01

要有生命力的增長，

而非資本注入的機械式增長

Q：2021年IPO節點，梁昌霖（叮咚買菜創始人）有過一個非常重要的判斷——盈利不是叮咚最主要的目標，還是要追求規模。但2022年叮咚買菜沒有擴張，反而在戰略收縮？

利潤是保證公司存活

，規模是有成本控製話語權的前提，這兩者都是結果，而不是目標。

liangzongtidaodezhuiqiuguimo，wolijiedeshizhichangyuandezhanlve，bushibannianhuoyiniandezhanshu。tashijishangshiyigeluoxuanshishangshengdeguocheng，shiyoushengminglidezengchang，erbushizhikaozibenzhurudejixiezengchang。

Q：如何理解「有生命力的增長」和「資本注入的機械式增長」的區別？

叮ding咚dong內nei部bu有you一yi個ge種zhong子zi論lun，梁liang總zong在zai各ge種zhong內nei部bu會hui議yi上shang都dou提ti到dao過guo
，叮ding咚dong如ru果guo是shi一yi顆ke種zhong子zi，未wei來lai是shi要yao長chang成cheng幾ji百bai年nian樹shu齡ling的de參can天tian大da樹shu
，而er不bu是shi短duan暫zan燦can爛lan的de花hua卉hui。

過去這段時間
，我們對前置倉覆蓋的城市和數量的調整
，其實是我們這棵大樹在成長過程的自然節奏。

世界上有三種著名的參天大樹：北美加利福尼亞的紅杉
、澳洲塔斯馬尼亞的杏仁桉、中zhong國guo雲yun南nan的de冷leng果guo杉shan。這zhe些xie樹shu齡ling很hen長chang的de參can天tian大da樹shu都dou有you一yi個ge共gong同tong的de特te點dian
，無wu一yi例li外wai在zai冬dong天tian短duan暫zan的de休xiu眠mian。這zhe實shi際ji是shi減jian少shao能neng量liang消xiao耗hao，是shi減jian慢man樹shu蔭yin端duan的de細xi胞bao分fen裂lie。

樹shu木mu長chang得de越yue高gao
，對dui溫wen度du的de感gan知zhi越yue敏min感gan，為wei了le免mian受shou冬dong天tian的de傷shang害hai

，會hui丟diu掉diao一yi些xie自zi身shen的de包bao袱fu，最zui典dian型xing的de就jiu是shi落luo葉ye。但dan即ji便bian是shi在zai落luo葉ye時shi
，它ta的de根gen係xi也ye是shi沒mei有you停ting止zhi生sheng長chang的de——不管是深度還是寬度。很多實驗都證明
，如果給樹木強行恒定的溫度和光照，不讓它進入休眠狀態，壽命會急劇下降。

Q：每日優鮮的失敗是因為「資本注入式的機械增長」帶來的嗎？

我們沒有花太大精力去研究友商
，所以不能隨意評論
，叮咚研究最多的是用戶需求和反饋。我們深知
，用戶是能感知到不同公司在配送、服務

、商品質量方麵的差異
；如果不持續練好內功，當外部沒有資金輸入，用戶流失就會帶來一連串問題的凸顯，這是任何創業企業都必須警惕的。

Q：同樣是前置倉模式，你們卻能夠熬過冬天。你們和每日優鮮有什麼區別？

每日優鮮的發展過程中有很多模式不斷測試——這就像你在挖井，挖了很多個地方，最終都沒有得到結果。我們不太愛耍小聰明，我們用使命、夢想來統領行為，而不是追求資本市場的認可，以及跑馬圈地的模式創新
，這不是本源。

womenrenwei，moshibingbushizuizhongyaodeyinsu。xiangbibuduanchangshiduogemoshi，nengbayonghurenkedeyizhongmoshidamodaojizhi，suodailaidejieguokenenghuigenghao，jinglihuijujiaozaiduiwentibenzhidezhuiqiushang。

