文：陳文曦

來源： 浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

“天若不愛酒，酒星不在天。”作為自古以來最受歡迎的飲品之一，酒一直是自由和超脫的代表，幾乎滲透到了中國人所有情緒釋放場景中。

然ran而er，中zhong國guo過guo去qu二er十shi年nian在zai特te殊shu背bei景jing下xia所suo形xing成cheng的de酒jiu飲yin市shi場chang，卻que丟diu掉diao了le這zhe一yi內nei核he，讓rang年nian輕qing人ren倍bei感gan壓ya力li的de傳chuan統tong酒jiu桌zhuo文wen化hua就jiu是shi最zui好hao的de例li證zheng。當dang然ran，這也是這兩年新酒崛起最大的機會
，因為年輕人並不是不喝酒
，隻是不喜歡“老酒”而已。

從各種新式果酒
、低度酒、精釀啤酒
，到新文化、xinxiangxingdebaijiu
，weilezainianqingrendejiuzhuoshangzhanjuyixizhidi，dajiahuojiejianrimeidejingyan
，huocankaoqitaxiaofeipindelujinglaikuajiechuangxin，zhibuguocongjieguolaikan，sihuzhejilebushao。

過往這些路徑的坑是什麼？如果就產品論產品還不足以從根本上解決行業問題，那麼如何回到酒飲的本質
，從更底層的維度來給出當代年輕人的酒飲文化和變革機會的新解法？

“我們對酒的定義是一種進入狀態的媒介

，大部分人喝酒都是為了進入某種狀態而買單，所以脫離場景單純聊酒這個產品沒有意義。”

在近期浪潮新消費的活動中，零糖輕飲酒品牌「布魯大師BLUE DASH」創始人Neil結合BLUE DASH在顛覆傳統飲酒框架上的探索
，深度分享了他對酒飲需求的本質理解，以及相較日美、其他消費品

，中國酒飲真正的解法和機會所在。

「布魯大師BLUE DASH」創始人Neil 

Neil有多年管理谘詢、風險投資及連續創業經驗
，熟悉中國早期互聯網創業創新領域。曾先後工作於麥肯錫、BCG 
、戈壁創投等公司。在2020年創立BLUE DASH
，旨在打破固有的飲酒框架，回歸飲酒本質

，從產品出發重新定義“酒精”。

在他看來，不僅照搬日式、美式路線會有大坑，國內很多新消費品牌崛起的便利店、電商渠道也都不是酒飲的核心渠道。反而參考社交媒體的傳播路徑
，得出了一套酒飲新品牌發展的金字塔模型。

分享 | Neil

編輯 | 陳文曦

我是做管理谘詢出身，在我那個年代
，谘詢對年輕人還是一份非常有吸引力的工作
，年紀輕輕就能去給世界500強的大公司指點江山，做很多fancy的PPT。

但是做了兩年多以後，我發現很多時候谘詢並不能真正幫客戶解決問題
，最後落地會和我們想象中差別很大。

後來我就去VC做了五年投資，再之後就創辦了自己的基金。

我做投資的過程中發現一些問題，就是投資人對行業的很多理解和想法，很難真正代入到企業的經營管理中
，創始人可能不聽你的。

所以2020年我就去創業了

，當時有一個樸素的想法，就是要做一件自己相信的事。

因為創業很像在一片漆黑的大海裏麵航行，你不知道方向是什麼，平時還要麵臨波濤洶湧，如果你創業對這件事情不是真的相信，而隻是為了利益，很可能就堅持不到最後。

這就和結婚一樣
，如果你對這個人有顧慮
，一直猶猶豫豫
，很多負麵的東西就會在相處過程中被放大。

我們當時pass掉了很多方向,比如美妝這種看起來比較朝陽的行業
，因為我們兩個人都是男生，對它完全沒有感覺，不可能堅持到最後。

最終我們選擇了酒這個品類
，一方麵是對這個行業有點感覺，同時也相信這個行業。不論是用戶端還是企業端都有很大的機會
，疫情對行業的衝擊帶來了諸多變化。

2020年我們創立了「布魯大師」這個品牌,定位氣氛助燃劑，想要打破傳統飲酒框架，回歸飲酒本質。

在zai過guo去qu很hen長chang一yi段duan時shi間jian裏li
，中zhong國guo的de飲yin酒jiu文wen化hua有you老lao一yi代dai的de影ying響xiang
，也ye受shou到dao了le西xi方fang雞ji尾wei酒jiu的de影ying響xiang，很hen少shao有you屬shu於yu當dang代dai年nian輕qing人ren的de飲yin酒jiu文wen化hua，所suo以yi我wo們men希xi望wang打da造zao屬shu於yu年nian輕qing人ren的de飲yin酒jiu文wen化hua。

