文： Tony哥說
來源： Tony哥說（ID：TonyGeShuo）
隨(sui)著(zhe)各(ge)行(xing)業(ye)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)加(jia)劇(ju)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)企(qi)業(ye)都(dou)感(gan)覺(jiao)賺(zhuan)錢(qian)更(geng)難(nan)了(le)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)企(qi)業(ye)也(ye)開(kai)始(shi)更(geng)加(jia)關(guan)注(zhu)自(zi)身(shen)是(shi)否(fou)具(ju)備(bei)競(jing)爭(zheng)壁(bi)壘(lei)和(he)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)。競(jing)爭(zheng)壁(bi)壘(lei)還(hai)有(you)一(yi)個(ge)叫(jiao)法(fa)，企(qi)業(ye)護(hu)城(cheng)河(he)。今(jin)天(tian)就(jiu)談(tan)談(tan)企(qi)業(ye)護(hu)城(cheng)河(he)，並(bing)重(zhong)點(dian)就(jiu)餐(can)飲(yin)護(hu)城(cheng)河(he)和(he)SaaS護城河做些研討。
tandaohuchenghe，woxiangshouxianlibukaiwolunbafeitelaoxianshengdehuchenghelilun。suoyijiuxianjiangbafeitedehuchenghelilunzuogejianshu，yicizuoweijiexialaidetaolunkuangjia。
一. 巴菲特的企業護城河
巴菲特認為企業有六種護城河，即
無形資產 轉化成本 技術壁壘 網絡效應 規模效應 成本優勢
無形資產。包括品牌、專利、法定許可、Know-How。前幾項都比較好理解，Know-how指的是掌握某個行業不為人熟知的特殊經驗或秘方。
轉化成本。yonghudezhuanhuachengbengao，benshenjiushiyizhongbilei。rushoujihao，weixinhao，zuoweilianjieyushejiaogongju，genghuankansirongyi，zuidadechengbenshiranggenniyouwanglaiderenjizhunidexinhaoma。leisihaiyoucongpingguohuanweianzhuoshouji，shiyongxiguanshiyizhongqianyichengben，gengdadechengbenshiyuanlaiIOS係統下的數據如何轉到安卓係統。所以，做在線文檔，雲盤的APP天然是有這種護城河優勢的。
技術壁壘。技術壁壘容易理解，但通常指那些技術實現難度大，周期長的才能構成護城河。比如芯片半導體的高通、INTEL，發動機的GE Moto、搜索引擎算法的Google。
網絡效應。隨著規模越大，生態中的用戶個體獲得的收益越大。有單邊網絡和雙邊網絡之分。單邊網絡效應，如微信、QQ；雙邊網絡效應，如淘寶、滴滴，分眾傳媒，鏈家。具備典型網絡效應的平台型APP，tongchangyouyigetedianjiushiyingzhetongchi。suoyiwomenkeyikandaomeituanwaimai，dididache，tongshitongguoshaoqianshangguimo，yiqilvxiantupowangluolinjiedian，chengweinagezuiliangdezai，zuihouyijiaduda。
規模效應。通tong常chang指zhi供gong給gei側ce規gui模mo越yue大da，需xu求qiu側ce的de用yong戶hu獲huo得de的de價jia值zhi越yue高gao。比bi如ru滴di滴di打da車che，車che越yue多duo，用yong戶hu叫jiao車che越yue方fang便bian。百bai度du搜sou索suo，內nei容rong越yue多duo，用yong戶hu對dui搜sou索suo結jie果guo越yue滿man意yi。有you網wang絡luo效xiao應ying的de，通tong常chang會hui兼jian具ju有you規gui模mo效xiao應ying。比bi如ru攜xie程cheng，美mei團tuan外wai賣mai。反fan之zhi不bu成cheng立li。比bi如ru集ji約yue化hua農nong業ye生sheng產chan就jiu是shi規gui模mo效xiao應ying。規gui模mo效xiao應ying通tong常chang也ye需xu要yao依yi靠kao資zi金jin或huo技ji術shu驅qu動dong快kuai速su實shi現xian破po局ju規gui模mo點dian。
