年營收10億元，為什麼我不走大單品路線？
文：焦逸夢
來源：新消費智庫（ID：cychuangye）
兔年伊始，複合調味料企業吉得利公司（以下簡稱吉得利）迎來了“開門紅”，完成了2億元人民幣的B輪融資，投資方為江蘇省政府投資基金參股的“疌泉（興化）產業投資基金（有限合夥）”、物產中大集團、溫氏股份旗下溫潤投資。吉得利在調味料行業有超過30年的曆史，年營收從2016年的不到1千萬，增長至2022年的超過10億，淨利潤超過1億。短短幾年，年營收翻了百倍，更傳奇的是，實現這一豐功偉績的是吉得利的“二代”盧明坤，他生於1987年，2016年才從父親手裏全麵接手吉得利公司的業務。本期新消費智庫就采訪到了吉得利CEO盧明坤、溫潤投資（溫氏股份控股）投資總監翁偉鵬、疌泉（興化）產業投資基金（有限合夥）負責人。最初盧明坤隻是很謙虛地稱自己是運氣好，但這個熱愛鑽研《孫子兵法》、“毛澤東思想”的青年創業者也向新消費智庫首次分享了自己的“戰略思維”。
吉得利CEO盧明坤
新消費智庫：作為一個年輕的創業者，短短幾年就把公司從年營收1千萬做到超10億，您是否方便跟我們分享一下您的獨特方法論？盧明坤：zhegeshengyibenlaishiwofuqinde，tayizhizaizuotiaoweipinshengyi，wocongxiaojiechubijiaoganxingqu，shangdaxuexuedeyeshishipinzhuanye，zaijieshoujidelideshengyizhiqian，woyou9年的互聯網營銷經曆。我始終覺得調味料是小產品、大市場。從GMV的角度來講，它可能很小，但它和我們的生活息息相關，比如在家吃飯、在飯店吃飯、吃休閑零食，包括像周黑鴨這種鹵味、元氣森林這種飲料，它們都離不開調味品，它的範圍還是挺廣的，所以我對它足夠感興趣。wokenengyunqibijiaohao，woshangdaxuenahuier，taobaogangqilai，meirenzaixianshangmaitiaoweipin，wonashijiuchangshiguobazijiachanpinfangzaiwangshangmai，yebazijiatiaoweipinzuodaoleimuxiaoliangdiyi。niyaoshuowogenqitazuotiaopindeqiyejiayoushabuyiyangdedifang？kenengjiushirenzhibuyiyang。爆款我上大學時就搞過了，走爆款路線的人太多了。你像海天，一個單品10億到20億yi，它ta這zhe類lei公gong司si就jiu很hen擅shan長chang把ba一yi個ge單dan品pin做zuo到dao極ji致zhi，生sheng產chan足zu夠gou多duo的de產chan品pin，通tong過guo它ta豐feng富fu的de渠qu道dao，賣mai給gei更geng多duo的de消xiao費fei者zhe，但dan這zhe種zhong路lu徑jing現xian在zai去qu做zuo，我wo就jiu感gan覺jiao很hen難nan成cheng功gong，很hen難nan再zai走zou出chu一yi個ge類lei似si海hai天tian這zhe種zhong企qi業ye來lai。盧明坤：比bi方fang說shuo在zai長chang視shi頻pin領ling域yu，你ni跟gen騰teng訊xun競jing爭zheng，但dan人ren家jia已yi經jing很hen成cheng功gong了le，人ren家jia已yi經jing在zai高gao速su公gong路lu已yi經jing重zhong兵bing把ba守shou了le，那na你ni肯ken定ding走zou不bu出chu來lai。但dan抖dou音yin做zuo了le短duan視shi頻pin就jiu走zou出chu來lai了le，對dui不bu對dui？那同樣，我們調味品也一樣，那種很大的、絕對爆款、垂直的東西，其實留給我們的機會相對少一點，為什麼呢？一旦你這類產品做起來，大公司立馬通過它的渠道、品牌、整個供應鏈來給你做個降維打擊。新消費智庫：可能立馬就把你幹趴下了，雖然你是原創，但他的綜合能力更強。盧明坤：對(dui)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)還(hai)是(shi)要(yao)借(jie)鑒(jian)毛(mao)澤(ze)東(dong)的(de)思(si)想(xiang)，要(yao)更(geng)靈(ling)活(huo)一(yi)點(dian)。耐(nai)克(ke)和(he)路(lu)易(yi)威(wei)登(deng)都(dou)是(shi)兩(liang)個(ge)很(hen)優(you)秀(xiu)的(de)公(gong)司(si)，耐(nai)克(ke)是(shi)賣(mai)貨(huo)邏(luo)輯(ji)，專(zhuan)門(men)做(zuo)功(gong)能(neng)性(xing)包(bao)括(kuo)怎(zen)麼(me)透(tou)汗(han)、怎(zen)麼(me)適(shi)合(he)運(yun)動(dong)，把(ba)這(zhe)類(lei)衣(yi)服(fu)賣(mai)給(gei)更(geng)多(duo)人(ren)。但(dan)路(lu)易(yi)威(wei)登(deng)是(shi)人(ren)群(qun)邏(luo)輯(ji)，它(ta)開(kai)發(fa)的(de)衣(yi)服(fu)其(qi)實(shi)是(shi)滿(man)足(zu)了(le)一(yi)些(xie)人(ren)的(de)訴(su)求(qiu)，它(ta)是(shi)為(wei)這(zhe)群(qun)人(ren)做(zuo)服(fu)務(wu)的(de)，所(suo)以(yi)它(ta)既(ji)賣(mai)衣(yi)服(fu)，也(ye)賣(mai)首(shou)飾(shi)。nawoyeshianrenqunluojiqucaozuo，zheyangdehua，jingzhengduishoutameiyoubanfazhijiegenwoda，yinweitabuzhidaozenmedawo。naxiezuodehendade，diyi，takanbushang，diertayebuzhidaozenmenong，yinweiwomenshizhongzoudeshilianggefangxiang。yigeshizaigaosugonglu，yigeshizuogaotiehuofeiji ，沒有辦法直接比。那我做人群的話，一個品牌不可能覆蓋所有的人，我就做品牌矩陣。