尤其近幾年中國經濟不斷發展，文化自信逐漸增強，我們相信中國年輕人一定能走出自己的一條路，而不是照搬西方或者過去古老的酒桌文化。

我們首創了零糖利口酒係列
，第一款上市產品是這款15度零糖利口酒，這個產品是我們用來對標洋酒的。

大(da)家(jia)熟(shu)知(zhi)的(de)野(ye)格(ge)或(huo)百(bai)利(li)甜(tian)都(dou)是(shi)偏(pian)甜(tian)的(de)，一(yi)款(kuan)酒(jiu)的(de)酒(jiu)味(wei)和(he)甜(tian)度(du)之(zhi)間(jian)是(shi)相(xiang)互(hu)製(zhi)衡(heng)的(de)關(guan)係(xi)，大(da)家(jia)平(ping)時(shi)如(ru)果(guo)喝(he)多(duo)了(le)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)，再(zai)給(gei)你(ni)喝(he)一(yi)個(ge)純(chun)的(de)伏(fu)特(te)加(jia)烈(lie)酒(jiu)
，可(ke)能(neng)就(jiu)覺(jiao)得(de)喝(he)不(bu)下(xia)去(qu)。

雞尾酒本質就是用果汁等帶有甜度和風味的東西蓋過酒味，讓你喝起來更好入口，這也是我們做這個SKU的核心目的。

甜是我們必須要有的東西，但我們使用了零糖技術
，讓消費者嚐到甜味又不會產生特別大的負擔，這就是我們第一款的SKU。我們對產品的要求是一定要去酒味

，讓酒喝起來像飲料。

我們主打的場景包括社交
、夜場、露營、居家等等，我們對產品的定位是輔助於場景，酒這個品類脫離場景去聊產品本身沒有意義。

大家平時喝酒，不會說兄弟們今天晚上去喝野格吧
，我們不是來品酒的，而更多是在場景裏麵起到助興的作用。

酒是一種很特別的功能飲料，能讓人進入某種狀態，所以基於這種功能，我們把自己的產品定位成“氣氛助燃劑”。

我們在前兩年主打夜生活場景
，覆蓋了頭部的一些夜店

、酒吧、KTV，包括上海的AKOMA、TAXX和北京的Fresh等，基本都是最潮和最會玩的年輕人在的地方。渠道覆蓋了全國大部分城市，以及澳大利亞、泰國這些海外國家。

01

探索酒飲本質，我們喝酒到底是在喝什麼？

不知道大家會不會看行業分析的文章，很多其實都是站在行業端
，統計行業的總產量、銷量、增長率等一些數據。

這些數據其實非常籠統
，並沒有觸達到核心問題

，而我們更希望從飲酒本身探討行業的本質，從用戶端出發思考對酒的需求。

1、為什麼說酒是一種特殊的功能飲料？

這裏麵的第一個問題就是
，酒裏麵到底有什麼？我們喝酒是在喝什麼東西？

一款酒有檸檬味、草莓味、菠蘿味等等，酒本身也會帶來一些酸、甜、苦、烈的感覺，烈其實在某種程度上就是酒精對於味覺的刺激。

除了味覺和產品層麵之外，酒其實還有很多隱性的特點
，比如品牌價值。

現實中買茅台的人，有一部分可能是覺得茅台的工藝或風味比較獨特，但更多的是為了請客
、送禮、商務招待等場景，買的是酒精以外的附加價值。

這(zhe)其(qi)實(shi)有(you)點(dian)像(xiang)奢(she)侈(chi)品(pin)的(de)邏(luo)輯(ji)
，是(shi)比(bi)較(jiao)偏(pian)小(xiao)眾(zhong)和(he)中(zhong)高(gao)端(duan)的(de)需(xu)求(qiu)，也(ye)是(shi)比(bi)較(jiao)難(nan)做(zuo)的(de)一(yi)塊(kuai)。作(zuo)為(wei)一(yi)家(jia)創(chuang)業(ye)公(gong)司(si)
，我(wo)們(men)不(bu)會(hui)選(xuan)擇(ze)把(ba)時(shi)間(jian)精(jing)力(li)放(fang)在(zai)這(zhe)樣(yang)一(yi)種(zhong)偏(pian)小(xiao)眾(zhong)和(he)高(gao)端(duan)的(de)品(pin)類(lei)上(shang)。

