文：董柴玲

來源：36氪未來消費（ID：lslb168）

在國內幾家奔赴上市的水果零售商中，百果園的IPO之路顯得最坎坷。繼今年5月遞交招股書後，百果園近期再次遞表，這也是它自2020年來第四次衝刺IPO。

在“南百果，北鮮豐，西洪九”的格局中，9月成功赴港上市的洪九果品已奪得“水果第一股”的頭銜
，百果園成為接下來最受資本關注的一家。作為國內第一大水果零售商，百果園擁有5613家線下門店，正以每年新增近數百家店的速度擴張。

“要像麥當勞一樣賣水果”zhejuyoubaiguoyuanchuangshirenyuhuiyonghanchudekouhao，xianshizhejiagongsijiangyiliansuoyetaizhanjushichang。buguozaipangdaqiefensan，youqishigaosunhaodeshengxianxingye

，xiangyaoshixiannandubuxiao。liansuohuayiweizhebiaozhunhua，jijubeizhengheshangyougongyingliandenengli
，younenggougaoxiaoguanlimendian。weilekenxiazhekuaiyinggutou
，baiguoyuanyijingjiaolebushaoxuefei。

為wei了le將jiang連lian鎖suo店dian開kai遍bian全quan國guo各ge地di
，百bai果guo園yuan選xuan擇ze通tong過guo加jia盟meng的de方fang式shi，快kuai速su搶qiang占zhan市shi場chang。以yi一yi二er線xian城cheng市shi為wei核he心xin，向xiang低di線xian城cheng市shi加jia速su滲shen透tou，目mu前qian百bai果guo園yuan的de加jia盟meng門men店dian達da到dao5594家，自營門店僅19家。

在消費者印象中，百果園的水果品質不錯
，價格也不低。但事實上這並不是個利潤豐厚的生意。2021年，百果園的營收突破百億，達到102.89億元，利潤2.5億；到2022年上半年，百果園的營收為59.15億元，利潤為1.9億元，淨利率僅有3%。

此前百果園曾喊出在2020年開出1萬家店的目標
，現在看來還有很長的距離。在擴張目標之下，困於毛利率、單店收入連年下滑以及尚待扭虧的生鮮業務
，都是百果園麵臨的棘手問題。

瞄準國內連鎖市場的空白
，成立了20年時間的百果園，用標準化和龐大的加盟體係站穩腳跟。

zaishuiguozhuanyinglingshouqudaozhong，fuqidianyizhishizhuyaojiaose
，pinpailiansuodiandezhanbijiaodi。xiangbifuqidian，shuiguozhuanyingliansuodianyoutongyideguanlitixi
，biaozhunhuachengdugenggao，shunyingxiaofeishengjidequshi。erbaiguoyuanchuangshirenyuhuiyongchuangyezhichu，jiulizhiyukaichuangliansuoshuiguoyetai。

2002年，餘惠勇和妻子在深圳開了第一家百果園，選址於繁華的福華路，開業當天生意火爆，銷售額達到了1.9萬元。“要像麥當勞一樣賣水果”，以此為目標的餘惠勇，加快了擴張速度。

主zhu推tui進jin口kou水shui果guo和he高gao價jia的de國guo產chan水shui果guo，百bai果guo園yuan看kan中zhong的de是shi消xiao費fei升sheng級ji下xia，大da家jia對dui於yu品pin質zhi的de追zhui求qiu，連lian開kai店dian也ye選xuan在zai了le一yi二er線xian城cheng市shi人ren流liu密mi集ji的de商shang圈quan和he社she區qu。希xi望wang用yong優you質zhi水shui果guo征zheng服fu顧gu客ke的de百bai果guo園yuan，成cheng功gong用yong口kou碑bei換huan來lai了le高gao複fu購gou率lv。

想xiang要yao實shi現xian水shui果guo零ling售shou連lian鎖suo化hua的de餘yu惠hui勇yong，也ye曾zeng吃chi過guo加jia盟meng體ti係xi的de虧kui。最zui初chu采cai用yong鬆song散san的de加jia盟meng體ti製zhi無wu法fa保bao證zheng品pin質zhi，較jiao高gao的de投tou入ru成cheng本ben也ye帶dai來lai了le虧kui損sun，公gong司si曾zeng一yi度du暫zan停ting加jia盟meng計ji劃hua。經jing過guo對dui加jia盟meng體ti係xi進jin行xing優you化hua並bing降jiang低di門men檻kan，百bai果guo園yuan吸xi引yin了le更geng多duo加jia盟meng商shang的de加jia入ru。

2015年是百果園進入高速發展期的起點。那一年百果園的門店突破1000家，同時也第一次對資本敞開了大門，天圖投資、廣發信德、前海互興成為投資方，融資4億元。直至IPO前，百果園一共進行7輪融資，估值達到120億元。

