文：鄧萱兒

來源：五環外（ID：wuhuanoutside）

滿洲裏，這個俄羅斯和蒙古接壤的小城
，這個有充滿異域風情的建築，童話般的城堡，遼闊的草原
，是宋舒籬的家鄉。

滿洲裏非常多異域風格的建築（圖源：宋舒籬好友田雨龍）

98年出生的宋舒籬，因為種種原因
，沒有辦法選擇和周圍朋友一樣——讀大學、出國留學、找一份安逸的工作

；而是選擇輟學回到家鄉
，開啟了小鎮創業的曆程

，創立了滿洲裏第一家輕食店。

雪天的滿洲裏
，是最接近童話世界的地方。從她的輕食店望出去，近處蒼翠的針葉鬆樹梢上掛滿了白雪，遠處哥特式尖拱建築、拜占庭式穹廬式建築的華麗色調


，在一片雪白中格外鮮豔。

這是這個城市的第四場雪，即便已經在這個城市呆了24年，雪中的靜謐和美還是會讓宋舒籬聯想到歐亞的街頭。

雪中的滿洲裏（圖源：宋舒籬好友田雨龍）

黃衣騎手的一句“取餐”
，將jiang宋song舒shu籬li從cong恍huang惚hu中zhong帶dai回hui現xian實shi，宋song舒shu籬li從cong取qu餐can台tai將jiang熟shu客ke訂ding好hao的de包bao月yue輕qing食shi輕qing放fang至zhi騎qi手shou手shou中zhong。現xian在zai是shi中zhong午wu十shi一yi點dian，還hai沒mei來lai得de及ji清qing理li積ji雪xue的de道dao路lu上shang隻zhi有you騎qi手shou離li去qu的de背bei影ying。即ji便bian外wai邊bian零ling下xia20攝氏度
，宋舒籬和男朋友風雪無阻，9點前準時到店。

她的輕食店不怕寒冬。今天給包餐的顧客提供的是雞胸熱烤能量碗，早在滿洲裏10月yue入ru冬dong的de時shi候hou
，宋song舒shu籬li就jiu推tui出chu了le一yi係xi列lie熱re食shi沙sha拉la，再zai加jia上shang保bao溫wen袋dai，能neng保bao證zheng顧gu客ke在zai冬dong天tian也ye能neng吃chi到dao熱re乎hu的de食shi物wu
，她ta的de生sheng意yi幾ji乎hu不bu會hui受shou季ji節jie的de影ying響xiang。

她的輕食店怕的是封控。從年初到10月份

，這個邊境小城靜默了8ci。meiyicidejingmo，shineizhiyoushangchaodengweichijuminshenghuodemendiankeyikaifang
，tadeqingshidianzhinengxieye。zuoweiyigeputongdecanyinxiaochuangyezhe，songshulizhixiangzhuazhumeicizhengchangyingyedeshijian，aoguoyiqingdebidiansunshi。

本來餐飲失敗率就高——即便在沒有疫情的2019年，餐飲的閉店率就已經高達70%。疫情之下，餐飲經營的商業大環境變了，黯然離場、關店止損的餐飲企業更甚。在輕食界深耕了20年的輕食餐廳新元素在2021年的末尾宣告了破產。

幸運的是，宋舒籬用心經營了3年的輕食店不僅活了下來，並且在這個城市有了打持久戰的底氣。

她將自己小店的反脆弱能力歸結為“做足準備，做對選擇”——義無反顧選擇了小城創業；在創業時選擇了輕食這個餐飲藍海；在疫情寒冬選擇了別樣的經營方式。看清變化
，平衡風險

，險中求生。

01

私域還是公域：小輕食贏了老牌餐飲

“前年夏天還在做俄餐店，今年不做了
，改成了中餐”。meitiandayanghuijia，songshulidouhuijingguozhongsujinjie，wangzheyouyuyoukebianshaoerjiangshengyichuduideecanguan，xinzhongyouxiexixu。zhongsujinjieshangyoubushaofenggegeyidecanting
，zheliangnian
，chuduidebushao。

