ganzaichunjieqian，xichadediyipijiamengmendianzaishiduogexiachenchengshiluodikaiye。lingyibian
，gangbeinaixuezhongjintouzidelelecha
，yechuanchulezhaopinquanguozhaoshangzongjianheshiyehehuoguanlijinglidexiaoxi
，sihuyeyizaichangshijiameng。

據紅餐網統計，2022年有至少13個知名度較高的餐飲品牌第一次開放或重啟加盟，其中包括正在衝刺上市的老鄉雞
、風頭正盛的瑞幸咖啡
、新茶飲品牌喜茶
、拉麵品牌張拉拉、中式烘焙品牌虎頭局等。

開放加盟的熱情之高，實則背後是餐飲是2022年閉店最多、損失最為嚴重的線下業態。據國家統計局公布的2022年前11個月社零數據，餐飲在其中8個月的收入為負增長，同比零售額下降超過11%。

經營環境的惡化使得餐飲企業必須自行尋找出路。於是在轉型過程中
，放開加盟正在成為不少餐飲品牌的選擇。

開放加盟的核心訴求通常在於優化現金流和迅速擴大規模。

一方麵

，資本曾在一段時間內迅速湧入餐飲賽道。據美團數據顯示，2021年餐飲及相關產業一共有143起融資案例，融資類型涉及餐飲、供應鏈

、餐飲服務
、蛋糕烘焙
、茶飲等細分領域，全年500億的融資額超過了以往5年的總和。

隨之而來2022年資本市場的冷清
，也使得曾被推上風口的餐飲品牌不得不迅速轉向自我造血的生意軌道上去，虧損時要盈利、盈利後要增長是基礎要求。采用可以改善門店成本結構、增加門店數量以帶來收入增加的加盟形式，即是可見的最優選之一。

另一方麵

，疫情三年小微個體抗風險能力弱導致大量閉店、強勢品牌趁機迅速擴張、餐飲行業連鎖化率增加，部分細分品類的行業格局已經初現。

尤you其qi當dang與yu競jing爭zheng對dui手shou的de產chan品pin差cha異yi化hua不bu明ming顯xian時shi，餐can飲yin的de重zhong線xian下xia屬shu性xing也ye直zhi接jie導dao致zhi門men店dian數shu量liang的de多duo少shao將jiang影ying響xiang消xiao費fei者zhe對dui於yu品pin牌pai的de觸chu達da和he認ren知zhi。同tong時shi

，由you規gui模mo效xiao應ying而er導dao致zhi的de一yi係xi列lie成cheng本ben攤tan薄bo和he收shou入ru增zeng加jia
，都dou是shi在zai同tong業ye競jing爭zheng中zhong不bu可ke忽hu視shi的de關guan鍵jian因yin素su。

品牌主觀上有開放加盟的需求
，餐飲產業鏈上其他環節的成熟、專業公司和團隊配合協同生態機製的形成，也為品牌開放加盟
、加快發展節奏提供了更加充分的保障。

如果是過去是需要以麥當勞
、肯德基等舉例，說明加盟不一定就是件割韭菜的壞事
；那麼到今天

，留給當下的餐飲企業用以堅持直營是最好模式的知名餐飲品牌案例都已經所剩不多了。

有業內人士甚至提出
，在餐飲的終局是資本的大前提下
，直營的速度無法滿足資本的要求，未來90%的餐飲品牌都會走特許加盟之路。

即便作為一個普通消費者
，也能夠感受到市麵上的加盟品牌越來越多。

這實際上與國內餐飲市場的品類結構直接相關。據美團數據顯示，從數量上來看，全國小吃快餐門店數占比達近47%
，如果將統計範圍縮小至連鎖餐飲
，那麼小吃快餐的占比將超過二分之一。門店數量其次的是飲品和店（占比14%）和麵包甜點（占比7%）。

