2020年以來
，一批零食折扣連鎖店崛起並快速擴張。

極低的毛利和極高的擴張速度是零食折扣店的兩大特征。相較於上一代零食渠道50%左右的高毛利
，零食折扣店將毛利壓至30%以下，打出明顯低於其他渠道的價格。與此同時，它們采用加盟的方式，將低毛利
、高效率的模式快速複製，並在近幾年呈現出驚人的爆發力。

近期
，窄播與逐日資本創始合夥人老劉
、零食折扣店創始人虎哥就該話題進行了一次訪談。我們從2020年之前零食行業上下遊的狀態開始，包括零食品牌的分類、零食渠道的更迭，以及2020年何以成為關鍵節點；聊到了這一代零食折扣店如何實現低成本和高效率，社區店的定位和總部的選品是其中的重點。

zaixiaxingdejingjizhouqibeijingxia，xiaofeizheduishangpinjiageyufamingan
，xiaofeijuecegengjialixing。lingshizhekoudianshengfengqishi，pingjiechaodijiage

，dapeiyigaoxiaodexuanpinhexianxiaduyoudegouwutiyan，zaishequneixiyinledaliangkeliu，chendianchuyipixiangduiwendingdefugoukeliu。

老劉這樣概括零食折扣店的模式

，從中我們窺得這些零食店快速擴張背後的可複製性：「它ta們men通tong過guo好hao的de選xuan址zhi和he好hao的de商shang品pin吸xi引yin大da量liang客ke流liu來lai做zuo高gao門men店dian的de銷xiao售shou額e，同tong時shi通tong過guo加jia盟meng的de連lian鎖suo模mo式shi賺zhuan加jia盟meng商shang的de錢qian。本ben質zhi上shang是shi憑ping借jie中zhong心xin化hua能neng力li不bu斷duan引yin入ru更geng多duo的de力li量liang，將jiang整zheng個ge體ti係xi的de磨mo損sun降jiang到dao最zui低di。」

《窄播》：一些零食行業從業者將2020年視為新一代零食折扣店出現的關鍵節點。在這個節點之前
，零食行業的上遊是什麼狀態？

老劉：我(wo)們(men)觀(guan)察(cha)零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)會(hui)發(fa)現(xian)，零(ling)食(shi)品(pin)牌(pai)在(zai)渠(qu)道(dao)麵(mian)前(qian)是(shi)相(xiang)對(dui)弱(ruo)勢(shi)的(de)。零(ling)食(shi)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)非(fei)常(chang)大(da)，但(dan)是(shi)難(nan)出(chu)品(pin)牌(pai)，目(mu)前(qian)行(xing)業(ye)裏(li)也(ye)就(jiu)那(na)麼(me)幾(ji)家(jia)。由(you)於(yu)產(chan)品(pin)之(zhi)間(jian)難(nan)以(yi)形(xing)成(cheng)差(cha)異(yi)化(hua)，很(hen)難(nan)出(chu)大(da)單(dan)品(pin)
，所(suo)以(yi)對(dui)於(yu)渠(qu)道(dao)來(lai)說(shuo)，引(yin)進(jin)你(ni)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)還(hai)是(shi)別(bie)人(ren)的(de)品(pin)牌(pai)是(shi)差(cha)不(bu)多(duo)的(de)。

另一方麵
，零食行業傳統的渠道是比較分散的
，廠商會將自己的貨均勻地鋪設在多個渠道，包括流通批發
、商超、便利店
、線上市場、零食店等。相較於其他渠道
，零食店在2020年之前並不強勢。上一代零食店主要分為兩種：一種是鬆散加盟模式的零食店
，另一種是會員製的折扣店。這些零食店，包括良品鋪子
、來伊份
、老婆大人等，普遍采用高毛利的運轉模式。

《窄播》：劉liu老lao師shi提ti到dao，零ling食shi品pin類lei裏li比bi較jiao難nan出chu品pin牌pai，品pin牌pai是shi相xiang對dui弱ruo勢shi的de，渠qu道dao是shi相xiang對dui主zhu導dao的de。但dan在zai新xin一yi代dai零ling食shi店dian爆bao火huo之zhi前qian

，新xin消xiao費fei創chuang業ye融rong資zi潮chao裏li出chu現xian了le很hen多duo新xin興xing零ling食shi品pin牌pai，這zhe一yi點dian如ru何he理li解jie？

老劉：從cong整zheng個ge零ling食shi行xing業ye來lai看kan
，渠qu道dao肯ken定ding還hai是shi更geng強qiang勢shi些xie。因yin為wei零ling食shi這zhe個ge品pin類lei本ben身shen非fei常chang大da
，但dan是shi具ju體ti到dao某mou一yi個ge細xi分fen品pin類lei或huo產chan品pin線xian，各ge品pin牌pai之zhi間jian差cha異yi化hua的de空kong間jian就jiu很hen小xiao了le。除chu了le一yi些xie通tong過guo規gui模mo實shi現xian產chan品pin領ling先xian或huo成cheng本ben領ling先xian的de，以yi及ji一yi些xie品pin牌pai心xin智zhi極ji強qiang的de之zhi外wai，絕jue大da多duo數shu品pin牌pai對dui於yu渠qu道dao來lai說shuo都dou是shi可ke進jin可ke不bu進jin的de。

虎哥：這其實跟消費者購買零食的渠道變遷也有關係。傳統的線下渠道有兩個特征：yishishangyouchangshangdegaodufensanhua，ershishangyouchangshangdegaoduquyuhua
，zhejiushidechengweiquanguoxingpinpaidemenkanhengao。suizhexiaofeizhedegoumaixingweizhuanyidaoxianshang，sanzhisongshuheliangpinpuzicaideyizaihenduandeshijianneichengweiquanguoxingpinpai。nitidaonaxiexinxingpinpaideyijuntuqi
，yedoushicongxianshangkaishide。

而(er)線(xian)下(xia)零(ling)食(shi)渠(qu)道(dao)與(yu)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)在(zai)打(da)法(fa)上(shang)有(you)著(zhe)根(gen)本(ben)性(xing)差(cha)異(yi)。線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)裏(li)的(de)零(ling)食(shi)品(pin)牌(pai)分(fen)散(san)性(xing)更(geng)強(qiang)
，而(er)渠(qu)道(dao)離(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)更(geng)近(jin)，零(ling)食(shi)品(pin)牌(pai)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)智(zhi)教(jiao)育(yu)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)是(shi)通(tong)過(guo)渠(qu)道(dao)品(pin)牌(pai)來(lai)完(wan)成(cheng)的(de)，所(suo)以(yi)說(shuo)相(xiang)較(jiao)於(yu)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)裏(li)的(de)品(pin)牌(pai)，線(xian)下(xia)的(de)品(pin)牌(pai)會(hui)更(geng)加(jia)弱(ruo)勢(shi)一(yi)些(xie)。

《窄播》：namecongzhenggeshangyoudelingshigonggeilaikan，youyileishixiangsanzhisongshuzhezhongjiezhuliulianghonglixingqideqiangshipinpai
，haiyouyileishixiangqiaqiazhezhongyounenglichudadanpindeqiangshipinpai，zailaijiushinaxiefensanhua、區域化的白牌。這幾類品牌在整體供給中的分布情況如何？

虎哥：我覺得這個在不同零食店或者不同階段的零食店裏會有差異。就我們店的SKU來說

，那些自帶流量的單品占10%，包括你所說的前兩類牌子。這兩類牌子的銷量占比肯定也更高一點。

但(dan)那(na)些(xie)更(geng)成(cheng)熟(shu)的(de)新(xin)興(xing)渠(qu)道(dao)，比(bi)如(ru)來(lai)優(you)品(pin)和(he)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)，它(ta)們(men)對(dui)於(yu)網(wang)紅(hong)牌(pai)子(zi)非(fei)常(chang)克(ke)製(zhi)，甚(shen)至(zhi)不(bu)進(jin)。畢(bi)竟(jing)網(wang)紅(hong)牌(pai)子(zi)有(you)更(geng)多(duo)的(de)溢(yi)價(jia)，而(er)我(wo)們(men)零(ling)食(shi)集(ji)合(he)店(dian)的(de)主(zhu)張(zhang)就(jiu)是(shi)要(yao)去(qu)掉(diao)這(zhe)種(zhong)溢(yi)價(jia)。