中蘇金街在滿洲裏的地位，如北京路於廣州
、外灘於上海、寬窄巷子於成都
、中央大街於哈爾濱。

若回到2019年nian的de夏xia天tian夜ye晚wan，餐can館guan裏li坐zuo滿man了le世shi界jie各ge地di的de遊you客ke，沸fei騰teng的de音yin樂le和he異yi域yu風feng情qing的de演yan出chu令ling人ren澎peng湃pai，透tou過guo餐can廳ting的de窗chuang戶hu，中zhong俄e蒙meng三san國guo語yu言yan的de廣guang告gao牌pai顯xian示shi著zhe這zhe個ge邊bian境jing旅lv遊you城cheng市shi的de繁fan榮rong。

中蘇金街的建築（圖源：田雨龍）

但現在
，街上甚至連行人都沒有幾個
，俄羅斯式建築、哥特式建築、法國古典風格建築
、意大利文藝複興式建築在月夜下綻放的金光讓這個城市更顯冷清。

雖然有季節的影響，但是，往年這個城市，9月旅遊旺季結束後才進入這種狀態，今年，突如其來的靜默卻提前在8月中旬給這個城市鎖住了發條。

8月中旬是今年的第4次靜默
，宋舒籬的輕食店也停業了4次。封了兩周後以為生活恢複正常，但解封不到一周

，又開始了新一輪的靜默。到10月19日
，已經是今年的第八次靜默。沒有站穩腳跟的小餐飲企業老板，要麼疲憊不堪選擇另謀出路
，要麼將線下的渠道分散轉移到線上。

滿洲裏的疫情曆程（圖源網絡）

yiqingkaishishi
，manzhoulideyoukeruijian，youyuqingshidekehushuxingweibendijumin
，bubiguoduyilaiyouke

，songshuliyezaikaidianzhichujiuxuanzelexianshangdequdao，yinerdangshiduisongshulideyingxiangbingbuda。dansuizhefengkongquyan，meicitingyedianlidoumeiyoujinzhang，xuyaozuidachengduxuejianchengben，tazuiqingxingdefanershilingyijianshi。

自己在微信裏積累了私域固定客戶，顧客下單使用自己製作的微信小程序；每一次重新開業，都不用花額外的費用給平台，也不用做顧客引流。

“如果我用的是公域外賣平台，那我到手的餐費會比成本還要低”，在黃色軟件和藍色軟件這些主流外賣平台上開店，因為要扣平台服務費和配送費，100塊的營業額中她到手的甚至還不到75塊。如果要參加平台的流量活動，獲得更高的曝光量，到手甚至隻有50塊。

宋舒籬見過年紀三四十歲的中年老板，因為疫情的衝擊嚐試做線上，但卻沒弄懂平台的規則——不(bu)清(qing)楚(chu)如(ru)何(he)調(tiao)整(zheng)商(shang)品(pin)結(jie)構(gou)，對(dui)利(li)潤(run)產(chan)品(pin)和(he)流(liu)量(liang)產(chan)品(pin)沒(mei)有(you)概(gai)念(nian)
，做(zuo)了(le)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)後(hou)，不(bu)僅(jin)沒(mei)有(you)幫(bang)自(zi)己(ji)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)開(kai)拓(tuo)客(ke)源(yuan)，反(fan)而(er)賠(pei)得(de)更(geng)多(duo)
，心(xin)態(tai)更(geng)差(cha)了(le)。

但將重點放在私域的宋舒籬不一樣——客戶用微信小程序下單，收到的營業額不需要扣任何費用，可以直接提現
；將jiang客ke戶hu集ji中zhong到dao微wei信xin後hou，宋song舒shu籬li在zai微wei信xin上shang運yun營ying做zuo活huo動dong，朋peng友you圈quan持chi續xu推tui出chu新xin品pin，為wei客ke戶hu定ding製zhi周zhou餐can月yue餐can。現xian在zai自zi己ji店dian裏li
，通tong過guo小xiao程cheng序xu下xia單dan的de客ke戶hu比bi重zhong已yi經jing能neng達da到dao70%左右。

宋舒籬的朋友圈營業（圖源：宋舒籬朋友圈）

小城裏
，私域有天然優勢。宋舒籬從做餐飲開始
，就知道這個商業邏輯。

一方麵，滿洲裏隻有10萬常住人口，願意點輕食的客群數量是有限的，複購率才是重點。宋舒籬看到自己輕食店小程序的後台數據顯示
，會員1100個，買了兩次以上的客戶有超過700人。