Q：你們創業晚於每日優鮮
，資本市場一度對每日優鮮的態度更樂觀。在不斷被比較的過程中

，有被對手的一些短期戰術帶跑偏過嗎？

我wo們men基ji本ben沒mei有you做zuo過guo被bei外wai界jie強qiang行xing扭niu轉zhuan的de戰zhan略lve變bian化hua，可ke能neng有you一yi些xie區qu域yu性xing的de戰zhan術shu有you變bian化hua，比bi如ru華hua南nan有you一yi段duan時shi間jian對dui於yu規gui模mo增zeng長chang速su度du的de追zhui求qiu過guo高gao，但dan也ye很hen快kuai做zuo了le調tiao整zheng。我wo們men的de華hua東dong地di區qu是shi完wan全quan順shun暢chang的de增zeng長chang，是shi一yi個ge良liang性xing生sheng長chang的de過guo程cheng。所suo謂wei良liang性xing生sheng長chang
，是shi指zhi內nei在zai能neng力li的de提ti升sheng，和he業ye務wu規gui模mo的de擴kuo張zhang，這zhe兩liang者zhe齊qi頭tou並bing進jin。

一家幾百億規模的公司，在一些目前銷售額占比並不是非常大的區域做一些調整，也是非常正常的現象。

Q：每日優鮮的變化給你們帶來了什麼影響？一種論調是
，它證偽了前置倉這個模式。

叮(ding)咚(dong)的(de)發(fa)展(zhan)一(yi)直(zhi)是(shi)癡(chi)迷(mi)用(yong)戶(hu)，以(yi)我(wo)為(wei)主(zhu)，不(bu)是(shi)特(te)別(bie)關(guan)注(zhu)個(ge)別(bie)競(jing)對(dui)的(de)變(bian)化(hua)，尤(you)其(qi)是(shi)值(zhi)得(de)學(xue)習(xi)的(de)東(dong)西(xi)有(you)限(xian)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)。我(wo)們(men)對(dui)於(yu)自(zi)己(ji)每(mei)個(ge)動(dong)作(zuo)的(de)判(pan)斷(duan)邏(luo)輯(ji)
，除(chu)了(le)外(wai)部(bu)環(huan)境(jing)，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)內(nei)部(bu)審(shen)視(shi)，比(bi)如(ru)用(yong)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)、用戶留存
、商品複購率、盈利指標等。

Q：2023年更看重哪個指標？

複購率為王
，用戶複購頻次在叮咚永遠是第一位，其次是客單價和綠卡會員數量
，這三者是帶動其他指標不斷優化的「因」。

Q：創業6年
，你最大的感悟是什麼
？

尊重市場邏輯、癡迷用戶需求——這是商業的規律。完全靠資本驅動的擴張

，你是睡不著覺的。

重新啟動更廣的規模擴張

Q：2022年，生鮮電商平台都在收縮
，叮咚撤出廈門
、中山
，美團暫緩進入蘇州，這是因為生鮮電商無法觸達到更下沉的地區嗎？是現在不行
，還是永遠不行？

美團攻不下來，不代表我們也不行。不能用停止在非一線城市擴張來判斷增長停滯了。

知冷知熱，知進知退
，可能是一個企業最好的狀態。不同時間
，總有不同的任務，有時候下蹲，是為了下一步跳得更高更遠。

我們在決定調整一些二三線城市前置倉時
，總結了很重要的一點：bushixiachenshichangbuxuyaoshipindianshang，ershibunengjixiedizhaobanyixianchengshidemoshi。zhiqianwomenjibenshangfuzhileyixianchengshidechenggongmoshi
，faxianshoudaogongyinglianbanjingdeqianzhi。biruwomenziyoupinpaidegongchangdouzaidachengshizhoubian，dangxiangdixianchengshikuozhangqianzhicangshi

