文： 楊亞飛

來源：36氪未來消費（ID：lslb168）

合適的店型
、須在門店幹滿三個月、通過店長能力考核……類似的條條框框
，不足以掩飾喜茶寄希望通過加盟模式實現規模增長的渴望。

上周，喜茶被曝將在非一線城市以“招募事業合夥人”的形式放開加盟。喜茶方麵隨後向36氪未來消費確認了真實性。據喜茶方麵透露，喜茶此次招募事業合夥費用在50萬以內
，與行業其他品牌35萬-40萬加盟費相當，但店型會跟此前的大店有所不同

，“類似今年喜茶在中山

、宜昌、泰州等開出的門店”
，麵積在50平米以內。

此外，喜茶還要求合夥人需要在門店工作超過3個月
，通過門店4個崗位的晉升考核，以及連續3次以上通過門店標準的食安品控督檢考核等一係列“店長任職能力”相關考核。

此次放開加盟的一個背景是，喜茶過去一年的規模增長基本停滯
，門店數停留在一年前的800餘家。一位喜茶投資人告訴36氪未來消費
，今年喜茶的新增門店數不會超過50家
，主要還是觀察賽道變化。

這種謹慎擴張姿態並無太大意外，對於走直營路線、mendianmidufenbubeishangguangshenjixinyixianchengshidexichalaishuo，yiqingyingxiangxianzhu。genjujiuqianzhongtaishujuxianshi，xichaxiaoshouejinnianyilaichixuzoudi，bingzaisiyuefenchujididian，cihouzaizhendangzhongfandan
，dan10月份營收整體僅略高於去年12月水平。

不過疫情並非唯一的影響因素，多位投資人士告訴36氪未來消費，早在去年10月，喜茶的同店銷收入便出現下降跡象。有FA當時正在為他們的咖啡項目融資
，但經常被投資人問的一個問題卻是，“你們怎麼看喜茶的同店收入下降？”

這(zhe)種(zhong)同(tong)店(dian)收(shou)入(ru)下(xia)降(jiang)有(you)多(duo)方(fang)麵(mian)可(ke)能(neng)，諸(zhu)如(ru)單(dan)一(yi)城(cheng)市(shi)開(kai)店(dian)過(guo)密(mi)，以(yi)及(ji)自(zi)身(shen)經(jing)營(ying)問(wen)題(ti)。但(dan)可(ke)以(yi)確(que)定(ding)是(shi)，在(zai)同(tong)店(dian)收(shou)入(ru)修(xiu)複(fu)之(zhi)前(qian)，貿(mao)然(ran)擴(kuo)張(zhang)顯(xian)然(ran)並(bing)不(bu)可(ke)取(qu)。但(dan)此(ci)番(fan)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)則(ze)顯(xian)示(shi)出(chu)，喜(xi)茶(cha)不(bu)願(yuan)意(yi)再(zai)多(duo)做(zuo)等(deng)待(dai)。

喜茶此次放開加盟並非臨時起意。一位接近喜茶的行業人士告訴36氪未來消費，喜茶本身對加盟並不排斥，且早在半年前便有意放開加盟
，不過原本的計劃是明年

，目前來看步伐明顯提前。

相較於直營，加盟模式更多是要借外力，但由於也需要加盟商分擔經營風險，也常被外界詬病“割韭菜”之嫌。

但在前述人士看來
，喜茶並非缺錢才做加盟，“賬上有四、五十億元
，現金流也是正的，”在他看來

，放加盟一部分是對市場發展的判斷

，更重要一點是茶飲品牌競爭
，喜茶立起了新茶飲的招牌，但反而是茶百道

、古茗等品牌，用一半的價格占住了更多的市場份額。

喜茶確實並不缺錢。自去年下半年以來，盡管門店規模增長放緩，但仍以CVC的身份，密集投資了Seesaw、野生植物

、WAT低度酒、少數派咖啡、和氣桃桃、野萃山等一係列品牌。類似的情況，同樣出現在奈雪的茶身上。

同樣是做茶飲消費升級

，喜茶享受了來自資本市場最多的關注。自2018年以來
，以每年一輪的節奏，持續收獲資本青睞，估值也來到600億元。期間，喜茶也從廣東走向全國，門店數從2018年的163家，增長至2021年的800餘家。

