文：Julie

來源：紅碗社（ID： hongwanshe2020）

“雞尾酒外賣”是門好生意嗎？

三年的疫情改變了很多業態，其中就包括酒飲業態，由於宅家的時間越來越多，去酒吧“喝一杯”的需求轉變了“點外賣”，現調雞尾酒作為酒吧的“必備品”
，竟然也可以點外賣了，“5AM亂調”就是一家從公寓裏走出來的“現調外賣雞尾酒”品牌。

5AM創始人李奉拓曾留學澳大利亞，在大二期間，李奉拓就開始創業了，看到國內滴滴模式的爆發力
，他和合夥人趙臻（也是現在5AM的聯創）一起創立了“Dooler Trip”網約車公司，並獲得種子輪融資

，主要針對的用戶人群是遊客。疫情導致這個項目被終止
，李奉拓和合夥人選擇了回國創業。

李奉拓告訴紅碗社，當時他們看中兩個賽道——咖(ka)啡(fei)和(he)酒(jiu)飲(yin)。但(dan)回(hui)國(guo)後(hou)發(fa)現(xian)，以(yi)瑞(rui)幸(xing)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)一(yi)係(xi)列(lie)連(lian)鎖(suo)咖(ka)啡(fei)品(pin)牌(pai)以(yi)及(ji)獨(du)立(li)咖(ka)啡(fei)館(guan)遍(bian)地(di)開(kai)花(hua)
，已(yi)經(jing)十(shi)分(fen)內(nei)卷(juan)，而(er)自(zi)己(ji)在(zai)國(guo)外(wai)也(ye)專(zhuan)門(men)學(xue)過(guo)咖(ka)啡(fei)和(he)調(tiao)酒(jiu)，對(dui)於(yu)現(xian)調(tiao)酒(jiu)飲(yin)而(er)言(yan)
，在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)還(hai)存(cun)在(zai)一(yi)定(ding)空(kong)白(bai)，疫(yi)情(qing)下(xia)的(de)現(xian)調(tiao)酒(jiu)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)有(you)待(dai)創(chuang)新(xin)。

zaizhengshirujujiweijiusaidaoqian
，lifengtuoyanjiuguoxingyeheyonghu，tarenweizhongguodezhenggejiweijiushichangyuanmeiyoudakai，henduorenbujubeiduijiweijiuderenzhi，gengbuzhidaomeikuanjiweijiubeihoudewenhuahanyi。lingwai
，jiweijiudeyinyongchangjingyebingfeizhiyoujiuba、清吧。年輕人的場景消費裏，都可以有雞尾酒的“一席之地”，比如約會、K歌、宅家、遊戲、加班、轟趴、劇本殺、露營等。

單杯四選加小吃撲克

“做zuo酒jiu的de利li潤run其qi實shi很hen可ke觀guan，酒jiu吧ba動dong輒zhe五wu六liu十shi一yi杯bei的de雞ji尾wei酒jiu
，製zhi作zuo成cheng本ben可ke能neng隻zhi有you幾ji塊kuai錢qian。利li潤run雖sui高gao
，以yi何he種zhong模mo式shi切qie入ru市shi場chang很hen關guan鍵jian，做zuo一yi個ge預yu調tiao瓶ping裝zhuang酒jiu品pin牌pai，並bing不bu是shi我wo擅shan長chang的de事shi情qing，就jiu像xiang瓶ping裝zhuang飲yin料liao和he現xian製zhi奶nai茶cha的de區qu別bie，雞ji尾wei酒jiu為wei何he不bu能neng現xian調tiao後hou送song貨huo上shang門men呢ne？我wo認ren為wei奶nai茶cha、咖啡的外賣模式是可以複製到現調酒賽道的。”

於是在2019年nian，李li奉feng拓tuo開kai始shi在zai社she區qu試shi水shui，將jiang店dian開kai在zai了le公gong寓yu裏li
，開kai始shi在zai外wai賣mai平ping台tai上shang線xian產chan品pin

，數shu月yue下xia來lai
，銷xiao量liang不bu斷duan增zeng長chang，並bing得de到dao了le不bu錯cuo的de反fan饋kui。李li奉feng拓tuo隨sui即ji決jue定ding在zai成cheng都dou萬wan象xiang城cheng旁pang開kai設she第di一yi家jia門men店dian，目mu前qian這zhe家jia店dian的de月yue營ying收shou能neng達da到dao20萬。一家門店麵積在30平米左右

，隻需配備兩名調酒師，按照這種模式，李奉拓陸續在深圳、成都、西安等6個城市開出了20家店。

海岸城店

02

外賣模式如何盈利

李奉拓向紅碗社詳細介紹了5AM的“外賣模式”。

首先是用戶畫像，總體來說是20-30歲、消費精致的年輕群體，他們均具有消費能力和消費意願
，願意為雞尾酒的社交屬性
、解壓屬性付費。

這群人由兩部分組成，一部分是雞尾酒的深度用戶，在疫情管控下，無法去酒吧、酒館喝現調酒，便可以在外賣平台
、小程序上點單
；另一部分是“切”奶茶的邊緣用戶，喜愛甜飲，在特殊場景下會成為雞尾酒的入門用戶。

