始於上海等一線城市的咖啡熱正在向縣城下沉。

2021年，受到資本熱潮的影響，紮根湖南澧縣做消費業態10餘年的黃凡智開始看向咖啡。彼時，曾經被小鎮女青年看作夢想的咖啡店業態在澧縣幾乎銷聲匿跡。在萬達廣場開出第一家「藍嘴獸咖啡」之後，黃凡智繼續以利口型的咖啡產品，相對平價的價格吸引著小鎮青年，並以加盟的方式在周邊城市擴張
，目前在湖南已經有10家門店。

剛剛到來的2023年被咖啡業內人看作一個新的窗口期。《窄播》此前也了解到，包括peekoo在內的一些一二線連鎖咖啡品牌將這一年視為開放加盟、開拓下沉市場的機會。

不過
，下沉市場的咖啡消費需求不同於大家對咖啡消費人群的原有認知
，甚至可以說是斷層。也因此
，Mstand、Manner等品牌在店型、產品
、價格等方麵都難以適配下沉市場。

在此方麵

，「藍嘴獸」不僅扛住了2022年nian中zhong的de幾ji個ge防fang疫yi周zhou期qi，還hai能neng夠gou相xiang對dui有you序xu地di擴kuo張zhang，在zai業ye績ji上shang也ye不bu輸shu於yu當dang地di的de瑞rui幸xing和he幸xing運yun咖ka，跑pao出chu了le一yi個ge相xiang對dui穩wen定ding的de下xia沉chen咖ka啡fei品pin牌pai生sheng意yi模mo型xing。這zhe與yu黃huang凡fan智zhi的de個ge人ren創chuang業ye經jing曆li、其對下沉市場的多年觀察，以及縣城的咖啡供給曆史都有關。

在今年1月錄製的「消費BB機」播客節目中
，我們與老朋友老劉
、大隊長一起
，與「藍嘴獸」創始人黃凡智進行了一次對話。從下沉市場的消費需求觀察，到藍嘴獸定位的確立，再到如何與瑞幸、幸運咖正麵競爭，黃凡智向我們一一展開。

長按下圖二維碼可收聽本集播客及「消費BB機」其他內容

老劉：咖啡這兩年在資本圈被炒得非常火，我們也看到了不少關於咖啡的投資案例

，比如Manner、M stand等等。大部分玩家都是先占據上海這個核心市場，再向北京、深shen圳zhen等deng一yi線xian城cheng市shi擴kuo張zhang。咖ka啡fei市shi場chang也ye在zai逐zhu漸jian趨qu於yu內nei卷juan，花hua樣yang越yue來lai越yue多duo，門men店dian密mi度du也ye越yue來lai越yue高gao。我wo們men之zhi前qian看kan到dao一yi個ge報bao告gao
，上shang海hai現xian在zai已yi經jing有you幾ji萬wan家jia咖ka啡fei店dian，滲shen透tou率lv已yi經jing很hen高gao了le。

yucitongshi，womenyekandao，zaizhongguozhemeguangmaodefudili
，haishiyoufeichangduoqianzaidekafeixiaofeiqunti。suoyiwomenyeyizhizaitantao，xianyoudewanjiazaixiachenshichangnengfoujixutamendeshenhua，yijixiachenshichangdeturangzhongnengfoushengchangchuxindewanjia。

這是我的看法，樂樂也可以分享一下你在媒體報道中看到的信息和見解。

樂樂：我們以前跟一些消費機構聊過，它們研究過歐美、日ri韓han這zhe些xie成cheng熟shu的de咖ka啡fei市shi場chang

，了le解jie這zhe些xie地di區qu咖ka啡fei市shi場chang的de曆li史shi走zou向xiang。大da家jia普pu遍bian的de看kan法fa是shi，咖ka啡fei消xiao費fei的de成cheng熟shu度du是shi跟gen城cheng市shi的de白bai領ling群qun體ti
，以yi及ji城cheng市shi的de生sheng產chan力li和he經jing濟ji實shi力li相xiang關guan的de。所suo以yi我wo原yuan來lai也ye覺jiao得de，在zai3線城市往下的下沉市場的咖啡消費習慣還不是很成熟。

但是我們後來請教過幾個品牌，包括peekoo
、挪瓦、四si葉ye咖ka
，發fa現xian地di域yu咖ka啡fei品pin牌pai和he下xia沉chen市shi場chang的de咖ka啡fei創chuang業ye都dou挺ting熱re鬧nao的de。這zhe些xie創chuang業ye者zhe自zi己ji去qu過guo下xia沉chen市shi場chang調tiao研yan，也ye親qin自zi做zuo過guo生sheng意yi。跟gen他ta們men聊liao的de過guo程cheng中zhong，我wo有you幾ji個ge印yin象xiang比bi較jiao深shen刻ke的de點dian。第di一yi，他ta們men認ren為wei下xia沉chen市shi場chang裏li
，核he心xin的de咖ka啡fei消xiao費fei群qun體ti的de不bu一yi定ding是shi城cheng市shi白bai領ling群qun體ti
，反fan而er是shi體ti製zhi內nei的de中zhong產chan，也ye就jiu是shi公gong務wu員yuan。典dian型xing的de消xiao費fei場chang景jing是shi
，上shang班ban的de時shi候hou
，或huo者zhe中zhong午wu吃chi過guo飯fan之zhi後hou
，大da家jia會hui一yi起qi點dian很hen多duo咖ka啡fei。

第二
，空間消費是下沉市場裏節假日和下班場景裏的剛需，大家需要在一個比較友好的空間裏進行社交活動。

disan
，zaisandaowuxianchengshi
，kafeichuangyezhelaiyuanhaitingduode，baokuoyixiecongchayinxingyezhuanguolaidejiamengshang。zhexiejiamengshangjiaode
，chayinzaiguoqujiniantaijuanle，zhuanbudaoqianle，erkafeimuqianhaishiyigeyouzhuanqianjihuidepinlei
，suoyidajiayixiazijiuhuicongchayinzhuandaokafeiqu。

我們也可以看到，幸運咖在下沉市場已經開到了1800多家
，我看他們還說2023年要開到5000jiazuoyou，suduhaishitingmengde。ruixingzuijinyezhongxinkaifangjiamengle
，yeshizhuyaozuoxiachenshichang。suoyiwojiaode
，womenzhiqianduixiachenshichangkafeixuqiuderenzhishiyigekebanyinxiang

，qishixiachenshichangdekafeixuqiuyouzijidetedian，genyiqianoumei、日韓的咖啡需求是不同的。

以上是我們的基礎認知。另外，我自己比較關心也想請教的問題是——xiachenshichangdekafeixuqiudaodiyoumeiyoubaofa？tadedutexingjutishizenyangde
？zaixiachenshichangkaikafeidiandaodizhuanbuzhuanqian？woxiangdaizhezhexieyihuoxianghuangzongheliulaobanqingjiaoyixia。