像我們這種初創企業
，剛開始還是需要網紅牌子的流量
，但未來它們的占比會變得越來越少。不過像樂事
、奧利奧這種強心智的牌子，它們保留的時間會更長。

《窄播》：換一種說法


，一類是國內外曆史相對悠久的國民大品牌，一類是做了產品升級的新晉網紅品牌，剩下的就是大量的、分散的、區域化、沒有品牌心智的品牌。可以這麼理解嗎？

虎哥：可ke以yi。第di三san類lei裏li還hai可ke以yi分fen成cheng兩liang類lei。一yi類lei是shi經jing銷xiao商shang品pin牌pai，這zhe類lei品pin牌pai雖sui然ran消xiao費fei者zhe沒mei有you認ren知zhi

，但dan是shi它ta們men在zai經jing銷xiao商shang體ti係xi中zhong是shi比bi較jiao強qiang勢shi的de。因yin為wei這zhe類lei品pin牌pai在zai經jing銷xiao商shang體ti係xi中zhong已yi經jing鋪pu了le很hen多duo年nian，經jing銷xiao商shang對dui它ta們men是shi有you一yi定ding溢yi價jia的de，終zhong端duan和he經jing銷xiao商shang都dou對dui它ta們men有you質zhi量liang上shang的de背bei書shu。這zhe類lei品pin牌pai是shi相xiang對dui成cheng熟shu的de一yi部bu分fen。

還hai有you一yi類lei就jiu是shi完wan全quan的de白bai牌pai。它ta們men有you的de是shi某mou個ge工gong廠chang的de副fu牌pai，或huo者zhe是shi某mou個ge曾zeng經jing的de代dai工gong廠chang成cheng立li的de小xiao牌pai子zi，這zhe類lei牌pai子zi在zai經jing銷xiao商shang體ti係xi中zhong是shi沒mei有you口kou碑bei的de。但dan零ling食shi很hen忙mang這zhe類lei成cheng熟shu的de零ling食shi店dian經jing常chang去qu挖wa掘jue這zhe類lei牌pai子zi，因yin為wei這zhe些xie渠qu道dao有you很hen好hao的de質zhi量liang管guan控kong體ti係xi，更geng加jia敢gan於yu引yin入ru完wan全quan沒mei有you渠qu道dao背bei書shu的de牌pai子zi。

《窄播》：沿著這種供給情況往下遊分析，零食渠道體係經曆了怎樣的代際變化？這種變化背後的邏輯是什麼？

虎哥：首shou先xian要yao看kan新xin興xing零ling食shi渠qu道dao正zheng在zai搶qiang占zhan哪na些xie渠qu道dao的de份fen額e。有you兩liang部bu分fen，一yi部bu分fen是shi街jie邊bian的de零ling食shi店dian
，但dan這zhe一yi塊kuai在zai錢qian包bao份fen額e中zhong隻zhi占zhan一yi小xiao部bu分fen，很hen大da一yi部bu分fen是shi商shang超chao的de份fen額e。零ling食shi折zhe扣kou店dian之zhi所suo以yi能neng快kuai速su擴kuo張zhang
，不bu僅jin是shi因yin為wei它ta顛dian覆fu了le傳chuan統tong的de街jie邊bian零ling食shi店dian
，還hai因yin為wei它ta越yue來lai越yue高gao效xiao且qie對dui消xiao費fei者zhe友you好hao，因yin此ci把ba商shang超chao的de部bu分fen份fen額e也ye搶qiang過guo來lai了le。

所以要分為兩部分來看終端渠道的演變。一部分是將零食折扣店與傳統的街邊零食店比較，另一部分是將它與傳統商超相比較。

《窄播》：相比傳統街邊零食店
，零食折扣店的優勢是什麼？

虎哥：qishijiebiandefuqilaopolingshidianshiyouchuantongdechaohuodianhemijiandiandengyanbianerlaide，xianzaidehenduojiebiandianyemaiguoleisideluohuo。bufenluohuodejijiexingjiaoqiang，dianjiajiuhuifudaiyixiejijiexingjiaoruodelingshi
，manmandijiuyinrulebaozhuangdechaohuo、堅果、肉類等等
，街邊零食店是這樣一點點演化過來的。

賣(mai)裸(luo)貨(huo)的(de)利(li)潤(run)並(bing)不(bu)是(shi)很(hen)高(gao)，主(zhu)要(yao)靠(kao)量(liang)來(lai)提(ti)高(gao)利(li)潤(run)，所(suo)以(yi)包(bao)裝(zhuang)食(shi)品(pin)的(de)加(jia)價(jia)率(lv)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)很(hen)高(gao)。加(jia)上(shang)包(bao)裝(zhuang)食(shi)品(pin)對(dui)於(yu)當(dang)時(shi)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)說(shuo)是(shi)比(bi)較(jiao)新(xin)鮮(xian)的(de)事(shi)物(wu)，所(suo)以(yi)街(jie)邊(bian)零(ling)食(shi)店(dian)的(de)加(jia)價(jia)率(lv)是(shi)很(hen)高(gao)的(de)，而(er)且(qie)價(jia)格(ge)非(fei)常(chang)不(bu)透(tou)明(ming)。

在江蘇這種新興零食渠道還沒有爆發的區域，街邊零食店的加價率能達到40%到50%，而且它們引入的都是我們所講的第三類和第四類牌子，沒有大牌或網紅牌子。而新興零食渠道將加價率降下來了。

《窄播》：與傳統商超相比呢？零食折扣店的優勢體現在什麼方麵
？

虎哥：商shang超chao裏li更geng多duo的de是shi第di一yi類lei和he第di二er類lei牌pai子zi，第di一yi類lei更geng多duo。相xiang比bi於yu商shang超chao來lai說shuo，零ling食shi折zhe扣kou店dian的de管guan理li更geng加jia精jing細xi，品pin效xiao也ye更geng強qiang
，人ren員yuan成cheng本ben也ye更geng加jia優you化hua。

另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，商(shang)超(chao)的(de)賬(zhang)期(qi)比(bi)較(jiao)長(chang)，所(suo)以(yi)它(ta)的(de)拿(na)貨(huo)價(jia)比(bi)較(jiao)高(gao)。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)


，商(shang)場(chang)主(zhu)要(yao)是(shi)賺(zhuan)後(hou)台(tai)的(de)利(li)潤(run)，所(suo)以(yi)商(shang)場(chang)的(de)加(jia)價(jia)率(lv)也(ye)是(shi)顯(xian)著(zhu)更(geng)高(gao)的(de)。新(xin)興(xing)零(ling)食(shi)渠(qu)道(dao)則(ze)會(hui)通(tong)過(guo)現(xian)結(jie)、高周轉將加價率降低。拿結構品來說，我們店的加價率就10%，而商超至少是30%到40%。

yucitongshi，shangchaoyujingxiaoshangyouzhejinmilianxi，dangjingxiaoshangyouyixiebuhaomaidehuo
，tamenjiuhuiqiangpeigeishangchao。erwomenhejingxiaoshangmeiyouzhezhongbangdingdeguanxi，womenzhigenjuhuopindexiaoshoushujulaixuandanpin，zheyangyilaiwomendezhouzhuanjiuhuigenggao，tongshiwomenbamaoliyaxialai，congerhuanquliangdeyoushi。

