文：煌桐

來源：營銷之美（ID：yingxiaozhimei）

01

正所謂“車有車路
，馬有馬道”，zaixiaofeipinpaimingzhengandoudebeijingxia，beihouqueyouyixieqiyeqianzianchang，momonulifazhan，dengdaozaizibenshichangyifeichongtian，caibeirenmensuofaxian，zhejiushideguoguanlidashiheerman·西蒙所說的“隱形冠軍”。

他們一般“大隱隱於市”
，大da部bu分fen是shi處chu於yu產chan業ye上shang遊you的de中zhong小xiao型xing企qi業ye，專zhuan注zhu於yu價jia值zhi創chuang造zao鏈lian中zhong的de某mou一yi個ge環huan，在zai某mou一yi細xi分fen領ling域yu占zhan很hen高gao的de市shi場chang份fen額e。因yin為wei他ta們men不bu生sheng產chan終zhong端duan消xiao費fei品pin，所suo以yi普pu羅luo大da眾zhong對dui這zhe些xie名ming字zi不bu太tai熟shu悉xi。在本文中，我們聚焦的主角就是他們。

自從奈雪的茶於2021年6月yue在zai港gang交jiao所suo上shang市shi，成cheng為wei新xin茶cha飲yin第di一yi股gu後hou，便bian沒mei有you其qi他ta新xin茶cha飲yin企qi業ye成cheng功gong上shang市shi
，與yu新xin茶cha飲yin品pin牌pai形xing成cheng鮮xian明ming對dui比bi的de是shi，他ta們men背bei後hou的de供gong應ying商shang卻que迎ying來lai上shang市shi熱re潮chao。其中包括為CoCo、古茗提供奶精的佳禾食品；為喜茶、星巴克提供杯子等包裝材料的恒鑫生活


；為奈雪
、一點點提供果汁鮮果的田野股份；以及為星巴克

、奈雪、瑞幸提供糖漿和飲品小料的德馨食品，其中佳禾食品已在去年成功在A股上市。

為何原本給品牌“打工”的供應商比“金主們”還賺錢
？又因何緣故，要紛紛趕著上市
？基於此
，我們將聚焦這些上遊供應鏈企業，逐個進行分析。

02

排隊上市的供應商們

去年四月份，佳禾食品成功在A股上市，這給“幕後”的供應鏈企業，帶來了更多關注度。在今年上半年
，食品行業（尤其是新茶飲行業）相關的供應鏈公司，開啟了上市熱潮，幕後玩家紛紛走到台前，成為資本的寵兒。其中包括分別於今年5月、6月和7月，衝刺IPO的恒鑫生活、田野股份和德馨食品。之於這些公司名字
，你或許沒聽說過
，但他們服務的品牌，一定出現在你的日常生活中。

今年5月，恒鑫生活向深交所遞交招股書，擬於深交所創業板上市。

恒鑫生活成立於1997年(nian)
，創(chuang)始(shi)人(ren)是(shi)一(yi)對(dui)合(he)肥(fei)夫(fu)婦(fu)，最(zui)開(kai)始(shi)是(shi)做(zuo)印(yin)刷(shua)服(fu)務(wu)
，後(hou)看(kan)到(dao)紙(zhi)質(zhi)餐(can)具(ju)的(de)發(fa)展(zhan)前(qian)景(jing)

，轉(zhuan)而(er)投(tou)身(shen)於(yu)新(xin)的(de)市(shi)場(chang)。沒(mei)多(duo)久(jiu)，國(guo)家(jia)推(tui)出(chu)了(le)限(xian)塑(su)令(ling)，夫(fu)婦(fu)倆(liang)敏(min)銳(rui)地(di)察(cha)覺(jiao)到(dao)可(ke)降(jiang)解(jie)塑(su)料(liao)的(de)發(fa)展(zhan)前(qian)景(jing)，最(zui)終(zhong)生(sheng)產(chan)起(qi)可(ke)降(jiang)解(jie)塑(su)料(liao)
、紙杯等包裝材料。

隨著新茶飲、咖啡的火爆，恒鑫生活業績獲得高速增長
，其主要客戶有喜茶
、星巴克、瑞幸和蜜雪冰城等。據招股書顯示，恒鑫生活去年賣出了21億隻紙杯、塑料杯，一年進賬達7.19億元。如果3億杯香飄飄可繞地球一圈的話，恒鑫生活一年賣出的杯子，可繞地球7圈。

隨後的六月份
，田野股份向北交所遞表。

田野股份成立於2007年
，主要產品為原料果汁
、速凍果塊、鮮果等。其發展之初主要向可口可樂、農夫山泉等客戶，提供預包裝果汁飲料。在新茶飲行業火爆，對鮮果和果汁需求量大增時，田野股份大客戶逐漸變為奈雪
、茶百道和一點點。田野股份2021年營收達4.59億元，前五大客戶有4個為新茶飲品牌，營收占比超過一半。