品類之所以能決定品牌規模的天花板
，也與其是否適合以加盟形式為主的快速擴張直接相關。一般來說，標準化程度越高、麵向消費者的服務屬性越低

、單店模型更易複製，越適合采用連鎖的模式擴張。在此基礎上，開店所需的前期投入越低，潛在的加盟商基數越大。

符合這些特征的餐飲品類，通常可以被粗略的歸結為「小吃小喝」，也即加盟友好品類。

炸雞、漢堡
、鴨脖和奶茶飲品的代表品牌
，正新雞排、華萊士、絕味鴨脖和蜜雪冰城在2017年至2020年的四年間，先後邁過萬店大關，至今也仍然是國內餐飲市場唯四的萬店連鎖。上述提到的小吃快餐、飲品和麵包甜點，連鎖化率也分別排名全細分品類的第五、第一和第二。

其中
，飲品店的連鎖化率在近幾年迅速提升，從2019年的31.5%至2021年的41.8%，遠高於行業平均的18%。youyijianrenwei，zheyifangmianhetouzijigoudegaoduguanzhuyouguan，lingyifangmianyeshiyinpingengpianlingshoutizhidechanyetexing，nenggoukuaisutongyibiaozhunjinxingfuzhi，shixiaobenchuangyezhedeshouxuan。

品pin牌pai通tong過guo加jia盟meng模mo式shi的de獲huo益yi之zhi一yi
，首shou先xian在zai於yu由you於yu加jia盟meng店dian與yu直zhi營ying店dian天tian然ran的de成cheng本ben結jie構gou不bu同tong
，開kai放fang加jia盟meng後hou，品pin牌pai的de收shou入ru和he現xian金jin流liu狀zhuang況kuang通tong常chang會hui大da幅fu優you化hua。

番茄資本創始人卿永就曾提到，在價格和品質相同的情況下，相較於直營模式，加盟模式在政策扶持、用工成本等方麵的成本可以壓縮20%-30%。 

且在模式成熟、門店數量達到一定基數後，受益於規模效應，品牌的收入來源會更加多元。舉例來說
，蜜雪冰城單是吸管的年收入就能超過3億元，正新雞排門頭招牌的收入也能給總部帶來豐厚回報。

而(er)與(yu)之(zhi)相(xiang)對(dui)，奈(nai)雪(xue)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)設(she)備(bei)改(gai)造(zao)在(zai)有(you)限(xian)門(men)店(dian)的(de)需(xu)求(qiu)下(xia)顯(xian)得(de)成(cheng)本(ben)過(guo)高(gao)，以(yi)及(ji)喜(xi)茶(cha)采(cai)用(yong)投(tou)資(zi)其(qi)他(ta)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)的(de)方(fang)式(shi)擴(kuo)大(da)供(gong)應(ying)鏈(lian)采(cai)購(gou)規(gui)模(mo)
，都(dou)與(yu)自(zi)身(shen)門(men)店(dian)數(shu)量(liang)相(xiang)對(dui)較(jiao)少(shao)密(mi)不(bu)可(ke)分(fen)。

pinpaitongguojiamengmoshidehuoyizhier，zaiyujiyucanyindexianxiashuxing，mendianshuliangdekuaisuzengjiawangwangnenggougenghaodexingchengpinpairenzhi，shenzhigaixiexingyejingzhenggeju。

尤其是在特定的時間窗口內，加盟品牌的門店數量裂變是極為迅速的。

一yi位wei華hua萊lai士shi係xi公gong司si的de創chuang始shi人ren也ye曾zeng在zai分fen享xiang中zhong提ti到dao，華hua萊lai士shi的de兩liang個ge爆bao發fa期qi，其qi一yi是shi雞ji瘟wen疫yi情qing期qi間jian，當dang時shi其qi他ta夫fu妻qi店dian退tui出chu時shi，華hua萊lai士shi迅xun速su收shou割ge市shi場chang從cong3千家增長到6千家；其二是新冠疫情期間
，由於華萊士下沉市場生意好
，進一步推動了品牌的快速增長。

仍然以茶飲行業為例，在2020年年中蜜雪冰城門店數量破萬時，市麵上甚至沒有第二家超過5千家門店以上的茶飲品牌，數量最多的益禾堂和CoCo都可4千餘家，古茗、書亦
、1點點3千餘家。

erzaiyiqingqijian
，youyuxiaoweiqiyedekangfengxiannenglijiaoruo，dapidulichayinxiaodianguanmenbingzhuanxiangjiamengpinpai，tongshixianxiakongchulexuduoqitadeshangpuhedianweiziyuan
，daxingpinpaichaodikaidian，yiniandexinzengmendianshuliangkeyiduoda1千至5千家。