《窄播》：傳統零食渠道向廠商議價的能力如何？

老劉：我wo剛gang剛gang也ye提ti到dao了le
，零ling食shi的de渠qu道dao是shi很hen分fen散san的de，在zai廠chang商shang的de渠qu道dao體ti係xi中zhong
，沒mei有you哪na個ge渠qu道dao是shi占zhan主zhu導dao的de，各ge渠qu道dao的de貨huo量liang都dou是shi相xiang對dui均jun勻yun分fen布bu的de。因yin此ci廠chang商shang也ye會hui覺jiao得de
，沒mei有you必bi要yao給gei哪na個ge渠qu道dao更geng多duo的de優you惠hui。所suo以yi在zai2020年之前，能夠跟廠商議價的渠道比較少。比如商超，他們不會要特別強勢的價格政策，他們要的更多的是進場費用，包括貨架費、陳列費、促銷費等等。

《窄播》：良品鋪子、三隻鬆鼠、來伊份這類品牌連鎖業態在我們講到的零食渠道體係中處於什麼位置？你們是如何看待這類渠道的
？

老劉：三san隻zhi鬆song鼠shu其qi實shi是shi以yi線xian上shang為wei核he心xin的de
，它ta線xian下xia銷xiao量liang占zhan比bi並bing不bu高gao。可ke以yi重zhong點dian聊liao一yi聊liao良liang品pin鋪pu子zi。良liang品pin鋪pu子zi做zuo的de是shi自zi有you品pin牌pai
，除chu了le進jin口kou品pin以yi外wai，所suo有you的de貨huo都dou貼tie上shang了le良liang品pin鋪pu子zi的de標biao簽qian。所suo以yi良liang品pin鋪pu子zi很hen大da程cheng度du上shang是shi一yi個ge渠qu道dao品pin牌pai，而er且qie是shi很hen強qiang勢shi的de渠qu道dao品pin牌pai。

這種強勢體現在兩方麵：yishigaomaoli，ershichulejinkoupinzhiwai，suoyoudehuodoubunengluchuyuanyoupinpai，yuanyoupinpaizhinengzuoweiliangpinpuzidedaigongchangcunzai。zhezhongmoshihechuantonglingshidiandechabiehaishihendade
，suoyitayoushilingyitaotixi。duiyuxiaofeizhelaishuo
，zhezhongtixishipiangaoduan、偏精品的。

我跟良品鋪子的廠商聊過

，他們認為，良品鋪子是一個穩定的渠道，如果能引入的話會很賺錢
，但很少有廠商將良品當作重點渠道。

虎哥：我在江蘇，這邊更多的是來伊份。我對這類渠道的看法是比較悲觀的。他們的SKUshuliangbijiaoxiao
，erzheqiaqiashiyinweitamenzuoziyoupinpai
，meiyigedanpindechuhuoliangdouhenda，yincitamendexuanpinfeichangbulinghuo，huanxinyehenbupinfan。zhisuoyicaiqugaomaolidemoshi
，chulebaolihexiaofeizhexinzhijiachizhiwai，haiyouyigeyuanyinjiushitamendefengxiangengda。erwomenzhezhongbuzuoziyoupinpaidejiukeyipuhenduoSKU，換新也更加靈活。

對於消費者來說，雖然他們樹立起了高端精品零食店的形象，但一是選擇少，二是加價高。而零食天然就是「喜新厭舊」depinlei
，xiaofeizhekendingxiwangyougengduoxuanze。zhiyoudangxiaofeizhemeiyouyudaogengdadelingshijihequdao，tongshishangchaogeitamendiduandeganjiaoshi
，tamencaihuixuanzeliangpinpuzi
、來伊份這類渠道。

danshizheleiqudaoshulidexiaofeizhexinzhihuizhujianruohua

，womenqulinqizhekoucangdeshihoufaxian，naliyouhenduolaiyifendehuo。dangtamendemendianxiaolvbunamegaodeshihou，houduanchuhuodeyalijiuhendale。zongdelaishuo
，xiaofeizhetianranjiugengpianxiangyulingshihenmangzheleigenggaoxiaodexinxingqudao。

當(dang)然(ran)
，小(xiao)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)是(shi)想(xiang)找(zhao)品(pin)質(zhi)型(xing)零(ling)食(shi)，但(dan)當(dang)份(fen)額(e)縮(suo)小(xiao)後(hou)，這(zhe)些(xie)渠(qu)道(dao)是(shi)否(fou)能(neng)夠(gou)支(zhi)撐(cheng)住(zhu)出(chu)貨(huo)壓(ya)力(li)？加(jia)上(shang)線(xian)下(xia)門(men)店(dian)的(de)房(fang)租(zu)，線(xian)下(xia)經(jing)營(ying)的(de)壓(ya)力(li)是(shi)很(hen)大(da)的(de)。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，對(dui)於(yu)這(zhe)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)，由(you)於(yu)他(ta)們(men)的(de)客(ke)單(dan)價(jia)更(geng)高(gao)
，線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)更(geng)有(you)可(ke)能(neng)被(bei)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)取(qu)代(dai)，因(yin)為(wei)客(ke)單(dan)價(jia)越(yue)高(gao)
，運(yun)費(fei)越(yue)容(rong)易(yi)被(bei)免(mian)掉(diao)。

而er新xin興xing的de零ling食shi渠qu道dao裏li
，消xiao費fei者zhe可ke以yi每mei一yi樣yang單dan品pin都dou選xuan一yi點dian，線xian上shang購gou買mai是shi沒mei有you這zhe種zhong體ti驗yan的de
，如ru果guo想xiang要yao包bao郵you，那na就jiu需xu要yao在zai一yi個ge單dan品pin上shang買mai比bi較jiao大da的de量liang。所suo以yi說shuo新xin興xing零ling食shi渠qu道dao更geng能neng夠gou防fang禦yu線xian上shang渠qu道dao的de競jing爭zheng。

《窄播》：虎哥在昆山開店的話，會傾向於在來伊份附近開店嗎
？

虎哥：我wo們men基ji本ben上shang就jiu是shi對dui著zhe來lai伊yi份fen開kai。我wo們men還hai會hui找zhao到dao來lai伊yi份fen的de選xuan址zhi團tuan隊dui，出chu比bi來lai伊yi份fen更geng高gao的de價jia格ge，讓rang他ta們men在zai給gei來lai伊yi份fen選xuan址zhi的de時shi候hou也ye幫bang我wo們men看kan。因yin為wei我wo們men的de客ke群qun和he來lai伊yi份fen的de客ke群qun是shi高gao度du重zhong合he的de，對dui著zhe他ta們men開kai有you利li於yu把ba他ta們men的de客ke群qun挖wa過guo來lai。我wo們men之zhi前qian做zuo過guo一yi個ge消xiao費fei者zhe問wen卷juan調tiao查zha

，三san分fen之zhi一yi的de消xiao費fei者zhe都dou表biao示shi之zhi前qian經jing常chang在zai來lai伊yi份fen買mai零ling食shi。我wo們men現xian在zai一yi共gong有you3家店
，其中兩家都在來伊份旁邊

，還有一家在三隻鬆鼠旁邊。

《窄播》：為什麼2020年會被認為是零食折扣店出現的關鍵節點？這一年零食行業或者零售行業發生了什麼變化
？

老劉：我覺得主要是因為這一年有厲害的公司出現。2020nian，lingshihenmanggaosuzengchang，zaihunanyouzhefeichangliangyandechengji。tachuangzaoleyitaoxindelingshouguize
，baokuohexiaofeizhedeyouxiguizeyijihechangshangdeyouxiguize，binggaosulesuoyouren
，zhetiaolushikeyibeishixiande。xinxinglingshidianzhetiaoluhendachengdushangshiyanzhoutansuochulaide。

ruguoyaofenxibeihoudexingyeluoji
，wojiaodeyiqingduilingshiqudaodebiangeyouhendadeyingxiang，yishizhiboxingshidexingqi，ershixianxiaxiaofeihuiguishequ。zhiboranghenduoxiaofeizhezhidao
，jiageshikeyibeidatoude。xianglijiaqi、辛巴這些大主播都具備向廠商要極低價格的能力
，同時為品牌引流，兩者是相輔相成的。