成本優勢。成cheng本ben優you勢shi並bing不bu是shi一yi直zhi有you效xiao，往wang往wang體ti現xian在zai價jia格ge是shi購gou買mai決jue策ce的de主zhu要yao因yin素su時shi。成cheng本ben優you勢shi，大da多duo數shu是shi在zai產chan品pin差cha異yi化hua小xiao的de行xing業ye。比bi如ru當dang年nian在zai家jia電dian行xing業ye的de格ge蘭lan仕shi發fa起qi的de微wei波bo爐lu價jia格ge大da戰zhan，以yi規gui模mo生sheng產chan降jiang成cheng本ben，將jiang市shi場chang售shou價jia錨mao定ding同tong行xing的de工gong廠chang出chu廠chang價jia，從cong而er迅xun速su逼bi退tui了le一yi大da批pi玩wan家jia，成cheng為wei彼bi此ci的de微wei波bo爐lu霸ba主zhu。
中zhong國guo過guo去qu三san十shi年nian崛jue起qi的de製zhi造zao業ye，就jiu是shi因yin為wei中zhong國guo可ke持chi續xu大da體ti量liang的de超chao級ji勞lao動dong力li成cheng本ben優you勢shi紅hong利li帶dai來lai的de。而er今jin天tian，中zhong國guo同tong樣yang麵mian臨lin東dong南nan亞ya地di區qu更geng低di的de勞lao動dong力li成cheng本ben優you勢shi而er帶dai來lai的de製zhi造zao業ye轉zhuan移yi的de競jing爭zheng。
企業護城河的本質，是發現或創造行業內的關鍵核心競爭資源，並努力獨占它。
二. 餐飲護城河
根據巴菲特的護城河理論，我們來對照分析一下餐飲企業的護城河。
轉化成本，不成立。餐飲沒有轉化成本，食客的移情別戀，口味疲勞是常態。
網絡效應，餐飲不具備平台經營模式的特征，不具備單雙邊網絡效應。
規模效應，由(you)於(yu)餐(can)飲(yin)屬(shu)於(yu)分(fen)布(bu)式(shi)門(men)店(dian)經(jing)營(ying)，且(qie)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)餐(can)飲(yin)的(de)生(sheng)產(chan)模(mo)式(shi)為(wei)新(xin)鮮(xian)或(huo)短(duan)保(bao)食(shi)材(cai)即(ji)時(shi)加(jia)工(gong)，與(yu)傳(chuan)統(tong)工(gong)業(ye)化(hua)可(ke)規(gui)模(mo)化(hua)現(xian)期(qi)貨(huo)采(cai)購(gou)與(yu)集(ji)中(zhong)批(pi)次(ci)加(jia)工(gong)生(sheng)產(chan)模(mo)式(shi)不(bu)同(tong)，因(yin)此(ci)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)無(wu)法(fa)享(xiang)受(shou)規(gui)模(mo)化(hua)優(you)勢(shi)。
技術壁壘，餐can飲yin屬shu於yu有you手shou藝yi沒mei技ji術shu的de行xing業ye，沒mei有you技ji術shu壁bi壘lei。對dui於yu餐can飲yin而er言yan，在zai資zi源yuan壁bi壘lei上shang有you一yi定ding的de可ke能neng性xing。但dan能neng夠gou視shi為wei關guan鍵jian行xing業ye核he心xin資zi源yuan較jiao為wei有you限xian。
首先，餐飲經營場所，大部分不具備獨占性與排他性，這與電影院、KTV行業，一個購物中心隻能保有一家邏輯不一樣。
在(zai)食(shi)材(cai)供(gong)應(ying)上(shang)，對(dui)於(yu)部(bu)分(fen)注(zhu)重(zhong)產(chan)品(pin)選(xuan)材(cai)與(yu)品(pin)質(zhi)的(de)企(qi)業(ye)，是(shi)存(cun)在(zai)構(gou)建(jian)資(zi)源(yuan)壁(bi)壘(lei)機(ji)會(hui)的(de)。比(bi)如(ru)有(you)一(yi)家(jia)經(jing)營(ying)米(mi)飯(fan)類(lei)中(zhong)式(shi)快(kuai)餐(can)的(de)連(lian)鎖(suo)穀(gu)田(tian)稻(dao)香(xiang)，主(zhu)打(da)出(chu)自(zi)東(dong)北(bei)原(yuan)產(chan)地(di)的(de)五(wu)常(chang)大(da)米(mi)。五(wu)常(chang)大(da)米(mi)的(de)核(he)心(xin)產(chan)區(qu)就(jiu)屬(shu)於(yu)稀(xi)缺(que)資(zi)源(yuan)。再(zai)比(bi)如(ru)這(zhe)兩(liang)年(nian)有(you)一(yi)個(ge)快(kuai)速(su)崛(jue)起(qi)的(de)手(shou)打(da)檸(ning)檬(meng)茶(cha)品(pin)牌(pai)檸(ning)季(ji)，核(he)心(xin)原(yuan)材(cai)料(liao)香(xiang)水(shui)檸(ning)檬(meng)，還(hai)有(you)像(xiang)做(zuo)潮(chao)汕(shan)鮮(xian)牛(niu)肉(rou)火(huo)鍋(guo)的(de)八(ba)合(he)裏(li)與(yu)左(zuo)庭(ting)右(you)院(yuan)使(shi)用(yong)的(de)黃(huang)牛(niu)肉(rou)，燒(shao)烤(kao)連(lian)鎖(suo)企(qi)業(ye)豐(feng)茂(mao)烤(kao)串(chuan)使(shi)用(yong)內(nei)蒙(meng)古(gu)錫(xi)林(lin)格(ge)勒(le)草(cao)原(yuan)的(de)蘇(su)尼(ni)特(te)羊(yang)等(deng)。