大部分人喝酒本質是為了攝入酒精，所有的煙酒糖茶都會有一些功能性，比如咖啡能讓人提神
，喝酒能讓人進入某種狀態，大部分人都是為了進入這種狀態選擇喝酒。

酒精其實是一種進入狀態的媒介，所以酒在某種程度上是一種功能性飲料。

我wo們men喝he酒jiu首shou先xian會hui有you個ge目mu的de
，比bi如ru老lao張zhang是shi我wo一yi個ge很hen好hao的de朋peng友you，有you一yi天tian給gei我wo發fa微wei信xin說shuo，兄xiong弟di我wo失shi戀lian了le，咱zan們men今jin天tian一yi起qi出chu去qu喝he一yi杯bei
，不bu醉zui不bu歸gui。

zhejiushiyigedianxingdexiaofeichangjing，zhejianshidechufadianshilaozhangshilian
，jintianwanshanghejiudemudeshibuzuibugui，yaowangqueshiliandefannao
，jiujingkeyibangwomenjinruzhezhongwangquefannaodezhuangtai。

定了這個大基調之後，下一步才是決定去哪裏喝
、喝什麼東西。

所以我一直強調
，脫離場景單純聊酒這個產品沒有意義，除了品酒人群喝酒可能單純是為了品酒，不可能幾個人聚在一起是為了喝一種酒。

一些行業分析很多時候是脫離了場景去聊產品，創造出來的一些概念和我們的理解會有很大差異。

不管是同學
、同事聚會還是其他的社交場景
，都需要酒幫我們打開話匣子
，拉近感情，說一些平時不敢說的話。

所以我們是為了達到這種狀態買單，如果我喝了一晚上還很清醒，那我為什麼要喝酒呢
，喝茶就可以了。

2
、拒絕酒味，低度酒的本質是什麼？

那既然大部分人喝酒在乎的都是這個結果，酒為什麼一定要有酒味呢
？這是我們思考的第二個問題。

大部分人其實是不喜歡酒味的。

我比較喜歡用“馴化”這個詞去形容人類和酒精的關係，因為在原始人階段，人類對酒精沒有任何把控力，果子發酵了是什麼就是什麼
，你沒得選。

慢慢的人類發現我可以自己釀造這個東西

，可以調控裏麵的果味、酸味和甜度，還可以添加一些果汁或天然香精
，讓酒的風味更好。

大家喝雞尾酒也是為了讓酒更好喝，把酒味蓋住，所以人類在這麼長的時間裏，一直在做的事情就是讓酒更好喝。

這也是我們在產品研發的時候非常明確的點，我們研發的時候嚐試不同的度數、風味和基酒屬性
，可以構成非常多的排列組合。

由此，我們研發的原則就是要保證這個酒沒有酒味，因為大部分人不是為了酒味買單
，而是為了喝酒帶來的結果買單。

我們希望這個過程盡可能愉悅，給大家減少一些負擔
，這也是我們對自己產品的定位，就是情緒放大劑和氣氛助燃劑，讓大家進入狀態、帶動氣氛。

這可能也是我們和其他品牌不太一樣的點
，百威、保羅利加、軒尼詩等大公司有很多產品線，是嚴格按照產品屬性來區分的，比如龍舌蘭、威士忌。

danguoquzhexiedagongsijianlidesuoweipinleidegainian
，xiaofeizhebingmeiyounamezaihu。womengengzaihujintianwanshanglaozhangshilianle，hezhegejiunengbunengbangzhulaozhangjiejuewenti。