kualeimudeyeyouhenduoqiyezuoduopinpaizuodehenhao，birushuojunlebao，tasuiranzainiunaizhongliangjihenxiao，danzhejinianwodeqieshenganshoushi，tadepinpaijuzhenzuodetinghaode，biruyuexianhuoniunaizhudagaoduanniunai，biruyoujiniunai，suannaiyouzuojianchun0添加。其實切入點很多，品牌可以通過不同的途徑切入不同的人群。zhezhongdafazaikuaixiaopinshangyededaoleyanzheng，birulianhelihuabaojietamen，shangbainiandelishi，tamendepinpaiyehenduo。tongyijiaxifashuiyeyoubutongpinpai，biruyoudeshiquxie，youdeshiyaowuhei，youdeshiyaofangtuo，jiushimanzubutongrenqundesuqiu。wobazhezhongsiweiyongdaolezhenggetiaoweipin，yinweitiaoweipinxianzaihaishipianchuantongyixie，chenggongdeqiyejiayebijiaochuantong，xiangduizuodebijiaohaodeqiyejiajibenshangdoushiwuliushisuile。yezhengshiyinweichuantong，wojiaodezhegeshichangqianjingfeichanghao，tazhengzaifazhanchuqi，nikanguowaidetiaoweipindeshentoulv、年均消費額等，中國的消費空間還是很大的。我的方法論就是，用人群思維，先去了解你想做哪些人群，給他推係列的產品，而不是說吭哧吭哧研發一個產品，然後賣給所有的人。坦(tan)率(lv)講(jiang)，我(wo)本(ben)身(shen)就(jiu)是(shi)學(xue)食(shi)品(pin)的(de)，複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)不(bu)是(shi)芯(xin)片(pian)，不(bu)存(cun)在(zai)你(ni)研(yan)發(fa)的(de)口(kou)味(wei)好(hao)吃(chi)，我(wo)研(yan)發(fa)的(de)就(jiu)不(bu)好(hao)吃(chi)，哪(na)怕(pa)你(ni)研(yan)發(fa)地(di)非(fei)常(chang)好(hao)吃(chi)，但(dan)再(zai)好(hao)吃(chi)的(de)東(dong)西(xi)，比(bi)如(ru)說(shuo)你(ni)最(zui)喜(xi)歡(huan)魚(yu)香(xiang)肉(rou)絲(si)，但(dan)你(ni)天(tian)天(tian)吃(chi)它(ta)，也(ye)會(hui)膩(ni)的(de)。但(dan)你(ni)喜(xi)歡(huan)吃(chi)川(chuan)菜(cai)，那(na)我(wo)每(mei)天(tian)讓(rang)你(ni)嚐(chang)試(shi)不(bu)同(tong)的(de)川(chuan)菜(cai)風(feng)味(wei)，我(wo)認(ren)為(wei)你(ni)就(jiu)是(shi)能(neng)接(jie)受(shou)的(de)，對(dui)不(bu)對(dui)？所(suo)以(yi)這(zhe)些(xie)年(nian)我(wo)一(yi)直(zhi)致(zhi)力(li)於(yu)圈(quan)人(ren)群(qun)，我(wo)跟(gen)同(tong)事(shi)們(men)說(shuo)，不(bu)要(yao)致(zhi)力(li)於(yu)讓(rang)單(dan)品(pin)一(yi)下(xia)子(zi)跑(pao)到(dao)類(lei)目(mu)第(di)一(yi)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)時(shi)機(ji)還(hai)沒(mei)到(dao)，等(deng)我(wo)們(men)公(gong)司(si)整(zheng)個(ge)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)、團隊、渠道都豐滿的時候，就像毛澤東說的，再從遊擊戰到全麵戰爭。我們現在就是要養精蓄銳，當打造更多爆品矩陣的時候，把一個單品賣到一個億的的時候，那我們就去打造100個這種爆款，才有可能去跟海天它們打仗。新消費智庫：但是寶潔它們雖然是做多品牌，也是做出了一些大單品出來的。盧明坤：我wo並bing不bu排pai斥chi做zuo大da單dan品pin，隻zhi是shi想xiang用yong不bu同tong的de品pin牌pai孵fu化hua更geng多duo的de爆bao款kuan，讓rang公gong司si的de抗kang打da擊ji能neng力li更geng強qiang一yi些xie。有you點dian類lei似si於yu小xiao米mi智zhi能neng家jia居ju生sheng態tai那na種zhong感gan覺jiao，它ta插cha座zuo也ye賣mai，但dan可ke能neng賣mai不bu過guo公gong牛niu，它ta電dian視shi也ye賣mai，但dan可ke能neng賣mai不bu過guoTCL。像一些初創型的公司，沒有更多的選擇，在他看來，可能從一個單品來做的話，從供應鏈角度、營銷角度來講，更聚焦一些。但我們2022年體量還可以，賣了10多個億。所以現階段去做大單品其實不適合我們，我們反而要考慮的是怎麼去跟海天做競爭。而TO B的企業，可能成長性更慢一些，它當初可能就是找了一兩個大的連鎖，一下子就起來了，但你要想持續獲得連鎖大客戶，就很難了。suoyiwomenbuhechuantongqiyebibaopin，womenyaoyongfanxiangsiwei，womenkenengyeyouwomendeshengcunkongjian。wozicongbapinpaijuzhengaowanhou，woyiqianganjiaoquanshijingzhengduishou，woxianzaijiuganjiaomeiyouyigejingzhengduishou。