文： 彭pp

來源：私域流量觀察（ID：wangongdigital）

2020年6月，完成股份製改革的百果園首次向證監會提交了審批材料，計劃在港交所掛牌上市。同年9月

，百果園獲得了發行核準，但其並未在有效期12個月內遞交招股書，導致核準失效。

2020年11月
，有傳聞稱百果園轉頭瞄向深圳創業板
，在證監局進行了輔導備案，同時又與民生證券簽署了輔導協議。

2022年11月16日，百果園再次向港交所遞交招股書，擬香港主板IPO上市，這是繼其於2022年5月2日遞表失效後的再一次申請。

2022年12月20日，據港交所披露
，深圳百果園實業股份有限公司（以下簡稱“百果園”）通過港股上市聆訊，獨家保薦人為摩根士丹利。

1月16日，曆經波折的百果園終於在港股上市。

百果園集團（2411.HK）上市首日漲幅擴大至20%，報6.81港元，目前市值102.95億港元，公司此次上市發售7894.75萬股

，其中香港發售789.5萬股，國際發售7105.25萬股，每手500股，一手中簽率19.99%
，香港公開發售獲12.20倍認購，淨籌3.661億港元，當中約45%將用於改善及加強集團的運營及供應鏈體係，約25%將用於升級個改進集團的核心信息技術係統和基礎設置（主要為中台）。

私域流量觀察從2019年開始跟蹤報道百果園，尤其深度研究了其私域運營、會hui員yuan以yi及ji數shu字zi化hua方fang麵mian的de舉ju措cuo。百bai果guo園yuan上shang市shi之zhi際ji
，彎wan弓gong研yan究jiu院yuan也ye整zheng理li總zong結jie了le百bai果guo園yuan的de一yi些xie關guan鍵jian數shu字zi
，幫bang助zhu大da家jia更geng好hao地di認ren識shi這zhe家jia全quan國guo份fen額e最zui大da的de水shui果guo店dian：

01

收入超100億

財務數據方麵
，招股書顯示，2019年-2021年，百果園的收入分別為89.76億元、88.5億元、102.89億元；歸母淨利分別為2.49億元
、0.49億元
、2.35億元；毛利分別為8.76億元
、8.07億元、11.56億元
；毛利率分別為9.8%
、9.1%及11.2%；淨利潤率分別為2.8%

、0.5%、2.2%。

按照銷售渠道
，百果園的大部分收入來自公司管理的加盟門店，分別占2019年、2020年及2021年總收入的約87.9%

、84.6%及81.3%。截至2021及2022年6月30日止6個月
，由公司管理的加盟門店的收入分別占總收入約81.2%及80.3%。

百果園的成績不能簡單歸功於在數字化、敏捷營銷、科技應用、用戶信任、企業文化、私域流量、供應鏈模式……其中一點。百果園是一個全能選手
，我們此前層簡單分析過，感興趣的同學可以點擊藍字回顧：《你樓下的百果園，偷偷用了黑科技
，還一年賣了120億》

圖源：百果園財報 2021年百果園收入已破百億

02

5643家門店

2002年
，首家「百果園」門店在深圳開業
；截至最後實際可行日期
，百果園在全國22個省市的超140座城市擁有5643家線下門店。

線下零售門店主要采用特許經營業務模式，截至2022年12月12日，在共計5,643家線下門店中，5,624家為加盟門店，19家為自營門店。在所有加盟門店中，4,575家由百果園管理，而1,049家由區域代理管理。不過，百果園自營門店的毛利率高達28.0%，而加盟門店的毛利率僅9.1%，區域代理模式隻有1%。

百果園線下門店往往開在多社區交叉點
，覆蓋半徑大
，線下門店店員同時把線下客源引向線上社群/APP，為百果園私域儲備用戶，並且通過公眾號、小程序、企業微信等觸點實現強連接，後續通過運營手段提高消費者忠誠度及複購率。

03

7200萬名會員

按照最後實際可行日期，百果園在所有分銷渠道的會員總人數超過7200萬名、付費會員數超過91萬名，2021年平均月活會員數超過700萬名。根據弗若斯特沙利文的資料，2021年百果園會員的整體複購率為49%
，在水果專營零售經營商中位列第一。

百果園會員製始於2018年，百果科技輪值CEO姚楊透露，百果園推出的心享會員卡不考慮通過卡費來賺錢。在定價策略上，心享會員分為例 99 元和 199 元的兩類年卡

，百果園會基於整個大盤內顧客平均年消費額，算出可出讓的毛利，再推算該給消費者什麼價位的券、要達成多少消費頻次的提升。百果園收到的卡費會轉變成優惠券、心享會員專屬優惠價，讓利給用戶
，再加上一些特殊品類的消費權益。而且百果園還承諾，如果截止到年底x消費者在百果園消費時得到的優惠
，沒有超過卡費時，差額部分全部退回原賬戶，以降低消費者加入付費會員的決策門檻。

相關文章（點擊標題回顧）：《7千萬會員的百果園

，靠私域流量喜提世界第一
？》、《這種線上線下結合的私域流量打法超管用！百果園的成型方法論了解下?》

04

2.5萬個社群

據彎弓研究院了解
，目前百果園擁有2.5萬個社群，600萬企微用戶


，入群運營之後客單價拉升7倍，訂單數多出5次，用戶ARPU值增加了3倍。社群用戶達 1000 人的線下門店，銷售額同比去年提升 22%。群消息月6000條的店，銷售額同比去年提升21.43%。GMV將同比增長20%以上。社群有效保證了百果園業績增長。

姚楊表示，新客進群與沒進群，他的單月消費有7倍之差。在人群中，隻要有一個人下單
，就會帶動許多人下單，炒熱消費氛圍。社群是一個很好的

、人影響人的銷售賣場。另外，姚楊提到
，要是將企微當做一個觸達通道，它的效率比短信高4.5倍。哪怕組建的企微群裏用戶都不活躍，你隻要分發優惠券，觸達效率也能夠高達4.5倍。

更多社群運營細節（點擊標題回顧）：《百果園：大半員工不配合私域運營
？私域2.0的紅利在細節裏》、《百果園企微應用大爆發：導粉600萬，用戶月均消費提升7倍》

05

三、四線城市開店比例提升至40%

百果園曾經提出要在2020年開出10000家店，實現年銷售額400億元的目標。從現在公布的數據來看，“萬店計劃”才完成了一半，銷售額也才實現了1/4。

不過，招股書披露一線城市門店數量占比在下滑
，從36.8%降至33.8%。與此同時，收入貢獻度也從49.0%下滑到45.7%。對此，百果園在招股書中說，將繼續滲透一線及二線城市
，同時到更多低線的城市探索市場機會。

公開信息顯示
，百果園2021年在三、四線城市區域的新開門店，在新店總數中占比約為30%，2022年，百果園計劃將這個比例提升到40%
，意在深挖下沉市場。

我國的縣城市場有近300個地級市
，2800多個縣城，總人口規模將近10億
，這是一片遼闊無垠
、潛力無限而又令人浮想聯翩的長尾地帶，至於，百果園是否能從中找到新的增長曲線，我們拭目以待。

最後
，祝賀百果園！