文：陳星星

來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）

過去兩年，行業已經分化出了資本團

、地方團、團批、團長團購等模式。今年
，全新的團店模式又成為社區團購平台關注的重點。

tuandianfanzhishequtuangoupingtaikaichudexianxiamendian。danyuyuanyoudexianxiazitidianbutong，tuandianjubeiyushouzitidianyuxianhuoshoumaigongneng
，jiangfuwucongmanzujihuaxiaofeituozhanzhinenggoumanzujishixingxiaofei。

團tuan店dian改gai變bian了le團tuan長chang與yu平ping台tai的de關guan係xi
，通tong過guo加jia盟meng形xing式shi將jiang兩liang者zhe進jin行xing了le綁bang定ding，倒dao逼bi團tuan長chang隻zhi能neng選xuan擇ze為wei一yi家jia平ping台tai服fu務wu。在zai運yun營ying邏luo輯ji上shang，團tuan店dian強qiang調tiao薄bo利li多duo銷xiao，走zou極ji致zhi低di價jia路lu線xian。平ping台tai普pu遍bian會hui采cai取qu“1毛錢賣貨”的方式拉新，大多數門店能夠實現一天拉新上千人。

據了解
，團店的開店成本約2萬元，兩個月左右即可實現回本。極低的開店門檻，與對平台銷售的有效拉動，使得大量平台與團長參與其中。其中既有知花知果、量子美食等傳統社區團購平台
，也有小許到家、店和家等團店平台。此外
，連鎖便利店品牌洛陽易客來也已入局。

目前，小許到家已經在全國開出300餘家門店，妙美鄰、美鄰淘門店數已經超過上百家。量子美食創始人鄭永旗表示
，量子美食將在鄭州開出100家線下門店。這些門店未來預計將為平台貢獻近一半的營收。

對於社區團購賽道而言，團店興起是行業的一次進化。其模式在一定程度上彌補了原有社區團購模式在流量獲取、團長管理等方麵的短板。

“我們的出現促使地方團開始重視團長的服務與培養
，發展平台獨家團長。”小許到家創始人許耀寧說道。

團店內部圖

《第三隻眼看零售》認為，團店模式存在的基礎在於將“薄利多銷”做到了極致。許耀寧表示，標品
、同等級的生鮮產品，小許到家可以做到所有渠道最低價。

小許到家是團店模式最早的實踐者。目前，在石家莊、武漢、南京、西安等地共開出了300餘(yu)家(jia)門(men)店(dian)，是(shi)全(quan)國(guo)最(zui)大(da)的(de)團(tuan)店(dian)平(ping)台(tai)。在(zai)從(cong)業(ye)者(zhe)看(kan)來(lai)，正(zheng)是(shi)小(xiao)許(xu)到(dao)家(jia)的(de)發(fa)展(zhan)讓(rang)業(ye)界(jie)看(kan)到(dao)了(le)團(tuan)店(dian)模(mo)式(shi)蘊(yun)藏(zang)的(de)機(ji)會(hui)

，促(cu)成(cheng)了(le)這(zhe)一(yi)模(mo)式(shi)興(xing)起(qi)。因(yin)此(ci)，小(xiao)許(xu)到(dao)家(jia)的(de)運(yun)營(ying)邏(luo)輯(ji)也(ye)成(cheng)了(le)行(xing)業(ye)的(de)通(tong)用(yong)打(da)法(fa)。

在用戶獲取上，團店的常規操作是在門店開業當天做“1毛錢買三斤土豆或三斤西紅柿”的活動。這種活動能夠在短時間內彙集大量的人流，幫助門店完成拉新工作。據了解

，一兩天的開業活動，能夠幫助門店建成至少有1500人的社群。通過這種方法拉新的成本僅為每人3-4元。也就是說，用4000-5000塊錢團店就能夠觸達上千戶家庭。

在選品上，團店對商品結構做了大幅精簡。每天團購商品數量通常不超過5種
，主要為蔬菜、水果、日用品等高頻、剛需品類。目前，多數社區團購平台商品SKU數量都超過了200個，美團優選的SKU已經達到上千。

大量用戶與精簡的商品數量，決定了平台銷售的每款產品都能成為“爆款”。店和家創始人何海峰告訴《第三隻眼看零售》
，千人社群能夠保證一個團店一次賣出幾千斤的蔬果。據了解，目前團店每天的團效平均能達到3000元，約等於10個常規團長的營收。

“小許到家的商品都可以做直采，而且3-5家店就能夠發一車貨。商品會直接從地頭送到門店端，加之不做產品分級，物流成本被壓縮到了極致。”許耀寧告訴《第三隻眼看零售》。