老劉：我們去年也在全國範圍內看了一圈咖啡項目，其實在華東
、華中、華(hua)南(nan)，甚(shen)至(zhi)是(shi)西(xi)南(nan)地(di)區(qu)，都(dou)出(chu)現(xian)了(le)一(yi)批(pi)專(zhuan)注(zhu)做(zuo)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)
，或(huo)者(zhe)偏(pian)向(xiang)非(fei)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)咖(ka)啡(fei)品(pin)牌(pai)。我(wo)們(men)發(fa)現(xian)，有(you)一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)的(de)表(biao)現(xian)還(hai)是(shi)非(fei)常(chang)不(bu)錯(cuo)的(de)，比(bi)如(ru)華(hua)東(dong)的(de)打(da)工(gong)人(ren)咖(ka)啡(fei)，西(xi)南(nan)有(you)剛(gang)剛(gang)說(shuo)到(dao)的(de)四(si)葉(ye)咖(ka)，包(bao)括(kuo)湖(hu)南(nan)、湖北的一些咖啡品牌，它們的模型相對還不錯
，門店也不算少。

我們也發現，下沉市場的消費需求和消費習慣明顯和Manner這樣的業態邏輯不適配。這也是我們今天探討這個話題的重要前提。

大隊長：woxiangshuoyixiawozuoweixiaofeizhedetigan。woyuandandeshihouhuilelaojia
，wolaojiajiushiyigesixianchengshi。wofaxiannalidexingbakekaidetebieda，jihuxiangdangyutazaishanghaidehongbeigongfangyicengnameda
，limianzuomanleren，jibenshangdouzailiaotian。erqiewofaxian


，dajiazhuoshangjihumeiyoumeishi，quandoushinaika。

我還蠻好奇
，當時黃總是出於什麼樣的契機，選擇澧縣來做一個咖啡創業的品牌？

黃總：我當時決定做咖啡項目的時候
，麵臨著兩個選擇。一是在縣城做利口的、便宜的、以加盟的方式發展的咖啡品牌。二是去長沙做精品咖啡，以自營連鎖的方式。

也(ye)算(suan)是(shi)機(ji)緣(yuan)巧(qiao)合(he)
，當(dang)時(shi)我(wo)在(zai)澧(li)縣(xian)有(you)個(ge)位(wei)置(zhi)不(bu)錯(cuo)的(de)鋪(pu)子(zi)騰(teng)出(chu)來(lai)了(le)。我(wo)在(zai)那(na)裏(li)做(zuo)了(le)八(ba)年(nian)的(de)冰(bing)淇(qi)淋(lin)
，當(dang)時(shi)必(bi)須(xu)要(yao)整(zheng)修(xiu)了(le)
，我(wo)想(xiang)去(qu)加(jia)盟(meng)茶(cha)百(bai)道(dao)
，但(dan)沒(mei)加(jia)盟(meng)上(shang)，就(jiu)想(xiang)著(zhe)往(wang)第(di)一(yi)條(tiao)路(lu)做(zuo)一(yi)下(xia)探(tan)索(suo)
，就(jiu)這(zhe)麼(me)開(kai)始(shi)了(le)。

樂樂：ninjuedingzaixiachenshichangzuokafeipinpai
，youzuoguoshichangtiaoyanma
？dangshilixiandekafeigonggeiqingkuangshizenyangde
？youmeiyouyijingkaichulaibingqieshengyibucuodepinpai

，nenggouyanzhenglixiandekafeixuqiude？

黃總：我是從21niankaishizuode，shuoshihua，jibenshangshimeiyoubanfazuoyanzhengde
，yinweidangshilixianjihusuoyoudedadaxiaoxiaodekafeidiandouyijingxiaoshengnijile，chuleshaoshuyikafeidemingyizuochaloudedadianzhiwai，jiumeiyoukecanzhaodeduixiangle。

womendangshipanduanzhejianshikeyichangshi，gengduohaishilaiyuanyuyierxianchengshidezhebokafeire，kafeituranzhijianfeichangre，yefazhandefeichangxiongmeng。lingwai，guoqudesanshijinian

，wodaduoshijiandouzaixianchengli。wojiaode，yidanwaimianyoushenmeshiwureqilaile，xianchengzhebianshibijiaorongyijieshoutade。suoyidangshichangshixiachenzuokafeideshihou，wojiaodemeiyounamedafengxian。

樂樂：既然沒有參照對象
，澧縣其他的咖啡店又關了
，您是怎麼從0到1起步的
？

黃總：覺得這件事情可以嚐試之後

，我們就開始自己做儲備了。首先我當時在縣城裏有一個團隊，包含100duohaoren。womenzhiqianzaixianchengzhuyaoshizuowangka，buguowodewangkalidouyoukafeiji。womenhaiyouyigefuzechanpindegaoguan，womenjiugentuanduiqitadehuobanchangshizhezijiquxuexi。

我們還去長沙找到了我們現在的合夥人——大斌哥
，他在武漢做了10年的精品咖啡；還有做品牌設計的合夥人——韋總，他服務過書亦、茶百道等茶飲品牌；還有一位和韋總一起做供應鏈的夥伴——李冬。他們對咖啡、茶飲行業有一定的基礎認知
，我們就向他們學習
，建立起自己對咖啡的認知
；他們也跟我們一起探索
，慢慢形成現在的團隊。

chanpinheshichangdingweifangmian，haishizuijichudeluoji。woduishichanghuanjingyouyizhongtianrandemingandu。juedingzaixiachenshichangzuozhihou
，womenjiaode
，chanpinyidingyaolikou
，jiageyebunengtaigao。yinweiyaoxiangtiejindazhong、xiyintamenlaichangshinidekafei

，jiuyaozuochurangtamenrongyijieshoudechanpin。dabingehelidongyouguohenduozuochanpindejingyan
，peiheqitahuobandechangshi

，womenjiuquedingxialai，yironghechadefangxiangkaizhanzhegekafeixiangmu。

至於店麵的選擇，實際上是先有了店麵，再去做咖啡。不過
，在落地的過程中，我們覺得已有的店麵麵積還是蠻合適的——我們的店麵是50平的單層
，中間做了一個小隔層作為客座區，所以加起來差不多是70平。我們覺得下沉市場需要一定的第三空間。

大隊長：gangcaihuangzongtidaodeyigexinxihenyouyisi，jiushiyouyiweihehuorenshizuojingpinkafeichushende
，erqieshizaiwuhanzheyangdegaoxianchengshi。womenzaixiaohongshushangdeyixiebijishangyekandao，jingpinkafeixuyaozaiyuanliaoshangfeichangkaojiu
，birukafeidoulaiziyunnanmouzuoshanshangdedouzi，huozhejinkoudemougexifenpinzhongdedouzi；不然就是在包裝設計和周邊設計上非常內卷。

但dan在zai下xia沉chen市shi場chang

，可ke能neng用yong戶hu對dui精jing品pin咖ka啡fei的de接jie受shou度du就jiu不bu那na麼me高gao，大da家jia感gan覺jiao不bu到dao精jing品pin咖ka啡fei好hao在zai哪na裏li。所suo以yi我wo還hai蠻man好hao奇qi，下xia沉chen市shi場chang的de消xiao費fei者zhe是shi怎zen麼me理li解jie咖ka啡fei這zhe一yi品pin類lei的de？他ta們men覺jiao得de咖ka啡fei是shi精jing神shen消xiao費fei產chan品pin