我wo們men的de品pin牌pai亨heng利li摩mo根gen主zhu打da進jin口kou調tiao味wei人ren群qun，它ta就jiu是shi針zhen對dui那na些xie對dui進jin口kou調tiao料liao有you訴su求qiu的de人ren群qun，因yin為wei調tiao味wei品pin它ta是shi跨kua國guo界jie的de，國guo外wai也ye有you很hen多duo調tiao味wei品pin很hen好hao吃chi，我wo們men的de進jin口kou調tiao味wei料liao增zeng速su就jiu特te別bie快kuai，我wo們men擴kuo張zhang，就jiu沒mei有you遇yu到dao競jing爭zheng對dui手shou。新消費智庫：像你說國外也有一些好吃的調味品，怎麼跟它們去競爭？盧明坤：一(yi)方(fang)麵(mian)，消(xiao)費(fei)者(zhe)更(geng)多(duo)的(de)還(hai)是(shi)選(xuan)口(kou)味(wei)，我(wo)隻(zhi)要(yao)做(zuo)到(dao)口(kou)味(wei)跟(gen)它(ta)差(cha)不(bu)多(duo)，而(er)國(guo)外(wai)的(de)品(pin)牌(pai)畢(bi)竟(jing)是(shi)跨(kua)了(le)一(yi)個(ge)國(guo)家(jia)，很(hen)多(duo)人(ren)對(dui)國(guo)外(wai)品(pin)牌(pai)的(de)認(ren)知(zhi)都(dou)是(shi)以(yi)國(guo)家(jia)或(huo)產(chan)區(qu)去(qu)認(ren)，比(bi)如(ru)日(ri)本(ben)品(pin)牌(pai)、意大利品牌。現在沒有一個認真做進口品牌的，我感覺我沒有遇到競爭對手，我沒有看到有人在做這個事情。另外一個我們的品牌食光往事也是這兩年開始搞的，增速特別快，食光往事主打有機健康調味。食光往事我們做的就是有機醬油、有機醋、有機香辛料、有機辣椒醬、甚(shen)至(zhi)有(you)機(ji)火(huo)鍋(guo)底(di)料(liao)，就(jiu)是(shi)做(zuo)有(you)機(ji)。因(yin)為(wei)國(guo)外(wai)這(zhe)種(zhong)有(you)機(ji)商(shang)超(chao)非(fei)常(chang)多(duo)，一(yi)個(ge)超(chao)市(shi)裏(li)全(quan)是(shi)有(you)機(ji)的(de)，未(wei)來(lai)中(zhong)國(guo)這(zhe)麼(me)多(duo)人(ren)，肯(ken)定(ding)是(shi)有(you)不(bu)同(tong)的(de)訴(su)求(qiu)，有(you)些(xie)人(ren)對(dui)這(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)有(you)極(ji)致(zhi)要(yao)求(qiu)，家(jia)裏(li)就(jiu)是(shi)吃(chi)有(you)機(ji)產(chan)品(pin)，那(na)他(ta)也(ye)想(xiang)用(yong)有(you)機(ji)的(de)調(tiao)料(liao)品(pin)。前(qian)段(duan)時(shi)間(jian)那(na)個(ge)海(hai)克(ke)斯(si)事(shi)件(jian)就(jiu)一(yi)下(xia)子(zi)讓(rang)大(da)家(jia)感(gan)覺(jiao)，調(tiao)味(wei)品(pin)原(yuan)來(lai)也(ye)可(ke)以(yi)做(zuo)零(ling)添(tian)加(jia)，也(ye)可(ke)以(yi)做(zuo)有(you)機(ji)的(de)。
新消費智庫：複合調味料做大單品不是最佳選項，是不是跟它本身的特性也有關係？盧明坤：像基礎的調味品，比如醬油、cu，kenengyipingnengyongdabannian，danfuhetiaoweiliaobiruhuoguodiliaodengyibandoushiyicixingjiuyongwanle，suoyifuhetiaopintadeyoudianshijiushixiaofeipinlvfeichanggao，danshitayeyouquedian。quedianjiushitadeLTV生命周期不夠長，可能醬油這些調味料，從一兩歲的小孩到80歲的老人都在吃，但火鍋底料特別是重慶那種重油重辣的，可能更多的是25-35歲之間的人去吃，特別是上了歲數的或者對健康有訴求的人群，他可能不願意去吃這種重油重辣的口味。我wo本ben人ren就jiu對dui此ci深shen有you體ti會hui，我wo年nian輕qing時shi感gan覺jiao挺ting喜xi歡huan吃chi這zhe種zhong川chuan味wei火huo鍋guo的de。但dan這zhe兩liang年nian我wo吃chi得de越yue來lai越yue少shao，頻pin率lv越yue來lai越yue低di，為wei什shen麼me呢ne？因yin為wei我wo感gan覺jiao味wei太tai重zhong了le，甭beng管guan什shen麼me食shi材cai，放fang在zai火huo鍋guo裏li都dou是shi一yi個ge味wei兒er，所suo以yi體ti驗yan並bing不bu好hao，而er且qie現xian在zai大da家jia對dui健jian康kang的de訴su求qiu越yue來lai越yue高gao，這zhe種zhong重zhong油you重zhong辣la的de，對dui健jian康kang是shi不bu利li的de。而且你看小朋友根本就吃不了辣的，老人也不願意吃，畢竟有很多三高人群，所以複合調味料相比基礎調味料，它的LTV要短一些，這就是我做複合調味料為什麼要做人群，因為它的LTV足夠短，你如果不通過人群去做品牌矩陣的話，很難做大。
