文：張思遙

來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）

2月23日晚，阿裏巴巴集團公布2023財年第三季度（自然年2022年第四季度）業績，盒馬成為其中亮點業態。財報對此強調稱，“自2017年阿裏巴巴開辟新零售賽道以來

，盒馬已逐步成長為具有獨特消費者價值的業態。

亮liang點dian體ti現xian在zai經jing營ying指zhi標biao等deng業ye績ji維wei度du。盒he馬ma本ben季ji度du實shi現xian同tong店dian銷xiao售shou雙shuang位wei數shu增zeng長chang。由you於yu配pei送song和he運yun營ying效xiao率lv提ti升sheng
，毛mao利li率lv提ti高gao
，其qi同tong比bi虧kui損sun顯xian著zhu減jian少shao。這zhe在zai受shou疫yi情qing影ying響xiang，2022年不少零售企業出現業績下滑的背景下，盒馬基於“店倉一體”做線上線下一體化運營即顯示出模式韌性。

同時，盒馬對於阿裏巴巴中國零售商業板塊的重要性也得到凸顯。財報顯示

，盒馬和阿裏健康帶動中國零售商業直營及其他收入本季度實現10%同比增長，這也是阿裏巴巴直營業務季度收入首次突破100億美元。由此說明
，盒馬以其模式柔性，在阿裏內部承擔更多探索創新，提升直營業務收入的功能得到初步驗證。

今年1月，盒馬CEO侯(hou)毅(yi)曾(zeng)在(zai)內(nei)部(bu)全(quan)員(yuan)信(xin)中(zhong)表(biao)示(shi)，盒(he)馬(ma)主(zhu)力(li)業(ye)態(tai)盒(he)馬(ma)鮮(xian)生(sheng)已(yi)首(shou)先(xian)盈(ying)利(li)。此(ci)次(ci)財(cai)報(bao)公(gong)布(bu)盒(he)馬(ma)整(zheng)體(ti)同(tong)店(dian)增(zeng)長(chang)，意(yi)味(wei)著(zhe)盒(he)馬(ma)基(ji)本(ben)進(jin)入(ru)正(zheng)向(xiang)循(xun)環(huan)
，有(you)望(wang)實(shi)現(xian)全(quan)麵(mian)盈(ying)利(li)，繼(ji)而(er)驗(yan)證(zheng)其(qi)模(mo)式(shi)可(ke)持(chi)續(xu)。

《第三隻眼看零售》認為
，上述成果顯現
，源於盒馬持續提升“硬實力”。

一是盒馬逐步完成其業態布局
，並使盒馬鮮生、盒馬X會員店、盒馬奧萊等業態精準定位目標市場，涵蓋中高端及民生消費需求。各業態也能達成協同互補，在消費趨勢把握
、規模化集成、後台采購等方麵相互借力。

二是盒馬持續提升商品品質和差異化。“未來盒馬將堅持‘商品力是唯一的核心競爭力’


，在自有品牌商品、農產品供應鏈等領域持續投入
，通過向消費者提供優質的差異化商品，獲得獨特競爭力。”侯毅對此表示。

三是盒馬重點搭建後台供應鏈
， 並向上遊產業鏈延伸。例如已建成的153個盒馬村便是盒馬提升農產品產業鏈競爭力的重要基礎。

可以說，盒馬探索模式、業態的階段基本告一段落，接下來將瞄準既定方向

，提升競爭力。

盒馬目前已處於關鍵性臨界點
，能否在可預期內實現全麵盈利變得十分重要。

yifangmian
，hemaxianshengyingliweihemazhengtiyinglitigonglekeyuqijichu，lianxulianggecaibaojidudeqiangjinzengchang，yeliyulingshouxingyejizibenshichangduiqitishengqidaizhi。weici，jinyibusuoduanyinglizhouqi
，bujinnengyanzhenghemamoshikechixu，nenggouziwozaoxue
，hainenggoutuidongqitansuozibenhualujingdenggengyuanguihua。

另一方麵
，阿裏巴巴集團層麵需要盒馬在直營業務上做出亮點，以其推動增長的中國零售商業也是阿裏觸達更多消費者、挖掘直營業務增量的重要板塊。而且，在阿裏推行“經營責任製”之後，盒馬自負盈虧若能盈利，也能驗證其決策正確性。

而且，零售行業也在發生諸多改變。線上線下結合趨勢不容逆轉，線上銷售占比平均值從三年前的10%上下提升至20-30%左右，甚至有部分企業已突破50%。傳統零售企業變得更關心以“店倉一體”模式運營可行性。

