文： 內參君

來源： 餐企老板內參（ID：cylbnc）

小城原有的餐飲生態環境被徹底改變，如何打贏這場小城餐飲保衛戰？城裏來的“大佬”左手供應鏈右手數字化，小縣城餐飲土槍土炮怎麼打？

內參君找了小城當地小吃快餐、烘焙、咖啡、鹵味等不同品類的排隊王
，如何立足當地
，長久發展下去，他們有故事要說。

以下是他們的自述……

01

賣鴨頭的搞起了社群運營

自述人：依依  鴨老大·衢州鴨頭 老板

我不是浙江衢州人，是河南人，在老家這個五線小城開一家衢州鴨頭店。

店裏主打鴨頭
、鴨貨
，也賣海帶、蓮藕等一些素菜。有兩種口味
，五香和麻辣，客單價在20來塊。

在咱們這樣的小縣城做鹵味其實沒有太大優勢
，連鎖品牌有絕味、久久丫，老店有骨裏香、王記、紅軍燒雞等等。說是“衢州鴨頭”

，可很多人不吃鴨頭，甚至連衢州在哪裏都不清楚。

但我們有自己的記憶點——堅持現鹵。一天隻鹵一次，上午鹵
，下午賣，賣不完的當天就扔掉，這是我們一直堅持宣傳的點。

我wo們men做zuo了le小xiao縣xian城cheng裏li很hen多duo餐can飲yin店dian都dou不bu會hui做zuo的de事shi
，建jian群qun。每mei天tian早zao上shang鴨ya貨huo剛gang剛gang出chu鍋guo
，還hai熱re氣qi騰teng騰teng的de，我wo就jiu錄lu視shi頻pin發fa群qun裏li，晚wan上shang收shou工gong的de時shi候hou有you些xie東dong西xi賣mai剩sheng下xia了le，我wo也ye把ba丟diu了le它ta們men的de視shi頻pin往wang群qun裏li發fa

，給gei大da家jia看kan我wo們men的de東dong西xi都dou是shi現xian鹵lu的de。

發視頻之外
，我每天還會在群裏發紅包，誰手氣最好，誰就可以來我們這免費領一個鴨頭、一根鴨脖
，或者兩個鴨翅。獎品每天輪換，不重樣。

大家都愛搶紅包，能活躍群裏氣氛
，讓大家常想起我不說
，也能嚐到不一樣的鹵味，算是變相宣傳了。

我(wo)們(men)還(hai)堅(jian)持(chi)配(pei)送(song)，沒(mei)有(you)上(shang)架(jia)外(wai)賣(mai)平(ping)台(tai)，上(shang)午(wu)鹵(lu)完(wan)後(hou)下(xia)午(wu)我(wo)愛(ai)人(ren)就(jiu)騎(qi)車(che)開(kai)始(shi)配(pei)送(song)，因(yin)為(wei)不(bu)是(shi)熱(re)鹵(lu)，對(dui)時(shi)效(xiao)性(xing)要(yao)求(qiu)不(bu)高(gao)，再(zai)加(jia)上(shang)隻(zhi)服(fu)務(wu)群(qun)裏(li)麵(mian)的(de)小(xiao)夥(huo)伴(ban)，勉(mian)強(qiang)還(hai)能(neng)忙(mang)得(de)過(guo)來(lai)。

小縣城說白了做的就是熟客生意，基本都是回頭客。咱們這兒的顧客都刁得很，一家不好吃的店，就算他營銷做的再好，在咱們這兒也活不過仨月。

我隻要能把我的會員、群裏的夥伴安排好，就能在咱們縣城裏站穩腳跟。

02

供貨商一變，粉就不好吃了

自述人：小林 好味螺 ·螺螄粉 店長

我們是這個五線小城裏的第一家螺螄粉店，因此有了一定的定價權
，我們就定了一個不高不低的價，在咱們這兒吃一碗餄烙的錢
，十來塊。

之zhi所suo以yi定ding這zhe個ge價jia格ge
，是shi因yin為wei在zai網wang上shang買mai一yi包bao好hao點dian的de螺luo螄si粉fen基ji本ben上shang也ye是shi這zhe個ge價jia，但dan家jia裏li煮zhu粉fen麻ma煩fan
，味wei道dao大da，很hen多duo年nian輕qing人ren都dou不bu願yuan意yi開kai火huo。再zai加jia上shang我wo們men位wei置zhi就jiu在zai學xue校xiao附fu近jin，學xue生sheng也ye沒mei什shen麼me錢qian
，讓rang能neng大da家jia吃chi飽bao吃chi好hao
，常chang來lai我wo們men家jia就jiu行xing。

去年遇到最大的困難是在夏天的時候，我們在廣西的米粉供貨商因為電力不足，米粉產量不夠，貨物供不到店裏了。

沒辦法，隻好緊急在附近找了其他米粉先頂上來一段時間。

換米粉的一周內
，接到了很多顧客的反饋
，“米粉味道怎麼變了

？”“最近這粉不好吃了”等等……

就這樣又賣了一段時間，也不能砸了口碑
，沒辦法隻好關店，等廠家能供新的貨，再重新開門。

這(zhe)件(jian)事(shi)給(gei)我(wo)的(de)教(jiao)訓(xun)就(jiu)是(shi)，不(bu)能(neng)隻(zhi)有(you)一(yi)家(jia)供(gong)貨(huo)商(shang)。現(xian)在(zai)我(wo)又(you)花(hua)時(shi)間(jian)找(zhao)了(le)幾(ji)家(jia)廣(guang)西(xi)當(dang)地(di)的(de)米(mi)粉(fen)廠(chang)

