，要問自己一個問題，這個生意能做多大
、kaiduoshaojiadian
？ruguoshijishijiahuozheshijibaijia，zuzhixingmoshideshiqingjiubushihenzhongyao。buguanshizhiyinghaishishenmeqitadefangshi，tongchangdounengguandeguolai。danshiyaoxiangkaidaowandianliansuo、甚至更多，創業團隊就要盡早想清楚選用什麼樣的組織形態。

Q：對於連鎖行業，不管是餐飲連鎖還是零售連鎖，不管是創業者、媒體還是投資人，市場上還是存在很多偏見。你怎麼看待加盟偏見

？

A：國內很多人對加盟這件事有偏見，過去確實有一些快招公司打著旗號在割韭菜。但我們客觀來看，加盟隻是一種組織形式，和直營、聯營、合夥一樣
，本身並沒有好壞。沒有說直營一定更好
、高大上，加盟就一定差
、low。就像錢一樣，能說人民幣好還是美元哪個更好嗎？而且加盟與直營之間，還有非常多的中間形態。

連鎖企業最難的是人員的管理
、門店的管理。十幾年前沒有移動互聯網
，要管理大規模的連鎖小店的管理成本是非常高的
，因為信息的上傳下達、門店的運營標準化管控等都有很大的問題。隨著技術的變化，各種工具包括軟件互聯網係統、SaaS係統等，甚至微信、釘釘都是支持這些連鎖業態能夠大規模擴張的很重要的因素，使得管理門店的成本不斷降低。

但是用直營的方式，喜茶開到800多家就開不動了，海底撈更是開到1600家又回過頭來關停了300多家。你能想象這兩個品牌靠直營開到5000家甚至上萬家門店嗎？一旦開始大規模開店，直營模式管理效率低下的問題還是會凸顯，開了這麼多店根本管不過來。

大家可以觀察到
，全世界餐飲連鎖大部分是加盟的。加盟有效解決的不是資金問題，而是團結更多的人和資源，放大公司的管理邊界。每個人管理下屬是有能力範圍的，一般是1個人管7個直係

，沒辦法肆意的去擴大管理邊界。加盟比直營更好設置管理層級、提高管理效率。一家企業用同樣的成本，去管理1000家直營店或者10000家加盟店，難度是完全不同的。

Q：到目前為止，國內門店數破萬的餐飲品牌分別為蜜雪冰城
、華萊士、絕味鴨脖、正新雞排以及2022年年底剛剛實現破萬的鍋圈食彙，瑞幸咖啡預計今年門店超過1萬家。你怎麼看待中國正在誕生越來越多的萬店連鎖品牌？

A：duiyuliansuoqiyelaishuo，zaizhengquedezhanlvefangxiangshang，jiyuchengshudemendianmoxing，zaijiajieyouxiaodezuzhimoshisheji，jiunengzuohaocongzongbudaomendiandeliyifenpei，jidadeshifangrendeshengchanli。ruguozaiyonghaoyidingdekejigongju，qiyetengfeibingbushibukeneng。weishenmeliansuoruciyoumeili？yinweiyoutaiduoqiyechixukuaisudefazhan，congxiaodaoda，tuidongzhongguozhuduoxingyejinruwandianshidai。

我們認為中國當下進入了大連鎖時代，通過加盟形式的萬店連鎖會越來越多。創業者還是要保持冷靜，不要對加盟抱有偏見，綜合考慮自己的業態類型
、發展階段、已有資源，適合的才是最重要的。

Q：目前我國的餐飲連鎖化數據表現如何？

A：中國餐飲連鎖化這個詞是沒有明確定義的，沒有標準，非常寬泛。我在美團的時候，就在研究到底什麼叫餐飲連鎖化。比如說是3家店還是10家店為連鎖，掛同樣的招牌就算連鎖還是要打通供應鏈、共享數據
，或者怎麼樣。用不同的標準來框定和測算，都會產生很大的差異。

另外，餐飲本來也是一個大的概念，簡單分為餐和飲

，那吃的和飲品連鎖也是兩回事。連鎖化的前提，大概率這個行業或業態已經有類似的大量個體店了
，且生意不錯。總體來說

，餐飲集中度是在不斷提高的，這點毫無疑問

，而且飲品連鎖化率更高。

Q：這個連鎖化的前提怎麼理解？

A：時間回到2016年，當時國內各級城市就已經有大量的奶茶店了。隻是當時的奶茶店普遍比較low，都是用茶粉、奶精調配而成，並且價格固定

、產品很少推新。喜茶和奈雪從廣東異軍突起，隨後在全國開啟拓店，奶茶連鎖受到大家關注。

與此同時
，生鮮連鎖的趨勢也在2016到2018年逐步開始。此前也是很多城市已經存在大量的個體生鮮店了，隨著個體店越來越多，少數比較優秀的創業者開始規模化、連鎖化經營
，總有人會冒出來。