不過
，喜茶的擴張過程中，增速也有持續下降的趨勢。而同一時期，一批加盟茶飲品牌在更大的下沉市場悄然長大。

根據招股書，蜜雪門店數從2019年的7171家增至2021年的19986家。古茗門店數則從2017年的1000餘家店

，增至2021年的6000餘家。此外，書亦燒仙草、茶百道、滬上阿姨也緊隨其後。

從價格來看或許會更加直觀，彼時喜茶、奈雪等仍主打高端茶飲賽道，價格集中在20元以及更高區間。但多數茶飲品牌
，則是集中在20元以內的價格帶，盡管品牌聲量和估值都不及喜茶，但不妨礙了他們在更大的市場空間，取得規模上的絕對優勢。

高端化的品牌路線不僅是喊喊口號
，確實也曾讓他們從中嚐到甜頭。

喜茶
、奈雪等新茶飲的崛起背後
，購物中心業態在2011年以後經曆了十年快速發展，為了爭奪年輕用戶的注意力，“首店經濟”也(ye)延(yan)伸(shen)到(dao)茶(cha)飲(yin)市(shi)場(chang)，伴(ban)隨(sui)著(zhe)甲(jia)方(fang)更(geng)低(di)的(de)租(zu)金(jin)以(yi)及(ji)更(geng)好(hao)的(de)位(wei)置(zhi)。但(dan)近(jin)些(xie)年(nian)隨(sui)著(zhe)商(shang)場(chang)競(jing)爭(zheng)加(jia)劇(ju)

，疊(die)加(jia)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)，高(gao)端(duan)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)紅(hong)利(li)正(zheng)逐(zhu)步(bu)消(xiao)失(shi)。

喜xi茶cha眼yan下xia麵mian臨lin的de門men店dian擴kuo張zhang難nan題ti是shi顯xian著zhu的de，一yi方fang麵mian，直zhi營ying店dian擴kuo張zhang需xu要yao總zong部bu大da量liang資zi金jin投tou入ru，這zhe與yu其qi謹jin慎shen擴kuo張zhang姿zi態tai相xiang矛mao盾dun。但dan另ling一yi方fang麵mian，也ye不bu能neng坐zuo視shi同tong行xing們men對dui市shi場chang蛋dan糕gao的de進jin一yi步bu瓜gua分fen不bu管guan。畢bi竟jing尤you其qi是shi在zai3-5線城市的10元以內價格帶，蜜雪冰城已經難覓對手。

在zai加jia盟meng之zhi外wai
，喜xi茶cha原yuan本ben可ke以yi複fu刻ke奈nai雪xue的de路lu線xian，通tong過guo在zai二er級ji市shi場chang尋xun求qiu融rong資zi來lai支zhi持chi直zhi營ying門men店dian的de擴kuo張zhang步bu伐fa。包bao括kuo截jie至zhi今jin年nian三san季ji度du
，奈nai雪xue門men店dian數shu已yi經jing從cong兩liang年nian前qian的de420家店，更新至973家，反超喜茶，兩年實現門店翻倍增長。

buguo
，canyinerjishichangguoquyinianguzhijiangwenhennanhushi，guzhidaoguajibenbanshangdingding。tongguoshangshimujikaidiansuoxuzijin，yanxiaxianranbingfeihaoshiji
，erxiayigejihuitongdaohuizaiheshidakai，rengyaodashangyigewenhao。

放開加盟似乎是擴張壓力下僅剩的出路
，以一個更“主流”的方式。

02

二次下沉努力，也許是最後一次機會

喜茶今年的開局並不順利，早在2月份便被曝出裁員傳聞，不過官方隨後予以否認。僅一個月之後，喜茶宣布主動下調產品價格，剔除菜單“3字頭”產品，並推出一係列“1字頭”新品，以最直接的方式
，努力擠進原本就擁擠的中端茶飲市場。