，gongchangdegongyingnenglimeibanfahenkuaitongbu，zaochengshangpindefengfuduyuanyuanbujiyixian。

同(tong)時(shi)，不(bu)能(neng)回(hui)避(bi)的(de)問(wen)題(ti)是(shi)，當(dang)我(wo)們(men)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)從(cong)大(da)城(cheng)市(shi)向(xiang)三(san)線(xian)去(qu)輻(fu)射(she)時(shi)
，本(ben)地(di)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)在(zai)商(shang)品(pin)的(de)成(cheng)本(ben)和(he)感(gan)知(zhi)本(ben)地(di)化(hua)需(xu)求(qiu)上(shang)要(yao)有(you)優(you)勢(shi)。

Q：你們打算什麼時候，以什麼方式進入低線城市？你們會不可避免地遇到更強勁的對手——美團、拚多多，他們都在低線城市布局了社區團購業務。

一定會對一線城市的模式改造後再來——需要提高供應鏈的效率和柔性、本(ben)地(di)化(hua)商(shang)品(pin)的(de)豐(feng)富(fu)度(du)
，對(dui)區(qu)域(yu)性(xing)的(de)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)和(he)零(ling)售(shou)業(ye)同(tong)行(xing)的(de)研(yan)究(jiu)也(ye)要(yao)更(geng)充(chong)分(fen)。我(wo)們(men)有(you)充(chong)分(fen)信(xin)心(xin)，下(xia)一(yi)輪(lun)的(de)增(zeng)長(chang)必(bi)然(ran)會(hui)到(dao)來(lai)，我(wo)們(men)隨(sui)之(zhi)也(ye)會(hui)很(hen)快(kuai)重(zhong)新(xin)啟(qi)動(dong)更(geng)廣(guang)的(de)規(gui)模(mo)擴(kuo)張(zhang)。

Q：叮咚認為過了靠打價格戰競爭的階段，如果在下一個階段別人再用價格去競爭用戶，叮咚會做什麼改變和調整嗎？

在存量市場，我們不會用價格戰獲得用戶。叮咚不太提「性價比」，所(suo)謂(wei)的(de)性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)
，常(chang)常(chang)就(jiu)是(shi)低(di)品(pin)質(zhi)的(de)借(jie)口(kou)。食(shi)品(pin)不(bu)同(tong)於(yu)傳(chuan)統(tong)商(shang)品(pin)
，相(xiang)似(si)商(shang)品(pin)的(de)品(pin)質(zhi)可(ke)能(neng)有(you)天(tian)壤(rang)之(zhi)別(bie)，如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)比(bi)價(jia)格(ge)，常(chang)常(chang)放(fang)棄(qi)了(le)對(dui)健(jian)康(kang)
、安全、品質的追求。

Q：有一個調研顯示，生鮮電商的菜會比社區菜場貴2-3成左右，普通家庭對菜價還是挺敏感的，你們怎麼算這個賬？

很多人以為傳統菜場便宜是一種誤區，城市菜場的攤位費、renlichengbendengyizhishuizhangchuangao。gengzhongyaodeshicaichangdeshangyemoshicongweigaibian，yibanshicongchandicengcengfenxiaohepifadaoshanghu，zuizhongdaoyonghushouzhongyiyouhaojihuandejiajia。

線下菜場的菜需要用戶自己挑揀
，品質不穩定。而我們的商品在基地就開始篩選，嚴苛的7+1品控體係和訂單農業體係確保了沒有農殘藥殘超標。當要對比商品價格時

，需要同樣的品質
、同一種菜品

，這種對比才有意義。

ciwai，duiyuchengshidexiaofeiquntilaishuo
，shijianjiazhiyuelaiyuegao，duipinzhidezhuiqiuyuelaiyuegao。zaiengeerxishuzhujianxiajiangdeguochengzhong，yonghubuhuizhizuodanchundibijia，tamenyaokaolvshijian、機會等綜合成本，還有對美好生活的追求。不要用短期的價格差來判斷，我們的用戶會越來越多，我們的商業模式擁抱了曆史的進程。