虎哥：其實這兩點不一定是準確發生在2020年這個時間節點上，但它們肯定有影響。我補充一點，2020年還有一個特別重要的特征——當時消費的資本非常火熱。與其說零食折扣店在2020年一下子出現了，不如說它在這一年被看到了。

為wei什shen麼me能neng被bei看kan到dao
？因yin為wei資zi本ben的de錢qian湧yong向xiang消xiao費fei。消xiao費fei的de話hua，除chu了le新xin品pin牌pai
，就jiu是shi新xin渠qu道dao了le。如ru果guo不bu是shi在zai消xiao費fei那na麼me火huo熱re的de時shi期qi，零ling食shi折zhe扣kou店dian這zhe種zhong現xian金jin流liu生sheng意yi其qi實shi不bu容rong易yi被bei看kan到dao。而er2020年剛好有一波資本熱潮，在這個熱潮中，紅杉投了零食很忙
，所以人們就看到它了。

可以看到，到了2022年nian
，線xian上shang零ling食shi渠qu道dao被bei打da擊ji得de很hen厲li害hai，因yin為wei它ta的de現xian金jin流liu是shi不bu好hao的de，在zai融rong資zi環huan境jing不bu好hao的de情qing況kuang下xia
，它ta抗kang風feng險xian的de能neng力li很hen差cha。而er零ling食shi折zhe扣kou店dian是shi現xian金jin流liu很hen好hao的de生sheng意yi
，所suo以yi它ta能neng存cun續xu到dao現xian在zai，而er不bu是shi在zai資zi本ben浪lang潮chao過guo去qu之zhi後hou就jiu被bei祛qu魅mei了le。

《窄播》：從效率上講，現在這波零食折扣店是怎麼做到如此低毛利和高效率的？

老劉：我們先做個定性，新的零食渠道有幾個根本性特征：一是毛利極低；二(er)是(shi)普(pu)遍(bian)以(yi)加(jia)盟(meng)為(wei)核(he)心(xin)擴(kuo)張(zhang)模(mo)式(shi)，而(er)且(qie)擴(kuo)張(zhang)速(su)度(du)非(fei)常(chang)快(kuai)。那(na)麼(me)低(di)毛(mao)利(li)就(jiu)代(dai)表(biao)著(zhe)渠(qu)道(dao)本(ben)身(shen)的(de)運(yun)轉(zhuan)效(xiao)率(lv)，擴(kuo)張(zhang)速(su)度(du)快(kuai)則(ze)驗(yan)證(zheng)了(le)它(ta)的(de)可(ke)複(fu)製(zhi)性(xing)和(he)擴(kuo)張(zhang)的(de)爆(bao)發(fa)力(li)。

《窄播》：那麼請虎哥展開說說
，從上遊到下遊，你們在哪些環節做了改變，使得你們能夠做到低毛利，同時還能夠盈利
？

虎哥：我覺得我們店做得還不夠好，毛利肯定不如那些大玩家低。但是我可以拆解一下
，我們大概是從哪些環節降低毛利的。

首先，最大的成本就是供貨成本
，接下來就是租金和人力。還有兩項是相對隱性的
，也就是庫存和資金成本。

gonghuochengbenjiugenjingxiaoshangyouguanxile。xianglingshihenmangzheyangdeqiye，changshangheguowaipinpaidezongjingxiaogeitamendejiagexianzhubiqitadifangdi。weishenmenengzuodaozhemedi？yishiyinweitamenliangda；二(er)是(shi)他(ta)們(men)的(de)資(zi)金(jin)周(zhou)轉(zhuan)比(bi)較(jiao)好(hao)，他(ta)們(men)的(de)賬(zhang)期(qi)不(bu)像(xiang)傳(chuan)統(tong)商(shang)超(chao)那(na)麼(me)長(chang)，也(ye)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)高(gao)的(de)後(hou)台(tai)費(fei)用(yong)。這(zhe)跟(gen)他(ta)們(men)的(de)選(xuan)品(pin)邏(luo)輯(ji)有(you)關(guan)係(xi)，他(ta)們(men)不(bu)以(yi)條(tiao)碼(ma)費(fei)
、進場費賺錢，而是靠更高效的選品組合在前端的高周轉來獲利，這就會影響到他們對經銷商的議價權。

ershizujinchengben。xiangduiyushangchaohuozheqitakaizaigouwuzhongxinlidedianlaishuo，womendezujindideduo。zheyeshiweishenmehunanxianchuxianxinxinglingshidian，yinweinabiandezujinshizaishitaidile，suoyitamenkeyizuodaozujinzhizhanchengbende5%以內。

老劉：租(zu)金(jin)這(zhe)部(bu)分(fen)我(wo)補(bu)充(chong)一(yi)下(xia)，租(zu)金(jin)其(qi)實(shi)是(shi)個(ge)相(xiang)對(dui)值(zhi)，更(geng)多(duo)地(di)要(yao)看(kan)租(zu)售(shou)比(bi)。零(ling)食(shi)店(dian)的(de)租(zu)售(shou)比(bi)在(zai)各(ge)渠(qu)道(dao)中(zhong)是(shi)比(bi)較(jiao)有(you)優(you)勢(shi)的(de)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)
，在(zai)同(tong)等(deng)的(de)位(wei)置(zhi)上(shang)
，它(ta)的(de)流(liu)量(liang)轉(zhuan)化(hua)效(xiao)率(lv)更(geng)高(gao)，能(neng)夠(gou)產(chan)生(sheng)更(geng)大(da)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)，所(suo)以(yi)租(zu)金(jin)在(zai)總(zong)成(cheng)本(ben)中(zhong)的(de)占(zhan)比(bi)會(hui)更(geng)低(di)。

《窄播》：人力成本是如何降下來的？

虎哥：這是讓各個零食店拉開差距的部分。跟租收比類似，人力成本也要看人效。如何在高標準下組織人員以提高人效，是非常重要的一點。

像零食很忙這樣的渠道，它前端的運營標準是很高的
，從貨架設計、cangkushejidaoxuanpinhegengxinpinlvdouwanquanbiaozhunhua

，zheyangjiukeyiyongzuidigongzizhaowanquanmeiyouxingyejingyandenianqingren，ranhoutamenzaiyongzuigaoxiaodezuzhiguanlifangshirangmeigerendouchanshengzuidaderenxiao。

如果沒有像零食很忙

、laiyoupinnamegaoxiaodezuzhiguanlifangshidehua，yaomeshijiangdiqianduandeyunyingchengben，yaomeshizengjiarenyuanshuliang，zongzhidouhuitigaoyunyingchengben，zheyangdehuamaolijiujiangbuxialaile。

老劉：這裏補充一下
，人力成本取決於兩個要素
，一是一個店要用多少人，這是最明顯的。另一個很重要的要素是：你需要用到什麼樣質量的人，或者說你的門店多大程度上依靠人。

比bi如ru說shuo鞋xie服fu品pin類lei對dui門men店dian銷xiao售shou的de要yao求qiu就jiu非fei常chang高gao

，門men店dian依yi賴lai於yu店dian員yuan的de銷xiao售shou能neng力li和he店dian長chang的de管guan理li來lai提ti高gao業ye績ji

，那na麼me我wo們men就jiu要yao給gei店dian長chang提ti成cheng
，給gei店dian員yuan激ji勵li獎jiang金jin，還hai要yao給gei他ta們men做zuo培pei訓xun，所suo以yi人ren力li成cheng本ben是shi很hen高gao的de。