這zhe些xie企qi業ye，在zai核he心xin食shi材cai選xuan擇ze上shang都dou選xuan擇ze了le具ju備bei一yi定ding獨du特te性xing的de食shi材cai，並bing進jin一yi步bu進jin入ru到dao上shang遊you供gong給gei鏈lian條tiao中zhong對dui資zi源yuan進jin行xing獨du占zhan或huo把ba控kong。因yin此ci，這zhe些xie企qi業ye都dou具ju備bei了le一yi定ding的de護hu城cheng河he。當dang然ran這zhe類lei資zi源yuan壁bi壘lei護hu城cheng能neng力li是shi有you強qiang弱ruo之zhi分fen的de，這zhe取qu決jue於yu資zi源yuan的de稀xi缺que性xing以yi及ji被bei突tu破po的de難nan度du。比bi如ru，香xiang水shui檸ning檬meng，由you於yu檸ning檬meng茶cha的de火huo爆bao帶dai動dong的de強qiang需xu求qiu，已yi經jing推tui動dong國guo內nei的de種zhong植zhi技ji術shu和he種zhong植zhi區qu域yu有you了le較jiao快kuai突tu破po，預yu計ji香xiang水shui檸ning檬meng的de產chan量liang會hui有you顯xian著zhu增zeng長chang，資zi源yuan壁bi壘lei效xiao應ying會hui減jian弱ruo。
很明顯，以資源壁壘構建護城河，屬於較高門檻，這既需要餐飲企業在產品研發和食材選擇上做深入研究與調查，並盡可能尋找替代性難度高或相對稀缺性食材，有產地、種養殖核心技術門檻的，當然對於規模連鎖企業還要平衡產供銷量匹配度。
餐can飲yin企qi業ye在zai構gou建jian資zi源yuan壁bi壘lei護hu城cheng河he時shi，通tong常chang會hui進jin行xing向xiang上shang遊you產chan業ye遷qian移yi的de產chan業ye布bu局ju。這zhe背bei後hou也ye暗an示shi了le行xing業ye躍yue遷qian的de規gui律lv，第di三san產chan業ye的de升sheng級ji必bi然ran步bu入ru第di二er產chan業ye，第di二er產chan業ye升sheng級ji步bu入ru第di一yi產chan業ye。
這是不是預示著未來10-20年(nian)，作(zuo)為(wei)第(di)一(yi)產(chan)業(ye)的(de)傳(chuan)統(tong)農(nong)業(ye)將(jiang)蘊(yun)含(han)了(le)巨(ju)大(da)的(de)機(ji)會(hui)，更(geng)多(duo)的(de)資(zi)本(ben)，科(ke)研(yan)與(yu)技(ji)術(shu)，和(he)第(di)二(er)三(san)產(chan)業(ye)高(gao)素(su)質(zhi)人(ren)才(cai)會(hui)進(jin)入(ru)，並(bing)推(tui)動(dong)傳(chuan)統(tong)第(di)一(yi)產(chan)業(ye)的(de)農(nong)林(lin)牧(mu)漁(yu)業(ye)向(xiang)科(ke)技(ji)化(hua)、數字化、綠色化的升級趨勢加速。
成本優勢，成cheng本ben優you勢shi屬shu於yu門men檻kan較jiao高gao的de護hu城cheng河he，一yi般ban適shi用yong於yu第di一yi產chan業ye和he第di二er產chan業ye，對dui於yu第di三san產chan業ye，特te別bie是shi像xiang餐can飲yin這zhe種zhong服fu務wu業ye，一yi般ban而er言yan不bu太tai容rong易yi具ju備bei成cheng本ben優you勢shi護hu城cheng河he。但dan凡fan事shi總zong有you例li外wai，最zui近jin有you一yi家jia即ji將jiang在zai大daA上市的茶飲界【雪王】- 蜜雪冰城，經過多年的發展，已經構建起自己的成本優勢護城河。
我們從蜜雪冰城的招股書中，我們可以看到
蜜雪冰城21年度收入結構中，食材72%，包材16%，合計接近90%，
構成收入的重要產品有三大品類：
固體飲料（奶昔粉、奶茶粉、芝士奶蓋粉、咖啡粉）
飲料濃漿（多種風味糖漿、果汁濃漿）
果醬（多種水果醬）
從財務報表看，蜜雪冰城與其說是一家現製茶飲連鎖，不如說更像一家麵向現製茶飲甜品的食品供應鏈企業。
考慮到蜜雪冰城的門店SKU均價6-8元的低價策略，如果按平均70%的毛利率計算，以2021年103億供應鏈收入計算，蜜雪冰城全國2萬餘家門店的終端銷售收入，已經達到340億。按蜜雪冰城招股書在市場競爭分析章節披露，其21年茶飲線門店銷售額為210億，按照非官方口徑數據，蜜雪的冰淇淋產品銷售與茶飲產品銷售占比為1比2，兩者相加為315億，與340億的估算大體有10%的誤差，因此可以初步判斷蜜雪冰城的終端產品毛利率在64-68%。