到2022年末，蜜雪冰城已超過2.2萬家，古茗、書亦和茶百道也均突破6千餘家。對於處在中間價格帶的茶飲品牌，行內甚至有了「未超過5千家就已經在國內掉隊」的論調。

同樣的，品牌在到達一定門店數量後的再擴張，除資金外
，也更加需要借助加盟商擁有的其他資源。

以下沉市場為例
，由於優質的店鋪點位資源在單個城市數量較少、通常還依靠除資金外的熟人關係網絡獲得，因此在拓展這一市場時，發展本地加盟商往往是更加經濟和高效的選擇。

瑞幸董事長郭謹一在談及瑞幸開啟加盟的原因時也曾這樣表示：「低di線xian城cheng市shi的de咖ka啡fei市shi場chang處chu於yu起qi步bu階jie段duan且qie城cheng市shi較jiao分fen散san
，選xuan址zhi和he管guan理li難nan度du相xiang對dui更geng高gao。通tong過guo合he作zuo方fang在zai本ben地di的de優you勢shi

，配pei合he智zhi能neng化hua遠yuan程cheng監jian控kong手shou段duan，能neng夠gou快kuai速su占zhan領ling下xia沉chen市shi場chang，同tong時shi有you效xiao降jiang低di管guan理li成cheng本ben。」

當然，為了部分解決這一問題
、同時降低加盟的初始投資門檻以吸引更多的加盟商，部分更偏零售化的餐飲品牌也開始嚐試餐車的模式，對空間的要求靈活、換人經營的複用性強，開店成本也至少能下降60%。

加盟對於品牌存在種種好處，那為什麼很多屬性上是加盟友好品類的品牌，這些年始終堅持直營？

一個很重要的原因在於，在相當長的時間內，加盟市場魚龍混雜，加盟=騙錢割加盟商韭菜=傷害自身品牌力的觀念深入人心。

這與國內餐飲市場的發展階段有關。從時間線上來說，到2008年之前，國內餐飲市場的兩極分化仍然十分明顯，要麼是高端餐飲
，要麼是蒼蠅小館。位於中間狀態的大眾化餐飲

，要到2012年的八項規定出台後，才真正迎來發展契機
，到2016年時，大眾餐飲消費已經成為餐飲業收入最主要的構成部分，占比約70%。

初期階段的爆發式增長一定伴隨著各種問題。在當時，國內餐飲市場的基礎建設相當貧乏、供應鏈不完善、仍然是現金收銀時代、掃碼點單剛剛開始應用

、會員體係建設也幾乎沒有，這使得品牌對於加盟商的管控和賦能都十分有限。

在這一時期的加盟市場，流傳著「十個加盟九個虧
，其中八個是快招」的說法。

所謂快招，是指一些快速招商、快速離場、zhiweicongjiamengshangshenshangzhuanqujiamengfeihuogeleimingmushebeicailiaofeidegongsi。tamenwangwangzaiduanshijianneibaozhuangchuyigekansikeyihuolifenghoudejiamengpinpai，changjianshouduanruhaochengshicongguowaiyinjindexinpinpai、在信息廣告中大量投放、將公司總部和樣板間裝修的非常豪華、甚至花重金在購物中心開家直營店並雇人排隊等等。

這種利用信息差來騙一把人頭費的方式，在2018年之後，伴隨著各類點評網站的成熟、短視頻平台的興起等等因素而逐漸失靈，快招公司也因此減少許多。

與此同時，伴隨著餐飲市場基礎設施的整體進步
，包括各類數字化管理工具、各類SaaS平台、供應鏈公司
、人力資源公司
、谘詢服務公司、設備服務公司、代運營公司、點評打榜公司的出現

，餐飲生態逐漸向健康化、協同化和專業化的方向發展，餐飲企業的存活率較以往要高出許多。

以供應鏈公司為例，中餐火鍋的連鎖化趨勢
，尤其是海底撈
、呷哺為代表的這些火鍋的興起，帶動了整個餐飲行業供應鏈的發展，標誌性企業蜀海即是在2014年正式獨立
、成為了第三方食材供應鏈全托管服務商的。