回hui過guo頭tou看kan新xin一yi代dai零ling食shi店dian，它ta是shi一yi個ge標biao準zhun化hua的de機ji器qi
，門men店dian人ren員yuan隻zhi要yao在zai裏li麵mian完wan成cheng我wo們men規gui定ding的de步bu驟zhou就jiu好hao了le，他ta們men隻zhi需xu要yao在zai某mou些xie動dong作zuo上shang達da標biao，比bi如ru保bao證zheng門men店dian不bu缺que貨huo
、保證門店的燈光亮度
、清潔度、商品的飽滿度等等，我們不需要他們去給消費者做推薦、介紹商品。

xiangwomenzuoxianxiadejiuhuizhidao，nidedianshikeyiyongjianzhi，haishikeyiyongxiaogong，haishibixuyongshuliangongren，haishibixuyongxiaoshounengliqiangdezishenrenshi
，zhezhongyongrenxuqiudequbienenggouzhijiejuedingnidekuozhangnengliheniderenlichengbenzhanbi。

這也是新一代零食店很強的地方——它能出高業績，但對人員又沒有那麼強的要求。即使你是小學畢業，來培訓3天tian，也ye大da概gai知zhi道dao怎zen麼me幹gan了le，然ran後hou你ni在zai我wo的de運yun營ying管guan控kong體ti係xi裏li去qu做zuo事shi就jiu好hao了le。它ta不bu是shi靠kao人ren員yuan的de服fu務wu和he銷xiao售shou賣mai貨huo的de，它ta就jiu是shi靠kao價jia格ge。消xiao費fei者zhe隻zhi要yao看kan到dao商shang品pin
、看到價格就想買
，店員隻要把商品陳列好就OK了。

《窄播》：庫存管理如何影響毛利？

虎哥：庫(ku)存(cun)管(guan)理(li)如(ru)果(guo)做(zuo)得(de)不(bu)好(hao)，會(hui)增(zeng)加(jia)很(hen)多(duo)隱(yin)性(xing)成(cheng)本(ben)。其(qi)實(shi)傳(chuan)統(tong)的(de)夫(fu)妻(qi)老(lao)婆(po)店(dian)是(shi)很(hen)難(nan)管(guan)庫(ku)存(cun)的(de)，尤(you)其(qi)是(shi)散(san)裝(zhuang)食(shi)品(pin)。因(yin)為(wei)大(da)部(bu)分(fen)散(san)稱(cheng)食(shi)品(pin)都(dou)是(shi)不(bu)掃(sao)條(tiao)碼(ma)的(de)，那(na)麼(me)庫(ku)存(cun)數(shu)據(ju)在(zai)商(shang)品(pin)入(ru)庫(ku)、chengzhongdeshihoujiuhuiluandiao，yilaierqu，tamenzuihoujiuhuifangqiguanlikucunle。daoleyuemopandianhuonianmopandiandeshihou
，tamenjiuhuifaxianyouyixieguoqishangpin。weilejiangdizhexiedesunhao，tamenzhinengbamaolitigao。

那(na)我(wo)們(men)就(jiu)會(hui)利(li)用(yong)數(shu)據(ju)體(ti)係(xi)來(lai)嚴(yan)格(ge)管(guan)控(kong)庫(ku)存(cun)。像(xiang)那(na)些(xie)大(da)的(de)零(ling)食(shi)渠(qu)道(dao)，他(ta)們(men)有(you)著(zhe)非(fei)常(chang)詳(xiang)盡(jin)的(de)前(qian)端(duan)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)，如(ru)果(guo)門(men)店(dian)出(chu)現(xian)了(le)庫(ku)存(cun)問(wen)題(ti)

，他(ta)們(men)可(ke)以(yi)進(jin)行(xing)調(tiao)貨(huo)。得(de)益(yi)於(yu)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)，他(ta)們(men)的(de)配(pei)貨(huo)也(ye)比(bi)較(jiao)精(jing)準(zhun)。

erchuantonglingshiqudaodexuanpinjiumeizhemejingzhun。birushuoyijiafuqilaopodiankaizainali
，huiyouhenduojingxiaoshangyewuyuanqugeitamentuijianxinpinhebuhuo。natakenengshiyinweichuyuyejiyalicaigeinituizhegepin
，suoyizaixuanpincengmianjiukenengzaochengyixiekucunfengxian。lingyifangmian，youyuyewuyuanduikucunbingbulejie，youkenengzhegedongxicangkulihaiyou
，yewuyuanjiugeinibushangle。zheyangyilai，chuantonglingshiqudaoduishangpinzhixiaofengxiandeguanlinenglishibijiaochade。

零食折扣店，一來是在入庫和出庫的層麵管得更精細、要求更精準
，二來是我們的選品更精細。這兩方麵都會降低我們庫存損耗帶來的成本。

《窄播》：如何從資金成本上降低毛利？

虎哥：如ru果guo你ni的de賬zhang期qi長chang的de話hua，經jing銷xiao商shang也ye需xu要yao更geng大da的de利li潤run空kong間jian，就jiu會hui給gei你ni加jia價jia。與yu此ci同tong時shi，由you於yu資zi金jin周zhou轉zhuan不bu好hao，你ni也ye需xu要yao更geng高gao的de溢yi價jia。而er我wo們men給gei供gong應ying商shang的de賬zhang期qi就jiu很hen短duan
，甚shen至zhi沒mei有you賬zhang期qi。

在(zai)這(zhe)其(qi)中(zhong)，加(jia)盟(meng)體(ti)係(xi)很(hen)重(zhong)要(yao)

，因(yin)為(wei)你(ni)需(xu)要(yao)加(jia)盟(meng)商(shang)給(gei)你(ni)墊(dian)錢(qian)。這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)，你(ni)就(jiu)不(bu)會(hui)去(qu)壓(ya)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)賬(zhang)期(qi)
，同(tong)時(shi)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)錢(qian)也(ye)足(zu)以(yi)讓(rang)你(ni)進(jin)行(xing)風(feng)險(xian)對(dui)衝(chong)
，你(ni)不(bu)會(hui)有(you)很(hen)大(da)的(de)資(zi)金(jin)鏈(lian)斷(duan)裂(lie)風(feng)險(xian)。如(ru)果(guo)你(ni)在(zai)現(xian)金(jin)流(liu)上(shang)有(you)足(zu)夠(gou)強(qiang)的(de)安(an)全(quan)性(xing)
，你(ni)用(yong)增(zeng)加(jia)毛(mao)利(li)來(lai)對(dui)衝(chong)風(feng)險(xian)的(de)需(xu)求(qiu)就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)了(le)。

老劉：其qi實shi可ke以yi站zhan在zai經jing銷xiao商shang和he廠chang商shang的de角jiao度du理li解jie，對dui於yu他ta們men來lai說shuo，這zhe些xie本ben質zhi上shang是shi資zi金jin流liu動dong的de問wen題ti。比bi如ru說shuo流liu通tong批pi發fa這zhe些xie玩wan家jia
，一yi批pi貨huo經jing他ta們men的de手shou倒dao一yi下xia，可ke能neng隻zhi能neng獲huo利li兩liang三san個ge點dian。隻zhi要yao資zi金jin能neng快kuai速su流liu回hui來lai，他ta們men是shi可ke以yi容rong忍ren低di毛mao利li的de。賬zhang期qi越yue長chang

，他ta們men越yue需xu要yao高gao毛mao利li以yi保bao證zheng資zi金jin的de安an全quan性xing和he整zheng體ti收shou益yi效xiao率lv。如ru果guo你ni能neng做zuo到dao現xian款kuan現xian貨huo或huo者zhe賬zhang期qi在zai7天以內，那廠商就不需要更高的毛利。