蜜雪冰城招股書披露，21年103億的收入，利潤25億， 供應鏈利潤率25%。我們做個簡單測算，以8元終端SKU均價計算，68%的終端SKU毛利率，門店終端的單SKU成本為2.56元，這是包括食材+包材的成本，則供應鏈的實際成本為1.92元，這包括食材、包材的采購、儲存與生產成本以及全國倉儲與到門店的物流配送成本。
如果這個市場價格帶的新挑戰者，不能做到低20%的成本結構，是無法突破蜜雪冰城的成本優勢護城河的。
蜜雪冰城的成本優勢，是雪王在6-8元的終端定價區間仍然有加盟商的盈利空間的重要保障，並有效抵禦第三方進入雪王的市場。
蜜雪冰城成本優勢護城河的構建來自於兩個方麵：
第一，SKU聚焦、核心食材聚焦，並通過自建生產基地、原yuan材cai料liao產chan地di建jian廠chang等deng措cuo施shi布bu局ju上shang遊you生sheng產chan領ling域yu，保bao證zheng食shi材cai穩wen定ding供gong給gei與yu產chan品pin品pin質zhi的de同tong時shi，提ti高gao了le對dui上shang遊you供gong應ying商shang的de議yi價jia能neng力li，有you效xiao降jiang低di了le成cheng本ben。在zai供gong應ying鏈lian布bu局ju上shang，在zai上shang遊you部bu分fen重zhong要yao原yuan材cai料liao產chan地di建jian廠chang進jin行xing生sheng產chan加jia工gong，所suo需xu生sheng產chan原yuan材cai料liao直zhi接jie在zai當dang地di進jin行xing采cai購gou，既ji減jian少shao了le生sheng產chan原yuan材cai料liao運yun輸shu損sun耗hao又you降jiang低di了le采cai購gou成cheng本ben。
第二，goujianwanshandecangchuwuliutixihecangchuwuliujidi，bingtongguogongsidewuliuhezuofang，jianlilejibenfugaiquanguodewuliuyunshuwangluo。tongshizaizhongduanmendiandebujushang，caiyonggaomidukaidiandecelve，jinyibutishengduimendianzhongduandepeisongxiaolvjiangdipeisongchengben。
低成本的生產供應鏈加高效率低成本的配送供應鏈，構建起蜜雪冰城的成本優勢護城河。
蜜雪冰城，更像是一家食品供應鏈企業，而非傳統意義的餐飲企業。
這裏，順便猜想一下，蜜雪冰城未來如何持續鞏固成本優勢護城河。
一種方向，是持續向第一產業走，進入糖、奶、果的種植、養殖領域，打通最上遊產業。作為農業大省起家的蜜雪，也許會先從種甘蔗或甜菜以及製糖開始。
第二種方向，作為8元yuan價jia格ge帶dai的de茶cha飲yin店dian，有you一yi項xiang較jiao為wei顯xian著zhu的de成cheng本ben占zhan比bi，應ying該gai是shi與yu高gao價jia格ge帶dai茶cha飲yin店dian的de競jing爭zheng弱ruo項xiang，那na就jiu是shi門men店dian人ren工gong成cheng本ben。因yin此ci，蜜mi雪xue冰bing城cheng應ying該gai是shi最zui有you動dong力li去qu率lv先xian完wan成cheng全quan自zi動dong製zhi茶cha機ji研yan發fa的de企qi業ye，並bing以yi此ci幫bang助zhu加jia盟meng門men店dian減jian少shao人ren員yuan，延yan長chang營ying業ye時shi間jian甚shen至zhi24小時無人奶茶店（窗口），開更小的門店以提高坪效，相信不久的將來，在蜜雪冰城的財報中，會看到設備收入的快速增長。
雖然成本優勢護城河，絕大多數餐飲企業無法具備。但近1年多，有個效率優勢的機會，卻是一部分中餐企業可以吃到的紅利。那就是最近2年快速熱起來的預製菜，這裏也順便談一下。
預製菜其實是兩個賽道，2C和2B。2C預製菜，是新消費賽道，麵向的需求是在家吃飯、宅經濟、一人食、健康快捷消費新場景。2B預製菜，是中餐/正餐企業對門店的出品效率進行升級的機會。
我們都知道餐飲有幾個效率指標：人效、坪效、品效。傳統中餐因為大量的產品需要門店現製，廚師的效率對門店成本和盈利水平有較大影響，這個效率可以理解為廚效。由於食材、工藝、口味要求不同，不同菜品，對於廚師的耗時差異度會很大，意味著不同的菜品廚效差異很大。
2B預製菜，核心是麵向廚師出品效率最低的那些菜品提升廚效。相信未來3-5年，所有製作環節多，製作耗時長的菜品，都會完成預製化改造，並為中式正餐的後廚整體效率帶來50%-200%的提升空間。這是幾乎所有中餐企業無法拒絕的機會，當然對於米其林餐廳、高人均的高級餐廳除外。
中式正餐的前店後廠的作坊式經營模式，已經進入到工業化升級的窗口期。
