文：陳文曦

來源：浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

但不貪圖顯性紅利，真正能發現品類創新機會和整合好市場資源
，可能才是一個創始人接下來在行業中活下去的基礎。

當dang然ran
，這zhe裏li麵mian會hui充chong滿man屬shu於yu他ta的de孤gu獨du

，比bi如ru對dui於yu一yi個ge早zao期qi品pin牌pai，在zai產chan品pin研yan發fa上shang的de重zhong重zhong困kun難nan
，在zai非fei擅shan長chang流liu量liang渠qu道dao快kuai速su的de學xue習xi和he開kai拓tuo，以yi及ji核he心xin團tuan隊dui成cheng員yuan把ba握wo和he對dui資zi本ben的de取qu舍she等deng等deng，每mei一yi步bu都dou顯xian得de至zhi關guan重zhong要yao而er險xian象xiang環huan生sheng。

最近

，在浪潮新消費舉辦的《「回望2022，走向2023」·疫情後的消費新世界》係列直播訪談中
，氣泡茶品牌別樣泡泡創始人陳雪柔便深度分享了在行業冬天，飲品紅海中做品類創新的獨特旅程。

別樣泡泡創始人陳雪柔

回看她的創業經曆，其實並沒有那麼多“天生我材”的de故gu事shi
，一yi步bu步bu磨mo礪li積ji累lei行xing業ye經jing驗yan，持chi續xu對dui創chuang新xin產chan品pin充chong滿man好hao奇qi心xin

，麵mian對dui巨ju大da曲qu折zhe能neng夠gou堅jian持chi信xin念nian，可ke能neng才cai造zao就jiu她ta將jiang原yuan液ye茶cha和he氣qi泡pao兩liang個ge比bi較jiao內nei卷juan的de品pin類lei能neng融rong合he到dao一yi起qi
，上shang海hai疫yi情qing封feng控kong時shi期qi仍reng能neng完wan成cheng近jin千qian萬wan營ying收shou
，完wan成cheng不bu錯cuo的de複fu購gou，以yi及ji獲huo得de專zhuan業ye基ji金jin認ren可ke的de階jie段duan性xing成cheng果guo。

正如陳雪柔所說的，持之以恒比追求風口更重要。xiangxinzaiweilaidexiaofeipinchuangyezhong，womengengxuyaoyiqigongshenggongchuang
，baituoduishunjingdeyilai，jiyuchuangyezheyingshideneihehechayihuadexiaofeijiazhi，dakaixindeshichangreduhelanhai。

浪潮新消費：陳總可以先和大家介紹一下別樣泡泡這個品牌，這個品類其實也挺有意思的。

陳雪柔：別樣泡泡是將茶香
、果味

、氣泡結合，以更解膩、更解渴
、更解乏為目的的新茶飲品牌，我們希望用別樣的中國茶激勵年輕人。

我們是在去年2月14日官宣的，馬上要滿一周年了，過去一年是別樣泡泡的測試元年，我們做了大量的用戶調研，進行了包裝升級和產品迭代。

其中不僅把老包裝進行了升級，更是在大年三十晚上官宣了我們研發了整三年的新產品“別樣清歡係列”。

比如我們的新係列詠醇烏龍
，首次將氣泡和茶結合起來，同時直接把茶多酚做到了600%
，茶多酚主要作用就是提神，別樣泡泡也是首次在RTD包裝裏嚐試這麼高茶多酚含量的氣泡茶飲品牌。

我們產品最大的賣點在於氣泡茶本身
，原液茶過往銷售數據特別好，最近一些用戶更多的需求是返璞歸真，想喝更多不含糖的原液茶。

在喝別樣泡泡氣泡茶的過程中

，你打開那一瞬間有很多茶多酚泡沫往上竄。

beizilikenengzhiyouyidiandiancha

，zhexiepaomojiushichazao，yinweichaduofenhanliangtebiegao
，suoyiyefeichanghou
，xiangnaiyouyiyangmianmi
，zhejiushiqipaochazuidadetedian，nihexiaqudeshihouhui“嗝”一下，非常解膩。

