文：麥可可

來源： 吳懟懟（ID：esnql520）

海天醬油公關事件剛剛淡出了大眾視野，幾天前的財報一出又引起了新的關注。

根據海天味業發布的2022年第三季度財報數據，當年前三季度公司達成營業收入190.94億元，同比增長6.11%
，歸母淨利潤46.67億元
，同比下滑0.86%。

值得關注的是
，這是海天味業上市九年以來的首次負增長。財報發布次日

，公司股價有明顯下跌，總市值跌破3000億元人民幣。

當然
，這種下滑主因並非在於此前沸沸揚揚的公關事件，而是醬油
、蠔油等核心品類收入下滑所致。但添加劑事件會對第四季度業績表現影響如何，目前還是未知。

長期以來，海天、李li錦jin記ji和he老lao幹gan媽ma幾ji乎hu始shi終zhong占zhan據ju中zhong國guo調tiao味wei品pin行xing業ye的de前qian三san把ba交jiao椅yi。這zhe其qi中zhong，每mei家jia企qi業ye都dou有you絕jue對dui的de核he心xin品pin類lei來lai保bao證zheng現xian金jin流liu的de強qiang勢shi。海hai天tian是shi醬jiang油you

，李li錦jin記ji是shi蠔hao油you
，老lao幹gan媽ma是shi辣la醬jiang，如ru果guo核he心xin品pin類lei收shou入ru有you所suo下xia滑hua，這zhe個ge信xin號hao出chu現xian就jiu足zu夠gou引yin起qi重zhong視shi了le。

醬油大亨的上一個苦惱還沒結束，下一個難題也許又要接踵而至。

 01  

成也渠道
，敗也渠道

眾多研報都提及過海天味業在渠道上的強勢。根據中金的數據，海天的渠道網絡在省會、直轄市及地級市的覆蓋率達到100%
，即使是縣級市場覆蓋率也達到90%，直接鋪到終端超過100多萬個銷售網點。

到2021第三季度，海天的一級經銷商就達到了7403家

，他們與2000mingzuoyouxiaoshourenyuanyiqi
，gongtongxingchengleqiangdadequdaoliliang。zaijingxiaotixizhong
，yijijingxiaoshangxiangdangyuhaitiandekehu
，zhijieconghaitiangoumaishangpin，pinpaihejingxiaoshanghuigongtongguanlifenxiaoshang。

中金曾調研發現，海天味業的餐飲渠道的流通量占據6成以上，相比之下零售渠道隻有4成。比起調味品行業其他玩家如中炬高新、千禾等
，海天在B端的滲透率要遙遙領先。

B端的強勢的確在長期以來讓海天穩坐頭把交椅。這是因為
，相比於個人、家庭消費者，餐飲渠道的購買頻次高、需求量大
、消耗速度也快。

其一
，連鎖餐廳一般都是成箱、按月、按季度采購，且要留有應對突發情況的餘量
，其二，無論高端餐廳還是獨立參觀，當某道菜品成為「招牌菜」後，廚師必將考慮到食客的忠誠度而減少對調味品的更換
，因此菜譜一旦被確定，也意味著調味品的相對固定。

而個體、家jia庭ting的de消xiao費fei者zhe在zai調tiao味wei品pin上shang的de購gou買mai頻pin次ci
，可ke能neng還hai趕gan不bu上shang對dui主zhu食shi類lei米mi麵mian糧liang油you的de熱re情qing。加jia上shang零ling售shou終zhong端duan產chan品pin眾zhong多duo

，消xiao費fei者zhe對dui調tiao味wei品pin價jia格ge並bing不bu敏min感gan

，想xiang要yao嚐chang試shi口kou味wei變bian化hua的de可ke能neng性xing遠yuan高gao於yu餐can廳ting對dui菜cai品pin的de把ba控kong性xing。

但B端餐廳渠道的過分強勢，也決定了在突發狀況下，一旦該渠道有所流通量有所收縮，海天醬油的銷量就會直接下滑。

而(er)過(guo)去(qu)幾(ji)年(nian)餐(can)飲(yin)業(ye)的(de)慘(can)淡(dan)就(jiu)在(zai)於(yu)，疫(yi)情(qing)反(fan)複(fu)讓(rang)線(xian)下(xia)客(ke)流(liu)量(liang)逐(zhu)漸(jian)下(xia)行(xing)
，很(hen)多(duo)餐(can)廳(ting)被(bei)迫(po)暫(zan)停(ting)營(ying)業(ye)或(huo)直(zhi)接(jie)關(guan)閉(bi)，這(zhe)也(ye)間(jian)接(jie)影(ying)響(xiang)了(le)海(hai)天(tian)味(wei)業(ye)的(de)收(shou)入(ru)。

