文：曹雙濤

來源：DoNews（ID：ilovedonews）

這(zhe)一(yi)年(nian)疫(yi)情(qing)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)不(bu)確(que)定(ding)，讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)的(de)依(yi)賴(lai)程(cheng)度(du)迅(xun)速(su)提(ti)高(gao)。但(dan)與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，疫(yi)情(qing)也(ye)讓(rang)生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)受(shou)到(dao)衝(chong)擊(ji)，各(ge)環(huan)節(jie)上(shang)的(de)成(cheng)本(ben)均(jun)被(bei)拉(la)高(gao)。

在zai運yun輸shu環huan節jie
，因yin全quan國guo各ge地di出chu台tai的de疫yi情qing防fang控kong政zheng策ce不bu一yi，導dao致zhi司si機ji上shang下xia高gao速su的de時shi間jian被bei拉la長chang
，這zhe在zai拉la高gao運yun輸shu成cheng本ben的de同tong時shi，也ye讓rang生sheng鮮xian的de損sun耗hao成cheng本ben增zeng加jia。         

在zai儲chu藏zang環huan節jie
，不bu同tong生sheng鮮xian產chan品pin的de特te性xing也ye決jue定ding了le其qi保bao鮮xian期qi的de不bu同tong。以yi常chang見jian的de葉ye菜cai類lei生sheng鮮xian為wei例li，雖sui然ran它ta們men能neng通tong過guo冷leng庫ku中zhong儲chu藏zang進jin行xing保bao鮮xian，但dan長chang時shi間jian內nei放fang入ru冷leng庫ku藏zang的de葉ye菜cai在zai取qu出chu後hou，不bu但dan口kou感gan被bei嚴yan重zhong降jiang低di也ye很hen容rong易yi變bian壞huai，隻zhi能neng做zuo扔reng棄qi處chu理li
，這zhe又you讓rang生sheng鮮xian的de貨huo損sun成cheng本ben被bei抬tai高gao。         

雖說進入到2023年整個生鮮供應鏈環節已被徹底打通，但我們在和多位一線生鮮供應商
、社區團購負責人深入交流卻發現
，屬於生鮮電商的問題並沒有隨著疫情的結束而結束，這一年或許是整個生鮮電商真正的大考之年。

01

生鮮電商平台：加速進入到洗牌期

從2012年崛起的生鮮電商
，至今已走過十年。龐大的市場規模下
，吸引了創業者
、資本
、企業的紛紛入局。而為了能夠搶占更多的市場份額，圍繞TOC端的各類新興生鮮電商模式也在這一過程中不斷崛起。

但在生鮮供應商安陽（化名）看來，不管下遊的商業模式如何創新，其在上遊的采購環節並未也不可能會發生大的改變。一般來說，生鮮電商平台的采購環節為：企業運營人員確定當季需上架的應季果蔬，采購尋找到當地的中大型供應商。之後供應商會聯係到當地的農產品經紀人（行業內稱之為代辦，其服務標準為每斤收取0.05元的代辦費用）

，農產品經紀人再從農民手中進行收貨。         

在整個采購鏈條中，之所以會有代辦的存在，其原因在於：一yi是shi供gong應ying商shang到dao產chan地di收shou貨huo，基ji於yu其qi外wai地di人ren身shen份fen，可ke能neng遭zao到dao本ben地di人ren欺qi壓ya
，導dao致zhi供gong應ying商shang無wu法fa順shun利li收shou到dao收shou貨huo，甚shen至zhi還hai可ke能neng引yin發fa一yi些xie矛mao盾dun糾jiu紛fen。而er當dang地di的de代dai辦ban基ji於yu本ben地di人ren的de身shen份fen，也ye能neng更geng好hao的de從cong中zhong間jian撮cuo合he


，進jin而er保bao障zhang交jiao易yi的de正zheng常chang推tui進jin。

二(er)是(shi)當(dang)前(qian)我(wo)國(guo)農(nong)業(ye)仍(reng)為(wei)小(xiao)農(nong)種(zhong)植(zhi)，具(ju)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)分(fen)散(san)性(xing)。而(er)這(zhe)也(ye)決(jue)定(ding)了(le)單(dan)個(ge)農(nong)民(min)手(shou)中(zhong)所(suo)持(chi)有(you)的(de)某(mou)類(lei)生(sheng)鮮(xian)產(chan)品(pin)的(de)產(chan)量(liang)不(bu)但(dan)難(nan)以(yi)滿(man)足(zu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)需(xu)求(qiu)