浪潮新消費：那像是元氣森林這種頭部品牌跟進了，你們怎麼麵對
？

陳雪柔：我們不會特別在意任何別的品牌去跟，因為你做大了之後
，勢必會有很多模仿者，但別樣泡泡的技術壁壘還是挺難攻破的。

我們在研發上花了很大功夫，果味係列花了24個月研發，清歡係列的詠醇烏龍和金雀山茶是原液茶加氣泡，用了36個月去突破。

雖然說這裏麵沒有絕對的技術壁壘，但要跟上的話還是相當難的。

首先，茶和氣泡其實很難結合在一起，因為水加入二氧化碳形成碳酸
，這種碳酸會產生非常酸澀的口感。

我(wo)們(men)平(ping)時(shi)喝(he)的(de)茶(cha)本(ben)身(shen)就(jiu)很(hen)酸(suan)澀(se)
，茶(cha)泵(beng)了(le)氣(qi)之(zhi)後(hou)會(hui)更(geng)酸(suan)，根(gen)本(ben)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)喝(he)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)口(kou)感(gan)上(shang)做(zuo)了(le)很(hen)大(da)的(de)改(gai)進(jin)和(he)突(tu)破(po)，突(tu)破(po)行(xing)業(ye)技(ji)術(shu)壁(bi)壘(lei)
，將(jiang)茶(cha)和(he)氣(qi)泡(pao)完(wan)美(mei)融(rong)合(he)。

01

作為寒冬中誕生的品牌，如何麵對行業的起伏
？

浪潮新消費：陳總2019年(nian)就(jiu)有(you)了(le)做(zuo)氣(qi)泡(pao)茶(cha)的(de)想(xiang)法(fa)，當(dang)時(shi)項(xiang)目(mu)進(jin)行(xing)到(dao)一(yi)半(ban)暫(zan)停(ting)了(le)，回(hui)過(guo)頭(tou)看(kan)那(na)是(shi)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)熱(re)潮(chao)的(de)開(kai)端(duan)，而(er)在(zai)去(qu)年(nian)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)時(shi)間(jian)節(jie)點(dian)入(ru)局(ju)，客(ke)觀(guan)來(lai)說(shuo)環(huan)境(jing)已(yi)經(jing)很(hen)差(cha)了(le)
，似(si)乎(hu)錯(cuo)過(guo)了(le)行(xing)業(ye)的(de)紅(hong)利(li)期(qi)。

麵對現在這樣更加艱難的環境，你覺得有錯失什麼東西嗎？現在是以什麼樣的心態麵臨過去的起伏？

陳雪柔：準確來講我們並沒有放棄過，哪怕一丁點的念頭都沒有
，2020年立項的時候，我們就知道開弓沒有回頭箭。

我本人是做采銷出身，特別是從海外市場回來做國內市場，所以積累了大量的國外采銷經驗。

2016年我成立了食品飲料貿易代理公司，就是為了創造自有品牌打基礎，這麼多年來一直在做這件事。

別樣泡泡這個品牌其實凝結了我豐富的實踐經驗，大量的渠道客群關係和管理風格，同時更是一個擁有自主研發能力的品牌。 

過去我用了十年
，所以現在也不會太在乎風口和時運這些所謂的趨勢。

dangranwomenguochengzhongyeyouguojiaolv，yinweijinduqueshibeituohoule，shouhuanjingyingxiangchanpinzuobuchulai，tebiezheji。dangshixinlibodongyehenda，yinweichalimianjiaqiqueshishigebijiaonanyigongkedejishunanguan
，zhenduizhegewentiwomenzhengzhengpaoleliangnian。