到了2021nian，shejianyingxiongdengyuzhicailiansuokaishiqilai，haochengyaokaishangwanjiadian，qudianyezaigaolejichangzhibohoutichuyaogaojiwanjiajiamengdian。wentijiulaile，yuzhicaipinleidiandejihuicunzaima？womendajiajuzhudexiaoquzhoubianyouzhuanmenyuzhicaigetidianma，youduoshao，shigebiecunzaihaishipubiancunzai。ruguoliangetidiandoumeiyou
，zhegepinleishichangcunzailiansuohuadejihuima？

我覺得做消費品，千萬不要認為自己是第一個發現某項需求的人，這個要警惕。如果消費者有某項需求

、且需求比較強烈或者沒有被滿足，一定在各個地方都有人去做這個事情。如果消費者需要生鮮店，個體生鮮店一定會在那裏，如果消費者需要咖啡店，個體咖啡店一定會在那裏。

作(zuo)為(wei)投(tou)資(zi)人(ren)來(lai)說(shuo)，我(wo)更(geng)多(duo)是(shi)發(fa)現(xian)這(zhe)種(zhong)個(ge)體(ti)店(dian)多(duo)了(le)之(zhi)後(hou)，去(qu)判(pan)斷(duan)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)是(shi)否(fou)具(ju)有(you)連(lian)鎖(suo)化(hua)和(he)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)機(ji)會(hui)。但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)市(shi)場(chang)連(lian)個(ge)體(ti)店(dian)都(dou)沒(mei)有(you)，是(shi)否(fou)真(zhen)的(de)有(you)品(pin)類(lei)連(lian)鎖(suo)的(de)存(cun)在(zai)基(ji)礎(chu)，這(zhe)要(yao)打(da)上(shang)問(wen)號(hao)。

02

大眾品牌放開加盟，主打性價比
、下沉市場

Q：加盟商有哪些篩選標準

？

A：品牌在不同階段
，如何挑選加盟商，是沒有標準答案的。品牌市場影響力較小、組織管理能力有限的時候，需要積極爭取加盟商，更多的讓利。當品牌有一定的門店數量，發展起來了之後，會以更強勢的姿態、更高的標準去挑選加盟商。像喜茶作為頭部品牌，開放加盟後的篩選比例達到萬裏挑一。

此ci外wai，不bu同tong品pin牌pai想xiang要yao的de東dong西xi也ye不bu一yi樣yang
，會hui根gen據ju自zi身shen的de能neng力li和he條tiao件jian去qu選xuan擇ze加jia盟meng商shang，非fei常chang靈ling活huo。有you的de品pin牌pai就jiu要yao求qiu加jia盟meng商shang必bi須xu是shi夫fu妻qi店dian，親qin自zi在zai店dian裏li幹gan活huo，隻zhi能neng開kai一yi家jia店dian。有you的de品pin牌pai要yao求qiu嚴yan格ge，需xu要yao加jia盟meng商shang有you豐feng富fu的de連lian鎖suo經jing驗yan
、有當地的商鋪資源，一口氣能開8到10家，這種就是所謂的大加盟商。

絕味的加盟商班委，古茗的加盟商選拔，老婆大人的大加盟商製，華萊士的合夥製等，都很有代表性，非常值得研究。

Q：最近幾年，蜜雪冰城加速開店的底層邏輯是什麼？

A：zhenggenaichapinpailimixuebingchengshizengchangdezuikuaide。zuizhongyaodeyuanyinjiushitadexingjiabitebiegao，bingqiezhudaxiachenshichang。yousigeyuanyin，yishiwoguodehongguanjingjizaibianhua，xianzaijinruleyigezengsufanghuandezhuangtai；二是消費者的習慣在改變，越來越在意商品的品類或者消費的場景，追求連鎖品牌
；三是消費者的價格敏感度明顯提高了，更加講究性價比；四是中國的城鎮化在繼續加速
，大量的人口從農村到鄉鎮到縣城到地級市，有力的支撐了連鎖茶飲品牌的發展。

Q：如何看待喜茶開放加盟？首批加盟門店趕在春節前，在10多個下沉城市開業，顧客評價不一。

A：正好喜茶的整個市場滲透到一定程度了
，加盟可以擴大門店管理邊界。顧客評價是很主觀的東西。喜茶為什麼不能開到地級市、開到縣城？我接觸到的很多喜茶加盟商，都表示開業後營收超預期，總體表現還是不錯的。

換huan個ge角jiao度du來lai講jiang，星xing巴ba克ke也ye在zai慢man慢man下xia沉chen，肯ken德de基ji就jiu更geng接jie地di氣qi了le。大da家jia對dui肯ken德de基ji下xia沉chen覺jiao得de很hen自zi然ran


，對dui星xing巴ba克ke可ke能neng還hai有you點dian意yi外wai。其qi實shi這zhe些xie品pin牌pai本ben身shen並bing不bu是shi高gao端duan品pin牌pai
，特te別bie是shi喜xi茶cha降jiang價jia之zhi後hou，定ding位wei也ye回hui歸gui到dao了le一yi個ge大da眾zhong品pin牌pai
，當dang然ran對dui品pin質zhi的de強qiang調tiao還hai在zai
，沒mei必bi要yao把ba自zi己ji搞gao得de曲qu高gao和he寡gua。