，也(ye)難(nan)以(yi)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)形(xing)成(cheng)議(yi)價(jia)優(you)勢(shi)。而(er)借(jie)助(zhu)代(dai)辦(ban)的(de)組(zu)織(zhi)，多(duo)個(ge)農(nong)民(min)的(de)產(chan)量(liang)能(neng)形(xing)成(cheng)量(liang)上(shang)的(de)規(gui)模(mo)
，既(ji)能(neng)提(ti)高(gao)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)談(tan)判(pan)能(neng)力(li)
，也(ye)能(neng)在(zai)量(liang)上(shang)保(bao)障(zhang)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)利(li)益(yi)。

而在整個交易環節中，代辦和農民、gongyingshanghedaibanzhijianquanbuweixiankuanxianhuo，bucunzairenhexingshishangdezhangqi。danpingtaihegongyingshangzaijiekuanshidaduoshucaiyongxianhuohoukuan
，cunzaizheshijianbudengdezhangqi。birushuo，duoduomaicai
、美團優選對生鮮供應商的賬期均為30天。

也ye正zheng是shi由you於yu這zhe一yi賬zhang期qi的de存cun在zai，在zai過guo去qu的de十shi年nian時shi間jian裏li，每mei一yi個ge生sheng鮮xian電dian商shang平ping台tai暴bao雷lei的de背bei後hou，皆jie是shi大da量liang供gong應ying商shang的de欠qian款kuan無wu法fa被bei追zhui回hui
，他ta們men也ye成cheng為wei了le平ping台tai倒dao閉bi的de最zui大da受shou害hai者zhe。

來自四川的生鮮供應商陸啟明（化名）告訴我們，此前自己曾為每日優鮮選提供總價值500萬元的生鮮產品。而隨著去年每日優鮮的暴雷，自己先後通過上門、訴訟等多種方式試圖追回這筆貨款。但時至今日，該筆欠款依然無疾而終，而這也讓自己多年的打拚付之東流。

yezhengshiruci，muqianhenduoshengxiangongyingshangmenduiweishengxiandianshangpingtaigonghuochanshenglegengduodekongjuxinli。dajiajunbiaoshi，zijiheshengxiandianshangpingtaihezuodeqiantixiankuanxianhuo，bujieshourenhezhangqi。fouze，jiuzhijiebugonghuo，yinweishuiyebuzhidaodaobidexiayijiashengxiandianshangpingtaishishui。

顯然
，當“現款現貨”模(mo)式(shi)成(cheng)為(wei)上(shang)遊(you)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)普(pu)通(tong)選(xuan)擇(ze)後(hou)，這(zhe)也(ye)讓(rang)中(zhong)遊(you)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)所(suo)麵(mian)臨(lin)的(de)現(xian)金(jin)流(liu)壓(ya)力(li)更(geng)大(da)。要(yao)知(zhi)道(dao)，對(dui)於(yu)現(xian)存(cun)的(de)很(hen)多(duo)生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)而(er)言(yan)，其(qi)自(zi)身(shen)的(de)現(xian)金(jin)流(liu)本(ben)身(shen)就(jiu)很(hen)緊(jin)張(zhang)。

以叮咚買菜對外公布的財報為例
，2019年至2022年前三季度，公司的經營活動產生的現金流淨額持續呈現流出狀態
，分別為-9.64億元、-20.56億元、-56.67億元
、-5.75億元，從未實現過正的經營性現金流入。

同時，截至2022年9月30日，叮咚買菜擁有現金及現金等價物、短期投資為58.62億元
，而應付賬款及票據、短期借貸當期到期部分的總金額達59.4億元，現金流已明顯告急。