，還hai是shi一yi種zhong飲yin料liao，還hai是shi說shuo為wei它ta的de提ti神shen功gong能neng買mai單dan？

黃總：大斌哥雖然過去是做精品咖啡的，但我們之所以能夠與他契合

，還是因為他當時也察覺出一個信息——精品咖啡雖然火，但它一直沒有找到能夠成功的方向，受眾還是太小了。

精jing品pin咖ka啡fei更geng多duo的de是shi希xi望wang大da家jia來lai品pin鑒jian咖ka啡fei豆dou原yuan生sheng的de風feng味wei
，所suo以yi他ta們men要yao講jiang究jiu咖ka啡fei豆dou的de產chan地di。大da斌bin哥ge覺jiao得de自zi己ji之zhi前qian做zuo這zhe件jian事shi是shi不bu太tai對dui，所suo以yi在zai尋xun求qiu突tu破po的de過guo程cheng中zhong
，與yu我wo們men契qi合he上shang了le。其qi實shi我wo去qu年nian在zai選xuan擇ze的de時shi候hou，更geng多duo的de是shi想xiang做zuo精jing品pin咖ka啡fei

，而er大da斌bin哥ge極ji力li勸quan服fu我wo們men做zuo更geng商shang品pin化hua的de咖ka啡fei，做zuo瑞rui幸xing、星巴克這種更加利口的產品。

我wo們men最zui終zhong也ye意yi識shi到dao，縣xian城cheng裏li的de消xiao費fei者zhe確que實shi喝he不bu懂dong精jing品pin咖ka啡fei的de風feng味wei。我wo剛gang開kai始shi學xue這zhe件jian事shi情qing的de時shi候hou，對dui精jing品pin咖ka啡fei比bi較jiao執zhi著zhe，覺jiao得de消xiao費fei者zhe可ke以yi被bei培pei養yang起qi來lai。但dan從cong我wo們men目mu前qian已yi有you的de經jing驗yan來lai看kan，這zhe件jian事shi情qing還hai是shi很hen困kun難nan的de。

在縣城，大家喝咖啡更多是出於一種獵奇心態，他們對咖啡因沒有強剛需，更多是把咖啡當作茶飲來喝
；或者是大家對茶飲已經審美疲勞了


，要是突然冒出一家咖啡，他們就會試一試。所以我們在產品上，提供的也是融合了各種元素的
、飲品化的咖啡給他們。

大隊長：能不能理解為
，小鎮青年購買咖啡產品更多是出於口味概念，比如生椰拿鐵、茶咖這些口味上的創新就比較能吸引他們？

黃總：可以這麼理解。

老劉：我補充一點，我們也去廈門市場調研過

，我們發現
，那些還沒有入門的用戶會喝拿鐵這類產品；而真正的入門是大家能夠接受美式
，能夠喝出美式的風味，包括豆子是酸一點還是苦一點。

我們也在調研的過程中發現，絕大部分消費者喝不出來美式與美式之間有什麼區別，比如Mannerdemeishihexingbakedemeishiyoushenmequbie。dajiakenengjiaode，meishijiushiyibeikudeshui
，meiyouqitadefengweikeyan。suoyi
，qudongdajiaqumaiyibeigenghaodemeishi，shiyijianhennandeshiqing，youqishizaisandaowuxianchengshi。zheyeshiweishenme
，xiachenshichangbutaijieshoujingpinkafeinazhongdouzihechandideluoji。

樂樂：我wo比bi較jiao好hao奇qi現xian在zai用yong戶hu的de複fu購gou頻pin次ci。大da家jia之zhi所suo以yi看kan好hao咖ka啡fei，也ye是shi因yin為wei咖ka啡fei的de成cheng癮yin性xing和he複fu購gou屬shu性xing比bi茶cha飲yin更geng好hao。我wo聽ting過guo一yi個ge不bu錯cuo的de比bi喻yu是shi
，茶cha飲yin像xiang時shi裝zhuang，而er咖ka啡fei就jiu像xiang運yun動dong服fu飾shi
，它ta的de複fu購gou率lv和he穩wen定ding性xing都dou更geng好hao。但dan如ru果guo下xia沉chen市shi場chang把ba咖ka啡fei做zuo成cheng特te別bie利li口kou
、特別飲料化的方向，消費者又是出於獵奇和嚐鮮的態度去消費咖啡，那麼在複購率上是不是會有一些挑戰？

黃總：womenmuqianmeiyoubanfashoujidaoyigetebiewanzhengdeshuju
，yinweixiachenshichangbenshenjiuyoudanwangji
，jiashangyiqingfengkongdeyingxiang。dancongwomendetiganshanglaijiang

，fugoulvgangkaishishichengxianchuleisiyuchayindezhuangtai。suiranxiaofeizhegangkaishijiechukafeideshihou，gengduoshichuyulieqixintai

，danjiuxiangxianzaichayinyiyang，lieqiyidinghuizhuanweigangxu
，erwojiaodekafeizhuanhuaweigangxudeguochengyinggaibichayingengkuaiyixie。suoyisuiranwomenxianzaidefugoulvbijiaojiejinyuchayin，danshizaiweilai，dangdajiashoudaokafeiyindeyingxiangzhihou，xianchengderenyehuijianjiankaishijianliqizhongfuhemeishidexiguan。

樂樂：您能分享一下目前美式在門店整體的消費占比能達到多少嗎
？

黃總：現在美式差不多能達到第7、第8名的位置。

樂樂：第一名是誰？

黃總：第一名毫無疑問是白桃茶咖
，這是我們現在還比較自豪的一個小優勢。

樂樂：之(zhi)前(qian)大(da)家(jia)認(ren)為(wei)茶(cha)飲(yin)用(yong)戶(hu)畫(hua)像(xiang)是(shi)偏(pian)年(nian)輕(qing)一(yi)些(xie)的(de)，消(xiao)費(fei)主(zhu)力(li)是(shi)大(da)學(xue)生(sheng)群(qun)體(ti)。如(ru)果(guo)說(shuo)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)咖(ka)啡(fei)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)和(he)複(fu)購(gou)頻(pin)次(ci)都(dou)跟(gen)茶(cha)飲(yin)特(te)別(bie)接(jie)近(jin)
，用(yong)戶(hu)畫(hua)像(xiang)是(shi)不(bu)是(shi)也(ye)會(hui)很(hen)接(jie)近(jin)？咖(ka)啡(fei)和(he)茶(cha)飲(yin)吃(chi)的(de)都(dou)是(shi)同(tong)一(yi)個(ge)人(ren)群(qun)嗎(ma)？