在今年7月份，德馨食品預披露招股書，擬於深交所主板上市。

德馨食品成立於2012年
，主要從事現製飲品配料的研發、生產
、銷售，產品包括飲品濃漿、風味糖漿

、飲品小料等，主要大客戶為星巴克
、瑞幸、奈雪和書亦燒仙草等品牌。其飲品濃漿、風味糖漿產品創造了主要營收，營收占比近九成。2019年～2021年間，德馨食品年營收分別為3.93億元、3.57億元和5.29億元。

因此，“供應鏈為王”依(yi)舊(jiu)是(shi)個(ge)樸(pu)素(su)而(er)正(zheng)確(que)的(de)真(zhen)理(li)，曾(zeng)經(jing)隱(yin)秘(mi)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)企(qi)業(ye)，不(bu)斷(duan)獲(huo)得(de)資(zi)本(ben)的(de)青(qing)睞(lai)，紮(zha)堆(dui)上(shang)市(shi)的(de)背(bei)後(hou)，意(yi)味(wei)著(zhe)他(ta)們(men)在(zai)達(da)到(dao)一(yi)定(ding)體(ti)量(liang)和(he)規(gui)模(mo)後(hou)，需(xu)要(yao)通(tong)過(guo)上(shang)市(shi)融(rong)資(zi)，來(lai)進(jin)一(yi)步(bu)擴(kuo)充(chong)產(chan)能(neng)規(gui)模(mo)。

看完了供應商們的增收數據
，想必你會有疑問
，為什麼“打工的”比“老板們”更賺錢，更早排隊上市呢？我推測主要有以下兩方麵原因：

1）抓住機遇，背靠大樹好乘涼

前幾年，正好趕上新茶飲賽道風口，各種新茶飲品牌門店如雨後春筍般出現
，這直接帶動了上遊供應商的爆發式增長。

從生產紙杯
、可降解吸管的恒鑫生活
，到提供果汁的田野股份，再到生產風味糖漿、飲品小料的德馨食品
，以及大大小小各類供應鏈企業，都趕上了這趟“順風車”。隻要自身產能有保障
，就不愁沒大訂單。“內卷”的奶茶生意
，養肥了這些上遊供應商。

在新茶飲風口到來前，這些原料供應商並沒有這麼“賺”。像是田野股份
，以前主要給農夫山泉、可口可樂等傳統飲料企業，提供果汁原料，收入一直很穩定
，沒有太大的增長，但隨著喜茶
、奈雪等新茶飲品牌誕生

、發展和“各種卷”，終端需求才推動這些企業開始高速增長。

2）供應鏈企業規模的提升

根據國家統計局數據， 2021年中國餐飲收入逾4.6萬億元，同比增長18.6%
，雖(sui)然(ran)疫(yi)情(qing)放(fang)緩(huan)了(le)餐(can)飲(yin)市(shi)場(chang)的(de)增(zeng)長(chang)步(bu)伐(fa)
，但(dan)從(cong)長(chang)期(qi)來(lai)看(kan)
，大(da)餐(can)飲(yin)仍(reng)保(bao)持(chi)上(shang)升(sheng)趨(qu)勢(shi)。民(min)以(yi)食(shi)為(wei)天(tian)，隨(sui)著(zhe)餐(can)飲(yin)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)增(zeng)長(chang)，相(xiang)繼(ji)出(chu)現(xian)了(le)大(da)量(liang)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)餐(can)飲(yin)連(lian)鎖(suo)門(men)店(dian)，其(qi)中(zhong)包(bao)括(kuo)各(ge)種(zhong)快(kuai)餐(can)店(dian)和(he)奶(nai)茶(cha)店(dian)。

餐飲大盤增長促使上遊供應鏈企業規模的提升，因為下(xia)遊(you)品(pin)牌(pai)在(zai)選(xuan)擇(ze)供(gong)應(ying)商(shang)時(shi)，會(hui)優(you)先(xian)選(xuan)擇(ze)生(sheng)產(chan)能(neng)力(li)較(jiao)強(qiang)，產(chan)量(liang)規(gui)模(mo)較(jiao)大(da)
，有(you)一(yi)定(ding)基(ji)礎(chu)和(he)名(ming)氣(qi)的(de)頭(tou)部(bu)供(gong)應(ying)商(shang)
，這(zhe)也(ye)倒(dao)逼(bi)供(gong)應(ying)鏈(lian)企(qi)業(ye)的(de)規(gui)模(mo)化(hua)升(sheng)級(ji)。