而(er)從(cong)今(jin)年(nian)的(de)情(qing)況(kuang)來(lai)看(kan)，生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)現(xian)金(jin)流(liu)短(duan)期(qi)的(de)問(wen)題(ti)恐(kong)難(nan)以(yi)得(de)到(dao)有(you)效(xiao)解(jie)決(jue)。理(li)論(lun)上(shang)來(lai)說(shuo)，一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)若(ruo)想(xiang)要(yao)獲(huo)得(de)資(zi)金(jin)支(zhi)持(chi)
，其(qi)常(chang)見(jian)的(de)方(fang)式(shi)為(wei)股(gu)東(dong)或(huo)投(tou)資(zi)機(ji)構(gou)注(zhu)入(ru)、銀行貸款加杠杆等方式。

但來自北京的投資人李銳（化名）卻(que)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)
，在(zai)過(guo)去(qu)的(de)幾(ji)年(nian)時(shi)間(jian)內(nei)，由(you)於(yu)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)上(shang)生(sheng)鮮(xian)股(gu)股(gu)價(jia)持(chi)續(xu)低(di)迷(mi)

，一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)價(jia)差(cha)被(bei)不(bu)斷(duan)縮(suo)下(xia)
，甚(shen)至(zhi)還(hai)出(chu)現(xian)了(le)嚴(yan)重(zhong)的(de)倒(dao)掛(gua)，這(zhe)不(bu)但(dan)導(dao)致(zhi)很(hen)多(duo)投(tou)資(zi)機(ji)構(gou)無(wu)法(fa)套(tao)利(li)，甚(shen)至(zhi)還(hai)損(sun)失(shi)慘(can)重(zhong)。現(xian)如(ru)今(jin)
，幾(ji)乎(hu)很(hen)少(shao)再(zai)有(you)投(tou)資(zi)人(ren)去(qu)關(guan)注(zhu)生(sheng)鮮(xian)賽(sai)道(dao)。而(er)生(sheng)鮮(xian)賽(sai)道(dao)的(de)過(guo)於(yu)“燒錢”，也決定了即使通過股東注入和銀行貸款，也隻能是短期的飲鴆止渴，無法長久。

沒有足夠的現金流，也必然會導致今年多家生鮮電商平台繼續關停多個運營城市的市場，平台上售賣商品的SKU數量也將不斷減少。但若是沒有足夠多的商品，生鮮電商平台又要靠什麼來增加用戶的粘性以及跑通盈利模型呢
？

因此，對於2023年nian的de生sheng鮮xian電dian商shang平ping台tai而er言yan，將jiang會hui迎ying來lai新xin一yi輪lun的de洗xi牌pai期qi。而er在zai這zhe一yi過guo程cheng中zhong
，有you的de生sheng鮮xian電dian商shang平ping台tai會hui和he每mei日ri優you鮮xian那na樣yang被bei市shi場chang所suo拋pao棄qi。有you的de則ze會hui放fang棄qi內nei耗hao
，大da家jia走zou向xiang報bao團tuan取qu暖nuan
，行xing業ye資zi源yuan也ye更geng加jia會hui向xiang手shou中zhong現xian金jin流liu充chong裕yu的de企qi業ye身shen上shang集ji中zhong。

02

下沉市場生鮮電商：盈利過難

事實上，曆經十年發展的生鮮電商，早也從國內的高線城市滲透到縣城之中。

danzhidezhuyideshi，pinduoduopingjiezheduixiachenshichangduoniandeshengeng
，zaixiachenshichangdeyonghuxinzhizhongzhanjuzhexiangduijiaogaodeweizhi。eryonghuxinzhideyangcheng，yeweiduoduomaicaizengjialegengduodexinrenbeishu
，zaijiangdijiaoyichengbendetongshiyewendingleyonghuliucun。jiyuci，muqianduoduomaicaizaixiachenshichangzhongyezhanjuzhejiaogaodeshichangfene。

來自安徽省界首市的榮雲雲（化名）告訴我們
，自己同時負責自己所在村一級多多買菜和美團優選的運營。目前多多買菜的日均訂單在20單左右
，過年前後，這一數字上漲到50多單。但美團優選的日均訂單隻有幾單，甚至有時為零。