，還(hai)有(you)其(qi)他(ta)配(pei)菜(cai)也(ye)都(dou)找(zhao)好(hao)了(le)備(bei)用(yong)廠(chang)家(jia)
，以(yi)防(fang)不(bu)時(shi)之(zhi)需(xu)。

03

為了咖啡館開下去，我開始片三文魚

自述人：Steven 言咖啡老板

之前在上海工作生活過，想把自己體驗過的咖啡文化帶回老家，一個靠海的四線城市。

yiqingqianhuilaikailejiakafeiguan，sancengdedadian，shidangshiliuxingdeshuinigongyefeng
，kafeijixuandezuihaode，jinlegezhongjingpindouzi，haizijihongdouzi，dangshitoulehenduoqian，zhunbeidaganyichang。

咖啡館最初火了一把，也有不少人來嚐鮮，大排長隊
，但生意隻經曆了一小陣火爆
，之後慢慢平淡下來。

xiaochenglibingmeiyoushanghainayangnonghoudekafeiwenhua，dajiaduikafeidegezhongfengweibingmeiyoutaiqiangganzhi，zhiyoushaoxudekafeiaihaozhecaihuilaidianshangyibeishouchong，heniliaojiju。其他人的需求就是別太苦，別太酸，好喝就行。

疫情期間斷斷續續的經營，加上比較高的房租（今年房東又要漲個兩萬左右）
，運營壓力比較大，用了各種方式開始“自救”。

一是在店裏加了個操作間
，做做麵包和蛋糕，也在朋友圈裏秒殺
，算是新的增收來源吧，外賣的蛋糕需求也挺大的。

二er是shi推tui出chu了le七qi天tian的de濃nong縮suo咖ka啡fei液ye套tao裝zhuang，一yi次ci性xing滿man足zu一yi周zhou的de咖ka啡fei需xu求qiu，老lao顧gu客ke的de反fan響xiang特te別bie好hao，第di三san點dian比bi較jiao奇qi怪guai
，我wo會hui開kai三san文wen魚yu，賣mai三san文wen魚yu刺ci身shen
，在zai老lao顧gu客ke群qun裏li售shou賣mai，差cha不bu多duo一yi條tiao魚yu能neng賺zhuan300塊吧。

nianhouhaishixiangtiaozhengxiakafeidian，badianmiangeisuoxiaoxia，danhaishiyaoyouyidingdeshejiaokongjian
，youhenduorenlaidianlidoushijuhuide，yaoyouyidingsimidekongjian。zaigexiangchengbenjianhaishiyaozaizuozuopingheng，bafangzudenggexiangchengbenzaijiangjiang，badiangengchangjiudikaixiaqu。

04

新中式烘焙風吹進小縣城

自述人：王明亮 酥合（新中式烘焙） 老板

我們這家店開了沒多久，才一年多。說實話，最開始沒想要開一家烘焙店。

我表哥是咱們本地一個餐飲集團的，像是你知道的
，XX火鍋店、XX燒烤店（都是當地較為出名
，客流不錯的店）
、還有市標的那家雞湯店
、麻辣燙店，都是他們合夥一起開的。

這些店裏有的已經開了十多年了
，他可以說是一個餐飲老炮。

wohewoxifuyexiangkaiyijiacanyindian，zaijiashangkandaodachengshilimianxinzhongshihongbeitebiehuo，wangshangshuopaiduirenkeduole。wozhaotayiheji，jiuyoulexianzaizhejiadian，guakaozaitamencanyinjituanmingxia。

一開業生意就不錯

，我表哥他們給了我挺多幫助，像是選址、定價、宣傳等等
，再加上現在年輕人都上網，他們也會去跟風買這些東西，再加上我賣的確實不貴，品類又豐富，很多年輕人來買。

這些年輕人的消費差不多就在30塊錢左右，這個價格放在咱們小縣城裏
，小貴
，但大家都能接受。

前段時間因為有很多陽康的人，去看望他們的人都會選擇來我們店消費，帶一些糕點之類的。一傳十
、十傳百，這樣讓很多中年人也開始進店消費，趁著這一波我們推出了新的會員製度
，也成功讓很多人在店裏辦了會員，進行充值。

其實，現在能受到這些中年人的喜歡

，讓他們也常來光顧，我覺得根本原因是我們沒有放棄一些老式糕點，像是“酥三刀”、“棗糕”
、“江米條”這種傳統糕點
，這類糕點我們定價並不高，可以說壓低了利潤。

而對於年輕人我們有“酥皮泡芙”
、“爆漿麻薯”


、“蝴蝶酥”這種顏值高還流行的產品
，這類產品我們就掙的稍微多點。

小城市做的就是口碑，畢竟一共就這麼多人。我們家價格實惠
，老少在我們這兒都能消費，可能這就是我們現在生意好的原因吧。

05

小結：實惠的產品和好口碑

仍是下沉市場的不二法則

麵對眾多成熟品牌的衝擊，下沉市場餐飲人們仍有供應鏈
、門店模式等種種難題需解決，但也掌握著最重要的武器——對當地餐飲市場更準確、更接地氣的認知。

下沉市場仍是熟人經濟，仍是口碑為王。

內參君采訪的這幾位餐飲人，都將重點落腳在了好口碑和老客戶的維護上。隻有春節期間才會“年輕人含量”爆棚的小城
，不流行什麼短視頻營銷，私域流量轉化

，隻有實惠的產品和好口碑才行之有效。