現(xian)在(zai)再(zai)回(hui)頭(tou)看(kan)
，我(wo)反(fan)而(er)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)遺(yi)憾(han)
，甚(shen)至(zhi)還(hai)有(you)一(yi)點(dian)小(xiao)確(que)幸(xing)。當(dang)時(shi)有(you)很(hen)多(duo)機(ji)構(gou)一(yi)窩(wo)蜂(feng)湧(yong)進(jin)消(xiao)費(fei)賽(sai)道(dao)，而(er)且(qie)有(you)很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)的(de)估(gu)值(zhi)都(dou)特(te)別(bie)嚇(xia)人(ren)。

當時覺得泡沫太大了，也看很多創始人沒有經曆過從零到一的階段
，一上來就高舉高打

，從零到十。

而現在一些品牌疫情後都已經銷聲匿跡了，所以持之以恒遠比追逐風口更為重要。

原液茶+氣泡，如何在紅海賽道中實現品類創新？

浪潮新消費：您是怎麼想到原液茶+氣泡組合的？能不能還原一下當時怎麼做出這個關鍵決策？

陳雪柔：我(wo)和(he)茶(cha)挺(ting)有(you)緣(yuan)分(fen)的(de)，本(ben)人(ren)祖(zu)籍(ji)是(shi)潮(chao)州(zhou)，大(da)家(jia)應(ying)該(gai)聽(ting)過(guo)功(gong)夫(fu)茶(cha)，功(gong)夫(fu)茶(cha)是(shi)潮(chao)州(zhou)茶(cha)文(wen)化(hua)的(de)一(yi)種(zhong)延(yan)伸(shen)。我(wo)從(cong)小(xiao)就(jiu)學(xue)著(zhe)怎(zen)麼(me)用(yong)茶(cha)具(ju)衝(chong)茶(cha)，對(dui)茶(cha)葉(ye)的(de)品(pin)種(zhong)也(ye)是(shi)耳(er)濡(ru)目(mu)染(ran)。

現在因為工作需要，我更加深入地去學習茶意識和茶文化、梳理很多和茶相關的文化和知識。

茶這個市場是由文化決定的，能量飲料或咖啡都是舶來品，它們是基於非常小的曆史基數產生的這麼快的增長趨勢。

咖(ka)啡(fei)隻(zhi)能(neng)衝(chong)泡(pao)一(yi)次(ci)，而(er)茶(cha)可(ke)以(yi)反(fan)複(fu)衝(chong)泡(pao)
，所(suo)以(yi)雖(sui)然(ran)從(cong)數(shu)據(ju)上(shang)看(kan)
，咖(ka)啡(fei)的(de)需(xu)求(qiu)量(liang)比(bi)茶(cha)葉(ye)更(geng)大(da)
，但(dan)其(qi)實(shi)人(ren)們(men)對(dui)茶(cha)葉(ye)的(de)攝(she)入(ru)量(liang)和(he)需(xu)求(qiu)度(du)其(qi)實(shi)比(bi)咖(ka)啡(fei)大(da)得(de)多(duo)。

