文：雲酒頭條醬酒之心組

來源：雲酒頭條（ID：YJTT2016）

“分久必合，合久必分”

，這句話一直指引著酒業發展。

而不知從何時起，醬酒與“柔和”漸行漸近。

多年來
，“柔性口感”在市場蔚然成風，成為各大香型特別是龍頭品牌關注的焦點。

在當前處於理性回歸的醬酒賽道
，圍繞“柔”yanshengchudechanpinbuduanchuxian
，tamenbingweiyouyuyichengyidi
，ershichengweijiangjiuquanguohuadecexie，qizhongjiyouyingheshichangxiaofeixuqiudechuangxinzhiju，yeyunhanzhejiangjiupinzhishengjideyouyigefangxiangyujihui……

醬酒何以為“柔”，又如何以“柔”克剛，探索出新的增長空間
？一些品牌的案例值得思考。

01

悄無聲息的星星之火

金沙酒業
，把這場變革上升到行業標準。

2021年，金沙酒業製定的《醇柔醬香白酒》團體標準
，通過省級專家認定，標誌柔性醬酒從此拿到“身份證”。

2022年1月11日，在金沙酒業全國經銷商大會上
，金沙酒業黨委書記
、董事長張道紅表示，《醇柔醬香白酒》團體標準，（讓金沙酒業）實現從醬酒標準體係“跟隨者”向“引領者”的轉變。

自2018年開始

，金沙酒業先後提出“國香典範 醇柔醬香”的品牌定位，走出高端化
、名酒化的發展道路，到2021年，金沙酒業以準百億規模穩居醬酒頭部品牌陣營。

有業內人士分析
，持續數年的“醬酒熱”，一方麵加快了頭部品牌的崛起，另一方麵也對中小醬酒企業帶來了同質化競爭的挑戰
，尋找更多差異點成為必然。

“柔性醬酒”通過減少“口感辣、味道嗆
、衝勁大”等弊端，優化入口體驗，這對初次飲用者十分友好，也讓酒企在產品風味上區隔競爭對手。

現在
，醬酒以赤水河為中心、廣西為半徑，在金沙、南丹、常德、青州等重要產區書寫柔性之風，影響著丹泉、雲門、武陵、貴州迎賓等名優酒企的產品風味。

武陵酒在生產工藝上下功夫
，采用整粒泡糧法
，充分稀釋糧食中單寧

，最終讓產品呈現“純淨、柔和、迷人的焦糊香、飲後體感更輕鬆”的特色。

地處廣西的丹泉酒業
，選用國家4A景區級別的天然山洞洞藏

，成就了細膩柔雅的“桂派醬香”。

2021年，僅金沙、丹泉、武陵
、雲門、茅台醇等五家企業營收之和已到100億
，雖然暫時隻占除茅台外其餘醬酒市場總營收的約1/8，但金沙酒業剛獲華潤投資入股，正奮筆疾書續寫“百億新篇章”
；丹泉依托南丹成就“廣西王”；雲門依靠青州坐上“魯派醬酒”頭把交椅……這一細分陣營未來的增長勢頭仍值得關注。

和君谘詢高級谘詢師、酒水事業部副總經理張令表示，柔順型醬香利用差異化的細分中度柔和醬香品類
，為市場拓展提供了最大化的優勢。

在產品矩陣上，柔性醬酒既有金沙摘要50億級大單品，也有售價2000元+的高端產品武陵“上醬”，更有“隻取5%儲酒”的丹泉洞見。

事實上，柔性醬酒早已從小眾市場
，悄無聲息地燃遍全行業。

02

品牌+渠道

燒出頑強的生命力

打出柔性醬酒的定位
，隻是萬裏長征的第一步。

當年
，宿遷產區的品牌舉起“綿柔”大旗後，在產品營銷和渠道拓展上打出組合拳。光市場渠道
，它們就從“盤中盤”到團購
，再從廠商“1+1”到“4×3”後終端營銷模式
，做到了比對手快一步占領市場的境地。

如(ru)果(guo)把(ba)品(pin)牌(pai)比(bi)作(zuo)木(mu)桶(tong)，那(na)麼(me)定(ding)位(wei)隻(zhi)是(shi)其(qi)中(zhong)一(yi)塊(kuai)板(ban)

，需(xu)要(yao)持(chi)續(xu)品(pin)牌(pai)打(da)造(zao)才(cai)能(neng)占(zhan)領(ling)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)智(zhi)，大(da)規(gui)模(mo)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)才(cai)能(neng)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)真(zhen)實(shi)感(gan)受(shou)產(chan)品(pin)特(te)性(xing)，隻(zhi)有(you)三(san)者(zhe)相(xiang)互(hu)協(xie)同(tong)才(cai)能(neng)讓(rang)整(zheng)個(ge)桶(tong)做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)。

現在，醬酒“後浪們”打出“柔性醬酒”這塊牌後，正摸著前浪
，在品牌、渠道上書寫自己的傳奇。

2015年，武陵醬酒的管理層深知傳統酒業渠道壓貨的弊端，以“品牌+終端”的方式
，構建武陵“短鏈”渠道。

與傳統“品牌+經銷商+終端”模式不同
，“短鏈”剔除“賺差價”的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)
，降(jiang)低(di)了(le)全(quan)渠(qu)道(dao)的(de)交(jiao)易(yi)成(cheng)本(ben)
，企(qi)業(ye)能(neng)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)了(le)解(jie)市(shi)場(chang)最(zui)新(xin)動(dong)態(tai)的(de)同(tong)時(shi)，廠(chang)家(jia)以(yi)七(qi)大(da)係(xi)統(tong)打(da)造(zao)的(de)強(qiang)勢(shi)終(zhong)端(duan)店(dian)
，讓(rang)武(wu)陵(ling)在(zai)本(ben)土(tu)市(shi)場(chang)有(you)直(zhi)麵(mian)名(ming)酒(jiu)的(de)實(shi)力(li)。