黃總：現階段來說，幾乎是同一個人群。不過，咖啡畢竟是一個新鮮事物，所以下沉市場裏，我們取90後到05後(hou)作(zuo)為(wei)主(zhu)力(li)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)，而(er)茶(cha)飲(yin)的(de)用(yong)戶(hu)會(hui)相(xiang)對(dui)更(geng)廣(guang)。畢(bi)竟(jing)現(xian)在(zai)茶(cha)飲(yin)對(dui)鄉(xiang)鎮(zhen)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)還(hai)是(shi)蠻(man)高(gao)的(de)，不(bu)管(guan)是(shi)年(nian)紀(ji)大(da)的(de)人(ren)，還(hai)是(shi)年(nian)紀(ji)特(te)別(bie)小(xiao)的(de)人(ren)，他(ta)們(men)消(xiao)費(fei)茶(cha)飲(yin)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)大(da)的(de)負(fu)擔(dan)
，但(dan)你(ni)要(yao)讓(rang)他(ta)消(xiao)費(fei)咖(ka)啡(fei)就(jiu)比(bi)較(jiao)難(nan)，確(que)實(shi)有(you)很(hen)多(duo)人(ren)喝(he)過(guo)我(wo)們(men)的(de)咖(ka)啡(fei)之(zhi)後(hou)
，半(ban)夜(ye)四(si)五(wu)點(dian)都(dou)睡(shui)不(bu)著(zhe)覺(jiao)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)是(shi)在(zai)茶(cha)飲(yin)的(de)用(yong)戶(hu)中(zhong)挑(tiao)選(xuan)一(yi)部(bu)分(fen)
，再(zai)慢(man)慢(man)地(di)培(pei)養(yang)。

老劉：我們的用戶群體中
，白領的占比多嗎？

黃總：就jiu縣xian城cheng市shi場chang而er言yan，跟gen樂le樂le剛gang才cai的de分fen析xi類lei似si，縣xian城cheng其qi實shi很hen缺que固gu定ding的de白bai領ling用yong戶hu。因yin為wei縣xian城cheng裏li那na些xie主zhu力li消xiao費fei人ren群qun
，他ta們men的de工gong作zuo強qiang度du不bu像xiang一yi二er線xian城cheng市shi的de白bai領ling那na麼me高gao
，他ta們men相xiang對dui來lai說shuo更geng悠you閑xian。而er縣xian城cheng裏li的de公gong務wu員yuan、銀行職員
、學校裏的老師這些人在我們的受眾群體中占比會比較大，跟白領差不多。

老劉：這些白領的工作壓力也小很多
，也不用加班
，一周6天(tian)相(xiang)對(dui)輕(qing)鬆(song)，所(suo)以(yi)他(ta)們(men)對(dui)攝(she)入(ru)咖(ka)啡(fei)因(yin)的(de)剛(gang)需(xu)比(bi)較(jiao)小(xiao)。這(zhe)也(ye)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)，我(wo)們(men)調(tiao)研(yan)那(na)些(xie)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)做(zuo)咖(ka)啡(fei)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)時(shi)
，他(ta)們(men)會(hui)反(fan)饋(kui)
，如(ru)果(guo)白(bai)領(ling)的(de)工(gong)作(zuo)強(qiang)度(du)沒(mei)那(na)麼(me)大(da)，他(ta)們(men)也(ye)不(bu)太(tai)會(hui)高(gao)頻(pin)購(gou)買(mai)咖(ka)啡(fei)、把咖啡作為口糧。

樂樂：他們日常點單的場景是怎樣的？是辦公室到了下午茶時間點單嗎？還是周末的時候找一個空間進行社交聚會
？

黃總：我們有65%左右是到店消費
，35%左zuo右you是shi外wai賣mai消xiao費fei。有you一yi種zhong消xiao費fei場chang景jing是shi，把ba咖ka啡fei店dian作zuo為wei臨lin時shi聚ju集ji地di
，大da家jia約yue著zhe一yi起qi做zuo一yi件jian事shi情qing
，我wo正zheng好hao在zai喝he咖ka啡fei
，那na我wo們men就jiu在zai這zhe裏li碰peng頭tou
，這zhe種zhong人ren群qun是shi比bi較jiao多duo的de。

樂(le)樂(le)之(zhi)前(qian)也(ye)提(ti)到(dao)，下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)對(dui)第(di)三(san)空(kong)間(jian)的(de)需(xu)求(qiu)到(dao)底(di)是(shi)不(bu)是(shi)強(qiang)需(xu)求(qiu)？其(qi)實(shi)淡(dan)季(ji)的(de)時(shi)候(hou)，縣(xian)城(cheng)對(dui)空(kong)間(jian)消(xiao)費(fei)的(de)需(xu)求(qiu)並(bing)不(bu)明(ming)顯(xian)。因(yin)為(wei)縣(xian)城(cheng)的(de)人(ren)

，他(ta)們(men)需(xu)要(yao)第(di)三(san)空(kong)間(jian)的(de)時(shi)候(hou)，會(hui)直(zhi)接(jie)去(qu)更(geng)隱(yin)秘(mi)的(de)環(huan)境(jing)，比(bi)如(ru)茶(cha)樓(lou)的(de)包(bao)房(fang)、酒店的包房，所以他們碰個頭、聊liao個ge天tian的de需xu求qiu反fan而er沒mei有you我wo們men想xiang象xiang中zhong的de高gao。但dan是shi到dao了le節jie假jia日ri，其qi實shi也ye沒mei有you所suo謂wei的de第di三san空kong間jian的de概gai念nian了le，因yin為wei人ren都dou擠ji爆bao了le，哪na裏li有you地di方fang坐zuo
，大da家jia就jiu去qu哪na裏li。

外賣用戶中有一些已經形成了固定的咖啡消費習慣，他們就會經常性地通過外賣點單，但目前來看，這樣的人占比還比較低。

樂樂：這個淡旺季是指咖啡消費的淡旺季嗎，還是下沉市場整體消費的淡旺季
？

黃總：整體消費的淡旺季。傳統的寒暑假就是下沉市場的旺季，除此之外

，尤其是寒暑假剛過的時候，就是淡季

，而且變化非常明顯。

樂樂：旺季的出現是不是因為大學生回流，導致整體的消費都比較旺盛？

黃總：整zheng體ti的de消xiao費fei肯ken定ding是shi直zhi接jie提ti升sheng了le好hao幾ji個ge級ji別bie。另ling外wai，一yi二er線xian城cheng市shi的de人ren回hui流liu之zhi後hou
，也ye會hui帶dai動dong更geng多duo人ren對dui咖ka啡fei以yi及ji茶cha飲yin類lei的de消xiao費fei，他ta們men會hui帶dai過guo來lai一yi些xie喝he咖ka啡fei的de習xi慣guan。我wo覺jiao得de應ying該gai有you這zhe樣yang的de現xian象xiang，但dan這zhe個ge現xian象xiang還hai不bu是shi特te別bie明ming顯xian。

樂樂：這個現象有數據上的體現嗎?