伴隨資本的入場，百果園的開店速度越來越快
，最快的一年新增近一千家。2019年
、2020年和2021年，百果園新開的加盟店分別為925家、695家和865家。到2022年，百果園的門店總數達到5613家，其中加盟門店為5594家，約占99.6%。

不斷擴大的加盟體係
，讓百果園迅速膨脹。2019年時
，百果園的營收為89.76億元，2020年受疫情影響，營收略降至88.54億元。到了2021年
，百果園實現營收突破百億，達到102.89億元



，其中加盟店貢獻的收入占到8成以上。

zuoweiyijialiansuopinpai，jicongyuantoudazaogongyinglian，youyaoguanlishangqianjiamendian，yiweizhexuyaotourujigaodechengben。weilejiangshuiguoliansuoshengyikaibianquanguo
，baiguoyuanzuodeshicongshangyouchandidaolingshouzhongduanquanbudatong。

在采購環節
，百果園合作的供應商超過1300個
，主要為水果種植基地和水果包裝廠。為了優化供應鏈上遊，百果園對種植
、采購、加(jia)工(gong)和(he)倉(cang)儲(chu)配(pei)送(song)環(huan)節(jie)進(jin)行(xing)標(biao)準(zhun)化(hua)輸(shu)出(chu)。除(chu)了(le)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)提(ti)供(gong)農(nong)業(ye)技(ji)術(shu)相(xiang)關(guan)服(fu)務(wu)，百(bai)果(guo)園(yuan)還(hai)投(tou)資(zi)了(le)幾(ji)十(shi)個(ge)種(zhong)植(zhi)基(ji)地(di)和(he)農(nong)業(ye)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)，擴(kuo)大(da)供(gong)應(ying)鏈(lian)布(bu)局(ju)。

duiyucongshenzhenqijiadebaiguoyuan，yilubeishangtuozhanshichang
，zirancunzaibuxiaodenandu。shouxianshichandixianzhi
，laizitongyigezhongzhijidideshuiguoyaoxiaowangquanguogedi，yunshubanjinghefugaifanweishouxian

，suizhiyehuichanshengjigaodecangchuhelenglianchengben。qishishicengcengfenxiaohuanjie
，xianguozaiduocengzhongjianshangshouzhongliuzhuan
，wangwangzuirongyifashengsunhao。

百果園采取全國多倉的模式，共建立29個倉庫，作為區域初加工和配送中心，覆蓋周圍300公裏以內的門店。在提高整個鏈條的運營效率下
，百果園能夠把損耗率控製在5%以內，低於行業平均水平。

qici，duiyushuiguozheleifeibiaopin，baiguoyuanzuodeshijianlibiaozhunhuatixi。yifangmianshibaozhengshuiguodeanquanhekougan


，lingyifangmianshituxiangaopinzhishuiguodejingzhengli
，suzaogaoduandingwei。

百果園在2015年建立了行業內第一個全品類水果果品標準體係

，即“四度一味一安全”，包括酸甜度、新鮮度、爽脆度、細嫩度、口感和安全性。此外百果園將水果標準分為招牌、A、B、C四個等級。其中招牌級及A級水果銷量最高，占到銷售總額的70%左右。

有you了le供gong應ying鏈lian基ji礎chu和he標biao準zhun化hua能neng力li
，百bai果guo園yuan開kai始shi陸lu續xu打da造zao自zi有you品pin牌pai。開kai發fa自zi有you品pin牌pai
，最zui大da的de優you勢shi在zai於yu實shi現xian原yuan產chan地di直zhi采cai
，占zhan據ju品pin類lei優you勢shi，同tong時shi帶dai來lai更geng高gao的de溢yi價jia。例li如ru洪hong九jiu果guo品pin圍wei繞rao榴liu蓮lian、山竹
、龍眼等核心水果打造自有品牌，這些自有品牌水果帶來的收入，占到總營收的70%以上。

對於自有品牌的孵化，百果園同樣瞄準了特色品類和品牌。例如百果園的獼宗獼猴桃
，通過找到原產地，為上遊輸出技術和標準，在2017年打造成獨立品牌並成為爆款。包括獼宗獼猴桃在內，百果園先後推出了紅芭蕾草莓
、良枝蘋果等31個自有品牌，這些自有品牌為公司貢獻的收入達到10億元，占比在8%以上，占比低於洪九果品。

03

奔向萬店目標，能否打破天花板

2016年，百果園製定了一個計劃，即到2020年開1萬家店，年銷售額達到400億元。目前看來
，這個計劃已經擱淺。

按理說隨著門店擴張
，帶來的效果是采購量增加，成本能夠攤薄，創造更多的利潤空間。但加速擴店的百果園，仍然沒能體現這一點。

同樣是營收百億的“水果大王”