規模帶來的平台議價能力與對供應環節的壓縮

，使得團店能夠獲得其他渠道難以具備的價格優勢，保證了後續的用戶留存與複購。“同樣的產品

，我們平台團長的拿貨價格要比社區團購平台團長的拿貨價格低10%。”許耀寧繼續說道。

據了解
，目前團店平台利潤在5%左右
，團長利潤在10%左右，與主流地方團的收益基本相同。在成本更低的情況下，消費者能夠通過團店獲得更低價的商品。

在zai極ji致zhi低di價jia之zhi外wai，團tuan店dian的de另ling一yi特te征zheng則ze在zai於yu聚ju焦jiao老lao年nian人ren。老lao年nian群qun體ti對dui價jia格ge敏min感gan且qie多duo在zai家jia中zhong負fu責ze做zuo飯fan
，是shi主zhu打da性xing價jia比bi的de社she區qu團tuan購gou最zui理li想xiang的de客ke群qun。但dan社she區qu團tuan購gou在zai這zhe一yi群qun體ti中zhong的de滲shen透tou率lv並bing不bu高gao
，小xiao程cheng序xu、APP等操作門檻限製了他們使用線上渠道購物。

tuandiandegouwucaiyongshequnjielongfangshiwancheng。xiaofeizhezhixuyaozaiqunneishuomingxuyaoduoshaoshangpinjike，diertiandaodianzitishizaifukuan。zhezhongfangshijidajiangdilexianshanggouwumenkan
，bangzhupingtaizaikequnshangzuoletuozhan。

對於有時間、同時關注商品價格的老年人來說
，低價意味著絕對的吸引力。因此
，在產品上做到低價就獲得了穩定的客源。實體店追求的選址
、裝修

、陳列等，團店在經營都沒有太多要求。

團店消費者購物方式

平台與團長關係的變化，是團店與原有社區團購模式主要差異所在。

在zai團tuan店dian模mo式shi中zhong，團tuan長chang的de角jiao色se轉zhuan變bian為wei了le平ping台tai的de加jia盟meng商shang。賺zhuan錢qian的de方fang式shi從cong為wei平ping台tai賣mai貨huo獲huo得de傭yong金jin變bian成cheng了le通tong過guo商shang品pin進jin銷xiao差cha價jia盈ying利li。在zai這zhe一yi角jiao色se轉zhuan變bian的de背bei後hou，雙shuang方fang的de職zhi責ze也ye出chu現xian了le改gai變bian。

具(ju)體(ti)來(lai)看(kan)，平(ping)台(tai)對(dui)於(yu)團(tuan)長(chang)的(de)要(yao)求(qiu)是(shi)做(zuo)獨(du)家(jia)團(tuan)長(chang)
，僅(jin)為(wei)一(yi)個(ge)平(ping)台(tai)服(fu)務(wu)，且(qie)所(suo)售(shou)商(shang)品(pin)不(bu)能(neng)來(lai)自(zi)其(qi)他(ta)渠(qu)道(dao)。同(tong)時(shi)
，需(xu)要(yao)有(you)線(xian)下(xia)門(men)店(dian)。平(ping)台(tai)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)進(jin)入(ru)門(men)檻(kan)的(de)設(she)置(zhi)
，解(jie)決(jue)團(tuan)長(chang)穩(wen)定(ding)性(xing)、積極性的問題。對於團長而言
，如何輕鬆地賺到更多錢則是其核心訴求。

團店一般要求團長有20-30平方米的門店
，店中店則需要留出十多平的麵積。這個門店主要用作預售商品存放
、分揀。此外，門店還有部分商品用作現貨銷售。小許到家門店SKU約為150個
，門店現場銷售商品在整體銷售中的占比約為20%。

在選址上，團店門店沒有過多要求，店內也僅需要簡單的貨架和冷凍櫃即可。另外則需要繳納一定加盟費用。

量子美食創始人鄭永旗告訴《第三隻眼看零售》，量子美食的線下店開業團長需要給總部繳納5000塊錢。其中1000元用於門頭製作等裝修物料成本
，4000元用於購買開業拉新時的蔬菜。

據了解，目前多數團店的團長每天能夠做到3000-4000元的銷售，按照10%的利潤計算
，一個月收入能夠達到上萬元。這一收入遠高於社區團購平台的團長收入。團店開店成本約為2萬-3萬元，基本可以做到2個月回本。

在(zai)收(shou)入(ru)增(zeng)加(jia)的(de)同(tong)時(shi)
，團(tuan)店(dian)團(tuan)長(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)壓(ya)力(li)反(fan)而(er)有(you)所(suo)下(xia)降(jiang)。團(tuan)店(dian)做(zuo)到(dao)了(le)係(xi)統(tong)的(de)拉(la)新(xin)留(liu)存(cun)
，商(shang)品(pin)宣(xuan)傳(chuan)推(tui)廣(guang)等(deng)運(yun)營(ying)工(gong)作(zuo)由(you)總(zong)部(bu)統(tong)一(yi)負(fu)責(ze)。日(ri)常(chang)運(yun)營(ying)中(zhong)，團(tuan)長(chang)僅(jin)需(xu)要(yao)按(an)時(shi)轉(zhuan)發(fa)團(tuan)購(gou)商(shang)品(pin)信(xin)息(xi)到(dao)群(qun)內(nei)，做(zuo)好(hao)訂(ding)單(dan)統(tong)計(ji)
、貨物分發即可。“我們希望將團店打造成一個菜鳥驛站，讓50歲的人也能做團長。”何海峰說道。