很多人喝酒最多隻能分出來白酒、啤酒和紅酒，再往下細分就分不出來
，而且也沒有必要去分
，因為我喝酒不是來學知識的，沒有必要分得那麼涇渭分明。

這就是我們說的希望打破固有的飲酒框架，回歸飲酒本質，也就是幫助人進入狀態
、解決在清醒的時候解決不了的問題。

這兩年低度酒是個非常火的詞，但我認為這個世界從來不存在按照度數高低的分法。

首先，什麼度數算高
，什麼度數算低呢？每個人的看法可能都不一樣。

比如18歲剛高考完的年輕人一般都不太能喝，哪怕是低度的啤酒
，都是可以讓他們很快進入狀態的解決方案。

但隨著年齡的增加，喝酒的次數變多
，對很多人來說啤酒就不能幫他買醉了
，可能會選擇喝一些度數更高的東西。

每個人在不同階段對低度數和高度數的選擇也不同，比如老張在想一醉方休的時候選擇喝高度酒，但平時上班和同事小酌的時候，喝個雞尾酒或啤酒就能很開心。

這些都和場景有關
，如果脫離場景去聊所謂的高度和低度，依然是非常偽命題的東西。

比如海倫司有可樂桶


，日本的highball也火了很多年，highball是用40度的威士忌加蘇打水兌出來的一個5度的東西，你說這算不算低度酒？

最近兩年行業裏很多人一直在宣揚這些概念性的東西，但我認為低度酒的本質不在於低度這件事情，隻是為了易飲。

jiudedushuyuedi，jiuganjiuhuiyueruo
，jiujingdecijiganyehuiyuedi。buguanniyongleduomeniubidetiaojiushi，suizhejiudushudetigao，xunfunanduyidinghuizhishujishangsheng。

比如如果要調一個3度的雞尾酒
，那你隨便拿伏特加兌點飲料，怎麼兌都很好喝，但你要做一個30度的調酒，你要想讓這裏麵沒有酒味
，難度就高很多。

好喝是人類幾千年來追求的東西

，就像吃飯一樣，人類畜牧業搞了這麼多年
，就是為了讓豬肉更好吃
，更符合人類的口感。

jiuyetongyangruci，dajiazuolenameduonuli
，congyoutangfazhanchulingtang
，congzuizaodehechengxiangjingdaoxianzaidetianranxiangjinghecuiquwu，suoyoujishudiedaidoushiweileyigemude，jiushirangjiugenghaohe。

好喝才是低度酒的本質，低度隻是粗淺的表麵。

比如美國這兩年很火的White Claw，很多人會拿它作為低度酒的標杆進行宣傳，日本預調酒也發展了很多年
，這些酒在我看來都不是低度酒。

White Claw其實是一款5度預調酒
，和大部分啤酒相比度數都是很高的，比如大家熟知的奪命大烏蘇，其實也隻有4.2度，還沒White Claw高。

再比如RIO強爽係列是8度，著名的失身酒Four loko是12度，這些酒從度數看根本不算低度
，一罐子下去足以讓人進入你想要的狀態。

所以度數的高低並不是一個絕對的分類標準，但在同等情況下，通過一些預調方式

，可以讓酒比天然發酵的更好喝
，所以易飲是非常重要的點。

02

切忌照搬美日經驗

中國酒飲的核心解法是什麼？

1、教條主義害死人，照搬日式

、美式路線的坑在哪？

世界上比較主流的酒飲品類有日式路線和美式路線，日本預調酒有20年的發展曆史

，它現在的占比已經超過了啤酒。

美國這兩年White Claw也非常猛

，花了五年時間成為美國酒類巨頭，量上已經超過了很多啤酒公司。

這(zhe)兩(liang)個(ge)都(dou)是(shi)非(fei)常(chang)成(cheng)功(gong)的(de)國(guo)際(ji)案(an)例(li)

，如(ru)果(guo)大(da)家(jia)看(kan)行(xing)業(ye)報(bao)告(gao)，都(dou)會(hui)寫(xie)得(de)非(fei)常(chang)漂(piao)亮(liang)，但(dan)如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)簡(jian)單(dan)粗(cu)暴(bao)地(di)跟(gen)在(zai)人(ren)家(jia)後(hou)麵(mian)走(zou)，可(ke)能(neng)會(hui)死(si)得(de)很(hen)慘(can)。