那麼，以盒馬線上占比超過60%來(lai)看(kan)，若(ruo)能(neng)夠(gou)整(zheng)體(ti)盈(ying)利(li)，相(xiang)當(dang)於(yu)為(wei)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)提(ti)供(gong)了(le)一(yi)條(tiao)可(ke)探(tan)索(suo)之(zhi)路(lu)。尤(you)其(qi)是(shi)當(dang)前(qian)消(xiao)費(fei)環(huan)境(jing)變(bian)化(hua)
，零(ling)售(shou)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)加(jia)劇(ju)，保(bao)障(zhang)現(xian)金(jin)流(liu)才(cai)能(neng)提(ti)升(sheng)抗(kang)風(feng)險(xian)能(neng)力(li)。而(er)盒(he)馬(ma)實(shi)現(xian)同(tong)店(dian)雙(shuang)位(wei)數(shu)增(zeng)長(chang)
，意(yi)味(wei)著(zhe)可(ke)比(bi)門(men)店(dian)競(jing)爭(zheng)力(li)進(jin)一(yi)步(bu)提(ti)升(sheng)。這(zhe)相(xiang)比(bi)較(jiao)因(yin)為(wei)新(xin)店(dian)帶(dai)來(lai)的(de)整(zheng)體(ti)營(ying)收(shou)增(zeng)長(chang)來(lai)說(shuo)
，實(shi)際(ji)上(shang)更(geng)具(ju)價(jia)值(zhi)性(xing)。

《第三隻眼看零售》了解到，從2021年12月宣布“自負盈虧”起，盒馬的模式探索基本告一段落，因而不需要集團層麵大力扶持。盒馬此後是將戰略聚焦、精細化運營、提升盈利能力作為重點工作。

盒馬推動盈利的基礎，是基於“倉店一體”的de線xian上shang線xian下xia一yi體ti化hua運yun營ying模mo式shi。這zhe一yi布bu局ju雖sui然ran在zai初chu期qi需xu要yao投tou入ru大da量liang成cheng本ben，但dan隨sui著zhe消xiao費fei者zhe習xi慣guan建jian立li
，即ji有you助zhu於yu企qi業ye在zai渠qu道dao分fen化hua背bei景jing下xia覆fu蓋gai更geng多duo消xiao費fei場chang景jing。尤you其qi是shi在zai疫yi情qing防fang控kong等deng特te殊shu情qing況kuang下xia
，“店倉一體”表現出了模式韌性。“倉”不僅是作為成本項的倉，還是能夠能夠創收的“店”，從而依托門店，洞察消費需求，使線上線下一體的加成效應越發明顯。

在此之上
，盒馬也梳理出業態組合拳。嚐試了多種業態之後，盒馬當前可以說階段性確定了盒馬鮮生

、盒馬X會員店以及盒馬奧萊的價值。例如盒馬鮮生、盒馬X會員店主攻中高端客群需求
，盒馬奧萊以民生高頻消費者為主。各業態既可以在客群定位上

、區域布局上形成差異化
，也能從商品聯動、供應鏈協同中組成集成優勢。

同時，盒馬也在內部推動降本增效。例如2022年上半年，為了應對集采整合、品牌力突破策略，盒馬對應進行了組織策略調整。他們將原先分散在區域的采銷團隊調整為總部集采。

“我們把最有能力、有經驗的這批采購重新排兵布陣。在短短兩個月裏麵，使整個標品商品坪效提升7%，處理了7000多萬的冗餘的不良庫存資產。同時全國供應鏈商品達到83%比例。我們會讓越來越多的供應商通過類似整合，實現更好的規模化。”盒馬盒馬首席商品官趙家鈺表示。

在(zai)一(yi)係(xi)列(lie)推(tui)動(dong)盈(ying)利(li)的(de)顯(xian)性(xing)動(dong)作(zuo)之(zhi)外(wai)，盒(he)馬(ma)長(chang)久(jiu)發(fa)展(zhan)的(de)源(yuan)動(dong)力(li)在(zai)於(yu)商(shang)品(pin)力(li)。直(zhi)白(bai)來(lai)講(jiang)，無(wu)論(lun)模(mo)式(shi)如(ru)何(he)正(zheng)確(que)
，隻(zhi)有(you)做(zuo)好(hao)商(shang)品(pin)
，才(cai)能(neng)長(chang)久(jiu)吸(xi)引(yin)消(xiao)費(fei)者(zhe)。