此前
，社區團購團長的收入與自身的社群運營、團(tuan)長(chang)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)直(zhi)接(jie)相(xiang)關(guan)。新(xin)的(de)分(fen)工(gong)中(zhong)，平(ping)台(tai)方(fang)負(fu)責(ze)賣(mai)貨(huo)
，團(tuan)長(chang)則(ze)更(geng)多(duo)在(zai)做(zuo)售(shou)後(hou)工(gong)作(zuo)。在(zai)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)降(jiang)低(di)了(le)團(tuan)長(chang)賺(zhuan)錢(qian)的(de)難(nan)度(du)，讓(rang)多(duo)數(shu)人(ren)都(dou)能(neng)從(cong)中(zhong)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)。

疫情影響下，餐飲

、服裝
、休(xiu)閑(xian)娛(yu)樂(le)等(deng)業(ye)態(tai)麵(mian)臨(lin)較(jiao)大(da)經(jing)營(ying)壓(ya)力(li)
，開(kai)店(dian)難(nan)度(du)加(jia)大(da)。同(tong)時(shi)，失(shi)業(ye)人(ren)口(kou)相(xiang)應(ying)增(zeng)加(jia)。這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，進(jin)入(ru)門(men)檻(kan)低(di)，收(shou)入(ru)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)的(de)團(tuan)店(dian)對(dui)於(yu)加(jia)盟(meng)商(shang)具(ju)備(bei)吸(xi)引(yin)力(li)。這(zhe)也(ye)是(shi)今(jin)年(nian)團(tuan)店(dian)模(mo)式(shi)能(neng)夠(gou)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)的(de)原(yuan)因(yin)之(zhi)一(yi)。

值得關注的是，以平台方的身份入局團店難度也並不大。何海峰告訴《第三隻眼看零售》，“一般情況下，10萬-20萬的資金就可以啟動開店，前期的商品可以通過當地的團批平台訂貨。開到20家店以後，供應鏈上問題基本都會解決。”

今年以來，團店的擴張速度明顯加快。小許到家門店數量從四十多家增加到三百多家，門店已經覆蓋多個省市。妙美鄰的門店數量從8家增加至一百多家。不少社區團購平台也開始在此布局。

duiyushequtuangoupingtaieryan，tongguotuandianmoshinenggoujinyibuwajuexianxialiuliang，tishengpingtaishentoulvjinerladongxiaoshou。lingyifangmian，tongguojiamengxingshinenggoufazhanchuyipidujiatuanchang，tishengpingtaikangfengxiannengli。

同時
，作為自提點，團店能夠將彙集流量引流至線下，進而帶動門店的銷售。此前，在關於菜鳥驛站的調研中，有經營者表示每8個取快遞的消費者中就有一個人會在門店買東西。從這個角度來看
，團店有機會成為實體店吸引用戶到店的理由。

目mu前qian，已yi經jing有you連lian鎖suo便bian利li店dian開kai始shi嚐chang試shi團tuan店dian模mo式shi。也ye有you團tuan店dian平ping台tai以yi賦fu能neng實shi體ti店dian為wei出chu發fa點dian
，為wei線xian下xia門men店dian輸shu出chu自zi身shen的de商shang品pin與yu社she群qun運yun營ying能neng力li。這zhe一yi類lei型xing企qi業ye的de代dai表biao是shi妙miao美mei鄰lin、美鄰淘等。

在從業者看來，團店模式核心在於社群運營。這種模式可複製性強
，拓店、跨區域擴張難度低。這也意味著行業將有機會誕生全國性平台。按照許耀寧判斷，未來小許到家在一個城市開出200家門店，能夠在全國開出7000家以上的門店。

回過頭再看，團店主打的“低價拉新”“爆品邏輯”，都並非新鮮事物。美團優選

、多多買菜等資本團都是通過“1分錢”商品獲客。而地方團都是從一天團購幾個單品開始
，在發展過程中不斷擴充品類，做到今天的規模。而到店自提的模式，此前呆蘿卜、盒馬鄰裏都已有所嚐試。

“yangguangdixiameiyouxinxianshi
，tuandianzhishijiangguoqudajiazuoguodeshiqingzuodegengzhuanyeeryi。womenjiangfensandetuanchanglianheleqilai
，baozhengyunyingxiaolv。tongshibuhuizaipinleishangzuokuozhang，tongguobaopinluojibaozhengzijidejiageyoushi。”許耀寧說道。

無(wu)法(fa)回(hui)避(bi)的(de)問(wen)題(ti)是(shi)，行(xing)業(ye)較(jiao)低(di)的(de)進(jin)入(ru)門(men)檻(kan)意(yi)味(wei)著(zhe)，未(wei)來(lai)團(tuan)店(dian)平(ping)台(tai)可(ke)能(neng)也(ye)將(jiang)經(jing)曆(li)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)經(jing)曆(li)過(guo)的(de)廝(si)殺(sha)混(hun)戰(zhan)。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，團(tuan)店(dian)團(tuan)長(chang)投(tou)入(ru)的(de)資(zi)金(jin)
、人力更多，因此對於收入也有較高預期。如何保證他們收入穩定，避免後期出現團長流失問題，也是平台需要考慮的問題。【完】