古茗茶飲創辦於2010年
，創始人王雲安從浙江溫嶺的一個鎮上，開始了第一家奶茶店，經過12年的經營，目前門店數接近7000家，是中價位奶茶的頂尖品牌。

你可以識別下方二維碼，進入小馬宋視頻號，查看直播回放：

以下直播對談文字內容，有刪減：

小馬宋：woshibijiaoshuxigumingde，danshiwoquanguogedipaodeshihou，faxianhaishiyoutingduorenbuzhidaogumingde，youqishizaibeifang，yinweikanbujiangumingdedian。danshizainanfangyijingshiruleiguanerle，qingwangzonggeidajiajiandanjieshaoyixiagumingdeqingkuang。

王雲安：古茗是2010年(nian)從(cong)浙(zhe)江(jiang)省(sheng)台(tai)州(zhou)市(shi)溫(wen)嶺(ling)縣(xian)大(da)溪(xi)鎮(zhen)走(zou)出(chu)來(lai)的(de)

，從(cong)一(yi)開(kai)始(shi)的(de)發(fa)展(zhan)路(lu)徑(jing)看(kan)
，因(yin)為(wei)對(dui)三(san)四(si)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)了(le)解(jie)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，所(suo)以(yi)剛(gang)開(kai)始(shi)還(hai)是(shi)把(ba)大(da)部(bu)分(fen)店(dian)開(kai)在(zai)三(san)四(si)線(xian)城(cheng)市(shi)。古(gu)茗(ming)大(da)多(duo)數(shu)的(de)門(men)店(dian)都(dou)在(zai)浙(zhe)江(jiang)、福建
、江西

、湖南、湖北一帶
，所以黃河以北基本上沒有什麼店，一線城市幾乎也沒有店
，像北京、上海現在一家店沒有
，所以很多朋友不太了解古茗，這是我們大致的門店分布情況。

小馬宋：我從窄門上看

，古茗大概有接近7000家店了是嗎？如果從門店數和營業額來說，你們是前三名嗎？

王雲安：差不多。

小馬宋：我記得第一次2016nianqugumingdeshihou，woqueshibeijingdaole，nimendezongbuzaizhejiangshengtaizhoushiwenlingxiandaxizhen，ganjiaoxiangshibeipiandaoleyigedifang，nidangshiweishenmehuizaiyigezhenshangkaiyijianaichadianne
？weishenmebuquningbo、溫州、杭州這些地方開，為什麼選擇在一個鎮上開奶茶店？

王雲安：當dang時shi我wo們men整zheng個ge團tuan隊dui是shi大da學xue畢bi業ye直zhi接jie創chuang業ye了le，開kai在zai鎮zhen裏li主zhu要yao的de原yuan因yin
，實shi際ji情qing況kuang就jiu是shi窮qiong。當dang時shi揣chuai著zhe幾ji十shi萬wan，如ru果guo在zai杭hang州zhou發fa展zhan各ge項xiang成cheng本ben會hui很hen高gao，啟qi動dong會hui很hen困kun難nan

，如ru果guo在zai三san四si線xian城cheng市shi是shi有you機ji會hui的de。當dang然ran在zai創chuang業ye初chu期qi的de時shi候hou，隻zhi有you一yi股gu激ji情qing
，沒mei有you任ren何he的de戰zhan略lve和he策ce略lve方fang向xiang，先xian搞gao了le再zai說shuo，所suo以yi當dang時shi開kai在zai鎮zhen裏li麵mian，頭tou三san年nian還hai是shi挺ting難nan熬ao的de
，尤you其qi第di一yi年nian，差cha點dian關guan掉diao。第di一yi年nian我wo們men口kou袋dai裏li的de錢qian很hen少shao，大da學xue創chuang業ye的de時shi候hou賺zhuan了le三san十shi多duo萬wan，就jiu開kai始shi創chuang業ye。那na會hui兒er錢qian都dou快kuai消xiao耗hao得de差cha不bu多duo了le，前qian期qi還hai是shi挺ting困kun難nan的de。

小馬宋：因為在這個鎮上才能挺住
，那個時候一個鎮上租金什麼的應該很便宜吧
？是吧？

王雲安：當時第一次開奶茶店投資不到二十萬，是我們三個人合夥人一起湊的
，一個人承擔風險有點大，第一次創業就這麼啟動了。

小馬宋：那個時候，應該是12年前了。

王雲安：對
，2010年。

小馬宋：那na個ge時shi候hou和he現xian在zai開kai奶nai茶cha店dian有you什shen麼me不bu太tai一yi樣yang的de地di方fang嗎ma？現xian在zai個ge人ren開kai一yi家jia奶nai茶cha店dian很hen難nan開kai了le，因yin為wei光guang產chan品pin研yan發fa就jiu阻zu擋dang了le大da部bu分fen普pu通tong人ren開kai奶nai茶cha店dian，那na個ge時shi候hou你ni們men開kai奶nai茶cha店dian的de時shi候hou
，產chan品pin什shen麼me的de都dou是shi自zi己ji做zuo的de嗎ma
？ 

王雲安：我們最早的時候有想過加盟一個別的品牌，當時都要交錢了
，又跟他們已經開店的加盟商聊了聊，後來發現坑很多，就自己搞了。

小馬宋：產品也是自己研發的

？

王雲安：zijiyanfa，manmanmosuo。dangshinaichadehuanjing，yongxianzaidejiaodulaikan，qishibixianzaihao。jieshangderenliuliangzhishaoshixianzaidesansibei，yinweinahuierdeyidonghulianwanghaimeiyoufazhan
，dabufenrenchulaiwanhaishiyaoguangjiede。dierge
，jiangzheyidaidangshixiaozhenlimiandegongyehaishibijiaofadade。xianzaijieshangrenliuliangzhishengxiayuanlaidebaifenzhiersanshile
，nashihounaichayoumeiyoushenmejingzheng
，womenweiyidejingzhengduishoujiushilubiantan。danjiusuanzainazhongqingkuangxia，womenyitiandeyingyeeyejiu300-500，我覺得是自己做得不好，那會兒我們自己做得太差了，所以我們覺得市場很大，那個時代如果以現在企業的情況來看，產品、服務各方麵的情況來看
，在那個時代的機會肯定更多一點。但是這個行業發展也比較早期，好的品牌，2010年那會兒Coco做得就挺好，在上海
、江蘇一帶，它的業績和消費者的喜愛程度都很高。

小馬宋：那個時候Coco一天能做多少
？

王雲安：我們去看的時候，差不多在10000左右，我們看了大概十幾家店，都在將近8000-10000多，我們才賣300。

小馬宋：古茗現在一天日均應該到5000以上了吧（日均單店營業額）？

王雲安：不止。

小馬宋：怎麼從一個300塊錢，而且是老板親自開的一家店，慢慢地營業額變得越來越高，自己開那個店的時候，是用什麼辦法解決這個問題的？

王雲安：其實我們這十年的發展
，沒有一年是突然間爆發的，每一年會逐步的漲
，比如說第一年我們隻有一家店，300先做到1000，第二年做到了1500
，第三年做到了2000，逐步逐步地每年都在進步，沒有一年不進步的
，連續進步了十年。但是每一年的進步
，20%到三30%這樣的增長，慢慢地走到了今天。

小馬宋：jieshangderenyuelaiyueshaole
，shinianqiandehuanjingkendingshigenghaode，weishenmenimennengzhemewenbudijinbu

，zhegehennan。yinweiwofaxian，youhenduolingshoudeliansuopinpaijiebiandian
，youqishizuodaojiqianjiayihou，tazhengtideyingyeeshimanmanzaiwangxiazoude。gumingweishenmekeyichixudiwangshangzou？youshenmeguanjiandedongzuoma？

王雲安：每個階段發展的過程中，需要具備的核心能力會不一樣。比如說對未來市場的判斷，我們有幾個比較關鍵的轉折點，1家店，10家店
，70家店，300家店
，1000家店的時候
，每一次我們在做選擇的時候，我們更願意選擇能夠長期的。womendangshiyehuimianduihenduoyouhuo，biruwomenkeyixuanzeduanqineixunsubaofa，danshiwangwangzhezhongjihui
，womendouhuibuqukan，suoyiwomenrenweishizaiduideshijianzuoleyixieduideshiqing，bingqiejianchixialai。

小馬宋：你開完第一家店之後，什麼時候決定要做加盟的？

王雲安：jiamengyeshiwuyizhong
，womendiyigejiamengshanghaishibijiaokankede
，shigefuerdai，kailewomendedian，shengyihenhao，biwomenzijidedianyaohaoyibei。danshijieguohencan，yinweimeiyouhaohaojingying

，womenhualehenduojinglizaitashenshang
，jieguozijidoupaodaotadianliqushangbanle
，yemeiyoubanfazuohao。suoyiyihouwomenfangjiamengdeshihoujiubixumianshijiamengshang，yinweinizaitashenshangtourudaliangjinglideshihou
，jieguohuihencan
，zheshiwomenxinlideyigenci。nageshihouyouleyixieyuanzehebiaozhunhou，jiaodejiamengkeyizuo
，shuolaoshihuagangbiyenahuiermeixiangmingbaizhiyinghejiamengzhejianshiqing。

小馬宋：我們之前聊天聽你說過，你當時是因為看了麥當勞的傳記，有一些感悟，這個你能透露一點當時是怎麼回事嗎
？

王雲安：我們那時候大概70jiadian，congwairendejiaodulaikanganjiaotingzhengqiande。danshiwogenwodehehuorenyisuan
，zhiyingshouruhanjiamengfei
，hanhuodeshouru，womenyiniancaizhengleqishiwan，kenengyigejiamengshangjiunengzhengqishiwan。nageshihouyouyixiehangzhoudangshibijiaohuodepinpaikaidaowomenpangbianlai，womendangshidezhandouli
，baokuopinpaideshijiqingkuangdoushibijiaozaogaode
，nashihouhenmimang，jiuduochuqukankan，duokankanshu
，nashihoukandaomaidanglaozhebenshu，talimianyouyixieguocheng，duiwomenyingxianghenda。birushuodangshinagejiamengshang
，womensuiranzhengdehenshao，danshijiamengshangbaoyuanquehenda，birujiamengshangdeshuiguanduleshizaimeibanfa
，nagejiamengshangshinvsheng，womenkaizhecheguoqugeitatongshuiguan，zhezhongshiqingdouhuigan，danshinifuchulehenduo，jieguonidedaodedabufendoushizhiyifoudingdeshihou，xinlihuiyoushiluohebupingheng。erqie2010年到2013年，快招公司其實很掙錢，專門賺加盟費的。那個時候我們內心有動搖過，但是我們看完麥當勞那本書，第一個感受就是我們堅定地要做一些長期的事情，birushuomaidanglaoyoujiangdaoliushiniandaidaobashiniandaimeiguodecanyinpinpaiyeshipengbofazhan
，yeyouhenduokuaizhaogongsi，danshidaobashiniandaiyihouliuxialaide

，dabufenshinaxiezhenzhengzuoshishi
，bingqienenggoujianchichangqizhuyideyixieqiye。nageshihouwogentuanduiyiliao，jiaodewomenbuyaokanyanqian，womenzaiaoyiao，yesuanshigeizijineixindeyizhongjieshigenanweiba
，zheshiyigeqifa，dangranhaiyouyixieqitadeqifa。

小馬宋：這個其實是讓你做成了一個長期主義的創業者，麥當勞這本書，有沒有當時就用得上的，能夠解決你當時創業的一些問題
？

王雲安：我們開始做產品，就拚命地上

，每一個產品可能研發的時間都很短，當時最多的時候，有100多個產品。看完這本書之後，對標準化和品類SKU有一些認識，算是一個啟蒙
，我們剛畢業就創業，麥當勞的一些發展曆程，比如說怎麼去看待標準化，怎麼去看待產品SKU的問題
，所以我們從2011年到2015年時間，我們把產品從130款一路砍到了30款，這個決策其實也是麥當勞給到我們的啟發
，裏麵的啟發挺多
，我覺得那本書對於大部分做連鎖的初創者還是有很大的借鑒意義。