“找準精準用戶後，打磨產品是關鍵所在。由於是外賣形式
，在酒的品類選擇上
，肯定和主打儀式感
、氛圍感、重社交屬性的酒吧有所區別，酒吧裏的客人可以即點即飲，僵屍、瑪格麗特、教父
、B-52轟炸機等短飲產品會很受歡迎，但是受外賣時長限製


，我們會專注於長飲雞尾酒，比如長島冰茶、古巴這種調製門檻相對較低的。”李奉拓介紹。

5L長島冰茶桶

目前5AM的SKU有60-70個，囊括了甄選雞尾酒、無酒精雞尾酒、國風雞尾酒等品類。按照分量分為單杯雞尾酒
、桶裝雞尾酒和捆綁式套餐，單杯客單價在30元左右，桶裝則在150元。

李奉拓表示

，外賣形式在飲酒的體驗感和氛圍感上不及酒吧即飲，但是卻有另一番創新體驗。5AM之所以叫做“亂調雞尾酒”，是因為在他看來，雞尾酒本就不是標品，每款產品的基酒分量
、配料分量都能根據客人的要求做出調整，而且雞尾酒是“創意產品”
，很多經典的口味都是經過調酒師的精心調配、實驗後所得，酒的背後是故事。

比如5AM即將上線一款叫做“魔法藥瓶”的試管雞尾酒，用戶可以根據自己喜好將試管內的酒進行混合
，這讓消費者在酒吧不能進行的調酒體驗得以實現。5AM之所以叫做“亂調”雞尾酒，也是體現出品牌想表達的“創新”理念。

紅碗社不禁好奇，奶茶和咖啡都可以用紙杯或者塑料杯封裝送到消費者手裏，用好看的玻璃杯盛裝的雞尾酒
，如何送到客人手裏？

5AM的外賣包裝袋

李奉拓解答道
，5AM在配送時，會將飲品
、冰塊
、檸檬等其它配料做分裝，保證飲品口感的同時，還能讓用戶感受到DIY的樂趣。“比如，點酒我們會DIY
，跟巫師調酒魔法
，出動畫，線上社群裏麵會有酒鬼卡
，酒力認證等等。氛圍感的話，不同於酒吧和清吧強調在店氛圍，5AM更強調年輕人消費的各種場景，我們會通過搖搖骰、紙牌等喝酒小遊戲去增強朋友間感情活躍的氛圍感
，而彌補場景氛圍感的缺失。”

在被問及外賣是否會影響酒的口感時，李奉拓稱
，包裝對酒品類而言十分重要，5AM目mu前qian是shi采cai用yong喜xi茶cha保bao溫wen袋dai的de形xing式shi
，包bao裝zhuang成cheng本ben會hui高gao一yi些xie，但dan是shi半ban小xiao時shi配pei送song時shi間jian內nei基ji本ben不bu會hui影ying響xiang酒jiu的de口kou感gan，這zhe也ye取qu決jue於yu選xuan擇ze的de酒jiu的de品pin類lei是shi不bu易yi於yu發fa生sheng不bu穩wen定ding變bian化hua的de。

“一款30元左右的酒，包裝的成本卻在6到9kuaizhijian。womenmuqianhendadetiaozhanzaiyuruhezaidanjiahedanliangshangzhaodaopingheng，yicilaitigaozongyingyee。zhiyaobaozhuangchengbenzaikekongfanweinei，womendemaolirunyenenggoudadao60%到70%，目前來看
，一家店每月營收3-5萬方可實現盈虧平衡。”

消費者評價

03

掘金數千億“微醺經濟”

2020年
，我國雞尾酒市場雖然規模達到500億，但其實際市場比卻隻占了整個酒類行業的4%。從國內現調雞尾酒市場整體規模和市場數據趨勢來看，現調雞尾酒仍然有30多倍的增量市場。

據野村證券預測，中國低度酒市場規模在2035年將超過2500億元
，年複合增長率接近35%。數千億的低度酒市場，雞尾酒本就是小品類
，而且頭部品牌也隻有擅長營銷的RIO，幾乎占領了雞尾酒80%以上的市場份額。其母公司百潤股份2020年財報顯示，全年公司營收為19.27億元，同比增長31.2%。其中，在公司主營業務中

，預調雞尾酒板塊主營業務收入占比89.61%
，收入為17.12億元，淨利潤4億元。

但即便是處於雞尾酒頭部的RIO，20億的市場相比6000億白酒市場
，仍舊是九牛一毛。正如李奉拓的觀點，雞尾酒在中國的消費認知還遠不及其它酒飲品類，賽道需要更多新玩家一起擴容。