另外茶葉對於我們中國古代的貿易也有非常大的影響力
，在這麼久遠的茶文化基礎上
，我覺得與其去培育和教育消費者，還不如紮實去做由文化產生的品類。

至於為什麼會選擇做RTD包裝的茶飲
，是因為我們是以茶為原始基點去發散。

茶會延伸出一個叫衝泡茶的分類
，衝泡茶延伸出了傳統茶館的商業模式
，你進去和老板嘮會兒嗑
，最後帶一些茶葉走。

在傳統茶館的基礎上，後來又延伸出奶茶店的商業模式
，你不需要跟我嘮嗑了，我給你一杯你帶走就完事了，你也不需要坐在我的店裏喝。

但無論是傳統茶館還是奶茶店，其實都屬於餐飲渠道，而我們的賽道是另一種商業模式，所以我沒想過去碰。

還有一種分類叫袋泡茶，就是你不現買
、自己在家裏衝，但這個分類的消費用戶女性居多
，電商屬性比較強，在商超裏麵賣得沒電商那麼好。

這和我們也不太吻合，結合過去做食品貿易的經驗
，我覺得自己更適合去做RTD包裝
，就是瓶裝茶。

瓶裝茶裏麵又有很多細分
，比如原液茶現在是個很大的賽道

，也有很多大品牌在做，比如統一
、康師傅、三得利和維他都在做。

果茶去年也非常火爆，喜茶
、奈雪都湧入這個賽道裏麵做RTD果茶，這些賽道雖然很火，但我們覺得要真正想明白茶能解決用戶的哪些需求。

後來我們做了很多用戶調研，發現其實就三種需求：解渴、解膩和解乏。怎麼讓你更解膩
、解渴、解乏呢？我就將茶和氣泡結合起來
，做成氣泡茶，在感知、口感和功能上都比原液茶更強，所以我們才選擇了這個品類去耕耘。

現在大賽道裏麵也很難去競爭，尤其是新品牌
，如果再去原液茶的賽道裏麵分一杯羹的話
，很難去打差異化。

為了更凸顯差異化，我隻能在大賽道裏麵去選擇一個小的分類，先去出圈，然後彎道超車，這是我們做氣泡茶的初心。

浪潮新消費：氣泡茶可能是大家以前沒聽過的產品
，那你們是怎麼和消費者傳達這個品類想解決三種需求呢？品牌溝通是如何實踐的？

陳雪柔：我們做品牌溝通有兩種模式，一種是線下，還有一種就是通過社區網絡，比如小紅書、天貓旗艦店。

我們的大方向是希望通過視覺衝擊和用戶對話，你在直播的過程中說好好吃、好好喝，但人家能相信嗎

？

所以我們想了一個辦法，讓大家快速認識到別樣泡泡的產品非常解膩
，就是在氣泡茶從瓶子裏倒出來的那一刻，以視覺衝擊去博眼球。

我(wo)們(men)希(xi)望(wang)達(da)到(dao)的(de)效(xiao)果(guo)是(shi)它(ta)看(kan)起(qi)來(lai)可(ke)能(neng)更(geng)像(xiang)是(shi)啤(pi)酒(jiu)，但(dan)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)杯(bei)茶(cha)

，以(yi)這(zhe)種(zhong)形(xing)式(shi)形(xing)成(cheng)視(shi)覺(jiao)衝(chong)擊(ji)，同(tong)時(shi)再(zai)加(jia)上(shang)聲(sheng)音(yin)
，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)種(zhong)傳(chuan)播(bo)方(fang)式(shi)。