小馬宋：那本書叫什麼，可以推薦一下。

王雲安：全名我忘了，書找不到了，大家也可以去看《大創業家》電影
，我當時看的是那本書，叫麥當勞什麼來著我忘了。

小馬宋：反正就是它的創業史是嗎？

王雲安：對。

小馬宋：古茗從1家店，到現在已經接近10000家店了，你剛才也說從10家店，100家店，1000家店，現在接近10000家店，你覺得在你過去的發展曆史上，有沒有一些非常關鍵的轉折點？

王雲安：關鍵性的轉折點有的，就是剛才我提的
，1家店到10家店的過程中，10家到70家的過程
，還有300家到1000家的過程，1000家到3000家的過程，轉折點主要是在這樣的規模情況下


，比如說300家店之前，很多創始人靠自己的一些努力、精力

，包括自己對一些商業的看法，推動著這個企業跑到300家，等300家往前走
，要走得更紮實一些
，可能就要靠組織或者團隊的力量。比如說1000家到3000家的整個過程當中，這個時候就要特別注意，什麼事情可以做，什麼事情不可以做，因為之前企業小，你的精力也足夠，但是1000家到3000家的時候，你就會發現，很多事情看似是有好處的，但是你不可以去選擇。

小馬宋：具體是什麼事情
？比如說有好處的。

王雲安：比如說70家店的時候，也沒掙到錢，看到快招公司去招加盟商
，加盟費賺得是很容易的，那個時候我們做了一個大膽的決定，就是我們認為70家店的時候，是不應該掙錢的。所以就把貨物的價格打到最低，我們當時隻有8個點的毛利，那時候我們覺得70家走到300家jia才cai是shi我wo們men想xiang要yao的de，然ran後hou再zai慢man慢man做zuo大da。所suo以yi那na個ge時shi候hou你ni就jiu得de收shou住zhu對dui利li潤run的de一yi個ge想xiang法fa，比bi如ru貨huo物wu的de利li潤run
，對dui加jia盟meng商shang的de利li潤run，這zhe個ge階jie段duan需xu要yao怎zen樣yang幫bang助zhu加jia盟meng商shang先xian做zuo起qi來lai

，但dan是shi你ni300到1000的過程當中，企業要開始品牌化了，那個時候我們在想
，用戶到底對我們這個品牌的認知是什麼

，那個時候也恰巧遇到了小馬宋老師嘛。

小馬宋：我很好奇，你從1家店到70家店這樣的一個過程


，中間為什麼沒有想要做直營？就堅定的走了加盟的路線？

王雲安：我wo感gan覺jiao跟gen企qi業ye經jing營ying有you關guan，因yin為wei直zhi營ying跟gen加jia盟meng其qi實shi沒mei有you絕jue對dui的de好hao與yu壞huai，像xiang直zhi營ying品pin牌pai在zai向xiang用yong戶hu表biao明ming我wo們men是shi怎zen樣yang一yi個ge品pin牌pai的de時shi候hou，你ni在zai做zuo很hen多duo執zhi行xing的de動dong作zuo
，直zhi營ying比bi加jia盟meng好hao管guan理li。舉ju個ge例li子zi
，總zong部bu要yao求qiu員yuan工gong做zuo什shen麼me動dong作zuo
，直zhi營ying店dian會hui更geng容rong易yi去qu實shi現xian，加jia盟meng商shang有you自zi己ji的de自zi主zhu意yi識shi，它ta的de好hao處chu就jiu來lai自zi於yu它ta的de主zhu動dong性xing很hen強qiang


，你ni不bu需xu要yao激ji勵li他ta，但dan是shi加jia盟meng商shang有you自zi己ji的de一yi些xie想xiang法fa
，但dan他ta自zi己ji的de想xiang法fa可ke能neng會hui有you一yi部bu分fen利li益yi考kao慮lv，包bao括kuo他ta個ge人ren的de一yi些xie利li益yi，短duan期qi的de利li益yi和he長chang期qi的de利li益yi，經jing常chang會hui有you一yi些xie博bo弈yi。你ni就jiu看kan怎zen麼me去qu平ping衡heng這zhe件jian事shi，這zhe家jia企qi業ye本ben身shen的de開kai放fang度du，以yi及ji對dui加jia盟meng商shang的de包bao容rong度du是shi很hen高gao的de。包bao括kuo我wo們men自zi己ji也ye很hen願yuan意yi做zuo一yi些xie服fu務wu型xing的de工gong作zuo，慢man慢man地di走zou著zhe
，我wo發fa現xian我wo們men的de基ji因yin更geng適shi合heto B，尤其是2010年到2018年這個階段，我們做了大量的to B的工作，其實你可以理解為to B和to C企業的一些區別，如果你要做品牌，做直營更容易向C端(duan)表(biao)達(da)很(hen)多(duo)價(jia)值(zhi)主(zhu)張(zhang)，但(dan)是(shi)做(zuo)加(jia)盟(meng)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)很(hen)難(nan)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)就(jiu)看(kan)企(qi)業(ye)本(ben)身(shen)它(ta)的(de)經(jing)營(ying)適(shi)合(he)做(zuo)什(shen)麼(me)。還(hai)有(you)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)當(dang)時(shi)創(chuang)業(ye)初(chu)期(qi)，我(wo)們(men)單(dan)店(dian)的(de)模(mo)型(xing)，其(qi)實(shi)做(zuo)直(zhi)營(ying)是(shi)很(hen)難(nan)走(zou)得(de)通(tong)的(de)。

小馬宋：我wo們men聊liao一yi個ge產chan品pin研yan發fa的de事shi，你ni看kan麥mai當dang勞lao的de漢han堡bao這zhe麼me多duo年nian，它ta的de巨ju無wu霸ba都dou沒mei有you下xia架jia
，雞ji腿tui堡bao什shen麼me的de，很hen多duo年nian都dou不bu會hui變bian，它ta的de迭die代dai是shi很hen慢man的de。但dan是shi奶nai茶cha店dian迭die代dai非fei常chang快kuai，今jin年nian像xiang領ling頭tou的de企qi業ye喜xi茶cha什shen麼me的de，可ke能neng一yi個ge星xing期qi都dou要yao推tui出chu一yi款kuan新xin品pin。你ni對dui奶nai茶cha研yan發fa這zhe一yi塊kuai，你ni覺jiao得de未wei來lai還hai是shi會hui不bu斷duan快kuai速su變bian化hua嗎ma？這zhe個ge行xing業ye是shi不bu是shi會hui非fei常chang累lei？

王雲安：我wo們men還hai是shi挺ting羨xian慕mu麥mai當dang勞lao的de，像xiang漢han堡bao能neng跨kua越yue周zhou期qi
，麥mai當dang勞lao在zai中zhong國guo依yi舊jiu還hai是shi那na幾ji個ge漢han堡bao，在zai美mei國guo也ye一yi樣yang。我wo算suan是shi麥mai當dang勞lao的de粉fen絲si，它ta的de生sheng菜cai永yong遠yuan都dou是shi脆cui的de。但dan是shi你ni奶nai茶cha出chu新xin品pin是shi不bu斷duan地di在zai做zuo
，因yin為wei每mei個ge產chan品pin都dou有you生sheng產chan周zhou期qi。比bi如ru說shuo水shui果guo茶cha，像xiang比bi較jiao甜tian香xiang型xing的de產chan品pin
，它ta的de生sheng命ming周zhou期qi相xiang對dui是shi短duan的de。像xiang咖ka啡fei因yin含han量liang高gao的de咖ka啡fei，包bao括kuo奶nai茶cha，它ta的de複fu購gou率lv會hui相xiang對dui來lai說shuo更geng高gao一yi些xie，生sheng命ming周zhou期qi會hui更geng長chang一yi些xie。包bao括kuo服fu裝zhuang也ye一yi樣yang，每mei年nian都dou要yao推tui陳chen出chu新xin
，但dan是shi不bu妨fang礙ai它ta有you很hen多duo經jing典dian款kuan。所suo以yi我wo們men也ye希xi望wang，我wo們men的de產chan品pin結jie構gou裏li麵mian，是shi有you大da量liang的de經jing典dian款kuan


，但dan是shiduiyujingdianbaokuanzhejianshiqing，yifangmiankeyubukeqiu
，lingwaiyifangmiannibixuhaidequtansuoxinpin，womenzaichuhenduoxinpindeshihou，qishiyezaitansuoxinyidaidexiaofeizhe，daoditamenxiangyaoshenme
，buxiwangrangchangshihejihuicuoguo，qiyedechuangxin，baokuoduixinchanpinleixingdetansuo。但(dan)是(shi)從(cong)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，尤(you)其(qi)是(shi)現(xian)在(zai)規(gui)模(mo)到(dao)了(le)六(liu)七(qi)千(qian)家(jia)店(dian)，那(na)種(zhong)能(neng)跨(kua)越(yue)周(zhou)期(qi)，又(you)長(chang)又(you)經(jing)典(dian)的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)在(zai)這(zhe)個(ge)基(ji)礎(chu)上(shang)不(bu)斷(duan)地(di)做(zuo)加(jia)法(fa)

，我(wo)覺(jiao)得(de)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)益(yi)處(chu)更(geng)多(duo)一(yi)些(xie)。

小馬宋：你覺得奶茶也不太可能會穩定在大家隻喝幾款這樣一個形式上是嗎？

王雲安：肯定會變化，因為奶茶這個行業發展，在中國也是近幾年高速發展的。我覺得有很大的不確定性因素在
，我覺得終有一天
，它會進入到相對穩定和成熟的階段。但是在沒有進入這個階段的時候，創新還是一個很強的推動力。

小馬宋：有you點dian像xiang咖ka啡fei，咖ka啡fei大da家jia喝he了le那na麼me多duo年nian
，好hao像xiang就jiu那na麼me幾ji款kuan，但dan是shi在zai奶nai茶cha裏li麵mian就jiu很hen難nan做zuo到dao這zhe樣yang。說shuo到dao咖ka啡fei了le最zui近jin咖ka啡fei也ye挺ting熱re的de

，有you一yi些xie奶nai茶cha品pin牌pai自zi己ji也ye開kai始shi推tui咖ka啡fei了le，瑞rui幸xing今jin年nian已yi經jing超chao過guo星xing巴ba克ke的de門men店dian數shu了le，而er且qie瑞rui幸xing也ye開kai始shi盈ying利li了le。你ni對dui咖ka啡fei這zhe個ge行xing業ye怎zen麼me看kan？它ta和he奶nai茶cha很hen接jie近jin。

王雲安：咖啡2015
、2016年的時候火了一陣，Coco也上咖啡了。咖啡陪你
、漫咖啡那段時間特別火，那個時候去展會基本上都是咖啡。那段時間，其實有一波咖啡熱潮
，就是大店精品咖啡的熱潮。2012到2015年(nian)我(wo)們(men)是(shi)賣(mai)過(guo)咖(ka)啡(fei)的(de)

，那(na)一(yi)年(nian)我(wo)去(qu)了(le)展(zhan)會(hui)後(hou)就(jiu)果(guo)斷(duan)下(xia)掉(diao)了(le)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)是(shi)一(yi)個(ge)發(fa)展(zhan)性(xing)的(de)小(xiao)型(xing)公(gong)司(si)
，當(dang)大(da)家(jia)都(dou)要(yao)玩(wan)這(zhe)個(ge)事(shi)的(de)時(shi)候(hou)
，這(zhe)條(tiao)路(lu)不(bu)適(shi)合(he)年(nian)輕(qing)人(ren)走(zou)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)第(di)一(yi)次(ci)麵(mian)對(dui)咖(ka)啡(fei)熱(re)潮(chao)時(shi)候(hou)的(de)一(yi)個(ge)選(xuan)擇(ze)，我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)應(ying)該(gai)專(zhuan)注(zhu)，all in在茶上麵
，不應該在咖啡上再下功夫了，當時就把咖啡給下了。這是第一波咖啡熱潮。