叮咚買菜基地篩選商品

Q：叮咚成長了6年，回過頭看，生鮮電商的競爭經曆了哪幾個階段
？現階段競爭的重點是什麼？

這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)特(te)別(bie)經(jing)濟(ji)學(xue)的(de)問(wen)題(ti)
，從(cong)業(ye)務(wu)實(shi)操(cao)角(jiao)度(du)，這(zhe)樣(yang)人(ren)為(wei)去(qu)劃(hua)分(fen)，屬(shu)於(yu)事(shi)後(hou)諸(zhu)葛(ge)亮(liang)。如(ru)果(guo)拉(la)長(chang)視(shi)角(jiao)看(kan)，現(xian)在(zai)依(yi)然(ran)處(chu)於(yu)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)培(pei)育(yu)階(jie)段(duan)。之(zhi)前(qian)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)是(shi)抓(zhua)住(zhu)了(le)一(yi)個(ge)最(zui)小(xiao)關(guan)鍵(jian)點(dian)——通過大量補貼把規模快速做起來，但前期的動作過於粗暴，後續留存就會是非常大的挑戰。

現(xian)階(jie)段(duan)還(hai)是(shi)應(ying)該(gai)讓(rang)用(yong)戶(hu)感(gan)知(zhi)到(dao)
，食(shi)品(pin)電(dian)商(shang)相(xiang)比(bi)傳(chuan)統(tong)的(de)食(shi)品(pin)采(cai)購(gou)渠(qu)道(dao)的(de)優(you)勢(shi)不(bu)是(shi)價(jia)格(ge)，更(geng)關(guan)鍵(jian)的(de)是(shi)服(fu)務(wu)和(he)商(shang)品(pin)力(li)。它(ta)是(shi)對(dui)上(shang)一(yi)階(jie)段(duan)的(de)持(chi)續(xu)優(you)化(hua)，看(kan)的(de)是(shi)內(nei)功(gong)，而(er)不(bu)是(shi)做(zuo)簡(jian)單(dan)的(de)搬(ban)運(yun)工(gong)——做大量商品的品類擴張，卻沒有形成差異化和更高的品價比。

Q：為了提高商品力，叮咚選擇深入供應鏈，采購方式從大量集采轉變為開設自有農場，訂單農業，之前的采購過程遇到了什麼難題？

一是成本，起步的前兩年我們是貿易型采購
，規模小
、采cai購gou價jia格ge相xiang對dui穩wen定ding，但dan隨sui著zhe規gui模mo擴kuo大da，貿mao易yi型xing采cai購gou的de價jia格ge經jing常chang會hui水shui漲zhang船chuan高gao，隨sui行xing就jiu市shi的de采cai購gou模mo式shi
，沒mei辦ban法fa保bao證zheng成cheng本ben穩wen定ding

，而er成cheng本ben穩wen定ding性xing決jue定ding著zhe價jia格ge的de穩wen定ding。

另一方麵
，是品質穩定和安全。尤其是國內生鮮生產端多以中小農場為主，當需求規模擴大
，就會導致1批商品可能出現100種品質，就是俗稱的「百家菜」「百家魚」。所以，我們必須把一些中型的農場、養殖場培育成我們穩定的戰略級合作夥伴，讓他們變得更大，而且按我們的標準去規範生產過程。