浪潮新消費：您從2016年開始創業，之前可能做了很多消費品相關的事情，過程中有沒有經曆過特別大的挫折或教訓，給今天做這件事情帶來一些變化
？

陳雪柔：我一直和朋友說，我是憑著運氣賺錢
，憑實力就全虧了。

我的經曆還是挺痛苦的
，2016年剛開始創業的時候吃過很多虧
，那時候對市場的敏銳度、管理和用人都不是特別敏感，就跑出來創業了，很勇敢也很傻。

最誇張的事情就是當時我的客戶和銷售同事兩個人聯手飛單，一張單子要虧損100萬。

到了春節，我去倉庫一看滿滿當當的，年都沒過好，過完春節之後就把那些庫存甩給收臨期的了，他們賺得樂嗬嗬的
，我哭都哭不動。

我當時白天除了要做BD、接訂單，同時還兼搬運和卸貨

，最後也沒有錢交房租
，自己在倉庫睡了兩個月。

所以我建議所有創業者，不管是剛創業還是創業了多久，一定不要忘記多看
、多學，不斷提升自己的綜合能力

，因為你不知道前麵還有多少個坑等著你。

在今天我們不能說完全不踩坑
，唯一能做到的就是盡量少踩坑，帶著團隊快速成長。

浪潮新消費：最難的時候支撐你堅持走過來的動力是什麼

？

陳雪柔：主要是信念。我覺得沒有那麼神乎其神
，也沒有那麼多的所以然。

我很早就有了創業想法，第一次和生意有直接接觸是在12歲，那時候就知道怎麼利用杠杆
，和母親借錢
，自己去進一批貨倒賣出去，而且覺得很有趣。

後麵我在國外念大學
，當時很多同學畢業後會先環遊世界一圈，但我就想趕緊出來工作，因為我覺得需要快速積累知識和實戰經驗。

所以那時候還沒拿到畢業證書，就已經拿到國外的offer，工作後帶教老師看到我身上有很多potential，覺得我最後還是會創業。

到2014年，我毅然決然地回國創業
，因為國內市場更大
，有更多商機。所以一直以來我都想自己創業，因為這個信念才堅持走下來的。

我(wo)做(zuo)品(pin)牌(pai)的(de)過(guo)程(cheng)也(ye)和(he)過(guo)往(wang)經(jing)曆(li)有(you)很(hen)多(duo)重(zhong)合(he)點(dian)

，比(bi)如(ru)我(wo)剛(gang)開(kai)始(shi)做(zuo)采(cai)銷(xiao)
，采(cai)購(gou)了(le)很(hen)多(duo)產(chan)品(pin)
，也(ye)幫(bang)客(ke)戶(hu)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)定(ding)製(zhi)。後(hou)來(lai)我(wo)給(gei)一(yi)家(jia)比(bi)較(jiao)大(da)的(de)連(lian)鎖(suo)企(qi)業(ye)做(zuo)OEM定製，在那時候積累了很多做品牌的方法論，所以現在才會這麼得心應手。

浪潮新消費：你在行業裏是入局比較晚的創業者，但在之前也積累了很多。和其他玩家相比

，你覺得自己長處和短板是什麼
？

陳雪柔：我的長處是非常善於發現產品
，這可能和過往經驗以及用戶洞察有關。我花了很多心思在用戶洞察上

，對市場有非常高的敏銳度。

比如我做過很多爆款，比如百事的藍色可樂，我是國內第一個進口商，還有棒棒糖做成的汽水，我們是中國總代理。

我們公司代理的產品並不多，如果要達到一個億的生意體量
，別人可能需要積累1000-1500個SKU
，但我們公司隻需要做50-60個SKU

，因為每個單品貢獻率都非常高。

要想形成商業嗅覺和開發爆款的能力，關鍵在於要對周圍事物保持很強的好奇心。

我(wo)之(zhi)所(suo)以(yi)這(zhe)麼(me)喜(xi)歡(huan)快(kuai)消(xiao)品(pin)
，也(ye)和(he)父(fu)母(mu)對(dui)我(wo)的(de)培(pei)養(yang)有(you)關(guan)。我(wo)媽(ma)媽(ma)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)買(mai)手(shou)，她(ta)除(chu)了(le)帶(dai)我(wo)做(zuo)生(sheng)意(yi)和(he)采(cai)購(gou)以(yi)外(wai)
，還(hai)喜(xi)歡(huan)帶(dai)我(wo)逛(guang)超(chao)市(shi)
，培(pei)養(yang)了(le)我(wo)的(de)好(hao)奇(qi)心(xin)。