但現在很多商超、便利店的賬期長達30天，甚至60天(tian)，一(yi)些(xie)知(zhi)名(ming)商(shang)超(chao)其(qi)實(shi)都(dou)有(you)拖(tuo)欠(qian)供(gong)應(ying)商(shang)貨(huo)款(kuan)的(de)現(xian)象(xiang)，那(na)廠(chang)商(shang)就(jiu)要(yao)拉(la)高(gao)整(zheng)體(ti)的(de)毛(mao)利(li)空(kong)間(jian)，以(yi)此(ci)對(dui)衝(chong)收(shou)不(bu)回(hui)帳(zhang)的(de)風(feng)險(xian)，並(bing)將(jiang)收(shou)益(yi)拉(la)高(gao)。即(ji)使(shi)商(shang)超(chao)的(de)錢(qian)收(shou)不(bu)回(hui)來(lai)，我(wo)整(zheng)體(ti)係(xi)統(tong)的(de)高(gao)毛(mao)利(li)也(ye)可(ke)以(yi)支(zhi)撐(cheng)起(qi)整(zheng)個(ge)大(da)盤(pan)，讓(rang)它(ta)不(bu)至(zhi)於(yu)垮(kua)掉(diao)。

《窄播》：剛gang剛gang劉liu老lao師shi提ti到dao，零ling食shi折zhe扣kou店dian在zai租zu收shou比bi上shang有you相xiang對dui優you勢shi，這zhe種zhong相xiang對dui優you勢shi是shi怎zen麼me形xing成cheng的de
？零ling食shi集ji合he店dian這zhe盤pan生sheng意yi裏li，大da家jia的de選xuan址zhi策ce略lve是shi怎zen樣yang的de
？

老劉：現在的零食店普遍的選址在社區，做的是社區的生意，社區店的租金成本顯然比商超和購物中心要低。

與此同時
，新一代的零食折扣店又能夠在社區裏做出商超的業績。就像零食很忙，它可以做到40萬-50萬wan的de銷xiao售shou額e，這zhe是shi很hen多duo商shang超chao和he開kai在zai購gou物wu中zhong心xin的de店dian才cai能neng做zuo出chu的de業ye績ji水shui平ping。也ye就jiu是shi說shuo
，他ta們men能neng在zai成cheng本ben相xiang對dui低di的de地di方fang做zuo出chu更geng高gao的de人ren流liu轉zhuan化hua效xiao率lv和he銷xiao售shou效xiao率lv。

之所以能做到這一點，是因為他們商品的銷售能力更強，能夠吸引客流進店產生更多銷售。

虎哥：這個客流其實應該分為兩部分，一部分是新進店的客流
，一部分是複購客流。我們在測流的時候發現，客流中有60%以上甚至70%yishangdoushifugoukeliu，yejiushishuo
，lingshidianhendachengdushangbuyikaoyicixingkeliu，ershifugoukeliu。suoyiwomenbujinyaokaolvzhengtikeliudeshulianghezhuanhualv，gengyaojisuanmeigekeliuninengfuyongduoshaoci。

在zai這zhe一yi方fang麵mian，社she區qu比bi起qi商shang場chang有you著zhe天tian然ran優you勢shi。一yi是shi它ta是shi比bi較jiao封feng閉bi的de環huan境jing，離li消xiao費fei者zhe的de家jia更geng近jin。二er是shi在zai這zhe個ge封feng閉bi的de環huan境jing裏li，與yu我wo們men競jing爭zheng的de渠qu道dao較jiao少shao。

如ru果guo開kai在zai商shang場chang裏li，等deng於yu說shuo用yong高gao租zu金jin買mai了le很hen多duo一yi次ci性xing客ke流liu，但dan這zhe是shi不bu劃hua算suan的de。你ni更geng應ying該gai選xuan的de是shi地di址zhi本ben身shen包bao含han的de客ke流liu數shu量liang不bu多duo
，但dan每mei個ge客ke流liu都dou能neng產chan生sheng複fu購gou的de地di址zhi。

《窄播》：虎哥在江蘇選址的時候，會選擇怎樣的社區？

虎哥：我們目前選擇的標準是大概8000人，半徑3公裏左右的社區。

《窄播》：目前為止，你們對於一個社區整體人口的滲透如何

？複購客流的比例及其複購頻率如何？

虎哥：從我們消費者調研的結果上看，兩周一次的大概占了50%
，一周一次的有20%。用兩周一次來算的話
，如果要支撐每天1萬的日銷，那麼客單價大概是40元左右，客流量是200多人次。

至zhi於yu複fu購gou客ke流liu的de比bi例li
，我wo們men沒mei有you測ce過guo，但dan是shi這zhe個ge比bi例li到dao最zui後hou應ying該gai會hui非fei常chang高gao
，因yin為wei目mu前qian我wo們men老lao店dian和he新xin店dian的de差cha別bie已yi經jing很hen大da了le。從cong我wo們men的de微wei信xin群qun來lai看kan，一yi開kai始shi每mei天tian新xin進jin群qun的de人ren數shu比bi較jiao多duo
，比bi如ru今jin天tian客ke流liu是shi200個

，那麼大概能拉100個人進群。

我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)店(dian)已(yi)經(jing)開(kai)了(le)四(si)個(ge)月(yue)，現(xian)在(zai)每(mei)天(tian)入(ru)群(qun)的(de)客(ke)流(liu)隻(zhi)有(you)個(ge)位(wei)數(shu)。所(suo)以(yi)說(shuo)，大(da)概(gai)四(si)個(ge)月(yue)以(yi)後(hou)，你(ni)周(zhou)邊(bian)的(de)客(ke)群(qun)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)被(bei)你(ni)完(wan)全(quan)覆(fu)蓋(gai)掉(diao)了(le)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)，我(wo)估(gu)計(ji)進(jin)店(dian)的(de)顧(gu)客(ke)有(you)60%都是老顧客。

《窄播》：如何維持複購客流
？

虎哥：剛gang剛gang劉liu總zong也ye提ti到dao了le
，我wo們men如ru果guo想xiang要yao通tong過guo快kuai速su複fu製zhi進jin行xing門men店dian擴kuo張zhang的de話hua，門men店dian運yun營ying需xu要yao越yue簡jian單dan越yue好hao。而er社she群qun運yun營ying是shi非fei常chang吃chi人ren力li和he管guan理li的de，並bing且qie非fei常chang非fei標biao。所suo以yi我wo們men希xi望wang未wei來lai不bu靠kao社she群qun運yun營ying
，就jiu靠kao自zi然ran的de複fu購gou。因yin此ci我wo們men對dui選xuan品pin的de要yao求qiu是shi很hen高gao的de，你ni要yao通tong過guo商shang品pin盤pan讓rang客ke人ren每mei次ci來lai都dou能neng選xuan新xin的de商shang品pin，同tong時shi老lao的de商shang品pin又you要yao有you足zu夠gou的de吸xi引yin力li讓rang他ta再zai次ci進jin店dian。

《窄播》：既ji然ran商shang品pin盤pan是shi特te別bie重zhong要yao的de策ce略lve，每mei個ge門men店dian的de選xuan品pin權quan掌zhang握wo在zai誰shui的de手shou裏li？畢bi竟jing社she區qu零ling售shou具ju有you本ben地di化hua屬shu性xing，你ni們men如ru何he衡heng量liang門men店dian選xuan品pin的de本ben地di化hua和he標biao準zhun化hua
？

老劉：zhegewentigejiadouyouzijidehuidafangshi，youdepinpaiyunxudianyuanhuojiamengshangzicaiyibufenhuo，dianlikenenghuifangyixieshuiguohuozhebendichanpin。buguo，muqiankuozhangsuduzuikuaidepinpaidoushijianjuebuyunxuwaicaide，caigouquanlaolaozhangwozaizongbushouzhong。

為什麼有些品牌允許門店自采一部分？這本質上是能力的問題
，這說明品牌中心化能力不夠強，所以他們需要把一部分職能分給門店。

另一方麵，門店除了上貨，還要選品、對接采購等等，如果門店承擔了過多職能，那麼你的管理就無法標準化
，你的擴張速度也很難起來。

我wo目mu前qian看kan到dao的de擴kuo張zhang比bi較jiao快kuai的de品pin牌pai，他ta們men都dou是shi千qian店dian一yi麵mian的de。總zong部bu會hui給gei門men店dian陳chen列lie圖tu，商shang品pin的de位wei置zhi都dou是shi畫hua好hao坑keng位wei的de。因yin為wei他ta們men要yao兼jian顧gu品pin類lei的de組zu合he、陳列的豐富度和消費者的感受等等。