今天的咖啡熱潮，我覺得作為企業家來看，應該更冷靜地對待這件事情。第一個，咖啡這幾年增速很快，一定是一個有前途的行業。但是你看2021年的時候，Manner特別火，去年蜜雪冰城特別火。今年你看瑞幸咖啡，看它的財報
，大家就覺得瑞幸很棒，咖啡是一個非常火熱的賽道。但是2019、2018年的時候
，喜茶、奈雪又特別火。每一次火大家都看到了一些東西
，我覺得這個時候更應該冷靜地去看，我的第一個想法是首先咖啡很熱
，但要冷靜去看一下。

第二個，我覺得這個行業可以
，但是並沒有想象中那麼火。kafeideyonghujieshourenqun，niqukansansixian，dianjundeyingyee
，baokuoyonghushuzengsuhenkuai
，danshishijidandianbingbugao，shichangxiangcongyederenhenduo，danshiwojiaodezhegexingyefazhanhaixuyaojiniandeshijian，weilaiyidinghuihenhao。danshixianzaizenmezuocaishizuihao，yaolengjingkandai。

小馬宋：不知道這個時機會在什麼時候出現是嗎
？

王雲安：對
，2015、2016火過一波，但是我們重要的是要看自己到底合不合適。

小馬宋：古茗對它的判斷，自己還不想做是嗎

？

王雲安：我們會去嚐試，但是得冷靜去看，不能一股腦紮進去。你看前兩年說Manner小店型特別火
，大家是不是要紮進去？去年蜜雪冰城，之前有很多品牌
，每一年都有不同的故事。

小馬宋：但是並沒有持續
，好像真正做得比較大的還是瑞幸。

王雲安：對
，這也是一種誘惑，每年都會有不同的

，某個賽道或者某個行業突然間火了，不斷地在誘惑。

小馬宋：這zhe裏li麵mian確que實shi是shi這zhe樣yang的de
，我wo自zi己ji創chuang業ye也ye會hui麵mian臨lin很hen多duo的de誘you惑huo，因yin為wei你ni會hui看kan到dao各ge種zhong各ge樣yang的de機ji會hui。包bao括kuo古gu茗ming
，古gu茗ming也ye挺ting神shen奇qi的de

，我wo看kan到dao的de大da部bu分fen加jia盟meng品pin牌pai，都dou以yi自zi己ji的de開kai店dian數shu，作zuo為wei一yi個ge經jing營ying目mu標biao。但dan是shi如ru果guo古gu茗ming想xiang開kai店dian的de話hua，它ta應ying該gai立li刻ke能neng夠gou開kai出chu很hen多duo家jia店dian
，至zhi少shao開kai一yi萬wan家jia店dian應ying該gai是shi沒mei有you問wen題ti的de
，為wei什shen麼me你ni們men會hui做zuo得de這zhe麼me慢man，不bu願yuan意yi快kuai速su地di把ba自zi己ji的de門men店dian鋪pu出chu去qu。你ni不bu怕pa自zi己ji的de位wei置zhi被bei別bie人ren搶qiang了le嗎ma
？或huo者zhe這zhe個ge市shi場chang被bei別bie人ren搶qiang掉diao嗎ma
？

王雲安：第(di)一(yi)個(ge)，先(xian)從(cong)市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)先(xian)機(ji)來(lai)看(kan)，因(yin)為(wei)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)肯(ken)定(ding)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)先(xian)發(fa)優(you)勢(shi)
，比(bi)如(ru)說(shuo)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)城(cheng)市(shi)先(xian)開(kai)的(de)，可(ke)能(neng)用(yong)戶(hu)接(jie)觸(chu)你(ni)比(bi)較(jiao)早(zao)，有(you)一(yi)定(ding)的(de)先(xian)發(fa)優(you)勢(shi)在(zai)。但(dan)是(shi)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)，尤(you)其(qi)是(shi)茶(cha)飲(yin)行(xing)業(ye)，先(xian)發(fa)優(you)勢(shi)並(bing)不(bu)會(hui)那(na)麼(me)明(ming)顯(xian)
，所(suo)以(yi)你(ni)晚(wan)一(yi)點(dian)進(jin)和(he)早(zao)一(yi)點(dian)進(jin)
，結(jie)果(guo)不(bu)會(hui)差(cha)太(tai)大(da)。第(di)二(er)個(ge)
，我(wo)們(men)也(ye)希(xi)望(wang)能(neng)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)，如(ru)果(guo)今(jin)年(nian)開(kai)了(le)一(yi)萬(wan)家(jia)店(dian)，我(wo)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)管(guan)理(li)能(neng)力(li)，會(hui)讓(rang)很(hen)多(duo)店(dian)的(de)店(dian)均(jun)往(wang)下(xia)走(zou)。如(ru)果(guo)很(hen)多(duo)店(dian)已(yi)經(jing)盈(ying)利(li)很(hen)差(cha)了(le)，就(jiu)會(hui)出(chu)現(xian)很(hen)多(duo)問(wen)題(ti)，比(bi)如(ru)說(shuo)他(ta)不(bu)會(hui)去(qu)堅(jian)持(chi)把(ba)好(hao)的(de)出(chu)品(pin)給(gei)到(dao)用(yong)戶(hu)。你(ni)很(hen)難(nan)去(qu)管(guan)理(li)它(ta)
，因(yin)為(wei)加(jia)盟(meng)商(shang)不(bu)掙(zheng)錢(qian)你(ni)其(qi)實(shi)是(shi)很(hen)難(nan)管(guan)理(li)他(ta)的(de)，如(ru)果(guo)是(shi)發(fa)生(sheng)這(zhe)樣(yang)的(de)現(xian)狀(zhuang)
，我(wo)雖(sui)然(ran)擴(kuo)了(le)很(hen)多(duo)店(dian)，但(dan)是(shi)門(men)店(dian)不(bu)掙(zheng)錢(qian)，這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)就(jiu)會(hui)一(yi)夜(ye)歸(gui)零(ling)，我(wo)們(men)看(kan)過(guo)太(tai)多(duo)這(zhe)樣(yang)的(de)。為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)們(men)會(hui)堅(jian)持(chi)一(yi)定(ding)要(yao)把(ba)單(dan)店(dian)營(ying)業(ye)額(e)和(he)複(fu)購(gou)做(zuo)起(qi)來(lai)，而(er)不(bu)要(yao)去(qu)在(zai)意(yi)短(duan)期(qi)的(de)營(ying)業(ye)額(e)增(zeng)高(gao)，我(wo)們(men)看(kan)好(hao)多(duo)失(shi)敗(bai)案(an)例(li)，有(you)好(hao)多(duo)幾(ji)千(qian)家(jia)店(dian)一(yi)夜(ye)歸(gui)零(ling)的(de)品(pin)牌(pai)
，大(da)多(duo)數(shu)是(shi)在(zai)於(yu)它(ta)最(zui)本(ben)質(zhi)的(de)小(xiao)單(dan)店(dian)做(zuo)得(de)太(tai)差(cha)了(le)，哪(na)怕(pa)短(duan)期(qi)營(ying)業(ye)額(e)漲(zhang)得(de)很(hen)快(kuai)。zaizhewomenpinggulemuqiandeguanlinengli，muqianzenmedaoyiwan，chaoguoyiwan
，womendetuanduibaokuowomendefuwunengli，womenhennanquebaomendianshigaobiaozhunshuchude，suoyiwomenrenwei自己有多大的能耐，吃多大的飯碗。

小馬宋：古茗對加盟商的篩選，是不是因為你最早第一家加盟店受傷了。

王雲安：確實。

小馬宋：這(zhe)個(ge)不(bu)知(zhi)道(dao)你(ni)能(neng)不(bu)能(neng)說(shuo)
，古(gu)茗(ming)據(ju)說(shuo)是(shi)在(zai)業(ye)內(nei)對(dui)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)篩(shai)選(xuan)是(shi)極(ji)其(qi)嚴(yan)格(ge)的(de)，你(ni)是(shi)怎(zen)麼(me)看(kan)待(dai)的(de)
？我(wo)看(kan)很(hen)多(duo)的(de)奶(nai)茶(cha)品(pin)牌(pai)，你(ni)給(gei)點(dian)錢(qian)加(jia)盟(meng)，他(ta)不(bu)騙(pian)你(ni)就(jiu)算(suan)是(shi)很(hen)好(hao)了(le)。但(dan)古(gu)茗(ming)是(shi)給(gei)錢(qian)也(ye)不(bu)加(jia)盟(meng)
，因(yin)為(wei)我(wo)有(you)一(yi)次(ci)把(ba)朋(peng)友(you)介(jie)紹(shao)給(gei)古(gu)茗(ming)，而(er)且(qie)他(ta)還(hai)有(you)很(hen)好(hao)的(de)位(wei)置(zhi)

，他(ta)想(xiang)加(jia)盟(meng)。結(jie)果(guo)古(gu)茗(ming)一(yi)點(dian)都(dou)不(bu)給(gei)我(wo)麵(mian)子(zi)
，直(zhi)接(jie)拒(ju)絕(jue)了(le)，你(ni)們(men)對(dui)於(yu)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)挑(tiao)選(xuan)，為(wei)什(shen)麼(me)會(hui)這(zhe)麼(me)嚴(yan)格(ge)

？

王雲安：每(mei)個(ge)階(jie)段(duan)心(xin)態(tai)不(bu)一(yi)樣(yang)，第(di)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)就(jiu)像(xiang)小(xiao)馬(ma)宋(song)老(lao)師(shi)說(shuo)的(de)，確(que)實(shi)被(bei)加(jia)盟(meng)商(shang)傷(shang)到(dao)心(xin)了(le)，我(wo)付(fu)出(chu)了(le)很(hen)多(duo)
，結(jie)果(guo)這(zhe)個(ge)加(jia)盟(meng)商(shang)根(gen)本(ben)不(bu)在(zai)店(dian)裏(li)管(guan)，完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)把(ba)心(xin)思(si)放(fang)在(zai)這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)上(shang)。因(yin)為(wei)是(shi)個(ge)富(fu)二(er)代(dai)，他(ta)就(jiu)想(xiang)著(zhe)怎(zen)麼(me)稍(shao)微(wei)賺(zhuan)點(dian)錢(qian)，夠(gou)平(ping)時(shi)日(ri)常(chang)花(hua)銷(xiao)的(de)就(jiu)行(xing)
，並(bing)沒(mei)有(you)把(ba)所(suo)有(you)心(xin)思(si)放(fang)在(zai)店(dian)鋪(pu)管(guan)理(li)上(shang)。我(wo)們(men)反(fan)過(guo)來(lai)隻(zhi)收(shou)了(le)他(ta)一(yi)萬(wan)多(duo)塊(kuai)錢(qian)
，結(jie)果(guo)在(zai)他(ta)的(de)店(dian)裏(li)麵(mian)的(de)精(jing)力(li)投(tou)入(ru)
，甚(shen)至(zhi)一(yi)度(du)比(bi)自(zi)己(ji)的(de)店(dian)投(tou)入(ru)的(de)精(jing)力(li)都(dou)多(duo)，也(ye)很(hen)難(nan)救(jiu)回(hui)來(lai)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)發(fa)現(xian)
，如(ru)果(guo)他(ta)自(zi)己(ji)不(bu)想(xiang)努(nu)力(li)，我(wo)們(men)是(shi)很(hen)難(nan)幫(bang)到(dao)他(ta)的(de)。所(suo)以(yi)從(cong)此(ci)以(yi)後(hou)
，那(na)種(zhong)不(bu)認(ren)真(zhen)管(guan)店(dian)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)，我(wo)就(jiu)一(yi)律(lv)都(dou)不(bu)要(yao)了(le)
，那(na)會(hui)兒(er)比(bi)如(ru)有(you)一(yi)些(xie)公(gong)務(wu)員(yuan)，他(ta)可(ke)能(neng)在(zai)上(shang)班(ban)