浪潮新消費：能不能分享一個爆品從發現到落地實現的完整案例？ 

陳雪柔：我可以講一下珍寶珠泡泡糖汽水的案例，現在市場上還在賣。那時候我做了很多國外采購，每次出國都喜歡去各種便利店和超市

，學習他們的產品結構。

我發現很多品都特別有意思，而且國外聯營非常成熟，很多品牌都在交叉聯名，比如瑪氏和一個咖啡品牌合作出咖啡口味巧克力。

珍寶珠棒棒糖汽水也是基於這一點，汽水工廠和珍寶珠品牌聯名，把棒棒糖的口味直接做成汽水。

當時我就想
，珍寶珠這個品牌在國內有一定知名度，非常容易推廣，而且珍寶珠除了做身體乳、T恤以外，還可以做棒棒糖汽水，很多人都想嚐新。

年輕人就喜歡獵奇
，所以你一定要有非常強大的好奇心，不斷挖掘用戶更喜歡什麼
、想嚐新什麼
，如果在他的消費能力範圍內，一定會去嚐新的。

所(suo)以(yi)我(wo)一(yi)看(kan)到(dao)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)，就(jiu)決(jue)定(ding)把(ba)它(ta)引(yin)入(ru)中(zhong)國(guo)
，並(bing)相(xiang)信(xin)未(wei)來(lai)它(ta)一(yi)定(ding)能(neng)成(cheng)為(wei)爆(bao)款(kuan)
，最(zui)後(hou)引(yin)入(ru)國(guo)內(nei)效(xiao)果(guo)非(fei)常(chang)好(hao)，產(chan)品(pin)好(hao)像(xiang)自(zi)己(ji)會(hui)說(shuo)話(hua)，根(gen)本(ben)不(bu)需(xu)要(yao)求(qiu)著(zhe)別(bie)人(ren)來(lai)買(mai)。

浪潮新消費： 今天在年輕人喝茶這件事上
，除了剛才講的解乏、解膩
、解渴之外，您還有哪些獨特的反常識洞察
？

您也提到年輕人有獵奇心理，這可能能幫我們打造一些爆款，但今天很多人又在強調從爆款到經典款，你覺得這裏麵靠的又是什麼？

陳雪柔：從爆款到經典款靠的是產品力。

舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，去(qu)年(nian)由(you)於(yu)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)，很(hen)多(duo)門(men)店(dian)生(sheng)意(yi)都(dou)受(shou)到(dao)非(fei)常(chang)大(da)的(de)衝(chong)擊(ji)
，但(dan)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)一(yi)個(ge)有(you)趣(qu)的(de)現(xian)象(xiang)，就(jiu)是(shi)果(guo)茶(cha)銷(xiao)量(liang)特(te)別(bie)高(gao)


，實(shi)現(xian)了(le)井(jing)噴(pen)式(shi)增(zeng)長(chang)。

原液茶這個品類在國內已經發展了很久，去年為什麼突然增長這麼快？我認為主要有幾點原因：

首先，客戶需求更大了，很多人想用原液茶去DIY
，通過勾兌其他水果自己製作一杯果茶。

其次，大家越來越關注健康，都在返璞歸真，講求原汁原味無添加甚至無糖。

那麼怎麼搶占用戶心智、把年輕人留下來呢
？就是通過產品力。一款好的產品首先要能解決用戶需求，其次還要真的好喝，這樣才能產生複購。

今天如果想做出好的產品
，首先要看顏值夠不夠，其次要看能不能留住用戶
，第三要看你的產品能否和用戶產生共鳴。

我們的每款產品上都有一首詩，通過這首詩和消費者產生共鳴。

比如我們有一款金雀山茶，上麵寫的是“飲茶不過兩種姿勢

，拿起放下，撚一縷金雀山茶，借茶清雅沁爽之韻，偷得浮生半日閑，生津於口清於心，生別樣清歡”。

隻有和消費者產生共鳴
，產品銷量才能持續，否則你的產品就沒有差異化，隻是一款大眾化的商超產品。

浪潮新消費：大(da)家(jia)都(dou)說(shuo)創(chuang)業(ye)是(shi)舍(she)九(jiu)取(qu)一(yi)，這(zhe)裏(li)麵(mian)要(yao)平(ping)衡(heng)和(he)取(qu)舍(she)的(de)東(dong)西(xi)太(tai)多(duo)了(le)。這(zhe)幾(ji)年(nian)市(shi)場(chang)要(yao)麼(me)一(yi)邊(bian)倒(dao)強(qiang)調(tiao)營(ying)銷(xiao)
，要(yao)麼(me)一(yi)邊(bian)倒(dao)強(qiang)調(tiao)研(yan)發(fa)工(gong)藝(yi)，你(ni)怎(zen)麼(me)思(si)考(kao)和(he)權(quan)衡(heng)這(zhe)兩(liang)方(fang)麵(mian)？