Q：為什麼是2019年開始做這件事情，是時機成熟了
？

是時間和規模到了，2019年我們已經有幾十億的規模了
，有能力去要求上遊。有了規模才有話語權，否則別人根本沒有興趣理你。

Q：現在基地直采有多大的規模？

如今叮咚買菜生鮮品類供應中的85%來自基地直采（外部查詢資料：盒馬這一數據約30%）。

Q：市場經濟隨供需波動，假設當前市場價格低於叮咚和訂單農業約定的價格，叮咚就要自己承擔虧損；而當農戶的價格低於市場時
，農戶也會產生吃虧心理，這筆賬怎麼算

？

農(nong)產(chan)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)全(quan)年(nian)波(bo)動(dong)，每(mei)年(nian)波(bo)峰(feng)也(ye)不(bu)一(yi)樣(yang)，夏(xia)天(tian)虧(kui)了(le)
，還(hai)有(you)秋(qiu)天(tian)和(he)冬(dong)天(tian)。訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)我(wo)們(men)做(zuo)了(le)近(jin)三(san)年(nian)，數(shu)據(ju)顯(xian)示(shi)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)全(quan)年(nian)的(de)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)平(ping)均(jun)低(di)於(yu)普(pu)通(tong)隨(sui)行(xing)就(jiu)市(shi)采(cai)購(gou)。

duidingdannongchangwomenyoushuangxiangdejiagebuchangjizhi，zuoweihezuohuoban，womenxiwangshuangfangdounengzhuandaoqian

，bunengtongguoyadiduifangdelirunlaibaozhengzijidelirun。zhanlvehezuohuoban
，jiushizaishichangduishuiyanzhongbulishi，lingyigehuobannengbangyixia。

Q：美團向來也是極度苛求成本，在最後一環上，他們的配送數量幾乎是你們的一倍。

大平台的資源沒有辦法投入到某單一業務上。

食shi品pin行xing業ye是shi幾ji萬wan億yi的de行xing業ye，至zhi少shao會hui有you四si五wu家jia食shi品pin電dian商shang公gong司si。我wo們men不bu會hui想xiang著zhe把ba別bie人ren幹gan掉diao，期qi待dai別bie人ren倒dao掉diao，關guan鍵jian就jiu是shi找zhao到dao自zi己ji的de目mu標biao用yong戶hu，然ran後hou服fu務wu好hao他ta們men。我wo們men不bu會hui懼ju怕pa競jing爭zheng，隻zhi要yao配pei送song不bu是shi我wo的de短duan板ban，確que保bao把ba食shi品pin安an全quan、美味和新鮮打造成足夠堅實的長板就好了。相較於其他綜合平台，我們在單點對多點的配送模式下，人效要高。

Q：美團在哪些方麵無法集中投入？

我wo們men隻zhi談tan自zi己ji，不bu妄wang議yi友you商shang。以yi預yu製zhi菜cai為wei例li，其qi他ta公gong司si預yu製zhi菜cai品pin牌pai開kai發fa的de深shen度du和he我wo們men不bu太tai一yi樣yang
，我wo們men有you自zi有you工gong廠chang和he研yan發fa定ding製zhi，這zhe些xie細xi節jie日ri積ji月yue累lei之zhi後hou，消xiao費fei者zhe吃chi到dao的de那na一yi刻ke就jiu能neng立li馬ma感gan覺jiao到dao不bu一yi樣yang。

我們的品控隊伍500多人
，是我們商品開發中心占比例最高的團隊，在全中國的零售業裏麵也是前列。

Q：長期來看
，叮咚和美團買菜誰更有更能贏？

兩者的文化不同，是不是圍繞食品展開的文化，決定著能不能贏得長跑。

我們幾乎所有員工都在學習如何實現食品的美味、健康，梁總還給所有高管購買了食品曆史
、食shi品pin研yan發fa方fang麵mian的de書shu
，即ji使shi是shi非fei商shang品pin部bu門men的de同tong事shi也ye對dui食shi品pin有you超chao越yue普pu通tong人ren的de認ren知zhi
，這zhe是shi企qi業ye與yu企qi業ye比bi拚pin的de時shi候hou
，不bu太tai容rong易yi被bei量liang化hua的de企qi業ye文wen化hua部bu分fen。