發展到今天，細分行業如茶飲
，市麵上也已經出現了如鮮沐、小檬俠這樣，能夠為茶飲品牌提供水果原料供應和供應鏈管理服務的服務商。

lingyigedianxinganlishizhuanyefuwucanyinxingyedezixungongsiruhezhonghehechuanjingdeng，tamenwangwangyongyougengjiazhuanyedexingyeyanjiunenglihegengquanjudexingyeshijiao，jinengtichujuyouqianzhanxingdejianjiehejianyi，yekeyishenruqiyedezhenshijingyingzhuangkuang，tigongluodijiejuefangan。

各項助力疊加，餐飲企業的成功率與存活率越高
，從標杆企業溢出的成功經驗和管理人才就越多，行業的發展也會進入正向循環。

餐飲垂類自媒體《什麼值得加盟》也曾經提出新加盟的趨勢之一是兩類優質人群的形成和加入。一類是已經踩過坑也掙過錢
、對餐飲有深層理解的其他品牌的加盟商
，他們在賺得第一桶金後，往往會繼續尋找優質項目
、加盟新的餐飲品牌。

一類是從其他領域成功之後
，被餐飲行業吸引
，從諸如地產、教培行業、醫藥等行業轉型的跨界人士。這類加盟商不再是經營小白，而是擁有一定經營能力和財力的商業人才。

在多方的共同努力下，加盟的汙名化才有了消退趨勢，也有越來越多的成功案例打破了原有的擔憂。

瑞幸在放開聯營之後不僅在經營業績上起死回生，也仍然保持了對品牌力和產品力的高標準和高水準；已在衝擊上市的蜜雪冰城就算創始人不懂做品牌
，耗資500萬起步的一個超級符號、後續一係列洗腦營銷
，和更快的海外布局，也已經做到了更快的文化輸出。

第一個問題是總部對加盟商的管控難題。

作為一個勞動密集型產業
，且從業人員背景往往更加多元
，餐飲企業的管理本質是對人的管理。

在《西貝的服務員為什麼總愛笑》一書中曾經有這樣兩條記錄。一是西貝創始人賈國龍曾經收到過這樣一則評價：「海底撈張勇不久前也到我辦公室聊了一上午，張勇和我談了整整一上午『人』，你和我談了整整一上午『菜』。知道你們的差別了吧？」

二是賈國龍向張勇請教
，張勇回答：海底撈的真正法寶不是服務
，而是在高報酬、高福利的環境裏一套嚴格的淘汰機製。

西貝和海底撈都是直營企業

，可被視為對員工的最強管控，各方麵如培訓、任用和管理也更加複雜。

而er國guo內nei大da多duo數shu的de加jia盟meng品pin牌pai，雖sui然ran不bu至zhi於yu像xiang快kuai招zhao那na樣yang任ren加jia盟meng商shang自zi生sheng自zi滅mie，但dan仍reng然ran受shou製zhi於yu曆li史shi原yuan因yin，在zai高gao速su發fa展zhan時shi期qi往wang往wang是shi粗cu放fang式shi經jing營ying
，對dui於yu加jia盟meng商shang的de管guan控kong其qi實shi是shi非fei常chang薄bo弱ruo的de。

還有一個重要因素是，由於毛利率一般在50%以上、相對較高，餐飲企業更傾向於通過利潤分配來部分代替內部管控和管理，不管是普通加盟，還是以華萊士為代表的合夥人製（單個門店由開發選址團隊持股20%、店長督導運營經理30%
、區域管理團隊30%、總部股東+職能部門20%），和早年較為常見的區域代理製等，都是常見的利潤分配方式。