黃總：比如澧縣辰星店，去年過年一個月的銷售量達到了21萬
，平時就隻有8-9萬
，寒暑假是15-16萬。

樂樂：峰值還真的挺明顯的。

黃總：很多做下沉市場的人都說
，過年基本上能做到一年中三分之一左右的業績
，所以大家對過年期間都抓得很重。

大隊長：現在也馬上要過年了，目前有沒有呈現出這個趨勢？

黃總：原則上來說，今年大家回家會更早

，所以我以為今年1月的用戶會比往年更多，但是目前來看業績反而沒有往年那麼好。所以還要期待真正過了年，比如小年前後的情況。

樂樂：大da家jia對dui價jia格ge的de接jie受shou度du如ru何he？我wo理li解jie的de是shi，咖ka啡fei本ben身shen有you舶bo來lai品pin屬shu性xing
，而er且qie它ta精jing神shen消xiao費fei的de屬shu性xing也ye挺ting明ming顯xian的de，加jia上shang它ta是shi典dian型xing的de從cong國guo外wai到dao一yi二er線xian再zai往wang下xia沉chen的de過guo程cheng，所suo以yi大da家jia在zai價jia格ge可ke能neng錨mao定ding得de會hui高gao一yi點dian。但dan從cong黃huang總zong的de角jiao度du看kan，下xia沉chen市shi場chang裏li消xiao費fei咖ka啡fei的de哪na些xie用yong戶hu，是shi不bu是shi天tian然ran地di覺jiao得de咖ka啡fei可ke以yi比bi茶cha飲yin貴gui？還hai是shi說shuo，如ru果guo定ding價jia比bi茶cha飲yin高gao的de話hua，就jiu會hui影ying響xiang大da家jia的de消xiao費fei熱re情qing？

黃總：我wo們men過guo去qu在zai立li項xiang的de時shi候hou，確que實shi覺jiao得de咖ka啡fei應ying該gai定ding在zai比bi茶cha飲yin更geng高gao的de價jia格ge帶dai，從cong而er獲huo取qu我wo們men的de價jia格ge優you勢shi。但dan是shi，經jing過guo這zhe一yi年nian的de發fa展zhan來lai看kan，加jia上shang瑞rui幸xing也ye進jin入ru了le縣xian城cheng
，我wo們men發fa現xian
，現xian在zai賣mai得de最zui好hao的de就jiu是shi類lei似si瑞rui幸xing的de價jia格ge帶dai的de產chan品pin——一杯的單價在15塊錢上下。這個價格跟茶飲的價格帶也是比較類似的。

我(wo)是(shi)這(zhe)樣(yang)判(pan)斷(duan)的(de)，大(da)家(jia)可(ke)能(neng)更(geng)多(duo)地(di)把(ba)咖(ka)啡(fei)當(dang)成(cheng)茶(cha)飲(yin)的(de)替(ti)代(dai)品(pin)了(le)。本(ben)來(lai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)咖(ka)啡(fei)的(de)認(ren)知(zhi)就(jiu)消(xiao)失(shi)過(guo)很(hen)長(chang)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)，現(xian)在(zai)突(tu)然(ran)來(lai)了(le)一(yi)波(bo)大(da)眾(zhong)利(li)口(kou)型(xing)的(de)咖(ka)啡(fei)將(jiang)大(da)家(jia)的(de)心(xin)智(zhi)培(pei)養(yang)起(qi)來(lai)。

suoyi，tamenzuikaishirenzhikafeideshihou
，jiuyijingbakafeidejiagemaodingzaihechayinleisideweizhile，zhequjueyushichangtuiguangdu。zaiwomenxianchengzhebian
，jibenshangjiushiwomenheruixingzaijiaoyushichang
，suoyidajiajiugenzhewomendejiezouzoule。

樂樂：上一波咖啡大批地死掉，以至於市場出現了供給空白期
，是出於什麼原因？

黃總：可能還是取決於我們對咖啡的認知。上一波咖啡供給，我也在裏麵。我從2013年(nian)開(kai)始(shi)做(zuo)冰(bing)淇(qi)淋(lin)品(pin)牌(pai)，後(hou)來(lai)我(wo)覺(jiao)得(de)在(zai)縣(xian)城(cheng)裏(li)需(xu)要(yao)把(ba)品(pin)類(lei)做(zuo)得(de)豐(feng)富(fu)一(yi)些(xie)
，所(suo)以(yi)我(wo)就(jiu)用(yong)冰(bing)淇(qi)淋(lin)搭(da)配(pei)咖(ka)啡(fei)。當(dang)時(shi)我(wo)就(jiu)買(mai)了(le)我(wo)們(men)縣(xian)城(cheng)裏(li)的(de)第(di)一(yi)台(tai)咖(ka)啡(fei)機(ji)
，嚐(chang)試(shi)意(yi)式(shi)咖(ka)啡(fei)、濃縮等等正兒八經的咖啡產品。

當時我也會像星巴克一樣
，會貼上咖啡的配方
，比如全黑的就是美式，一點點黑
、很多白的就是拿鐵
，還會告訴他們什麼是焦糖瑪奇朵

、什麼是摩卡……有you這zhe樣yang的de普pu及ji。但dan是shi經jing過guo一yi段duan時shi間jian的de教jiao育yu後hou，我wo們men發fa現xian，咖ka啡fei還hai是shi屬shu於yu小xiao資zi女nv青qing年nian的de創chuang業ye夢meng想xiang。到dao了le空kong白bai期qi的de時shi候hou，也ye就jiu是shi夢meng碎sui的de時shi候hou，大da家jia還hai是shi覺jiao得de，你ni的de咖ka啡fei始shi終zhong是shi苦ku的de。

大(da)家(jia)嚐(chang)試(shi)過(guo)星(xing)巴(ba)克(ke)這(zhe)波(bo)新(xin)潮(chao)之(zhi)後(hou)，還(hai)是(shi)覺(jiao)得(de)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)每(mei)天(tian)去(qu)接(jie)受(shou)一(yi)杯(bei)這(zhe)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)。當(dang)然(ran)，當(dang)時(shi)還(hai)沒(mei)有(you)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)這(zhe)種(zhong)利(li)口(kou)型(xing)咖(ka)啡(fei)。所(suo)以(yi)經(jing)過(guo)那(na)段(duan)時(shi)間(jian)的(de)教(jiao)育(yu)和(he)培(pei)養(yang)之(zhi)後(hou)，我(wo)聽(ting)到(dao)很(hen)多(duo)聲(sheng)音(yin)說(shuo)
，中(zhong)國(guo)人(ren)就(jiu)是(shi)喝(he)不(bu)了(le)咖(ka)啡(fei)的(de)。

樂樂：所以市場再次被打開
，是因為咖飲的出現嗎？

黃總：我倒不覺得是因為咖飲的出現。現在這波咖啡的興起
，主要是因為2021nianyierxianchengshituranchuxianlezibenrechao，kafeidereduhengao。redugaoqilaizhihou，dajiaziranhuizaishichangshangxunzhaozijishengcundejihui，manmandi，ruixingyongxianchulaile。

我們會發現
，2021年被投的那波咖啡品牌，目前再看的話
，除了Manner，我覺得絕大部分都發展得一般，但瑞幸這兩年就發展得特別好。我覺得是資本的熱潮讓咖啡找到了自己的生存之道，生物界叫「適者生存」，我是這樣理解的。

樂樂：瑞幸提供了一個相對標準的創業模板給大家。

黃總：daobushichuangyemoban。quniandeshihou，ruixingyebuxiangxianzaizhemehuo，woqishishishunzheshichangzhaodaozhegefangxiangde，erruixingkenengshibeishichangmolianchulaide。suiranzuizhongwomenyouleisidedifang