喜茶過去一年多的兩個大動作：調低價格+開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)，這(zhe)兩(liang)個(ge)戰(zhan)略(lve)級(ji)的(de)決(jue)策(ce)對(dui)於(yu)喜(xi)茶(cha)自(zi)身(shen)和(he)飲(yin)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)長(chang)期(qi)影(ying)響(xiang)
，被(bei)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)飲(yin)品(pin)行(xing)業(ye)品(pin)牌(pai)嚴(yan)重(zhong)低(di)估(gu)了(le)
，我(wo)認(ren)為(wei)值(zhi)得(de)業(ye)內(nei)持(chi)續(xu)跟(gen)蹤(zong)和(he)深(shen)入(ru)研(yan)究(jiu)。

而開店開到哪裏去，本身就是市場哪裏有需要就開到哪裏，哪裏能賺錢就開到哪裏。我也跑過很多縣城
、dijishi，zhexiesuoweidexiachenshichang
，dangdixiaofeinenglibingbubiyierxiandecha。yinweidachengshiyoufangdaidenggefangmianyali
，shenghuochengbenshihengaode
，xiaofeinengliqishibuyidinghenqiang，fandaoshixiachenshichangyouyibufenrenyuanyiweicixiaofei。

Q：奈雪收購的樂樂茶
，也可能嚐試加盟，對品牌自身和新茶飲行業有什麼影響嗎
？

A：對dui奈nai雪xue來lai說shuo，考kao慮lv通tong過guo樂le樂le茶cha試shi水shui加jia盟meng形xing式shi，我wo覺jiao得de是shi值zhi得de肯ken定ding的de，可ke以yi避bi免mian開kai放fang加jia盟meng帶dai來lai的de不bu確que定ding性xing。對dui整zheng個ge行xing業ye來lai說shuo
，沒mei什shen麼me大da影ying響xiang，畢bi竟jing市shi場chang很hen大da。

對於飲品店來說，門店的位置決定了門店的曝光率和路過人流
，門店的裝修形象門頭決定了進店率，門店的菜單
、定價決定了下單率，產品的體驗、價格、服務決定了口碑和複購。

03

零食折扣連鎖要做社區的生意

Q：你目前最看好的，願意投入資金或是開連鎖店的有哪些方麵？

A：我認為目前中國的消費和經濟進入了一個新的階段

，這個階段呈現出以下幾個特征：1、中國的消費者會越來越看重產品和服務的性價比，如蜜雪冰城和喜茶向性價比的轉變，因此這是我投資的一個重點邏輯；2、要貼近下沉市場，一個品類或業態能夠從一二線市場下沉到鄉鎮，這意味著它的市場空間是極大的；3、是否有可能更貼近社區
，開到街頭和社區裏，鑒於中國特殊的城市結構和居住環境。

值得注意的是
，線下零售的大賣場份額正在轉移到社區商業業態以及折扣連鎖業態。中國以大賣場為核心的商超體係有幾萬億的規模。2000年到2010年是大賣場的黃金期
，租約一般都在15年左右
，租金非常低。當20年過去
，大賣場的租約到期了之後，租金漲了很多倍，續租的可能性很低。所以他們的銷售額會有相當一部分，釋放到像社區水果店
、社區生鮮店
、零食店等品類店中。

基於這三大邏輯，我在這三年比較多地投資了折扣店、零食量販店等線下業態，今年我也還是會圍繞上述主線繼續投資。

Q：從一些代表性企業近兩年大概的增速來看，零食連鎖行業的現狀如何
？

A：我們無屆創新資本不是單純從零食看零食，而是從不同的維度的看零食行業的和連鎖業態的變化。零食連鎖行業就像4
、5年前的奶茶，華南很多地方都是空白市場
，處在一個爆發增長的階段。

jintianlaikan
，lingshiliangfandianxiangbiguowangdelaoyidaidelingshidian，youfeichangdadegaibianhediedai，xiangshizadiandegainianzaiyanhua
，erqiehaizaichixudiedai。womengengduorenweitashizhongguotushengtuchangbandezhekoudian，yishipinyinliaoweizhu，buzhishichuncuidegeixiaohaihuozhegeinianqingrendelingshidian。

過(guo)往(wang)的(de)零(ling)食(shi)店(dian)或(huo)者(zhe)便(bian)利(li)店(dian)的(de)特(te)點(dian)，是(shi)更(geng)多(duo)是(shi)麵(mian)向(xiang)個(ge)人(ren)的(de)服(fu)務(wu)

，今(jin)天(tian)的(de)零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)店(dian)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)麵(mian)向(xiang)家(jia)庭(ting)
，特(te)別(bie)是(shi)往(wang)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)走(zou)。下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)居(ju)民(min)家(jia)庭(ting)性(xing)、計劃性的采購，會到零食量販店去買東西，每周一到兩次，為各種飲食需求提供較為完整的解決方案。