盧明坤：我認為我們最大的競爭力就是我們能有足夠的數字化運營的能力，能做到多渠道多品牌，因為單品的供應鏈、渠道都相對簡單一些。多SKU是很考驗能力的。一般人跟我們打仗其實挺痛苦的，第一，它不知道該怎麼跟我們打；第二很多互聯網品牌剛起來，他自己沒有工廠隻能找貼牌；disan，tahennanzhijiegenwoqujingzheng，zhijiezuoxianxiadehua，womenzheliangnianqishixianxiatourugengda，womenxianxiaxianshangtongshizuo。meiniandouyoujingzhengduishou，danmeiniantamendoubaixiazhenlaile，shuomingwomendecelveshiduide。新消費智庫：你剛剛提到，其實要駕馭多品牌、多SKU、多渠道還是挺難的，吉得利是怎麼做的？盧明坤：第一，你企業家對這個認知要足夠深，比如我們要做柔性供應鏈、多duo品pin牌pai，你ni得de看kan到dao它ta的de困kun難nan點dian在zai哪na兒er，要yao想xiang怎zen麼me把ba它ta做zuo好hao。那na就jiu要yao找zhao工gong具ju。因yin為wei這zhe幾ji年nian互hu聯lian網wang的de發fa展zhan幫bang助zhu了le我wo們men很hen多duo企qi業ye，包bao括kuo前qian幾ji年nian互hu聯lian網wang企qi業ye就jiu已yi經jing在zai搞gao數shu字zi化hua營ying銷xiao改gai革ge、包括大中台思維。它都是將銷售端和後端打通的，包括我們現在有很多生意參謀、數據銀行，它都會從多維度給你分析生意，你隻要把你整個供應鏈打通。這個過程當然不是一蹴而就的，我從2016年開始我就想搞柔性供應鏈，但那時條件不允許，我們隻能一步步來。從以前的一個小作坊到現在我們有4個工廠，設備從人工到全自動到現在慢慢上機器人，往工業4.0去(qu)做(zuo)。但(dan)這(zhe)一(yi)切(qie)的(de)前(qian)提(ti)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)或(huo)最(zui)高(gao)層(ceng)，你(ni)得(de)有(you)一(yi)個(ge)訴(su)求(qiu)，迫(po)使(shi)大(da)家(jia)去(qu)做(zuo)這(zhe)件(jian)事(shi)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)做(zuo)得(de)還(hai)不(bu)夠(gou)完(wan)美(mei)，我(wo)相(xiang)信(xin)未(wei)來(lai)會(hui)做(zuo)得(de)足(zu)夠(gou)完(wan)美(mei)。 
這其實就是要看公司掌握SKUdenengli。nikanjingdongcongyiqiandeshumatuozhandaotushu，erdangdangluobai，qishijiushiyinweidangdangtameiyouzugoudenengliqujiayuquanpinlei，tazhinengjiayutushu，manmandijiujianfenxiaole。bushishuodangdangzuodebuhao，zhishiliangzhejiayuduoSKU的能力不同，當當可能會偏弱一些。新消費智庫：聽起來很簡單，但實際做起來應該還是很難的，難點在哪裏？盧明坤：非常難。我們前期都是用大量的excel表(biao)格(ge)去(qu)堆(dui)積(ji)，以(yi)前(qian)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)不(bu)願(yuan)意(yi)做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，都(dou)想(xiang)著(zhe)怎(zen)麼(me)省(sheng)錢(qian)，省(sheng)人(ren)工(gong)，我(wo)們(men)的(de)中(zhong)後(hou)台(tai)每(mei)年(nian)要(yao)增(zeng)加(jia)很(hen)多(duo)人(ren)去(qu)做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)兒(er)。比(bi)如(ru)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)在(zai)你(ni)所(suo)在(zai)的(de)渠(qu)道(dao)到(dao)底(di)什(shen)麼(me)情(qing)況(kuang)，盈(ying)利(li)狀(zhuang)況(kuang)、增速狀況、毛利狀況、銷售狀況，從各個維度去給你做一些分析，給你提供生意上的指導。這(zhe)樣(yang)，我(wo)就(jiu)能(neng)很(hen)清(qing)楚(chu)地(di)知(zhi)道(dao)哪(na)個(ge)區(qu)域(yu)是(shi)虧(kui)錢(qian)的(de)，哪(na)個(ge)區(qu)域(yu)不(bu)虧(kui)錢(qian)，或(huo)者(zhe)哪(na)個(ge)區(qu)域(yu)增(zeng)速(su)怎(zen)麼(me)樣(yang)，就(jiu)相(xiang)當(dang)於(yu)有(you)一(yi)個(ge)中(zhong)台(tai)的(de)概(gai)念(nian)在(zai)裏(li)麵(mian)，很(hen)多(duo)人(ren)不(bu)搞(gao)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)，他(ta)都(dou)是(shi)大(da)量(liang)花(hua)錢(qian)、搞渠道關係。新消費智庫：中後台給前端提供數據支撐的彙報周期是多久，月/周/天？盧明坤：分渠道，線上對接的平台比較強，能時時刻刻把數據拉出去，我們能做到的是當天；線(xian)下(xia)，一(yi)般(ban)不(bu)一(yi)樣(yang)，一(yi)些(xie)賣(mai)場(chang)，它(ta)可(ke)能(neng)是(shi)有(you)的(de)時(shi)候(hou)是(shi)一(yi)周(zhou)，有(you)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)月(yue)，所(suo)以(yi)線(xian)下(xia)更(geng)多(duo)的(de)就(jiu)是(shi)籠(long)統(tong)的(de)一(yi)個(ge)月(yue)之(zhi)內(nei)，我(wo)們(men)做(zuo)一(yi)次(ci)整(zheng)個(ge)複(fu)盤(pan)，然(ran)後(hou)去(qu)看(kan)單(dan)渠(qu)道(dao)的(de)發(fa)展(zhan)情(qing)況(kuang)。新消費智庫：大單品更好做，多SKU其實更不好駕馭，那在成本方麵，你怎麼做到多品牌能比做大單品成本低？盧明坤：在複合調味品這個領域，就算你把大單品做得很極致了，你的成本也不會比我少多少。我大概算了一下，你做大單品比我少3到5個點，就很了不起了。而我完全可以通過優化一些渠道去彌補。