，danwomenqishibingbushikaotademobanpeiyangchulaide。

老劉：我補充一點，我之前也係統梳理過咖啡行業的發展。上一代的咖啡
，比如上島咖啡
，包括韓式咖啡、taishikafeinayidai，qishipubianhaishisongsanjiameng，kaoshoujiamengfeikuaisukuozhang。dangniandekafeidianlishidaixicande，haiyouhenduoqitadechanpinxian，bingmeiyouyigefeichangmingquedemoxingchuxian。

而這幾年的咖啡是從鬆散加盟走向直營
，跟當年的咖啡店差別蠻大的。我們普遍的一個認知是，這幾年的咖啡更像一個品牌
，通過直營
、強qiang管guan控kong，把ba設she計ji和he體ti驗yan做zuo得de很hen好hao
，在zai社she交jiao媒mei體ti上shang也ye通tong過guo新xin的de傳chuan播bo渠qu道dao把ba自zi己ji的de品pin牌pai勢shi能neng擴kuo張zhang出chu去qu。所suo以yi這zhe一yi代dai的de咖ka啡fei品pin牌pai
，在zai資zi本ben的de加jia持chi上shang
，做zuo品pin牌pai和he做zuo產chan品pin的de能neng力li遠yuan優you於yu上shang一yi代dai玩wan家jia
，所suo以yi能neng在zai目mu前qian的de市shi場chang有you很hen大da的de聲sheng量liang。

瑞(rui)幸(xing)走(zou)到(dao)現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)，還(hai)是(shi)更(geng)偏(pian)向(xiang)於(yu)飲(yin)品(pin)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)，它(ta)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)比(bi)較(jiao)受(shou)歡(huan)迎(ying)以(yi)及(ji)它(ta)平(ping)時(shi)開(kai)發(fa)的(de)也(ye)是(shi)生(sheng)椰(ye)拿(na)鐵(tie)這(zhe)類(lei)利(li)口(kou)型(xing)的(de)產(chan)品(pin)，其(qi)實(shi)並(bing)不(bu)是(shi)精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)的(de)那(na)套(tao)邏(luo)輯(ji)體(ti)係(xi)。我(wo)覺(jiao)得(de)兩(liang)代(dai)玩(wan)家(jia)之(zhi)間(jian)
，大(da)家(jia)的(de)玩(wan)法(fa)，以(yi)及(ji)大(da)家(jia)各(ge)自(zi)擅(shan)長(chang)的(de)能(neng)力(li)體(ti)係(xi)都(dou)不(bu)太(tai)一(yi)樣(yang)。

樂樂：正(zheng)好(hao)我(wo)們(men)聊(liao)到(dao)瑞(rui)幸(xing)，黃(huang)總(zong)對(dui)澧(li)縣(xian)比(bi)較(jiao)了(le)解(jie)
，瑞(rui)幸(xing)和(he)幸(xing)運(yun)咖(ka)是(shi)什(shen)麼(me)時(shi)候(hou)進(jin)入(ru)澧(li)縣(xian)的(de)？我(wo)看(kan)到(dao)你(ni)們(men)有(you)一(yi)家(jia)店(dian)跟(gen)瑞(rui)幸(xing)開(kai)在(zai)同(tong)一(yi)個(ge)商(shang)場(chang)，這(zhe)算(suan)是(shi)正(zheng)麵(mian)競(jing)爭(zheng)了(le)嗎(ma)？

黃總：瑞幸是22年年中
，差不多五六月份進入澧縣的
；幸運咖應該是9月份到10月份進入的。

你看到的可能是我們在萬達的店。瑞幸在負一樓的地下商場，我們有兩家店在萬達的一樓

，確實是正麵競爭。

我(wo)之(zhi)前(qian)一(yi)直(zhi)是(shi)這(zhe)麼(me)說(shuo)的(de)
，單(dan)家(jia)店(dian)而(er)言(yan)我(wo)做(zuo)不(bu)過(guo)瑞(rui)幸(xing)，但(dan)兩(liang)家(jia)店(dian)加(jia)在(zai)一(yi)起(qi)，還(hai)是(shi)能(neng)略(lve)勝(sheng)一(yi)籌(chou)的(de)。我(wo)們(men)之(zhi)前(qian)也(ye)調(tiao)查(zha)了(le)解(jie)過(guo)
，瑞(rui)幸(xing)那(na)家(jia)店(dian)正(zheng)常(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)的(de)營(ying)業(ye)額(e)是(shi)7000元上下，而我們一般一家店是3000元到4000元
，另一家店是4000元到5000元。

對dui於yu我wo們men來lai說shuo，瑞rui幸xing的de蛋dan糕gao相xiang對dui容rong易yi切qie一yi些xie
，因yin為wei我wo們men的de產chan品pin有you類lei似si的de地di方fang。很hen多duo喝he過guo我wo們men產chan品pin的de人ren都dou說shuo，我wo們men跟gen瑞rui幸xing比bi並bing沒mei有you很hen明ming顯xian的de劣lie勢shi。

像幸運咖的話
，他們的營業額應該是1000元到2000元的狀態。

樂樂：幸運咖差好多。

黃總：yinweixingyunkakaiyedeshihouchabuduoyijingshidanjile，jiashangjinnianxiabannianlixianfengleliangcicheng，fengwanzhihoujiushizheboganran，suoyijinnianxiabannianqueshishimeibanfazhengchangdiqufenxi。

老劉：buchongyixia
，womenzhiqianyetiaoyanguoxingyunkadeqingkuang，tamenzaixiachenshichangdeyejicongrishanglaikanqishibushitebiegao，yinweitazhengtidejiagedaijiubiruixinghewomenyaodiyibanzuoyou，tazhulichanpinshi7-10塊，日出杯量也沒有想象中那麼高。我們調研了好幾家店，業績都是1500-2000元yuan的de狀zhuang態tai，跟gen黃huang總zong剛gang才cai講jiang的de比bi較jiao接jie近jin。目mu前qian從cong他ta們men的de業ye績ji水shui平ping來lai看kan
，我wo覺jiao得de幸xing運yun咖ka表biao現xian得de並bing不bu是shi很hen好hao，加jia盟meng商shang的de回hui本ben周zhou期qi也ye會hui相xiang對dui更geng長chang。

黃總：我wo是shi這zhe樣yang理li解jie幸xing運yun咖ka的de，它ta現xian在zai做zuo的de事shi情qing是shi咖ka啡fei強qiang剛gang需xu化hua之zhi後hou的de一yi種zhong形xing態tai。當dang大da家jia對dui咖ka啡fei有you了le強qiang剛gang需xu
，每mei天tian都dou要yao喝he咖ka啡fei，比bi如ru我wo就jiu要yao一yi杯bei美mei式shi或huo拿na鐵tie，或huo者zhe加jia一yi點dian點dian其qi他ta東dong西xi——畢竟這個價格帶也沒辦法加很多其他原料——這樣一來，價格低就變得很重要了。