現金流生意的屬性使得餐飲企業在大多數時候並不需要資本的參與、對dui上shang市shi也ye無wu訴su求qiu甚shen至zhi是shi堅jian決jue抵di製zhi，也ye使shi得de其qi間jian存cun在zai著zhe大da量liang的de灰hui色se地di帶dai。再zai加jia上shang加jia盟meng商shang或huo合he夥huo人ren自zi身shen經jing營ying意yi識shi的de良liang莠you不bu齊qi，一yi個ge必bi然ran的de結jie果guo就jiu是shi，食shi品pin安an全quan問wen題ti頻pin發fa，即ji便bian華hua萊lai士shi很hen受shou歡huan迎ying
，但dan它ta同tong樣yang也ye被bei稱cheng作zuo噴pen射she戰zhan士shi。

jiamengmianlindedierzhongwenti，zaiyuduidaduoshudejiamengpinpailaishuo，tamenzhiguanxinlianggeshuzi，yishimendianzengliang，ershimendiancunliang，qianzheyiweizhejiamengfeishouru
，houzheyiweizhegongyinglianshouru，erzhegongxianlezishendejuedabufenshourulaiyuan。

但加盟費收入並不是越多越好。不同於互聯網企業的無邊際效應
，餐飲企業受製於運營管理、食品安全
、人才和供應鏈等諸多增長天花板
，品牌應該明確自身的管理半徑、對門店增速進行預期管理

，不要過早進入延伸陷阱。

供應鏈收入是指，品牌方扮演供應商的角色
，向加盟商出售生產所有的基礎原材料和加工半成品。這些原材料一旦售出、品牌方落袋為安，加盟商能否順利賣出最終成品
、如何賣出、是盈是虧

，與品牌方基本無關。

典型的西方連鎖品牌如麥當勞和肯德基，它們並不收取供應鏈費用，這部分收入由對門店營業額的抽成代替。

麥當勞教父雷克洛克曾這樣闡述自己的立場：麥(mai)當(dang)勞(lao)絕(jue)不(bu)做(zuo)加(jia)盟(meng)者(zhe)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，因(yin)為(wei)如(ru)果(guo)這(zhe)樣(yang)，公(gong)司(si)就(jiu)會(hui)更(geng)多(duo)地(di)關(guan)心(xin)生(sheng)產(chan)什(shen)麼(me)才(cai)可(ke)以(yi)賣(mai)的(de)出(chu)去(qu)
，而(er)不(bu)是(shi)關(guan)心(xin)如(ru)何(he)幫(bang)助(zhu)加(jia)盟(meng)商(shang)全(quan)方(fang)位(wei)的(de)提(ti)高(gao)門(men)店(dian)營(ying)業(ye)額(e)；同時
，公司潛意識裏還會想方設法降低成本以獲利，這也會影響到產品質量。

收取供應鏈收入和采取營業額抽成的區別，在品牌的高速增長期並不明顯，因為加盟商總能賺到足夠的利潤。

但隨著行業競爭的激烈或品牌的自然衰落，終端產品銷售不暢、門店營業額下滑，加盟商與品牌方在利益分配上的矛盾就會凸顯出來。

如自2021年(nian)起(qi)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)加(jia)盟(meng)商(shang)對(dui)品(pin)牌(pai)方(fang)的(de)怨(yuan)言(yan)明(ming)顯(xian)增(zeng)多(duo)，也(ye)與(yu)此(ci)有(you)關(guan)。還(hai)有(you)一(yi)重(zhong)隱(yin)患(huan)在(zai)於(yu)，若(ruo)品(pin)牌(pai)方(fang)同(tong)時(shi)承(cheng)擔(dan)半(ban)成(cheng)品(pin)加(jia)工(gong)的(de)角(jiao)色(se)，其(qi)廠(chang)房(fang)設(she)備(bei)等(deng)固(gu)定(ding)資(zi)產(chan)投(tou)入(ru)的(de)風(feng)險(xian)也(ye)會(hui)始(shi)終(zhong)存(cun)在(zai)。

國內餐飲品牌很難采取營業額抽成的模式，既與早期階段國內餐飲數字化建設非常落後有關，也與品牌方弱管控下的自我選擇有關。

抽(chou)成(cheng)意(yi)味(wei)著(zhe)品(pin)牌(pai)要(yao)對(dui)門(men)店(dian)的(de)經(jing)營(ying)數(shu)據(ju)完(wan)全(quan)掌(zhang)握(wo)