大家都說預調酒是未來，很多人一下子就衝進去幹，但如果你深入了解這個東西

，就會發現很多東西是報告裏沒有說的。

比如日本預調酒的發展過程中，一個非常重要的因素就是價格，價格背後是稅率改革
，日本啤酒稅是比預調酒要高的，但在中國是反過來的。

所以日本預調酒比啤酒便宜，度數上甚至比啤酒高
，還比啤酒好喝，取代啤酒的難度就沒有那麼高。

而在中國，稅率其實是一碗水端平的


，中國大部分預調酒都比啤酒貴。

啤酒供應鏈經過多年工業化已經非常成熟
，量也很大
，很多啤酒巨頭的產量都是天文數字級別
，成本能壓得非常低。

所以你在中國賣一個比啤酒更貴的東西，和在日本賣比啤酒便宜的東西，這兩件事能簡單粗暴照搬過來嗎？肯定不行。

美式路徑也有很多人照搬
，也會出現很多問題。

比如White Claw在美國這兩年很火，但White Claw的消費主力是大學生和剛步入社會的年輕人群。

對他們來講，這是一個好喝、零糖的健康飲品，非常適合他們去飲用
，所以他們是有動力拿它去替代啤酒的。

以前有中國公司想複製這條路徑
，但是中國大學生和美國大學生群體不一樣，美國人有很強的轟趴文化。

美國本身是個地廣人稀的國家
，很多大學都遠離城市，開車去城市裏喝酒是一件成本極高的事情。

所以美國人一般選擇在家裏辦轟趴

，而且美國的房子像別墅一樣好幾層，足夠容納幾十個人high到天亮
，還不會擾民。

有些人說我要在中國做大學生市場，那就有個很現實的問題，就是中國大學生是要回宿舍的，而且到點就要熄燈。

所以一個中國大學生如果喝酒，性價比最高的就是學校門口吃飯的地方或者KTV
，出去喝酒的成本很低，不像美國大學生要開半個多小時的車才能找到酒吧。

所以大家一定切忌照搬國際路徑，這種教條主義真的會害死人。

2、便利店、電商都不是酒飲的核心渠道

國外經驗不能照搬
，那中國其他品類的經驗能不能對酒飲行業有參考？中國新消費在過去幾年非常紅火
，可以分為兩條路線：

一類是以元氣森林為代表的商超便利店突破
，另一類就是以完美日記為代表新媒體線上突破。

其實也很難照搬，這兩年我們看到很多公司踩了很多坑。

比如商超便利渠道
，很多品牌一上來就鋪便利店，交了很多條碼費，甚至請了代言人，但是動銷並不是特別好。

這裏麵有個核心問題，就是不同品類對於便利店來說是不一樣的。

比如椰奶和椰汁，椰汁進的是飲料櫃
，椰奶進的是冷櫃，和牛奶酸奶放在一起。

普通消費者去便利店，經過最多的是飲料櫃子，去奶櫃的概率會低很多。所以不同品類在便利店裏麵是分三六九等的，不能把飲料的經驗偏移到其他品類。

我們以前拉過便利店的動銷數據，飲料櫃裏麵隨便拿出一款飲料，都可以吊打其他櫃子的東西。

酒jiu櫃gui所suo有you產chan品pin加jia起qi來lai都dou賣mai不bu過guo飲yin料liao，這zhe就jiu是shi品pin類lei差cha別bie產chan生sheng的de鴻hong溝gou
，酒jiu飲yin在zai便bian利li店dian渠qu道dao裏li麵mian並bing不bu是shi核he心xin產chan品pin，所suo以yi直zhi接jie照zhao搬ban飲yin料liao的de經jing驗yan是shi完wan全quan不bu行xing的de。

線上也是一樣，這兩年直播帶貨非常紅火，不管什麼品牌都去做直播和種草。但是酒類和大部分消費品邏輯差別巨大，大部分人喝酒都是在線下。

這是中國啤酒存量市場的分布數據，可以看到中國酒飲品類的電商化率隻有5%
，而美妝可能已經超過了50%，這意味著電商並不是酒飲最核心的渠道。

ruguoxiangkaofeihexindechangjinghequdaoquzuopobing，xingjiabiyidingfeichangdi，hennanchongchulai，duiyudagongsilaxindezengliangkeyizaizhuliqudaozhiwaiqukaihuang
，danshichuangyeyidingyaozhuazuihexinderenqun、場景和渠道。