，百果園和洪九果品的營收規模不相上下
，但利潤卻相差甚遠。拿2022年上半年來說，洪九果品的毛利為11.23億元
，毛利率為19.6%；而百果園的毛利為6.77億元，毛利率為11.5%，僅是前者的一半。

影響毛利率的關鍵在於居高不下的成本。從成本結構來看
，百果園的銷售成本主要包括采購成本、運輸成本和人員開支等，而這部分占比高達9成。2019、2020和2021年
，百果園的銷售成本占總營收比重分別為90.2%
、90.9%和88.8%
，其中采購成本占到銷售成本的95%以上。

受限於高成本，百果園的毛利率一直處在較低的水平，2019年和2020年分別為9.8%和9.1%。由於這兩年不斷提價，百果園的毛利率也隨之提升。2021年的毛利率為11.2%
，2022年上半年進一步增至11.5%。

在毛利被銷售成本擠壓的情況下，進一步剔除掉營銷、管理
、研發費用，此時百果園的淨利率更是低至不到3%。2019至2021年，百果園淨利潤率分別為2.8%、0.5%和2.2%。2022上半年，由於毛利有所改善，百果園的淨利率上升至3.2%。

百果園的低毛利是由商業模式和定位決定的。百果園的定位是水果連鎖零售，從種植端
、qudaoduandaolingshouduanquanmianbuju，jizhuashangyouyouguanlixiayoushuqianjiajiamengdian，quanmianqiejingxihua，xingyeneihenshaoyouwanjianenggouzuodao。danzhezhongmoshitouzichengbenjuda，zhengtimaolibugao。

與之相比，洪九果品這類玩家的定位是分銷商
，重點在於采購和建立分銷渠道
，客戶主要是批發商
、零售商和商超等
，不參與門店運營。在銷售鏈路更短的情況下，洪九果品的毛利率達到19.6%
，遠高於百果園。

隨著一線城市的門店越來越密集，百果園開始轉向下沉市場，降低開店門檻，以適應低線城市的規模化擴張。

2021年，百果園近43%的新店開設在三線及以下城市，低線城市新店占比進一步提高。相應地，一線城市的門店比例收縮
，從2019年的36.7%下滑至目前的33.2%；貢獻的收入占比也在下降，從2019年的43.5%降至36.2%。

mijibujudaozhimendianliuliangbeixishi，cishidebaiguoyuanyijingpengdaoletianhuaban，zhetixianzaidandianshourudexianzhuxiahua。qizhongyixianchengshixiahuazuiweixunsu，nianjunshourucong2019年的310萬元，降至149萬元；二線、三線及以下城市門店的年收入，分別從170萬元和190萬元
，下降至目前的90萬元。

意識到了這個問題，百果園也很快對商品結構進行調整，並試圖跨向新賽道來探索更多可能性。

百果園起初是靠著進口水果和優質的國產水果打響知名度，用一些特色品類進行差異化競爭。2020年，百果園推出全新的生鮮業務“熊貓大鮮”
，銷售蔬菜、鮮肉及海鮮產品、糧油
、乳製品等。

百bai果guo園yuan瞄miao準zhun生sheng鮮xian品pin類lei
，首shou先xian是shi憑ping借jie自zi身shen成cheng熟shu的de供gong應ying鏈lian和he渠qu道dao優you勢shi
，補bu充chong產chan品pin矩ju陣zhen。其qi次ci，開kai展zhan生sheng鮮xian業ye務wu，可ke通tong過guo預yu售shou自zi提ti的de方fang式shi為wei門men店dian引yin流liu。百bai果guo園yuan還hai試shi圖tu複fu製zhi水shui果guo零ling售shou業ye務wu的de打da法fa，在zai生sheng鮮xian品pin類lei打da造zao自zi有you品pin牌pai，例li如ru“三個零”蔬菜。

從增速來看，生鮮品類的增長已經超過水果
、幹果等核心品類。2022年上半年
，生鮮品類的銷售額為1.5億元
，同比增長72.4%，在總營收的占比達2.7%。不過入局生鮮賽道的另一麵是，由於配送費用及包裝費用增加，線上渠道出現了虧損。2020年，百果園線上渠道的毛利率為-4.9%，到2022上半年，這個數字為-0.1%，尚未實現扭虧。

從最初搭建供應鏈，再到加速拓店
、發展新業務，這些動作都需要不斷的資本注入，百果園也順利拿到多輪融資。如今到了闖關IPO的時刻，而此時的投資者們已經相對謹慎，市場能否買單仍是個未知數。