回hui到dao我wo之zhi前qian提ti到dao的de話hua題ti，我wo覺jiao得de目mu前qian的de咖ka啡fei還hai在zai從cong獵lie奇qi轉zhuan向xiang剛gang需xu，甚shen至zhi獵lie奇qi都dou還hai剛gang剛gang開kai始shi，所suo以yi我wo覺jiao得de幸xing運yun咖ka做zuo這zhe件jian事shi情qing是shi不bu是shi有you點dian太tai早zao了le。雖sui然ran它ta的de價jia格ge帶dai屬shu於yu下xia沉chen市shi場chang
，但dan目mu前qian下xia沉chen市shi場chang的de對dui咖ka啡fei的de需xu求qiu遠yuan沒mei有you想xiang象xiang中zhong的de大da。

老劉：我覺得這個觀點很正確。我們之前看下沉市場的咖啡店時也發現，哪怕你把同樣的產品降到一半的價格



，比如從15塊錢降到7塊錢，也不會讓杯量瞬間上升一倍，甚至銷量都不會怎麼上升。

womenhuifaxian，xiachenshichangxiaofeizhehekafeidejueceyinsubingbushijiage。womendangshitiaoyanlehaojigexiaofeizhe

，tongyangshiqibakuaiqiandeshui，tamengengqingxiangyuqumaimixuebingchengdenaicha，tashitiande，haihaohe，erbushiquxingyunkamaiyigekudeshui。napakafeimaidehenbianyi
，birumaidao10塊錢以下
，相對於奶茶來說，咖啡的產品競爭力還是太弱了。

咖(ka)啡(fei)降(jiang)價(jia)

，消(xiao)費(fei)者(zhe)反(fan)而(er)覺(jiao)得(de)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)平(ping)平(ping)無(wu)奇(qi)，加(jia)上(shang)黃(huang)總(zong)剛(gang)剛(gang)說(shuo)的(de)，你(ni)在(zai)低(di)的(de)價(jia)格(ge)帶(dai)上(shang)玩(wan)不(bu)出(chu)什(shen)麼(me)花(hua)樣(yang)，所(suo)以(yi)消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)缺(que)失(shi)了(le)購(gou)買(mai)的(de)理(li)由(you)。美(mei)式(shi)也(ye)好(hao)，拿(na)鐵(tie)也(ye)好(hao)，幸(xing)運(yun)咖(ka)出(chu)的(de)那(na)些(xie)加(jia)果(guo)醬(jiang)的(de)產(chan)品(pin)也(ye)好(hao)
，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)線(xian)的(de)出(chu)杯(bei)量(liang)都(dou)不(bu)是(shi)很(hen)大(da)。

大隊長：我感覺幸運咖的菜單整體上還是跟星巴克比較像，比如星冰樂、摩卡、厚(hou)乳(ru)拿(na)鐵(tie)之(zhi)類(lei)的(de)，搭(da)配(pei)低(di)價(jia)格(ge)帶(dai)打(da)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)概(gai)念(nian)，但(dan)確(que)實(shi)是(shi)像(xiang)黃(huang)總(zong)所(suo)說(shuo)的(de)
，市(shi)場(chang)還(hai)不(bu)算(suan)很(hen)成(cheng)熟(shu)
，他(ta)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)打(da)性(xing)價(jia)比(bi)


，大(da)家(jia)也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)它(ta)的(de)好(hao)，反(fan)倒(dao)會(hui)覺(jiao)得(de)它(ta)的(de)味(wei)道(dao)不(bu)好(hao)，傷(shang)害(hai)了(le)品(pin)類(lei)在(zai)縣(xian)城(cheng)的(de)發(fa)展(zhan)。

老劉：我wo覺jiao得de倒dao也ye不bu能neng這zhe麼me說shuo。性xing價jia比bi邏luo輯ji其qi實shi是shi市shi場chang需xu求qiu相xiang對dui成cheng熟shu後hou去qu做zuo收shou割ge。而er目mu前qian來lai看kan，咖ka啡fei市shi場chang還hai處chu於yu培pei育yu階jie段duan，各ge種zhong玩wan家jia都dou在zai八ba仙xian過guo海hai，各ge顯xian神shen通tong，在zai不bu斷duan地di吸xi引yin消xiao費fei者zhe的de過guo程cheng之zhi中zhong。這zhe個ge時shi候hou其qi實shi很hen多duo消xiao費fei者zhe對dui咖ka啡fei還hai沒mei有you概gai念nian，你ni其qi實shi沒mei有you辦ban法fa通tong過guo低di價jia來lai吸xi引yin大da量liang消xiao費fei者zhe。蛋dan糕gao都dou還hai沒mei有you成cheng熟shu
，你ni沒mei有you辦ban法fa通tong過guo低di價jia的de武wu器qi收shou割ge它ta。

大隊長：回到黃總剛剛提到的銷量第一的產品——白桃茶咖。我感覺這個產品的口味設定還是挺吸引人的，黃總可以分享一下，你們是怎麼在菜單和產品研發上做概念的？

黃總：最早提出茶咖的概念是因為，我們的品牌合夥人在給我們做品牌名的時候，列出一些候選對象，其中一個就是「茶咖計劃」
，他覺得我們應該用「東茶西漸」defangshilaizuokafei。womenxianzaizuodezhezhongkafei，yeshichuyutadangshitichudeyixielinian。womenhoulaizaizuochanpindeshihouyezaixiang
，womenshiyaoxiangchuantongkafeizuocaidannayang，bameishi、拿鐵、澳白這些列得規規整整，做一些產地區分，再加一點點特調產品嗎
？這樣的話
，就有點太像精品咖啡了。

我(wo)們(men)最(zui)開(kai)始(shi)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)整(zheng)套(tao)方(fang)案(an)和(he)研(yan)發(fa)的(de)時(shi)候(hou)，偶(ou)爾(er)聽(ting)到(dao)果(guo)咖(ka)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)，我(wo)們(men)雖(sui)然(ran)沒(mei)辦(ban)法(fa)驗(yan)證(zheng)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)是(shi)否(fou)正(zheng)確(que)
，但(dan)我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)做(zuo)利(li)口(kou)型(xing)產(chan)品(pin)肯(ken)定(ding)是(shi)可(ke)以(yi)的(de)。於(yu)是(shi)我(wo)們(men)想(xiang)，如(ru)果(guo)要(yao)加(jia)入(ru)其(qi)它(ta)原(yuan)料(liao)
，加(jia)什(shen)麼(me)會(hui)比(bi)較(jiao)合(he)適(shi)？

一是有了「茶咖計劃」的想法；ershiwogerenyouzheduizhongguochuantongwenhuadepianhao，jiaodekeyiyongchalaizuochangshi。dangshizuoyanfadeshiwomenzuomaoyiliandehuoban
，tazhiqianzuoguohenduochayinfangmiandeyanfa；大da斌bin哥ge也ye做zuo過guo咖ka啡fei方fang麵mian的de研yan發fa，而er且qie當dang時shi他ta手shou上shang有you白bai桃tao烏wu龍long茶cha的de原yuan物wu料liao，我wo就jiu建jian議yi他ta把ba茶cha加jia進jin去qu試shi試shi看kan。加jia進jin去qu之zhi後hou，大da斌bin哥ge覺jiao得de非fei常chang驚jing豔yan，口kou感gan非fei常chang好hao。