巴(ba)菲(fei)特(te)說(shuo)企(qi)業(ye)最(zui)大(da)的(de)護(hu)城(cheng)河(he)是(shi)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)，而(er)很(hen)多(duo)分(fen)析(xi)師(shi)根(gen)本(ben)就(jiu)不(bu)分(fen)析(xi)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)，隻(zhi)看(kan)數(shu)字(zi)

，網(wang)點(dian)規(gui)模(mo)等(deng)。叮(ding)咚(dong)的(de)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)是(shi)執(zhi)著(zhu)於(yu)美(mei)好(hao)食(shi)品(pin)開(kai)發(fa)的(de)文(wen)化(hua)
，而(er)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)是(shi)決(jue)定(ding)誰(shui)能(neng)在(zai)長(chang)期(qi)競(jing)爭(zheng)中(zhong)勝(sheng)出(chu)的(de)關(guan)鍵(jian)因(yin)素(su)之(zhi)一(yi)。

Q：叮咚最終會成為一家什麼樣的公司？和美團買菜和盒馬會形成怎樣的差異化？

我們是一家從即時電商出發、專注於美好食物的創業公司

，這是我們所攀登的那座高山。

曆史上不一定出現過這樣的公司。如果一定要做一個簡單的對比，我們未來可能更像雀巢
、達能
、以及聯合利華的食品板塊。「通過食品為盡可能多的人帶來健康和快樂」是公司使命的核心。

叮咚的發展不能夠用某個模式框定，我們也不能簡單地說出第一階段、第二階段一定要怎樣幹。我們是商品力
、供應鏈、服務能力、數字化的消費需求感知能力
，這幾條線在同步進行
，合在一起完成一個偉大的使命。

Q：和這些已有的食品巨頭相比
，你們的優勢在哪裏？

他們的短板可能是沒有自己的數字化銷售渠道。這讓他們不能對用戶需求有更及時的感知，也不能給用戶提供更便捷的配送。

一家近百年曆史的世界500強(qiang)食(shi)品(pin)企(qi)業(ye)的(de)大(da)中(zhong)華(hua)區(qu)研(yan)發(fa)負(fu)責(ze)人(ren)曾(zeng)經(jing)跟(gen)我(wo)說(shuo)
，大(da)公(gong)司(si)的(de)複(fu)雜(za)體(ti)係(xi)有(you)時(shi)候(hou)會(hui)限(xian)製(zhi)他(ta)們(men)的(de)靈(ling)活(huo)度(du)。比(bi)如(ru)要(yao)在(zai)中(zhong)國(guo)做(zuo)一(yi)些(xie)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)研(yan)發(fa)相(xiang)對(dui)會(hui)比(bi)較(jiao)困(kun)難(nan)。任(ren)何(he)一(yi)次(ci)新(xin)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)，都(dou)要(yao)層(ceng)層(ceng)審(shen)批(pi)，他(ta)們(men)也(ye)沒(mei)有(you)中(zhong)小(xiao)規(gui)模(mo)的(de)生(sheng)產(chan)線(xian)，一(yi)旦(dan)生(sheng)產(chan)一(yi)個(ge)樣(yang)品(pin)，上(shang)百(bai)萬(wan)就(jiu)出(chu)去(qu)了(le)。所(suo)以(yi)更(geng)多(duo)隻(zhi)能(neng)承(cheng)接(jie)總(zong)部(bu)的(de)一(yi)些(xie)研(yan)究(jiu)成(cheng)果(guo)
，在(zai)中(zhong)國(guo)做(zuo)一(yi)些(xie)微(wei)調(tiao)，很(hen)難(nan)徹(che)底(di)本(ben)土(tu)化(hua)。