調tiao味wei品pin在zai整zheng個ge市shi場chang的de估gu值zhi是shi很hen高gao的de，你ni看kan中zhong國guo上shang市shi前qian十shi名ming的de食shi品pin企qi業ye，第di一yi名ming好hao像xiang是shi海hai天tian，什shen麼me伊yi利li蒙meng牛niu都dou排pai在zai後hou麵mian，但dan你ni看kan人ren家jia伊yi利li蒙meng牛niu都dou千qian億yi營ying收shou了le，事shi實shi上shang卻que比bi不bu過guo一yi個ge一yi兩liang百bai億yi賣mai醬jiang油you的de，就jiu是shi因yin為wei調tiao味wei品pin的de毛mao利li足zu夠gou好hao。第二，我有很多品類，我可以拿一些單品去做引流。zuodadanpindeqiye，tayaoquzhengqian，danwobuxuyaokaoyigechanpinquzhengqian。yinweiqitachanpinnenggeiwodailaiyuanyuanbuduandelirun，suoyizaizhezhongqingkuangxia，zhezhongdadanpindeqiyemeiyoubanfagenwozhijiejingzheng。chufeitazhegedanpinyijingzuodaolezugouduodexiaofeizhedourenke。danxianjieduanzhezhongchanpinhaishihenshaode，chufeishijichutiaoweipin，shenmejiangyou、醋啊，可能大家對海天醬油、鎮江香醋等認知度更高一些，但複合調味品很難做到。第三，我通過多品牌多品類，覆蓋了不同層級的市場，把這個市場卡死了。所以我針對不同年齡段，彌補了複合調味品生命周期不足的這個問題。而且我每個品牌跟我自己品牌不存在競爭關係。我們每個品牌，哪怕是同樣的產品，都是在不同的價格帶去做分布的，比如說我的卡比獸客單價就是1到10元，吉得利可能是從10元到20元，我的食光往事和亨利摩根可能是20元到40元之間，它的價格帶其實都已經卡死了。從口味、人群，我們都卡死了，而且我們會越來越好。新消費智庫：說完了駕馭多SKU，咱們再來說說多渠道，2022年營收10個億，都是在C端嗎？盧明坤：我們大部分做得是B TO B TO C。就是說我們先賣給渠道，渠道再賣給消費者。我們不是說自己開個旗艦店，自己發貨。盧明坤：我wo感gan覺jiao複fu合he調tiao味wei料liao品pin牌pai，它ta具ju有you即ji時shi屬shu性xing，就jiu是shi我wo希xi望wang我wo的de消xiao費fei者zhe，能neng通tong過guo最zui快kuai的de途tu徑jing買mai到dao這zhe個ge產chan品pin。我wo們men是shi全quan鏈lian路lu運yun營ying，利li用yong成cheng熟shu的de渠qu道dao，這zhe樣yang我wo的de風feng險xian更geng低di一yi些xie，我wo們men有you的de渠qu道dao是shi餐can飲yin，有you的de是shi大da賣mai場chang，有you的de是shi電dian商shang，有you的de是shi即ji時shi零ling售shou。' fill='%23FFFFFF'%3E%3Crect x='249' y='126' width='1' height='1'%3E%3C/rect%3E%3C/g%3E%3C/g%3E%3C/svg%3E)
圖片來源：品牌方提供
新消費智庫：你曾提到2016年你開始做線上化，遇到了線上超市的紅利，那時候有別人做嗎？為什麼咱們能脫穎而出？盧明坤：qitatiaoweipinqiyenashigengduodehaishizaizuoxianxia，erwozuoxianshang，diyishikandaolejihui，dier，woganjiaomeiyoudiertiaolurangwoxuan，wozuoxianxiashi，bierenyijingdoupuhaoqudaole，ruguowoyaoquzuo，xuyaofuchugenggaodequdaochengben，erdangnidechanpinmeiyouzugoudetese，zenmequgenbierenjingzheng？新消費智庫：所以你對渠道的變化是非常敏感的，包括自己手裏有什麼牌、競爭對手手裏有什麼牌，是非常清楚的。盧明坤：那肯定是，而且我危機意識特別強。我那兩年為什麼拚命做品牌矩陣、做線下？就是我感覺流量紅利馬上要結束了，但有一點是不變的。舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，賣(mai)鞋(xie)的(de)那(na)個(ge)百(bai)麗(li)集(ji)團(tuan)，之(zhi)前(qian)在(zai)賣(mai)場(chang)裏(li)很(hen)厲(li)害(hai)的(de)。以(yi)前(qian)去(qu)大(da)賣(mai)場(chang)的(de)時(shi)候(hou)，除(chu)了(le)一(yi)些(xie)國(guo)際(ji)大(da)品(pin)牌(pai)，你(ni)會(hui)發(fa)現(xian)很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)看(kan)起(qi)來(lai)都(dou)和(he)百(bai)麗(li)沒(mei)關(guan)係(xi)，但(dan)它(ta)都(dou)是(shi)百(bai)麗(li)旗(qi)下(xia)的(de)。他(ta)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)把(ba)所(suo)有(you)的(de)流(liu)量(liang)都(dou)吃(chi)到(dao)了(le)自(zi)己(ji)手(shou)裏(li)。新消費智庫：其實你們的思維模式是一樣的，隻不過它在線下，你在線上。盧明坤：對，同樣的，做線上也是一樣。流量到頂的同時，那就要通過精細化運營好好做品牌。lingyifangmian，niyeyaoxuehuiyanjiu，ruguoshuozhemeduorenqishilaimaiwomenpinpaiderenhenshao，naweishenmenaxierenbumaiwomenpinpaine？kenengtashibutongderen，suqiubutong，nayidingyaoyongbutongdedongxiquxiyinta。