3、參考社交媒體路徑

，酒飲的金字塔模型

那麼酒飲的核心解法是什麼？其實酒類和其他消費品完全不一樣
，酒類是典型的強場景驅動品類，有很強的社交屬性。

為什麼酒類電商占比這麼低
？是因為大部分人喝酒都是出於社交需求，要在線下和很多人一起喝。

酒是一種非常獨特的社交產品品類，和咖啡

、奶茶這些飲品都不一樣。

同事上班的時候點咖啡一般邏輯是分開點，你喝美式


、他喝摩卡，大家是分開決策；而喝酒的時候，大部分場景裏大家是統一決策的。在中國式酒局裏麵，你基本上很少能喝到很多種酒，沒有什麼充分自由的選擇。

酒的這種特殊屬性對於用戶消費決策的底層邏輯影響非常大，差別就在於個體決策時每個人都是平等的，但在群體決策的場景下，用戶之間是不平等的。

最典型的就是在中國式酒局上，能喝的經常會欺負不能喝的。比如不能喝的說要喝啤的，能喝的說要喝白的。

除了酒量以外，人的身份地位、經濟實力和性格等也會影響酒桌上酒的消費決策。

這個邏輯其實更像陌陌、探探這類社交APP，先抓頭部再抓腰部。

因為在社交APP裏麵，大家會follow潮人和達人
，雖然大家都是用戶，但每個用戶的含金量是不平等的，越會玩、越潮流的人越有帶動能力。

酒的邏輯其實就很像這種社交APP，農村包圍城市是很難走得通的
，這也是定下來做「BLUE DASH」的基礎原則。

womenrenweijiuheputongxiaofeipinwanquanbuyiyang，tagengduoxuyaocankaoshejiaomeitidefazhanguilv
，shejiaowangluoshicongzhongxindiankaishi

，yougaowangdifushe，youyigedianxingdejinzitamoxingzailimian。

這是個比較典型的品牌傳播模型，基本上適用於所有大品牌傳播，1%是具有一定圈層影響力的內容創作者，9%是中腰部的KOL，屬於KOC分享型用戶，90%是普通用戶。

基於這個判斷
，我們畫了每個渠道的社交畫像，然後做了這個金字塔模型。

比如最頂層是夜店
，中國大概有1萬多家，平均消費700元左右，酒吧和KTV各有10萬家

，平均消費在100-200元左右。

我們按照這個金字塔結構從高往低去打，第一戰打在夜店而不是線上、便利店和餐飲，抓社交網絡裏麵最有價值、最核心的1%核心飲酒人群。

這個邏輯走通以後，下一步就是決定用什麼產品去打夜店，我們首先覺得一定要是一款大瓶產品來對標洋酒。

因為夜店裏的主力消費品是洋酒，白酒相對更適合餐飲，它的香味很難大量豪飲，也很難搭配其他軟飲使用。

03

十年變局
，為什麼現在是酒飲創新最好的時代？

原來做投資的時候，我們就很關注timing，創業其實和大環境非常相關，做的早可能成了先烈，做的晚可能連湯都喝不上，所以時間節點非常重要。

我們覺得當下是創業非常好的時間節點
，因為我一直相信品牌和外部環境是相互依存的關係，每次外部環境變革才會帶來新的品牌紅利期。

過去我們也看到幾個紅利期
，首先是早期的電商紅利，三隻鬆鼠、韓都衣舍都是早期的淘品牌
，做得非常不錯。

其次是以完美日記為代表的新媒體紅利期，過去幾年抖音、小紅書等自媒體平台在飛速發展
，助推了很多品牌跑出來，這些都是渠道變革下新品牌的一些機會。

回到酒飲品類上，現在洋酒和啤酒的主流品牌其實都是一些老品牌。

比如野格在1878年創立，距今差不多有140多年曆史，比較年輕的RIO
、動力火車也基本都是做了十幾年的品牌。

這意味著主流酒飲裏麵基本沒有十年以下的公司，也就是說這個行業已經十年沒有發生過變革了，這裏麵就會有非常大的機會。

這也是「BLUE DASH」的品牌使命
，我們希望打造屬於中國年輕消費者自己的酒精潮飲。

xianzaihenduowaizipinpaidoushiyinjindaozhongguozuoyiboyingxiao，ranhoujiumaidehengaoduan。birukeluonazaizhongguosuanshigaoduanpijiu，danzaimoxigeqishishifeichangpingminhuadeqinminpinpai。