降價確實一定程度上拉動了現有門店營收。根據久謙中台一份專家紀要顯示，伴隨2021年底喜茶對產品進行降價
，2022年1月喜茶客單數上升10%
，營業額則與2021年同期持平。

做大一線城市密度，是喜茶過去主要擴張路徑，其好處在於可以發揮規模化的作用
，對於依賴門店操作的鮮果茶

、xiannaichachanpinlaishuo，yeliyuzongbuguankong，danguoyujujiaoyixianchengshi，yedailaiyixierouyankejiandewenti，zhurudanyichengshimendianmidushangsheng，dandianshouruxiahuajibenbukebimian。

一位餐飲投資人士告訴36氪未來消費，加盟是喜茶下沉市場繞不開的坎，在一、二線城市用直營方式可以很好管控門店

，但在三線及以下城市，更多還是需要借助當地化資源去解決問題。

這並非喜茶第一次下沉努力，2020年4月誕生的喜小茶，是喜茶關於下沉探索的首次嚐試，也是以10元區間的價格帶
，延續鮮果茶
、鮮奶茶的產品方式，隻是以更平價的原材料，以及更低租金來做不同的市場區間，但最終在兩年多之後，以探索失敗告終。

據36kelejie
，xichaneibuyuanbenjixiwangtongguoxixiaochakuaisukuozhang
，bangzhuxichazuodashichangguimo。danshijipaoxialaifaxian，xixiaochadeyinglibingweidadaoyuqi，jibenshibuzhuanbupeidezhuangtai。

喜(xi)小(xiao)茶(cha)的(de)存(cun)在(zai)尷(gan)尬(ga)之(zhi)處(chu)在(zai)於(yu)

，如(ru)果(guo)喜(xi)茶(cha)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)規(gui)模(mo)化(hua)降(jiang)價(jia)
，為(wei)何(he)不(bu)是(shi)喜(xi)茶(cha)來(lai)做(zuo)。但(dan)如(ru)果(guo)喜(xi)小(xiao)茶(cha)可(ke)以(yi)用(yong)更(geng)低(di)品(pin)質(zhi)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)

，以(yi)及(ji)更(geng)少(shao)人(ren)工(gong)的(de)方(fang)式(shi)來(lai)實(shi)現(xian)低(di)價(jia)
，反(fan)而(er)會(hui)損(sun)害(hai)現(xian)有(you)喜(xi)茶(cha)的(de)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)。

zhudongjiangjiapuluzaiqian
，cicifangkaijiamengdailailegengmingquedetaidugaibian


，jishijiakuaixiachenshichangkuozhangbufa。danxuyaojiejuedewentihaihenduo
，qizhonghexinzaiyu，ruhepinghengzongbuyujiamengmendiandeguanxi，yijikuozhangtongshi
，ruherangchanpinfuwupinzhibubianxing。

類似現有GO店，將加盟門店控製在“50平米以內”，顯示出喜茶對於放開加盟的謹慎姿態
，相比於場景服務，他們顯然是更希望通過小店型來打“產品牌”。

更大的問題在於外部，在未來很長一段時間，喜茶還不會與蜜雪直接碰麵，但古茗、茶百道以及更多10元yuan檔dang的de品pin牌pai的de價jia格ge戰zhan，幾ji乎hu不bu可ke避bi免mian。但dan喜xi茶cha先xian前qian在zai一yi線xian城cheng市shi確que立li的de品pin牌pai聲sheng量liang
，未wei必bi能neng撼han動dong對dui手shou們men在zai下xia沉chen市shi場chang建jian立li的de品pin牌pai認ren知zhi，以yi及ji各ge自zi搭da建jian的de供gong應ying鏈lian體ti係xi基ji礎chu。

加盟是繼喜小茶之後的做的二次努力
，也可能是他們在下沉市場的最後一次機會。