所(suo)以(yi)這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)這(zhe)兩(liang)年(nian)為(wei)什(shen)麼(me)拚(pin)命(ming)做(zuo)線(xian)下(xia)的(de)原(yuan)因(yin)，我(wo)更(geng)看(kan)好(hao)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)，因(yin)為(wei)它(ta)跟(gen)我(wo)們(men)的(de)調(tiao)味(wei)品(pin)的(de)匹(pi)配(pei)度(du)非(fei)常(chang)高(gao)。還(hai)是(shi)那(na)句(ju)話(hua)，消(xiao)費(fei)者(zhe)做(zuo)菜(cai)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)希(xi)望(wang)他(ta)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)能(neng)買(mai)到(dao)我(wo)的(de)產(chan)品(pin)。時(shi)間(jian)越(yue)短(duan)越(yue)好(hao)，這(zhe)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)未(wei)來(lai)的(de)趨(qu)勢(shi)。而(er)且(qie)從(cong)數(shu)據(ju)來(lai)看(kan)，我(wo)認(ren)為(wei)未(wei)來(lai)調(tiao)味(wei)品(pin)90%的生意都在線下。新消費智庫：吉得利好像在線上宣傳上相對缺乏，我看好像還沒有官方微博。盧明坤：是的，一方麵是我們這幾年一直在做內功，一直在建廠、鋪渠道、擴大團隊，沒有更多的精力或資金放在種草上，包括抖音。第二個是我們的柔性供應鏈，不允許我做這個事情。其(qi)實(shi)抖(dou)音(yin)直(zhi)播(bo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，我(wo)兩(liang)三(san)年(nian)前(qian)就(jiu)很(hen)看(kan)好(hao)，但(dan)是(shi)不(bu)適(shi)合(he)我(wo)們(men)。我(wo)所(suo)有(you)的(de)訂(ding)單(dan)都(dou)已(yi)經(jing)排(pai)滿(man)了(le)，都(dou)已(yi)經(jing)知(zhi)道(dao)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)的(de)去(qu)向(xiang)了(le)。我(wo)不(bu)能(neng)想(xiang)象(xiang)一(yi)個(ge)直(zhi)播(bo)，一(yi)天(tian)給(gei)我(wo)賣(mai)一(yi)兩(liang)百(bai)萬(wan)，對(dui)我(wo)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)壓(ya)力(li)會(hui)很(hen)大(da)，到(dao)時(shi)候(hou)供(gong)應(ying)鏈(lian)會(hui)很(hen)亂(luan)。我(wo)是(shi)不(bu)愁(chou)賣(mai)的(de)，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)解(jie)決(jue)產(chan)能(neng)的(de)問(wen)題(ti)，我(wo)不(bu)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)抖(dou)音(yin)讓(rang)我(wo)爆(bao)單(dan)。事(shi)實(shi)上(shang)，我(wo)們(men)去(qu)年(nian)就(jiu)開(kai)始(shi)做(zuo)了(le)，抖(dou)音(yin)效(xiao)果(guo)還(hai)可(ke)以(yi)，增(zeng)速(su)也(ye)很(hen)快(kuai)。盧明坤：我們會建自己的數據庫。我能知道我們單品在哪家大賣場、najiadianderixiaoshiduoshao，zhegedanpinruguozaimougedianlianxuwutianmeiyouxiaoshoue，womenhuilimapailihuoyuanqukan，daodishishenmeyuanyin？wobushixiangyixieqitadexianxiaqiye，meigedianqupulihuoyuan，nagefeiyongshihengaode，womenmeiyounenglidadaonazhongchengdu，zhinengjingxihua，bawomendexiaolvzuodaojizhi。而且作為線下傳統企業，和采購打好關係，我認為這是基礎。那想要在賣場裏賣好，還要遵循這幾點因素。第三，你得學會做營銷，你不能什麼活動也不能做，幹賣那也不對。其實，優秀的快消品企業，它一定是對渠道有足夠強的掌控力，你研究可口可樂、農夫山泉、統一、康師傅，他們品牌強，但人家對渠道掌控力也不弱，你不能忽略了這個本質。盧明坤：第一，我是走KA路線，就是全國性大賣場，就跟那個修高速一樣，先把高速修起來。通過大賣場把自己的品牌、供應鏈都建立起來。第二，做渠道下沉，比如找一些便利店、經銷商，讓他們去覆蓋我們的產品，根據數據去引導，比如隻賣20個產品，不同的區域，賣的產品是不一樣的，我不要求你多，隻要求能活下來。第三，就是餐飲端，別人都在研究大餐飲大連鎖時，我們反而在做大C小Bduandecanyinlaobankehu。zheleikehuyougeshenmehaochune？zhexiexiaodiandesuqiuyehendi，nizhiyaogeitakaifale，gongchangqushengchanjiuhaole，tamenduijiagemingandubushihengao，lirunhenhao，erqieyibandoushixiankuan。suoyiwomenrenweidaliangzhezhongquntidecunzai，shiwomendejihui，erqiewomendezengsuyetingkuaide。新消費智庫：複合調味料這個品類相比單一調味品有什麼特性？