，有(you)閑(xian)心(xin)閑(xian)錢(qian)想(xiang)開(kai)店(dian)
，但(dan)是(shi)他(ta)沒(mei)有(you)精(jing)力(li)去(qu)照(zhao)顧(gu)這(zhe)個(ge)店(dian)鋪(pu)
，我(wo)們(men)當(dang)時(shi)就(jiu)不(bu)要(yao)了(le)。

第di二er個ge階jie段duan
，那na個ge時shi候hou我wo們men已yi經jing有you幾ji百bai家jia店dian的de規gui模mo了le，很hen多duo加jia盟meng商shang的de理li念nian跟gen我wo們men不bu一yi致zhi。我wo們men需xu要yao誌zhi同tong道dao合he的de人ren
，這zhe樣yang走zou得de遠yuan一yi點dian。有you一yi些xie本ben身shen理li念nian跟gen你ni差cha異yi很hen大da的de在zai一yi起qi也ye很hen難nan受shou

，所suo以yi第di二er個ge階jie段duan，我wo們men認ren為wei需xu要yao招zhao一yi些xie理li念nian相xiang似si，但dan是shi可ke能neng每mei個ge人ren的de專zhuan業ye背bei不bu一yi樣yang，這zhe個ge沒mei有you問wen題ti。但dan是shi理li念nian是shi相xiang似si的de
，願yuan意yi在zai這zhe份fen事shi業ye上shang認ren真zhen投tou入ru的de加jia盟meng商shang。

第di三san個ge階jie段duan，我wo們men現xian在zai每mei年nian開kai店dian的de數shu量liang是shi有you控kong製zhi的de
，比bi如ru說shuo每mei年nian需xu要yao一yi步bu步bu地di向xiang前qian走zou，想xiang把ba一yi個ge區qu域yu快kuai速su做zuo熱re這zhe件jian事shi情qing不bu是shi我wo們men最zui在zai意yi的de。我wo們men最zui擔dan心xin的de是shi這zhe個ge市shi場chang做zuo死si了le，你ni再zai想xiang去qu救jiu它ta的de時shi候hou是shi很hen困kun難nan的de
，所suo以yi這zhe個ge時shi候hou我wo們men就jiu更geng需xu要yao控kong製zhi，本ben來lai每mei年nian也ye就jiu開kai一yi兩liang千qian家jia店dian，所suo以yi我wo認ren為wei我wo們men需xu要yao去qu挑tiao選xuan更geng適shi合he我wo們men的de加jia盟meng商shang。

最早還有一個想法
，最(zui)早(zao)最(zui)早(zao)的(de)初(chu)心(xin)，其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)我(wo)明(ming)明(ming)知(zhi)道(dao)這(zhe)樣(yang)的(de)人(ren)開(kai)店(dian)是(shi)要(yao)虧(kui)錢(qian)的(de)，我(wo)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)賺(zhuan)他(ta)錢(qian)？我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)樣(yang)事(shi)情(qing)做(zuo)良(liang)心(xin)受(shou)不(bu)了(le)，最(zui)早(zao)心(xin)態(tai)這(zhe)麼(me)考(kao)慮(lv)的(de)。

小馬宋：你怎麼就知道他開店不賺錢呢

？你是怎麼判斷的？

王雲安：birudiyi
，womenkannianling，nianlingtaixiaoyouyixiequeshihaibucuo，danjuedaduoshudenianqingrenchibuleku，zhezhongwomenhuibuyao。birushuonianjidade，takenengchikunengliOK
，但dan是shi他ta跟gen我wo們men理li念nian太tai難nan一yi樣yang了le
，我wo們men第di一yi步bu會hui從cong這zhe裏li開kai始shi篩shai選xuan
，慢man慢man地di把ba這zhe個ge標biao準zhun給gei夯hang實shi起qi來lai。當dang然ran這zhe裏li也ye有you一yi定ding的de錯cuo判pan或huo者zhe誤wu判pan。早zao期qi看kan經jing驗yan

，現xian在zai是shi把ba經jing驗yan沉chen澱dian成cheng了le標biao準zhun。

小馬宋：你們現在是有一套明確的篩選標準了是嗎
？但是不能對外說，對外說就沒有用了。

王雲安：是的。

小馬宋：我也聽明白了

，核he心xin第di一yi個ge是shi願yuan意yi自zi己ji幹gan，確que實shi是shi又you要yao勤qin快kuai，而er且qie還hai不bu能neng想xiang著zhe隻zhi賺zhuan快kuai錢qian，一yi個ge是shi從cong理li念nian上shang，一yi個ge是shi從cong行xing動dong上shang和he個ge人ren意yi願yuan上shang都dou得de有you可ke能neng會hui賺zhuan錢qian的de預yu判pan，才cai可ke能neng能neng夠gou加jia盟meng到dao古gu茗ming。

小馬宋：yinweinigangcaijianglehenduo
，wojidezaiyigekamendeyanjiangshang，woyetingnijiangguonimendangshizuogumingshihoudeyixieqiyewenhua。nigangcaiyeshuoguo

，nikaidaoqishijiadiandeshihou，nizijihaimeiyouyigejingxiaoshangzhuanqian。wojiaodezhegeshiduiyudabufenlaobanlaishuo，jianzhimeifajieshoude，yijingjiamengqishijiadianle
，zijihaimeiyouyigejingxiaoshangzhuanqian。古茗給我有一種非常強烈感受，就是利他文化。我wo記ji得de第di一yi次ci見jian你ni的de時shi候hou，你ni開kai車che拉la著zhe我wo去qu了le很hen多duo家jia門men店dian
，咱zan們men在zai大da溪xi鎮zhen周zhou圍wei幾ji十shi公gong裏li的de範fan圍wei內nei去qu了le很hen多duo縣xian城cheng，還hai去qu了le一yi個ge山shan區qu。我wo當dang時shi就jiu發fa現xian，你ni對dui每mei一yi個ge加jia盟meng商shang
，至zhi少shao是shi周zhou邊bian的de加jia盟meng商shang，你ni是shi非fei常chang熟shu悉xi的de。每mei一yi個ge加jia盟meng商shang的de脾pi氣qi、個ge人ren問wen題ti
，以yi及ji店dian的de問wen題ti都dou非fei常chang熟shu悉xi。你ni能neng講jiang一yi下xia，整zheng個ge企qi業ye的de利li他ta文wen化hua，核he心xin的de一yi些xie要yao素su，以yi及ji它ta怎zen麼me在zai你ni企qi業ye的de經jing營ying過guo程cheng中zhong表biao現xian出chu來lai的de嗎ma？

王雲安：文(wen)化(hua)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)有(you)點(dian)虛(xu)，但(dan)是(shi)在(zai)關(guan)鍵(jian)決(jue)策(ce)和(he)關(guan)鍵(jian)決(jue)定(ding)的(de)時(shi)候(hou)，確(que)確(que)實(shi)實(shi)起(qi)到(dao)了(le)一(yi)些(xie)關(guan)鍵(jian)作(zuo)用(yong)。比(bi)如(ru)對(dui)於(yu)團(tuan)隊(dui)的(de)管(guan)理(li)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)沒(mei)有(you)絕(jue)對(dui)的(de)對(dui)和(he)錯(cuo)，隻(zhi)是(shi)你(ni)的(de)選(xuan)擇(ze)不(bu)同(tong)，而(er)不(bu)同(tong)的(de)文(wen)化(hua)背(bei)景(jing)下(xia)
，你(ni)的(de)選(xuan)擇(ze)也(ye)會(hui)有(you)很(hen)大(da)的(de)出(chu)入(ru)。比(bi)如(ru)說(shuo)當(dang)我(wo)們(men)盈(ying)利(li)還(hai)不(bu)如(ru)門(men)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)，那(na)會(hui)兒(er)我(wo)心(xin)裏(li)也(ye)很(hen)煩(fan)惱(nao)
，你(ni)為(wei)加(jia)盟(meng)商(shang)付(fu)出(chu)了(le)那(na)麼(me)多(duo)
，他(ta)不(bu)理(li)解(jie)還(hai)要(yao)抱(bao)怨(yuan)
，那(na)個(ge)時(shi)候(hou)心(xin)態(tai)是(shi)有(you)點(dian)炸(zha)裂(lie)的(de)，我(wo)冷(leng)靜(jing)了(le)幾(ji)天(tian)
，當(dang)時(shi)和(he)合(he)夥(huo)人(ren)和(he)團(tuan)隊(dui)一(yi)起(qi)聊(liao)，因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)利(li)益(yi)就(jiu)這(zhe)麼(me)點(dian)，是(shi)先(xian)喂(wei)飽(bao)加(jia)盟(meng)商(shang)，還(hai)是(shi)先(xian)喂(wei)飽(bao)自(zi)己(ji)的(de)問(wen)題(ti)。你(ni)讓(rang)利(li)給(gei)他(ta)，他(ta)不(bu)理(li)解(jie)還(hai)要(yao)抱(bao)怨(yuan)的(de)時(shi)候(hou)，心(xin)態(tai)就(jiu)很(hen)難(nan)受(shou)。所(suo)以(yi)就(jiu)和(he)合(he)夥(huo)人(ren)聊(liao)，站(zhan)在(zai)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)角(jiao)度(du)去(qu)看(kan)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)的(de)貨(huo)賣(mai)得(de)比(bi)市(shi)場(chang)貴(gui)，我(wo)也(ye)會(hui)去(qu)外(wai)麵(mian)拿(na)貨(huo)。這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)本(ben)身(shen)是(shi)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)沒(mei)做(zuo)好(hao)的(de)問(wen)題(ti)，我(wo)們(men)什(shen)麼(me)時(shi)候(hou)做(zuo)好(hao)？什(shen)麼(me)時(shi)候(hou)賺(zhuan)錢(qian)？你(ni)的(de)決(jue)策(ce)就(jiu)會(hui)變(bian)成(cheng)這(zhe)樣(yang)的(de)決(jue)策(ce)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)是(shi)一(yi)袋(dai)白(bai)糖(tang)就(jiu)掙(zheng)5塊錢，我從4樓搬到1樓
，1louzaibandaomendian
，nageshihoutamenshuonikeyizuotangshui。womenyisuan，ruguozuotangshuimendianyaoduochengshouyibaikuaidechengben，danshiwomenkenengnengduozhengyiershikuaiqian
，worenweiwoduozhengzheyiershi，womendianyidingyaoduohuayibai。leisizheyangdeyixiejuece

，womenjiuhuixuanzexiankaolvjiamengshang，ruguowoshijiamengshang，wohuibuhuizuozheyangdeyigejueding？ruguowoshijiamengshangwobujieshouzheyangdejueding
，gongsijiubuyinggaiyouzheyangdexingwei。leisiyuhenduozheyangxiaodejueceheyixiedadejuece，jiuhuizaiqiyedeyixieguanjianshihou，qidaolezhongyaodezuoyong。