另一方麵，小城傳播快，城裏的好店，基本不需要廣告
，有(you)人(ren)覺(jiao)得(de)好(hao)就(jiu)會(hui)跟(gen)朋(peng)友(you)宣(xuan)傳(chuan)，慢(man)慢(man)地(di)大(da)家(jia)都(dou)會(hui)去(qu)吃(chi)。但(dan)在(zai)大(da)城(cheng)市(shi)裏(li)不(bu)同(tong)
，宋(song)舒(shu)籬(li)在(zai)上(shang)海(hai)有(you)一(yi)個(ge)同(tong)樣(yang)做(zuo)輕(qing)食(shi)的(de)好(hao)朋(peng)友(you)
，上(shang)海(hai)的(de)輕(qing)食(shi)店(dian)競(jing)爭(zheng)太(tai)激(ji)烈(lie)，如(ru)果(guo)不(bu)通(tong)過(guo)平(ping)台(tai)的(de)曝(pu)光(guang)宣(xuan)傳(chuan)，很(hen)難(nan)持(chi)續(xu)獲(huo)得(de)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)。

“所以微信上
，客戶客單價也比平台高”

，宋舒籬對比了平台和小程序的客單價，前者隻有20-30元，後者能高達40-50元。

“還好有微信小程序這個渠道
，給了餐飲老板另一個點餐和配送的途徑”。宋舒籬望著中蘇金街上黃色的燈帶霓虹勾勒出的異域建築的線條和輪廓，加快了回家的步伐，明天又是嶄新的一天。

“出餐完就安排配送的，可能不能保證的哈”
，宋舒籬會給每一個第一次在店裏下單的客戶都耐心解釋配送時間的問題。

用微信小程序下單也有一個相對平台下單更麻煩的地方——因為不是專門的外賣平台
，沒有騎手的專門配備，配送並不智能。

宋舒籬會妥善安排每個訂單的配送情況（圖源：宋舒籬朋友圈）

當(dang)收(shou)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)訂(ding)單(dan)
，宋(song)舒(shu)籬(li)會(hui)先(xian)判(pan)斷(duan)一(yi)下(xia)地(di)址(zhi)的(de)遠(yuan)近(jin)，如(ru)果(guo)離(li)自(zi)己(ji)店(dian)裏(li)近(jin)，那(na)麼(me)她(ta)會(hui)自(zi)己(ji)配(pei)送(song)訂(ding)單(dan)。如(ru)果(guo)不(bu)是(shi)附(fu)近(jin)的(de)地(di)址(zhi)

，雖(sui)然(ran)微(wei)信(xin)小(xiao)程(cheng)序(xu)上(shang)可(ke)以(yi)發(fa)起(qi)同(tong)城(cheng)配(pei)送(song)，同(tong)城(cheng)配(pei)送(song)會(hui)嫁(jia)接(jie)順(shun)豐(feng)同(tong)城(cheng)或(huo)者(zhe)達(da)達(da)，但(dan)滿(man)洲(zhou)裏(li)並(bing)沒(mei)有(you)，她(ta)需(xu)要(yao)自(zi)己(ji)找(zhao)第(di)三(san)方(fang)配(pei)送(song)
，將(jiang)訂(ding)單(dan)盡(jin)快(kuai)送(song)出(chu)去(qu)。

宋舒籬自己會參與配送（圖源：宋舒籬朋友圈）

人工調配比不上算法分配的速度。宋song舒shu籬li遇yu到dao過guo兩liang個ge訂ding單dan相xiang近jin的de地di址zhi
，一yi個ge顧gu客ke是shi平ping台tai下xia單dan
，另ling一yi位wei顧gu客ke是shi小xiao程cheng序xu點dian單dan。雖sui然ran出chu餐can的de時shi間jian接jie近jin，但dan平ping台tai的de客ke戶hu下xia單dan後hou，平ping台tai直zhi接jie選xuan派pai一yi些xie相xiang同tong路lu線xian的de騎qi手shou接jie單dan，路lu上shang耗hao費fei的de時shi間jian也ye精jing確que到dao分fen鍾zhong。

但小程序下單的客戶需要商家自己調度騎手
，這是一個耗時的過程——不bu確que保bao騎qi手shou什shen麼me時shi候hou接jie單dan，什shen麼me時shi候hou能neng到dao達da店dian裏li取qu餐can。騎qi手shou取qu餐can後hou
，商shang家jia和he騎qi手shou無wu法fa同tong步bu看kan到dao騎qi手shou究jiu竟jing到dao了le哪na裏li，宋song舒shu籬li隻zhi能neng給gei到dao顧gu客ke一yi個ge預yu估gu送song達da的de時shi間jian。