溫潤投資（溫氏股份控股）投資總監翁偉鵬：複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)品(pin)和(he)單(dan)一(yi)調(tiao)味(wei)品(pin)不(bu)同(tong)的(de)地(di)方(fang)在(zai)於(yu)，以(yi)往(wang)的(de)醬(jiang)油(you)等(deng)單(dan)品(pin)就(jiu)可(ke)以(yi)賣(mai)到(dao)很(hen)大(da)的(de)銷(xiao)售(shou)金(jin)額(e)。當(dang)我(wo)們(men)說(shuo)起(qi)大(da)單(dan)品(pin)策(ce)略(lve)時(shi)，先(xian)是(shi)要(yao)看(kan)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)有(you)多(duo)大(da)，比(bi)如(ru)醬(jiang)油(you)它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)基(ji)礎(chu)、gangxudepinlei，meiyicandouyaoyong，natajiushizhidequzuodadanpinde，yinweitadanpindeshichangzugouda。danduifuhetiaoweipinlaishuo，zhongguodidawubo，meigedifangdeyinshixiguan、不同人群的偏好不同，所以複合調味品企業一般需要去洞察消費者，根據不同需求去研發更多不同產品的矩陣。新消費智庫：複合調味料賽道裏，為什麼咱們選擇投資吉得利？翁偉鵬：一方麵，吉得利CEO及團隊具備互聯網時代的營銷經驗和市場洞察能力、產品打磨能力，能夠快速適應不斷變化的市場需求，對產品快速迭代；另一方麵，公司在複合調味料領域有著20多年的積澱，有自己的工廠並能整合供應鏈資源。這是比較難能可貴的。新消費智庫：因為複合調味料口味的多變，導致這個賽道好像很“卷”，您怎麼看待這個問題？翁偉鵬：充分自由的市場經濟是公平的，大家用腳投票，有的賽道市場競爭者很多，恰恰說明它本身是一個大市場。我們去各個城市的便利店、商超做調研時發現，複合調味料確實品牌繁多，見過的、沒見過的都有，這個行業的集中度還低，優秀的企業還是有機會憑借相對競爭優勢來獲取更多份額。新消費智庫：咱們是什麼時候關注到複合調味料這個賽道的，未來最大的機會在哪裏？疌泉（興化）產業投資基金（有限合夥）負責人：調味料這個賽道主要的好處是市場前景還是比較廣闊的，特別是符合了消費升級、場(chang)景(jing)細(xi)化(hua)的(de)趨(qu)勢(shi)。從(cong)既(ji)有(you)調(tiao)味(wei)品(pin)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)的(de)財(cai)務(wu)表(biao)現(xian)來(lai)看(kan)，盈(ying)利(li)能(neng)力(li)普(pu)遍(bian)比(bi)較(jiao)強(qiang)。而(er)且(qie)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)比(bi)較(jiao)分(fen)散(san)，目(mu)前(qian)隻(zhi)有(you)醬(jiang)油(you)等(deng)少(shao)數(shu)細(xi)分(fen)品(pin)類(lei)有(you)大(da)公(gong)司(si)，未(wei)來(lai)有(you)出(chu)現(xian)領(ling)導(dao)品(pin)牌(pai)的(de)機(ji)會(hui)。新消費智庫：怎麼看待複合調味料好像很難做大單品這個事情？疌泉（興化）產業投資基金（有限合夥）負責人：fuhetiaoweiliaobenshenshiyigebijiaoxindesaidao，chengchangshixuyaoshijiande，zaijiashangxianzaideqiyexiangduihaibijiaoxiao，congkeguanshangkanxingchengdadanpindejieduankenenghaimeidao。其(qi)實(shi)在(zai)西(xi)式(shi)餐(can)飲(yin)上(shang)是(shi)有(you)大(da)單(dan)品(pin)的(de)，比(bi)如(ru)現(xian)在(zai)有(you)兩(liang)家(jia)公(gong)司(si)，它(ta)們(men)都(dou)是(shi)做(zuo)新(xin)奧(ao)爾(er)良(liang)烤(kao)翅(chi)醃(yan)料(liao)的(de)。一(yi)家(jia)是(shi)已(yi)經(jing)上(shang)市(shi)的(de)寶(bao)立(li)食(shi)品(pin)，它(ta)們(men)這(zhe)個(ge)單(dan)品(pin)的(de)營(ying)收(shou)也(ye)有(you)幾(ji)個(ge)億(yi)了(le)；還有一個企業叫特味濃，它的新奧爾良烤翅醃料單品也超5億yi了le。為wei什shen麼me說shuo新xin奧ao爾er良liang烤kao翅chi醃yan料liao這zhe個ge能neng成cheng為wei一yi個ge大da單dan品pin，因yin為wei烤kao翅chi已yi經jing成cheng為wei一yi個ge非fei常chang大da的de品pin類lei了le。因yin為wei有you肯ken德de基ji和he必bi勝sheng客ke這zhe種zhong企qi業ye經jing過guo多duo年nian的de推tui廣guang，已yi經jing讓rang下xia遊you的de新xin奧ao爾er良liang烤kao翅chi醃yan料liao成cheng為wei一yi個ge很hen大da的de品pin類lei了le。而(er)中(zhong)式(shi)餐(can)飲(yin)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)和(he)規(gui)模(mo)化(hua)遠(yuan)遠(yuan)落(luo)後(hou)於(yu)西(xi)式(shi)快(kuai)餐(can)，它(ta)好(hao)像(xiang)沒(mei)有(you)肯(ken)德(de)基(ji)這(zhe)種(zhong)足(zu)夠(gou)龐(pang)大(da)的(de)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)，中(zhong)式(shi)或(huo)其(qi)他(ta)的(de)複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)的(de)味(wei)道(dao)還(hai)沒(mei)出(chu)現(xian)大(da)單(dan)品(pin)，是(shi)因(yin)為(wei)時(shi)候(hou)未(wei)到(dao)。