目前，武陵上醬已成為常德2000元價格帶的冠軍，正逐漸打開長沙高端醬酒消費市場。

這一模式雖然對市場掌控強，但投入高，需要酒企大規模培訓建設
，對於想快速實現全國化的酒企充滿挑戰。

因此，金沙酒業在打造渠道建設時
，選擇了另外一條路——IP賦能+政策扶商。

當前酒商的痛點是，消費者正新老交替，經銷商需要專業化、精細化打造市場，另外受疫情影響，時刻緊繃“動銷難”的神經，需與廠商攜手共度難關。

為此
，金沙酒業與33家頭部大商組成營銷顧問團，一起做好消費者培育時
，還分享最新行業經營理念
，幫助經銷商提前做好戰略規劃。

今年4月，金沙酒業通過“一桌式品鑒會”“歡樂周末，醇柔暢享”“名酒進名企”等“消費培育計劃”活動

，幫助經銷商提高開瓶率，拉動銷量。

金沙酒業係列做法，在市場波動中主動幫助經銷商化解難題，有效地穩定了市場信心。

丹泉則選擇打造洞藏酒莊，其占地3000畝
，是集酒文化體驗
、釀酒工藝體驗
、酒旅生活體驗、品酒體驗、洞藏體驗五位一體的大型醬酒莊園。

其中“洞天酒海”為“大世界基尼斯之最”收錄的“最大天然藏酒洞”，一麵，常年恒定溫度在15到16度之間
，保證了丹泉柔雅的特性；另一麵
，用酒旅融合的方式
，向消費者傳遞丹泉的精神麵貌。

由上可知，主打柔性醬酒的企業，已經走出特色的品牌運營之路
，部分領域甚至能與十七大名酒媲美
，並對拓寬醬酒賽道留下注解。

03

從酒企到產區

不僅是豐富醬酒口味

雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、權圖醬酒工作室總經理權圖預計
，未來五年醬酒產能將突破80萬千升，營收將突破3000億元。

但在向3000億元邁進的過程中
，醬酒沒有完全複製其它香型的發展路徑，而是用“柔性”等細分品類豐富醬酒下半場的賽道。

柔rou性xing醬jiang酒jiu對dui於yu酒jiu企qi而er言yan，能neng在zai競jing爭zheng日ri益yi激ji烈lie的de市shi場chang，以yi最zui具ju特te色se的de風feng味wei形xing成cheng差cha異yi化hua，既ji提ti升sheng了le消xiao費fei者zhe的de品pin牌pai忠zhong誠cheng度du
，又you能neng分fen享xiang醬jiang酒jiu紅hong利li。

2019年12月，在“振興桂酒·印象丹泉”活動上
，丹泉集團黨委書記、董事長吳榮全提出“不做五百強 爭做五百年”的品牌理念
，“把丹泉酒做到極品，讓其永遠發展傳承下去

，讓大家不來不知道，來了想不到，一切都在意料之外，讓大家在這裏留下震撼、深刻、美好的丹泉印象”。

2021年，丹泉銷售達20億元
，並在“十四五”期末提出：年產醬酒3萬噸
，儲酒15萬噸，年銷售突破100億元，並力爭在主板上市，爭創千億市值的企業。它的發展曲線，也展示了柔性醬酒頑強的生命力。

rouxingjiangjiurangjiangjiushangshengdaoxingaodu，tongguoniangzaogongyigaibianchanpinxingtai，dakaijuyoufazhanqianlidexifenshichang。qiyeyiquanxindefengwei
，chengchangweimeigexifenlingyulidemingzhu，bimianjiangjiuzaitongyisaidaoli
，bicixuepinkuochan、品鑒。

這或許也預示著，醬酒隻要串起每個細分市場

，就能拚接起整個商業版圖
，並讓每個產區占領獨特的生態。

2021年12月
，湖南日報在《常德醬酒複興在望》刊文：“醬酒複興
，關鍵在武陵酒”。

區域產區家底薄

，所有酒企全部營收可能還不及赤水河一家酒企的多
，需要靠用“柔性”醬酒冒頭的實力品牌帶領其他酒企發展。

“jiangjiufazhanyaoyiwulingjiuweilongtou，daidongduojiajiuqigongtongchengchang
，xingchengquyuxingjingzhengli。dumunanchenglin
，zhiyouxingchengneizaiheli
，baotuanfazhan
，cainenggemeiqimei，meimeiyugong
，zouxiangzhenxing。”湖南釋心堂醬星酒業有限公司董事長宋冠毅，在接受湖南日報采訪時說道。

柔性醬酒不僅豐富了醬酒的品類，還以獨特的風土，在核心產區之外的其他產區打造專屬特色。

以“柔”為特色的宿遷白酒產區，2021年規模以上白酒企業實現營收378.18億元。

未來，南丹、青州、常德等區域產區，運用科學的營銷思維
，通過打造好丹泉
、武陵、雲門的品質，梳理好它們的品牌故事
，依然有可能成為下個宿遷。

回看柔性醬酒的發展，其實酒業一直遵循“合久必分”的鐵律，隻不過有的企業借此彎道超車，有的消失於曆史長河。