但小城的溫度，更加堅定了宋舒籬發揮人工的優勢，采取舉措，平衡商家、騎手和顧客的“不可能三角”。

對於預訂單，她會提前安排好騎手，保證即便在午時高峰，餐食能準時送達
；每次出餐完畢，她會告知顧客已經配送，且告知預計的送餐時間；也會在朋友圈裏說明運力情況
，盡可能讓客戶安心。

滿洲裏雪天多，每次遇到雪天的第一、二天

，路上的積雪尚未來得及清理
，騎手的送餐時間會長上一倍。大部分客戶的回應都是暖心的，雪天接單後
，很多顧客都會寫上“不著急，慢點騎”之類的備注。

下雪天客戶的備注（圖源：宋舒籬朋友圈）

在2020nianmeituanheelemerengzaiduishangjiajinxingqiangduozhandeshihou，jiukaishiguanzhudaoleweixindeshangjiazhushou，changshixingdijiangdianneideshangpinshangchuandaolexiaochengxu。songshulisuiranmeiyoushilizujianzijideqishoutuandui，danyeshaixuanchumanzhouliyipikaopudeqishouxiaoge
，baozhangshiwukeyizuikuaisongdaogukeshouzhong。

騎手時不時也給宋舒籬帶來溫暖。

幾ji天tian前qian，騎qi手shou看kan到dao宋song舒shu籬li在zai給gei產chan品pin拍pai圖tu，就jiu問wen宋song舒shu籬li需xu不bu需xu要yao攝she影ying棚peng，說shuo可ke以yi幫bang她ta借jie一yi個ge。宋song舒shu籬li隨sui口kou說shuo了le一yi句ju
，要yao是shi有you就jiu最zui好hao啦la
，也ye沒mei放fang在zai心xin上shang。但dan沒mei想xiang到dao跑pao腿tui小xiao哥ge隔ge天tian就jiu打da電dian話hua告gao訴su宋song舒shu籬li

，幫bang她ta借jie了le一yi個ge。

雖然宋舒籬依然沒法將配送做到和平台一樣快

，但小城的人情溫暖
，算法擠出來的那幾分鍾
，似乎也沒那麼重要了。

03

工作還是創業：小鎮的另一種可能

宋舒籬是98年出生的，這個年紀的青年——大多數剛離開象牙塔，有的離開家鄉
，在一二線城市奮力拚搏；也有留在家鄉
，用考公和考證來獲得節節攀升。

dansongshuliderenshengbingmeiyouanzhexieguijixingzou，manzhoulidemaoyifenwei，fumudecongshang，rangsongshulicongxiaojiuyoujingshangdexiangfamengya。qingshidianyijingshitadedisancichuangye。yonghulianwangdeyuyanlaishuo
，songshulishiyige“連續創業者”。

因為靠近俄羅斯，對俄貿易是滿洲裏經濟的重要一環。

滿洲裏國門
，經常有載滿貨物的火車從俄羅斯駛入中國（圖源：田雨龍）

宋舒籬上小學時，家旁邊有三個很大的俄羅斯貿易市場，當時很多滿洲裏人會在這個市場上賣一些小商品，包括宋舒籬的奶奶。

宋舒籬記得奶奶用簡單的俄羅斯語和顧客討價還價的樣子，看著金發碧眼的外國人和琳琅的商品
，宋舒籬比同齡人更早地喜歡上了“交易”的感覺。再加上父母做電器貿易，宋舒籬從小對錢很敏感。

高三畢業的時候，她就開啟了人生中的第一次創業——在微信中賣起了當時很火的美牙儀。

tawanquanmeixiangdao
，dangchuzhixiangzhuanxielinghuaqiandejucuo
，geizijixianzaidechuangyeyunyingmaixialezuiqianqidezhongzi。yinweidangshimeitianjianchibianjipengyouquan，xuexihegukegoutong，tabiqitacanyinrengengdongpengyouquanyunying。

宋舒籬的大學，上的是國內+國外的聯合培養項目。時間回到2018年，學基礎課、學法語、考試、賣美牙儀占據了宋舒籬的全部生活。

當時，她以為她的人生會像同班同學一樣——出國留學
、工作
，留在自己喜歡的城市生根發芽。但家中變故讓正在準備法國麵簽的她放棄了這個機會，思量許久後，選擇回到家鄉。