對dui於yu有you較jiao多duo低di廚chu效xiao菜cai品pin結jie構gou的de中zhong式shi正zheng餐can企qi業ye，如ru果guo能neng率lv先xian完wan成cheng預yu製zhi菜cai升sheng級ji，相xiang信xin可ke以yi先xian吃chi到dao一yi波bo效xiao率lv紅hong利li，並bing為wei企qi業ye帶dai來lai可ke觀guan的de利li潤run提ti升sheng。
講jiang到dao這zhe裏li，餐can飲yin企qi業ye是shi不bu是shi感gan覺jiao有you點dian泄xie氣qi，難nan怪guai餐can飲yin行xing業ye一yi直zhi卷juan，原yuan來lai是shi沒mei有you護hu城cheng河he啊a。先xian別bie喪sang氣qi，接jie下xia來lai要yao說shuo的de，也ye許xu是shi每mei個ge餐can飲yin企qi業ye都dou可ke能neng擁yong有you的de一yi條tiao護hu城cheng河he。
護城河還有一個大類，叫無形資產，其中包括品牌、zhuanlihefadingxuke。henmingxian，canyinshuyufeijishuxingxingye，shibutaikenengshenqingzhuanlide，fadingxukeyemeixi，meiyouzhunrumenkan。danshiwuxingzichandediyixiang，pinpai，shiduoshucanyinqiyekeyiyongyoudehuchenghe。womenkandaozaigegecanyinxifenyetainaxiezhimingcanyinqiyehuoxinxingdecanyinqiye，douyijinggoujianlezijidepinpaihuchenghe。pinpaishidaduoshucanyinqiyeweiyikegoujiandehuchenghejihui。
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企業有了品牌，不僅僅能提升收入、降低營銷成本，還意味著企業可獲得更低的運營成本和更低的人力成本。
品牌，構建起消費者的心智認知，提升消費者信任，提供產品溢價，降低消費者選擇成本，為企業帶來更多的流量與銷售收入，和更低的營銷投入。
品牌，可以降低企業運營成本，獲得商業溢價，比如與物業方簽訂更優的租金與條款，向供應商爭取更優的供貨與服務價格。
品牌，還能吸引到更多優秀的人才加入，讓企業有更低的人力成本。
品牌，都是企業專屬的，品牌可以被抄襲，但無法被複製。
品牌是企業永遠的藍海。就如同互聯網自媒體，讓再小的個體都可以被聽到。再小的企業，都可以構建自己的品牌。
三. SaaS護城河
講完了餐飲護城河，接下來說說SaaS的護城河。隨著21年下半年開始，SaaS賽道轉涼，22年這一整年，眾多SaaS企業在這又冷又卷的賽道上舉步維艱。
很多人都有這樣的認知，SaaS(2B)是慢活，SaaS(2B)需要長期主義精神，SaaS(2B)需要去做難而正確的事。
這些認知肯定是對的，但如果隻停留在認知上，那和雞湯也沒啥區別了。
SaaS(2B)慢在哪裏？ SaaS(2B)長周期用來幹什麼？ 什麼是SaaS(2B)難而正確的事？
這是SaaS(2B)創業者們應該思考的問題。可能不同企業、不同行業、不(bu)同(tong)領(ling)域(yu)會(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)答(da)案(an)，如(ru)果(guo)想(xiang)用(yong)一(yi)個(ge)答(da)案(an)來(lai)回(hui)答(da)這(zhe)三(san)個(ge)問(wen)題(ti)，那(na)這(zhe)個(ge)答(da)案(an)既(ji)要(yao)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)適(shi)用(yong)性(xing)，又(you)需(xu)要(yao)足(zu)夠(gou)抽(chou)象(xiang)。今(jin)天(tian)護(hu)城(cheng)河(he)這(zhe)個(ge)話(hua)題(ti)，恰(qia)好(hao)可(ke)能(neng)是(shi)一(yi)個(ge)答(da)案(an)。
SaaS慢在修護城河的時間長。 SaaS長周期應用來構建企業的長期護城河。 修建好企業的護城河是SaaS企業難而正確的事。
好，問題又來了。SaaS有護城河嗎？什麼是SaaS的護城河？
還是按照巴菲特的護城河理論進行分析。
首先從SaaS的字麵意思，Software as a Service，軟件即服務，軟件與服務是SaaS的兩大要素。那我們分別看一下，軟件護城河與服務護城河。
對於軟件，有哪些護城河呢？
無形資產，品牌是適用的，但需要較長時間積累，並通過在頭部客戶建立背書，且擁有一定的目標市場份額。
專利，更適用於基礎型軟件以及硬核技術類產品，行業應用型或通用型軟件較難依靠專利構建護城河。
許可，對於麵向特定行業提供軟件是可行的，如政府、公共事業、醫療、國企，或者需要特定資質準入的。其他的行業或通用軟件不行。
轉化成本，軟件有哪些是對客戶而言的高轉化成本因素呢？我認為有兩類：
1. 數據遷移成本。對於非私有化部署的SaaS，客戶數據資產的遷移性與遷移成本，肯定是客戶需要考慮的轉移成本。關於數據遷移，有幾點考慮因素，
1）客戶的資產型數據，都應該是無損遷移的，因為SaaS的數據所有權是歸屬客戶方，這不能構成轉移成本。