我們過去幾年的產品，除了咖啡之外，基本上就類似茶顏悅色的產品邏輯體係——yongxiannaijiayidianhouru，zaijiayidiancha。wozhiqianzaichangdeyouyigeleisiyuchayanyuesedezhongshichapinpai
，dangshijiutuichulebaitaochazhekuanchanpin，woyinxiangfeichangshenke
，tashifeichangqingxindeganjiao。chuantongnaichadouxiangduihouzhong，danbaitaochaheqilaijiuhenqingxin、很香，加入咖啡後
，它並不會突出咖啡的苦味，而是把白桃茶的香氣融入咖啡中。

所(suo)以(yi)也(ye)算(suan)是(shi)機(ji)緣(yuan)巧(qiao)合(he)讓(rang)我(wo)們(men)找(zhao)到(dao)這(zhe)樣(yang)一(yi)款(kuan)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)把(ba)白(bai)桃(tao)茶(cha)咖(ka)作(zuo)為(wei)我(wo)們(men)的(de)特(te)點(dian)。我(wo)們(men)的(de)第(di)一(yi)版(ban)菜(cai)單(dan)裏(li)，就(jiu)把(ba)茶(cha)咖(ka)係(xi)列(lie)的(de)三(san)個(ge)產(chan)品(pin)放(fang)在(zai)最(zui)前(qian)麵(mian)，直(zhi)接(jie)用(yong)產(chan)品(pin)圖(tu)來(lai)表(biao)現(xian)產(chan)品(pin)。

我們還有一款產品叫「藍嘴獸奶咖」

，從cong命ming名ming你ni們men也ye能neng看kan出chu來lai，我wo們men最zui開kai始shi是shi比bi較jiao看kan好hao它ta的de。但dan是shi
，從cong去qu年nian下xia半ban年nian到dao元yuan旦dan，當dang時shi天tian氣qi已yi經jing非fei常chang冷leng了le，白bai桃tao茶cha咖ka在zai隻zhi能neng做zuo冷leng飲yin的de情qing況kuang下xia仍reng然ran跑pao到dao了le銷xiao量liang第di一yi。目mu前qian來lai看kan
，市shi場chang也ye確que實shi選xuan擇ze了le白bai桃tao茶cha咖ka。

大隊長：基本上就是把大的口味IP和咖啡結合在一起

，白桃就是一個非常普適的味道，怎麼搭配都不會錯。

黃總：queshi，tadequeyouyidingdejiyuchengfen，danshimuqiancongjieguoshangkan
，womenduitahaishiyouhouwangde。quniankamenyigehuodongshang，bawangchajidezhangjunjieshangquzuofenxiang，woyinxianghenshenkedeyidianjiushitamendedadanpincelve。

zhejianshiyixiazijiucijidaowole。woyuanlaizhizhidaowomendebaitaochakamaidehenhao，danbuzhidaojutishuju，wodangshimashangqukanlexia


，faxianbaitaochakadexiaoliangzhanbishi20%-25%，整個茶咖係列的占比是45%左右。雖然沒有到張俊傑所說的大單品那種程度，但在咖啡這件事上，我覺得我們還是找到了比較大的優勢。

在(zai)這(zhe)之(zhi)後(hou)

，我(wo)經(jing)常(chang)會(hui)很(hen)驕(jiao)傲(ao)地(di)去(qu)問(wen)其(qi)他(ta)咖(ka)啡(fei)品(pin)牌(pai)，你(ni)們(men)的(de)招(zhao)牌(pai)產(chan)品(pin)是(shi)什(shen)麼(me)？似(si)乎(hu)都(dou)找(zhao)不(bu)到(dao)一(yi)個(ge)明(ming)確(que)的(de)答(da)案(an)，大(da)家(jia)似(si)乎(hu)都(dou)沉(chen)在(zai)了(le)精(jing)品(pin)咖(ka)啡(fei)之(zhi)前(qian)那(na)個(ge)菜(cai)單(dan)體(ti)係(xi)裏(li)麵(mian)，就(jiu)已(yi)經(jing)沉(chen)迷(mi)進(jin)去(qu)了(le)
，找(zhao)不(bu)到(dao)一(yi)個(ge)清(qing)晰(xi)的(de)出(chu)口(kou)。而(er)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)能(neng)夠(gou)把(ba)經(jing)典(dian)咖(ka)啡(fei)甩(shuai)在(zai)下(xia)麵(mian)，把(ba)茶(cha)咖(ka)類(lei)產(chan)品(pin)一(yi)直(zhi)頂(ding)在(zai)那(na)麼(me)高(gao)的(de)位(wei)置(zhi)，我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)算(suan)是(shi)優(you)勢(shi)。

樂樂：tingshuohuangzongzhiqianzailixianzheyangdechengshizuoguochayinhewangka
，yeshijiyuzhelianggechuangyejingli，duilixianzheyangdechengshihaitinglejiede
，xiangqingninjiangyixianindechuangyejingli。

黃總：我是從2010年開始創業，是加盟別人的奶茶品牌，當時長沙有一個比較有名的奶茶品牌——奶熊。2013年的時候，有幾個老板也在縣城開了店，所以我們沒有辦法把它的品牌化的優勢發揮出來了，我就升級成他們的另一個更高端的品牌——「冰果彩虹」
，做的是冰淇淋。當時的加盟管控沒有那麼嚴謹
，它允許你自己找一些產品，當時我就以咖啡搭配冰淇淋的形式做這家店。

2014年，我在縣城裏自創過一個甜品品牌，當時找的是一個非常小眾的市場，算是我創業的一個教訓，交的一個學費。2015年，我做了網咖，到2021年有了7家jia店dian。這zhe個ge過guo程cheng中zhong，我wo也ye在zai考kao慮lv進jin一yi步bu發fa展zhan的de可ke能neng性xing，因yin為wei縣xian城cheng裏li的de網wang咖ka已yi經jing基ji本ben飽bao和he了le，難nan以yi進jin一yi步bu發fa展zhan
，所suo以yi我wo開kai始shi橫heng向xiang地di尋xun求qiu發fa展zhan，在zai服fu務wu業ye的de業ye態tai以yi內nei。後hou來lai我wo又you開kai了le益yi禾he堂tang、酒館、便利店。

hengxiangfazhanzhihou
，wofaxianzijidejinglibuzuyizhichengbutongdepinlei，haishiyaogengjiajujiao
，yushixiangdaozuizaochuangyeshizuodenaicha。wofeichangxiangzuoyigeshuyuzijidenaichapinpai，suiranyijinghenchi，danwohaishixiangzuo。zaizhenzhengzuoshichangtiaoyandeshihou，queshiyijingzhaobudaoqierudianle。yushiwoxiele2年左右，直到2021年

，當時咖啡很火熱
，我盤算了一下
，覺得市場容量還很大
，完全足夠支撐我發展一個品牌。