還有一個，我(wo)們(men)在(zai)一(yi)路(lu)發(fa)展(zhan)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，其(qi)實(shi)也(ye)不(bu)是(shi)每(mei)一(yi)步(bu)都(dou)很(hen)順(shun)，其(qi)實(shi)坎(kan)坷(ke)比(bi)順(shun)利(li)多(duo)，但(dan)就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)個(ge)心(xin)態(tai)，加(jia)盟(meng)商(shang)他(ta)一(yi)開(kai)始(shi)不(bu)理(li)解(jie)
，時(shi)間(jian)久(jiu)了(le)，加(jia)盟(meng)商(shang)其(qi)實(shi)知(zhi)道(dao)你(ni)到(dao)底(di)是(shi)一(yi)個(ge)怎(zen)樣(yang)的(de)企(qi)業(ye)，怎(zen)樣(yang)的(de)一(yi)個(ge)人(ren)
，在(zai)關(guan)鍵(jian)時(shi)刻(ke)，他(ta)們(men)還(hai)是(shi)會(hui)堅(jian)決(jue)地(di)站(zhan)在(zai)你(ni)背(bei)後(hou)去(qu)支(zhi)持(chi)你(ni)，幫(bang)你(ni)一(yi)起(qi)渡(du)過(guo)難(nan)關(guan)
，在(zai)企(qi)業(ye)生(sheng)死(si)的(de)關(guan)鍵(jian)抉(jue)擇(ze)上(shang)，起(qi)到(dao)的(de)作(zuo)用(yong)還(hai)很(hen)大(da)，你(ni)不(bu)會(hui)去(qu)選(xuan)一(yi)條(tiao)不(bu)對(dui)的(de)路(lu)，這(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)基(ji)因(yin)。

小馬宋：所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)也(ye)挺(ting)有(you)意(yi)思(si)的(de)，我(wo)參(can)加(jia)過(guo)古(gu)茗(ming)三(san)次(ci)新(xin)品(pin)發(fa)布(bu)會(hui)
，我(wo)還(hai)帶(dai)過(guo)一(yi)些(xie)朋(peng)友(you)去(qu)參(can)加(jia)過(guo)你(ni)們(men)的(de)發(fa)布(bu)會(hui)。大(da)部(bu)分(fen)同(tong)行(xing)，新(xin)品(pin)發(fa)布(bu)會(hui)，一(yi)般(ban)都(dou)是(shi)請(qing)媒(mei)體(ti)，但(dan)是(shi)我(wo)去(qu)參(can)加(jia)你(ni)們(men)的(de)發(fa)布(bu)會(hui)，也(ye)很(hen)奇(qi)葩(pa)，沒(mei)有(you)媒(mei)體(ti)隻(zhi)有(you)加(jia)盟(meng)商(shang)在(zai)開(kai)新(xin)品(pin)發(fa)布(bu)會(hui)。我(wo)記(ji)得(de)我(wo)第(di)一(yi)次(ci)參(can)加(jia)的(de)會(hui)，會(hui)場(chang)就(jiu)有(you)五(wu)六(liu)百(bai)人(ren)全(quan)是(shi)加(jia)盟(meng)商(shang)，很(hen)多(duo)同(tong)行(xing)對(dui)這(zhe)件(jian)事(shi)還(hai)挺(ting)驚(jing)訝(ya)的(de)。我(wo)當(dang)時(shi)帶(dai)了(le)另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)朋(peng)友(you)，他(ta)也(ye)是(shi)做(zuo)加(jia)盟(meng)的(de)，做(zuo)零(ling)食(shi)的(de)品(pin)牌(pai)。他(ta)當(dang)時(shi)說(shuo)，我(wo)都(dou)不(bu)敢(gan)讓(rang)我(wo)們(men)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)全(quan)來(lai)，因(yin)為(wei)他(ta)怕(pa)這(zhe)些(xie)加(jia)盟(meng)商(shang)真(zhen)的(de)要(yao)造(zao)反(fan)。但(dan)是(shi)古(gu)茗(ming)確(que)實(shi)是(shi)能(neng)夠(gou)讓(rang)加(jia)盟(meng)商(shang)聚(ju)到(dao)一(yi)塊(kuai)，而(er)且(qie)讓(rang)他(ta)們(men)之(zhi)間(jian)互(hu)相(xiang)交(jiao)流(liu)。還(hai)有(you)一(yi)個(ge)大(da)群(qun)，上(shang)千(qian)人(ren)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)在(zai)一(yi)塊(kuai)
，感(gan)覺(jiao)古(gu)茗(ming)和(he)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)關(guan)係(xi)是(shi)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)

，你(ni)們(men)怎(zen)麼(me)做(zuo)到(dao)這(zhe)件(jian)事(shi)的(de)？

王雲安：你(ni)看(kan)總(zong)部(bu)跟(gen)加(jia)盟(meng)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)看(kan)法(fa)不(bu)一(yi)樣(yang)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)跟(gen)加(jia)盟(meng)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)是(shi)管(guan)理(li)和(he)被(bei)管(guan)理(li)的(de)關(guan)係(xi)，是(shi)賦(fu)能(neng)和(he)接(jie)受(shou)的(de)一(yi)個(ge)關(guan)係(xi)，還(hai)是(shi)我(wo)們(men)提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)平(ping)台(tai)
，是(shi)客(ke)戶(hu)之(zhi)間(jian)的(de)一(yi)個(ge)關(guan)係(xi)，這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)我(wo)們(men)其(qi)實(shi)思(si)考(kao)了(le)很(hen)久(jiu)。後(hou)來(lai)我(wo)們(men)想(xiang)明(ming)白(bai)了(le)，其(qi)實(shi)我(wo)們(men)跟(gen)加(jia)盟(meng)商(shang)是(shi)站(zhan)在(zai)同(tong)一(yi)條(tiao)戰(zhan)線(xian)，夥(huo)伴(ban)的(de)關(guan)係(xi)。既(ji)然(ran)是(shi)夥(huo)伴(ban)，大(da)家(jia)擔(dan)心(xin)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)？加(jia)盟(meng)商(shang)會(hui)提(ti)很(hen)多(duo)意(yi)見(jian)
，會(hui)對(dui)總(zong)部(bu)有(you)很(hen)多(duo)反(fan)對(dui)，或(huo)者(zhe)會(hui)有(you)很(hen)多(duo)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)看(kan)法(fa)。但(dan)是(shi)womencongchuangyechuqiyizhidaoxianzai，womenhaishihuihuahenduodeshijian

，quqingtingjiamengshangdaodizenmexiang
，takenengtideyijianbuyidingdui，huozhetatideyixieyijianwokenengxianzaizuobudao，danzhishaowomenhuiyuanyixiangpengyouyiyangzaiyiqiliao，zhejiushiwomengenjiamengshangjianlideyigehuobanguanxideqingkuang。suoyijirandajiashihuoban
，badajiaqingguolai，niyekeyititinideyixiekanfa，birushuowomenzaikaihuobandahuideshihou，huihuahenduoshijianqulingtingyixiadajiagongtongdeyixietongdianzaina
，zuijinyudaolenaxiekunnan，zaihuobandahuideshihou，yinweidajiadousanbuzaigedi，meinianxuyaoyixieshijian
，badajiajuzaiyiqi，womenlaitantaoyixia
，womenzhegegongtongdeweilaidaodizouxiangshenmedifang
，wo、公gong司si
，還hai有you所suo有you的de加jia盟meng商shang，我wo們men在zai同tong一yi條tiao船chuan上shang
，我wo們men怎zen麼me向xiang顧gu客ke服fu務wu
，有you問wen題ti就jiu提ti問wen題ti，你ni覺jiao得de我wo錯cuo了le那na我wo就jiu改gai。你ni說shuo的de不bu對dui
，我wo在zai會hui上shang給gei你ni一yi個ge回hui饋kui
，主zhu要yao是shi幹gan這zhe些xie事shi情qing
，也ye給gei大da家jia一yi些xie信xin心xin跟gen力li量liang，所suo以yi這zhe是shi我wo們men開kai發fa布bu會hui的de一yi個ge主zhu要yao原yuan因yin。因yin為wei我wo們men從cong一yi開kai始shi

，就jiu是shi這zhe麼me麵mian對dui加jia盟meng商shang的de。所suo以yi保bao持chi到dao現xian在zai都dou一yi樣yang，所suo以yi算suan是shi我wo們men企qi業ye的de一yi個ge習xi慣guan的de延yan續xu。

小馬宋：我wo覺jiao得de不bu光guang是shi這zhe個ge，我wo過guo去qu跟gen咱zan們men交jiao流liu得de比bi較jiao多duo，後hou來lai少shao了le一yi些xie了le。因yin為wei我wo聽ting戚qi俠xia說shuo
，我wo自zi己ji也ye看kan到dao了le，你ni過guo去qu跑pao加jia盟meng商shang跑pao得de特te別bie多duo，他ta們men的de門men店dian你ni經jing常chang去qu。戚qi俠xia跟gen我wo說shuo，你ni們men的de高gao管guan每mei個ge人ren每mei年nian要yao打da1000個電話給加盟商
，也就是平均一天三個電話。這個事情還在做嗎？還是說你們怎麼保證和加盟商的順暢溝通？

王雲安：第di一yi個ge
，沒mei有you很hen明ming確que的de說shuo一yi定ding要yao打da多duo少shao電dian話hua
，比bi如ru說shuo隨sui著zhe規gui模mo越yue來lai越yue大da的de時shi候hou
，管guan理li企qi業ye的de時shi候hou
，不bu可ke能neng在zai某mou一yi個ge地di方fang耗hao費fei更geng多duo的de時shi間jian
，肯ken定ding比bi以yi前qian少shao了le。但dan是shi戚qi俠xia他ta一yi年nian打da的de電dian話hua，應ying該gai不bu止zhi一yi千qian個ge，兩liang三san千qian個ge應ying該gai有you，他ta還hai是shi會hui花hua很hen多duo精jing力li在zai一yi線xian的de溝gou通tong上shang。我wo們men覺jiao得de，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)很(hen)多(duo)決(jue)定(ding)的(de)時(shi)候(hou)

，我(wo)們(men)是(shi)坐(zuo)在(zai)辦(ban)公(gong)室(shi)裏(li)的(de)一(yi)種(zhong)角(jiao)度(du)去(qu)看(kan)待(dai)門(men)店(dian)問(wen)題(ti)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)肯(ken)定(ding)會(hui)有(you)很(hen)多(duo)誤(wu)判(pan)，我(wo)們(men)必(bi)須(xu)多(duo)跟(gen)一(yi)些(xie)在(zai)前(qian)線(xian)炮(pao)火(huo)下(xia)，在(zai)戰(zhan)鬥(dou)的(de)一(yi)線(xian)同(tong)誌(zhi)，跟(gen)他(ta)們(men)多(duo)交(jiao)流(liu)，了(le)解(jie)實(shi)際(ji)的(de)情(qing)況(kuang)。我(wo)們(men)是(shi)有(you)這(zhe)種(zhong)文(wen)化(hua)的(de)，比(bi)如(ru)說(shuo)高(gao)管(guan)來(lai)了(le)，前(qian)期(qi)上(shang)班(ban)必(bi)須(xu)到(dao)門(men)店(dian)培(pei)訓(xun)
，必(bi)須(xu)花(hua)足(zu)夠(gou)的(de)時(shi)間(jian)和(he)加(jia)盟(meng)商(shang)用(yong)戶(hu)交(jiao)流(liu)，包(bao)括(kuo)後(hou)期(qi)也(ye)會(hui)帶(dai)著(zhe)高(gao)管(guan)去(qu)巡(xun)店(dian)。包(bao)括(kuo)我(wo)自(zi)己(ji)也(ye)一(yi)樣(yang)，會(hui)花(hua)不(bu)少(shao)的(de)精(jing)力(li)和(he)加(jia)盟(meng)商(shang)了(le)解(jie)情(qing)況(kuang)。我(wo)覺(jiao)得(de)多聽聽炮火
，這樣不容易犯錯。