Q：你們對商品開發有哪些獨特的洞察？

舉(ju)一(yi)個(ge)例(li)子(zi)，市(shi)麵(mian)上(shang)大(da)多(duo)數(shu)的(de)預(yu)製(zhi)菜(cai)品(pin)牌(pai)都(dou)是(shi)冷(leng)凍(dong)款(kuan)，我(wo)們(men)在(zai)努(nu)力(li)去(qu)探(tan)索(suo)冷(leng)藏(zang)款(kuan)。用(yong)戶(hu)在(zai)別(bie)的(de)渠(qu)道(dao)買(mai)的(de)都(dou)是(shi)冷(leng)凍(dong)的(de)，在(zai)我(wo)們(men)這(zhe)邊(bian)能(neng)夠(gou)買(mai)到(dao)冷(leng)藏(zang)且(qie)日(ri)期(qi)特(te)別(bie)新(xin)鮮(xian)，還(hai)及(ji)時(shi)配(pei)送(song)到(dao)家(jia)，這(zhe)就(jiu)跟(gen)別(bie)人(ren)的(de)感(gan)受(shou)不(bu)太(tai)一(yi)樣(yang)了(le)。

Q：一款成功的產品推出後
，如何讓爆款商品可複製？

叮咚的文化特別鼓勵試錯

，內部成立了一個x項目小組，不斷在探索食品品類的創新。我們有將近120人的與食品研發相關的複合團隊
，大致分為三組：一組努力在研發中心進行基礎創新，在工廠將工藝落地
，一組在商品開發端緊跟用戶需求和新品反饋；還有一組前瞻性地研究用戶的消費趨勢變遷，預測未來的食品創新方向。

這些機製保證了我們能夠在有限的sku裏
，培養出大量的月銷幾百萬甚至過千萬的爆款產品

，我們內部稱之為英雄單品或者旗艦產品。

Q：未來在你們的平台上，自有品牌會占到多大的比例？盒馬預計自有品牌占比會在50%左右。

第一階段的計劃是，總體平衡在35%左右。為什麼有的紅杉能長到160多duo米mi
？實shi際ji上shang所suo有you高gao聳song的de紅hong杉shan都dou生sheng長chang在zai一yi片pian樹shu林lin裏li，它ta不bu會hui是shi孤gu零ling零ling的de一yi棵ke樹shu。主zhu因yin是shi它ta們men的de根gen係xi在zai底di下xia相xiang互hu盤pan根gen錯cuo節jie
，隻zhi有you這zhe樣yang才cai能neng共gong同tong抵di禦yu各ge種zhong各ge樣yang的de自zi然ran災zai害hai。我wo們men會hui和he平ping台tai上shang大da量liang令ling人ren感gan動dong的de品pin牌pai公gong司si，攜xie手shou組zu成cheng一yi個ge森sen林lin。

Q：自有品牌會隻會在叮咚渠道上賣嗎？

我們內部不鼓勵叫「自有品牌」
，而是希望稱為「獨立品牌」。之所以不叫叮咚優選或者其他統一的品牌名
，是希望2023年能有品牌會走出叮咚，隻有在叮咚以外的零售、電商渠道也銷售得好，才能判定這個品牌活下來了。

Q：2023年自有品牌會承擔叮咚買菜多少GMV？

具體的規劃還在根據用戶需求做最後的討論。今年肯定會邁出一大步，但希望大家對於一年的變化不要有過高的預期，對於三
、五年的變化不要有過低的估計。

Q：聽說你們在海外做了四五個月考察，你們是打算讓商品走向海外嗎？

womenweilaikaolvchuhai。quanshijiedezhongcanguanhehuarenjiating，xuyaogaopinzhideyuzhicai。zaifadaguojia
，canguanlaogongduanque，henduojiatingchibudaozhengzongdezhongguoweidao，zijiyemeishijianzuo。