在過往時期
，餐飲供應鏈企業特點是“散
、亂

、小”，其規模、產業結構難以成大勢，但隨著食品餐飲行業規模、需求擴大，近些年逐漸出現了集中的大規模供應商，強者越強
，這些企業更能夠啃下這塊大蛋糕。

04

繁榮背後
，麵臨的困境

接連獲得融資
，並紛紛準備上市的供應鏈企業，看似風光無限，背後也存在著隱患
，其中不乏高度依賴大客戶、原材料成本和供應
，以及大客戶自建供應鏈體係等問題。

1）高度依賴大客戶

供應鏈企業麵臨最大的困境，就是高度依賴大客戶。例如在去年，奈雪的茶為田野股份貢獻了9206萬元收入，營收占比高達20.04%，來自新茶飲企業的營收占比達到了56.49%。和田野股份類似，其他供應鏈企業也有對大客戶過於依賴的情況。

誰也無法預測，一旦核心大客戶出現變動，這些企業的收入會有哪些影響。尤其在過去的一年中，喜茶、奈雪紛紛打起價格戰
，對成本的壓縮，自然也會影響到供應商的收入。

2）上遊原材料價格上漲和供應波動

除了麵臨下遊品牌的不確定性外，這些供應鏈企業還要應對上遊農產品
、原料價格上漲和供應風險波動。

liruhengxinshenghuozhuyaoyuanliaoshiyuanzhi，shouzhijiangjiageyingxiangjiaoda，zaiqunianzhijiangjiageshangzhangdeyingxiangxia，yuanzhijiageshangsheng，chengbentaishengyingxiangdaohengxinshenghuodeyingshou。tianyegufenshangyouyuanliaozhuyaoshigezhongxinxianshuiguo，qishengchan

、caizhaikenenghuishoudaobingchonghai，shenzhiyixiejiduanelieqihoudeyingxiang，yuanliaochanliangxiajianghejiageshangzhangdeyalikenengsuishichuxian，duigongyinglianlaishuodoushiqianzaidefengxian。

3）“金主”下場，自建供應鏈

供應鏈企業們處於上下遊之間，不光要應對上下遊兩端的可能風險
，還要麵對“金主爸爸”們親自下場的威脅。

例如新茶飲企業們紛紛下場，布局供應鏈，喜茶在貴州自建茶園，奈雪自建有機茶園和果園，古茗、CoCo等品牌也紛紛擁有自己的茶園、果園。

同時
，下遊品牌開始入股上遊供應商
，例如喜茶入股焙炒咖啡服務商“少數派咖啡”，持股比例達12%,奈雪出資3864萬元
，收購田野股份4.4%的股份
，滬上阿姨也收購其100萬股。

下遊品牌一邊買買買

，一邊造自己的供應鏈，投資供應商，都是想在上遊擁有一份話語權，以減少對上遊供應鏈的依賴。

05

一麵走C端
，一麵做技術壁壘

既然品牌可以下場自建供應鏈，那麼供應鏈企業是否可以做C端品牌呢？

例如作為一家以複合調味料的研發、生產和銷售為主的食品供應鏈企業，寶立食品的客戶名單囊括了肯德基、必勝客
、麥當勞

、德克士和喜茶等連鎖餐飲品牌。

去年三月
，寶立食品收購了廚房阿芬75%的股份，今年9月又買斷了剩餘的25%的股份。而廚房阿芬旗下品牌“空刻意麵”，便是速食意麵網紅品牌。此前，“空刻意麵”也是寶立食品的客戶。

從服務客戶到收購客戶，寶立食品在C端轉型嚐試中，嚐到了甜頭。麵對著毛利率連續三年下降的複合調味料業務，寶立食品通過收購


，在C端化轉型上，找到了第二增長點。其輕烹解決方案的毛利率從2020年的27.69%
，漲到了42.76%，毛利率上漲的主要動力


，就是來自於空刻意麵的品牌效應。

同時，供應鏈企業通過提高創新能力，形成核心優勢
，讓自己不再那麼被動。去年
，奈雪推出“霸氣玉油柑”，一經上架就成為爆款，過往小眾的油柑突然大火
，成為網紅品類，在市場上供不應求。

這一爆款的誕生，離不開背後的田野股份。田野股份配合客戶成功研發了油柑汁、黃皮汁、刺ci梨li汁zhi等deng新xin品pin，為wei客ke戶hu們men打da造zao了le爆bao款kuan，收shou獲huo了le大da批pi訂ding單dan。有you了le技ji術shu壁bi壘lei
，以yi及ji大da客ke戶hu的de背bei書shu，供gong應ying鏈lian企qi業ye也ye不bu愁chou訂ding單dan
，營ying收shou自zi然ran水shui漲zhang船chuan高gao。

因此
，如果把時間軸拉長一些，如何提高核心競爭力，構建自身護城河，如何更好地保持長期優勢，這些都是“隱形冠軍們”應該思考的問題。