小馬宋：而er且qie我wo覺jiao得de還hai有you一yi個ge
，你ni在zai這zhe個ge行xing業ye裏li麵mian口kou碑bei很hen好hao的de原yuan因yin是shi啥sha呢ne？就jiu是shi所suo有you的de同tong行xing去qu古gu茗ming學xue習xi，好hao像xiang古gu茗ming一yi點dian都dou不bu拒ju絕jue，而er且qie我wo記ji得de，我wo還hai帶dai著zhe另ling外wai一yi個ge朋peng友you，也ye是shi做zuo奶nai茶cha的de，也ye去qu古gu茗ming學xue習xi過guo。當dang時shi就jiu是shi戚qi俠xia接jie待dai的de我wo，真zhen的de知zhi無wu不bu言yan
，你ni不bu怕pa同tong行xing把ba你ni的de東dong西xi都dou學xue去qu嗎ma？

王雲安：我覺得還好，我覺得正常的交流，每個企業都不一樣，相互交流的過程當中，我們也從別人身上能學到很多。因為我(wo)們(men)的(de)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)裏(li)麵(mian)還(hai)有(you)一(yi)條(tiao)就(jiu)是(shi)謙(qian)虛(xu)開(kai)放(fang)，你(ni)必(bi)須(xu)足(zu)夠(gou)開(kai)放(fang)
，你(ni)才(cai)能(neng)不(bu)斷(duan)地(di)去(qu)進(jin)步(bu)，你(ni)自(zi)己(ji)把(ba)架(jia)子(zi)拉(la)得(de)很(hen)高(gao)
，沒(mei)有(you)人(ren)願(yuan)意(yi)跟(gen)你(ni)說(shuo)真(zhen)話(hua)。而er且qie我wo們men不bu光guang是shi對dui同tong行xing，我wo們men對dui員yuan工gong，很hen多duo基ji層ceng員yuan工gong有you的de時shi候hou也ye會hui跟gen我wo們men聊liao，我wo們men願yuan意yi去qu跟gen基ji層ceng員yuan工gong了le解jie他ta們men的de一yi些xie真zhen實shi想xiang法fa。這zhe跟gen企qi業ye經jing營ying有you關guan係xi，我wo們men覺jiao得de就jiu是shi一yi幫bang普pu通tong人ren走zou到dao今jin天tian，其qi實shi是shi不bu斷duan改gai變bian走zou下xia去qu的de。我們需要有一個比較open比較謙虛的心態麵對身邊的人跟同行。

小馬宋：還hai有you一yi個ge很hen良liang心xin的de東dong西xi
，你ni可ke能neng不bu說shuo，我wo大da概gai告gao訴su大da家jia。我wo記ji得de當dang時shi戚qi俠xia也ye說shuo過guo
，古gu茗ming對dui於yu加jia盟meng費fei
，其qi實shi是shi不bu賺zhuan的de。你ni們men收shou到dao的de加jia盟meng費fei是shi要yao全quan部bu再zai花hua到dao加jia盟meng商shang身shen上shang，這zhe個ge是shi真zhen的de嗎ma
？

王雲安：戚俠表達的觀點應該是我們收到的加盟費
，給到加盟商的支持服務差不多可以對等，新店開業、培訓、zhugongsidejiudianquanbuwomenbao，xuanzhi
，baokuokaiyedeyixiefuwu，jiamengfeiganghaotandiao。yinweihenduorenjiaodegaopinpaizuonaicha，jiamengfeishiyigehenzhongyaodelirun
，liangqianjiajiamengfeizuiduoyejiuyiyiduo，yiyiduolaifuwutamen，ganghaodagepingshou

，jiushi加盟費掙不到錢
，我們也沒想從加盟費上掙錢。因為這個是短期的生意，它不是一個長期的生意。

小馬宋：也就是說核心利潤還是來自於加盟商賺錢
，他賣得多
，你也能夠從物料上賺一些錢
，是嗎？

王雲安：dui
，womendesikaoshiyigehuobanguanxi
，womennengzhengdaozhexielirun
，tayinggaifenduoshao，womenyinggaifenduoshao，ruguotameiyouqianzhuan，birushuotakuiqianle，womenyaobajiamengfeituigeita
，qishizhegejueceyeshilaiziyubeihoudeyigesikao
，womenrenweitakaiwodediankuile，womenbingmeiyouzuohao
，wojiuyinggaibaqiantuigeita
，jiuzhemejiandan。wojiaodezhegejiyinbixudeguanchuanzaizhenggesuoyoudejueceshang。

小馬宋：對，如果說這個加盟商就是不聽話

，比如說不好好幹
，或者說出品很差，門店管理也不到位。古茗會有一些什麼樣的措施嗎？

王雲安：我wo們men的de邏luo輯ji是shi這zhe樣yang的de，他ta沒mei做zuo好hao可ke能neng因yin為wei他ta不bu懂dong，我wo們men需xu要yao告gao訴su他ta應ying該gai怎zen麼me做zuo，但dan是shi三san番fan五wu次ci一yi直zhi沒mei做zuo好hao
，是shi因yin為wei他ta的de問wen題ti且qie沒mei有you辦ban法fa改gai回hui來lai的de，這zhe樣yang的de加jia盟meng商shang我wo們men會hui要yao求qiu他ta關guan店dian或huo者zhe換huan一yi個ge老lao板ban來lai經jing營ying，但dan是shi有you些xie加jia盟meng商shang家jia裏li的de條tiao件jian並bing不bu是shi太tai好hao

，所suo以yi我wo們men在zai做zuo的de過guo程cheng當dang中zhong也ye會hui有you一yi些xie柔rou性xing在zai，比bi如ru說shuo會hui想xiang辦ban法fa幫bang他ta轉zhuan店dian。既ji然ran我wo們men誌zhi不bu同tong道dao不bu合he
，當dang時shi看kan走zou眼yan了le，現xian在zai就jiu開kai開kai心xin心xin分fen開kai，我wo把ba錢qian退tui給gei你ni，或huo者zhe我wo幫bang你ni找zhao一yi個ge出chu路lu
，讓rang你ni的de損sun失shi小xiao一yi點dian，甚shen至zhi有you些xie還hai有you一yi定ding盈ying利li在zai
，那na就jiu離li開kai。

小馬宋：這兩年整個的經濟環境對餐飲行業，並不是特別友好
，你怎麼看今後這樣的一個形勢和奶茶這個行業的前景？

王雲安：奶茶2021年和2022年的增速不如2017

、2018、2019nian，danshicongzhenggenaichadetiyanduigukelaishuo，haishiyouyuxianzaidepingzhuangyinliaode。suoyizhegexingyeweilaihuibuhuichangqifazhan
，niyekandaohenduoxingye，xiangwomenguoneizaoqideruzhipinxingye，zaikuaisuchengchangdeguochengdangzhongyudaolehenduowenti，zhenggexingyeyixiazixiaxingle，wojiaodezhegexingyedefazhanjihuihekongjianhaishifeichangdade。目前大概1200億左右，這個行業是否能發展到3000億到4000億還是有很大的機會在的。但dan是shi能neng不bu能neng到dao三san四si千qian或huo者zhe更geng高gao，或huo者zhe做zuo得de不bu如ru這zhe個ge，我wo覺jiao得de來lai自zi於yu所suo有you行xing業ye的de從cong業ye者zhe。因yin為wei有you好hao多duo行xing業ye是shi被bei從cong業ye者zhe自zi己ji給gei玩wan爛lan的de，明ming明ming是shi一yi個ge好hao行xing業ye，從cong業ye者zhe自zi己ji把ba它ta給gei玩wan爛lan了le，比bi如ru說shuo安an全quan健jian康kang等deng底di線xian問wen題ti，包bao括kuo向xiang上shang走zou的de創chuang新xin。比bi如ru說shuo又you來lai一yi波bo模mo式shi上shang的de創chuang新xin，可ke能neng又you能neng把ba奶nai茶cha這zhe個ge行xing業ye拉la到dao一yi個ge新xin的de高gao度du。我wo國guo台tai灣wan省sheng人ren均jun奶nai茶cha的de購gou買mai量liang遠yuan遠yuan要yao高gao於yu內nei地di，所suo以yi我wo覺jiao得de內nei地di的de奶nai茶cha和he茶cha飲yin行xing業ye不bu會hui變bian化hua太tai大da。最大的變數還是來自於從業者是不是能夠共同把這個行業推好
，不是來自於到底誰能不能單獨做好，不可能。盤子足夠大，這裏的肉才會多，但是盤子還不算太大。

小馬宋：我wo前qian兩liang天tian去qu了le杭hang州zhou

，在zai蕭xiao山shan的de一yi個ge萬wan象xiang城cheng
，不bu算suan是shi一yi個ge很hen出chu名ming的de商shang業ye區qu。我wo走zou在zai一yi條tiao街jie上shang就jiu想xiang看kan看kan
，那na一yi條tiao小xiao吃chi街jie，古gu茗ming的de店dian和he排pai隊dui是shi最zui多duo的de。我wo覺jiao得de至zhi少shao大da部bu分fen古gu茗ming的de店dian優you於yu同tong行xing，這zhe裏li麵mian有you什shen麼me核he心xin要yao訣jue嗎ma？你ni會hui不bu會hui擔dan心xin古gu茗ming被bei別bie的de品pin牌pai分fen流liu？

王雲安：第一個，剛才提到在不在意對手做得好不好，我們更在意自己做得好不好。youqishixiangwomenzhegexingyeyijingdaoleyigebijiaochengshudejieduanle，congzaoqimangmufazhan，daolexianzaixiangduikaishiwangchengshudefangxiangzou。wojiaodezaigenjingzhengduishoujingzhengdeguochengzhong
，zuizhongyaodebushiwomenzuoleshenmebiduishouhao
，gengzhongyaodeshiwomenzuocuoleshenme。haoduoqiyexianzaibuxing
，genbenjiubushiduishoubiandekekao，yinweiduishouA不行總有B，有B也有C，無數個競爭對手會做很多正確的事情，自己別犯錯，這是第一個因素。

第二個
，你問一條街裏麵奶茶為什麼我們排隊最多，我覺得一方麵也隻是部分地區，不是說所有的地區。但是womentigongdedongxi，gendajiaxiangdebuyiyang。birushuoyouxiepinpaikenenghuiyongchayihuadechanpinpaochulai，gumingdechanpinxiangduibijiaowen
，genwomenxianzaifazhandeyiyang，womendabufendechanpinhuizuodegenghao，womenzaidanpinshangzuojiafahuadejingliyaobizuobutonggengduo。bachanpinzuogenghaohezuobutong
，zheliangjianshiqingdexuanzeshang，womenkenenggengduodejinglizaigenghaoshangmian。

小馬宋：有you一yi些xie拓tuo展zhan的de問wen題ti，我wo自zi己ji的de感gan受shou，奶nai茶cha沒mei有you那na麼me大da的de門men檻kan，比bi如ru說shuo就jiu是shi一yi杯bei大da叔shu奶nai茶cha，經jing典dian款kuan。理li論lun上shang來lai說shuo就jiu是shi那na些xie原yuan料liao
，為wei什shen麼me你ni覺jiao得de
，你ni會hui比bi別bie人ren做zuo得de更geng好hao呢ne？