另外，過去100年(nian)對(dui)遊(you)離(li)糖(tang)的(de)攝(she)入(ru)數(shu)量(liang)增(zeng)長(chang)過(guo)快(kuai)，造(zao)成(cheng)大(da)量(liang)的(de)健(jian)康(kang)和(he)肥(fei)胖(pang)問(wen)題(ti)。我(wo)們(men)的(de)使(shi)命(ming)裏(li)麵(mian)把(ba)食(shi)品(pin)健(jian)康(kang)放(fang)在(zai)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)位(wei)置(zhi)，我(wo)們(men)會(hui)探(tan)索(suo)通(tong)過(guo)適(shi)當(dang)的(de)改(gai)造(zao)，讓(rang)更(geng)健(jian)康(kang)的(de)美(mei)味(wei)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)實(shi)現(xian)在(zai)國(guo)外(wai)的(de)本(ben)地(di)化(hua)生(sheng)產(chan)。

Q：出海是一個不小的挑戰
，你們打算怎麼做？

食shi品pin需xu要yao充chong分fen尊zun重zhong發fa展zhan規gui律lv
，我wo們men的de商shang品pin首shou先xian會hui在zai國guo內nei不bu同tong渠qu道dao做zuo測ce試shi，再zai開kai始shi在zai亞ya洲zhou等deng不bu同tong國guo家jia做zuo迭die代dai創chuang新xin。你ni得de確que保bao這zhe個ge鏈lian路lu能neng夠gou保bao證zheng食shi品pin安an全quan，保bao證zheng品pin質zhi還hai原yuan度du，以yi及ji用yong戶hu消xiao費fei時shi不bu會hui覺jiao得de價jia格ge太tai高gao。隻zhi有you逐zhu步bu達da成cheng這zhe些xie目mu標biao
，我wo們men才cai會hui大da幅fu邁mai出chu步bu伐fa。未wei來lai，我wo們men有you可ke能neng會hui先xian在zai東dong南nan亞ya和he華hua人ren居ju住zhu比bi較jiao多duo的de一yi些xie大da城cheng市shi
，如ru悉xi尼ni
、吉隆坡、新加坡等城市做嚐試。

在此之前，我們的供應鏈首先會走向全世界——實(shi)現(xian)了(le)海(hai)外(wai)優(you)質(zhi)商(shang)品(pin)的(de)直(zhi)采(cai)。最(zui)近(jin)剛(gang)在(zai)華(hua)東(dong)地(di)區(qu)上(shang)線(xian)了(le)澳(ao)大(da)利(li)亞(ya)車(che)厘(li)子(zi)的(de)直(zhi)采(cai)
，采(cai)完(wan)當(dang)天(tian)就(jiu)上(shang)了(le)飛(fei)機(ji)。澳(ao)洲(zhou)塔(ta)斯(si)馬(ma)尼(ni)亞(ya)島(dao)車(che)厘(li)子(zi)沒(mei)有(you)果(guo)蠅(ying)等(deng)病(bing)蟲(chong)害(hai)問(wen)題(ti)，平(ping)時(shi)很(hen)少(shao)用(yong)農(nong)藥(yao)
，也(ye)不(bu)需(xu)要(yao)熏(xun)蒸(zheng)，能(neng)最(zui)大(da)程(cheng)度(du)地(di)保(bao)留(liu)自(zi)然(ran)的(de)味(wei)道(dao)。

Q：zuoyigechenggongdepinpaibujinxuyaochanpinhequdaonengli，suzaopinpaidenenglitongyangzhongyao。pinpailishinimenshanchangdeshiqingma
？zaiwaijiekanlainimenkenenggengxiangxianshangwoerma。

一切交給未來驗證，100年前的今天，雀巢無論怎麼看都還隻是一家乳製品公司
，但今天已經是擁有2000多個品牌的消費品王國，千萬不要小看種子基因的力量。當年藥劑師亨利·雀巢開始創業研發嬰兒配方食品「farine lactée」
，就是以“救救孩子”為初心
，而叮咚核心創業團隊也來自母嬰行業
，叮咚企業文化裏的基因與雀巢有很多相似，這絕對不是曆史的巧合。