陳雪柔：我可以分享一個公式：一個品牌的成功必須具備三點
，產品×渠道能力×品牌力。

行業中一邊倒的情況很常見，這是團隊基因造成的，人們通常都喜歡做自己擅長的事情。

但創業者需要提升自己的綜合能力，用磨煉和吸收過的方法論經營公司。

比如有些創始人做短視頻起家，可能線下做得不好，所以他可能會善於運用營銷打廣告，但後麵承接不住。

所以一定要不斷提升自己的綜合能力
，這樣才能把公司管理好。

當然如果一定要在產品力、渠道力和品牌力三者之間做出選擇和取舍，那我還是會選擇產品力，強化自己的供應鏈和研發能力。

因為我相信一件事情，就是好產品自己會說話，有了好產品才能去營銷。

浪潮新消費：你覺得今天最大的挑戰是什麼
？

陳雪柔：我覺得挑戰是動態的
，無論在哪個階段都會麵臨挑戰
，沒有標準答案，所以有挑戰的時候就要勇於麵對它。

偉大的企業必須要有自己的執念，這種執念不是在大是大非上做取舍，而是每一天在每件小事上取舍
，最後沉澱為企業基因。

浪潮新消費：在今天寒冬環境下，你認為作為品牌創業者更需要具備哪些特質？ 

陳雪柔：我覺得主要有五個方麵：

第一是超級變化能力。

創業的本質就是要創始人與時俱進、不斷進化

，創造出新的產品和商業價值。無論是投資人還是用戶，看重的都是由蛹成蝶
，而不是小蝴蝶變成大蝴蝶。

第二是商業嗅覺能力。

始(shi)終(zhong)保(bao)持(chi)非(fei)常(chang)強(qiang)的(de)好(hao)奇(qi)心(xin)是(shi)很(hen)難(nan)的(de)，但(dan)如(ru)果(guo)創(chuang)始(shi)人(ren)沒(mei)有(you)好(hao)奇(qi)心(xin)，他(ta)也(ye)很(hen)難(nan)去(qu)突(tu)破(po)和(he)創(chuang)新(xin)
，如(ru)果(guo)要(yao)想(xiang)走(zou)別(bie)人(ren)沒(mei)走(zou)過(guo)的(de)路(lu)，就(jiu)要(yao)有(you)非(fei)常(chang)強(qiang)的(de)好(hao)奇(qi)心(xin)和(he)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)。

第三是超強的事業野心。

我之前問小夥伴為什麼想和我一起創業，他們都給出了相同的答案，就是我的事業心夠野，而且創業動機非常強。

野心是指你的目標有多大、取得成功的動力有多足
，如果你連野心都沒有，那是沒有動力堅持下去的。

第四是穩如泰山的心力。

精氣神非常重要
，這裏麵包含專注力、創造力和洞察力，麵對任何事情
，你都要能夠隨機應變、從容應對，權衡其他人的聲音和選擇，最終自己找到最優解。

最後是死磕到底的態度。創業非常難，能夠走到最後的一定是內驅力非常強大的人。

浪潮新消費：你對未來幾年是怎麼預期的？很多人經曆疫情後不是特別樂觀，你們有沒有一些具體的規劃？

陳雪柔：這個問題很大，我用一句話概括，就是未來還會聚焦國內市場。

大家如果關注時事政治
，就會發現國家近幾年有一些比較大的動作，我建議大家未來還是聚焦國內市場，相信未來可期。

wojiaodeweilaijiniankuaixiaopinxingyeyidingshikeyichixuxiaqude

，buhuishoudaoyiqinghuozhengzhimaoyidenggezhongyinsudeyingxiang，shenzhishiqiyueluan
，xiaofeipinxingyefanerhuiyuehaozuo。