我其實有點疑問的，因為感覺就那麼多原料和幾個工藝組合，它怎麼能會做得更好？

王雲安：這個說起來有點大或者多
，不同的產品不一樣。比如說水果茶、奶茶，咖啡，很多品類它要做得更好，有幾點。第一個
，每一代的消費者認知是不一樣的
，他們在變化。比如說85後從小吃的東西
，等他20多歲的時候喜歡的東西和95後00後長大喜歡的東西是不一樣的。第一個優化是改變，不能老用
，比如說以前我的用戶大部分是85後，現在的用戶絕大多數是00後或者是95後。00後跟95後(hou)他(ta)們(men)想(xiang)要(yao)的(de)東(dong)西(xi)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，所(suo)以(yi)做(zuo)迭(die)代(dai)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)
，第(di)一(yi)個(ge)是(shi)改(gai)變(bian)，因(yin)為(wei)用(yong)戶(hu)在(zai)變(bian)化(hua)。第(di)二(er)個(ge)在(zai)很(hen)多(duo)細(xi)節(jie)上(shang)麵(mian)，有(you)優(you)化(hua)的(de)空(kong)間(jian)，一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)變(bian)得(de)更(geng)好(hao)
，還(hai)有(you)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)一(yi)些(xie)產(chan)品(pin)
，比(bi)如(ru)葡(pu)萄(tao)的(de)甜(tian)酸(suan)比(bi)，你(ni)要(yao)讓(rang)葡(pu)萄(tao)變(bian)得(de)更(geng)好(hao)

，就(jiu)要(yao)考(kao)慮(lv)到(dao)葡(pu)萄(tao)酸(suan)度(du)跟(gen)甜(tian)度(du)的(de)控(kong)製(zhi)，你(ni)通(tong)過(guo)什(shen)麼(me)方(fang)式(shi)讓(rang)產(chan)品(pin)變(bian)得(de)更(geng)穩(wen)定(ding)更(geng)新(xin)鮮(xian)。比(bi)如(ru)說(shuo)用(yong)戶(hu)接(jie)觸(chu)到(dao)的(de)肉(rou)感(gan)，以(yi)及(ji)甜(tian)酸(suan)的(de)比(bi)例(li)，以(yi)及(ji)新(xin)鮮(xian)的(de)感(gan)覺(jiao)
，這(zhe)裏(li)麵(mian)其(qi)實(shi)有(you)很(hen)多(duo)文(wen)章(zhang)可(ke)以(yi)做(zuo)的(de)，包(bao)括(kuo)果(guo)汁(zhi)
、茶
、糖、搭配上麵、創(chuang)新(xin)上(shang)麵(mian)，其(qi)實(shi)我(wo)們(men)願(yuan)意(yi)在(zai)這(zhe)些(xie)地(di)方(fang)上(shang)投(tou)入(ru)更(geng)多(duo)的(de)力(li)量(liang)
，慢(man)慢(man)地(di)去(qu)琢(zhuo)磨(mo)。這(zhe)種(zhong)事(shi)情(qing)，你(ni)沒(mei)有(you)那(na)種(zhong)一(yi)針(zhen)見(jian)血(xue)
，一(yi)劍(jian)封(feng)喉(hou)，你(ni)一(yi)招(zhao)下(xia)去(qu)馬(ma)上(shang)就(jiu)改(gai)變(bian)了(le)，沒(mei)有(you)。都(dou)是(shi)一(yi)種(zhong)慢(man)工(gong)出(chu)細(xi)活(huo)，一(yi)年(nian)兩(liang)年(nian)出(chu)結(jie)果(guo)的(de)一(yi)些(xie)工(gong)作(zuo)。

小馬宋：我挺好奇的

，舉個具體的例子，葡萄這件事，你是控製它的上遊嗎？還是說專門做葡萄的研發，還是從工藝上做的？

王雲安：birushuowomenlaguolaiputaodexinxiandu
，yonghuhedaohenzaiyitadexinxianchengdu。zhegeshihoucongcaizhaidaoshoumaideshijianhexiaolv，yijizhenggedeguochengdangzhong，duiputaodaodiyoushenmeyingxiang
，zhegeshouxiandezhidao。birushuokenengzaiduochangdeshijiannei，bingbushishuogangzhaixialaishizuihaode，kenengzhaixialaidisantiandaodiliutiankenengshizuihaodeweidao。womenjiufaxianzhegehennan
，womenzenmequebaotazaizuihaodefengweiqimaiguang
，zhegehoumianjiushiyixiliedeguanli
、政策、製度，包括基礎設施的搭建等工作。

小馬宋：這樣又聊到了你的供應鏈，或者是奶茶其他品牌可能做不到的。

王雲安：dui，yijiguanlidengfangmian。danshimeicizuowojiaodeyaokanqiyeyaodeshishenme，birushuowomenkenengzaimouxiedianshangzuodehenhao，danshiyouxieqiyezaichashangmianzuodehenhao。butongqiyehaishiyouhenduokequzhichu。

小馬宋：有you很hen多duo人ren在zai問wen



，因yin為wei古gu茗ming對dui於yu加jia盟meng地di區qu有you限xian製zhi的de，過guo去qu說shuo隻zhi在zai黃huang河he以yi南nan加jia盟meng，但dan是shi黃huang河he以yi南nan也ye沒mei有you全quan加jia盟meng，雲yun南nan啥sha的de好hao像xiang也ye沒mei有you加jia盟meng。我wo想xiang問wen一yi下xia
，一yi個ge是shi加jia盟meng的de速su度du，比bi如ru說shuo你ni要yao開kai個ge新xin省sheng區qu

，會hui不bu會hui推tui到dao黃huang河he以yi北bei

，這zhe個ge有you可ke能neng嗎ma？

王雲安：黃河以北肯定會去，但是現在不是時候
，終有一天要過去，現在市場很大，我們不急一口給幹光。

小馬宋：明白了
，像南方呢？有人問到雲南這樣的地方，你要去的原則是什麼
？什麼叫做條件成熟
？對你來說什麼叫條件成熟了？

王雲安：雲南現在有幾十家店，現在當然還沒有大規模擴。比如說今年的開店規模是兩千家

，可能廣東、湖南
、湖北、廣西就夠了，雲南就緩一緩。明年的兩千家，可能廣東沒地方開了就往山東走
，明年可以考慮山東
、河南、河北。我們主要是控製門店的規模，盡可能地再去做一些考慮，看哪個更適合。

小馬宋：評論區有很多人問，最多的一個問題是：為什麼我申請古茗加盟不通過
？我覺得你可以解釋一下
，肯定是古茗有自己的考慮。

王雲安：diyidian，beishaixuandebudaibiaotabuyouxiu
，wojiaodeshiheshiyufoudewenti，youyixielaobantazijibenshenkenengshiyouxingyede
，benshenzuodeyehenchenggong，danshiwomenpanduankenengbuheshi，takenengyiqianzuobiedeqiye，danshizuocanyinxingyebuheshi，youxienianqingrenkenenghenyouxiu，danshiwomenrenweitameishengxiaohai，kenengzheyiliangnianjiuyaoshengxiaohaile，naichashiyijianbijiaoxinkudeshiqing。womenhuiyouhenduodeyonghu
，mashangjiuyaoshengxiaohaidenianjixuanzelenaicha，diyinianyoushitebiexinkude，womenjiaodekenenghuibuheshi。haiyouyixie，birushuotachengshixuandebudui，suoyigengzhongyaodeshiwojiaodeheshiyufou，qishigumingxiangyaodeshishenme？第一個，踏實認真
，能夠踏實認真地為這家店全力以赴地負責。第二個
，他的學習能力基本上要能過的，網上可能也會說需要資金的要求
，其實我們對資金的要求還好

，我們不需要他是特別有錢的
，我們隻需要他跟我們理念更一致，因為我們選擇的每一個加盟商
，我們希望他是能夠跟我們長期走下去
，而不是短期的。所以我們更需要他能夠全身心投入，這是我們的一個選擇理念，有些人被淘汰，並不是他不優秀，可能是不合適。

小馬宋：明(ming)白(bai)
，這(zhe)個(ge)我(wo)非(fei)常(chang)理(li)解(jie)。比(bi)如(ru)說(shuo)你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)去(qu)加(jia)盟(meng)一(yi)家(jia)店(dian)

，實(shi)際(ji)上(shang)很(hen)多(duo)人(ren)低(di)估(gu)了(le)開(kai)奶(nai)茶(cha)店(dian)的(de)辛(xin)苦(ku)程(cheng)度(du)。很(hen)多(duo)人(ren)沒(mei)有(you)預(yu)估(gu)到(dao)奶(nai)茶(cha)店(dian)有(you)很(hen)多(duo)很(hen)多(duo)的(de)坑(keng)，古(gu)茗(ming)其(qi)實(shi)是(shi)幫(bang)大(da)家(jia)提(ti)前(qian)判(pan)斷(duan)了(le)一(yi)下(xia)，你(ni)這(zhe)個(ge)人(ren)開(kai)奶(nai)茶(cha)店(dian)會(hui)不(bu)會(hui)掙(zheng)錢(qian)，如(ru)果(guo)不(bu)掙(zheng)錢(qian)還(hai)是(shi)不(bu)要(yao)去(qu)做(zuo)這(zhe)個(ge)了(le)。

王雲安：henduorenxuanzezuoyigexiangmu，tamengengduodishikanzhegexiangmunalihao，naichashihenianqingren，younengzhengqian，youqinqipengyouyiniannengzhengdaohenduoqian。danshimeijianshiqingdouyouzhengfanmian，tamenbuqukanbeimian，birushuokainaichadian，suiranyouxiemendianqueshitingzhengqiande，danshibeihoufuchudenuligenxinkuhenduo
，womenzuomianshiqishigengzhongyaodehaishiyaorangtamennenggoukandao
，takendingxiangkaicaihuilaijiameng，womengengduoshikantabeimian
，shibushinengchengshouquchuangyebeihoudenagedongxi，erbushiguangxianlianglidenayimian。

小馬宋：有人想問你，從一家店到十家店，克服的最重要的困難是什麼？可能很多人處在這樣的階段。

王雲安：如果總結起來，這句話聽起來很簡單，但是實際運營起來，1到10的過程當中，我們加盟商最早沒有投過一分推廣費，到現在是0招商推廣，自身就有問題，比如說管理水平、產品，一家店1到10的de時shi候hou
，自zi身shen能neng力li很hen差cha。第di二er個ge，加jia盟meng商shang並bing不bu信xin任ren你ni
，你ni跟gen他ta的de要yao求qiu，或huo者zhe你ni對dui他ta的de一yi些xie意yi見jian他ta並bing不bu會hui采cai納na
，他ta有you自zi己ji的de想xiang法fa，他ta覺jiao得de你ni也ye是shi個ge小xiao屁pi孩hai，剛gang大da學xue畢bi業ye，我wo得de按an我wo自zi己ji的de來lai。再zai一yi個ge，你ni麵mian對dui不bu同tong的de市shi場chang


，你ni怎zen麼me根gen據ju實shi際ji情qing況kuang給gei他ta一yi些xie對dui的de支zhi持chi和he幫bang助zhu，這zhe個ge過guo程cheng，前qian麵mian就jiu是shi摸mo著zhe石shi頭tou過guo河he的de整zheng個ge過guo程cheng。所suo以yi第di一yi步bu是shi前qian麵mian加jia盟meng商shang真zhen的de是shi不bu容rong易yi，1—10的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)大(da)家(jia)的(de)盈(ying)利(li)情(qing)況(kuang)都(dou)不(bu)容(rong)易(yi)，但(dan)可(ke)能(neng)走(zou)了(le)一(yi)年(nian)兩(liang)年(nian)之(zhi)後(hou)
，慢(man)慢(man)地(di)跟(gen)我(wo)們(men)一(yi)樣(yang)都(dou)好(hao)起(qi)來(lai)了(le)，這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)是(shi)比(bi)較(jiao)痛(tong)苦(ku)的(de)
，中(zhong)間(jian)有(you)猜(cai)忌(ji)也(ye)有(you)不(bu)信(xin)任(ren)
，也(ye)有(you)各(ge)自(zi)的(de)意(yi)見(jian)不(bu)同(tong)
，就(jiu)跟(gen)大(da)家(jia)在(zai)一(yi)起(qi)合(he)夥(huo)創(chuang)業(ye)，結(jie)果(guo)大(da)家(jia)都(dou)投(tou)了(le)錢(qian)砸(za)了(le)，相(xiang)互(hu)之(zhi)間(jian)的(de)不(bu)信(xin)任(ren)不(bu)理(li)解(jie)不(bu)認(ren)同(tong)。我(wo)覺(jiao)得(de)第(di)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)心(xin)態(tai)最(zui)重(zhong)要(yao)
，大(da)部(bu)分(fen)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)特(te)別(bie)重(zhong)要(yao)的(de)事(shi)情(qing)，都(dou)是(shi)一(yi)些(xie)小(xiao)事(shi)，主(zhu)要(yao)是(shi)你(ni)的(de)心(xin)態(tai)怎(zen)麼(me)看(kan)待(dai)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)。