但需要指出的是

，即使目前多多買菜已形成一定優勢，依然無法實現“躺贏”。

一是和高線城市不同的是，國內很多的縣城到鄉鎮之間的配送距離過長。來自河南省沈丘縣付井鎮多多買菜的網點負責人趙一凡（化名）告訴我們，從沈丘縣多多買菜配送中心到自己所在的網點車程基本上在1個小時左右。

趙一凡所說的情況轉嫁到生鮮電商平台身上就是：企業需要同時承擔車輛折舊成本、較高的人力成本
、油費成本等等。若是將這些成本均攤到單件商品身上，恐怕其訂單履約成本至少要比高線城市至少高出50%以上
，並且這部分成本很難被降低。

ershiguoneimeigexiachenshichangdoujuyoudianxingdequyuxing。biru
，guoneidongbuxianchengyinjingjixiangduijiaoweifada
，dangdinianqingrenwailiubingbuyanzhong，erzhongxibuxianchengzewanquanxiangfan。zaibiru，beiyuwei“中國蔬菜第一大縣”的(de)山(shan)東(dong)省(sheng)聊(liao)城(cheng)市(shi)莘(shen)縣(xian)，當(dang)地(di)蔬(shu)菜(cai)產(chan)量(liang)豐(feng)富(fu)
，但(dan)在(zai)國(guo)內(nei)的(de)西(xi)部(bu)地(di)區(qu)因(yin)土(tu)地(di)相(xiang)對(dui)較(jiao)為(wei)貧(pin)瘠(ji)，其(qi)蔬(shu)菜(cai)產(chan)量(liang)整(zheng)體(ti)一(yi)般(ban)。而(er)區(qu)域(yu)性(xing)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)最(zui)大(da)問(wen)題(ti)在(zai)於(yu)
，單(dan)個(ge)縣(xian)城(cheng)的(de)盈(ying)利(li)模(mo)型(xing)很(hen)難(nan)直(zhi)接(jie)複(fu)製(zhi)到(dao)其(qi)他(ta)縣(xian)城(cheng)身(shen)上(shang)。

對於手中現金流充裕的多多買菜
，在下沉市場依然麵臨著諸多問題待解。更別提一些資金不充足的生鮮電商企業，想要在下沉市場“淘金”

，其麵臨的壓力自然可想而知。因此，2023年將會有更多做下沉市場的生鮮電商不斷退出。

03

私域流量搶奪激烈化

值得一提的是，曆經2021年洗牌後的生鮮社區團購，目前還存活的中小生鮮社區團購也以逐漸跑出屬於自身的盈利方式。

來自武漢某家社區團購負責人錢米（化名）告(gao)訴(su)我(wo)們(men)，現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)的(de)中(zhong)小(xiao)生(sheng)鮮(xian)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)大(da)家(jia)不(bu)會(hui)在(zai)像(xiang)此(ci)前(qian)那(na)樣(yang)同(tong)時(shi)布(bu)局(ju)多(duo)個(ge)城(cheng)市(shi)的(de)業(ye)務(wu)線(xian)，租(zu)賃(lin)大(da)量(liang)的(de)前(qian)置(zhi)倉(cang)，更(geng)追(zhui)求(qiu)輕(qing)資(zi)產(chan)運(yun)營(ying)。因(yin)為(wei)這(zhe)在(zai)降(jiang)低(di)企(qi)業(ye)成(cheng)本(ben)的(de)同(tong)時(shi)，也(ye)讓(rang)他(ta)們(men)手(shou)中(zhong)擁(yong)有(you)了(le)一(yi)定(ding)的(de)現(xian)金(jin)流(liu)來(lai)保(bao)障(zhang)生(sheng)鮮(xian)產(chan)品(pin)的(de)正(zheng)常(chang)采(cai)購(gou)。

私域流量變現是當前中小生鮮社區團購運營的核心關鍵
，而為了產生用戶的沉澱、複購

、以及後續的裂變，他們對於生鮮產品的運營也有了重大調整。

其中一個明顯的變化就是SKU數量從此前的多改為少，其日常商品也被分為福利款、高毛利率利潤款等等。

比如，類似於一些葉菜類產品本身價格就相對透明，其毛利率一般隻在5%-10%之間。中小社區團購在操作這類產品時
，往往會在把控產品質量的同時，降低產品售價。而對於類似於車厘子、榴蓮等高端水果，則往往會追求利潤以對衝企業運營成本。