像(xiang)現(xian)在(zai)吉(ji)得(de)利(li)是(shi)10億營收，那等吉得利到了20億、30億營收時，它肯定也會有超過5億的大單品出現，我相信未來，一定會出現的。當然，中式複合調味料裏的重慶雞公煲的調味料可能規模比較大，隻是可能沒有品牌化、規模化，都是在作坊裏。新消費智庫：投資吉得利的邏輯是什麼？吉得利相比同賽道其他企業優秀的點在哪裏？疌泉（興化）產業投資基金（有限合夥）負責人：第一，吉得利的團隊是一個新舊結合，從盧明坤盧總的父親開始，他們做調味料已經30多年了，和其他網紅品牌不一樣，畢竟對這個行業的理解都有超過30年的曆史。第二，盧總他們團隊自從跟他父親做完交接後，整體團隊很年輕很有鬥誌，包括有時候我跟盧總討論問題都12點多了，他們還在工作，團隊的人也都很年輕，有時候都晚上9-10點了還在開會，整個團隊很年輕、很有活力，事在人為嘛，這比較打動我們。第三，吉得利他們還是有自己的經營理念，在充分利用互聯網營銷經驗，但沒有走上燒錢、惡性循環那一套網紅打法，其實他們是有自己的經營訣竅的。新消費智庫：您剛剛提到吉得利對調味品有30多年的沉澱，這個對行業的深入理解體現在哪裏？嘉祐基金負責人：其實體現在很多方麵。最初級的，你做得時間長了之後有的事兒你就不會去碰，比(bi)如(ru)往(wang)胡(hu)椒(jiao)粉(fen)裏(li)加(jia)澱(dian)粉(fen)，如(ru)果(guo)短(duan)期(qi)進(jin)入(ru)的(de)一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)可(ke)能(neng)會(hui)覺(jiao)得(de)反(fan)正(zheng)別(bie)人(ren)也(ye)看(kan)不(bu)出(chu)來(lai)，容(rong)易(yi)被(bei)誘(you)惑(huo)去(qu)衝(chong)動(dong)做(zuo)一(yi)些(xie)這(zhe)樣(yang)的(de)事(shi)情(qing)。但(dan)在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)時(shi)間(jian)長(chang)了(le)以(yi)後(hou)，吉(ji)得(de)利(li)他(ta)們(men)知(zhi)道(dao)這(zhe)種(zhong)事(shi)情(qing)會(hui)影(ying)響(xiang)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)，因(yin)為(wei)看(kan)到(dao)了(le)太(tai)多(duo)同(tong)行(xing)在(zai)這(zhe)樣(yang)亂(luan)搞(gao)，然(ran)後(hou)被(bei)大(da)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)、渠道給驅逐出去了，就不會做這些短視的事情。第二，比較重要的就是他們對供應鏈是比較清楚的，比(bi)如(ru)說(shuo)哪(na)裏(li)的(de)花(hua)椒(jiao)最(zui)好(hao)，他(ta)們(men)經(jing)過(guo)這(zhe)麼(me)多(duo)年(nian)的(de)理(li)解(jie)，有(you)自(zi)己(ji)的(de)理(li)解(jie)和(he)渠(qu)道(dao)。而(er)不(bu)是(shi)說(shuo)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)品(pin)牌(pai)，我(wo)有(you)錢(qian)，然(ran)後(hou)再(zai)去(qu)想(xiang)，要(yao)去(qu)哪(na)裏(li)買(mai)花(hua)椒(jiao)，中(zhong)國(guo)從(cong)南(nan)到(dao)北(bei)到(dao)處(chu)都(dou)是(shi)花(hua)椒(jiao)，當(dang)然(ran)主(zhu)要(yao)是(shi)在(zai)西(xi)部(bu)地(di)區(qu)了(le)，那(na)你(ni)去(qu)哪(na)裏(li)找(zhao)？而(er)且(qie)花(hua)椒(jiao)長(chang)得(de)都(dou)一(yi)樣(yang)，你(ni)沒(mei)有(you)經(jing)驗(yan)，你(ni)說(shuo)你(ni)靠(kao)顏(yan)色(se)靠(kao)大(da)小(xiao)靠(kao)什(shen)麼(me)的(de)你(ni)沒(mei)法(fa)去(qu)識(shi)別(bie)了(le)，那(na)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)的(de)話(hua)都(dou)是(shi)吉(ji)得(de)利(li)他(ta)們(men)的(de)一(yi)個(ge)基(ji)建(jian)。第三，對價格的波動把握地比較好。比如這段時間價格高了，那價格到底是高還是低？你不知道，如果你有超過30年(nian)經(jing)驗(yan)，你(ni)就(jiu)知(zhi)道(dao)現(xian)在(zai)的(de)價(jia)格(ge)值(zhi)不(bu)值(zhi)得(de)收(shou)購(gou)，會(hui)根(gen)據(ju)曆(li)史(shi)情(qing)況(kuang)和(he)周(zhou)圍(wei)因(yin)素(su)去(qu)判(pan)斷(duan)是(shi)不(bu)是(shi)可(ke)能(neng)還(hai)會(hui)下(xia)調(tiao)一(yi)些(xie)？所(suo)以(yi)他(ta)們(men)在(zai)上(shang)遊(you)去(qu)找(zhao)到(dao)合(he)適(shi)的(de)產(chan)品(pin)、把握進貨成本等方麵都比較清楚。
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