2）靜態數據，比如CRM係統裏，會員的身份屬性，會員填寫或門店采集記錄到係統，相對不變的顧客標簽數據，通常也是可無損遷移的。
3）dongtaishuju，birugenjugukejingchanggoumaidechanpinpianhao，shengchengdedongtaidongchabiaoqian，keyongyujingzhunyingxiaotishengyingxiaoxiaoguo，zheleishujuhuichixushuaxin，qiexuyaojiaochangshijianjileiyuxiuzhengcaihuiyuelaiyuezhun。zheleishuju，tongchanghennanqianyihuowusunqianyi。erkehujibianqianyizousuoyouxiaofeiliushuishuju，yejiaonanzaixinxitongneizhonggouzhexiedongchabiaoqianshuju。ruguozaichanpinshejishang，yanzhezhegefangxiangduoquwajuezhefangmiandedongtaishuju，bingqiezaichanpinzhongyoujiaohaodeyingyongchangjing，bingjiaofuchushangyejiazhi，wuyikeyitigaokehudezhuanyichengben。dangranbutongchuileideSaaS，需要結合所在行業與垂類，去找相應的動態類價值數據點。
所以，借助PaaS或低代碼，實現高效定製的能力，無疑也是SaaS企業提升護城河的一種手段。
技術壁壘，相比基礎軟件或工程軟件，如操作係統、數據庫，AI算法類，一般行業應用軟件或流程驅動型管理軟件，不太具備技術壁壘，大部分商業SaaS產品都屬於此類，無法通過技術壁壘構建護城河。
雖然多數行業應用類SaaS軟件無法構建技術壁壘，但領先企業卻可以通過聯合一些頭部行業客戶、行xing業ye協xie會hui等deng，建jian立li起qi行xing業ye應ying用yong軟ruan件jian的de標biao準zhun，並bing以yi此ci發fa起qi行xing業ye軟ruan件jian的de資zi格ge認ren證zheng。通tong過guo這zhe樣yang的de做zuo法fa，相xiang當dang於yu變bian相xiang提ti高gao行xing業ye的de參can與yu難nan度du，也ye可ke以yi算suan是shi一yi種zhong護hu城cheng河he。
網絡效應，部分基礎設施型軟件，應該具有一定的網絡效應，比如騰訊會議、釘釘，這幾年因為網課、線上會議、居(ju)家(jia)辦(ban)公(gong)的(de)需(xu)求(qiu)大(da)爆(bao)發(fa)，大(da)量(liang)的(de)用(yong)戶(hu)被(bei)卷(juan)入(ru)。部(bu)分(fen)信(xin)息(xi)管(guan)理(li)軟(ruan)件(jian)也(ye)具(ju)有(you)一(yi)定(ding)的(de)網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)，比(bi)如(ru)腦(nao)圖(tu)軟(ruan)件(jian)，如(ru)果(guo)你(ni)看(kan)到(dao)很(hen)好(hao)的(de)腦(nao)圖(tu)文(wen)件(jian)，為(wei)了(le)使(shi)用(yong)，你(ni)可(ke)能(neng)需(xu)要(yao)安(an)裝(zhuang)對(dui)應(ying)的(de)軟(ruan)件(jian)。行(xing)業(ye)垂(chui)直(zhi)應(ying)用(yong)一(yi)般(ban)不(bu)太(tai)具(ju)備(bei)網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)特(te)性(xing)，除(chu)非(fei)是(shi)特(te)定(ding)場(chang)景(jing)，如(ru)產(chan)品(pin)幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)做(zuo)上(shang)下(xia)遊(you)協(xie)作(zuo)協(xie)同(tong)，例(li)如(ru)為(wei)行(xing)業(ye)客(ke)戶(hu)做(zuo)采(cai)購(gou)平(ping)台(tai)的(de)應(ying)用(yong)，是(shi)可(ke)以(yi)設(she)計(ji)並(bing)借(jie)助(zhu)網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)提(ti)高(gao)自(zi)身(shen)護(hu)城(cheng)河(he)。
規模效應，對於標準軟件，是有明顯的規模效應的。SaaSyeshiyiyangde，zhuangjiliangyueda，dingyueliangyueda，yanfachengbentanbolvjiuyuegao。tongyang，diedaidexingongneng，beiyueduokehushiyong，kehudehuoyueduyuliucunlvyehuigenggao。
成本優勢，前幾年SaaS公司普遍關注的是增長。而隨著近1-2年資本退潮和市場變化，降本增效變成了越來越多公司的關注點。