商shang品pin發fa貨huo方fang式shi上shang

，也ye會hui借jie助zhu一yi件jian代dai發fa的de模mo式shi。但dan在zai供gong應ying商shang發fa貨huo前qian，不bu少shao中zhong小xiao團tuan購gou企qi業ye也ye會hui安an排pai專zhuan門men的de人ren員yuan前qian往wang產chan地di，來lai把ba控kong供gong應ying商shang的de發fa貨huo質zhi量liang，以yi降jiang低di產chan品pin售shou後hou。

雖說目前中小生鮮社區團購已經借助私域流量實現了良性循環，但進入到2023年，以永輝
、沃爾瑪為代表的大型商超
，以百果園為代表的水果店等線下生鮮購物渠道目前均以恢複。

且曆經大疫三年，在此前零售門店業績持續承壓之下，也讓rang線xian下xia生sheng鮮xian渠qu道dao對dui私si域yu流liu量liang更geng為wei關guan注zhu，紛fen紛fen借jie助zhu多duo種zhong營ying銷xiao活huo動dong提ti升sheng私si域yu流liu量liang轉zhuan化hua。多duo方fang企qi業ye的de紛fen紛fen入ru局ju，也ye勢shi必bi會hui讓rang今jin年nian生sheng鮮xian賽sai道dao對dui私si域yu流liu量liang的de搶qiang奪duo更geng加jia白bai熱re化hua。         

目前，中小生鮮社區團購企業相較於大型超市
、專業連鎖水果店而言，由於他們的采購頻次低、數量少
，也難以對於上遊供應商形成較高的議價優勢。

ruoshihouxuxianxiashengxianqudaojiezhuzishendecaigouyoushi
，zaisiyuliuliangzhongxianqimouleishuiguodejiagezhan
，yebirannengcongzhongxiaoshengxianshequtuangoushenshangqiangzougengduodeyonghu。

而在後期，借助專業化的私域流量運營也能逐漸對新用戶產生持續的複購。因此
，已經實現初步盈利的中小生鮮社區團購在2023年的日子並不輕鬆。   

結語

“一定要學會如何的控製損耗”

，這zhe是shi我wo們men在zai和he多duo位wei生sheng鮮xian供gong應ying商shang交jiao流liu時shi大da家jia反fan複fu提ti及ji的de一yi句ju話hua。事shi實shi上shang，正zheng如ru這zhe些xie供gong應ying商shang所suo說shuo，在zai過guo去qu很hen長chang一yi段duan時shi間jian中zhong，生sheng鮮xian電dian商shang行xing業ye一yi直zhi都dou在zai反fan複fu強qiang調tiao如ru何he更geng好hao的de觸chu達da消xiao費fei者zhe，如ru何he創chuang新xin商shang業ye模mo式shi等deng等deng。  

danwomenfanguolaisikaoyigewenti
，weihechuantongdenongchanpinpifamoshinengzaigeleishengxiandianshangdechongjixia，budanmeiyouxiangqitaxingyenayangchuxiandiaoling，fanerrengzhanjujiaodadeshichangfenene
？qiyuanyinshigaimoshixiazaibaozhanggefangliyixiangduijunhengdeqiantixia，zhenggeliantiaoshangdecongyezheyepingjiezheduoniandejingyanjileixuehuiruhejiangshengxiandesunhaojiangdaozuidi。 

以夏日常見的哈密瓜這種水果為例，一些大型水果批發商在采購、運輸、倉儲等環節上的控製，能將損耗在20%左右的哈密瓜控製到15%
，甚至更低。而這部分得以被控的損耗，自然也能轉換為利潤。         

因此，2023nianduiyushengxiandianshangeryan，fangqigezhongbuqieshijidehuanxiang，zhenzhengchendianxialaiqukongzhishengxiansunhao。huoxuzhiyouzheyang，dajiacainengshixianliuanhuamingyouyicun，zhaodaopojuzhidao。