在大學的好姐妹在國外享受青春和熬夜寫作業的時候，宋舒籬做餐飲虧了數十萬。回到滿洲裏
，受家人的委托，宋舒籬開啟了第二次創業——做餐飲。做的是芋圓類的甜品加盟
，雖然甜品的口味還不錯，但卻沒有考慮到當地的天氣和口味。

宋舒籬曾經的甜品店（圖源：宋舒籬朋友圈）

甜(tian)品(pin)冰(bing)的(de)品(pin)類(lei)多(duo)，滿(man)洲(zhou)裏(li)高(gao)溫(wen)時(shi)間(jian)短(duan)，導(dao)致(zhi)甜(tian)品(pin)店(dian)的(de)淡(dan)旺(wang)季(ji)非(fei)常(chang)明(ming)顯(xian)。此(ci)外(wai)，滿(man)洲(zhou)裏(li)的(de)居(ju)民(min)對(dui)甜(tian)品(pin)的(de)概(gai)念(nian)，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)停(ting)留(liu)在(zai)麵(mian)包(bao)和(he)蛋(dan)糕(gao)層(ceng)麵(mian)，宋(song)舒(shu)籬(li)記(ji)得(de)，自(zi)己(ji)在(zai)看(kan)店(dian)時(shi)
，時(shi)不(bu)時(shi)有(you)人(ren)會(hui)進(jin)來(lai)店(dian)裏(li)問(wen)有(you)沒(mei)有(you)麵(mian)包(bao)和(he)蛋(dan)糕(gao)，看(kan)到(dao)沒(mei)有(you)後(hou)轉(zhuan)身(shen)就(jiu)離(li)開(kai)。

後來，高昂的店租和糾紛，讓宋舒籬無力負擔，快到甜品店租賃期差不多小半年的時間

，宋舒籬選擇了將店鋪出兌。

她也想過離開這個城市，遠赴法國，把這一切拋之腦後
；huozheliuzaidaxuedechengshi
，zhaoyifengongzuo，guokansiputong，queyouyoubaozhangdeshenghuo。zhongguishishebude


，songshulixiangzaiweizijinuliyiba，zuozijizhenzhengxiangzuodeshiqing。

她在大學的時候就喜歡健身，大學時的宋舒籬，背個健身包，穿個leggingjiuqulejianshenfang

，meicijianshenwanbi，tadouhuidianjianshencan。meicichidaohaochidejianshencan，tadouhuizhudongrenzhenzuopingjia
，youshihoushenzhishangjiadouyiweishiqinglaidetuo。

宋舒籬在大學時對外賣的評價，做輕食的種子在當時就已經埋下（圖源：宋舒籬）

毅然決然，在疫情開始的半年，宋舒籬開始做滿洲裏的第一間輕食店。因為前麵的創業經驗——微信運營
，餐飲知識都具備，宋舒籬吹起了滿洲裏輕食的風。

04

沒有一次成功是純粹的偶然

“每個創業人都是富有熱情的，但是在沒有對自己的行業了解透徹一些的時候還是不要盲目”
，談起三次創業的經驗
，宋舒籬反複表示要有經驗——“自己想迎難而上找機遇，一定要有足夠的經驗
，能掌握這個行業發展的邏輯，對它有實際的評估，再去想如何好好發展。”

“每個平台都會看到創業人很多光鮮亮麗的地方，但其實展示的是結果，其實過程也走了很多彎路、遇到很多艱辛。”

就像是自己做輕食，能在疫情中活下來一定不是幸運——因為自己對健身和輕食足夠了解和熱愛
，才能發現這個藍海品類；因為自己的微商經驗，才願意率先開啟私域小程序的運營；因為自己曾經的餐飲經驗，才知道如何選擇符合客戶口味的產品。

進入了十二月，滿洲裏突如其來開啟了第十次靜默，被突然通知靜默的宋舒籬有些焦躁，但要問是否後悔創業
，宋舒籬搖了搖頭。

宋舒籬和男友（圖源：宋舒籬）

因yin為wei
，看kan到dao顧gu客ke陸lu續xu發fa來lai的de好hao評ping信xin息xi
，轉zhuan頭tou發fa現xian一yi起qi打da理li店dian鋪pu的de男nan友you正zheng在zai忙mang碌lu地di出chu餐can，嘴zui角jiao忍ren不bu住zhu上shang揚yang，她ta想xiang，這zhe大da概gai就jiu是shi創chuang業ye的de意yi義yi。

*本文均為化名