SaaS最大的成本支出，來自銷售人效，研發人效，獲客成本CAC。很明顯，同樣垂類的兩家SaaS公司，如麵向同樣的客戶群體，產品可比性一致下，人效指標更好，CAC更低的公司會具備更強的競爭力，成本優勢具備護城河效應。
服務護城河
首先說明，這裏說的服務，主要指SaaS的運營，客戶成功，以及基於SaaS延伸出來的增值服務，當然有些運營服務可以獨立於SaaS開展。
無形資產，品牌是適用但需要較長時間的積累，通過頭部客戶建立背書，且需要具備一定的目標市場份額。
專利，不具備護城河。
許可，對於麵向特定行業提供運營服務或外包服務是可行的，如政府、公共事業、醫療、國企，或者需要特定資質準入的。其他行業則不行。
轉化成本，傳統基於行業know-how構建的服務或運營，基於人或專業度構建的服務或運營，基於方法論與SOP構建的服務或運營，可以具備領先性但難以構建企業護城河。因為這些要素，都可以被模仿、抄襲或轉移。
比如典型的如營銷公司或商業谘詢公司，往往麵臨顧問單飛的局麵。所以這類公司唯一的護城河就是自身的品牌，如國際知名4A公司奧美、國內知名的營銷公司華與華。
再比如，一些代運營公司，包括天貓TP代運營、平台外賣代運營，也不可避免麵臨同行競爭或者客戶收回自運營，就是因為這個行業護城河缺失。
技術壁壘，也很難。大多數基於know-how、基於方法論、基於SOP、基於人的策劃創意、基於人執行的服務與運營，也沒有技術壁壘。近幾年興起的基於RPA技術的BPO服務業務，以及這兩年流行的AI外呼，好像也沒有太多技術含量能構建技術壁壘。
網絡效應，如果是做供需適配型的運營服務，或者基於此類SaaS產品的運營服務，應該是具備一定的網絡效應。典型的如提供分時用工服務的，用工需求方為大量的零售、餐飲門店，用工提供方為各個勞務派遣單位或培訓學校等，通過一套SaaS/APP形成快速供需對接，這就是典型有雙邊網絡效應的業務模式。
筆者還見過一家叫大魚U服的公司，通過一套SaaS係統，為IT公司、電子產品品牌方提供全國範圍上門服務工程師，完成產品安裝、培訓、維修、巡檢等。也是一個很典型具備雙邊網絡效應的SaaS+服務業務。
網絡效應的業務模式，一定要快速擊穿網絡閾值，形成【越來越】的正飛輪。如果資金或資源有限，就選擇供給最強區域或需求最大區域，集中資源兵力擊穿單邊，然後複製並擴大業務區域範圍。
規模效應，運營服務具備一定的規模效應。主要體現在三類：
直zhi接jie服fu務wu人ren效xiao，典dian型xing如ru呼hu叫jiao中zhong心xin，話hua務wu量liang規gui模mo越yue大da，客ke戶hu多duo樣yang性xing越yue高gao，全quan時shi段duan服fu務wu響xiang應ying就jiu越yue容rong易yi保bao持chi高gao水shui平ping，並bing且qie排pai班ban越yue容rong易yi，服fu務wu人ren效xiao和he服fu務wu成cheng本ben越yue優you。
間接賦能人效，專業服務體係通常會配備培訓賦能、知識管理與運營質控三個二線團隊，一線服務團隊規模越大，二線成本也會被更攤薄。
案例實踐效能，客戶體量越大，客戶層級越多，運營與服務的最佳實踐、案例的應用度與複用度就越高。這與營銷行業的品效概念是類似的。與軟件中越高頻使用的功能研發效率越高的邏輯也是一樣的。
規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)中(zhong)前(qian)兩(liang)項(xiang)主(zhu)要(yao)影(ying)響(xiang)服(fu)務(wu)成(cheng)本(ben)，對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)感(gan)知(zhi)度(du)有(you)限(xian)，即(ji)便(bian)能(neng)構(gou)建(jian)同(tong)行(xing)的(de)領(ling)先(xian)優(you)勢(shi)，但(dan)防(fang)護(hu)效(xiao)果(guo)有(you)限(xian)。第(di)三(san)項(xiang)會(hui)更(geng)偏(pian)重(zhong)客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)，如(ru)果(guo)能(neng)真(zhen)正(zheng)擊(ji)穿(chuan)閾(yu)值(zhi)，並(bing)且(qie)找(zhao)到(dao)有(you)效(xiao)傳(chuan)遞(di)價(jia)值(zhi)感(gan)的(de)方(fang)法(fa)，是(shi)有(you)一(yi)定(ding)的(de)護(hu)城(cheng)河(he)效(xiao)應(ying)的(de)。