當dang前qian
，傳chuan統tong流liu通tong體ti係xi已yi經jing發fa生sheng變bian革ge，抓zhua住zhu那na些xie掌zhang握wo優you質zhi商shang品pin資zi源yuan的de供gong應ying商shang
，已yi成cheng為wei零ling售shou企qi業ye比bi拚pin關guan鍵jian。拆chai解jie零ling售shou企qi業ye的de商shang品pin力li，也ye從cong此ci前qian的de組zu貨huo經jing銷xiao能neng力li，轉zhuan變bian為wei研yan發fa力li、製造力和流通力。為此，在2022年盒馬“新零供大會”
，侯毅明確了盒馬要全麵走向商品力建設的發力方向。

整(zheng)體(ti)來(lai)看(kan)，盒(he)馬(ma)商(shang)品(pin)力(li)建(jian)設(she)主(zhu)要(yao)分(fen)為(wei)差(cha)異(yi)化(hua)提(ti)案(an)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)資(zi)源(yuan)兩(liang)個(ge)方(fang)麵(mian)。這(zhe)也(ye)是(shi)其(qi)區(qu)別(bie)於(yu)其(qi)他(ta)以(yi)傳(chuan)統(tong)采(cai)銷(xiao)模(mo)式(shi)運(yun)營(ying)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)。

其中差異化提案是指盒馬在為消費者提供三餐四季的商品解決方案
，涉及品類趨勢研究、年度商品計劃、新品研發以及常規商品提升四個方麵。

例如近些年來

，盒馬關注到消費者對於品質、健康的需求日益提升，便持續推動有機食品品類發展。其團隊擴大有機食品範疇，從蔬菜品類擴大到糧油、米麵
、肉禽蛋
、母嬰食品等整個類目；持續提升有機食品性價比，降低消費者購買門檻，同時讓生產農戶賺到錢，促進產業鏈上下遊良性發展。

具體到今年計劃，盒馬更看重“隻有盒馬有”的選品理念，會大力推動預製菜
、有機食品、自有品牌、以及大進口商品。可見零售企業的商品力競爭更進一步
，從以往基於統貨常規品
，圍繞供應商資源
、供應鏈效率
、采購選品能力等方麵
，向消費者研究、商品開發、產業鏈上下遊參與度等更多方麵延展。

值得注意的是
，盒馬在開發新品時，更擅長製造“網紅品”，而非從市場上引進網紅商品，屬於提前一步。例如車厘子蛋糕、鹹奶麻薯蛋糕、原味麻薯
，均為盒馬網紅商品。

由此可見盒馬“商品力”。短期來看，這幫助盒馬提升了銷量，例如有機蔬菜類目2022年銷售額達到5.5億元，在有機菜銷售大盤中占比30%；長期發展之後
，上述投入也會成為盒馬差異化競爭力
，更好提升消費者粘性。

供應商資源是指盒馬更為重視與優質供應商合作。在“新零供大會上”，盒馬也向供應商發出信號
，盒馬正在重構零供關係，抓住細分品類優質供應商。

《第三隻眼看零售》renwei，qijibenluojishiyouhemashangpintuanduixuanzejubeizengchangqianlidexifenpinleifangxiang，zaiqizhongxunzhaobingpeiyuyouzhigongyingshang。suihoujiezhuyuhemadeshangpinyanfanenglihegongyingshangdegongyehuashengchannenglijiangqituixiangshichang，zuizhongshiqichengwei“大單品”。

侯毅對此表示，“我們希望在任何一個細分品類裏，有1-2家供應商跟盒馬深度合作。每個供應商承擔盒馬全國的銷售任務，贏得市場競爭力

，在這個細分品類幫助盒馬一起做成行業老大。”

階段性成果已經出現，盒馬此前發布了10家年銷售規模過億的“盒品牌”
，品牌背後是十家與盒馬重點合作的供應商。值得注意的是，其中不少品牌均為盒馬開辟了“專供產線”，甚至隻在盒馬渠道銷售。

關鍵就在於盒馬於供應商達成了新型零供關係，並提升其整體效率。

例如盒馬供應商蒸籠頭創始人冷怡佳告訴《第三隻眼看零售》，“與yu傳chuan統tong零ling供gong模mo式shi相xiang比bi，蒸zheng籠long頭tou認ren為wei核he心xin變bian化hua在zai於yu，零ling供gong雙shuang方fang不bu應ying該gai是shi博bo弈yi關guan係xi，你ni多duo掙zheng一yi點dian我wo就jiu會hui少shao掙zheng一yi些xie。雙shuang方fang應ying該gai明ming確que合he理li的de利li潤run分fen配pei，隨sui後hou共gong同tong做zuo大da蛋dan糕gao。”