5AM的朗姆莓莓

“新品牌若能在產品呈現、消費場景、人群滲透上做一些‘微創新’，還是會有出圈的機會。就像我們的外賣模式，今年底打算開出50家店，若盈利模型能跑通，未來拓張至百店甚至千店規模。500億的雞尾酒市場，哪怕僅占1%
，也有5億的規模。”

談及營銷，李奉拓認為，酒作為“情緒飲料”，在產品力上應該實現“好喝
、好看、好玩”的屬性，5AMyebingchenglezhejidian。meikuanjiweijiubeihoudegushikeyizuoweizaishejiaomeitidechuanboneirong，birudouyin
，keyizuoweigongyuliuliangdejijudi，tongguoshipinneirongzhongcao，jiangliuliangzhuanhuadaosiyu，zuodaogaoxiaodeROI。

李奉拓也深知，目前還是應該將精力放在打磨產品和優化供應鏈結構上。至於營銷，在流量分散的當下
，成功預測ROI並(bing)不(bu)現(xian)實(shi)
，高(gao)曝(pu)光(guang)率(lv)也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)高(gao)成(cheng)本(ben)投(tou)入(ru)，獲(huo)得(de)自(zi)來(lai)水(shui)流(liu)量(liang)可(ke)遇(yu)而(er)不(bu)可(ke)求(qiu)。一(yi)個(ge)爆(bao)款(kuan)成(cheng)為(wei)現(xian)象(xiang)級(ji)網(wang)紅(hong)在(zai)飲(yin)品(pin)領(ling)域(yu)並(bing)不(bu)多(duo)見(jian)，比(bi)如(ru)去(qu)年(nian)的(de)生(sheng)椰(ye)拿(na)鐵(tie)，讓(rang)菲(fei)諾(nuo)椰(ye)乳(ru)成(cheng)為(wei)億(yi)元(yuan)爆(bao)品(pin)，李(li)奉(feng)拓(tuo)也(ye)在(zai)期(qi)待(dai)著(zhe)自(zi)己(ji)的(de)下(xia)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)能(neng)引(yin)爆(bao)“雞尾酒圈”。

“我們目前5AM的月複購率穩定在15%
，在(zai)業(ye)界(jie)已(yi)經(jing)處(chu)於(yu)中(zhong)上(shang)水(shui)平(ping)

，不(bu)足(zu)的(de)是(shi)拉(la)新(xin)
，在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)複(fu)購(gou)水(shui)平(ping)下(xia)，更(geng)大(da)的(de)用(yong)戶(hu)基(ji)礎(chu)才(cai)能(neng)提(ti)升(sheng)營(ying)收(shou)規(gui)模(mo)。接(jie)下(xia)來(lai)會(hui)重(zhong)點(dian)做(zuo)好(hao)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)控(kong)
，降(jiang)低(di)包(bao)裝(zhuang)等(deng)方(fang)麵(mian)的(de)成(cheng)本(ben)，在(zai)保(bao)持(chi)利(li)潤(run)率(lv)不(bu)變(bian)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)將(jiang)銷(xiao)售(shou)價(jia)格(ge)下(xia)探(tan)，抓(zhua)住(zhu)更(geng)多(duo)關(guan)心(xin)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)大(da)眾(zhong)消(xiao)費(fei)者(zhe)，將(jiang)消(xiao)費(fei)降(jiang)級(ji)做(zuo)得(de)更(geng)深(shen)一(yi)些(xie)。”李奉拓告訴紅碗社。

羅湖門店

談及融資
，李奉拓表示希望和更多能在供應鏈、渠道上賦能品牌的企業合作，比如酒廠、外賣平台等
，這樣能更好地控製成本，5AM也能“輕裝上陣”

，快速搶灘更大的市場。

chengran
，jiweijiuzaizhongguohaiyouhendadexiangxiangkongjian
，zaioumeiheribendengchengshudehaiwaishichang
，jingjifazhanshuipinghechanyejiegouxiangduichengshu
，xiantiaojiweijiuyibanzhanzhenggejiuleixingye36%左右。而當下中國的酒類消費市場，“微醺經濟”已經成為新潮流
，年輕的消費者逐漸向發達國家的消費習慣看齊，把目光轉向以雞尾酒、果酒為代表的低度酒品類。

這便是5AM等品牌的新機遇。雖然外賣雞尾消費才剛剛起步

，但相比傳統酒吧、清吧，“現調、外賣”模式，讓消費場景更加多元，消費基數更龐大。若5AM能跑通穩定的盈利模型、做好產品創新

、用產品引爆品類，結合內容營銷，便有很大的可能性成為現調雞尾酒品類頭部。