小馬宋：xianzaidangrangumingyeyouhendapinpaideshineng，queshiyouhenduorenxiangjiamengguming。danshizaizaoqinimeiyoupinpaidehuayuquan，meiyouzhudongquanheyoushideqingkuangxiazenmeshaixuan
？

王雲安：zaoqijiuxiangwomengangchuangyenahuier，womenyehennanqufenbian
，yinweibijiaonianqingyemeiyoushenmejingyan，womenyehennanfenbiandaodishenmejiamengshangshishihewomende。zhegeshihounijiuhuiyoulianggexuanze，zuobianshiliyi
，youbianshiduicuo，woxiangxinyouxielaobanhuiyouzijideyixiepanduan。birushuonixuanleyigebuduidejiamengshangjinlai，nifanleyicicuozhihou
，kenengjiuhuibianchengnibiaozhundeqizhongyitiaole。wojiaodefanyixiecuowu，qishiyebuyongtaiguoyudanxin，youxiekengbixuyaocaide，danshizhiyaonibaochinineixindexiangfa，liyunizhengquejuezedeguochengdangzhong，nikenenggengpianxiangyuzhengque，wojiaodejiugoule
，yebuyongxianghenduo，yinweimeigerenchuangyedouyiyang，yikaishishenmedoubudong。

小馬宋：你過去有沒有踩過比較大的坑？感覺好像對你來說傷害很大的。

王雲安：hendadekengyou，birushuowomenyoushangbiaomeiyouzhucehaojiubapinpaigaochulaile，nahuierchadianyiyeguiling
，nayinianpianzisangeyuekaileqibaijiadian
，danshiwomendeshangbiaohaiyizhibeipianzigeiyiyi

，womenshenqinglehenduonian，danshipianziyizhizaiyiyini

，nageshihoujiutingweixiande。zhegekenengjiuyouhenduopinpaizaichuangyezhichudeshihou
，yaoxiankankanzhegeshangbiaonengbunengzhuce，xichayecaiguozhegekeng，yikaishishihuangcha

，haoduoliansuochuangyezheyikaishibuzhidaozijinengzuoduoda。

小馬宋：包括鹿角巷當時開了一百家店
，山寨店開到三千家。

王雲安：對
，知識產權的保護是一個挺致命的問題。

小馬宋：nidangshichuangyedeshihouyoumeiyouxiangdaoguo，kenenghuizuochengjintianzhegeyangzi，youqishidangnikanwanlemaidanglaodechuangyeshizhihou。nishenmeshihouhuijiaodegumingkenenghuizuodaoyiwanjiadian，nenggouzuodaoliangwanjiadian，shenmeshihoujiujiaodezhejianshishiyoukenengde？

王雲安：sanbaijiadiandeshihou，nageshihouwojiujiaodezhegesaidaoyinggainenggaodaoyiwanjiadian。wojiaodewomennengzuodaojintianzhegeqingkuang，danshinageshihouwomenjiuxiang，nikanrendexintaijiushizheyang，birushuokenengjinnianjiuzhengyibaiwan，danshiwojiaodeweilaizhegeqiyenengzuoyibaiyi
，suoyiyanqiandewubaiwanjiusuitaquba，jiuzhemegexintai
，suoyijiubuhuitaizaihuduanqi。yinweiwomennageshihousuoyoudetuanduidourenwei
，womenzhebangrenkendingnengganchuyixieshi
，suoyiwomenrenweiduanqideyixiedongxiwomenjiubuqukanta。

小馬宋：你是怎麼說服你合夥人放棄這些短期利益的

，這是一個巨大的誘惑，立刻拿到很多錢，你自己可以放棄，其他人能放棄嗎
？

王雲安：與(yu)其(qi)說(shuo)說(shuo)服(fu)他(ta)們(men)，我(wo)倒(dao)是(shi)更(geng)傾(qing)向(xiang)於(yu)一(yi)開(kai)始(shi)我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)這(zhe)一(yi)類(lei)人(ren)
，大(da)家(jia)走(zou)到(dao)了(le)一(yi)起(qi)，戚(qi)俠(xia)和(he)大(da)叔(shu)本(ben)身(shen)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)人(ren)，他(ta)們(men)對(dui)金(jin)錢(qian)對(dui)物(wu)質(zhi)的(de)欲(yu)望(wang)並(bing)不(bu)強(qiang)烈(lie)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)說(shuo)白(bai)了(le)是(shi)誌(zhi)同(tong)道(dao)合(he)

，物(wu)以(yi)類(lei)聚(ju)，湊(cou)到(dao)一(yi)塊(kuai)搞(gao)了(le)一(yi)番(fan)事(shi)業(ye)走(zou)到(dao)今(jin)天(tian)。我覺得選擇更重要一點。

小馬宋：wozuihouwenyigewenti
，qishihaishiyouhenduorenxiangqukainaichadiande。nijiaodezhelimianzuidadekengshishenme？yinweiqueshishigumingkaidiandechenggonglvshifeichanggaode，danshiwokandaoyouhenduokainaichadianderen
，youqishijiamengshenmede
，qishizhengqiandegailvbingmeiyounamegao。nijiaodejiasheyigenianqingrenxiangjiamengyigenaichadian，niduitadejigequangaoyoumeiyou
？

王雲安：第一個
，大家覺得奶茶店很苦
，我們把辛苦分成幾個維度。第一個維度，你願不願意在店裏站365天不出去玩，比如說第一年創業的時候，因為你選擇加盟
、創(chuang)業(ye)，這(zhe)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)創(chuang)業(ye)項(xiang)目(mu)

，這(zhe)個(ge)很(hen)多(duo)人(ren)就(jiu)很(hen)難(nan)堅(jian)持(chi)了(le)。比(bi)這(zhe)個(ge)再(zai)輕(qing)一(yi)點(dian)的(de)，你(ni)願(yuan)意(yi)從(cong)早(zao)站(zhan)到(dao)晚(wan)嗎(ma)？那(na)很(hen)痛(tong)。再(zai)深(shen)一(yi)點(dian)的(de)，當(dang)你(ni)站(zhan)在(zai)門(men)口(kou)，每(mei)天(tian)賣(mai)三(san)五(wu)百(bai)的(de)時(shi)候(hou)，很(hen)辛(xin)苦(ku)，每(mei)天(tian)還(hai)在(zai)虧(kui)損(sun)
，準(zhun)備(bei)好(hao)可(ke)能(neng)會(hui)出(chu)現(xian)這(zhe)樣(yang)失(shi)敗(bai)的(de)局(ju)麵(mian)嗎(ma)？

因yin為wei很hen多duo人ren做zuo奶nai茶cha，都dou是shi以yi為wei它ta能neng掙zheng錢qian，但dan是shi在zai短duan期qi不bu掙zheng錢qian的de時shi候hou，你ni是shi不bu是shi有you足zu夠gou的de心xin態tai和he體ti力li麵mian對dui這zhe個ge事shi情qing？如ru果guo準zhun備bei好hao了le，我wo覺jiao得de可ke以yi。

dierge，shuodejutiyidian
，jiushikainaichadiandeyigekeng，yinweijirantashiyimenshengyi
，nibixuchubuyouyidingdelejie
，erbushitingpengyoushuode。biruyouhenduocongyezhe，woduitamenshibaochidanyoude
，henduorenzhengqianqueshishiyunqi，kandaopengyouzhengqianle，woyejiamengyige
，taqiaqiaoyezhengqian，zaiheshideweizhi
、機會
、shijianshangzhengdaoqian。danshijirantashiyigechuangyexiangmu，shichangtiaoyanshiyidingyaoyoude。henduorendekengjiushiwozuoyimenshengyi
，woyinggaiquwenwenkan，youshihouwoshuodaoditazhengbuzhengqian
，tadejiamengshangzenmeshuo，nijiuburongyibeipian。jintianzanmendechanghebushirangtamenlaijiamengguming。xuanzekafeiyehao，naichayehao，mangmudiyitouzhajinqubuxing
，yaozuohaoyidingdeshichangtiaoyanzaiquzuo。zheyangzuiqimanideshibailvhuishaohenduo
，nixianlejie，daodizhegechengshihebuheshi

，tingtingkanyoujingyanderenshizenmeshuode，qulejieyixiashijitadeyingyee，birushuoyouhenduorenshuonaichayingyeehaogao，danshitabuqukanwaimaibilihetangshibili，yebuqukantadeyingyeegaoshizaishenmeyuefen。birushuotazaiguonianqijiankandaotebiehuo，jiumashangzhajinqule，nibushidiaogoulilema？suoyitalianzuijibendetiaoyandoumeizuojiuquchuangye，wojiaodezheshijuedaduoshunazhonggetichuangyezherongyifandecuowu。

小馬宋：是的
，我覺得很hen多duo人ren在zai做zuo一yi件jian事shi情qing之zhi前qian
，就jiu跟gen你ni講jiang的de一yi樣yang，他ta看kan到dao的de是shi光guang鮮xian亮liang麗li的de地di方fang，他ta又you不bu去qu做zuo真zhen實shi的de調tiao研yan。我wo給gei的de一yi個ge建jian議yi是shi，如ru果guo你ni想xiang開kai某mou一yi個ge奶nai茶cha品pin牌pai，或huo者zhe說shuo不bu管guan是shi開kai超chao市shi，開kai連lian鎖suo店dian，還hai是shi開kai咖ka啡fei店dian，你ni先xian去qu打da三san個ge月yue工gong

，大da概gai能neng夠gou知zhi道dao這zhe個ge是shi怎zen麼me回hui事shi了le。

王雲安：對dui，以yi前qian我wo們men還hai打da算suan賣mai包bao子zi，剛gang畢bi業ye那na會hui兒er，我wo一yi個ge好hao朋peng友you紮zha到dao裏li麵mian去qu，寒han天tian大da雪xue就jiu紮zha到dao裏li麵mian去qu，先xian去qu幹gan兩liang個ge月yue
，先xian去qu給gei他ta當dang臨lin時shi工gong幹gan兩liang個ge月yue再zai說shuo，再zai判pan斷duan這zhe個ge項xiang目mu靠kao不bu靠kao譜pu。

小馬宋：就很多人沒有這個想法，開店其實是很辛苦的。

王雲安：其實他們背後有一個很大的原因就是開店太急了，想賺錢太急了。

小馬宋：對
，第一個，它有一個爬坡期
，剛開始也不可能立刻一天賣到五千塊錢。還有一個
，開在冬天
，不是奶茶生意最火的時候。南方從4月份開始奶茶才開始賣得好，假設開在了12月份
，你就等三四個月，很多人就等不及了
，各種亂動作，確實是這樣的。

jintianwoyemeiyougengduodewentile，niyehenxinku
，yigebanxiaoshile
，huansongyixiawangzong，xiwangnizaorikaidaoliangwanjiadian，yexiwanggumingzuodeyuelaiyuehao，xiwangdajiashenmeshihouluguonaichadiandeshihou，zhichiyixiaguming，yinweizhendeshiyigeliangxinqiye
，xiexiedajia！