《窄播》：每天進貨的種類和數量，門店也就是加盟商可以做主嗎
？

老劉：總(zong)部(bu)規(gui)定(ding)的(de)品(pin)，加(jia)盟(meng)商(shang)必(bi)須(xu)上(shang)
，但(dan)進(jin)貨(huo)的(de)數(shu)量(liang)是(shi)由(you)加(jia)盟(meng)商(shang)自(zi)主(zhu)決(jue)定(ding)的(de)。這(zhe)也(ye)考(kao)驗(yan)著(zhe)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)能(neng)力(li)

，就(jiu)是(shi)如(ru)何(he)在(zai)占(zhan)用(yong)最(zui)少(shao)資(zi)金(jin)成(cheng)本(ben)的(de)同(tong)時(shi)
，保(bao)證(zheng)門(men)店(dian)不(bu)斷(duan)貨(huo)，這(zhe)也(ye)是(shi)需(xu)要(yao)培(pei)訓(xun)的(de)部(bu)分(fen)。

虎哥：在(zai)上(shang)新(xin)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)必(bi)須(xu)把(ba)新(xin)品(pin)分(fen)配(pei)到(dao)各(ge)門(men)店(dian)。要(yao)是(shi)新(xin)品(pin)的(de)銷(xiao)量(liang)不(bu)好(hao)，那(na)加(jia)盟(meng)商(shang)可(ke)以(yi)和(he)總(zong)部(bu)溝(gou)通(tong)，進(jin)行(xing)後(hou)續(xu)調(tiao)整(zheng)。但(dan)如(ru)果(guo)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)由(you)加(jia)盟(meng)商(shang)來(lai)決(jue)定(ding)上(shang)不(bu)上(shang)新(xin)品(pin)
，那(na)麼(me)我(wo)們(men)對(dui)上(shang)遊(you)的(de)議(yi)價(jia)就(jiu)很(hen)弱(ruo)了(le)，因(yin)為(wei)一(yi)旦(dan)對(dui)門(men)店(dian)失(shi)去(qu)控(kong)製(zhi)
，我(wo)們(men)就(jiu)無(wu)法(fa)向(xiang)上(shang)遊(you)保(bao)證(zheng)采(cai)購(gou)量(liang)。所(suo)以(yi)第(di)一(yi)批(pi)新(xin)品(pin)必(bi)須(xu)所(suo)有(you)門(men)店(dian)都(dou)上(shang)

，然(ran)後(hou)我(wo)再(zai)定(ding)一(yi)個(ge)標(biao)準(zhun)，比(bi)如(ru)銷(xiao)量(liang)周(zhou)轉(zhuan)低(di)於(yu)多(duo)少(shao)的(de)門(men)店(dian)就(jiu)不(bu)再(zai)進(jin)這(zhe)個(ge)貨(huo)了(le)。

《窄播》：虎哥你們總部的商品池有多少SKU？

虎哥：2000個。不過我們的代表性不強
，現在除了一個試跑的加盟店之外，其餘都是直營店。

《窄播》：商品池裏全都是零食品類嗎？我們之前跟投了零食很忙的啟承資本聊過
，他們分享了對零食集合店的一點看法：零食集合店不僅僅是一個零食的品類殺手店，它的貨品結構跟便利店有大概30%的重合。在社區零售業態裏，隻賣零食可能是活不下去的，盈利能力比較有限。

虎哥：現(xian)在(zai)各(ge)業(ye)態(tai)之(zhi)間(jian)的(de)競(jing)爭(zheng)很(hen)激(ji)烈(lie)，相(xiang)互(hu)搶(qiang)奪(duo)客(ke)流(liu)的(de)情(qing)況(kuang)也(ye)是(shi)存(cun)在(zai)的(de)。我(wo)們(men)也(ye)在(zai)想(xiang)，單(dan)一(yi)的(de)零(ling)食(shi)品(pin)類(lei)殺(sha)手(shou)店(dian)是(shi)否(fou)成(cheng)立(li)，是(shi)否(fou)需(xu)要(yao)疊(die)加(jia)其(qi)他(ta)商(shang)品(pin)屬(shu)性(xing)。

老劉：比如水飲就是零食店很重要的引流品
，也是零食店得以搶占便利店市場的部分。一瓶可樂，你在便利店買是3塊錢，在零食店買可能隻要2.4元。

但如果要擴展到日化、shuiguohuoshidongpin，woshiburenkede。kuopinleibingbushijiandandeyijiayi
，ershiyigefuzatixiyulingyigefuzatixidejiehe，zheqizhonghuichanshengfeichangduobuquedingxing
，tamendegongyingliantixi
、運營體係和門店管理體係都是不一樣的。

《窄播》：如何決定要不要擴展一個品類？背後的邏輯是什麼
？

虎哥：可以從需求和供給兩個角度看。從需求上看，水果、玩wan具ju等deng品pin類lei都dou是shi有you需xu求qiu的de。我wo們men目mu前qian選xuan址zhi會hui傾qing向xiang於yu選xuan在zai水shui果guo店dian旁pang邊bian

，其qi實shi就jiu是shi靠kao它ta引yin流liu。我wo們men看kan一yi家jia社she區qu店dian的de時shi候hou，要yao看kan它ta在zai整zheng個ge社she區qu生sheng態tai中zhong處chu於yu怎zen樣yang的de位wei置zhi。我wo們men未wei來lai的de願yuan景jing是shi讓rang大da家jia所suo有you的de日ri常chang需xu求qiu都dou在zai社she區qu裏li滿man足zu，而er不bu是shi在zai商shang場chang裏li滿man足zu。

那na我wo能neng不bu能neng去qu搶qiang我wo旁pang邊bian這zhe家jia水shui果guo店dian的de客ke流liu呢ne？這zhe就jiu要yao從cong供gong給gei的de角jiao度du去qu看kan，一yi方fang麵mian是shi能neng力li模mo型xing的de問wen題ti，也ye就jiu是shi劉liu總zong剛gang剛gang說shuo的de供gong應ying鏈lian能neng力li等deng等deng。另ling一yi方fang麵mian是shi店dian效xiao，一yi家jia店dian隻zhi有you100到120平方米，你要看每一平方米產生的價值是多少。

我wo們men第di一yi家jia店dian也ye試shi過guo做zuo水shui果guo的de團tuan購gou，這zhe就jiu相xiang當dang於yu你ni要yao有you跟gen隔ge壁bi這zhe家jia百bai果guo園yuan一yi樣yang強qiang的de能neng力li。那na你ni其qi實shi是shi競jing爭zheng不bu過guo它ta的de，還hai不bu如ru把ba這zhe塊kuai需xu求qiu分fen給gei它ta，然ran後hou讓rang它ta幫bang你ni引yin流liu。

再舉個例子，我們的消費者有50%的de消xiao費fei都dou是shi家jia庭ting消xiao費fei
，理li論lun上shang說shuo
，我wo們men做zuo玩wan具ju的de毛mao利li是shi非fei常chang高gao的de。但dan為wei什shen麼me我wo們men後hou來lai幾ji家jia店dian不bu做zuo了le呢ne？因yin為wei大da家jia對dui玩wan具ju的de消xiao費fei是shi比bi零ling食shi更geng加jia喜xi新xin厭yan舊jiu的de，它ta的de複fu購gou非fei常chang非fei常chang低di。如ru果guo換huan新xin這zhe麼me快kuai的de話hua
，門men店dian的de標biao準zhun化hua是shi很hen難nan做zuo的de，會hui提ti高gao我wo們men的de運yun營ying成cheng本ben。