而且行業裏的酒飲巨頭要麼是國企，要麼是外企
，基本沒有屬於中國年輕消費者的互聯網化民營企業，所以我們覺得有必要做這件事情。

當然這件事情也很難，需要外部環境的機遇。

比如夜店渠道端的變化，疫情前中國夜店主流是大型的EDM電音廠，麵積在1000平米以上，卡座數很高，最低消費要求也很高。

這幾年隨著經濟增長走低和疫情影響，大店逐漸消失了，都變成了小型門店，麵積在1000平米以下
，卡座數50以下
，低消最高也隻有一萬。

終zhong端duan渠qu道dao發fa生sheng了le非fei常chang大da的de變bian化hua，這zhe也ye是shi我wo們men第di一yi站zhan從cong夜ye店dian切qie入ru的de原yuan因yin。為wei什shen麼me這zhe件jian事shi在zai這zhe兩liang年nian可ke以yi做zuo？就jiu是shi因yin為wei這zhe兩liang年nian行xing業ye在zai換huan血xue和he動dong蕩dang。

在行業處於動蕩期的時候
，新品牌反而會有機會服務於一些有需求的終端。

我們統計過21年賣BLUE DASH最好的30家夜店，到了22年一年後還在開業的隻有10%，大家就可以想象這個行業這兩年有多麼慘烈，很多門店也在過去一年一下子就消亡了。