直播間Q&A：

創業初始化、渠道布局、達人思考······

Q、可以分享一下創業初期研發資金的來源和團隊組建過程嗎？ 

A：我2010年就進入消費品賽道，2014年篤定回國創業，當時把打工積蓄全拿了出來。

2014-2016年我幸運地成為某個跨境電商品牌的第一批供貨商，並賺到了第一桶金
，所以才有資金去創立貿易公司。

後來貿易公司也持續盈利
，所以我們幾個小夥伴湊了一筆錢出來
，成立了別樣泡泡這個天使資金池。

我們創業團隊的幾個小夥伴都有過去的同事和閨蜜，彼此之間有很強的信任基礎，一起搭夥來做這件事情。

我也非常幸運快速摸清了商業模式，並找到了同頻的小夥伴。所謂同頻
，就是說我們之間的目標可以輕鬆勾兌起來，不需要很高的溝通成本，後來我們也通過社招進來了一批當前的團隊成員。

Q：你們的渠道布局目前的節奏是怎樣的？

A：我們去年拿到了融資，天貓店鋪被下架了一段時間，生意停滯了三個月左右。

而(er)且(qie)去(qu)年(nian)冬(dong)天(tian)我(wo)們(men)正(zheng)好(hao)要(yao)換(huan)新(xin)的(de)包(bao)裝(zhuang)，沒(mei)有(you)在(zai)天(tian)貓(mao)上(shang)主(zhu)推(tui)，同(tong)時(shi)因(yin)為(wei)是(shi)淡(dan)季(ji)
，也(ye)沒(mei)有(you)做(zuo)任(ren)何(he)宣(xuan)傳(chuan)和(he)直(zhi)播(bo)，所(suo)以(yi)天(tian)貓(mao)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)現(xian)在(zai)看(kan)起(qi)來(lai)比(bi)較(jiao)低(di)。

大年三十晚上我們官宣了新係列和新包裝
，天貓銷量都是年後這幾天開始有的
，但並不是說我們不會做天貓
，別樣泡泡今年會更多地在天貓發力，focus達播這塊。

在線下，我們未來會做華東和華北兩個大區的鋪墊，明年再考慮要不要進入華南市場。

Q：線下渠道如何做到快速鋪貨
？別樣泡泡現在線下做得怎麼樣？

A：我們經曆過封控，6月份的時候解封
，6-10月做了5500個網點。

去年是測試元年
，能活下來的門店可能隻有50%，但我們今年會在去年基礎上做一萬個網點出來。

做線下沒有特別的方法論
，你的渠道能力
、玩法、收費標準等都要有很強的沉澱


，形成自己的一套算法
，這樣才能快速突破線下市場。

對於我們來說做線下不難
，因為在這塊積累了很強的客群關係，問題是怎麼選擇更好的經銷商去做。

我覺得與其問如何快速去鋪，不如先去找更合適的經銷商幫你運營線下渠道。很多經銷商在代理了你的產品後不會有任何產出，甚至會拖後腿，所以一定要弄清楚什麼樣的經銷商更適合自己。

Q：您自己也做過達人，2021年開始做短視頻，當時想做達人的原因是什麼？ 

A：當時就是為了做而做，因為我想尋找企業的第二生命曲線。

wohaichangshiguoshipinzhibo，danfaxianzijibingbushanchangdouyinzhekuai，yinweizaijingtoumianqianbanyanbuzhenshidezijibijiaonan
，erqiezhiboxuyaohenqiangdejingqishen，yeyaoyouzhuanyetuanduizuohouqizhichi。

我現在更多是作為別樣泡泡創始人提供背書和信任狀，讓不在行業內的消費者知道我是誰。

我現在是把抖音號當成工具，希望把更多有趣、值得分享的東西分享給大家。