再zai比bi如ru說shuo短duan保bao的de牛niu奶nai
，那na我wo要yao考kao慮lv消xiao費fei者zhe在zai這zhe方fang麵mian的de心xin智zhi強qiang不bu強qiang，如ru果guo我wo把ba它ta放fang在zai貨huo架jia上shang，能neng不bu能neng實shi現xian高gao周zhou轉zhuan？另ling一yi方fang麵mian是shi我wo有you沒mei有you構gou建jian好hao對dui短duan保bao牛niu奶nai的de管guan理li能neng力li。隻zhi有you當dang我wo的de能neng力li足zu夠gou


，我wo才cai會hui去qu進jin這zhe個ge品pin。

我們現在看到的大的零食連鎖店，他們最多是擴展到短保牛奶，基本上沒有水果、日用、玩具之類的。

《窄播》：虎哥的店的品類目前穩定下來了嗎？

虎哥：沒mei有you
，我wo們men還hai在zai不bu斷duan優you化hua。我wo們men正zheng在zai不bu斷duan換huan品pin，看kan怎zen樣yang的de商shang品pin組zu合he是shi最zui容rong易yi複fu製zhi的de。確que定ding下xia來lai之zhi後hou，這zhe個ge商shang品pin組zu合he也ye會hui影ying響xiang到dao我wo們men未wei來lai的de選xuan址zhi標biao準zhun，也ye就jiu是shi周zhou圍wei人ren群qun的de結jie構gou。

《窄播》：從引流品和利潤品、定量裝和散稱裝這兩個維度看，零食集合店的商品結構是怎樣的
？

老劉：和he門men店dian的de選xuan址zhi以yi及ji它ta所suo在zai的de區qu域yu有you關guan係xi。一yi般ban來lai說shuo，引yin流liu品pin和he利li潤run品pin各ge占zhan一yi半ban，定ding量liang裝zhuang和he散san稱cheng裝zhuang也ye是shi各ge占zhan一yi半ban。零ling食shi的de選xuan品pin架jia構gou裏li
，大da家jia不bu會hui突tu出chu某mou一yi個ge品pin類lei。

《窄播》：扮演引流品和利潤品角色的分別是哪些品類
？

老劉：毛利低的就是引流品，比如毛利在10個點以下的，一般就是引流品。低溫奶和水飲，國內外知名品牌，比如奧利奧、康師傅的方便速食
，以及螺螄粉、酸辣粉之類的，這些都是引流品。

利li潤run品pin的de話hua
，由you於yu大da家jia對dui價jia格ge沒mei有you那na麼me敏min感gan，你ni就jiu可ke以yi把ba利li潤run從cong十shi幾ji個ge點dian提ti高gao到dao二er十shi幾ji個ge點dian。當dang然ran，大da部bu分fen零ling食shi封feng頂ding就jiu是shi三san十shi個ge點dian。像xiang那na些xie不bu大da知zhi名ming的de散san稱cheng零ling食shi，它ta們men沒mei有you那na麼me強qiang的de價jia格ge心xin智zhi
，毛mao利li就jiu會hui高gao一yi些xie。

《窄播》：從門店來看，各品類的周轉速度如何
？

虎哥：烘焙類的周轉最快，一個單品的周轉是一周以內；肉類大概是三周；堅果的話，因為目前正好是堅果旺季
，周轉大概是兩周左右。基本上平均的標準是兩周以內。

《窄播》：這個周轉速度跟便利店相比如何？

老劉：零食店的周轉速度大概是便利店的兩倍以上。

《窄播》：這麼快。

老劉：所以說低毛利策略一方麵是模式創新，另一方麵則需要你的能力全麵跟上。如果說我能接受15%的毛利率
，那我的競爭能力和攻擊能力已經是比毛利率25%的要高得多的。

《窄播》：從消費者的角度來看，現在要讓消費者下手買一樣東西

，要麼是有很高的性價比，要麼是有很強的品牌心智。

老劉：市(shi)場(chang)已(yi)經(jing)進(jin)入(ru)新(xin)的(de)階(jie)段(duan)，消(xiao)費(fei)者(zhe)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)理(li)性(xing)地(di)選(xuan)擇(ze)商(shang)品(pin)，追(zhui)求(qiu)性(xing)價(jia)比(bi)，不(bu)再(zai)一(yi)味(wei)追(zhui)求(qiu)大(da)牌(pai)。尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)經(jing)濟(ji)下(xia)行(xing)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)清(qing)楚(chu)地(di)知(zhi)道(dao)商(shang)品(pin)應(ying)該(gai)有(you)的(de)價(jia)格(ge)是(shi)怎(zen)樣(yang)的(de)。

零(ling)食(shi)集(ji)合(he)店(dian)的(de)核(he)心(xin)其(qi)實(shi)在(zai)於(yu)商(shang)品(pin)端(duan)和(he)運(yun)營(ying)端(duan)，門(men)店(dian)端(duan)是(shi)很(hen)輕(qing)的(de)。他(ta)們(men)的(de)效(xiao)率(lv)來(lai)自(zi)於(yu)好(hao)的(de)選(xuan)址(zhi)和(he)好(hao)的(de)商(shang)品(pin)，以(yi)此(ci)吸(xi)引(yin)大(da)量(liang)客(ke)流(liu)來(lai)做(zuo)高(gao)門(men)店(dian)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)。在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)模(mo)式(shi)下(xia)
，再(zai)吸(xi)引(yin)願(yuan)意(yi)配(pei)合(he)總(zong)部(bu)並(bing)願(yuan)意(yi)承(cheng)擔(dan)資(zi)金(jin)風(feng)險(xian)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)，以(yi)此(ci)賺(zhuan)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)錢(qian)。隨(sui)著(zhe)加(jia)盟(meng)商(shang)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)
，再(zai)進(jin)一(yi)步(bu)降(jiang)低(di)總(zong)部(bu)的(de)費(fei)用(yong)。

它ta是shi一yi個ge零ling食shi的de折zhe扣kou模mo型xing
，或huo者zhe說shuo是shi零ling食shi硬ying折zhe扣kou。這zhe個ge模mo型xing本ben質zhi上shang是shi通tong過guo中zhong心xin化hua能neng力li不bu斷duan引yin入ru更geng多duo的de力li量liang
，通tong過guo跟gen供gong應ying商shang的de合he作zuo將jiang整zheng個ge體ti係xi的de磨mo損sun降jiang到dao最zui低di。

《窄播》：整個體係的磨損體現在哪些方麵？

老劉：一(yi)是(shi)選(xuan)品(pin)的(de)精(jing)準(zhun)程(cheng)度(du)，二(er)是(shi)資(zi)金(jin)的(de)使(shi)用(yong)效(xiao)率(lv)

，三(san)是(shi)把(ba)握(wo)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)的(de)精(jing)準(zhun)程(cheng)度(du)。從(cong)這(zhe)幾(ji)個(ge)維(wei)度(du)出(chu)發(fa)
，我(wo)們(men)就(jiu)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)
，這(zhe)一(yi)代(dai)零(ling)食(shi)店(dian)的(de)效(xiao)率(lv)是(shi)遠(yuan)高(gao)於(yu)傳(chuan)統(tong)的(de)零(ling)食(shi)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)，所(suo)以(yi)它(ta)在(zai)與(yu)其(qi)他(ta)渠(qu)道(dao)的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)能(neng)表(biao)現(xian)出(chu)明(ming)顯(xian)優(you)勢(shi)。

《窄播》：而且對於消費者來說
，零食店還提供了「逛」的體驗。

老劉：taduixiaofeizhelaishuoyeshiyouxiyinlide
，xiaofeizhezaiguangdeshihouhuichanshengyuyuegan。womenzuoxiaofeizhetiaoyandeshihouyekandao，dajiadaduodouyuanyiguanglingshidian，yinweiniyouhenduohenduoshangpin，erqiejiagedouhendi，zhezhongguangdetiyanyeshixianshangwufatigongde。tazairen、貨、場這幾個維度上
，都是比較有優勢的渠道模型。