和收入一起減少的還有海天經銷商的數量。財報數據顯示，今年前三季度，公司經銷商增加784家，減少1061家，為曆年來首次負增長。

zhegeshuzidexiahuayeyouweimiaodeyiyi。xianglaiyikaojingxiaoshangxiangxiachenshichangpukaiyizhangmibutoufengdedawangdehaitian，sihuyinggaitingxialaixiangyixiang
，zaitongyiquyuneiyinruduomingjingxiaoshang，zaiduanshijianneidequekeyiliangxingjingzheng
，youshenglietai，danchangqihuibuhuicunzaiziyuanlangfei？

又或者
，當單個經銷商經手的區域
、被劃分的區劃過於狹窄時，這些扮演著促進產品流通角色的經銷商
，是否也有可能失去了積極拓寬市場的動力
？

 02  

對手不遑多讓

說到核心品類醬油、蠔油下滑的問題，醬油市場或許目前還不用擔心，但蠔油的市場份額，本來就是從李錦記手裏搶過來的。

蠔油和醬油的不同在於，醬油始終是全國性、普遍性的烹調必備品，但蠔油早期隻是分布在廣東、福建
、港澳台附近的區域性調味品。這種由天然鮮蠔蒸煮後的汁液濃縮而成的調味品，和沿海地區居民就地取材的烹飪方式緊密相連。

直到李錦記在20世紀70年代推出平價蠔油產品

，蠔油才開始進入普通家庭，而1990年海天投入使用年產2000噸的蠔油車間，直接拉升了此後全國的蠔油產能。根據智研谘詢的數據
，2021年蠔油的國內產能已經增長至200萬噸。而隨著粵菜在各地的普及，蠔油也逐漸走出廣東，被全國消費者所接受。

除了味道鮮美廣受歡迎之外，蠔油的走紅還有一個原因
，就在於調料的便捷性。中餐的傳統烹飪過程就離不開油鹽醬醋這些瓶瓶罐罐
，相比之下
，蠔油的味道具有複合性，在下廚房、小紅書和微博等平台，年輕人對這種「點石成金」的調味品甚是滿意。

zaizhongguoxiaofeizhedechangqirenzhili，jidatiaoweipinjutoudoushitongguomougechangqingchanpinqijiade。laoganmazuolajiang，haitianzuojiangyou
，erlijinjizuichumingdejiushihaoyou，yesuanshigezidouyouzishendeqiangshichanpin。

定位高端的「舊莊蠔油」，是李錦記打天下的關鍵。在官方介紹裏

，這款蠔油全球日銷80萬瓶。1902年，李錦記的創辦人李金棠從廣東珠海舉家南遷至澳門
，在新馬路開設了第一家李錦記蠔油莊

，並開啟了從產蠔、製油到銷售的產業化道路
，舊莊蠔油因此得名。

以粵港澳大灣區為起點
，李錦記開始向外輻射。向南隨著一批早期移民走向了東南亞，新加坡、馬來西亞的華裔後代都習慣用李錦記的醬料，向東
，跨越大洋彼岸到了美國、加拿大，如今
，已經在廣東廣州、廣東江門、山東濟寧
、香港、馬來西亞和美國加州都設立了生產基地。

而(er)李(li)錦(jin)記(ji)也(ye)並(bing)非(fei)隻(zhi)做(zuo)蠔(hao)油(you)，他(ta)們(men)也(ye)做(zuo)醬(jiang)油(you)，比(bi)如(ru)精(jing)選(xuan)生(sheng)抽(chou)就(jiu)是(shi)其(qi)明(ming)星(xing)產(chan)品(pin)，而(er)後(hou)來(lai)的(de)蒸(zheng)魚(yu)豉(chi)魚(yu)也(ye)是(shi)在(zai)感(gan)受(shou)海(hai)天(tian)強(qiang)大(da)的(de)市(shi)場(chang)占(zhan)領(ling)壓(ya)力(li)下(xia)
，李(li)錦(jin)記(ji)用(yong)來(lai)與(yu)海(hai)天(tian)爭(zheng)天(tian)下(xia)的(de)產(chan)品(pin)。1997年
，蒸魚豉油一上市，就告別了手工調製醬料不夠標準、口味不穩定的兩大難題
，極大提升了餐廳廚師的出菜效率。