，基(ji)礎(chu)是(shi)采(cai)用(yong)統(tong)一(yi)的(de)收(shou)銀(yin)係(xi)統(tong)。但(dan)真(zhen)實(shi)世(shi)界(jie)的(de)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)是(shi)，加(jia)盟(meng)商(shang)在(zai)初(chu)始(shi)投(tou)資(zi)時(shi)會(hui)按(an)照(zhao)總(zong)部(bu)要(yao)求(qiu)統(tong)一(yi)采(cai)購(gou)

，但(dan)在(zai)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)後(hou)，加(jia)盟(meng)商(shang)會(hui)將(jiang)其(qi)偷(tou)偷(tou)換(huan)掉(diao)，而(er)總(zong)部(bu)也(ye)將(jiang)默(mo)許(xu)這(zhe)一(yi)行(xing)為(wei)。

原因在於
，除了少數有強心智認知的品牌同樣對應了消費者的強菜單心智，大多數時候，加盟商出於增加門店營業額

、發揮自己的主觀能動性的需要，選擇銷售標準菜單之外的產品，消費者是很難感知、品牌也很難杜絕的。

而對於品牌來說，加盟商生意好=從品牌采購的核心供應鏈的收入持續存在+品牌關店率小=品牌聲譽好=有利於吸引加盟商，因此更多采用睜一隻眼閉一隻眼的態度。

延伸開來，嚴格意義上的特許經營，仍然以麥當勞舉例
，對加盟商的要求其實是類直營的強管控：出錢出力，全職在店，門店運營的各項動作也存在完備的標準和要求細則，嚴格執行。

而就國內的情況來說，單一個早年「允不允許消費者在店內抽煙」這件事
，就能讓加盟商和品牌吵的不可開交
，最後往往讓步的也是品牌一方。

即便到今天
，大多數品牌與加盟商之間的溝通還高度依賴於各種微信群，人員的流動、反複的溝通、信息的錯漏都不可避免。

雖然背負著種種在粗放發展時期的曆史包袱，隨著資本更多的介入餐飲行業
、以yi及ji餐can飲yin行xing業ye接jie納na了le更geng多duo擁yong有you先xian進jin經jing驗yan的de跨kua界jie血xue液ye，當dang上shang市shi也ye成cheng為wei一yi個ge重zhong要yao的de努nu力li方fang向xiang，不bu管guan是shi老lao品pin牌pai的de自zi我wo改gai造zao，還hai是shi新xin團tuan隊dui的de自zi我wo革ge新xin，改gai變bian也ye正zheng在zai發fa生sheng。

近兩年倍受加盟商（瑞幸稱之為聯營商）追捧的瑞幸，采用的是一種近似抽成的利益分配模式：依據單店收入的毛利總額，梯度抽成。

也有報道稱，瑞幸的門店操作程序均會被無死角監控，例如接到的每個線上訂單必須2分鍾內完成
，店員須每半小時洗一次手、每次搓滿20秒鍾
，每次鏟冰前也要先洗手、戴手套
、再拿冰鏟等等，每個流程的違規都會扣績效。

這固然與咖啡的毛利率更高
、原材料更加標準化、以及瑞幸團隊的數字化基因更強有關。但如前所說，標杆案例的溢出效應仍會給行業帶來積極影響。

就(jiu)像(xiang)中(zhong)央(yang)廚(chu)房(fang)甚(shen)至(zhi)預(yu)製(zhi)菜(cai)的(de)不(bu)可(ke)退(tui)回(hui)性(xing)在(zai)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)不(bu)接(jie)受(shou)在(zai)餐(can)廳(ting)的(de)長(chang)時(shi)間(jian)等(deng)餐(can)一(yi)樣(yang)
，餐(can)飲(yin)的(de)連(lian)鎖(suo)化(hua)率(lv)提(ti)升(sheng)同(tong)樣(yang)是(shi)不(bu)可(ke)逆(ni)的(de)趨(qu)勢(shi)
，未(wei)來(lai)也(ye)有(you)會(hui)更(geng)多(duo)的(de)品(pin)牌(pai)轉(zhuan)向(xiang)或(huo)直(zhi)接(jie)采(cai)用(yong)加(jia)盟(meng)形(xing)式(shi)。

在加盟的基礎之上，持續打磨經營模型
、最大限度的發揮活力和規避問題
，將仍然是整個行業的長期致力方向。