在盒馬與蒸籠頭合作過程中
，聯係更緊密、反饋更快是直觀表現。雙方團隊每年確定整體計劃、關鍵節點溝通產品方案、每周碰頭開會反饋數據變化屬於例行操作。其背後邏輯在於，蒸籠頭不僅關心自身出貨量，零售端複購率也是其關鍵考核指標。

可以看出
，盒馬並非做短期投入，其重點動作均指向長期生意。

其qi投tou入ru紮zha實shi性xing主zhu要yao體ti現xian在zai後hou台tai建jian設she層ceng麵mian。一yi是shi在zai物wu流liu供gong應ying鏈lian園yuan區qu建jian設she上shang。盒he馬ma全quan國guo自zi建jian倉cang儲chu物wu流liu網wang絡luo歸gui屬shu於yu盒he馬ma總zong部bu物wu流liu工gong程cheng部bu集ji中zhong管guan理li。其qi整zheng體ti體ti量liang較jiao大da，目mu前qian有you常chang溫wen倉cang儲chu麵mian積ji50萬平方米，低溫倉儲麵積30萬平方米。同時，圍繞物流基地配套的5000台日配物流車輛、近萬名物流管理人員以及上下遊物流設備、係統、包裝、人力資源
、物流倉儲企業等合作商資源。

同時，盒馬也針對供應商推出了共享倉
、盒鮮配以及盒專線服務，協同做到T+1履約
，提升供應鏈效率。“強調T+1履約這件事情，背後是希望我們能夠快速響應來匹配消費市場需求
，抓住市場機會。同(tong)時(shi)加(jia)快(kuai)庫(ku)存(cun)周(zhou)轉(zhuan)

，減(jian)少(shao)損(sun)耗(hao)。作(zuo)為(wei)一(yi)家(jia)零(ling)售(shou)公(gong)司(si)
，隻(zhi)有(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)整(zheng)體(ti)效(xiao)率(lv)提(ti)高(gao)了(le)，我(wo)們(men)才(cai)能(neng)有(you)更(geng)好(hao)的(de)資(zi)源(yuan)和(he)服(fu)務(wu)產(chan)品(pin)提(ti)供(gong)出(chu)來(lai)，去(qu)滿(man)足(zu)消(xiao)費(fei)者(zhe)。”盒馬物流供應鏈總經理劉慜曾公開表示。

這(zhe)些(xie)投(tou)入(ru)在(zai)日(ri)常(chang)運(yun)營(ying)時(shi)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)盒(he)馬(ma)提(ti)升(sheng)供(gong)應(ying)鏈(lian)效(xiao)率(lv)
，在(zai)特(te)殊(shu)情(qing)況(kuang)發(fa)生(sheng)時(shi)，也(ye)能(neng)保(bao)障(zhang)其(qi)供(gong)應(ying)鏈(lian)穩(wen)定(ding)性(xing)。雖(sui)然(ran)有(you)可(ke)能(neng)出(chu)現(xian)前(qian)期(qi)使(shi)用(yong)率(lv)不(bu)高(gao)需(xu)要(yao)“養”等投資成本，但盒馬也通過開放倉儲等措施做以平衡，同時增加營收點。

二是農產品產業鏈搭建方麵，建設盒馬村
、推動地緣農產品“品牌化”也是近年來盒馬布局重點。這在提升盒馬商品差異化和掌握產業鏈更多話語權方麵具有明顯助力。

例如“盒馬村”模式有利於打造穩定的農業供應鏈。穩定的農業供應鏈能夠優化和穩定農產品的供給效率，降低物流成本。數據顯示
，截至2022年10月
，全國24個省市140個“盒馬村”年度農產品銷售額超過70億元
，帶動4萬餘名農民就業，實現農民人均年增收超過2.5萬元。

實際上，向上遊走也是零售企業共識。隻是囿於成本投入高企，需要長期布局
，有實力操作的企業不多。這也就成為盒馬的機會點。

雖sui然ran前qian期qi投tou入ru會hui增zeng加jia盒he馬ma成cheng本ben壓ya力li，但dan後hou期qi發fa展zhan過guo程cheng中zhong，隻zhi要yao進jin入ru正zheng向xiang循xun環huan，上shang述shu布bu局ju便bian會hui為wei盒he馬ma帶dai來lai明ming顯xian助zhu力li
，促cu進jin其qi營ying收shou增zeng長chang
，從cong而er以yi新xin零ling售shou“領頭羊”站位

，成為零售格局中的重要參與者。