由於李錦記一直沒有上市，行業對其的市場價值的估摸始終難以精確
，但在除中國以外的海外市場，李錦記的確要比海天更勝一籌。

在海天添加劑事件發生後不久
，李錦記宣布
，前阿裏高管靖捷將接替林碧寶擔任李錦記首席CEO。老品牌在擁抱互聯網、數字化的步伐顯然越來越快。

 03  

邁向全球野心

有(you)分(fen)析(xi)認(ren)為(wei)，這(zhe)次(ci)海(hai)天(tian)深(shen)陷(xian)輿(yu)論(lun)危(wei)機(ji)
，也(ye)是(shi)在(zai)給(gei)品(pin)牌(pai)提(ti)醒(xing)，不(bu)要(yao)以(yi)為(wei)做(zuo)剛(gang)需(xu)類(lei)的(de)消(xiao)費(fei)品(pin)，市(shi)場(chang)份(fen)額(e)遙(yao)遙(yao)領(ling)先(xian)
，就(jiu)可(ke)以(yi)對(dui)外(wai)界(jie)的(de)聲(sheng)音(yin)置(zhi)若(ruo)罔(wang)聞(wen)。

事shi實shi上shang，這zhe些xie年nian基ji於yu中zhong國guo人ren口kou基ji數shu的de巨ju大da紅hong利li，以yi及ji調tiao味wei品pin的de快kuai速su消xiao耗hao，海hai天tian的de確que把ba中zhong國guo的de頭tou把ba交jiao椅yi坐zuo穩wen了le
，但dan這zhe個ge盤pan子zi
，並bing非fei沒mei有you裂lie縫feng。

此前提到的收入來源太依賴於B端餐廳是一個縫隙，而市場盤子太集中於國內也是一個問題。

和李錦記一樣
，海天最初也是兼顧過海外市場的。根據第一財經的報道，受限於產能不足
，一直到20世紀80年代，海天醬油的銷售範圍都隻局限於華南地區和海外的唐人街。彼時在悉尼唐人街，海天醬油甚至會限購
，每人限購3瓶

，而且不送貨。

但李錦記的高明之處在於，國內市場打不過海天，別的地方可以把盤子鋪很大。他們把生產基地直接搬了一個到美國加州。

在美國主要的亞洲商超大華99、百佳等線下渠道裏，醬油品類裏尚且可以尋覓海天的身影，但在複合醬料領域
，李錦記幾乎是王者，SKU極為龐大，從黃豆醬、蘇梅醬、海鮮醬
、排骨醬應有盡有

，還有以地域導向命名的「貴州風味豆豉辣椒醬、桂林風味辣椒醬」。

但盡管如此
，李錦記也並非美國市場的醬油老大。來自日本的老牌玩家
，俗稱萬字醬油的「Kikkoman」，是美國消費者最認可的醬油品牌，他們不僅出現在美國日裔商超Mitsuwa、Uwajimaya的貨架上，在Fred Meyer、Safeway
、Kroger等美國本土商超裏也是常客。

可以這麼說，美國人對醬油的使用習慣
，就是Kikkoman培養起來的。在其美國工廠成立後的20年，美國的醬油消費量提高了10倍，到2013年，萬字醬油所在集團的海外市場銷售額，就遠遠超過了日本本土市場。

對海天來說，核心品類的醬油市場

，如今千禾、jiajiadengwanjiajinzhuibufang
，guochangaoduanjiangyoulingyuliyesuanyoulekejingdeduishou，erhaoyoupinlei，lijinjijueduibuhuituisuo，jishipingjiahaoyoushichangdabuguo
，gaoduanhaoyoushichangyebukenenggongshouxiangrang，zhiyuhaiwaishichang，yifangmianyouguojijutouqiangshi，lingyifangmianyoulijinjiqiaoranshentou。

而當最成功
、最強勢的國內市場有所鬆動時，海天似乎沒有不緊張的理由。醬油大亨的苦惱
，可能還要持續一陣了。