然後是用戶端，這幾年也在發生很多變化。

首先從飲酒目的來看
，這幾年社會關係越來越扁平化，你現在想逼下屬喝酒幾乎是不可能的事情
，所以飲酒就從過去的被動式喝酒慢慢變成了主動喝酒。

第二從消費習慣來看
，隨著經濟增長的放緩，AA文化在不斷發展，消費也從原來的炫耀式消費逐漸回歸。

第三，酒是和音樂關聯度非常高的行業，音樂風格的變換對於飲酒也有影響。

比如這幾年華語樂壇停滯不前，年輕人的音樂風格開始變到嘻哈
、電音、hiphop等韓式流行舞曲，KTV唱不了了，所以年輕人去KTV越來越少。

最後是飲酒地位的變化。

過去中國夜店消費類似於奢侈品模型，抓頭部20%有消費力的大客，但去夜店消費的往往不是富二代
，而是能賺快錢的那些人，這在經濟快速增長、有窗口期的時候才會出現。

2018年以後中國經濟進入平穩期
，告別了野蠻生長的狀態，普通人快速賺錢的時代已經基本結束
，所以頭部20%的客人占比越來越少。

過去隻需要做20%頭部的生意就可以了
，現在年輕人和女性的飲酒地位有了很大提升。

綜合來講，後疫情時代我們判斷會有幾個比較大的變化。

第一，有疫情的時候很多社交活動沒有辦法進行，疫情後社交活動回歸
，社交場景占比提升。

第二
，中國經濟的發展不太可能回到原來野蠻生長的狀態，所以炫耀
、虛榮式消費已經成為過去
，理性消費會依然持續。

第三，中國品牌和外資品牌之間、新勢力和傳統勢力之間PK，品牌格局會進入新一輪周期。

今天的中國酒類行業其實很像2010年手機市場。2010年大家用的手機品牌都是摩托羅拉、三星，根本沒有小米、華為

、OPPO的出現，手機市場都是外資巨頭的天下。

酒類也同樣如此，我們希望經過十年的發展
，中國的酒類也能像手機一樣
，開始出現中國酒裏麵的小米、OPPO和華為
，而不全是外資或傳統企業。

04

問答精選：後疫情時代，挑戰更大、淘汰率更高

問：BLUE DASH 5度易拉罐產品要切的線下場景是什麼
？

Neil：我們之前調研過，一二線城市和低線城市對夜店的需求不太一樣。不同場景下飲酒曲線其實是不同。

一二線城市大家基本是十一二點才去夜店蹦迪
，喝到一兩點鍾
，隻有兩個小時的時間留給你進入狀態。

但在縣級市，夜生活相對沒那麼發達，九點就坐滿了人，可以從九點喝到一兩點鍾，能喝四個小時。

喝四小時和喝兩小時需要的解決方案不一樣，所以低度產品在飲酒時間較長的夜生活場景比如livehouse
、KTV、小酒吧以及三四線城市夜店都是有需求的。

我之前去過一家河北縣級市的夜店
，裏麵喝的全都是度數比較低的啤酒、RIO或者動力火車這種類似預調酒的產品，這就是我們開發低度數產品的原因。

問：疫情期間BLUE DASH逆勢增長
，做對了哪些地方
？

Neil：主要有幾點：

首先
，我們沒有犯太多錯誤。最開始創業的時候思考了很多比較底層的問題，至少不會浪費資金在做便利店和線上這些事情上
，避免了許多坑。

第二
，我們抓住了疫情的機會。所謂亂世出英雄，隻有在亂世才有新品牌的機會。

原來的傳統公司習慣打順風局


，打慣了以後逆風局反而不知道怎麼打，而這恰好是創業公司的優勢。

我們給門店提供了一套針對逆風局的解決方案，能夠幫門店開源節流

，打造吸引年輕消費者的活動。

比如原來的20%頭tou部bu大da客ke可ke能neng覺jiao得de洋yang酒jiu和he香xiang檳bin是shi不bu錯cuo的de解jie決jue方fang案an，但dan當dang這zhe些xie大da客ke消xiao失shi以yi後hou，年nian輕qing人ren尤you其qi是shi女nv性xing成cheng為wei主zhu力li消xiao費fei者zhe，你ni就jiu不bu可ke能neng再zai給gei他ta們men用yong原yuan來lai的de解jie決jue方fang案an了le。

問：怎麼看強爽的強勢動銷？

Neil：強爽這個SKU已經出了很多年，今年強爽的爆發有幾個點：

第一，RIO最擅長的居家飲酒在這幾年疫情中被放大；

第二，強爽今年營銷抓的點非常好，比如它的八度不信邪，我覺得非常巧妙。

因為人是有逆反心理的
，它選的這個點很高級
，也會讓人產生想挑戰的心態
，有點像當年的奪命大烏蘇。

這個營銷的點又高級又有傳播力，對於用戶有致命的吸引力，而且八度本身就是啤酒的高度數空白檔，所以RIO抓住了這幾點把這塊做了起來。

問：之前很多低度酒品牌折戟
，你覺得這裏麵主要的坑和誤區是什麼？

Neil：更多還是在於之前選擇的路線不太適合當下的環境。創業一定不能刻舟求劍，而是要認真選擇和判斷。

比如你一上來就做便利店
，條碼費一交，便利店是不會管你的，渠道隻管收條碼費，末位淘汰，做得不好就換掉。

如果你花很高成本做便利店，但最後沒有產生動銷，這就是一個坑。再比如做線上直播，請了很多大的KOL，但最後可能也沒有很好的效果。

zhexiekenghuirangnisunshihenduozidan，chuangyegongsiruguobahenduoshijianjinglihezijinchengbenhaozailimian，manmanjiuhaoguangle，zheshihenduodidujiupinpaisidiaohenhexindeyuanyin。

我wo們men也ye看kan到dao當dang時shi和he我wo們men同tong一yi時shi間jian起qi步bu的de品pin牌pai，一yi開kai始shi做zuo便bian利li店dian或huo其qi他ta渠qu道dao，後hou來lai也ye慢man慢man轉zhuan型xing切qie入ru夜ye生sheng活huo場chang景jing，去qu抓zhua核he心xin潮chao飲yin年nian輕qing人ren，現xian在zai也ye做zuo得de不bu錯cuo。

問：對於疫情後
，新酒飲品牌的基本走向和競爭格局如何判斷？

Neil：疫情是個窗口期，這幾年能活下來的品牌其實都在亂世之中積累了一些基礎。

後疫情時代會慢慢進入挑戰更大
、淘汰率更高的階段，競爭可能比疫情這幾年更殘酷，無論是對於新品牌還是大公司，都要麵臨更嚴峻的挑戰。

疫情期間大家都慢悠悠地做，一旦回歸正常進入發展期，對效率要求會更高
，競爭也會加劇，淘汰率和壓力都會更大。