成本優勢，運營服務過去20年大體是依靠以人力為主體，配以流程+知zhi識shi驅qu動dong的de模mo式shi，因yin此ci，人ren力li成cheng本ben高gao一yi直zhi所suo有you運yun營ying服fu務wu組zu織zhi的de痛tong點dian。雖sui然ran有you很hen多duo好hao的de方fang法fa在zai過guo去qu應ying用yong於yu運yun營ying人ren力li成cheng本ben降jiang低di，但dan很hen多duo方fang法fa隻zhi能neng帶dai來lai短duan期qi收shou益yi，很hen難nan構gou建jian持chi續xu成cheng本ben優you勢shi護hu城cheng河he。比bi如ru通tong過guo招zhao募mu更geng初chu級ji人ren員yuan進jin行xing強qiang化hua賦fu能neng，獲huo得de更geng低di的de人ren力li成cheng本ben，但dan長chang期qi看kan的de結jie果guo，不bu是shi同tong行xing會hui效xiao仿fang你ni，而er是shi挖wa走zou你ni便bian宜yi的de人ren。因yin為wei按an照zhao經jing濟ji學xue原yuan理li，人ren的de收shou入ru與yu人ren的de市shi場chang價jia值zhi是shi逐zhu步bu趨qu同tong的de。在zai商shang業ye谘zi詢xun也ye是shi一yi樣yang，你ni把ba管guan培pei生sheng培pei養yang成cheng優you秀xiu商shang業ye顧gu問wen，大da多duo數shu人ren都dou會hui幾ji年nian後hou跳tiao到dao同tong行xing以yi獲huo得de匹pi配pei的de收shou入ru。而er你ni在zai獲huo得de短duan期qi成cheng本ben領ling先xian的de收shou益yi同tong時shi，也ye就jiu是shi額e外wai獲huo得de一yi個ge黃huang埔pu軍jun校xiao的de美mei稱cheng。
一種可持續的方法，就是前麵提到的應用RPA技術實現自動化運營或服務。但目前僅限於基礎性服務，在一些規模化的BPO外包業務已經得到廣泛的應用。
綜合看起來，運營與服務的護城河，部分領域有機會，但都有一定的門檻或限製。那運營與服務是否還有一些潛在的護城河機會呢？
這裏，我有兩點不完全成熟的思考，先做個拋磚引玉，也歡迎感興趣的朋友給我留言，做進一步的交流。
第一點思考，從運營與服務進化的趨勢視角看，運營與服務長期看是處於從人工到自動化的進化趨勢。前麵講的RPA替代基礎型BPO服務就是例子。
這裏，我們對運營服務做個分層拆解。如果我們把運營服務分為三個層級：
操作型服務與運營
分析型服務與運營
創造型服務與運營
很明顯，RPA替代BPO，是第一層的運營服務的自動化升級。
接下來，大概率會發生的，是第二層運營服務的升級，這一層的升級應該叫運營服務的智能化升級。
過去幾年已經出現了大量的BI，BA，Insight類產品與技術，隨著分析型AI的發展並構建起可仿真人腦的決策邏輯與能力，通過【BI+AI】一旦構建起分析型AI的完整業務閉環，分析型服務與運營將進入智能化升級的階段。今天基於專家經驗、最佳實踐、專業分析模型與人腦決策的運營與服務，要加速成為分析型AI決策算力與算法構建的輸入源。那些率先跑通模型與跑出結果的，將為未來提前構建護城河。
在運營與服務中，還有一些屬於創意、設計、文案、策劃類工作，我們叫創造型服務與運營，這部分在未來也有機會自動化。今年在美國AI領域出現了一個熱點，創造型AI，完全由AI製作的繪畫、動漫作品，而且作品看起來已經具備很專業水準。也許今天那些令人叫絕的營銷創意、視覺設計、企業VI，文案與策劃，明天你隻需要簡單交代一下，創造型AI就可以很快給你交稿了。我暫且先把這一層命名為運營服務的智慧化升級吧。這應該是有一定的技術壁壘門檻的。
第二點思考，傳chuan統tong的de服fu務wu與yu運yun營ying，基ji本ben都dou是shi站zhan在zai客ke戶hu對dui麵mian構gou成cheng一yi種zhong甲jia乙yi方fang關guan係xi，或huo者zhe是shi服fu務wu與yu被bei服fu務wu關guan係xi。有you沒mei有you可ke能neng通tong過guo重zhong構gou與yu甲jia方fang關guan係xi，構gou建jian出chu新xin的de護hu城cheng河he機ji會hui呢ne？
B2B的業務，如果往下挖一層，其實是Business person to business person，還是人與人的業務。為企業提供服務，其實也是為企業的不同角色人提供服務與價值。
如果我們可以與客戶方的運營人，構建起一種利益共同體姑且叫做聯盟，這種利益屬性可以更廣泛，並基於崗位、職位、職業、社(she)會(hui)等(deng)多(duo)角(jiao)色(se)的(de)設(she)計(ji)，這(zhe)可(ke)以(yi)參(can)考(kao)馬(ma)斯(si)洛(luo)需(xu)求(qiu)模(mo)型(xing)做(zuo)分(fen)層(ceng)來(lai)設(she)計(ji)。當(dang)客(ke)戶(hu)成(cheng)為(wei)利(li)益(yi)共(gong)同(tong)體(ti)的(de)一(yi)環(huan)時(shi)，當(dang)他(ta)們(men)能(neng)因(yin)此(ci)獲(huo)得(de)多(duo)方(fang)麵(mian)利(li)益(yi)時(shi)，也(ye)許(xu)他(ta)們(men)就(jiu)會(hui)成(cheng)為(wei)護(hu)城(cheng)河(he)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)。
企業，以創新去進攻，以護城河來防守，攻守皆有道，方可基業長青。也許冬天才是企業思考與構建護城河的最好窗口期。
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